Инструкция

Установите контакт. Представьтесь первым и узнайте, как обращаться к оппоненту. Если клиент сам к вам пришел, не следует спрашивать «Чем я могу помочь?». Лучше так – «Что вас интересует?» Тем самым вы инициируете желание задуматься, что именно ему интересно. Не спрашивайте чисто формально, будьте готовы слушать. Манера и скорость речи должна соответствовать разговору клиента .

Задавайте вопросы. Действуйте по принципу «воронки» - начните с общих обстоятельств и перейдите к уточнению деталей. Открытые вопросы («Почему?», «Для чего?», «Зачем») помогут получить максимум информации в развернутом виде. Альтернативные (с союзами «или», «либо») предоставят выбор или переведут разговор в нужное русло. Закрытые вопросы подразумевают однозначный ответ и служат для уточнения позиции клиента , формирования определенности. Вопросов закрытой формы не должно быть много, преимущественно используйте открытые вопросы.

Слушайте покупателя внимательно. Используйте навыки активного слушания: задавайте уточняющие вопросы, поощряйте собеседника, давайте обратную связь. Получите подтверждение, что вы правильно поняли, если у вас есть сомнения на этот счет. Делайте это в паузах, не перебивая клиента . Это покажет, насколько истинные потребности клиента важны для вас.

Переведите вашу беседу на язык выгоды. Покажите, что вы понимаете, чего на самом деле хочет покупатель.

Обратите внимание

Копирование жестов и манеры речи не должно быть слишком явным, чтобы не было похоже на то, что вы дразните клиента.

Не начинайте проводить презентацию товара/услуги сразу после того, как вы представитесь друг другу.

Полезный совет

Чаще обращайтесь к клиенту по имени или имени-отчеству, в зависимости от того, как он представился вам. Это поможет установить положительный контакт.

Чтобы покупатель приобрел товар именно в вашем магазине, необходимо соблюсти целый ряд правил. Конечно, большую роль играет и выгодное местоположение магазина, и удобный для покупателей график работы, и широкий ассортимент товаров. Но все эти положительные факторы могут быть сведены на «нет», если продавцы-консультанты не знают, как выявить потребности покупателя , как убедить его воспользоваться услугами именно вашего магазина. Их работа не будет эффективной, соответственно, и вы получите меньшую прибыль.

Инструкция

Давайте рассмотрим конкретный . Предположим, в приходит человек, желающий купить гарнитур-стенку. Как надо действовать продавцу-консультанту, чтобы потенциальный клиент остался доволен и почти наверняка приобрел или заказал стенку именно в этом магазине? Не следует сразу же подходить к клиенту с вопросом, что его интересует. Некоторым покупателя м хочется сначала спокойно, не торопясь, рассмотреть представленные образцы, чтобы составить представление об ассортименте и ценах. Но и пускать дело на самотек тоже едва ли разумно.

Выждите некоторое время, а потом негромко, вежливо, спросите: «Вас что-то интересует? Могу ли я помочь?»

Услышав в ответ, что ему нужен гарнитур, задайте несколько дополнительных вопросов. Прежде всего поинтересуйтесь, какие габаритные размеры (хоть примерно) должны быть у мебельного гарнитура. В какую комнату покупатель хочет поставить стенку, ведь одно дело выбирать гарнитур для гостиной, и совсем другое – для детской, к примеру.

Предположим, покупатель скажет, что гарнитур нужен для гостиной. Тогда продавцу следует поинтересоваться, какой формы и площади эта комната, хочет ли клиент расположить гарнитур углом, вдоль двух примыкающих стен или только вдоль одной. Очень важное уточнение: должен ли в состав мебели входить угловой шкаф или это не обязательно.

Выявление потребностей

Сердце любой продажи - проблемы и скрытые потребности покупателей. Понять их главная задача. Нил Рекхем

Кем является медицинский представитель для врача - это и актер, и духовник, и психолог, и соратник, и друг.
Без креатива, экспромта, спонтанности, позитивного отношения, драйва, слов и поступков не может обходиться ни одна сделка.

Как вывести врача на доверительный разговор и продать? Просто беседуйте с врачом и тогда, может быть, он раскроет вам свою тайну потребностей. Естественно, что зная потребности врача удовлетворить их - дело техники.

