Когда-то давно владелец магазина, он же продавец, мог легко запомнить все товары своего ассортимента. Рассказать об особенностях каждого, историю, насколько товар эффективен, знал точно как он продается, когда заказать еще…
С развитием ритейла управление движением товаров требует других подходов. Системы учета и аналитики продаж, управления ассортиментом дополняют опыт работников магазина или торговой сети.
Серьезные решения, например, о выведении товара из ассортимента, принимаются не так просто. И категорийному менеджеру, и управляющему магазином нужны обоснования для таких действий.
Поэтому одного вида анализа недостаточно. Применяют совмещение нескольких видов (по-другому, кросс-анализ).
В статье мы на примере товарной группы “Кондитерских изделий” рассмотрим основные подходы к организации кросс-анализа. А еще узнаем, кто виноват в том, что Рафаэлло - товар с нестабильными продажами.
При работе с ассортиментом сети или магазина используют кросс-подход, куда включены АВС и XYZ анализы.
В чем суть и почему именно их мы выбираем?
АВС-анализ – это распространённый метод изучения ассортимента, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления ассортиментом.Основные плюсы АВС анализа:
- рационализация управления ассортиментом - дает понять важность товаров, распределить усилия управляющих магазинами, категорийщиков;
- быстрый результат и быстрое применение управленческих решений;
- если проводить регулярно, сравнение с предыдущими периодами дает возможность отследить стадии жизненного цикла товаров.
- нужно учитывать многие дополнительные факторы, такие как товары-новинки, элитные и т.п.
- нужен массив данных для аналитики за определенный период: база по чекам, продажам или другим ритейл-данным;
- важна стабильность на рынке товаров, если происходят какие-то непредвиденные ситуации (резкая инфляция, политические волнения, и т.п.), данные АВС-анализа могут быть неточны.
XYZ–анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Результаты позволяют разделить товары по категориям и выделить для них место на складе, уровень запасов и организацию доставки.
Плюсы XYZ анализа:
- данные для управления ассортиментом товаров и складскими запасами, организации работы с поставщиками;
- настройка разных вариантов доставки для разных категорий товаров;
- использование анализа для прогнозирования стабильности спроса;
- определение проблемных магазинов с нестабильными продажами;
- определение товарных дыр, коррекция системы поставок товаров.
- нужна, также как и для АВС, стабильность показателей, без сотрясений рынка;
- необходимы данные за несколько лет для полноценного анализа;
- сложно работать с сезонными товарами, а их достаточно много в ритейле;
- невозможно использовать на товарах с коротким жизненным циклом.
Объединение результатов АВС и XYZ-анализов - популярный подход к управлению товарным ассортиментом. Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность.
Совмещая и используя кросс-подход, мы получаем статус или место каждого товара в ассортименте товарной группы, магазина или всей торговой сети.
Использование совмещенного анализа дает ряд дополнительных достоинств :
- выявление товаров со стабильными продажами, значительных для оборота магазина или сети, и убыточных товаров;
- повышение доли прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
- определение причин, влияющих на количество и место товаров, хранящихся на складе;
- перераспределение усилий персонала по управлению ассортиментом и его складскими запасами.
Способы проведения совмещенного анализа
Есть 2 способа проведения кросс-анализа: последовательный и параллельный.Выбор одного из них зависит от цели и нужных результатов. Объясним поподробнее.
Последовательный способ предполагает, что сначала анализ проводится по одному из видов, по отдельному критерию. Далее для каждой из полученных категорий применяется анализ по 2 критерию, или виду и т.д.
Визуально это выглядит так.
Такой подход применяется для больших массивов данных. Например, если кросс-анализ проводится по всему ассортименту сети, по большой товарной группе.
Второй аспект - такой анализ предполагает значительные аналитические усилия его организатора. Необходимо определить важность каждого критерия для будущего анализа и выстроить структуру анализа в нужном порядке.
Например, цель кросс-анализа - оптимизация пространства на складе магазина, в таком случае первым критерием будет стабильность продаж, т.е. XYZ анализ, вторым критерием - количество продаж каждого товара по АВС, третьим - оборот, опять таки по АВС.
