Дистрибуция - что это за показатель? Дистрибуции каналы.

1 этап - до 1993 г.

Снижение объемов производства в России
Большое количество оптовых компаний импортирует из-за границы все от масла до компьютеров
Огромные обороты, рынок не структурирован

2 этап - 1993-95 гг.

Отечественные производители по-прежнему слабы
Иностранные компании открывают представительства в России
Конкурсы на право эксклюзивной дистрибуции, структурирование рынка

3 этап - 1995-98 гг.

Начинают появляться сильные отечественные производители
Экспансия иностранных производителей в регионы с помощью дистрибуторов
Отказ от услуг одного эксклюзивного дистрибутора, создание системы нескольких дистрибуторов

4 этап - 1998 -2001 гг.

Развитие отечественных производителей, уход с рынка многих иностранных компаний
Сокращение количества дистрибуторов, развитие оставшихся
Создание собственной системы дистрибуции
Формирование отношений с сетевой розницей

Рост доли продаж через сетевую розницу и повышение их рыночной силы, потребует от производителей разработки новых стратегий дистрибуции

Сегодня на рынке потребительских товаров происходят следующие перемены:

Насыщение рынков и локальные кризисы перепроизводства приводят к тому, что система дистрибуции становиться одним из решающих факторов успеха.

3. Усиление конкуренции, укрупнение игроков

На рынке определились национальные лидеры, которые во многом определяют стратегию своих менее крупных партнеров и конкурентов

Рынок стиральных порошков
P&G, Хенкель
Рынок соков
ВБД, Мултон, Лебедянский
Рынок молока
ВБД, Петмол, Данон, Пармалат, Останкино

4. Рост доли розничных продаж через сети

Доля продаж через сетевую розницу в России будет увеличиваться

Основные вызовы на рынке потребительских товаров

		Последствия для производителей	Последствия для дистрибуторов
Изменение поведения конечного потребителя	>	Продукт другого качества Новые каналы сбыта Новые методы стимулирования	Новые бизнесы Новые функции Новые каналы сбыта
Снижение темпов роста отрасли	>	Лидерство за счет стратегии дистрибуции	Период качественного, а не количественного роста
Усиление конкуренции, укрупнение игроков	>	Новые стратегические решения Новые маркетинговые решения Новые сбытовые решения Риск потери независимости
Рост доли розничных продаж через сети	>	Возможность производства PL Опасность зависимости от сети Новые возможности географической экспансии	Развитие логистических услуг Уменьшение привлекательности оптового бизнеса

Изменение и адаптация системы дистрибуции становится одним из основных факторов конкурентоспособности производителей

Ключевой вопрос в области дистрибуции: что в области дистрибуции делать самостоятельно, а что отдавать "на сторону"?

Выбор бизнеса становится ключевым вопросом для дистрибуторов : качественно изменять текущий бизнес или развивать другие сферы деятельности?

Ответы на вызовы времени

Ответы производителей

1. Сокращение количества дистрибуторов

Sun Interbrew с 430 до 12
American Tobaco до 3
Очаково с 300 до 6
P&G - с 3 до 1

2. Создание системы дистрибуторов

Калина отказывается от собственных региональных складов и развивает дилеров
Пекарь формирует сеть дилеров

"Марс" создал позицию менеджера по подбору торгового персонала в С.-Петербурге
Liggett-Ducat отказалась от московского дистрибутора "Мегаполис"
Wrigley самостоятельно работает на 30 - 40% эффективней, чем любой его дистрибутор
Для WBD развитие собственного канала дистрибуции и усиление самостоятельной работы с розницей является стратегическим приоритетом

4. Создание торгового аппарата для работы с ключевыми клиентами

"Пекарь" -создает аппарат КАМ
P&G - только работа с ключевыми заказчиками, отдельное подразделение по работе с сетями
"Градиент " - развивает подразделение КАМ, как основное стратегическое направление