Основная задача медицинского представителя - задавать правильные вопросы врачу и активно слушать. 10 % времени говорю, а 90 % слушаю (золотое правило для медицинского представителя).

Лучше всех потребности врача знает сам врач, поэтому самое умное - это дать ему возможность рассказать об этом.

Каким образом? - Задавая вопросы и слушая ответы.

Причины по которым нужно задавать вопросы:

Чтобы врач почувствовал свою значимость

Контролировать процесс продажи

Понять потребности и желания врача

Узнать возможные возражения и ответить на них

Вопросы бывают различные:

Открытые - те, которые начинаются с вопросительных слов: когда, где, почему и т.д.,

Альтернативные - предлагают варианты ответов

Закрытые - выбор ответа ограничен словами «да» или «нет».

Открытые вопросы:
Открытые вопросы помогают разговорить врача, вызвать у него ощущение значимости, создать комфортную ситуацию для поддержания контакта, сделать первые шаги к выявлению потребности.

Открытые вопросы предполагают развернутый ответ, на них нельзя ответить «нет» или «да».

Ошибки, которые часто делают медицинские представители - задают несколько вопросов сразу, не слушают ответы, не дослушав ответа, начинают говорить, не задают вопросы вообще.

Задав вопросы, надо обязательно выдержать паузу, чтобы клиент ответил.

Примеры вопросов:
1. На что вы ориентируетесь при выборе препарата для лечения ринитов в первую очередь? - выявление потребности.
2. Какими свойствами должен обладать препарат для лечения ринитов?
3. Доктор, что для вас особенно важно при назначении препаратов для лечения ринита?
4. Доктор, чем руководствуетесь при выборе препарата?

5. Какого эффекта вы ждете назначая препарат для лечения ринитов?

6. На что обращаете внимание при выборе препарата для лечения ринитов?

Альтернативные вопросы:

Вопросы, в формулировке которых содержаться варианты ответов, они предполагают быстрое решение. Вы ничего не навязываете, а просто уточняете.

Примеры:

1. Доктор, какая форма выпуска лекарственного средства устраивает вас больше - таблетки или сироп?

2. Доктор, какое количество пациентов с болью в горле к Вам приходит в день - два-три или больше?

3. Доктор, подскажите пожалуйста, пациентам с болью в горле вы предпочитаете монотерапию или комплексную?

Закрытые вопросы:

Не располагают к развернутому общению, а предполагают короткий ответ «да» или «нет», т.е. заканчивают обсуждение.

Для чего:

Проверить правильность понимания

Зафиксировать определенный вид взаимодействия

Узнать окончательное решение клиента

Примеры:

1. Если я предложу вам более эффективный препарат, вы воспользуетесь им в своей практике?

2. Доктор, хотели бы вы избежать сухости слизистой и одновременно с этим эффективно устранить заложенность носа?

Вывод:

Таким образом, в процессе продажи стоит задавать врачу различные вопросы. Помните, что продажу контролирует тот медицинский представитель, который задает правильные вопросы в нужный момент и лучше слушает. Выясняя информацию, мы идем от общего к частному, т.е. стараемся с каждым шагом сужать и конкретизировать область взаимодействия.
Помните, что кто спрашивает, тот и руководит беседой!!!

Развитие коммерческой деятельности в любой отрасли в первую очередь зависит от механизма выстраивания отношений с клиентами. Роль клиента в разные периоды общественной жизни была неоднозначна, поскольку система экономического устройства в каждом государстве развивалась своеобразно.

Однако клиент для любого предприятия – это ключевое звено, без которого нарушается цикл распределения товаров и услуг. А, чтобы преумножить количество посетителей магазина или заинтересованных лиц в крупной продовольственной точке, в первую очередь нужно разобраться с тем, что именно хочет клиент?

Прежде чем ознакомиться с технологиями выявления потребностей покупателя, вернемся к истокам зарождения взаимоотношений клиента с производителями. Итак, клиент – это, по сути, человек, который заинтересован конкретным товаром и хочет его приобрести в собственность.