При выборе другой цели - скажем, определение элитных товаров - первым критерием анализа будет Оборот магазина, потом уже Количество продаж и Вхождение в чеки. А вот стабильность продаж товара с помощью XYZ анализа, тут не так уж и важна.
Т.е. последовательный анализ может проводится, если количество товаров в товарной группе достаточно большое, если нужно определить политику работы с группой, выработать стратегию управления и продвижения нужных товаров.
Параллельный подход предполагает построение категорийной матрицы по заданному количеству критериев, анализ и работу с каждой категорией в ячейке матрицы.
Так выглядит матрица для кросс анализа по АВС и XYZ. Обычно, аналитик, в любом случае, упрощает ее еще больше и определяет общий формат работы для нескольких категорий.
Для АВС-анализа матрица может строится по нескольким критериям. Например, на картинке ниже А по обороту + А по количеству продаж + Х по стабильности продаж.
Проанализируем полученные результаты, пройдемся только по ключевым (граничным) категориям:
АААХ - для товаров-лидеров;
АААZ - товары, важные для оборота сети, но с нестабильными продажами, на которые обязательно надо обратить внимание;
BBBY - для товаров-среднячков;
CCCZ - для товаров-аутсайдеров.
Категория АААХ
- 28 товаров из 1260.
Самые “сладкие” товары. Обеспечивают основной товарооборот сети, поэтому нужно постоянное их наличие.
Если проанализировать товары, входящие в эту категорию - это, в основном, жевательные резинки, печенье и популярные детские сладости.
Как видно на картинке ниже, наибольшее количество продаж у жевательных резинок, продающихся у касс, так же они довольно ощутимо влияют на оборот товарной группы.
Возможны два варианта работы с категорией - создание избыточного “страхового” запаса или организация доставки “точно в срок”, поскольку товары продаются стабильно и возможен точный прогноз продаж.
Но стоит помнить, что товары категории АААX ключевые для работы магазина, поэтому если доставка на любом этапе провалится, это может привести к значительным проблемам в работе магазина.
Почему при высоком количестве продаж, значительном влиянии на оборот магазина и частом вхождении в чеки, продажи товаров этой категории так тяжело предсказать?
Визуализация по ключевым показателям - обороту и количеству продаж показала, что конфеты Рафаэлло больше всего влияют на оборот сети и своей товарной группы.
Судя по нашему жизненному опыту они достаточно популярны. Почему же их продажи настолько нестабильны, коэффициент вариации - 0,73?
Открыв продажи конкретного товара, мы получили ответ на вопрос.
Продажи конфет этой марки просто взлетают два раза в году - на 14 февраля и на 8 марта. Отсюда и нестабильность.
- перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
- обеспечить по части товаров более частые поставки;
- выбрать поставщиков, расположенных близко к магазину, тем самым снизив количество складского запаса;
- повысить периодичность контроля.
Продажи товаров недостаточно стабильны для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно поддерживать складской запас для страховки.
Можно перейти на систему с постоянным временем или объемом заказа.
CCCZ
, как нижняя категория матрицы, объективно самые проблемные товары - 85 записей.
Важно помнить, сюда могут попасть новые товары, элитные товары, товары под заказ и т. п. Поэтому категория требует вдумчивого анализа каждой позиции, и только потом радикальных действий.
На скрине ниже видно эти товары, находящиеся в области графика около 0 и практически не влияющие на оборот торговой сети.
ABC и XYZ-анализ, их совмещение. Сфера применения, правила проведения, примеры исследования с помощью Excel.
Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.
Что такое ABC-анализ
Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.
ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.
В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:
- А - наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
- В - 30% ресурсов, дающих 15% результата;
- С - 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.
Все знают, что торговля зачастую представляет собой перепродажу, т.е. закупку товара и последующую его реализацию. Если вы можете заранее запастись товаром, спрос на который будет держаться на высоком уровне, то ваша торговля будет успешной. В противном же случае вы потратите массу денег на продукцию с низким спросом. Так, актуальные запасы компенсируют присущую торговому бизнесу неопределённость и приносят неплохой доход.