Ответы дистрибуторов

1. Создание собственных розничных сетей

Темп Первый - сеть мелкооптовых магазинов "Находка" 2002 -17маг, 2003 - 36 маг
Тандер - около 400 маг. Юг и Центр России, смещение акцента с оптового бизнеса
Имиджевые магазины: Парфюм - "Парфюм", Градиент - "Бъюти"к"
Юниленд - 3 розничных формата: Дикси, Юнисам, Мегамарт

2. Маркетинг или производство собственной марки

Производство масла "Анна Мария"
МБК - "Три Поросенка"

3. Усиление логистики, строительство собственных терминалов

«ТД Эра» собственный логистический центр

4. Создание подразделений по работе с профессионалами

"Парфюм" - отдел гигиены

5. Создание штата мерчандайзеров и промоутеров

"Союз - Квадро" и "Парфюм" - создают отделы продвижения

II. Альтернативные модели дистрибуции за рубежом и в России

Экономика в России развивалась в нерыночных условиях до 1991 года. Сейчас в России появились бизнес и рынок. Во всем мире бизнес и рынок развивались в естественных условиях. Отсюда следует, что развитие бизнеса, устройство отраслей, а также практика ведения бизнеса и управления компаниям будут стремиться принять такие же формы и развиваться по тем же законам, что и в других странах. В то же время, долгосрочным конкурентным преимуществом могут быть только "уникальные активы" или "умения", которые сложно скопировать. Это означает, что стремление внедрить у себя новые продукты, технологии или методы управления, которые используют зарубежные лидеры, не всегда является целесообразным и оправданным.

Рынок FMCG за рубежом: модели производителей

Транснациональные
компании

Локальные
производители

Специализированные
компании

Собственный сильный национальный брэнд Основная цель: все-всегда-везде
Сложная многоканальная дистрибуция
Прямая работа с сетями

Собственный локальный брэнд
Относительно стандартный продукт
Производство продукции под Private Label
Прямая работа с розницей на локальном рынке
Небольшие поставки оптовикам

Узкая рыночная ниша
Собственный брэнд
Система дистрибуции сильно варьируется от целевого сегмента

Пример: Nestle, Hershey`s

Много глобальных брендов

Различные каналы дистрибуции

Пример: World Finest Choco

Не имеет собственной марки

Компания производит шоколад и шоколадные наборы под заказ: производство private label., именных подарочных наборов

Пример: Guittard Chocolate Co

Специализация - дорогой шоколад Guittard

Продажа через дистрибуторов

Логистическая компания Exel

Exel – полный спектр услуг по управлению цепочкой поставок

Складские услуги и дистрибуция
Автотранспортные перевозки
Международные операции и таможня
Интегрированные IT решения для управления цепочкой поставок
Сервис для электронного бизнеса (e-fulfillment)
Дополнительные услуги
- Сборка и упаковка
- Доставка на дом
- Контроль качества
- Обработка возвратов
- Центр работы с клиентам

Годовой оборот (2001) $ 6,5 млрд.
60 000 сотрудников
Операции в 120 странах

Access Business Group - национальная логистическо-дистрибуторская компания

3 сферы деятельности Access Business Group:
Логистические услуги	Производство продукции по контракту	Создание и развитие корпоративных брэндов
Логистические услуги Доставка заказов (в т.ч. по электронным каталогам) Центр работы с клиентами Обработка возвратов Организация почтовых рассылок Перевозки Дополнительные услуги для Заказчиков - Предоставление информации о рынке - Развитие IT систем Заказчика - Контроль качества - Работа с ключевыми Заказчиками		Маркетинговые исследования Создание маркетинговой концепции Исследования и разработки продуктов Производство Поддержка запуска продукта Продажи Товары для красоты и здоровья Косметика Витаминные добавки Бытовая химия

Supervalu – крупнейший дистрибутор в США

Число сотрудников 54 700 чел.

Модели развития

3 фактора перемен в Китае

Со вступлением в ВТО появилась возможность приобретения местных дистрибуторов иностранными компаниями
Увеличение доли сетевой розницы. Появление «клубов».
Рост доли прямой дистрибуции, развитие 3PL компаний.