Покупая товар, он автоматчики становится участником большого экономического круговорота, где в зависимости от спроса, предприниматель закупает определенную партию товара и доводит ее до потребителя. Соответственно, если клиенты не будут покупать товар, коммерческий цикл автоматически нарушается.

Приведенный пример является самой примитивной формой проявления взаимоотношений между продавцами и покупателями. Такая простая форма взаимоотношений была характера, скорее, для советского периода, где процветала плановая система экономики.

При данной схеме развития экономических отраслей, роль потребностей клиента была настолько предсказуема и ограничена, что последний ходил в магазин и на автомате покупал только то, что должно было удовлетворить его основные потребности, при этом, не задумываясь о дополнительных нуждах.

Примеры открытых и закрытых вопросов для выявления потребностей рассмотрены в этом видео:

Но прогресс, как известно, движется всегда вперед и потребность человека в 21 века – это совсем другое направление, за которым нужно постоянно следить для увеличения продаж.

Потребность – это определенная группа предметов, которые нужны человеку для удовлетворения его первостепенных и сопроводительных надобностей.

С понятием потребность тесно соприкасается другой термин, которого с одной стороны можно назвать синонимом, но с точки зрения более деятельного изучения это, скорее, противоположная сторона.

Нужды – это то, что требует у человека сама природа. То есть никто не может жить без еды, воды, медикаментов и т.д. Человек, по сути, не может отказаться от нужд – с момента рождения и вплоть до смерти нужды окружают всех людей, и их удовлетворение не может быть отложено на второй план.

Почему так важно определить потребность покупателя

Действительно, зачем тратиться на целые маркетинговые отделы или привлекать отдельных специалистов, которые будут следить за изменениями в потребностях различных категорий клиентов?

Есть несколько основных причин, которые заставляют предпринимателя любого уровня следить за потребностями его клиентов:

• упрочить свои позиции среди конкурентов;
• продавать продукцию, которая будет поддерживать спрос на текущий период. вы узнаете, как правильно определить спрос на товары и услуги компании;
• увеличить количество продаж за счет современной реакции на изменения во вкусах покупателя.

Могут быть и дополнительные основания, однако в первую очередь любая коммерческая точка наблюдает за интересами покупателей именно по этим трем причинам.

Особенность процесса выявления нужд клиентов заключается и в том, что компания может сразу на нескольких стадиях своей деятельности выявлять потребности покупателя.

Первая стадия – это разработка концепции будущей партии товаров. В качестве примера можно привести крупную корпорацию по производству смартфонов. Стандартная периодичность выпуска новых моделей смартфонов равняется одному году.

Соответственно, по истечении этого срока целый отдел работников должен изучить потребности рынка и уже перед стартом выпуска очередной продукции подготовить отчет о том, в каком направлении развиваются интересы клиентов, а где ожидается спад внимания.

Основные потребности клиентов.

Важность выявления потребностей уже на первичном этапе заключается в том, что предприятие уже до производства новой партии ориентировочно знает, какой товар окажется в зоне риска, а кокой будет продаваться более активными темпами.

Таким образом, в разы снижается вероятность поставки на рынок неактуальных товаров, которые уже не могут идти в ногу с меняющимися взглядами клиентов.

После того как произведенный товар поставляется на торговую точку, необходимость в выявлении потребности проявляется уже по-другому. То есть производитель, который перед выпуском имел некоторые представления о потребностях, дал лишь общую картину для продавца.

В свою очередь, человек, который продает товар конечному потребителю (то есть простым покупателям) должен упорядочить потребности в зависимости от категорий клиентов. Что это означает?

Для начала продавец определяет общую целевую аудиторию. Например, каждый учащийся периодически приобретает канцелярские товары, среди которых наибольшим спросом пользуется тетрадь или ручка.

Задача продавца перед очередной покупкой партии тетрадей разделить потенциальных покупателей на несколько групп. В нашем случае ребятишек из школы можно поделить на две категории:

• учащиеся младших классов;
• старшеклассники.

Если старшеклассников будет больше чем детей из младшего звена, целесообразнее будет закупить партию общих тетрадей на 48 и более листов. Таким образом, благодаря элементарному методу деления аудитории на две категории продавец сможет существенно повысить показатель ликвидности своего товара (в данном случае продать больше тетрадей).

