Демпинг — искусственное снижение цен на товары и услуги, установка цен ниже рыночных или ниже себестоимости товара, как инструмент конкурентной рыночной борьбы. В бизнесе искусственное снижение цен могут использовать молодые компании, которые только заходят на рынок и стремятся любым путем заполучить клиентов и некоторые солидные компании, которые имеют намерения охватить большее количество клиентов всеми способами. Демпингование цен на товары и услуги вредит экономике данной отрасли и рынку продукции в целом, так как вместе в этим явлением часто появляются сопутствующие негативные последствия для потребителей, для поставщиком и производителей товаров.

Как бороться с демпингом цен? Узнаем на реальных примерах предпринимателей. Советы представителей компаний Global Radiatori и ГК «ГЭНДАЛЬФ».

Борьба с демпингом цен на товары

Роман Шидлаускас , Директор по развитию российского представительства итальянского производителя Global Radiatori

Прежде всего, необходимо попробовать понять, за счет чего конкуренты получили возможность демпинга: с помощью снижения качества товара или уменьшения собственной маржи. Разобраться поможет сравнительный анализ характеристик собственных и дешевых товаров.

К примеру, бизнес Global столкнулся с демпингом недобросовестных конкурентов, когда на российском рынке появилось большое количество китайских алюминиевых радиаторов отопления по низким ценам. Мы провели исследование и выяснили, что реальные характеристики китайской продукции существенно ниже заявленных. Производители снизили стоимость батарей за счет уменьшения размера и веса, что в свою очередь привело к потере теплоотдачи. При этом в технических паспортах приборов заявлялась теплоотдача качественных радиаторов.

Если анализ продукции конкурентов показывает низкое качество, необходимо проинформировать об этом рынок. Так, мы оповестили о росте доли некачественных китайских радиаторов участников рынка, импортеров и дистрибьюторов Global. Наши эксперты регулярно проводят образовательные семинары, чтобы научить партнеров определять качественные радиаторы. В свою очередь импортеры и дистрибьюторы доносят информацию до конечных продавцов и потребителей.

Делать акцент на качество!

Кроме того, в продвижении собственных товаров мы делаем акцент на качественных характеристиках в сравнении с дешевыми аналогами. Объясняем потребителям, что, выбирая низкокачественный товар, они будут вынуждены покупать больше секций радиаторов, чтобы обогреть квартиры. Таким образом, потребители понимают, что экономия в итоге приводит к существенным расходам.

Ситуация, когда конкурент реализует качественный товар и снижает его стоимость за счет уменьшения собственной маржи, зачастую временное явление. Как показывает практика, компании, долгое время работающие в минус или с прибылью значительно ниже рынка, не выживают и в итоге банкротятся.

Компаниям, ведущим расчеты в валюте, можно для подстраховки позаботиться о финансовой поддержке партнеров. Например, производство Global находится в Италии и в прошлом году, в том числе для борьбы с демпингом, мы зафиксировали курс евро для наших импортеров. Таким образом, они были спокойны и уверены в стабильности собственного дохода, зная, что не понесут убытки, закупая товар по повышенному курсу, а продавая по пониженному.

Владимир Геннадьевич Трофимов , Член совета директоров, финансовый директор ГК «ГЭНДАЛЬФ»

Очень часто конкуренцию связывают с ценовым демпингом, забывая о скорости реакции, дополнительных сервисах и, конечно, качестве предоставляемых услуг. В сфере разработки и обслуживания ПО, в которой работает наша компания, качество и надежность фирмы — основополагающие критерии бизнеса, на которые ориентируются клиенты.

В свое время мы сталкивались с демпингом по ценам, особенно на услуги. Иногда фирмы идут на эксперименты по снижению цен, чтобы увеличить свою долю на рынке. По 23-летнему опыту нашей компании, демпинг в итоге не приведет конкурентов к успеху.

Набирая заказы по низкой цене, фирма уменьшает свою доходность. Приходится понижать зарплату специалистов, это приводит к увольнениям и падению качества оказываемых услуг. Поэтому мы объясняем нашим клиентам: «Экономя на услугах, вы не получите желаемый результат. Не бывает быстро, качественно и недорого ». Мы предлагаем сравнить работу наших специалистов и конкурентов, рассказываем об успешных кейсах, знакомим с другими клиентами. В итоге 80-85% клиентов выбирают нас.

Мой совет: если у вас качественный продукт, который приносит пользу клиентам, не бойтесь демпинга со стороны конкурентов. Лучше продвигайте ваш продукт через маркетинг и PR, делайте его известным и узнаваемым.

Современный рынок пестрит конкуренцией, в результате чего производителям приходится прибегать к различным методам, чтобы продать свою продукцию либо услугу. Некоторые из них пробуют демпинговать, то есть искусственно снижать цены на товар с целью вытеснения конкурентов и укрепления своих позиций на рынке. Многие страны относятся к демпингу негативно, а потому, стремясь защитить внутренний рынок, применяют по отношению к демпингу определенные меры.

Демпинг - что это такое простыми словами?

Финансисты считают понятие демпинга в экономике неоднозначным. С одной стороны, он помогает странам либо предприятиям войти и прочно закрепиться на новых рынках. С другой – аналогичная продукция сторонних организаций обесценивается, приводя их к большим убыткам.

Важно: сегодня очень много информации по данной теме написано для и на их языке. Поэтому, говоря простыми словами, понятными для остальных, демпинг – это продажа товаров и услуг по искусственно заниженным прайсам. Эти цены, как правило, ниже рыночных, а в ряде случаев и вовсе ниже себестоимости товара.