Специфика дистрибуторов

Основной составляющей бизнеса российских дистрибуторов и оптовиков является коммерция, а на западе - логистика.

III. Логика определения и выбора альтернатив развития

Альтернативы для производителя

Выпуск продукта более высокого качества
Продвижение марки
Выход на национальный и международный рынок
Производство частной марки для розничной сети

Отказ от дистрибуторов и самостоятельная работа с розницей
Изменение качества и количества дистрибуторов, а также их мотивации
Создание собственных распределительных центров
Создание собственной розничной сети

Альтернативы развития дистрибуторов

Стратегии корпоративного и бизнес уровня

Другой бизнес: производство, розница
Маркетинг собственного брэнда

Уровень продуктово-рыночной стратегии и стратегии дистрибуции

Логистика: перемещение и хранение, управление запасами в рознице
Отдаленные и труднодоступные регионы
Эксклюзивная дистрибуция товаров иностранных производителей, желающих выйти на российский рынок
Специализированный заказчики (авиалинии, рестораны и др.)
Специфические группы товаров (замороженные продукты и др.)
Расширение ассортимента за пределы FMCG
Альянсы с национальными дистрибуторами и оптовиками: укрупнение
Альянсы с производителями и розницей
Передача контроля международным компаниям

Актуальные вопросы

Общая логика разработки стратегии

Стратегический анализ: внутренние факторы

Стратегия корпоративного и бизнес уровней

Стратегия продуктово-рыночная и дистрибуции

Каково видение будущего компании собственниками и топ-менеджерами?
Есть ли принципы и установки, определяющие будущее компании?

ЭКОНОМИКА

Какой продукт / бизнес наиболее и наименее прибыльный?
Какие объекты генерируют наибольшие затраты / убытки?
Каковы возможности реинвестирования прибыли и привлечения инвестиционных ресурсов?

РЕСУРСЫ и СПОСОБНОСТИ

Достаточно ли ресурсов (финансовых, материальных, человеческих) для реализации выбранной бизнес-модели?
Достаточно ли у нас опыт, знаний и навыков, необходимых для реализации бизнес-модели?
Способна ли наша организация изменяться, обучаться, создавать необходимые ресурсы? Как быстро?

Цели компании в области дистрибуции?

ОРГАНИЗАЦИЯ

В чем преимущества и недостатки текущей системы дистрибуции?

ЭКОНОМИКА

Экономические эффекты текущей системы дистрибуции?

РЕСУРСЫ и СПОСОБНОСТИ

Какими ресурсами мы располагаем для построения системы дистрибуции?
Какие способности, знания и навыки есть у компании?
Способна ли наша организация изменяться и обучаться?

Как устроен спрос?
Как устроена отрасль?
Как устроены компании?

Устройство бизнеса за рубежом: модель дистрибуции

Как устроены каналы распределения?
Какие игроки существуют на рынке?
Каковы принципы взаимоотношений между игроками?
Как устроены игроки?

Стратегический прогноз: стратегия продуктово-рыночная и дистрибуции

1. Прогнозы развития спроса

Как изменится поведение нашего потребителя?
Как будет изменятся структура спроса на рынке в целом и в конкретном сегменте?
Как количественно изменится спрос на рынке?

2. Прогноз развития каналов дистрибуции

Как будут изменяться доли продаж в различных каналах?
Какие каналы будут для нас приоритетными?

3. Прогнозы изменения моделей дистрибуции

Как будут развиваться наши прямые конкуренты?
Как изменятся производители, дистрибуторы и розница?
Как изменятся взаимоотношения между участниками системы дистрибуции?

Формулирование и выбор альтернатив

Формулирование стратегических альтернатив - скорее искусство, чем четко формализованная процедура

1. Предпосылки формулирования альтернатив

ЧТО ПРОДАВАТЬ?
КОМУ ПРОДАВАТЬ?
ГДЕ ПРОДАВАТЬ?

