Как стать дистрибьютором - кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности - сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор - это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников - то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный - имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный - имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

• расширением и увеличением сети продаж;
• постоянным мониторингом рынка сбыта;
• раскруткой , с которым он сотрудничает;
• поиском новых дилеров, розничных продавцов;
• проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
• предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
• при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

• права и обязанности обеих сторон;
• условия закупки и реализации товаров;
• политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.


Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Сталкиваясь в СМИ или рекламе с термином «дистрибьютор», мы не всегда можем правильно разобраться в его значении. Дистрибьютор - торговец, но как и на каких правах он проводит свою деятельность - это не всем понятно. Давайте постараемся разобраться в том, кто же это такой, а заодно и в том, как стать дистрибьютером.

Зачем производителю нужен дистрибьютор

Отношения между дистрибьютором и производителем построены на естественном в современных экономических условиях желании экспортера расширить рынок сбыта своих товаров за рубежом, при этом сведя свои расходы к минимуму.

Реализовать эти замыслы ему помогает официальный дистрибьютор - посредник. Кстати, данный заимствованный с английского языка термин означает «распределитель», «тот, кто распределяет товар». Дистрибьютор поступает именно так: закупая товар за свои средства у производителя, он распределяет его в регионах от своего имени.

Но, между прочим, это часто имеет и оборотную сторону - производитель начинает экономически (и в связи с заключением - юридически) зависеть от того, насколько данный агент добросовестен, предприимчив и, главное, имеет ли он возможности и желание обеспечивать выгодные сделки.

Как стать дистрибьютером

Если та или иная фирма или компания решила приобрести статус дистрибьютора, она в первую очередь должна оформить соответствующий договор (так называемый «договор о сбыте»). Он может иметь как исключительный (дающий право на сбыт товара только данной компанией), так и неисключительный характер.

Естественно, вступая в названные отношения, компания в ранге «официальный дистрибьютор» становится не обычным перепродавцом, который действует в качестве оптового торговца. Она, как правило, поддерживает продолжительные и тесные связи с экспортером и занимается продвижением и организацией сбыта его товара на определенной территории страны, которая заранее закрепляется за ней.

Что нужно сделать, чтобы стать дистрибьютором

Отвечая на вопрос о том, как стать официальным дистрибьютером, мы уже упоминали, о необходимости заключения договора о сбыте между фирмой-производителем и фирмой-продавцом. Но для этого вначале в выбранную компанию следует отправить обращение с предложением своих услуг по реализации.

В данном обращении, как правило, указывается компании, предлагающей себя на роль дистрибьютора, ее мобильность, обороты, зона охвата, количество клиентов и возможности. Немалое внимание следует уделить и обзору рынка, на котором будет вестись работа, а также ориентировочной информации об объемах сбыта на нем тех или иных товаров.

Цель данного обращения состоит в том, чтобы заинтересовать своих будущих партнеров в предлагаемых услугах, показывая при этом собственную осведомленность в возможности продвижения товара и способах его рекламирования.

Грамотное налаживание контактов, как правило, заканчивается деловыми переговорами и подписанием дистрибьюторского соглашения.

Права, которыми обладает дистрибьютор на рынке сбыта

Экспортер чаще всего предоставляет дистрибьютору исключительное право на сбыт, а сам добровольно уходит с данного рынка, не только не вступая в конкуренцию, но и всячески содействуя в продвижении определенного товара и его рекламе.

Кроме названных привилегий, эксклюзивный дистрибьютор получает от экспортера право на использование товарного знака, возможность организовывать обучение персонала и на послепродажное техническое обслуживание товара.

Для большей ясности в отношениях «дистрибьютор-производитель» Международной Торговой Палатой было издано руководство по составлению соответствующих соглашений. В нем, кроме всего прочего, подчеркиваются и некоторые стороны деятельности дистрибьюторов:

• производитель теряет преимущественное положение на территории, где работает дистрибьютор;
• отношения между ними заключаются на определенный период времени;
• сотрудничество не может носить эпизодический характер;
• связи между производителем и дистрибьютором принимают доверительный характер, но сбыт готовой продукции несет за собой действий у дистрибьютора, в частности, это выражается в воздержании от конкуренции.

Особенности соглашения, заключаемого между производителем и дистрибьютором

Эксклюзивный дистрибьютор получает от производителя на продажу и размещение определенных, согласованных договором товаров на четко ограниченной территории. Он обязуется закупать эти товары только у экспортера, с которым и заключает соглашение.

Исключительность в договоре может касаться как территории, на которой производятся продажи, так и или потребителей. Если же условий исключительности нет, то на договорной территории может оказаться неограниченное количество дистрибьюторов.