Основная цель, с которой люди обращаются к демпингу, – избавление от конкурентов и завоевание своей ниши. При этом думающее руководство понимает, что демпинговать – значит, надеяться на восполнение потерь в будущем. Суммы убытков могут сильно разниться, потому как одни фирмы постоянно снижают цены, а другие прибегают к демпингу лишь раз. Вторые, как правило, стараются таким образом быстрее распродать неликвидные товары либо получить прибыль со складских запасов. Причем так действуют лишь при наличии риска серьезных потерь, превышающих сумму убытков при демпинге цен.

Но не все низкие ценники имеют отношение к демпингу. Иногда снижение стоимости является следствием удачной маркетинговой кампании, минимизации издержек производства либо затрат на обеспечение торговли. От простого снижения цен демпинг отличается следующим - когда фирмы применяют данную тактику, они не задумываются о качестве товара, равно как и о качестве обслуживания, и в добровольном порядке отказываются от нормального уровня рентабельности. Если при проведении маркетинговой кампании либо при снижении издержек цены превышают себестоимость товаров или услуг, то при демпинге чаще всего наблюдается обратная картина.

Цели

Демпинг – это вынужденная мера, в которой фирмы видят тактику завоевания рынка либо способ преодоления кризиса. В последнем случае это, пожалуй, единственный способ извлечения прибыли, позволяющий пережить сложный период.

С помощью демпинга достигается ряд целей:

• Завоевание ниши на рынке. Единственный способ для новичков укрепить свои позиции на рынке – предлагать продукцию по сниженной стоимости. После того как у фирмы появятся свои постоянные клиенты, цены будут потихоньку ползти вверх, пока не достигнут намеченного потолка.
• Наработка клиентской базы. В данном случае демпинговые цены направлены исключительно на розничного покупателя. Низкая стоимость привлечет нового потребителя, а если и качество продукции будет более чем удовлетворительным, то в будущем этот человек, возможно, станет постоянным клиентом. Огромную роль здесь также сыграет и сарафанное радио. Покупатели частенько рекламируют понравившийся и выгодно приобретенный товар своим друзьям и знакомым.
• «Прикорм» серьезного клиента. Здесь речь идет о желании фирмы заключить договор с крупным торговым агентом, выступив с особо выгодным . Сделав минимальный ценник, производитель сможет заработать на объеме, который будет реализован с помощью партнера.
• Распродажа складских запасов. Это актуально, когда весь склад заполнен неликвидным товаром. Также компании специально снижают ценник на продукцию с ограниченным сроком годности и успевают продать ее раньше, чем она начнет портиться. Иногда на магазинных полках можно встретить товар по акции, к которому прилагается второй продукт по сниженной стоимости.

Виды

Законодательством предусмотрены три основных вида демпинга:

1. ценовой – когда стоимость товара на внутреннем рынке превышает ценник аналогичной продукции, идущей на экспорт;
2. стоимостной – когда компания реализует товар по цене ниже стоимости;
3. валютный – привлекательный ценник достигается путем снижения курса национальной валюты, что особенно выгодно для экспортеров.

Важно: снижая стоимость товаров или услуг, фирмы преследуют разные цели. Однако важно понимать, что сброс цены – это вынужденная мера, и если часто прибегать к данной тактике, то бизнес может уйти в минус.

В коммерческой практике встречается несколько вариаций демпинга:

• Постоянный – обычно применяется при реализации сопутствующих товаров, подразумевает постоянную продажу определенных позиций по цене, равной себестоимости.
• Взаимный – реализация товара по сниженной стоимости, аналогичной ценнику конкурента. Обычно данная стратегия применяется разными странами с целью завоевания рынка. Расчет здесь таков: «пан или пропал».
• Обратный – это когда стоимость продукции на внутреннем рынке чуть ниже цены на экспорт. Обычно данное явление встречается в странах, занимающихся поставкой электроэнергии.
• Преднамеренный – снижение ценника на продукцию с одной единственной целью – вытеснить конкурента и стать монополистом на рынке. Однако порой случается, что на смену одному конкуренту приходит другой, и компании, прежде завоевавшей рынок, приходится отступать, поскольку она больше не может опускаться в цене и работать в убыток.
• Спорадический – такой демпинг цен связан с желанием побыстрее продать товар. Данная потребность возникает, когда на складе выявляются излишки. Также продавец может пустить продукцию в реализацию по сниженной цене в случае, когда на нее отсутствует спрос.

Также встречаются фирмы, постоянно снижающие стоимость производимой продукции с целью привлечения клиентов. Это может показаться странным, ведь им нужно на что-то существовать. Отсюда назревает вопрос: из чего складывается их доход? Оказывается, все достаточно просто, подобные компании экономят на качестве товара. Некоторые фирмы с целью сокращения издержек заключают договор с , экономя тем самым на персонале.

Важно: причины снижения цен в каждом отдельном случае могут быть различными. Единственное, о чем не должны забывать компании, – это вести строгий учет и вкладывать все усилия для извлечения прибыли.

Плюсы и минусы

Все, что было перечислено выше, говорит о том, что демпинг – это положительное экономическое явление. Если не вдаваться в подробности, то так оно и есть. Снижение цен позволяет людям покупать то, что раньше было для них недосягаемым. Существуют и другие весьма значимые плюсы:

• Политика рассматриваемого явления полезна как малому бизнесу, так и новичкам. Любой бизнесмен знает, как сложно пробиться в начале своей деятельности, когда и без того сложную ситуацию омрачает наличие конкурентов, прочно занявших свою нишу. Демпинг дает предпринимателю-новичку шанс внедриться в эту область и по возможности укрепить в ней свои позиции.
• Посредством демпинга можно с успехом ввести на рынок какой-нибудь новый товар, который на первых порах ввиду отсутствия малейшей информации о нем может вызывать недоверие со стороны потребителей. Низкие цены способны подогреть любопытство публики. Кроме того, снижение стоимости может разжечь интерес к любому другому продукту фирмы. Ну и, в конце концов, данная тактика позволяет минимизировать расходы на рекламу, поскольку низкие ценники сами неплохо себя рекламируют.
• Еще один несомненный плюс демпинга заключается в том, что для внедрения той или иной его формы не нужны инвестиции. А при успешном раскладе предприятие ожидает новый виток в развитии.