Сделать выводы относительно будущего состояния спроса покупателей на тот или иной товар позволяет XYZ-анализ. Никто не станет спорить, что всегда выгоднее закупаться теми товарами, на которые есть постоянный спрос и не тратить при этом бюджет на продукт, актуальность которого лишь временна. Что ж, давайте разберёмся, в чём заключается преимущество XYZ-анализа, как он связан с ABC-анализом и можно ли произвести его на дому при помощи офисных программ (типа Excel).
Что такое XYZ-анализ?
В сравнении с ABC (см. ), XYZ-анализ подразумевает деление всего имеющегося в наличии ассортимента на условные группы, главное различие которых – предсказуемость спроса. В то время как ABC-анализ определяет самый продаваемый товар, XYZ-анализ может показать равномерность спроса на всю продукцию.
Чтобы провести полноценный и точный XYZ-анализ, нужно составить подробный перечень товаров, находящихся на реализации, а так же собрать информацию об объёмах продаж. Полученные данные нужно занести в таблицу Microsoft Office Excel и найти коэффициент вариации для каждой позиции при помощи стандартных инструментов программы (формулы для вычисления см. ниже). Затем список сортируется по степени роста коэффициентов и разделяется на три группы – X, Y, Z.
Коэффициент вариации колеблется между 0 и 1. В состав группы X входят те товары, спрос на которые находится между 0 и 0,1.
Группа Y – для товаров с коэффициентом 0,1-0,25.
Все остальные товары (с коэффициентом выше 0,25) относятся к группе Z.
Подробный разбор
Итак, в категории X находится продукция с наименьшими показателями коэффициента вариации (КВ). Иными словами, спрос на такие товары практически не изменяется с течением времени. Объём их продаж спрогнозировать очень просто. Исходя из текущих показателей продаж, можно быть смело уверенным, что в следующем месяцы объёмы (а соответственно и доход) будет тем же.
Категорию Y занимают товары с так называемым «сезонным» спросом. Их востребованность регулярно изменяется, но не существенно и с течением времени всё возвращается. Спрос на эту группу товаров можно спрогнозировать примерно (опираясь на внешние факторы).
Наконец, в категории Z собраны товары с самым непредсказуемым спросом, который практически невозможно предугадать. Если в текущем месяцы вы реализовали n единиц такого товара, то в следующем можете продать как в двое больше, так и вообще ни одной. С такой продукцией весьма сложно иметь дело и, во избежание убытков, лучше проредить её ассортимент.
Таблица для ABC/ XYZ-анализа
Вы можете углубить свои познания об ассортименте и повысить эффективность своего предприятия, если используете методику совместного анализа (ABC и XYZ). Для этого вам нужно составить матрицу ассортимента, с помощью которой вы сможете выявить самые неликвидные и самые актуальные товары. Что для этого нужно? Предварительно проведите ABC и XYZ-анализ вашего ассортимента.
После этого создайте таблицу 3 на 3 клетки (9 в общей сложности). Получившиеся столбцы подпишите последовательно как A, B и C, а строки – X, Y, и Z.
Затем пройдитесь по списку ваших товаров и распределите их по ячейкам в зависимости от степени их влияния на общий доход (показатели ABC-анализа) и по прогнозируемости спроса (показатели XYZ-анализа). В соответствии с этими результатами вы сможете сформировать оптимальный ассортимент для своего магазина.
В ячейке AX будут находиться товары с наиболее стабильным спросом и приносящие максимум дохода. Это ниша лидеров рынка. Также заострите своё внимание на ячейках BX и AY (то есть, весь верхний левый угол таблицы).
В ячейках BY и CY будут расположены товары, имеющий некоторый потенциал, но нуждающиеся в активном маркетинговом продвижении. Наконец, станут отчётливо видны самые непредсказуемые в плане спроса и невыгодные в плане реализации товары. Они займут позиции BZ и CZ. Вы можете исследовать причины их непопулярности и, по возможности, вмешаться. Может быть, причина заключается в завышенных ценах или других факторах. Зачастую, от таких товаров нужно просто отказаться.
Как провести XYZ-анализ?
XYZ-анализ включает в себя несколько обязательных этапов, несоблюдение которых приведёт к неточным результатам и искажённой картине ожидаемой прибыли. Итак:
1. Выберете объект. Пусть это будут продукты питания, например.
2. Установите параметр – кол-во реализованных за месяц единиц продукции.