Особенности правовой природы дистрибьюторского договора

Правовая природа дистрибьюторского договора носит организационный характер. Так, он, с одной стороны, реализуется приобретением дистрибьютором договорных товаров у экспортера, что подтверждается отдельными договорами купли-продажи, а с другой стороны - продажей им на отведенной территории этого товара, что также подтверждается заключением отдельных договоров купли-продажи, но уже с потребителем.

Поэтому, как видите, очень важно, перед тем как стать дистрибьютером компании, чтобы обе стороны сделки (экспортер и дистрибьютор) имели стабильные правила взаимодействия. Их согласовывают в виде общих условий процесса продажи, и все они содержатся в дистрибьюторском договоре.

Как определяется доход дистрибьютора

Перед тем как стать дистрибьютером, конечно же, следует определиться и с размером вознаграждения (в коммерческой практике его именуют «комиссионными»). Оно рассчитывается в виде разницы между ценами на покупку и на продажу товара.

А право на получение комиссионных, способы их исчисления, порядок и сроки их выплаты, как правило, определяются в соглашении сторон.

Виды дистрибьюторской деятельности

На сегодняшний день различаются несколько видов дистрибьюторской деятельности:

• Генеральный дистрибьютор. Им считают посредника, организующего региональный сбыт продукции какой-либо фирмы через собственную сеть и своими силами.
• Дистрибьютор, имеющий склады. Он выполняет функцию хранения товаров, заключая договоры на их поставку в будущем, а также оказывая услуги в сортировке и подборе ассортиментных групп товаров.
• Дистрибьютор, не имеющий склады, как правило, участвует в транзитных поставках.

Как видите, решив стать дистрибьютером компании, следует определиться также и с тем, каким именно посредником выгоднее всего быть вашей фирме или компании.

Может ли выступать в роли дистрибьютора отдельный человек

Наравне с компаниями или фирмами дистрибьюторской деятельностью могут заниматься и отдельные люди. Все что им нужно для этого - понимание состояния рынка товаров или услуг, на который нацеливается компания-производитель.

Так, например, дистрибьюторы косметики, подобрав подходящую для себя фирму, качеству товара которой они доверяют, доказав ей свою конкурентоспособность и подписав с ней договор, приступают к оцениванию рынка.

Прежде всего, следует понять, какая категория населения заинтересуется данной косметикой, а затем можно найти магазины, в том числе и виртуальные, которые нацелены на этот слой населения. Выписав все плюсы данного нужно подготовить его каталог и предложить в указанные магазины, объясняя, почему им будет выгодно продавать именно эту косметику.

Данный совет, как вы понимаете, относится практически ко всем видам товаров.

Дистрибьютор питания: особенности этого вида деятельности

Правда, выбирая себе сферу деятельности, стоит помнить и о своих возможностях. Ведь если для хранения закупленной косметики или ее остатков не требуется особых условий, то, например, для того, кто решился продавать продукты питания, они чаще всего нужны.

Имеются в виду не только стеллажи и емкости для хранения, но и холодильные установки. А это подразумевает дополнительные расходы на их закупку, а затем и на оплату электроэнергии. Ведь дистрибьютор продуктов питания должен обязательно позаботиться о способе и месте хранения товара, иначе он потеряет свой вид, а посредник, соответственно, вложенные средства.

Несколько слов о профессии дистрибьютор

Как вы, наверное, уже убедились, дистрибьюторская деятельность - это хороший вариант в самых разных масштабах - и в виде работы на себя, и в качестве средства построения крупных дистрибьюторских сетей или бизнеса с огромными оборотами. Каждый может найти в ней свое, в зависимости от поставленных целей и имеющихся возможностей.

Заработок в данной сфере деятельности, независимо от того, кто вы - дистрибьютор питания, автомобилей, средств гигиены или компьютерной техники, зависит только от ваших деловых качеств, умения продвинуть товар на рынке сбыта, доказать его преимущества и заинтересовать им покупателя.

Так что, пробуйте, и у вас обязательно получится!

В начале стоит понять, зачем тебе нужно заниматься дистрибуцией зарубежного бренда. Все думают, что это легко и просто. Они рассчитывают на успех Unilever и Procter & Gamble, не понимая, что дистрибуция - это большая ответственность.

Нужно осознавать, что в дистрибуции ты заработаешь только в долгосрочной перспективе, когда научишься договариваться с поставщиками и сформируешь клиентскую базу. Этому надо посвящать все свое время. Нельзя расценивать это как дополнительный бизнес.

Попробовать продукт

Когда определитесь с продукцией, которую хотите привезти в РФ, есть смысл заказать тестеры. А лучше, не поскупиться и потратить 100-200 тыс. рублей: оформить визу в страну, где производят товар, и сходить на выставку. Рассмотреть разные бренды, попробовать на себе, пообщаться с представителями компаниями. Мы летаем на такие выставки каждый год.