Отдельно стоит поговорить о минусах, которые сопровождают подобное снижение цен:

• Глобальное падение цен, тем более когда они ниже себестоимости, не может не отразиться на доходах фирмы и . Безусловно, они станут гораздо ниже, но если вся продукция будет распродана в соответствии с грамотным бизнес-планом, то «дыру» в денежном эквиваленте удастся сузить либо вовсе предотвратить.
• Конкуренты зачастую с негативом относятся к фирмам, затеявшим данную программу, а потому инициаторам нужно быть готовым держать удар, поскольку за снижением цен одного производителя может последовать демпинг другого. А это, в свою очередь, может плохо сказаться на фирме, которая начала действовать первой.
• И, наконец, как бы ни радовался клиент низким ценникам, его все равно будут мучить сомнения касаемо качества товара. И даже после исключения демпинга покупатель будет обходить стороной эту продукцию, считая ее второсортной, да еще теперь и по завышенной стоимости. А значит, от того, каким образом будет действовать фирма после возвращения цен к своему исходному значению, зависит будущий успех бизнеса.

Последствия демпинга

Важно понимать, что демпинг – это мощнейший инструмент, способный привести к весьма плачевным последствиям. Особенно это касается стран, занимающихся ввозом какой-либо продукции из других государств. Именно на их территории производители начинают испытывать сильнейшие трудности из-за дешевых позиций, появляющихся на рынке. В ходе данной политики местные компании терпят колоссальные убытки в материальном плане.

Не стоит забывать и о том, что ценовой демпинг негативно влияет на рост экономических показателей. Как правило, такую ситуацию можно наблюдать на рынках, где поставщики намеренно снижают цены с целью их завоевания. Если подобное станет привычкой, то это может отрицательно сказаться не только на отдельной взятой отрасли, но и на всем региональном рынке, занимающимся производством однотипных товаров.

Антидемпинговые меры - что это такое?

Антидемпинговые меры – это ограничения, принимаемые государством с целью защиты внутреннего рынка от демпинга. Как правило, они выражаются в виде соответствующих платежей, применяемых сверх ставок таможенных пошлин. Введение дополнительных денежных сборов в отношении стран, отгружающих товар на экспорт, используется для того, чтобы увеличить стоимость ввозимой ими продукции до «нормального» в стране-импортере уровня цен и огородить местных производителей от возможных убытков.

Как бороться с демпингом конкурентов?

Стоит еще раз подчеркнуть, что снижен цен – это вынужденная мера, которая применяется фирмами лишь в экстренных случаях. Но что делать тем, кто оказался по ту сторону баррикады? Как бороться с демпингом конкурентов, не снижая цен?

1. Ждать. Это самый простой способ. Конкурент не сможет выжить на рынке, занимаясь постоянным снижением цен, ведь его затраты при этом не уменьшаются. Однако данная тактика может сработать лишь при наличии постоянных клиентов, которые не перейдут на сторону противника в погоне за дешевизной.
2. Повысить ценность. Чтобы не снижать стоимость товара, можно попробовать «доукомплектовать» его дополнительным сервисом либо аксессуарами. Не малую роль здесь играет наличие индивидуального подхода.
3. Заручиться поддержкой поставщика. Можно договориться с фирмой-поставщиком о контроле цен в регионе, ведь для нее демпинг также невыгоден. Объем реализуемой продукции во многом зависит от количества дилеров.
4. Повысить прибыль с каждого клиента. Здесь речь идет о постоянном расширении покупательских возможностей, к примеру путем навязывания клиенту сопутствующих товаров или дополнительного сервиса.
5. Провести временную акцию, опустив ценник на уровень ниже, чем у конкурента, предложить скидку либо бонус за покупку второго и последующих товаров.
6. Еще один метод борьбы с демпингом конкурентов – создание востребованного клиентами продукта, не имеющего аналогов и прямых конкурентов.

Сохраните статью в 2 клика:

Демпинг может стать хорошим подспорьем для привлечения клиентов, получения ценного опыта, а также создания партнерских отношений. На сегодняшний день известно несколько , когда компании выходили на рынок только за счет снижения цен. Однако руководство должно понимать, что клиенты, привлеченные низкой стоимостью, могут уйти сразу же после поднятия ценников. Если данная тактика используется фирмой довольно часто, то необходимо позаботиться о налаживании сбыта.

Вконтакте

А сегодня расскажем о еще одной подставе - демпинг цен. Если вы не знаете, что это такое и как с этим бороться, то читайте статью дальше.

Демпинг цен - продажа товаров или услуг по заниженным ценам. Как правило, стоимость продукта ниже среднерыночной и иногда даже меньше себестоимости.

Данную стратегию компании используют не только для того, чтобы вывести конкурентов из игры, но еще и по ряду других причин. Например, они хотят получить долю на рынке или иногда им нужно освободить склад. Давайте рассмотрим, что они получают в каждом случае:

• Получение доли на рынке

  Когда большая конкуренция и весь рынок уже распределен, то компания-новичок применяет демпинг. Таким образом он не только привлекает к себе внимание потенциальных потребителей, но и получает поток клиентов, тем самым занимает место в нише. Как правило, такие акции носят временный характер и используются только на старте.

• Освобождение склада или торговой площади

  Такое случается не часто, но все-таки бывает. Лучший способ быстро избавиться от товара - объявить о глобальной распродаже с супер низкими ценами. Это позволяет быстро получить выручку и новых лояльно настроенных клиентов.