Выслушивание клиента – лучший метод для определения его потребностей

Человек, который не умеет слушать и анализировать позицию собеседника, никогда не сможет предугадать потребность клиента. Это принципиально важный закон, ибо львиная доля покупателей сами могут раскрыть карты, а консультанту останется пропустить полученную информацию через призму собственного интеллекта.

Самое главное преимущество выслушивания клиента заключается в том, что вопросы, которые задаются по мере анализа уже полученной информации, будут гораздо подходящими под ситуацию, чем те обстоятельства, о которых продавец будет интересоваться «вслепую».

Для того чтобы услышанная позиция была плодотворной для определения потребностей, в первую очередь необходимо оперативно анализировать суть мнения клиента, и на каждую услышанную мысль составить направляющий вопрос, чтобы по окончании диалога клиент смог точно выдать свои нужды.

Вы узнаете, что такое теплые звонки клиентам и как выявить потребности покупателей с их помощью.

Типы потребностей клиентов

Ведущие экономические умы современности и прошедших лет не раз формулировали различные схемы классификации потребностей клиента.

Однако для человека, который занимается в первую очередь реализаций приобретенного товара, все же важна модель классификации, которая выделяет потребность именно на этапе реализации товара.

Общепринято выделять две группы потребностей:

• рациональные;
• эмоциональные.

Рациональная потребность – это первоочередные интересы любого человека, которые удовлетворяются вне очереди. Чтобы понять сущность рациональных нужд, достаточно привести пример: человек оказался в пробке в зимний период, и ему срочно необходимо согреться.

Этапы выявления потребностей.

То есть, по сути, это ситуация, при которой субъект не может распределить свои желания – ему срочно нужно зайти в теплое помещение иначе для организма могут возникнуть негативные последствия. Вот яркий пример рациональной потребности.

Когда необходимость в рациональной надобности у человека отпадает, возникает состояние, при котором индивид хочет получить новые впечатления, проявить свой авторитет в кругу сверстников или иным образом выделиться.

Специалисты в области называют ее эмоциональной нуждой, которая может возникнуть спонтанно. Можно выделить следующие эмоциональные потребности клиента:

• потребность в безопасности;
• в комфорте;
• в способности добиться определенного статуса в обществе.

На заметку! Большинство крупных компаний в наше время развиваются именно за счет своевременного и точного выявления эмоциональных потребностей клиента.

Выявление эмоциональных надобностей клиента считается задачей чуть сложнее, чем удовлетворение его повседневных нужд. Справедливо ради надо отметить, что несложно продать покупателю хлеб, за которым он пришел в магазин.

Учитывая характер потребности, он ее все равно купит – без советов консультанта.

Однако если определённый продавец сможет «возбудить» в посетителе чувство собственного превосходства, то вместо приобретения, допустим, обычного смартфона, ему удастся продать за чуть большую выручку более дорогую модель. Естественно, с использованием определенных хитростей, о которых будет идти речь ниже.

Что такое и как они работают вы узнаете в статье по ссылке.

Вопросы, которые помогут выявить потребности клиента

Правильно заданный вопрос наряду с конструктивным диалогом может сыграть решающую роль в том, сможет ли предприниматель заранее предугадать интересы своего клиента.

Виды вопросов:

1. Закрытые. Допустим, женщина зашла в магазин одежды, и осматривает витрину с куртками. В это время наблюдательный предприниматель интересуется: «Девушка у нас новые поступления из Турции, могу я вам показать несколько курточек?». От посетителя требуется лишь утвердительный или отрицательный ответ без пояснений.
2. Открытые. Пример: «А вы, какой размер куртки обычно носите?»
3. Альтернативные. Предоставляют своеобразный выбор для потенциального клиента, поскольку здесь консультант предлагает сразу несколько вариантов. Пример: «Могу предложить куртку с капюшоном и тот же вариант только без него?».
4. Вопросы, которые должны подтолкнуть клиента самому дать ответ. Яркий пример: «Вам же смартфон нужен преимущественно для игр, у модели «R» зарядка держится значительно дольше, может стоит вам купить?».
5. Риторические. Их роль в основном направлена на поддержание обсуждаемой темы. Например: «Я, конечно, понимаю вас, надоело уже да постоянно «сторожить» уровень зарядки?». Нельзя недооценивать значимость данного вопроса, поскольку он позволяет держать темп беседы и не уводить внимание клиента в сторону.