3. Определитесь с периодом. Больше всего для анализа подходят данные за год. Чем больше период, тем точнее будут результаты анализа.
4. Вычисление коэффициента вариации для каждой позиции из списка. КВ – это величина, наглядно показывающая различия между месячными продажами определённой продукции и среднестатистическими показателями продаж за взятый период времени.
Произвести ABC/XYZ-анализ можно в таблице Excel, использовав при этом следующие формулы:
Уловные обозначения:
V – коэффициент вариации.
σ – среднее квадратическое отклонение.
x с чертой – средний показатель объёма продаж за всё время.
x i - объём продаж определённого продукта за i период.
n – количество анализируемых промежутков времени (по количеству месяцев).
После вычисления КВ для каждого анализируемого товара, вам нужно будет только отсортировать их по мере роста коэффициента и разделить на категории, как это описывалось выше.
Если V больше 0,1, но не превышает 0,25 – группа Y;
XYZ-анализ на примере продуктового магазина
В качестве наглядного примере произведём конкретный ABC/XYZ-анализ ассортимента магазина продуктов питания. Разделим товары на соответствующие подгруппы: алкогольная продукция, мясная продукция, хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, молочная продукция, консервы, замороженные продукты.
Произведя ABC-анализ, мы выясним, что группу A занимают молочные продукты и алкоголь – выручка магазина держится преимущественно на них. Группа B стала нишей для хлебобулочных и мясных изделий, в то время как в группе C нашлось место замороженным продуктам и консервам. Они продаются куда реже остальных и, следовательно, несут существенно меньше прибыли.
Проведём относительно того же ассортимента процедуру XYZ-анализа, чтобы выяснить продукты со стабильным и непредвиденным спросом. Здесь в категорию X попадает алкогольная и мясная продукция, пользующаяся неиссякаемым спросом. Категория Y представлена молочными, замороженной и хлебобулочной продукцией. Прогнозировать спрос на эти товары несколько сложнее. Самые непредсказуемые товары (категория Z) – кондитерские изделия и консервы.
Применив к полученным данным метод сдвоенного анализа (таблица 3х3), можно сделать вывод, что максимальное внимание следует уделить мясной, алкогольной и молочной продукцией, поскольку именно эти группы товаров приносят большую долю всей прибыли и стабильно пользуются спросом.
Советы по обращению с продукцией и разных групп
Итак, у вас есть таблица из девяти ячеек, с полностью распределённым ассортиментом. Ниже приведены некоторые советы относительно дальнейших действий с каждой группой товаров.
1. Продукция, занявшая столбцы A и B, обеспечивает ваше предприятие основным товарооборотом и приносит максимальную прибыль. Эти товары категорически не рекомендуется выводить из производства и/или продажи. Они должны быть всегда в наличии. В противном случае, вы лишитесь значительной доли прибыли и расположения клиентов, которые попросту обратятся в другой магазин или фирму.
2. Товары категории C требуют систематического контроля. Если вы не располагаете достаточным временем для тщательного планирования своего бизнеса, то можете уделять этим товарам минимум внимания.
3. В строке X будут представлены самые стабильно продаваемые продукты. Опираясь на результаты XYZ-анализа и количество реализованного в прошлом месяце товара, вы можете смело произвести или закупить ровно столько же единиц продукции. Можете быть уверены, что всё будет раскуплено. Добейтесь того, чтобы на вашем складе всегда имелся некоторый запас продукции данной категории.
4. Строка Y – зона товаров с колеблющимся спросом. Изучите данные товары на предмет подчинения сезонному спросу и делайте на них ставку непосредственно перед повышением. В остальное время можно значительно снизить объёмы закупок или темпы производства.
5. Товары, занявшие строчку Z, практически не поддаются прогнозированию, спрос на них падает и повышается вне зависимости от каких-либо обстоятельств. Поэтому, будет разумно запастись некоторым количеством «на всякий случай», а так же не держать его на складе, а предоставлять завоз при непосредственном заказе или при появлении спроса.
О товарах смежных групп
1. Продукция, разместившаяся в ячейках AX и AY, обеспечивает наиболее оптимальное соотношение ликвидности и прибыльности. Освободите большую часть бюджета на закупку товаров именно этой категории, снизив расходы на группу CZ, например.
