Конкурентная разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI ) - сбор и обработка данных из разных источников, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа); а также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции. Другое определение понятия «Бизнес-разведка» - это особый вид информационно-аналитической работы, позволяющий собирать обширнейшую информацию о юридических и физических лицах без применения специфических методов оперативно-розыскной деятельности, являющихся исключительной прерогативой государственных правоохранительных органов и спецслужб.

Другие часто встречающиеся названия конкурентной разведки - бизнес-разведка , деловая разведка , аналитическая разведка , экономическая разведка , маркетинговая разведка , коммерческая разведка .

Энциклопедичный YouTube

• 1 / 5

  Первые шаги конкурентной разведки были неразрывно связаны с промышленным шпионажем. Стоимость подобных мероприятий была очень высока, поэтому проводили их либо государства , либо частные компании по поручению государства.

  Тем не менее, и в те давние времена были исключения из правил.

  Датой появления первой документально подтвержденной конкурентной разведки принято считать конец XIV века . Тогда Дом Фуггеров в германском Аугсбурге впервые в мире стал использовать элементы конкурентной разведки организованно и на постоянной основе. Фуггеры распространяли среди своих ключевых сотрудников на местах так называемый «новостной манускрипт». Этот документ содержал целенаправленно отобранную и проанализированную коммерческую и политическую информацию, поступавшую из всех пунктов, входивших в зону интересов компании, и позволял принимать управленческие решения. Специалисты считают, что именно это позволило Фуггерам занять лидирующее положение в ключевых отраслях промышленности. Впоследствии Фуггеры создали первый в Европе банковский дом.

  К более позднему периоду относится немного ярких примеров, которые можно отнести к конкурентной разведке в её современном понимании. Американские авторы пишут, что Ротшильды в конце XVIII века располагали двумястами агентами. Результаты деятельности этой сети были предоставлены в распоряжение правительства Англии , воевавшей против Наполеона . Благодаря своим информаторам и их контакту с правительственными и военными структурами, Натан Ротшильд узнал о поражении Наполеона первым в Лондоне . Ротшильды владели этой информацией монопольно очень недолго, но этого было достаточно, чтобы они взяли под свой контроль самое передовое в технологическом плане направление того времени - текстильную промышленность .

  По данным американского автора Герберта Мейера, в период между двумя мировыми войнами с помощью таких методов, как ценовая война , протекционизм со стороны государства, незаконное копирование технологий японская текстильная промышленность победила своих британских и американских конкурентов. Японское государство дошло даже до того, что компенсировало своим фирмам и предприятиям высокие таможенные пошлины .

  Промышленный шпионаж был и остается «коньком» японского прогресса. Это была, по мнению ряда экспертов, единственная возможность шагнуть из изоляции и феодализма в технологическое общество. Например, современная история компании Sony берет начало от американского электропроигрывателя довоенного изготовления .

  По мере развития современных технологий удельный вес промышленного шпионажа в работе японских компаний резко сокращается за счет увеличения доли конкурентной разведки. Эта тенденция - отхода от промышленного шпионажа и преобладания конкурентной разведки в работе компаний - наблюдается сегодня во всем мире.

  Конкурентная разведка в её сегодняшнем виде получила сильный импульс развития в середине 1980-х годов. Родоначальником конкурентной разведки современного периода считается компания Ксерокс (Xerox ), столкнувшаяся с конкуренцией со стороны японских производителей. Это была война насмерть, поскольку японцы вышли на американский рынок с розничными ценами ниже себестоимости Ксерокса. Но Ксерокс, благодаря своему японскому филиалу, создал систему работы, которую сегодня называют бенчмаркингом , а затем адаптировал и применил к миру бизнеса разведывательные технологии в максимально возможном объёме. Его примеру последовали другие крупные американские компании. Через несколько лет конкурентная разведка стала применяться в Европе , а затем и во всем мире. Этот период можно считать окончательным выделением конкурентной разведки в отдельное направление деятельности.

  Сегодняшнее развитие технологий - прежде всего, связи и компьютеров - сделало полноценную разведку технически и финансово доступной для крупных, средних и даже для малых компаний. Вот почему конкурентная разведка сегодня столь стремительно распространяется во всех отраслях и на всех уровнях экономики .

  Информационно-аналитическая деятельность консалтинговых фирм и подразделений конкурентной разведки в компаниях все больше основывается на современных информационных технологиях , принимает на вооружение самые последние достижения в области искусственного интеллекта . При удачном сочетании этих технологий с наработками в области психологии , с оглядкой на законодательство , получается успешная служба конкурентной разведки.

  Успехи конкурентной разведки оказались настолько очевидными, что государственные разведки в свою очередь приняли на вооружение методы работы с открытыми источниками информации, отточенные специалистами КР. Правда, если для конкурентной разведки эти методы оказались жизненно важными, то для государственных разведок они выполняют вспомогательные функции.

  Государственные предприятия и учреждения сегодня также используют такие методы конкурентной разведки как системы работы с открытыми источниками информации.

  Конкурентная разведка и мировой рынок

  На мировом рынке конкуренция за ресурсы и рыночные доли, необходимые бизнесу, проходит напряженно, а порой принимает и жестокие формы.

  В борьбе за выживание (неважно, идет речь об экономическом выживании или любом другом) шансы на успех имеет тот, кто грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире растёт и конкурентная разведка при её эффективном применении может стать решающим фактором, способным привести к успеху даже компанию, которой грозило разорение.

  Цели и задачи конкурентной разведки

  Конкурентная разведка решает следующие задачи:

  • Информационное обеспечение процесса выработки управленческих решений как на стратегическом , так и на тактическом уровне.
  • «Система раннего предупреждения», то есть насколько возможно раннее привлечение внимание лиц, принимающих решения, к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу.
  • Выявление благоприятных для бизнеса возможностей.
  • Выявление (совместно со службой безопасности) попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании.
  • Управление рисками с целью обеспечить эффективное реагирование компании на быстрые изменения окружающей среды.

  Приведенные выше задачи конкурентной разведки являются ключевыми для компании, они служат достижению фундаментальной цели существования подразделения конкурентной разведки - обеспечить в компании чувство защищенности вследствие осознания того факта, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма не станет внезапно жертвой обстоятельств, либо чьих-то враждебных действий.

  Примеры применения конкурентной разведки

  Включение в организационную структуру не может быть оправдано только абстрактными целями разведки. Служба конкурентной разведки должна доказывать свою значимость, внося вклад в финансовый результат деятельности компании.

  Деятельность разведки может выражаться и конкретными, в том числе финансовыми, показателями. Приведем несколько примеров, когда конкурентная разведка может сыграть ключевую роль в жизни предприятия:

  • Опережение конкурентов в тендерах .
  • Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях .
  • Опережение шагов конкурентов в рамках маркетинговых кампаний с помощью продуманных упреждающих действий, выработанных на основе данных, предоставленных конкурентной разведкой.
  • Получение выгод от слияний и поглощений . Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются конкурентной разведкой и, если бы не её работа, они могли бы остаться незамеченными. Это особенно важно в высокотехнологичных отраслях.
  • Раннее предупреждение о появлении нового конкурента, новой технологии, нового канала сбыта.
  • Выявление «как выглядит компания со стороны» (например с точки зрения клиентов, конкурентов, госорганов).
  • Выявление каналов утечки информации (как это ни странно).
  • Влияние на информационное поле вокруг компании.

  Это лишь несколько наиболее очевидных примеров. При постоянной системной работе службы конкурентной разведки предприятие может получить ощутимые преимущества в гораздо большем числе областей.