• Устранить конкурентов

  Чаще всего для этого и применяют демпинг, так как при использовании стратегии большая часть потребителей перейдет к сопернику. Вполне логичное действие, если компания не может выделиться ничем кроме цены, то клиенты не видят смысла платить больше.

С экономической точки зрения демпинг выгоден только покупателям, продавцы же несут потери. Если вы думаете, что таким образом уводят клиентов только офлайн, спешу вас огорчить. С помощью Яндекс.Советника клиент может перейти на сайт конкурента и оформить заказ по более выгодной цене. Чтобы вы понимали, как работает этот инструмент и чем он может грозить вашему бизнесу, расскажу о нем подробнее.

На этот вопрос нельзя однозначно ответить. Для кого-то Советник Яндекс.Маркета один из каналов трафика, а для других - плагин, способный переманить пользователей на другой сайт.

Давайте представим, что вы хотите купить себе теннисную ракетку и у вас в браузере присутствует Яндекс.Советник.

Вы ищете информацию, выбираете модель и, кажется, уже нашли неплохой магазин, в котором эта модель есть. Вы внимательно изучили карточку товара, вас полностью устроили характеристики и описание. Вы практически готовы к покупке, но вдруг появляется вот такое всплывающее окно:

Яндекс.Советник подсказывает, что есть другой интернет-магазин, где та же самая ракетка на 485 рублей дешевле. Большинство людей прислушаются к совету и покинут сайт.

Цена, предложенная Яндексом, оказалась привлекательней, чем в первом варианте. Как думаете, какой компании в итоге отдадут предпочтение потенциальные клиенты?

А что при этом должен чувствовать владелец первого сайта? Он сумел привести пользователя на сайт, помог ему с выбором модели, практически убедил в покупке, но потерял клиента в последний момент….

Согласна, мало приятного, когда клиент срывается с крючка. Чтобы пользователи не ушли к конкуренту по подсказке Советника, на форумах активно обсуждают скрипты, которые блокируют всплывающие окна.

• Стоп.Советник - подойдет для любой CMS. Минимальная цена - от 2490 руб.
• BlockSovetnik.ru - предлагает бесплатную версию.

Если говорить о принципе работы скриптов в общих чертах, то они скрывают всплывающее окно или просто не показывают текст сообщения. При этом ни один сервис не гарантирует, что пользователи не увидят надпись Яндекс.Советника о цене.

Но что о подобных скриптах думает сам поисковик. Можно ли применять такие сервисы блокировки? Не грозит ли это санкциями со стороны поисковика?

Собственно, вот такой ответ мы получили от Яндекса:

Но как говорили ранее, у медали две стороны. Информация в Яндекс.Советнике подтягивается из Яндекс.Маркета. Поэтому если вашего магазина там еще нет, то лучше это исправить как можно быстрее. Во-первых, так вы получаете дополнительный канал трафика, а во-вторых, это хороший способ привлечь теплых клиентов на свой ресурс. Ознакомиться с инструкцией о добавлении товара в Яндекс.Маркет можно .

Как бороться с демпингом?

Наверное, самый главный совет - не сидеть сложа руки. Вот два довольно распространенных варианта развития событий:

1. Вступить в ценовую войну

   Единственная тактика, которая приходит в голову большинству владельцев бизнеса - перебить цену конкурента на более низкую. Конечно, это может и подействовать. Но тут встает вопрос - насколько это выгодно?

   Также стоит отметить, что снижение стоимости товаров негативно скажется на финансовом состоянии компании. Поэтому если вы решите вступить в ценовую войну, взвесьте все минусы и плюсы.

2. Начать продавать дороже за счет добавленной ценности

   Рекомендуем придерживаться этой тактики. Да, на первый взгляд кажется, что план безумен, но это не так. Продавая товары дороже, можно перейти в другой сегмент, где у целевой аудитории другой главный критерий выбора.

   Также не забывайте, что необоснованное поднятие цены ни к чему хорошему не приведет. Лучше сделать упор на добавленную ценность. Именно она поможет вам отстроиться от конкурентов.

Чтобы приступить к развитию в этом направлении, подумайте, почему клиент должен выбрать вашу компанию? Что отличает вас от десятка подобных фирм?

Давайте на примере двух сайтов разберемся, кому отдать предпочтение. Итак, мы хотим купить холодильник. Самовывоз не рассматриваем, поэтому нас интересует время работы доставки, способы оплаты и добросовестность компании.

Одну компанию мы нашли через поиск, а вторую нам посоветовал Яндекс.Советник по более низкой цене. Осталось сравнить, за счет чего каждая компания формирует добавленную ценность.

Описание товара

Чем лучше будет описан товар, тем легче пользователю принять решение о покупке. Нехватка информации отталкивает и заставляет идти на другой ресурс, где можно получить более полную картину о продукте. Кроме того, хорошо проработанная карточка товара влияет на доверие компании в целом. Поэтому постарайтесь рассказать обо всех характеристиках продукта подробно.

Что касается нашего примера, то на сайте, который предложил Яндекс.Советник, цена хоть и на порядок ниже, но абсолютно отсутствует описание - это существенный минус.

Полностью отсутствует описание товара. Непонятно, какого размера холодильник, где расположена морозильная камера и другие нюансы.

Доставка

Еще один важный пункт. Для некоторых пользователей важно, насколько быстро компания может привезти заказ и есть ли доставка в вечернее время, сколько обойдется вывоз за город и т.д.

В нашем же случае на сайте с низкой ценой информация плохо структурирована, а абзацы, выделенные жирным начертанием, воспринимаются хуже. Кроме того, использование четырех цветов шрифта отталкивает.

В интернет-магазине, который мы нашли самостоятельно, информация изложена подробно, объединена в таблицы, поэтому более наглядно показано, за что и сколько нужно платить. Стоит отметить, что у этой компании более привлекательные условия, чем у первого варианта.