Задать правильные вопросы

При выборе компании-поставщика я всегда обращаю внимание на качество упаковки. Встречают по одежке, поэтому всегда задаю себе два вопроса-теста: "Я хочу этим сам пользоваться?" Второй: "Мне не будет стыдно подарить это близкому человеку?" Если оба теста успешно пройдены, то можно рассмотреть продукт. Но важно помнить, что за хорошей упаковкой не всегда стоит хорошее качество.

Далее стоит пообщаться с продавцами, потому что при сотрудничестве вы будете общаться именно с ними или с менеджерами. Если они приветливы и открыты - плюс. Качество продукции можете оценить только при личном рассмотрении, мужскую косметику я тестирую сам.

Тестеры продуктов я привожу в Россию, советуюсь со специалистами. В нашем случае, раздаю тестеры косметики барберам, с которыми мы сотрудничаем. Они все прекрасно разбираются в продукте и в трендах, и дают дельные советы.

Выбрать бренд

Иногда лучше выбрать продукт еще неизвестный в России. С ним легче будет зайти на рынок. Пресытившие и наскучившие бренды надоедают клиентам, люди ищут аналоги. При этом бренд с громким именем скорее всего уже имеет дистрибьюторов в РФ, а если нет, то условия будут у него не самые оптимальные.

Сколько вложить?

Чтобы стать дистрибьютором, например, английского бренда придется вложить хотя бы 2-3 тыс. фунтов £ (170-270 тыс. рублей). Этого хватит на закупку первой партии товара. Таким образом вы можете его быстро продать и протестировать рынок. Дальше следует понять, пользуется ли товар спросом и продолжать дело.

Правильно закупиться

У вас есть два варианта развития событий. Первый - постараться вложить в дальнейшие закупки порядка 4-5 миллионов рублей, в зависимости от сферы продаж и стоимости единицы продукции. Закупаете, привозите и перепродаете.

Второй вариант - договариваетесь с поставщиком на отсрочку или на реализацию. Договориться с зарубежным поставщиком можно, даже если у компании пока нет узнаваемого имени. Но сделать это возможно только при личном визите в компанию поставщика. Если у вас хороший английский, вы обладаете дипломатическими способностями и близки к европейской культуре, труда вам это не составит.

Здесь многое зависит от вас. От того, как вы разбираетесь в рынке, в продукте, насколько вы уверены в себе и своих возможностях. Все это важно, когда вы при личной встрече договариваетесь с поставщиком. Знаю случаи, когда практически одинаковые компании договорились на совершенно разные условия с поставщиком на эксклюзивный товар.

Одна компания получила товар, не заплатив ничего и получив кредитную линию по продукту на 30 тыс. £ (2,7 млн рублей), а вторая сама заплатила производителю 9-10 млн рублей, чтобы получить эксклюзив.

Как выгодно договориться

Компания, которая располагает своим реальным производством, предложит вам гораздо более выгодные условия по отсрочкам, реализации и платежам. Если компания не сама производит товар, а заказывает с других заводов, то на такие условия она скорее всего не пойдёт.

При этом внимательно слушайте поставщика. Если вам говорят, что экспорт для них сейчас не основная задача, а главная цель - развитие локального рынка, не надо питать иллюзии и биться в закрытую дверь. Ищите другого поставщика.

Растаможить товар

Самое сложное - привезти товар в Россию. Тут лучше пользоваться условиями брокера (специалиста по оформлению грузов и товаров на таможне). Он сам проверит документы, проконтролирует номенклатуры, составит декларации.

При этом, растамаживая продукцию, вы обязаны сразу оплатить таможенную пошлину на весь товар и НДС по всем ввозимым продуктам. Также вы оплачиваете услуги доставки и складского хранения.

Многие компании, пытаются сэкономить на таможне и налогах, стремясь обойти каким-то образом эти моменты. Моя рекомендация - не надо! Ни в коем случае не надо играть с государством и налогами. Лучше сформируйте правильную цену, оптимизируйте свои бизнес-процессы, управленческую структуру. А от налогов не убежишь. Законодательная «правильность» бизнеса - это его фундамент, на котором можно спокойно выстраивать дело дальше.

А вообще сложностей бояться не нужно. В бизнес идти не стоит, если любишь жаловаться. А вот если ты придурковатый оптимист, все получится.

Понятие дистрибуции пришло к нам из английского языка и достаточно давно стало привычным для нашего слуха. В самом общем понимании, дистрибуция – это вид деятельности, при которой субъект хозяйствования приобретает товар у непосредственного производителя и берет перед ним обязательство по розничной или оптовой продаже этой продукции. Однако эта деятельность включает и иные направления работы, связанные с разработкой и реализацией логистических процессов, организацией товаропроводящих сетей и распределением товара.