  См. также

  • Экономические преступления

  Примечания

  Литература

  На русском языке

  • Б.Шнайер , «Секреты и ложь. Безопасность данных в цифровом мире», Питер, 2003
  • Дж. Т. Калбертсон, «Математика и логика цифровых устройств», М., Просвещение, 1965
  • Муртазин Э. В. «Интернет», М., ДМК, 2004
  • Крупник А. Б., «Поиск в Интернете: Самоучитель. 3-е изд», Питер, 2005
  • Маркус Браун, «Методы поиска информации в Интернет», ЗАО Новый издательский дом, 2005
  • Alex WebKnacKer, «Хакинг и антихакинг», «Лучшие книги», 2004
  • В. И. Ярочкин, Я. В. Бузанова, «Корпоративная разведка», Ось-89
  • Дудихин В. В., Дудихина О. В., «Конкурентная разведка в Интернет», «Издательство АСТ», 2004
  • Игорь Нежданов «Аналитическая разведка для бизнеса»., Москва, Ось-89, 2008 . ISBN 978-5-98534-798-2
  • Игорь Нежданов «Технологии разведки для бизнеса»., Москва, Ось-89, 2010 . ISBN 978-5-98534-554-4 ]
  • Игорь Нежданов "Технологии конкурентной разведки" Москва 2013
  • Роман Ромачев, Игорь Нежданов «Конкурентная разведка»., Москва, Ось-89, 2007 . ISBN 978-5-98534-674-9
  • Генрих Лемке «Конкурентная война. Нелинейные методы и стратегемы»., Москва, Ось-89, 2007 . ISBN 978-5-98534-678-7
  • Генрих Лемке «Секреты коммерческой разведки»., Москва, Ось-89, 2006 . ISBN 5-8018-0292-4
  • Генрих Лемке «Нелинейный стратегический менеджмент или искусство конкуренции»., Москва, Дело и сервис, 2006 . ISBN 5-8018-0292-4
  • Генрих Лемке «Коммерческая разведка для конкурентного превосходства»., Московская Финансово-Промышленная Академия, 2011 .
  На английском языке
  • Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon & Shuster, 1997
  • Margaret Metcalf Carr, «Super searchers on Competitive Intelligence», CyberAge Books, 2003
  • Chris Sherman, Gary Price, «The Invisible Web», CyberAge Books, 2001
  • Helen P. Burwell, «Online Competitive Intelligence: increase your profits using cyber-intelligence», Facts on Demand Press, 1999
  • Randolph Hock, «The Extreme Searcher’s Guide to Web Search Engines», CyberAge Books, 1999
  • David Vine, «Internet Business Inyelligence», CyberAge Books, 2000, 438c.
  • Ben Gilad, «Early Warning», AMACOM, 2004
  • Leonard M. Fuld, «Competitor Intelligence», John Willey & Sons, 1985
  • Leonard M. Fuld, «The New Competitor Intelligence», John Willey & Sons, 1995
  • Benjamin Gilad «Business Blindspots», Probus Publishing Company, 1994
  • Bernard Liautaud with Mark Hammond, «e-B|usiness Intelligence», McGraw-Hill, 2001
  • Jon Cherry and Chris Gardner, «Getting the Best Intelligence at Trade Shows», SCIP online.
  • Amy Berger, «How to Support Your Sales Force with Competitive Intelligence», SCIP online.
  • Steven M. Shaker and George Kardulias, «Scoring at Conferences: The Quarterback Technique for Gathering Intelligence», SCIP online.
  • Anne Barron, «Three Easy Steps for Gathering Intelligence at Trade Shows.», SCIP online.
  • Laurence A. Carr, «Front-Line CI: Actionable Intelligence for the Business Infantry», SCIP online.
  • Conway L. Lackman, Kenneth Saban, and John M. Lanasa, «Organizing the Competitive Intelligence Function: A Benchmarking Study», SCIP online.
  • John Cain, «Supporting Field Sales with CI: AT&T’s Intranet», SCIP online.
  • Mark Chussil, «Business War Games», SCIP online.
  • Ian Gordon, «Conducting telephone interviews.», SCIP online.
  • David Carpe, «Direct pathways to human sources via the Internet», SCIP online.
  • Bob Stewart, «Finding the needle in a stack of needles», SCIP online.
  • Andrea Saade, «Ten steps to protect privacy online.», SCIP online.
  • Mark Chussil, «The seven deadly sins of business war games», SCIP online.
  • Jeffrey Flint, «Solving the Russian Research Riddle. CI lessons from what’s still an enigma nation.», SCIP online.
  • Alexander A. Ignatov, «Competitive Intelligence in Russia», SCIP online.
  • Arthur Weiss, «Competitive Strategies - the dog fight!», SCIP online.
  • Arthur Weiss, «Identifying risk and opportunities for your company by effective use of SWOT analysis», SCIP online.
  • Carolina Olivieri, «A European perspective on CI.», SCIP online.
  • Anne Barron, «Three Easy Steps for Gathering Intelligence at Trade Shows», SCIP online.
  • Steve Levy, «Integrating CI into your sales force.», SCIP online.
  • Ellen Naylor, «Capturing Competitive Intelligence from Your Sales Force», SCIP online.
  • Х.Дж. Харрингтон и Дж. С.Харрингтон «Бенчмаркинг в лучшем виде! 20 шагов к успеху», Питер, 2004
  • Steven M. Shaker, Mark P. Gembicki, «The WarRoom Guide to Competitive Intelligence», McGraw-Hill, 1998
  • Ben Gilad, Jan P. Herring, «The art and science of Busitess Intelligence Analysis: business intelligence theory, principles, practices, and uses.», JAI Press, 1996, Part A
  • Ben Gilad, Jan P. Herring, «The art and science of Busitess Intelligence Analysis: intelligence analysis and its applications.», JAI Press, 1996, Part B
  • Benjamin Gilad, Tamar Gilad, «The business intelligence system», AMACOM, 1988
  • Russell Secker, «10 key sources of competitive data.», SCIP online.
  • John J. McGonagle, «Just Say NO!» , SCIP online.
  • Kenneth Sawka, «The Ethics of Analysis» , SCIP online.
  • Jean L. Graef, «Using the Internet for Competitive Intelligence: a survey report» , SCIP online.
  • Arthur Weiss, «Ask Arthur», Competitive Intelligence Magazine, Volume 5, Number 2, March-April 2002.

  Ссылки

  • Алексей Бутрин v stoge sena Igolka tretya poisk kartinok.htm?prn=1 Иголки в стоге сена , журнал «Игромания », № 73, № 74, 2003 и № 76, 2004.
  • Сайт Информационные войны в интернете Библиотека статей и материалов по теме изучение и анализ конкурентов, конкурентная разведка, бенчмаркинг (benchmarking)

  Этические проблемы ведения деловой разведки
  Баяндин Николай Иванович
  Институт безопасности бизнеса (МЭИ – технический университет)

  1. Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Определение основных целей и понятий деловой разведки. Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. Дисциплина, изучающая эти аспекты бизнеса, получила на Западе название “деловая разведка” (business intelligence). Поскольку этот термин (далее для краткости ДР) еще не устоялся, в литературе можно встретить также термины “конкурентная разведка”, "бизнес-разведка", которые эквивалентны ДР. Деловая разведка является мощным инструментом исследования рынка и конкурентной среды, и в настоящее время представляет собой бурно развивающуюся дисциплину, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин. Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию “черному” PR и т.д.).

  2. Основное отличие деловой разведки от промышленного шпионажа – поиск и получение всей необходимой информации исключительно законными (с точки зрения норм существующего права) методами. Отличием деловой разведки от промышленного шпионажа является то, что ДР проводится в рамках действующих правовых норм, и свои результаты получает благодаря аналитической обработке огромного количества разнообразных открытых информационных материалов. Появление новых информационных технологий (сетевых структур типа Internet, коммерческих баз данных, систем поиска информации и т.д.) и относительная дешевизна доступа к информационным ресурсам позволяют аналитикам ДР готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений руководством компаний. Методы промышленного шпионажа ориентированы на использование всех доступных средств для получения искомой информации, включая как прямое нарушение законов (шантаж, подкуп, воровство, насилие и т.д.), так и неэтичные методы (обман, распространение компрометирующих сведений, выпытывание и т.д.). Методы деловой разведки исключают использование уголовно наказуемых средств, и в большей степени ориентированы на цивилизованные способы ведения бизнеса. Однако грань между этичными и неэтичными методами ведения деловой разведки (хотя и при соблюдении в обоих случаев действующих законов) остается очнь размытой. По мере возрастания потребностей в получении ценной деловой информации возрастает роль этических норм. При возникновении проблем с получением информации в подразделении ДР появляются стимулы "срезать углы" и нарушить этические ограничения. Иногда само руководство компании толкает на такие действия, так как для нее неважно, как получена информация, лишь бы была выполнена работа.

  3. Этика работы в Сети Internet. Сетевое сообщество живет по своим законам, которые необходимо соблюдать. Хотя эти законы не регламентированы, “де-факто” они уже существуют. При ведении разведки в сети и проведении PR-акций (т.е. выполнении функций деловой разведки) необходимо выполнять определенные правила, в частности, при сборе деловой информации не выдавать себя за другое лицо или организацию (зарегистрировавшись под чужим, но известным именем); не заниматься сбором сведений, составляющих коммерческую тайну конкурента (участвуя в электронных конференциях); не переманивать ведущих специалистов конкурента; не “забивать” сайты конкурентов; не публиковать компромат на конкурентов в любой форме.