Оплата

Чем больше способов оплаты, тем лучше. Кому-то комфортно расплачиваться наличными, а кто-то использует только банковские карты или виртуальные деньги. Поэтому важно позаботиться об удобстве клиентов в этом плане.

Что касается примера, то выбранная нами компания опять осталась в выигрыше. Почему? Смотрите ниже.

Есть три способа оплаты. Работает как наличный расчет, так и расчет по безналу и оплата через Личный кабинет.

Система бонусов

Ничего лучше не влияет на лояльность клиентов, как скидки и акции. Кому будет неприятно получить бонус, например, на следующий заказ или получить небольшой подарок за покупку.

Этот пункт мы тоже не обошли стороной и посмотрели, что предлагают интернет-магазины:

С холодильниками закончили, мой выбор бы пал на более дорогой вариант, так как условия у них более привлекательные, к тому же компания вызывает доверие. Но это еще не все пункты, которые добавляют ценности товару. Также рекомендуем обратить внимание на такие критерии:

Комплексная продажа

Хороший способ допродать еще пару сопутствующих товаров. Как правило, большинство посетителей используют такое предложение и заказывают не единичный товар, а сразу комплекс.

На сайте это выглядит так:

Качество обслуживания

Сервис должен быть на хорошем уровне. Отвечайте быстро на запросы клиентов, так можно повысить их лояльность. Один из наиболее наглядных примеров - стоматологическая клиника. Вряд ли вы вернетесь туда, где заметите плохое отношение к себе, но будете готовы переплачивать за качественное обслуживание.

Упаковка

Она тоже играет не последнюю роль. Если товар хрупкий, то компании предлагают специальную упаковку, которая будет полностью защищать предмет от внешних повреждений.

Не обязательно показывать фотографии упаковки для каждого товара. Советуем разместить эту информацию на странице доставки.

Помните, что чем лучше вы проработаете все условия для своих клиентов (разнообразие способов оплаты, доставка в удобное время, большой ассортимент, скидки, гарантии и многое другое), тем привлекательнее будет ваша компания.

Вместо вывода

Цена влияет на выбор пользователей, но кроме нее еще есть куча параметров, на которые обращают внимание. Поэтому ваша задача - выгодно представить свою компанию в глазах посетителя. Как это сделать, читайте .

Если не уверены, что пользователи доходят до корзины, или у вас высокий процент отказов, то рекомендую провести аудит сайта . Наш специалист поможет выявить все недочеты, которые отпугивают потенциальных клиентов.

Главная причина демпинга - это желание одной страны (или компании) увеличить долю на внешнем рынке за счет конкуренции и тем самым создать монополистическую ситуацию, когда экспортер сможет однозначно диктовать цену и качество продукта. В современной торговле он считается своего рода грязным приемом.

Определение

Если говорить простыми словами, что это такое - демпинг? Суть этого определения весьма проста и однозначна. Демпинг - это акт взимания за аналогичный продукт на внешнем рынке более низкой цены, чем его нормальная рыночная стоимость. В соответствии с антидемпинговым соглашением Всемирной торговой организации (ВТО) демпинг не запрещается, если он не угрожает причинить материальный ущерб промышленности страны-импортера. Демпинг запрещен, когда он вызывает «материальную задержку» в создании отрасли на внутреннем рынке.

Локальный демпинг

Локальный демпинг - это занижение цены на продукт на внутреннем рынке. Термин имеет отрицательную коннотацию, поскольку воспринимается как Кроме того, защитники прав рабочих считают, что защита предприятий от такой практики, как демпинг, помогает смягчить некоторые из более суровых ее последствий на разных этапах развития экономики. Например, европейские правые часто называют торговую политику ЕС «социальным демпингом», поскольку она способствовала конкуренции между рабочими, примером чему послужил стереотип о "польском сантехнике" как о собирательном образе выходцев из Восточной Европы, согласных работать в более состоятельных странах по заниженным ценам, вытесняя с рынка местных разнорабочих. Из всех видов демпинга он считается самым безопасным.

Пример Рокфеллера

Существует несколько примеров локального демпинга, который создавал монополию на региональных рынках для определенных отраслей. Рон Черноу указывает в качестве примера региональные нефтяные монополии в книге "Титан. Жизнь Джона Д. Рокфеллера-старшего" он упоминает о стратегии, согласно которой нефть на одном рынке, например в Цинциннати, будет продаваться по цене ниже общепринятой, чтобы снизить прибыль конкурента и выбить его с рынка. В другой области, где другие независимые предприятия уже были изгнаны, а именно в Чикаго, цены будут увеличены на четверть. Таким образом, нефтяная компания, прибегнувшая к такой политике демпинга, окажется в выигрыше и избавится от конкурентов. После этого становится понятно, почему с подобными грязными приемами пытаются бороться во всех современных государствах.

Борьба с демпингом

Если компания экспортирует продукт по цене, которая ниже той цены, которую она обычно взимает на собственном внутреннем рынке, или по цене, не соответствующей полной стоимости производства, считается, что она «сбрасывает» продукт, а это демпинг. Он считается одной из форм ценовой дискриминации третьей степени. Мнения различаются относительно того, является ли такая практика недобросовестной конкуренцией, но многие правительства принимают меры против демпинга для защиты отечественной промышленности. Однако ВТО не принимает однозначного решения по этому вопросу. Основное внимание ВТО уделяет тому, как правительства могут или не могут реагировать на демпинг - она, можно сказать, "дисциплинирует" антидемпинговые действия. Поскольку демпинг - искусственное занижение цен, ВТО позволяет странам-импортерам добиваться у экспортеров ее повышения до принятых стандартов.