2. Формулирование альтернатив дистрибуции

3. Формулирование критериев для выбора стратегической альтернативы

РЕСУРСЫ
СПОСОБНОСТИ
ТЕКУЩАЯ СИСТЕМА ДИСТРИБУЦИИ

Пример: дерево решений

Подход к решению вопроса "сам - не сам"

Пример: стратегический выбор

Детализация выбранной альтернативы

Организация

Cбытовые, продвиженческие и логистические подразделения компании и контрагентов: торговый дом, отдел продаж, VS
Организация логистики: региональные склады, распределительные центры, собственная доставка в розницу
Должностные позиции: КАМ, торговые представители, мерчендайзеры, торговые представители по HORECA

Правила Игры

Правила ценообразования
Правила взаимоотношений с посредниками. Мотивация участников канала: дистрибуторский договор
Внутренние сбытовые регламенты

Персонал

Критерии подбора персонала
Принципы обучения своих сотрудников и сотрудников партнеров

Типичные проблемы

На этапе стратегического анализа:

Жестко различаются и по-разному оцениваются российские и зарубежные рынки и конкуренты ("двойной стандарт"). Доминирует анализ в рамках российского рынка.
Конкуренты недооцениваются. Конкурентоспособность и рыночные перспективы собственной продукции переоцениваются.
Не принимаются во внимание слабые сигналы (угрозы и возможности), которые в перспективе могут сыграть решающую роль в развитии компании.

На этапе стратегического прогнозирования:

Некритическая экстраполяция текущей ситуации и тенденций на долгосрочную перспективу, в частности - формальный трендовый подход.
Несоответствие прогнозов выявленным на этапе анализа ограничениям и тенденциям
Отказ от "плохих" прогнозов. Например, если получается, что мы становимся убыточными, значит прогноз неправильный и его надо "улучшить"

На этапе формулирования стратегических альтернатив:

Сформулированные альтернативы не имеют качественных различий, спектр рассмотренных альтернатив изначально заужен
Альтернативы являются некритичным отражением мнения руководителей компании
Альтернативы трудносопоставимы, не сформулированы их преимущества и недостатки

На этапе реализации стратегии:

Несоответствие итоговой программы развития компании выбранной стратегической альтернативе - уклонение от наиболее принципиальных решений в пользу оперативных улучшений
Декларативность программы развития, отсутствие жестких сроков, измеримых результатов и конкретных ответственных
Объявление разработанной стратегии устаревшей в связи с появлением новых обстоятельств и переход в режим оперативного управления

размещено в разделе:

найти еще статьи

Nestle, MARS, МТС, "МегаФон" и многие другие известные компании вкладывают немалые средства на содержание тысяч рабочих мест, связанных с дистрибуцией. Что под ней понимают? Почему она так важна для бизнеса? Какими методами пользуется?

Многоликая дистрибуция

Сам термин происходит от английского слова distribution, что означает распределение. Это ключевой момент. Однако ее определения сильно разнятся.

В соответствии с первым подходом, дистрибуция - это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на распределение товара максимально широкому кругу потенциальных покупателей.

Другие определения обращают внимание на ее аналитическую сторону. Согласно с такими взглядами, дистрибуция - это показатель, оценивающий продвижение товара в определенной территории или через рассмариваемый канал распределения.

Отличают также виды распределения по способу его построения. Например, прямые продажи через собственную сеть и через посредников (дистрибьюторов). А последний способ можно поделить на короткий с одним или двумя звеньями и длинный.

Аналитическая составляющая

Как трезво оценить положение дел в дистрибуции товаров? Как оптимизировать работу отдела сбыта? Для оценки сбыта разработаны следующие показатели:

Такие расчеты показывают, чего достигла дистрибуция. Это позволяет выявить недочеты в работе и направления, в которых необходимо приложить усилия.

Преобладание нумерической дистрибуции

Рассмотрим, как можно применять полученные данные при формировании стратегии и тактики продаж.

К примеру, нумерическая дистрибуция равняется 80%, а взвешенная — 15%.