  4. Два подхода в методах сбора необходимой информации: Соблюдение законов, но пренебрежение нормами морали (подглядывание, обман при найме на работу, переманивание ведущих специалистов, получение информации из “мусорных ящиков” конкурентов,…) при ведении разведки. (примеры - Microsoft против Oracle, осень 2000 г., Аvon против Mary Kay Cosmetic, 1991 г.). В обоих примерах руководством фирм были наняты частные детективы, которые собирали деловую информацию из “мусорных ящиков” конкурентов. Этично ли это? На данный вопрос нет однозначного ответа у профессионалов деловой разведки. Если метод сбора информации легален, всегда ли он соответствует принятым этическим нормам? Все зависит от среды воспитания сотрудника деловой разведки. Люди, вышедшие из недр правительственных служб, например бывшие оперативники ЦРУ, часто думают и действуют только с точки зрения "буквы закона". Если их действия не выходят за рамки действующего законодательства, то они считают их нормальными. Соблюдение норм морали присущих данному обществу при сборе деловой информации. Однако люди работающие в разведке, воспитанные в академической корпоративной среде, оценивают свои поступки исходя из других принципов, например, стремясь не попасть на страницы скандальной хроники. Большинство профессионалов, работающих в области деловой разведки, не будет восстанавливать и исследовать “мусор” других организаций и обманывать людей под видом приема на работу. Они считают такое поведение неэтичным и в их кругу не приемлемым.

  5. Этические нормы поведения в разных странах. Этические соображения становятся также чрезвычайно важными по мере того, как компания расширяет свой бизнес и начинает деловые контакты с представителями зарубежных стран. Общепринятые стандарты делового поведения в разных странах различные. Например, в некоторых странах совершенно легальна дискриминация при приеме на работу по признакам пола. В других странах гражданские служащие ожидают вознаграждения за представляемые вам официальные документы. Эта практика также отличается от развитых европейских и североамериканских норм ведения бизнеса.

  6. Деловая разведка и коммерческая тайна. Важно знать, что хотя противозаконно пользоваться коммерческими тайнами чужих компаний, во многих случаях эти компании потеряли право называть что-то коммерческой тайной из-за своих собственных необдуманных действий. Например, если компания выходит с новым продуктом на рынок, она должна предварительно его запатентовать и проконтролировать, не существует ли какой-то производитель, который может разобрать этот продукт на части и воспроизвести его под своим патентом.
  В другом примере, один отечественный завод по производству некоторого класса железобетонных изделий потерял юридическое право, чтобы говорить о способе производства ЖБИ как о коммерческой тайне, потому что администрация завода не позаботилась об охране производственных помещений и не проинформировала служащих о необходимости соблюдения коммерческой тайны. Поэтому любой посетитель завода мог осмотреть производственную зону и собрать необходимую информацию.

  7. Какое поведение соответствует принятым этическим нормам? Трудно дать определение, что такое этические нормы поведения. Толковый словарь Вебстера определяет этику как дисциплину, имеющую дело с добром и злом и с нравственным долгом. Для большинства из нас практическое ежедневное применение этических правил очень помогает в жизни. Например, как бы мы почувствовали себя, увидев заметку о своих действиях на первой странице бульварной газеты? Что бы мы чувствовали, если бы активность газетчиков была бы направлена на нас? Почувствовали бы мы заблуждение или обман?

  Ответы на эти вопросы и образуют принципы, которым мы должны руководствоваться в нашем поведении при сборе информации. Хотя многие компании декларируют правила этического поведения для своих сотрудников, в действительности, в ежедневной гонке за прибылью этические правила могут не соблюдаться. Говоря о своем служении высокой морали, многие менеджеры вместе с тем находятся под огромным давлением обстоятельств. Они не должны ограничивать возможности своих подразделений деловой разведки по сбору информации определенными рамками. Многие компании награждают свои подразделения ДР за проделанную ими работу, но никогда не поощряют их за то, что эта работа выполнена при соблюдении этических норм. Возможность несоблюдения этических норм поведения при сборе информации администрация аргументирует тем, что конкуренция по своей природе неэтична, поэтому зачем следовать каким-то правилам при проведении деловой разведки. Многие из менеджеров новой формации считают, что было бы неправильным совсем не заниматься мошенничеством, если этим занимаются конкуренты. Этот вопрос является одним из самых трудных, потому что этика изменяется так же, как изменяется и общество. Конечно, к сожалению, приходится согласиться, что мошенничество становится частью нашей культуры. С другой стороны, следует ли поощрять падение нравов, глядя сквозь пальцы на мошенничество, и считать это нормой? Одним из самых трудных вопросов при изучении поведения менеджера является необходимость учитывать психологию человека. Например, хотя все соглашаются, что наем на работу служащих из конкурирующей фирмы лишь для того, чтобы получить их промышленные секреты, является неэтичным, всегда можно убедить себя, что вы нанимаете этого человека только из-за его высокой квалификации. В большинстве случаев люди переходят из компании в компанию в поисках новых возможностей внутри одной отрасли промышленности и почти невозможно доказать обратное.

  8. Преимущества следования этическим нормам поведения. Следование этическим нормам является не только правильным с моральной точки зрения, но и экономически выгодно. Возможно, самая важная причина почему надо следовать этическим нормам поведения состоит в том, что такое поведение убережет вашу фирму от судебного разбирательства и связанных с ним затрат. Случаи с фирмами Microsoft и Oracle, Avon и Mary Kay служат хорошим примером. Другая причина, по которой целесообразно следовать этическим нормам поведения, состоит в том, что такое поведение делает жизнь служащих более спокойной и менее напряженной. Зная требования, предъявляемые к ним обществом, люди точно понимают, что им можно делать, а чего нельзя. С них снимается ответственность в выборе решений. Третья причина - доверие к компании и общественному мнению. Репутация одного из руководителей российской компании А, занимающейся гостиничным бизнесом была запятнана, когда он нанял консалтинговую фирму, которая помогала ему собирать информацию об организации гостиничного бизнеса в России. Нанятый им "охотник за головами" (The headhunter) получил несколько интервью у ряда менеджеров таких компаний. Хотя он не лгал, говоря, что сейчас для них есть работа, однако он обещал им ее в будущем. Действительно, некоторых из них впоследствии были наняты в компанию А. Однако, интервьюер в результате бесед получил много информации о гостиничном бизнесе, которую он бы не смог получить никаким другим способом. Ясно, что обещанием работы в будущем можно раскрыть многие секреты в настоящем. Еще раз отметим, что нельзя определить истинные мотивы интервьюера и его методы, но этот случай показался подозрительным для многих наблюдателей.

  9. Этический кодекс деловой разведки. Для правильной организации своей деятельности компании нуждаются в собственном наборе этических правил - своеобразном кодексе поведения.. Ниже перечислены основные стандарты поведения, связанные со сбором информации. Большинство из них ориентируется на следующие минимальные требования, позволяющие не нарушать законы различного уровня. К ним относятся следующие нормы:
  - Незаконны попытки обладания чужой коммерческой тайной.
  - Незаконно получение какой-либо информации (составляющая коммерческую тайну или нет) от конкурента силой или обманом.
  - Отказ от противоправных действий (например, нарушение чужого права владения или перехват телефонных сообщений) при сборе информации.
  - Возврат владельцу конфиденциальной и частной информации, полученной случайно или непреднамеренно. В случае получения конфиденциальной правительственной информации, государственные органы должны быть уведомлены о нарушении государственной безопасности.
  Важно отметить, что приобретение информации, о которой вы не знаете, что она "ворованная", или получение секретной информации, о конфиденциальности которой вы не знаете, не является нарушением закона. Однако, после того как вы узнали о ее противозаконном приобретении, невозвращение владельцу или использование ее в своих целях уже может рассматриваться как нарушение.
  Поскольку многие менеджеры все еще полагают, что деловая разведка связана с чем-то непорядочным, абсолютно необходимо, чтобы руководитель подразделения деловой разведки представил директору компании "Этический кодекс деловой разведки", который был бы составной частью "Этического кодекса компании" (если он существует). В действительности, специфика кодекса ДР должна заключаться в том, что в нем указываются виды информации, которые можно собирать и которые нельзя собирать, и приводятся дозволенные и недозволенные методы сбора информации. Кодекс также должен включать положения о поведении сотрудников ДР при случайном получении запрещенной информации, например конфиденциальных заметок или личных писем. В течение длительного времени приверженцы этического поведения утверждают, что нарушение норм морали и снижение этических стандартов общества приведет к огромным затратам на обеспечение его безопасности. В качестве аргумента выдвигается тезис, что если повсеместно этические стандарты ухудшаются, бизнесменам придется больше платить, чтобы защитить себя от агрессивной тактики поведения конкурента, которая может стать общепринятой нормой поведения в деловом мире, и тогда превентивные меры могут оказаться очень дорогими. Подходящей аналогией может служить та цена, которую общество платит из-за того, что не дает всем детям правильного воспитания с детства. Обществу приходится затрачивать огромные средства на содержание в тюрьме преступника и устранение последствий его преступлений, причем эти средства значительно больше, чем потребовались бы на воспитание законопослушного гражданина.