Соглашение ВТО позволяет правительствам действовать против демпинга, когда есть подлинная («материальная») травма конкурирующей отечественной промышленности. Для этого правительство должно доказать, что происходит демпинг, рассчитать его степень (насколько ниже экспортная цена сопоставляется с рыночной ценой экспортера) и показать, что демпинг причиняет вред или угрожает экономической стабильности.

Антидемпинговые соглашения

Хотя демпинг разрешен ВТО, Генеральное соглашение по тарифам и торговле (ГАТТ) (статья VI) позволяет странам принимать меры против него. Антидемпинговое соглашение разъясняет и расширяет статью VI, позволяя странам действовать сообща.

Существует много разных способов расчета того, насколько сильно сбрасывается цена какого-либо продукта. Соглашение сужает круг возможных вариантов. Оно предоставляет три метода расчета «нормального значения» продукта. Основной из них основан на цене на внутреннем рынке экспортера. Когда это определить невозможно, доступны две альтернативы: цена, взимаемая экспортером в другой стране, или расчет, основанный на совокупности производственных затрат экспортера, других расходах и нормальной прибыли. В соглашении также указывается, как можно провести справедливое сравнение между экспортной ценой и обычной ценой.

Правило пяти процентов

Согласно сноске 2 Антидемпингового соглашения, внутренние продажи аналогичного продукта достаточны для обеспечения нормальной стоимости, если на них приходится 5 или более процентов продаж рассматриваемого продукта на рынке стран-импортеров. Это часто называют правилом пяти процентов или тестом на жизнеспособность на внутреннем рынке. Этот тест применяется во всем мире путем сравнения количества продаваемого аналогичного продукта на внутреннем рынке с количеством, продаваемым на внешнем рынке.

Нормальное значение не может быть основано на цене на внутреннем рынке экспортера, когда нет внутренних продаж. Например, если продукты продаются только на внешнем рынке, нормальное значение должно быть определено на другой основе. Кроме того, некоторые продукты могут продаваться на обоих рынках, но количество, продаваемое на внутреннем рынке, может быть небольшим по сравнению с количеством, продаваемым на внешнем рынке. Эта ситуация часто встречается в странах с небольшими внутренними рынками, такими как Гонконг и Сингапур, хотя подобные ситуации могут также возникать на более крупных рынках. Это связано с различиями в факторах, таких как потребительский вкус и техническое обслуживание.

Экономический ущерб

Вычислить степень демпинга недостаточно. Антидемпинговые меры могут применяться только в том случае, если акты демпинга наносят ущерб отрасли в импортирующей стране. Поэтому подробное расследование должно быть сначала проведено в соответствии с указанными правилами. Исследование должно оценивать все соответствующие которые влияют на состояние отрасли, о которой идет речь. Если выяснится, что демпинг имеет место и ущемляет отечественную промышленность, экспортирующая компания может повысить свою цену до согласованного уровня, чтобы избежать антидемпинговых импортных пошлин.

Расследования

Подробные процедуры изложены в отношении того, как инициировать антидемпинговые дела, как должны проводиться расследования, и условия для обеспечения возможности всем заинтересованным сторонам представить доказательства. должны прекратиться спустя пять лет после даты принятия, если только анализ не показывает, что их прекращение навредит экономике.

Суть процедуры

Антидемпинговое расследование обычно развивается следующим образом: отечественный производитель делает запрос в соответствующий орган для начала антидемпингового расследования. Затем проводится расследование для иностранного производителя, чтобы определить, действительно ли это утверждение. Он использует вопросники, заполненные заинтересованными сторонами для сравнения экспортной цены иностранного производителя (или производителей) с нормальной стоимостью (цена на внутреннем рынке экспортера, цена, взимаемая экспортером в другой стране, или расчет на основе комбинации издержек производства экспортера, других расходов и нормальной прибыли). Если экспортная цена иностранного производителя ниже обычной цены, а следственный орган доказывает причинную связь между предполагаемым демпингом и ущербом, нанесенным отечественной промышленностью, он приходит к выводу, что иностранный производитель сбрасывает цену на свою продукцию. Необходимо, чтобы действия экспортера в каждом таком случае подходили под понятие демпинга.

Согласно статье VI ГАТТ, демпинговые расследования, за исключением особых обстоятельств, должны быть завершены в течение одного года.

Провал расследования

Антидемпинговые расследования немедленно прекращаются в тех случаях, когда власти определяют, что маржа демпинга минимальна или незначительно (менее 2 % от экспортной цены продукта). Помимо всего прочего, устанавливаются другие правила. Например, расследование также должно заканчиваться, если объем сбрасываемого импорта ничтожно мал.

В соглашении говорится, что страны-члены должны оперативно и подробно информировать Комитет по антидемпинговой практике обо всех предварительных и окончательных антидемпинговых действиях. Они должны также сообщать обо всех расследованиях два раза в год. Когда возникают различия, членам рекомендуется консультироваться друг с другом. Они также могут использовать процедуру урегулирования споров, предусмотренную правилами ВТО.

Пример европейской сельскохозяйственной политики

Общая сельскохозяйственная политика Европейского союза часто обвинялась в демпинге, несмотря на значительные реформы, в рамках Соглашения о сельском хозяйстве на Уругвайском раунде переговоров по ГАТТ в 1992 году и последующих соглашений, в частности Люксембургского соглашения в 2003 году. CAP стремилась увеличить европейское сельскохозяйственное производство и оказывать поддержку европейским фермерам в процессе рыночного вмешательства, в соответствии с которым специальный фонд, Европейский фонд сельскохозяйственного руководства и гарантий, будет скупать излишки сельскохозяйственной продукции, если цена упадет ниже той, что обеспечена централизованным вмешательством.