2. Товары, находящиеся в ячейке BY, так же нуждаются в некотором запасе. Стоит обеспечить наличие их на складе.
3. В ячейках AZ и BZ картина несколько меняется. Данные товары неплохо продаются, но спрос весьма переменчив и не поддаётся прогнозированию. Чтобы не потерять потенциальный доход, но при этом не понести убытков, переведите данную группу на особую систему заказов. К примеру, вы можете завозить их довольно часто, но малыми группами, регулируя объёмы сбыта. Важно поручить работу с данной продукцией наиболее опытному менеджеру.
4. Страховые запасы товаров из ячейки CX следует снизить относительно прошлых показателей. Что касается CY, то этими товарами следует запасаться только при наличии свободных денежных средств.
Совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами и категориями товаров. Использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволит:
повысить эффективность управления товарными запасами и закупками товара.
выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого вида товаров.
выявить товары звезды и товары аутсайдеры и увидеть пути развития ассортимента.
грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.
Провести анализ АВС по прибыли или по обороту.
Провести XYZ-анализ.
Построить совмещенную матрицу.
В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа по двум критериям- степень влияния на конечный результат АВС и стабильность этого результата XYZ. Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товароведения магазина.
Вклад товара в оборот
Стабильность продаж
Рисунок 2.3.1
Примечание – источник
Закупочная политика по результатам совмещенного анализа
Таблица 2.3.1Примечание – источник
Первое, на что нужно обратить внимание, это товары групп А и В. Они обеспечивают основной оборот магазина и важно, чтобы они всегда были в наличии. Очень часто закупщик, или категорийный менеджер, или другое лицо, отвечающее за закупки, делает избыточный запас по группе А, справедливо полагая, что если этот товар кончится, то магазин потеряет значительную часть оборота. Использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволит нам оптимизировать закупочную политику и регулировать складской запас. Также с помощью новых данных можно распределить усилия персонала по наблюдению над разными группами товаров.
АХ - высокий оборот и стабильность спроса. Мы можем прогнозировать продажи товаров этой группы. Важно иметь запас на складе, но он не обязательно должен быть избыточным. Вероятно, по товарам этой группы нужно предусмотреть резервного поставщика на случай, если основной поставщик сорвет сроки поставки, но обращение к резервному поставщику за данным видом товаров будет достаточно редким. Страховой запас по некоторым товарам может быть невысокий, но можно к минимальному запасу добавить 10% на колебания спроса. Теоретически можно по этим товарам пользоваться системой поставок JIT, однако надо понимать, что сбой в поставках такого важного для магазина товара может иметь печальные последствия. А при работе на минимальном страховом запасе в нашей стране поставки по системе точно в срок – это балансирование на грани между выгодой и провалом.
BX - средний оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать продажи товара и нежелательно, чтобы товар отсутствовал в продаже. Запас товара может быть не избыточным, но к минимальному страховому запасу можно добавить 10-15%, так как нам важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно использовать систему точно в срок, чтобы не создавать избыточный запас. в данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае, поэтому мы можем себе позволить спокойно работать по системе JIt. Также правильным будет иметь резервного поставщика, который сможет оперативно поставить важный для нас товар.
AY и BY – важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Если мы не обеспечим наличие этих товаров в магазине, то потеряем значительный оборот. По этим группам возможно увеличение складского запаса. Поэтому по ним важно осуществлять поставки меньшими, но более частыми партиями. Работу с ними хорошо бы поручить сильному менеджеру, так как цена ошибки в поставке по этим товарам велика.
AZ и BZ - важны для оборота, но плохо прогнозируемы. По этим товарам нет смысла делать избыточный запас, так как запас придется держать слишком большой из-за высоких колебаний спроса. По ним можно предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут в случае необходимости поставить товар быстро. Главное требование к таким поставщикам – оперативность доставки. Важен постоянный контроль за остатками таких товаров, с этими группами должен работать самый опытный специалист, чтобы вовремя отреагировать на спрос.