  Можно сделать вывод, что если в деловом сообществе будет стремительно распространяться неэтичное поведение, то у высшего руководства не будет иного выхода, как ограничить информацию для своих сотрудников. Это может привести к недоверию среди служащих и к нежеланию работать с большей эффективностью - как утверждает адъюнкт-профессор Гарвардской школы бизнеса Лин Шарп Пейн (Lynn Sharp Paine), в журнале деловой этики Journal of Business Ethics. Ограничения пользованием служебным телефоном и ограниченный доступ к внутрифирменной информации для служащих компании, желающих расширить свои знания, налагают очевидные препятствия на внутренний обмен информацией, жизненно важной для фирмы. Когда исследователям отказывали в представлении информации о проектах, над которыми они сами работали, и в сведениях о том, как их работа связана с работой других людей, они тем самым отсекались от побудительной и творческой полезной информации. Для сбора требуемой информации нет необходимости нарушать Этический Кодекс. Даже для этой молодой дисциплины - деловой разведки - действуют старые истины. Одна из них гласит: "85% информации, которая Вам необходима, находится в общественном пользовании. Другие 15%, возможно, вам и не потребуются никогда". Некоторые аналитики говорят о 90%. Используя экспертный анализ и соблюдая этические нормы, профессионалы деловой разведки в состоянии выполнять свою работу квалифицированно и эффективно. Ниже в качестве примера приводится Этический Кодекс, составленный американским “Обществом профессионалов конкурентной разведки” (Society of Competitive Intelligence Professionals) для своих членов.

  10. Этический Кодекс американского общества профессионалов конкурентной разведки
  - Постоянно старайся увеличить уважение и признание к этой профессии на всех государственных уровнях
  - Выполняй свои служебные обязанности с рвением и прилежанием, поддерживай самый высокий уровень профессионального мастерства и избегай всех неэтичных поступков
  - Оставайся верным политике компании, ее целям и общему курсу и выполняй обещания, данные своей компании
  - Выполняй все действующие законы
  - Во время делового свидания предоставляй всю относящуюся к делу информацию, включая принадлежность к организации
  - Соблюдай правила работы с конфиденциальной информацией
  - Действуй в полном соответствии с этими этическими стандартами при работе внутри компании, при ведении переговоров и во всех - ситуациях, когда придется работать по специальности.

  
  11. Правила поведения компании Fuld & Company. Частные службы и самостоятельные консультанты КР должны также объявить, какие виды деятельности им разрешены, а какие запрещены и осуждаются ими. Например, ведущая американская компания в области деловой разведки Fuld & Company, опубликовала свои собственные этические правила поведения, названные "Десять заповедей легального сбора разведывательной информации". По этим заповедям сотрудники компании не должны:
  - Лгать, когда представляетесь.
  - Нарушать официальную генеральную линию вашей компании.
  - Записывать на диктофон разговор с собеседником без его разрешения.
  - Предлагать взятки.
  - Устанавливать подслушивающие устройства.
  - Умышленно вводить собеседника в заблуждение при переговорах.
  - Получать от конкурента и передавать ему ценную конфиденциальную информацию.
  - Распространять дезинформацию.
  - Воровать промышленные секреты.
  - Осознанно давить на собеседника с целью получения требуемой информации, если это может подвергнуть опасности его жизнь или репутацию.
  - Наконец высший управленческий персонал должен следить за тем, чтобы этические нормы соблюдались не только в конкурентной разведке, но и в в самой компании в целом.
  

  ) предлагаем Вашему вниманию материал о развитии конкурентной разведки в России.

  Новые времена – новые веяния: опыт спецслужб в практике бизнеса

  В современной постсоветской России, как и в большинстве развитых стран мира, получила развитие и система негосударственной разведки – промышленный шпионаж и так называемая конкурентная (или деловая) разведка, которые осуществляются частными коммерческими структурами.

  В ходе экономических преобразований в России произошел ряд изменений, имеющие огромное значение для развития в нашей стране разведки в интересах бизнеса. Происходили они в строго определенной последовательности, создавая условия для последующего движения. Прежде всего, был ликвидирован товарный дефицит. Этот процесс растянулся на несколько лет, что объясняется величиной российского рынка. Следующим шагом (результатом первого) стало вымывание денежной массы, платежеспособный спрос потребителя оказался ограниченным.

  Сумма этих факторов привела к тому, что потребитель стал отдавать предпочтение соотношению цена/качество - искать товары необходимого качества по приемлемой цене, а если это невозможно, то переходить на заменители. Рынок в России из рынка производителей превратился в рынок потребителей. Теперь и у нас производители начали конкурировать между собой за ограниченный платежеспособный спрос.

  По сути, к 1994-1995 годам были созданы и «заработали» условия для конкурентного рынка. Тогда «классическую» конкуренцию можно было наблюдать на уровне большого бизнеса. Сегодня этот процесс все более проявляется и в сфере среднего бизнеса.

  Активная конкурентная борьба иностранных корпораций привела к вытеснению ими с российского рынка отечественных компаний. Потеря рынка, доли рынка или угроза таковых способствовали осознанию того, что в данных условиях необходима своевременная, проверенная и ценная информация. Спрос, как известно, рождает предложение, и в прессе все чаще стали появляться термины: экономическая разведка, промышленный шпионаж, информационно-аналитическая работа, коммерческая разведка, деловая и конкурентная разведка. Закономерен вопрос: обозначают ли они одно и то же, или есть отличия? Сравним эти термины по одним и тем же критериям: кто проводит, в чьих интересах и какими методами.

  Экономическая разведка существует наряду с военной и политической. Поскольку политика, экономика и война (и ее недопущение) переплетены, оказывают друг на друга взаимное влияние и не могут существовать изолированно, то термин "экономическая разведка" (ЭР) обозначает такой сбор, обработку и использование информации, при котором доминирует экономика, а политика и военная составляющая ее поддерживают и добавляют. ЭР ведется государством в собственных интересах, всеми возможными методами, что оправдывается высшими интересами государства, его экономической безопасностью. Все возможные методы грубо можно разделить на оперативные и аналитические. Позволить себе использовать и те, и другие методы может только государство, направляющее на это деньги налогоплательщиков.

  Экономическая безопасность любой страны значительно связана с национальным большим бизнесом. Поэтому государство может действовать и в интересах большого бизнеса. В разных странах дело обстоит по-разному. Где-то это отлаженный механизм постоянного взаимодействия, а где-то - лишь отдельные случаи сотрудничества. Что будет в России, сказать пока трудно. Напряженные отношения молодых российских фирм с родным государством и взаимное недоверие предопределили начало ведения разведывательной деятельности бизнесом в своих интересах. Государство сокращало специалистов, а бизнес нанимал их на работу.

  Промышленный шпионаж (ПШ) может вестись и государством (именно так определяют экономическую разведку те, против кого она направлена) и бизнесом; в интересах и государства и бизнеса. Отличительной чертой являются используемые методы - оперативные - они же незаконные или неэтичные. Приведем некоторые источники получения информации, используемые ПШ: подкуп, шантаж, кража, электронный перехват, несанкционированное наблюдение и проникновение, внедрение. Попытки дистанцироваться, откреститься от ПШ привели к появлению нового термина - деловая (конкурентная) разведка.