Для европейских фермеров была установлена «гарантированная» цена на их продукцию, когда она продавалась в Европейском сообществе, а система экспортных возмещений обеспечила, чтобы товары европейского экспорта продавались по ценам ниже мировых, никоим образом не уступая европейскому производителю. Такая политика подходит под определение демпинга, а потому подвергалась серьезной критике как искажающая идеалы свободного рынка. С 1992 года политика ЕС несколько отошла от практики рыночного вмешательства и прямых выплат фермерам. Кроме того, платежи, как правило, зависят от фермеров, выполняющих определенные требования к охране окружающей среды или животных, для поощрения ответственного и устойчивого сельского хозяйства при помощи так называемых многофункциональных сельскохозяйственных субсидий. Социальные, экологические и другие преимущества субсидий больше не будут включать простой рост производства. Демпинг в России не запрещен, в отличие от ЕАЭС, членом которого является и Российская Федерация.

Топ-менеджеры «Радиоприбора», «Акульчева», «Автодории» и других о победе в ценовых войнах

Проблема демпинга сегодня знакома многим предпринимателям. Искусственное занижение цен в конкурентной борьбе за рынок таит в себе множество неприятностей для бизнеса. И даже может привести к полному банкротству компании. Стоит ли вступать в демпинговую гонку или выгоднее остаться на своей позиции? Что делать, если компания не может позволить себе снижать цены наравне с конкурентами? Об этом и не только рассказали руководители компаний в бизнес-задачнике «Реального времени».

Конкуренты компании стали активно демпинговать, чтобы увеличить долю своего рынка. Компания не может себе позволить отплатить конкурентам той же монетой. Что делать руководителю? Попадали ли вы в подобную ситуацию?

Заместитель генерального директора АО «Радиоприбор»

В этом случае есть два основных пути. Первый - договориться с директором демпингующей компании о том, чтобы они прекратили снижать цены. Либо демпинговали, но на взаимоприемлемых условиях. Допустим, снижать цену только по одному виду продукции. В своей практике я руководствовался именно этим вариантом. Но, могу сказать, такие переговоры очень сложные. Демпинг - тонкая и щепетильная материя. Важно понимать, в связи с чем он появился, что конкретно демпингуется.


Бывает, что компания демпингует по необходимости, когда срочно надо сбыть товар. А может, фирма хочет получить некие преимущества на рынке. Тут тоже есть несколько вариантов развития событий. Если фирма не является дилером, закупает товар напрямую у производителя, то повлиять как-то на демпинг будет сложно. Если конкурирующая фирма - дилер, соответственно, она подчиняется определенным законам и у нее есть соглашение с производителем. Значит, воздействовать можно будет через производителя. Например, через систему штрафов.

Второй метод - сейчас самый распространенный на рынке. Это запуск дезинформации о том, что товар у конкурента некондиционный. Такие вещи распространяются в интернете очень быстро, и количество клиентов, готовых купить товар подешевле, резко снижается.

И есть еще один вариант выхода - предложить льготы и бонусы. Допустим, на автомобильном рынке можно предложить льготы по обслуживанию автомобиля. Например, бесплатный техосмотр в подарок или еще что-то.

• Гендиректор кондитерской компании «Акульчев»

  Конечно, самый простой способ - перебить цену. Так делают во всем мире. Например, сеть строительных гипермаркетов покупает цемент за 100 рублей, а продает за 50. И тем самым рынок цемента убивает начисто. Конкуренты постепенно закрываются, и когда все ушли с рынка, цена цемента возрастает до 150 рублей. Но в данном случае возможности снизить цену нет. Поэтому нужно брать сервисом. Пытаться каким-либо образом заинтересовать дистрибьюторов, расположить их своим хорошим отношением. Также нужно найти у себя уникальное свойство и постепенно усиливать его.
  

  Наше преимущество в том, что мы изначально создавали продукты, которых не было на рынке. Мы первые, мы с историей и свой рынок завоевали. Поэтому демпинг конкурентов на нас не сказывается. Сегодня мы скидываем не потому, что бьемся с конкурентами, а для того, чтобы потребитель мог приобрести продукцию. На данный момент это связано с покупательской способностью клиентов.

• Генеральный директор страховой группы «Ак Барс»

  С такой ситуацией мы столкнулись 4 года назад. Федеральный страховщик, заметив, что страховая группа «Ак Барс» наращивает долю рынка по страхованию жилья, решил побороться за клиентов, применяя демпингово низкие цены. Мы решили конкурировать не по цене, а по качеству. Ведь по-настоящему оценить страховщика можно лишь тогда, когда настало время платить клиенту. За пожары, подтопления, сорванные ветром крыши мы платим в течение трех-пяти рабочих дней. Через год я почувствовал, что наша стратегия дает отличные результаты. А еще через пару лет понял, что другие компании тоже научились выплачивать страховку полностью и вовремя. Надо было искать что-то новое.
  

  Теперь наш подход - в дополнение к хорошим выплатам давать клиентам новый продукт, с которым покупка привычной страховки на дом становится более выгодной. Это консультации врача по телефону и по интернету для всей семьи.

  Я пришел к выводу, что, если компания не считает возможным снижать цену и качество своего продукта в угоду конкурентной борьбе, нужно дать клиенту ценные для него предложения. Это не самый быстрый путь, но самый верный.

• Директор ЦДН «Валери»

  Что значит, не может ответить, отплатить той же монетой? Значит, у компании накладные расходы выше, чем у конкурентов. Может быть, компания закупки делает по завышенной цене, тогда это направление надо проработать с поставщиками. Либо штат раздут сильно, либо зарплата у кого-то из сотрудников превышена. Конкуренты ведь демпингуют за счет экономии в чем-либо. И компании тоже нужно в чем-то ужаться. Слово «экономить» - не такое уж и плохое, нормально звучит. А если не получается, значит, руководитель как экономист слабее конкурентов. И в этом я тоже ничего плохого не вижу. Все не могут быть одинаковыми.
  