Судя по цифрам, товар представлен в большинстве торговых точек. Однако продажи относительно невысоки. Почему сложилась такая ситуация и что можно предпринять? Вот некоторые возможные причины:

Товар присутствует на витрине, но нет свободных остатков. В такой ситуации потребитель не может купить его. Возможны разные варианты решения: организация четкой системы заказов, проявление инициативы в работе с закупщиками, обучение продавцов ритейла, обучение или смена торговых представителей.

Продавцы не знают товара. Они не способны показать его преимущества клиенту. Решение: проведение бесплатных семинаров, консультации по телефону и обеспечение наглядными пособиями.

Плохая выкладка товара. Он не бросается в глаза. Разместив его более выгодным образом, можно исправить ситуацию.

Большая конкуренция. На соседних полках лежит достаточно много альтернатив. Здесь требуются маркетинговые мероприятия, направленные на его индивидуализацию и привлекательность бренда.

Преобладание взвешенного показателя

Нумерическая оценка — 20%, взвешенная — 70%.

Качественный показатель говорит о том, что товар явно востребован. Там, где он есть, ему отдают предпочтение. Однако он представлен только в пятой части от возможных точек. Это показывает как огромный потенциал, так и такую же недополученную прибыль. Почему это может происходить и что делать?

Невозможность охвата всей территории требует подключения субдистрибьютеров.

Недостаточное количество торговых агентов требует срочного набора и обучения.

Неактивность агентов ставит вопрос об их мотивации и квалификации.

Плохая работа с неактивными клиентами требует контроля работы менеджеров с этой группой.

Следует обратить внимание, что самих по себе цифр недостаточно для определения качества работы отдела сбыта компании. Например, хронические нехватки товара на остатках могут понизить качественный показатель, а сами дистрибьюторы тут ни при чем. Аналитика проводится, исходя из местных условий, что помогает определить реальные задачи и обуславливает развитие дистрибуции.

Пассивная и активная дистрибуция

Эти виды распределения показывают отношение продавца к распределению своего товара. При пассивной форме прикладывается минимум усилий. Продавец отпускает товар на разработанных условиях, а всю работу по продвижению товара принимает на себя оптовик.

При активном распределении продавец и оптовик заключают договор дистрибуции, в котором оговариваются гораздо более тесные отношения. При этом поставщик берет на себя:

Участие в реализации потребителю.

Получение информации от дистрибьютора и помощь в решении конкретных задач.

Мотивацию оптовика и его сотрудников премиями, компенсациями затрат и наградами.

Проведение обучения сотрудников дистрибьютора, помогает находить клиентов и проводить переговоры.

С ростом конкуренции крайне важна правильно организованная дистрибуция. Продажи игроков по старым правилам будут неизменно снижаться. Сегодня даже отрасли, где традиционно применяется пассивная дистрибуция (например, банковский сектор), ищут способы выхода на клиентов и их привлечения.

Такая дистрибуция товаров предполагает четко определенные отношения между поставщиком и дистрибьютором. Обычно оговариваются следующие аспекты:

За дистрибьютором закрепляется право на монополию в реализации на определенной территории. Поставщик не может продавать свою продукцию через другой канал.

Четко оговаривается перечень SKU.

Исключение конкурентных действий поставщика по отношению к дистрибьютору.

Территория, чтобы не возникало споров с поставщиком или другими дистрибьюторами.

Методика контроля поставщиком сбытовых процессов.

Заключая такой договор дистрибуции, обе стороны остаются в выигрыше. Поставщик получает распространителя его продукции, который берет на себя львиную долю работы, получая возможность контролировать процесс и способ продаж, а дистрибьютор получает возможность торговать без конкурентов.

Рычаги дистрибуции

Планируя охват определенного региона, компания должна определиться в своих методах. Можно выделить следующие способы продвижения:

Офисный. Посредством интернета, телефона, факса и электронных писем менеджеры собирают клиентскую базу и проводят переговоры. Строгому контролю подлежат все аспекты работы: количество звонков, встреч, отгрузок.