На заметку! Решающая роль в том, сможет ли консультант выявить потребность клиента и заставить его приобрести товар зависит от правильности вступительного вопроса.

Заходя в магазин или в более крупную продовольственную точку, люди ведут себя неоднозначно – задача продавца оперативно изучить темперамент посетителя и выбрать удобный момент для того, чтобы задать первый вопрос.

При этом крайне не рекомендуется спрашивать о чем либо, когда клиент находится в процессе наблюдения (то есть изучает товар). Если процесс изучения затянулся это, с большой долей вероятности, означает об осведомленности покупателя – с товаром он знаком, но пытается разобраться с некоторыми деталями.

Не стоит ему мешать, но если человек решил уйти, можно подключить вопросы и постараться завязать диалог.

Что не стоит делать при выявлении потребностей

Неправильный подход к клиенту ставит крест на желании консультанта точно определиться с тем, что именно хочет его посетитель. Если взять в более масштабных сравнениях, то для крупной компании ошибка выявления надобностей целевой аудитории может стать раковой.

Почти гарантированно снизится прибыль за отчетный период, что в дальнейшем вызывает волну негативных последствий.

Итак, в чем может проявиться ошибка при обнаружении нужд покупателя. Есть несколько факторов:

1. Нельзя задавать одинаковые вопросы. Даже если они носят открытый характер, спрашивать нужно с применением разных стилей.
2. Заведение пустого разговора. Как это ни странно, но неопытные консультанты и продавцы, пытаясь выглядеть в глазах посетителя вежливым человеком, слушают бессмысленные истории, которые не имеют ничего общего с вопросом выявления потребностей.
3. Некорректное построение диалога, вследствие чего разговор обрывается, и клиент попросту уходит из помещения.
4. Нарушение баланса между процедурой выявления потребности и описанием технических характеристик товара. Говоря простыми словами, продавец, не успев толком понять, что именно нужно клиенту, начинает углубляться в консультацию.

Заключение

Потребности людей – явление изменчивое, что требует от продавцов выявления наиболее актуальных предметов для продажи. Вместе с этим очень важно распределить обнаруженные надобности на основе интересов различных слоев общества.

Как определить потребности клиента в продажах вы узнаете тут:

6 13 831 0

Нынче производство набрало настолько ошеломляющих оборотов, что перед современными компаниями главным стал вопрос сбыта. Подавляющее большинство менеджеров по продажам относятся к клиенту максимально дружелюбно, чтобы продать ему свой товар или услугу в как можно больших объемах, и за как можно большую цену.

Одним из наиболее важных моментов в скрипте продаж является этап выявления потребностей клиента.

Именно на этой ступени очень важно узнать, чего все-таки желает клиент, какой товар подойдет ему исходя из его предпочтений, какой продукт удовлетворит клиента по всем параметрам и станет его стимулом прийти к вам за следующей покупкой.

Выявление потребности клиента главным образом состоит из вопросов, которые задает менеджер. От содержания этих вопросов и зависит конечный результат его работы.

Как узнать, чего желает клиент и подобрать товар исключительно под его прихоти, читайте в нашей статье.

Необходимость выявления потребностей

Много менеджеров по продажам почему-то думают, что знают все с рождения: чего хочет клиент, за чем он пришел, какая покупка сделает его довольным. Исходя из выводов, которые обычно делают продавцы на интуитивном уровне, получается неутешительная динамика их работы. Как следствие, клиент не идет, продажи падают, прибыль нестабильная.

Не имея представления, чего хочет потенциальный покупатель, даже самый опытный менеджер по продажам не сможет его удовлетворить. Таким образом, продавец либо посоветует тот товар, который ему надо продать в первую очередь, либо станет презентовать тот продукт, который нравится ему самому.

К примеру, клиент пришел в турагентство, чтобы купить путевку с целью поведать культуру и быт зарубежных стран. Его цель – приобрести тур в места, богатые на природные достопримечательности, рукотворные храмы и другие знаковые памятки. Не определив потребностей такого клиента, менеджер по туризму продает ему тур в Египет в отличный 5-звездночный отель по системе все включено.