  Косвенные признаки свидетельствуют о том, что предпочтение пока отдается промышленному шпионажу. Коррупция в России уже стала фактором угрозы, только ленивый не обзавелся службой безопасности, радиорынки кишат шпионской электроникой, на выставках по безопасности преобладают устройства, направленные на предотвращение подслушивания, подсматривания, проникновения, на конференциях и круглых столах обсуждаются проблемы защиты информации, пресечения ее утечки. В использовании ПШ нет ничего странного. Этот путь прошли бизнесмены многих стран. Для того, чтобы отказаться от ПШ, надо знать, что есть альтернатива, при определенных условиях затраты на нее на порядки ниже затрат на ПШ, а прибыль составляет 300%; и при этом полностью отсутствует риск скандалов, санкций и потери респектабельности.

  Деловая и конкурентная разведка по большому счету являются синонимами. Этими терминами обозначается этичная (ведущаяся легальными методами) разведка в интересах бизнеса. Обе не используют оперативных методов и источников информации. Анализ инструментария конкурентной и деловой разведки на Западе (прежде всего в США, где они развиты в наибольшей степени) свидетельствует о том, что первая направлена на исследование непосредственного окружения организации (или микроокружения) и исследование макроокружения через призму конкуренции, а вторая на первый план ставила макроокружение.

  Первоначально существовало два отдельных направления деятельности: деловая разведка изучала конкурентов во взаимосвязи с макроокружением организации, а конкурентная концентрировалась на исследовании непосредственного окружения организации и конкурента. Получение новых знаний о развитии общества и взаимозависимости компонентов внешней среды привело к пониманию необходимости сквозного анализа внешней среды как единого целого, что повлекло за собой размытие границ между двумя понятиями.

  Частая смена властями «правил игры» и криминализация бизнеса в России, при недостаточной развитости конкуренции, также привели на начальном этапе к первостепенной роли мониторинга макроокружения, что объясняло преобладание деловой разведки.

  С начала реформ самую большую неопределенность в деятельность предпринимателей вносило само государство с его непредсказуемыми действиями. Поэтому отечественные предприятия начали проводить разведку не своих конкурентов, а государства, и создавать структуры, функции которых заключались в прогнозировании политической и экономической ситуации в России и выработке решений, направленных на минимизацию последствий возможных действий государства.

  Однако постепенно пришло понимание того, что правительство устанавливает и меняет правила игры не произвольно, а действует в интересах конкретных фирм, конкурентов, и только озвучивает их конкурентную стратегию. Таким образом и в России наблюдается эволюция от деловой разведки к конкурентной.

  Конкурентная разведка, все же, является наиболее точным термином, который обозначает сбор и обработку информации бизнесом (и только бизнесом), в интересах бизнеса (и никогда в интересах государства), легальными и этичными методами (оперативные исключены), при котором явления и тенденции рассматриваются через призму конкуренции, конкурентной борьбы. Предметной областью конкурентной разведки является конкурентный рынок, действующие на нем конкуренты, их взаимодействия и последствия этих взаимодействий.

  В отличие от маркетолога специалист в области конкурентной разведки не только вскрывает картину определенного рынка и установленные правила игры, но и показывает, кто их устанавливает, почему именно такие и как они будут (или могут) меняться в будущем. Он дает взгляд извне системы, как бы сверху и со стороны, через призму конкуренции, конкурентов. Специалист конкурентной разведки никогда не согласится с расхожим в России мнением, согласно которому правила игры устанавливает правительство и меняет их по своему усмотрению. Он покажет, что действия и решения властей продиктованы продвижением интересов конкретных компаний, которые получат конкурентные преимущества от установления новых правил.

  Конкурентная разведка не только показывает истинную расстановку сил на рынке и механизмы взаимодействия на нем, она дает прогнозы (одна из основных задач разведки), оценивает сценарии и возможные последствия тех или иных тактических и стратегических решений. Не вмешиваясь в процесс принятия решений и не подменяя его, конкурентная разведка значительно облегчает этот процесс, позволяет делегировать принятие решений (в рамках, заданных высшим руководством) на более низкие уровни.

  Спрос определяет предложение

  По сути, развитие конкурентной разведки в России идет вместе с развитием рынка. Как и на любом рынке, перечень предоставляемых информационно- аналитических услуг определяются платежеспособными потребностями. С разрушением горизонтальных связей в экономике в начале 90-х годов возникла потребность на информацию о состоянии товарных рынков, и этим занялись консалтинговые фирмы, проводящие разного рода маркетинговые исследования. Затем начался бурный процесс обманов на рынке и возникла потребность в проверке российских и иностранных компаний - потенциальных партнеров, а также в информации о местонахождении должника и его финансовом положении, что вызвало к жизни детективные компании, которые в силу профессиональной ориентации своих сотрудников, имеющих опыт детективной, разведывательной работы в правоохранительных органах и органах безопасности и устойчивые связи в них, смогли быстро переориентироваться и наладить работу по подборке и проверке субъектов рынка и поисковым мероприятиям по должникам. А с постепенным развитием рыночных отношений и появлением первых признаков недобросовестной конкуренции эти же детективные компании, пользуясь своими наработанными методиками проверки потенциальных партнеров, начали проводить проверки и конкурентов: сперва - установление обстоятельств недобросовестной конкуренции; разглашения сведений, составляющих коммерческую тайну; неправомерного использования в предпринимательской деятельности фирменных знаков и наименований, затем - полный анализ деятельности конкурентов.

  Правда, необходимо отметить, что если проверкой потенциальных деловых партнеров занимается большинство негосударственных охранных структур, то в силу латентности спроса и делового воспитания клиентуры изучение конкурентов проводит очень ограниченное число фирм. Как показывают исследования, проведенные среди охранных структур, предоставляющих информационно-аналитические услуги, все эти фирмы занимаются проверкой деловых партнеров, 63% осуществляют изучение рынка, 94% занимаются сбором информации для переговоров, 9% - занимаются установлением обстоятельств недобросовестной конкуренции, а 6% осуществляют анализ деятельности конкурентов.

  Сегодня в России непрерывно появляются и исчезают тысячи фирм - уследить за этим процессом не под силу ни одному информационному источнику. Именно поэтому очень важным является вопрос актуализация информации. О достоверности данных о российских предприятиях говорить не приходится, и по общепринятой в мире технологии информацию о российском предприятии использовать нельзя. Так, бесполезно судить о солидности и надежности российской компании по ее возрасту, величине уставного фонда (часто фирмы с капиталом в 10 тыс. рублей проворачивают миллиардные сделки) или пытаться узнать о происхождении капиталов фирмы (иногда лучше не узнавать).

  Что может дать конкурентная разведка?

  Учитывая, что до сих пор многие руководители отечественных предприятий имеют весьма слабое представление о том, что представляет из себя конкурентная разведка и что она может дать для развития бизнеса, стоит продемонстрировать это наглядно. Весьма интересный пример приводит известный российский специалист-практик Евгений Ющук - член международного Общества профессионалов конкурентной разведки (SCIP), доцент кафедры теории и практики управления Института переподготовки кадров Уральского технического университета (Екатеринбург).

  Специалисты по конкурентной разведке провели исследование по открытым источникам с использованием поисковых систем Yandex, Rambler, Google и AlltheWeb по заказу ООО «Домайн» (все названия и имена изменены), продающего замороженные продукты, с целью изучения предприятия-конкурента. После исследования сайта предприятия был проведен поиск по доменному имени как фрагменту адреса электронной почты - «dmnn.ru». Одна из найденных таким образом страниц представляла собой книгу отзывов на первой странице сайта организации, занимающейся обучением. В книге было зафиксировано сообщение, связанное с адресом [email protected] и содержавшее указание на то, что автор отзыва - заместитель финансового директора компании, в отношении которой производилось исследование. После этого был проведен поиск по нику «lesya_myl», и на одном из форумов, посвященном банковской деятельности, обнаружилась участница с таким же ником, но с другим адресом электронной почты [email protected] , дававшая подробные объяснения из практики своего предприятия по поводу различных схем работы с банками и лизинговыми организациями. О том, что это женщина, свидетельствовали тексты ее сообщений, содержащие фразы «я подумала...», «я пришла...» и т. п.

  На момент проведения исследования в форуме имелось шесть ее сообщений, отвечавших на вопросы посетителей форума и рассказывающих о плюсах и минусах конкретной финансовой схемы, - каждый участник форума мог задать практически любой вопрос и получить конкретный ответ. С высокой степенью вероятности можно было предположить, что при ответах данная специалистка прежде всего использовала свой опыт работы в компании ДМНН. Во всяком случае, в предыдущих ответах она прямо ссылалась на опыт своего предприятия, употребляя в предложениях фразы: «наша фирма делает это так...» или «по моему опыту...». Люди, как правило, склонны скрывать информацию, выясняемую прямо, если не уверены, как она будет использована, но в то же времялегко ее рассказывают, если не чувствуют подвоха.