Командировочный. Региональные представители выезжают из офиса с целью найти дилеров, заинтересовать их и мотивировать к проведению маркетинговых программ, направленных на продажу конкретных товаров компании.

Работа с региональными партнерами. Перед компаниями, которые выступают в такой роли, ставятся задачи по выполнению объема продаж и мероприятий по продвижению товара.

Региональный представитель, постоянно работающий в регионе. Он обеспечивает максимальные продажи посредством координации местных дистрибьюторских систем, увеличения количества партнеров, контроля широты ассортимента, выявления препятствий, планирования и проведения маркетинговых программ.

Региональный офис. Выполняет ту же функцию, что и представитель. Поэтому он необходим, когда последний не справляется с большим объемом работы. Кроме того, повышает рейтинг продвигаемого бренда.

Компания выбирает свой способ реализации или их сочетание, исходя из сложившихся условий и поставленных задач.

Обычные ошибки дистрибуции

Разрабатывая мероприятия по дистрибуции товаров, большинство компаний допускают одни и те же ошибки. Руководство давит на внутренний ресурс, устанавливая объем продаж для менеджеров, количество холодных звонков, встреч и продаж.

Все это эффективно до некоторой меры, но такая система упускает из вида конечную цель — потребителя, который чувствует, что ему что-то навязывают. Например, чрезмерные остатки к концу сезона будут тянуть клиента на дно. Сколько он приобретет в следующем сезоне? И будет ли он покупать вообще?

Развивая слишком большую дистрибьюторскую сеть, компания может потерять контроль над такими важными показателями, как розничная цена, способ представления товара и качество продукции. В результате товар может потерять репутацию и продажи упадут.

Поэтому цель дистрибуции - не только достижение сиюминутных целей, но и учет перспективы развития.

Подводя итог, можно сказать, что дистрибуция — это сложная система, которая включает в себя анализ и практические действия, направленные на эффективный сбыт. Ее неправильная организация значительно снижает успешность деятельности компании. В условиях растущей конкуренции, будет возможна работа только тех игроков, которые научатся использовать ее современные методы в полной мере.

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле - максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

Длина распределительных каналов

короткая - посредник один;
длинная - создана многоуровневая система посреднических каналов.

Взаимодействие дистрибьютора с покупателями

прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
непрямая, через перепродажу другим посредникам.

Тип распределения

массовая - могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
селективная - производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
эксклюзивная - только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.

Территория

местная (региональная);
национальная (одна страна);
транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица - дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

цену товара;
размер наценок к оптовой цене или скидок;
рынок, то есть регион или круг покупателей;
сроки реализации переданных товаров;
порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

Стратегический . Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
Тактический . На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
Операционный . Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй - тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
закупить у него партию товара по сниженной цене;
реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор - это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

изучение рынка и его тенденций;
реклама самого товара и его производителя;
обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
предпродажный и постпродажный сервис;
техническое обслуживание товара;
назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера. Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

Выбор сферы деятельности . Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
Оценка рынка в выбранном регионе . Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
Регистрация компании и начальные инвестиции . Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное - персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
Поиск производителя . Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
Составление коммерческого предложения . Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
Получение положительного ответа и личная встреча . Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
Заключение соглашения . С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый - компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика», а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор - «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
создание группы в социальных сетях;
открытие собственного интернет-магазина;
поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Видео — кто такой дистрибьютор:

В этой статье вы узнаете

Для чего необходима дистрибуция

Как наладить коммуникацию с дистрибутерами и повысить продажи товара

Дистрибуция – взаимосвязанная деятельность, задача которой заключается в распределении продукции от производителей до конечных покупателей.

Основной проблемой при дистрибуции является невозможность контроля механизма непосредственных продаж – о чем продавец говорит со своими покупателями. Фактически, в этом и заключается реальный сектор экономики. В сфере услуг, в производстве либо продажах предполагаются возможные посредники, ритейлеры, дилеры. На рынке страхования они представлены автодилерами, агентами, брокерами и банками.