Казалось бы, все должны остаться довольны: турагент, который получил прибыль, и клиент, который должен был отдохнуть в крутом отеле с изысканным питанием и бассейнами-джакузи. Но не тут-то было: возвратившись с отпуска, разочарованный турист, который просидел неделю в отеле и поведал за его окрестностями лишь желтые пески пустыни, мало того, что больше никогда в своей жизни не обратиться в это агентство, он еще расскажет всем знакомым, что там не умеют работать с клиентами.

А надо было всего лишь выявить пожелания потенциального туриста и предложить ему автобусный тур по странам Европы.

Что такое потребность

Как говорит Википедия, под понятием потребность надо подразумевать некое ощущение недостаточности чего-то, под влиянием ситуационного фактора. Из этого следует, что те или иные потребности могут меняться в зависимости от ситуации.

Рассмотрим ситуацию. Молодая семья из провинции хотела купить квартиру в своем городке. У них уже была достаточная сумма денег для осуществления покупки трехкомнатной квартиры в центре. Однако мужу неожиданно предложили работу в столичной компании с перспективой карьерного роста. Естественно, молодожены переехали в столицу, однако за аналогичную сумму денег они здесь могут позволить себе уже не трех-, а двухкомнатную и не в центре, а в лучшем случае в спальном районе.

Таким образом, ситуационный фактор повлиял на потребность семьи в средствах: в родном провинциальном городке они были полностью обеспечены, а вот в столице, где цены значительно выше, они почувствовали нехватку денег.

Виды наводящих вопросов

Как мы уже говорили, для максимально точного определения потребностей надо задавать вопросы. Чем грамотнее поставлен вопрос, чем больше информации менеджер получит от клиента. В целом, вопросы делятся на три вида:

1. Закрытые . Такие синтаксические конструкции подразумевают конкретный ответ: Да/Нет. Вы были когда-нибудь за границей?
2. Открытые . Эта категория вопросов сориентирована на получение развернутого ответа. Например, «Расскажите, какие ваши вкусовые предпочтения?»
3. Альтернативные . Такие вопросы всегда содержат варианты ответа. Вам нужен компьютер или ноутбук?

Иногда клиенты на закрытые вопросы отвечают полными развернутыми ответами. Это не страшно: мудрый продавец извлечет из этого максимум нужной информации.

Чтобы заставить клиента рассказать больше, начинайте выявление его потребностей словами «расскажите, вы пользовались этим ранее?», «наличие каких характеристик для вас принципиально в этом приборе?», «с какой целью вы покупаете?», «вы покупаете для себя или в подарок?» и пр.

От слова к делу

Итак, начинаем работу с клиентом на этапе выявления потребностей. Для начала следует наладить так называемый контакт. Для этого необходимо задать потенциальному покупателю несколько вопросов, не касающихся сделки. Это могут быть вопросы из области его возможной покупки, политические или экономические. Несложный прием задания вопросов «ни о чем» настраивает покупателя на нужный лад, пробуждает доверие к вам и помогает ему чувствовать себя расслабленным в якобы дружеской атмосфере. Такими вопросами могут быть:

• «Вы слышали о новом законопроекте о снижении таможенного налога на автомобили? Что вы об этом думаете?».
• «Где вы отдыхали в последний раз? Что вам понравилось больше всего?».
• «Я читал, что скоро отменят визы в Европу. Что вы думаете об этом?»

Задав несколько подобных вопросов, проследите за поведением клиента. Он должен эмоционально расслабиться и видеть в вас единомышленника. Если же он начинает нервничать, немедленно переводите разговор на другую тему.

Затем начинайте смело практиковать конкретные открытые вопросы по сути.

• Какая цель вашей покупки?
• Наличие каких функций в смартфоне вам необходимо в первую очередь?
• Чего вы ждете от этого отдыха?
• Насколько для вас важен бренд?
• Сколько человек планирует пользоваться бойлером?
• Какую квартиру вы хотели бы приобрести? Расскажите более подробно.
• Что вас не устраивало в работе с предыдущими поставщиками?
• Какой вы себе представляете идеальную свадьбу?