  Все это оказалось весьма кстати для компании «Домайн», директор которой полтора года пытался узнать о том, как конкретно его конкурент осуществляет обсуждаемые на форуме алгоритмы работы. Методика, о которой любезно рассказала на форуме госпожа с ником lesya_myl, с одной стороны открывала доступ к некоторым финансовым ресурсам, а с другой - требовала задержки мероприятий, проведение которых ставило бы под угрозу финансовую стабильность предприятия. Эта информация восполняла пробелы в опыте директора компании «Домайн» по проведению финансовых операций, а также давала шанс впоследствии анонимно уточнить дополнительные вопросы - в частности, путем простого звонка под надуманным предлогом подготовки письма-заявки было выяснено, что финансовый директор компании ДМНН и Олеся Миляева - одно и то же лицо.

  Конкурентная разведка в российских условиях

  Довольно часто нестандартные обстоятельства диктуют нестандартные решения. Характерной чертой в работе российских поставщиков информации является активное использование «недекларируемых сведений», т.е. добытых методом специального исследования, или, если угодно, расследования. В этой связи специфическую роль на российском информационном рынке выполняют детективные агентства и фирмы, созданные бывшими работниками «компетентных органов». При этом они зачастую сами не участвуют в расследованиях, а выполняют роль посредников между заказчиками и источниками конфиденциальной информации (зачастую ни те, ни другие славы не ищут). Уточнение немаловажное, учитывая, что в наших условиях информация порой может стоить не только денег, но и головы. По словам сотрудников таких фирм, криминальные структуры уже проявляли интерес к их деятельности (отдельная любопытная тема - создание преступниками собственных информцентров).

  Весьма интересно, что нередко вид деятельности, связанный с исследованиями рынка, изучением деловых партнеров и конкурентов, в российских охранных структурах называется экономической разведкой, тогда как в консалтинговых фирмах и предпринимательских кругах используется термин деловая или конкурентная разведка. В действительности же в обоих случаях речь идет об одном и том же, то есть о конкурентной разведке. Но по тому, что заявляет компания, можно судить о том, какие специалисты имеются в ее штате. Наличие в структуре охранного предприятия информационно- аналитической службы в 90 случаях из 100 указывает на использование опыта работников КГБ (ФСБ), а заявляемая в качестве вида деятельности экономическая разведка - в 99 случаях из 100 - на присутствие в охранной структуре отставников СВР, использующих данную терминологию в силу профессиональных привычек. А конкурентную разведку в качестве одного из направлений своей деятельности указывают или охранные предприятия, состоящие в большинстве из бывших работников МВД, или российские компании, на которые не распространяется поддержка государства и которые пытаются развивать собственные разведывательно-информационные подразделения, занимающиеся обеспечением требуемых компании рыночных позиций.

  Одной из сложностей, с которыми сталкиваются бывшие сотрудники силовых структур, работающие в подразделениях конкурентной разведки в российских предприятиях, является отсутствие опыта получения информации с легальных позиций. Между тем, конкурентная разведка действует исключительно в правовом поле, соблюдая все требования российского законодательства, регулирующего доступ к информации и ее распространение. Правовое регулирование в сфере информации основывается на следующих принципах:

  1. Свобода поиска и получения, передачи, производства и распространение информации любым законным способом;

  2. Установление ограничений к доступу информации только федеральными законами;

  3. Открытость информации о деятельности государственных органов и органов местного самоуправления и свободный доступ к такой информации, кроме случаев, установленных федеральными законами.

  Всю информацию можно условно разделить на две основные категории доступа: открытую (общедоступную) и с ограниченным доступом. В свою очередь, информация с ограниченным доступом по своей правовой природе также подразделяется на два вида: сведения, составляющие государственную тайну, и конфиденциальная информация. Термин «конфиденциальная информация» определяется статьей 2 Закона «Об информации, информатизации и защите информации», как «документированная информация, доступ к которой ограничивается в соответствии с законодательством РФ». Порядок отнесения информации к конфиденциальной и виды конфиденциальной информации установлены Указом Президента РФ №188 от 6 марта 1997 г. «Об утверждении перечня сведений конфиденциального характера», в соответствии с которым к конфиденциальной информации относятся:

  1) сведения о фактах, событиях и обстоятельствах частной жизни гражданина, позволяющие идентифицировать его личность (персональные данные), за исключением сведений, подлежащих распространению в СМИ в установленных федеральными законами случаях;

  2) сведения, составляющие тайну следствия и судопроизводства;

  3) служебные сведения, доступ к которым ограничен органами государственной власти в соответствии с Гражданским кодексом РФ и федеральными законами (служебная тайна);

  4) сведения, связанные с профессиональной деятельностью, доступ к которым ограничен в соответствии с Конституцией РФ и федеральными законами (врачебная, нотариальная, адвокатская тайна, тайна переписки, телефонных переговоров, почтовых отправлений, телеграфных или иных сообщений и так далее);

  5) сведения, связанные с коммерческой деятельностью, доступ к которым ограничен в соответствии с Гражданским кодексом РФ и федеральными законами;

  6) сведения о сущности изобретения, полезной модели или промышленного образца до официальной публикации информации о них и некоторые другие.

  Одним из видов конфиденциальной информации является коммерческая тайна, которая представляет собой «сведения, связанные с коммерческой деятельностью, доступ к которым ограничен в соответствии с Гражданским кодексом РФ и федеральными законами». В законе «О коммерческой тайне» законодательством разделены понятия «коммерческая тайна» и «информация, составляющая коммерческую тайну». Согласно пункту 1 этого закона, коммерческая тайна – это «конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду». Что же касается принадлежности информации к категории «коммерческая тайна», то здесь законодателем установлен ряд необходимых условий.

  Во-первых, информация должна быть зафиксирована на любом материальном носителе – документах, изделиях или даже физических полях. На идеи, замыслы, сведения и иные данные, независимо от их коммерческой ценности для их обладателя, если они не облачены в какой-либо материальной форме, правовой режим охраны коммерческой тайны не распространяется.

  Во-вторых, обладателем может выступать юридическое лицо либо индивидуальный предприниматель. Граждане, выступающие в гражданском обороте в качестве потребителей, а также занимающиеся предпринимательской деятельностью без регистрации в качестве индивидуальных предпринимателей, не могут выступать в качестве обладателей коммерческой тайны.

  В-третьих, информация, должна обладать следующими критериями: коммерческая ценность в силу неизвестности третьим лицам; отсутствие свободного доступа на законных основаниях; обладателем приняты меры к охране ее конфиденциальности.

  Обладатель информации должен предпринимать меры по защите тех данных, которые он относит к категории «коммерческой тайны», причем ст. 10 закона «О коммерческой тайне» определяет минимальный набор условий, которые необходимо соблюсти, чтобы отнести информацию к коммерческой тайне:

  1) определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну;

  2) ограничение доступа к информации, составляющей коммерческую тайну, путем установления порядка обращения с этой информацией и контроля над соблюдением такого порядка;

  3) учет лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну, и (или) лиц, которым такая информация была предоставлена или передана;

  4) регулирование отношений по использованию информации, составляющей коммерческую тайну, работниками на основании трудовых договоров и контрагентами на основании гражданско-правовых договоров;

  5) нанесение на материальные носители (документы), содержащие информацию, составляющую коммерческую тайну, грифа «Коммерческая тайна» с указанием обладателя этой информации (для юридических лиц – полное наименование и место нахождения, для индивидуальных предпринимателей – фамилия, имя, отчество гражданина, являющегося индивидуальным предпринимателем, и место жительства).