Например, рассмотрим стандартную процедуру покупки страховки у автодилера. Клиент обращается в автосалон для страхования автомобиля. Консультант распечатывает, например, предложения 10 компаний. И от воли продавца теперь зависит не только покупатель, но и сама страховая компания. Какую страховую компанию захочет клиент, того он и назовет. Кого первым назовет продавец, обычно в пользу этого страховщика и делается выбор покупателя. Логика клиента в таком случае достаточно проста – если озвучена эта компания первой, значит, она специализируется на качественных услугах. Да и просто клиенты не могут выслушать и проанализировать весь обширный перечень, зачитываемый продавцом. Он прибегнет к простейшему решению, выбрав уже первую озвученную компанию. В этом и заключается сила первого предложения. Данный показатель обязательно учитывается нашей компанией при планировании продаж, в первую очередь. Поскольку при выборе страховой компании клиенты не готовы изучать и самостоятельно анализировать предложения многих компаний. К такому самостоятельному анализу готовы лишь единицы покупателей, поэтому нерационально делать ставку на такую незначительную аудиторию.

Развитие дистрибуции: как вести бизнес в современных условиях

У наших читателей может возникнуть вопрос об использовании традиционных маркетинговых инструментов при управлении партнерской дистрибуции. Ведь можно вспомнить о разных рекламных кампаниях и проведениях промоакций, с тренингами для продавцов и супервайзеров, работой по совершенствованию товара. Да, такие механизмы могут обеспечить полезный эффект, но они не позволяют наладить прозрачные двусторонние коммуникации с самим дистрибутором. Без данной взаимосвязи покупатели просто не смогут узнать об акциях вашей компании, продавец не будет понимать, как выгодно донести преимущества вашей компании, целевая аудитория просто не заметит различия в цене и пр. Соответственно, поставщику услуг придется множество времени терять, чтобы разобраться в причинах подобной неэффективности работы. Смею даже предположить, что можно отказаться от определенного инструмента традиционного маркетинга, но эффективная коммуникация с дистрибуторами должна быть обязательной.

Благодаря нашей эффективной работе с дистрибуторами в 2010-м году смогли превзойти заданный план продаж на 20%. И при этом дистрибуторы начали предлагать клиентам наши услуги на первом месте в 2.5 раза чаще. Как удалось добиться такого результата? Рассмотрим основные предпринятые шаги, способствующие данным показателям.

5 шагов эффективной дистрибуции

Шаг 1. Определяем портрет покупателя. Впервые проблема эффективного взаимодействия в нашей работе возникла в 2010-м году. Причиной оказался стабильный спад продаж в 2009-2010 годах. Мы сначала выходили на рынок как статусная компания, поэтому возник стереотип, что специализируемся лишь на дорогих услугах. Оказалось, что из-за такого позиционирования страдала и наша дистрибуция. Конкуренты, которые акцентировали внимание на более бюджетный сегмент, по уровню продаж начали нас уверенно обходить.

Поэтому дистрибуция должна была меняться, возникла необходимость уйти от позиционирования себя, как дорогой компании и перейти к инструментам влияния на рынок – за счет послания продавцам. На основе сегментации нам удалось составить портрет оптимального клиента для своей компании – «альфа-клиент», который вобрал образ целевой аудитории, для которой и были ориентированы тарифы, предложения и имидж компании. Затем мы донесли данный образ клиента до своих продавцов, чтобы они учитывали определенные критерии наших целевых покупателей (по стажу вождения, возрасту, бренду и цене автомобиля). После этого продавцы предлагали нашу компанию клиентам, соответствующим данным критериям – такой принцип должен был сделать работу продавцов проще, с повышением уровня продаж страховых продуктов, поскольку «альфа-клиент» приобретает «АльфаСтрахование», получает для себя оптимальное предложение (таблица 1 ).

Шаг 2. Собираем максимум информации о продавцах. После составления данного послания начали его организовывать. Сначала были собраны данные по всем нашим московским точкам продажам. Суммарно оказались порядка 300-400 салонов либо 2500 продавцов. В базу данных входили стандартные паспортные данные, информация о дате рождения, месте жительстве, возрасте, поле, телефону, эл. почте, доходе и пр. Также для получения необходимой информации пробовали анкетирование и телефонный обзвон, но такой принцип не принес результата – немногие были готовы делиться этими сведениями.