Преобладают два основных взгляда на этот малый бизнес:

• Со стороны производителя продукции, дистрибуция заключается в организации каналов реализации товара и эффективном управлении их движением от изготовителя до конечного потребителя.
• Со стороны самого дистрибьютора, эта деятельность рассматривается как процесс начиная с размещения товара на принадлежащей ему территории и вплоть до доведения продукции до потребителя.

Таким образом, оба направления взаимодополняют друг друга, и, в соответствии с тем, какое из них принимается в качестве доминирующего, можно выделить различные типы дистрибуции. Юридически дистрибьютором может выступать даже индивидуальный предприниматель. Но, как показывает практика, наиболее эффективно вести эту деятельность получается посредством создания дистрибьюторской компании.

Общие принципы деятельности

Как было указано выше, в дистрибуции интересы производителя и поставщика в конечном итоге практически совпадают. Следовательно, дистрибьютор может выступать как от своего собственного имени, так и от имени производителя, указывая себя только как поставщика. Как правило, эти подходы совмещаются.

Между двумя основными субъектами бизнеса – производителем товара и его продавцом – заключается соответствующий договор, в котором четко распределяются и прописываются принципы и условия сотрудничества. Они могут рассматриваться и как пошаговая инструкция при создании компании «с нуля». Это:

• Стоимость продукции.
• Величина применяемых надбавок за реализованный товар.
• Условия ведения оптовой торговли.
• Политика скидок и преференций.
• Общее описание рынка и его регионального распределения.
• Целевая аудитория потребителей.
• Порядок и условия проведения расчетов.
• Сроки реализации товарной продукции, переданной производителем поставщику.

Величина дохода дистрибьютора зависит, в основном, от того, насколько грамотно он рассчитает рентабельность бизнеса, какое будет использовать для его ведения оборудование, выгодно ли подберет для него помещение, транспорт, персонал сотрудников. Чаще всего доход предпринимателя-дистрибьютора имеет переменную величину, потому что определяется сезонными факторами потребления, объемами поставок товара от производителя, временем расчета с покупателями на конкретных условиях для каждой продажи.

Правовое регулирование

Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.

Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.

Подводные камни дистрибуции

Как показывает практика, данная бизнес-идея имеет свои плюсы и минусы. По мнению экспертов, основными проблемами, о которых необходимо знать еще до создания компании и ее выхода на рынки, являются:

• С чего начать поиск посреднического рынка, и как организовать выход на него.
• Каким образом хеджировать риски, связанные с дистрибьюторской деятельностью.
• Как самостоятельно оценить перспективность поставляемых технологий и товаров.

Открытие компании в России должно сопровождаться пониманием того, что отечественный рынок дистрибуции развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствует и то, что многие товарные ниши уже распределены и заняты, а между производителями и поставщиками сложились устойчивые и долговременные связи. Тем не менее, в системе этих отношений часто присутствует достаточно низкий уровень профессионализма.

Главной же проблемой как для начинающих предпринимателей, только задумывающихся об открытии дистрибьюторской компании, так и для действующих субъектов, остается цена товара. Этот фактор вызывает к жизни объективные препятствия при работе с качественной продукцией.

Чтобы преодолеть их, многие дистрибьюторы открывают параллельно обучающие центры, где за свои собственные средства помогают покупателям понять достоинства предлагаемого товара. Само собой разумеется, это влечет дополнительные расходы, а потому требует от начинающего предпринимателя очень расчетливого отношения при выборе бренда, который он предполагает продвигать на розничном или оптовом рынках.

Еще одной распространенной ошибкой при старте бизнеса является неверная оценка объемов этих рынков. Среди новых вызовов для дистрибьюторов нельзя не назвать высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров и несвободу в их продвижении. Решить эту проблему может только высокая репутация – та нематериальная часть бизнеса, которая формируется в течение очень длительного процесса, но начинается с самого начала функционирования компании.

В итоге

Перед тем как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, следует понимать, что наша страна представляет собой огромный рынок для данной деятельности. Поэтому на начальном этапе необходимо все усилия направить на развитие своего портфеля данных для эффективного сотрудничества и выработки грамотной тактики взаимодействия как с производителями, так и с конечными потребителями.

Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.

Основные функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – и . В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.

Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.

Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.

Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.

Схемы движения товаров

Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:

• Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент

• В этом механизме, напротив, дилеры не предусмотрены:

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Клиент

• Так осуществляются прямые продажи – допустим, в сфере сетевого маркетинга:

  Фирма-производитель → Дистрибьютор → Потребитель

Принцип работы дистрибьютора

Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.

Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).

Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.

Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.

Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.

Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.

Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:

• Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
• Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
• В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.

В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.

Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.

Как искать производителей

Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:

1. 1. С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
2. 2. С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.

Как найти покупателей

Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:

• изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
• обращаться в розничные точки продаж;
• создать свою страницу или магазин в Интернете;
• задействовать соцсети и форумы;
• обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.

Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.

Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!