  Отсюда можно сделать вывод, что обладатель информации, составляющей коммерческую тайну, может требовать от своих контрагентов исполнения мер по защите информации только в том объеме, в каком он сам их обеспечил. Невозможно отнести к коммерческой тайне сведения, которые можно получить путем открытого доступа из разных источников. Методы сбора информации могут быть признаны противозаконными только в том случае, если обладатель коммерческой тайны сможет доказать не только то, что эта информация отвечала всем установленным законом критериями, но и что конкретное лицо получило доступ к ней, используя незаконные способы. Если правообладатель не сможет доказать эти обстоятельства, он не может рассчитывать на правовую защиту и возмещение понесенных убытков. Как показывает практика, при отсутствии прямых свидетельств использования оппонентом неправомерных способов получения коммерческой тайны, практически невозможно доказать, что конкурент скопировал ваши ресурсы, а не получил информацию самостоятельно («независимое открытие»). При этом надо учитывать, что закон «О коммерческой тайне» не расшифровывает понятия «неправомерные способы получения коммерческой тайны». Отдельный вопрос касается использования персональных данных, доступ к которым и распространение регламентируются отдельным законом. Хотя предоставление персональных данных коммерческим компаниям и государственным структурам в обязательном порядке сопровождается указанием, что лицо разрешает использование и обработку своих данных данной организацией для конкретных целей, многие люди спокойно указывают свои персональные данные в интернете (в социальных сетях, в обсуждении каких-либо тем на профессиональных форумах и т.п.). Тем самым они дают любому заинтересованному лицу возможность получить свободный доступ к этим сведениям, причем без нарушения закона. Таким же образом нередко в свободном доступе оказываются сведения, относящиеся к категории коммерческой тайны, и задача конкурентной разведки – найти такие сведения, не нарушая закон.

  Сейчас в нашей стране складывается благоприятная почва для развития конкурентной разведки - существует насущная необходимость, есть кадровый потенциал для выполнения такой деятельности, имеются определенные наработки в плане анализа российского рынка и экономического положения предприятий. Бизнес в большинстве своем уже осознал, что без знаний не будет его развития, но в силу несовершенства специализированных дисциплин и узости мышления еще не определился в конкретике, а именно: какая дисциплина, в каком контексте, с какими методиками требуется для его развития.

  У нас уже созданы Российское общество профессионалов конкурентной разведки (РОПКР) и Сообщество Практиков Конкурентной разведки (СПКР), которые сотрудничают с международными и зарубежными организациями аналогичного профиля с целью обмена информацией и опытом в области конкурентной разведки. В результате, появился ряд высококвалифицированный специалистов, которые не только издают свои книги по конкурентной разведке, но и ведут обучающие курсы по данной тематике. Однако этого пока явно недостаточно. Современные условия, в том числе интернационализация бизнеса, диктуют необходимость популяризации навыков ведения сбора информации легальными методами – зачем взламывать открытую дверь?

  В этой связи следует более активно вести работу по внедрению практики конкурентной разведки в России, продвигать введение учебных курсов по конкурентной разведке в вузах на экономических специальностях; проводить круглые столы, конференции и семинары по данной тематике для донесения теоретические знаний и результатов практического опыта до руководителей коммерческих, консалтинговых и охранных негосударственных охранных структур. Необходимо также наладить взаимодействие с правоохранительными органами и органами управления, что особенно важно с учетом того, что конкурентная разведка напрямую связана с получением информации и должна осуществляться в строгом соответствии с требованиями федерального законодательства, определяющего доступ к различным сведениям, в том числе персональным данным. В настоящее время Дальневосточный центр региональных исследований занимается подготовкой практического курса по основам бизнес-разведки, чтобы помочь всем заинтересованным структурам получить информацию о том, что представляет из себя эта деятельность, ознакомиться с базовыми принципами, способами и конкретными источниками получения, обработки и анализа информации. Представляется, что развитие конкурентной разведки, в конечном итоге, будет способствовать становлению цивилизованной конкуренции и развитию отечественной экономики, то есть пойдет на благо бизнесу, обществу и государству.

  Деловая разведка сегодня – это неотъемлемая составляющая современного бизнеса, обеспечивающая выживание предприятия в конкурентной среде. Она позволяет узнать намерения конкурента, рассчитать возможные риски.

  Информационные технологии деловой разведки

  Согласно последним статистическим данным и исследованиям, наибольший процент окупаемости вложений показывают новые информационные технологии деловой разведки. Статистические изыскания проводились среди организаций, активно приобретающих инструменты для деловой разведки, в том числе современное программное обеспечение. Наибольшую окупаемость имеют для анализа бизнес-процессов, и продаж в сфере производства, продажи товаров и оказания услуг.

  Деловая разведка и экономическая безопасность предприятия

  Деловая разведка подразделяется на два основных направления:

  1. На макроэкономическую;
  2. На микроэкономическую.

  И если первая направлена на непрерывный сбор информации по процессам в политике, экономике и на рынке в целом, то вторая нацелена на решение оперативных задач. От нее напрямую зависит безопасность принятия управленческих решений, заключения контрактов. Деловая разведка на предприятии – это та служба, которой не стоит пренебрегать.

  – частный случай предыдущего варианта. Однако направлена она не на окружающие факторы, а напрямую на деятельность конкурентов. Ее, в свою очередь, следует отличать от такого понятия, как промышленный шпионаж. При деловой разведке используются методы, не выходящие за пределы российского права, информация берется из открытых источников. Тогда как промышленный шпионаж подразумевает незаконное завладение внутренней информацией, коммерческой тайной.

  Может быть вполне легальной и доступной. Помимо общеизвестных методов проверки организации перед заключением контракта, есть специализированный интернет-сервис сайт. С помощью него можно проверить не только партнера по бизнесу, но и своего либо на должность в вашей компании.

  Недобросовестность контрагентов или персонала может обернуться для компании финансовыми, налоговыми и репутационными рисками. Технологии проверки деловых партнеров существуют, но иной раз они требуют значительного времени или специальных знаний. Поэтому на практике малый и средний бизнес ограничиваются выписками из ЕГРЮЛ, что лишь незначительно снижает риски. К проверкам же персонала бизнесмены прибегают только если имеют у себя штатного специалиста по безопасности со связями среди бывших коллег. К счастью, в последнее время понятие «деловая разведка» приобретает все более широкий смысл. Появляются консалтинговые фирмы, которые не только соберут сведения о бизнес-партнере, но проведут анализ возможных последствий принятия управленческих решений. Например, проект RiskInform.ru под руководством Игоря Бедерова успешно предоставляет подобные услуги в Северо-Западном регионе страны. Чтобы разобраться с пониманием того, чем деловая разведка может помочь бизнесу для осуществления функций безопасности, наш корреспондент информационно-аналитического Портала «Бизнес Центральной России» обратился к эксперту деловой разведки, бывшему сотруднику специальных служб, руководителю проектов RiskInform.ru и CABIS Игорю Сергеевичу Бедерову.
  

  - Добрый день, Игорь Сергеевич. Вы являетесь, наверное, самым известным специалистом в области деловой разведки в Северо-Западном регионе. Расскажите подробнее о вашей области работы. Насколько я знаю, существуют понятия не только деловой разведки, есть еще и понятия конкурентной разведки, коммерческой разведки. В чем между ними разница?
  

  Здравствуйте. Действительно, разделение между этими понятиями достаточно относительное. В отличии, скажем, от промышленного шпионажа - т.е. заведомо незаконной деятельности, уголовно наказуемой в большинстве стран мира. Незаконен же промышленный шпионаж потому что использует незаконные методы добывания информации, такие как подкуп, взлом, шантаж и иные. Теперь, говоря уже об упомянутых Вами понятиях, нам следует пояснить, что и коммерческая разведка, и конкурентная разведка, также как и деловая разведка, которую представляю я, не используют незаконные методы получения информации и доступ к закрытым источникам информации. Все что делаем мы - это сбор информации из открытых источников (интернета, телевидения, газет, журналов, бесед, визуальных изображений и пр.) т.е. всего того, что нам доступно, как и любому другому законопослушному гражданину. После подобного сбора информации мы получаем на выходе большой объем неструктурированной информации, которая затем в результате аналитической работы становится знанием. Условное разделение разведки на деловую и коммерческую можно показать на разнице целей. Коммерческая разведка позиционируется, как оказание услуг разведки в целом на коммерческой основе, конкурентная разведка сосредоточена на получении максимальной коммерческой выгоды для своих клиентов, деловая разведка имеет своей сутью помощь в организации системы безопасности, розыска,проведении оперативно-розыскных мероприятий. В этом ключе изучение приемов и методов деловой разведки наиболее интересно оперативным подразделениям государственных и специальных служб, службам безопасности, частным детективам, а также предпринимателям, которые своими силами хотели бы научиться азам сбора информации для безопасности своего бизнеса. Таким, как например, проверка контрагентов или работников законными методами, без привлечения связей и контактов в полиции. Ведь так и должно быть в любом законопослушном обществе.
  

  - Да, насколько я знаю, вы проводите много практикумов и семинаров, в том числе для специальных служб. Расскажите подробнее, насколько действующим оперативникам интересны такие знания и опыт.
  