Товары группы BZ, имеющие значительные колебания спроса более 100%, можно перевести на работу под заказ или по каталогу. Также необходимо проанализировать, в чем причина таких колебаний,- возможно, это товар с ярко выраженной сезонностью или поставки по этим товарам нерегулярны. Возможно, если мы имеем дело с товаром, требующим консультативной продажи, колебания в продажах зависят от того, какой именно продавец работает в дни хороших и плохих продаж. В любом случае это товар, требующий особого внимания и анализа.
СХ - товар-балласт, который тем не менее пользуется устойчивым спросом. Его можно попытаться перевести в группу В, если он так нужен покупателям. Но в любом случае делать избыточный заказ по этому товару нет необходимости, так же как и использовать резервного поставщика. Достаточно будет перевести этот товар на систему поставки JIT или на систему фиксированного заказа. Можно увеличить интервал между поставками и снизить до предела страховой запас. Даже если товар закончится, сильного урона обороту компании это не принесет. Нет смысла также поручать работу с этим товаром новичку – новичок не научится принимать самостоятельные решения, так как заказывать товар СХ можно вполне механически.
CY - товар условно малоценный и имеющий колебания в продажах. Политика в отношении этого товара сходна с предыдущей группой, но можно чуть увеличить сумму страхового запаса, так как тогда оборотные средства будут заморожены в относительно небольшом запасе. И эти товары можно отдать неопытному менеджеру для тренировки навыка реагирования на спрос. Даже если он допустит ошибки, то большого урона это не принесет.
CZ – товары, вносящие малый вклад в прибыль и имеющие значительные колебания в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары, перед тем как принять решение об их выводе из ассортимента. Возможно, это товары-новички, и тогда за ними нужно постоянно наблюдать. Если это товары, давно пребывающие в ассортиментной матрице, то именно они являются первыми кандидатами на вывод. Такие товары привозятся в основном под заказ и не должны занимать место на складе – их вполне можно выставлять только в торговом зале. За товарами этой группы нужно также тщательно следить и быстро принимать решение, иначе отсутствие контроля образует неликвиды и излишки товара. Такие товары подлежат в первую очередь распродажам, снижению цен, идут в качестве подарков или призов покупателям.
|
Невысокий страховой запас, возможно наличие резервного поставщика, теоритически можно работать по системе JIT |
Запас с небольшим избытком, резервный поставщик, тщательный контроль остатков |
Иметь резервных поставщиков, отдать самому опытному менеджеру, постоянный контроль |
|
Невысокий запас, поставки JIt, резервный поставщик |
Запас с очень небольшим избытком, резервный поставщик, контроль остатков |
Частичная работа под заказ, контроль остатков, опытный менеджер, важно – резервные поставщики |
|
Фиксированный запас, система JIT, партии с увеличенным интервалом |
Отдать новичку, поставка фиксированными, но чуть более частыми партиями, чуть больше страховой запас |
За новыми товарами – наблюдать, старые товары – выводить. Поставка под заказ, можно отдать новичку |
Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).
В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.
ABC-анализ в Excel
Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.
Благодаря анализу ABC пользователь сможет:
- выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
- анализировать группы позиций вместо огромного списка;
- работать по одному алгоритму с позициями одной группы.
Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:
- А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
- В – средние по важности (30% - 15%).
- С – наименее важные (50% - 5%).
Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.
Условия для применения ABC-анализа:
- анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
- список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
- выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).
Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:
- товарный ассортимент (анализируем прибыль),
- клиентская база (анализируем объем заказов),
- база поставщиков (анализируем объем поставок),
- дебиторов (анализируем сумму задолженности).
Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.
Общая схема проведения:
- Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
- Выполнить сортировку параметров по убыванию.
- Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
- Найти долю каждого параметра в общей сумме.
- Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
- Для С – все, что ниже.
- Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
- Найти доли каждой категории в общем количестве.
АВС-анализ товарного ассортимента в Excel
Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).
Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.
XYZ-анализ: пример расчета в Excel
Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.
За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.
Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…
Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.
Алгоритм XYZ-анализа:
- Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
- Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
- Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.
Критерии для классификации и характеристика групп:
- «Х» - 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
- «Y» - 10-25% - товары с изменчивым объемом продаж.
- «Z» - от 25% - товары, имеющие случайный спрос.
Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.
В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.
Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.