  Не получится сэкономить - придется остаться на своей позиции. Если дела будут совсем плохи, закрыть фирму. Есть еще один путь, к которому сегодня в бизнесе обращаются, но он непорядочный. Это черный пиар. Объяснить клиентам, что конкуренты демпингуют не просто так, может, там товар некачественный. Для меня, конечно, такое неприемлемо. Деньги деньгами, а порядочность должна быть.

  В нашей сфере есть демпинг, но я не обращаю внимания. Мы устанавливаем реальные цены, но и не завышаем. Сегодня люди стали больше экономить и анализировать затраты. Поэтому качество и порядочность в приоритете.

• Исполнительный директор «Планета Фитнес»

  На рынке может быть только один лидер по затратам, который может позволить себе самые низкие цены. И смысла уходить вместе с ним в демпинг нет. Пусть остальные компании это делают и тонут потом. Чем больше пауза, тем выше мастерство. В своей отрасли мы регулярно сталкиваемся с такими ситуациями. Самая правильная тактика в данном случае - держать цену и создавать ценность продукта (то, что может довесить продукт или услугу). Ценность создается из разных составляющих, за счет высокого качества в том числе. Как вариант, возможно, стоит подумать о выводе нового продукта на рынок.
  

• Директор «Автодории»

  Можно попробовать предложить какие-нибудь дополнительные услуги, которые компании не будут стоить, практически, ничего. А заказчик при этом получит для себя преимущества. Нужно сконцентрироваться в этом случае на кадрах. Работникам все равно платится зарплата, а они, допустим, загружены только на 50 процентов. Почему бы их не загрузить, компании это, фактически, стоить ничего не будет. Клиент будет понимать, несмотря на то, что переплатит за наши услуги или продукт, при этом получит больше. Нам приходилось сталкиваться с такими ситуациями раньше, но только во время участия в государственных торгах. Мы тогда из них вышли, ниже своей цены не падали.
  

• Генеральный директор «Жар Свежар»

  Тут надо исходить из того, какая у компании доля на рынке. Смотря кто конкурент. Если это маленькая бургерная, а главный конкурент «Макдоналдс», что-то делать бесполезно. Как вариант, поработать над улучшением качества продукта или услуги. Большинство клиентов, конечно, уйдет за более низкой ценой, но какая-то доля, которая захочет лучшего качества, лучшего сервиса, может остаться. Правда, шансы здесь не очень большие.
  

  У нас есть конкуренты, которые по размеру близки к нам. Мы сами не провоцируем такие войны, и они не идут на такие вещи. А если что-то и происходит, мы не обращаем внимания.

• Основатель онлайн-сервиса LinguaLeo

  Все зависит от того, чем занимается компания. С сырьем маневров меньше всего, поскольку тяжело отличить качество. А вот в сфере товаров уже появляется маркировка, здесь можно говорить о качестве. Услуга - вообще незримый объект, и там можно говорить о качестве еще больше. Если оно, конечно, действительно присутствует, и компания закладывает адекватную норму прибыли. Творчество - самое широкое поле для дистанцирования от конкурентов за счет источника, оригинальности и качества продукции.
  

  Однажды я работал в сфере услуг по обучению английскому, где преподавателями выступали носители языка. Это был премиум-сегмент. И услуги нашей компании стоили дороже, чем на рынке. Но при этом мы предоставляли максимально премиальный продукт, высокий сервис. Давали возможность заниматься не просто с преподавателями - носителями языка, а с теми, у кого было специфическое образование, опыт, тематические познания. Кроме того, у клиентов была возможность индивидуального подбора преподавателя. Такого сервиса нигде не было, он был уникальный. Поэтому люди совершенно спокойно платили за него самую высокую цену. В LinguaLeo мы больше ориентировались на поведение самих пользователей и тестировали продукт на аудитории. Здесь мы тоже не брали во внимание конкурентов.

• Директор ювелирной компании LeDiLe

  В ювелирном бизнесе практически все крупные компании демпингуют цены. Маркетинговые акции, скидки до 90 процентов, подарок при покупке, купоны обесценили ювелирные украшения как продукт ручного труда. В этой ситуации для маленьких брендов остаются два пути выживания: снижать цены до минимума или увеличивать воспринимаемую ценность продукта.
  

  Для себя мы выбрали второй путь развития. Тематика чармов (тематических подвесок на браслет) позволяет вписаться в любую отрасль, поэтому делаем упор на эксклюзивность. Создаем линии украшений, посвященные городам России или русской тематике, экспериментируем с материалами и дизайном. А чтобы повысить узнаваемость бренда, сотрудничаем и создаем совместные коллекции с крупными компаниями из других сфер. В соцсетях и блогах компании транслируем процессы кропотливого ювелирного труда, специфику работы с драгоценным металлом. Показываем, сколько сил, времени и души мы вкладываем в изделия.

• Учредитель ГК «Гэндальф»

  В свое время мы сталкивались с демпингом по ценам, особенно на услуги. Иногда фирмы идут на эксперименты по снижению цен, чтобы увеличить свою долю на рынке. По 23-летнему опыту работы нашей компании скажу, демпинг в итоге не приведет конкурентов к успеху. Набирая заказы по низкой цене, фирма уменьшает свою доходность. Приходится понижать зарплату специалистов, что неизбежно ведет к увольнениям сотрудников и падению качества оказываемых услуг. Поэтому мы объясняем нашим клиентам: «Экономя на услугах, вы не получите желаемый результат. Не бывает быстро, качественно и недорого». Мы предлагаем сравнить работу наших специалистов и конкурентов, рассказываем об успешных кейсах, знакомим с другими клиентами.
  

  Если у вас качественный продукт, который приносит пользу клиентам, не бойтесь демпинга со стороны конкурентов. Лучше продвигайте ваш продукт через маркетинг и PR, делайте его известным и узнаваемым.

Алина Губайдуллина