  Действительно, я провожу регулярные занятия с оперативниками и аналитиками различных служб. В частности, я проводил обучающие семинары для сотрудников полиции, ФСКН, ФССП. Помимо этого, уже несколько лет участвую в программах выставок «Охрана и безопасность. Sfitex.», «Продовольственная безопасность», с этого года я участвую в молодежном образовательном форуме «Ладога», планируются выступления в Торгово-Промышленных палатах региона. Теперь скажу о том, почему я считаю важным делать это. Подобные семинары или практикумы имеют целью повышение уровня безопасности всего общества. На данных занятиях мы изучаем новые методы информационно-аналитической работы, такие как интернет-розыск, проверка фирм, персонала, даже добывание конфиденциальной информации путем ее сбора по крупицам из открытых источников. В интересах собственной безопасности государственных спецслужб я уже создавал несколько презентаций, в которых показывал как просто можно раскрыть то или иное секретное подразделение, его местоположение, состав сотрудников просто путем изучения открытой официальной и неофициальной информации в интернете. Есть презентации по интернет-розыску, когда от абстрактной группы в социальных сетях мы деанонимизируем ее администраторов и выходим на реальных людей - организаторов экстремистских акций. Есть и другой случай, от пропавшей девушки по ее параметрам и фото мы находим аналог на сайте знакомств. Аналог и оказывается той пропавшей девушкой, сбежавшей в другой город. Если говорить о деятельности в помощь специальным службам, то мы успешно можем поставить работу аналитических подразделений, научить оперативников собирать информацию быстрее и выполнять свои задачи лучше. Ведь мы живем в век глобальной информатизации. Грех этим не пользоваться. Оперативно-розыскные мероприятия постепенно должны прийти и в интернет пространство.
  

  - Вы уже возглавляете частную разведывательную компанию CABIS и недавно приступили к работе над новым проектом - сайтом для проверки персонала и контрагентов RiskInform.ru. Расскажите про те возможности и продукты, которые Вы предлагаете для безопасности рынка и предпринимателей.
  

  Известно, что одной из самых главных претензий налоговиков, которые они выдвигают в ходе проверок, является наличие у налогоплательщика «проблемных» контрагентов, то есть таких поставщиков, которые либо являются фирмами-однодневками, либо просто не платят налоги в бюджет. Как правило, по сделкам с такими поставщиками налоговики «снимают» у проверяемого налогоплательщика расходы и вычеты по входному НДС. При этом инспекторы ссылаются на постановление Пленума ВАС РФ от 12.10.06 № 53 о необоснованной налоговой выгоде. Этот документ по сути позволяет суду поддержать отказ в вычете, если инспекция докажет, что налогоплательщик при выборе поставщика «действовал без должной осмотрительности». То есть мог знать, что контрагент, скажем, не зарегистрирован в ЕГРЮЛ, не стоит на налоговом учете в инспекции, зарегистрирован по адресу «массовой регистрации», имеет «массового» директора или учредителя. Кроме того, нередки случаи, когда плохо выбранный контрагент не может ни вернуть предоплату, ни поставить товар, за который был перечислен аванс. Перед оформлением договора простой сбор копий уставных документов уже не является эффективной мерой с точки зрения финансовой защиты юридического лица. Различные облачные веб-сервисы, предоставляющие информацию об организациях в сети Интернет – это всего лишь собрание информации, которые есть о той или иной фирме в контролирующих государственных органах. В них нет главного – выводов, на основании которых возможно принятие решения о целесообразности сотрудничества и оценке рисков. Зато эти выводы способны дать эксперты аналитики деловой разведки. Именно такие возможности по точной оценке состояния юридического лица может дать своему клиенту проект RiskInform.ru.
  

  - Это именно то, чего не хватает современным сервисам, ни один из них не даст точного ответа на вопрос о том, «кинет» Вас партнер или нет? Однако, как я понимаю, данной услугой проект RiskInform.ru не исчерпывается.
  

  В рамках проекта мы, также, запустили уникальный для рынка сервис проверки персонала. До этого момента облачные сервисы позволяли лишь проверить юридическое лицо, основываясь на данных в реестрах государственных ведомств. Однако, такие же реестры существуют и в отношении физических лиц. А помимо них еще есть и социальные сети, сайты вакансий, возможность общения и прочие открытые для делового разведчика возможности по сбору информации. Разумеется, нужно отметить, что любой сбор информации о физическом лице осуществляется строго с его письменного согласия. Поэтому мы не берем сторонних проектов, мы оказываем услуги проверки персонала только работодателям, которые могут предоставить в наш офис анкеты сотрудников с подписанным согласием на обработку персональных данных. Что же можно узнать в глобальной сети о физическом лице: ФИО, дата рождения, регистрация и место жительства, наличие движимого и недвижимого имущества, связи и контакты, места работы и связанные организации, негатив, наличие судимостей, долгов и пр. И все это, заметьте, совершенно законным способом. При сборе данной информации мы не нарушаем действующее законодательство. За годы практики я разработал собственные методики сбора и анализа информации. Хотите узнать, как мы это делаем - приходите на мои семинары, скачивайте мои появляющиеся видео-лекции в интернете, читайте мои статьи, приходите к нам. Немного раскроем завесу тайны и покажем один из способов сбора информации. Итак, все современные поисковики работают со специализированными запросами. Они отличаются от обычных тем, что мы заинтересованы найти некую конкретную информацию. Например, вместо запроса Бедеров Игорь Сергеевич в Яндексе, разведчик введет Бедеров /1 (Игорь /+1 Сергеевич). В этом случае поисковик будет искать меня вне зависимости от того, как я назовусь: Бедеров Игорь Сергеевич или Игорь Сергеевич Бедеров. Подсказка: полученные результаты не забывайте сортировать по дате, чтобы самые актуальные сведения находились на самом верху поиска.
  ****
  - Изучая Ваш сайт, я натолкнулся на понятие «Информационные войны». Не могли бы Вы более подробно рассказать о данной услуге? Насколько я понимаю, она совершенно новая для рынка. В чем она заключается?
  

  Суть информационных войн вы ежедневно видите по телевизору (Майдан, революции, крах России через 7 лет и т.п.). Такую информационную войну с нашей страной ведет Запад. Заключается она во вкидывании лживой информации и дезинформации людей с целью формирования общественного мнения определенным способом. Иными словами, информационные войны - это технологии управления репутацией и общественным мнением. Приведем небольшой пример из бизнеса. …"Сообщения о стекле в детском питании Nestle, разошедшиеся на прошлой неделе по сайтам «ВКонтакте», Facebook, LiveJournal и Twitter, оказались вирусной атакой на бренд. Об этом сообщает AdMe. В сообщениях утверждалось, что Nestle просит вернуть все детское питание Banana, срок годности которого истекает в 2012 году, поскольку эта партия может содержать стекло"… Это была уже вторая информационная атака на торговую марку. Финансовые потери корпорации на этой дезинформации составили более 20 млрд. долларов ежегодно. Это пример информационных войн. Здесь мы видим классическое манипулирование общественным мнением на основе инстинкта самосохранения с привлечением неких абстрактных авторитетов, таких как Минздрав, ООН. В ходе подобной атаки фабрикуются указы и распоряжения государственных ведомств, интервью с сотрудниками компаний конкурентов, делается все, чтобы причинить ей максимальный ущерб имиджу. А потом, поскольку проблема касается каждого, информация широко распространяется в сети и иных СМИ, находит отклик в душе каждого человека и приводит к тому, что доверие к бренду падает и его покупают уже меньше, зато больше покупают у конкурентов. Это и есть суть информационных войн. Т.е. здесь речь идет,во-первых,о воздействии на конечного потребителя для формирования у него определенного отношения к бренду, продукту и т.д. А во-вторых, целенаправленные действия, предпринятые для достижения информационного превосходства путём нанесения ущерба информации, информационным процессам и информационным системам конкурента при одновременной защите собственной информации, информационных процессов и информационных систем.
  

  - Игорь Сергеевич, большое спасибо Вам за ответы и интересную беседу. Надеюсь, что как Вы и сказали, изучение азов деловой разведки поможет обезопасить наше общество. Работодатель сможет запросто проверить работника на судимость, а делового партнера на честность или выявить его реальное финансовое состояние. Ваша область знания, без сомнения, будет полезна для изучения и работниками правоохранительных органов, непосредственно занятых в оперативно-розыскной деятельности или информационно-аналитической работе. Я желаю Вам дальнейших профессиональных успехов!