Хорошо, если клиент изъясняется прямо и четко. Если же его не назовешь мастером лаконичности и ясности, задайте более уточняющие вопросы .

• Что для вас важнее – дизайн или практичность?
• Чтобы я мог подобрать вам наилучший вариант, мне нужны подробности.
• Какой вид отдыха вам ближе – активный экскурсионный или пассивный пляжный?

Далее переходим к вопросам о сумме. Не стоит стесняться задавать денежные вопросы: современный покупатель к этом уже привык. Кроме этого, многие клиенты ориентируются на цену, и многие ваши, на первый взгляд, предложения, могут отвергать лишь потому, что они не вписываются в их бюджет.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

На этом этапе ваша задача – понять, что клиенту надо, что его может заинтересовать в ваших товарах и услугах, в чём именно состоят его потребности. Для этого торговый представитель (агент, менеджер) задаёт вопросы и внимательно слушает. «Техника интервьюирования» – умение задавать вопросы и выслушивать собеседника – важный инструмент в технологии общения торгового представителя.

Из книги Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах автора Ткаченко Дмитрий

Выявление Поиск и выявление потенциальных клиентовЗадача №1 для большинства руководителей сбытовых подразделений и менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами, – это активный поиск и выявление новых потенциальных клиентов. И, соответственно, для

Из книги Менеджмент: конспект лекций автора Дорофеева Л И

Из книги Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов автора Айзенберг Джеффри

Из книги Управление персоналом для менеджеров: учебное пособие автора Спивак Владимир Александрович

Выявление потребностей работников Классическая формула успеха в бизнесе – «найдите чью-нибудь потребность и удовлетворите ее». И хотя сейчас в ходу иной подход («человек не знает, что ему нужно; покажите ему это и убедите, что оно ему необходимо»), знание потребностей

Из книги 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли автора Мрочковский Николай Сергеевич

Скрипт определения потребностей клиента В большинстве случаев этот скрипт нужен кассиру. Его следует использовать в тот момент, когда покупатель пробивает заказ и расплачивается за выбранные товары (см. шаблон 8).Скрипт выглядит так: между покупателем и кассиром идет

Из книги Взрывной рост продаж в розничном магазине автора Крутов Дмитрий Валерьевич

Отчет по определению потребностей клиента Ситуация должна происходить следующим образом. Клиент совершил покупку. Кассир провел его заказ и по скрипту, описанному ранее, определил потребность. Ее и следует внести в данный отчет.Что он содержит? Это достаточно простая

Из книги MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления автора Пирсон Барри

Выявление потребностей Важно сразу же определить, что за человек зашел к вам в магазин. В России говорят: «Встречают по одежке». Об этом лучше забыть! Часто люди одеваются скромно, но при этом готовы купить товар на огромную сумму. Если он зашел не в пиджаке, а в футболке, не

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер Филип

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

Выявление и создание ПМ Если по каким-то причинам у компании нет ПМ продуктов, то их следует попытаться выявить самим. Обязательно! Для этого можно использовать следующие источники, методы и личные качества.Маркетинговое руководство и руководство по продажам. Если

Из книги Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж автора Асеев Алексей

Из книги Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам автора Деревицкий Александр А.

Выявление потребностей Выявление потребностей – очень серьезный шаг, предваряющий объявление начальных условий. Сейлз-менеджеру необходимо понять, как он должен обозначить цель переговоров для того, чтобы она не выглядела недосягаемой или, наоборот, незначительной. До

Из книги Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам автора Шумилин Александр Ильич

Выявление потребностей Принцип выявления потребностей, по сути, один из аспектов маркетингового подхода в продажах.Филип Котлер в своем бестселлере «Основы маркетинга» процитировал Питера Друкера: «Цель маркетинга – сделать усилия по продажам ненужными. Его цель –

Из книги Социальное предпринимательство. Миссия – сделать мир лучше автора Лайонс Томас

Выявление потребностей Этап не менее важный и вполне логично встраиваемый в беседу. Только давай вспомним, что мы продаем по телефону не карту, а встречу! Вот и потребности мы будем выявлять исходя не из того, зачем человеку карта, а из того, почему ему всенепременно нужно