Тогда решили воспользоваться хитростью – для продавцов организовывались SMS-розыгрыши, также викторины, для победы в которых нужно было указать соответствующие данные. При этом для лояльности продавцов мы всё же предусмотрели приз – для тех, кто быстрее найдет загаданное слово в условиях тарифов нашей страховой компании. Со временем мы поняли успешность своего подхода – за 4 месяца нам удалось собрать 80% контактов.

Шаг 3. Создаем портрет продавца. До розыгрыша знали своих продавцов лишь на уровне начальника отдела страхования в салоне. Решили исправить ситуацию – знакомились со всеми сотрудниками, которые имеют отношение к продажам. Благодаря такому подходу у нас был составлен средний портрет продавца – «альфа-самец» (таблица 2 ).

Шаг 4. Воздействуем на сознание продавца. После создания базы и портрета продавцов мы начали активные действия – переориентировав представления дистрибуторов на рынке в пользу нашей компании. Для этого размещали стикеры в домах продавцов «Разыскиваем «альфа-клиента» - нашедших просим сообщить в «АльфаСтрахование»!, Также были размещены баннеры рядом с ближайшими станциями метро, возле которых проживают наши продавцы. Также высылали на их e-mail информацию по акциям и новостям компании. Достаточно было обработать одного сотрудника салона, чтобы он сам рассказывал своим коллегам о нашей компании. Такой подход позволил добиться эффективного маркетинга.
У дистрибутора постепенно начало формироваться впечатление, будто наша компания везде – солидный и известный участник рынка. Ведь они видят информацию о нас у станции метро, на работе, и даже в своем подъезде (рисунок 1 ).

Шаг 5. Организуем личное общение с продавцами. Была создана специальная компьютерная программа, предназначенная для мониторинга и хранений информации о работе в автосалоне. Наши менеджеры регулярно заносили сведения в базу данных после каждой встречи с продавцом. Среди интересующих нас критериев – число посещений данного салона нашим сотрудником, предмет и результат прошедшей встречи. Основная ставка делалась на итог встречи – с какой целью сотрудник отправлялся к дистрибутору и к чему пришел.

Следовательно, база программы позволяла нам контролировать все взаимодействия с разными точками продаж. Благодаря программе мы могли контролировать итоги и частоту общения с продавцами, понимали эффективность коммуникаций с точками продаж, могли вносить необходимые коррективы и изменения для стимулирования необходимых областей.

Итоги: рост продаж и лояльность продавцов

Пока прибыли компании хватает, для решения проблем конкуренции используется достаточно простой принцип – с предоставлением бонусов либо скидок, которые позволяют достичь кратковременного эффекта. Организация взаимодействия с дистрибуторами ориентирована на долгосрочный эффект. При длительном контакте и взаимодействии с продавцами, они смогут запомнить вашу компанию, её тарифы, дополнительные услуги и конкурентные преимущества.

Система оптовых продаж в регионах: эффективные методы сбыта

Благодаря опыту создания и внедрения механизмов эффективного взаимодействия с дистрибуторами мы смогли добиться роста продаж. Если в начале 2010-го года уступали данным 2009-го на 40%, то к концу года смогли перевыполнить прошлогодний план на 20%. Также аналитический центр смог определить – лишь 16% московских дилеров предлагали наши услуги до старта проекта. По этому параметру мы были только четвертыми. Благодаря проведенной работе смогли добиться показателя 40%, с лидирующей позицией на рынке.
Среди преимуществ данного метода можно отметить и вполне приемлемые затраты – нам достаточно было потратить 13% средств из рекламного бюджета, гораздо доступнее по сравнению с полноценной рекламной кампанией.

Грамотный портфель партнеров

Максим Кузнецов, директор по продажам, Philips

Благодаря работе со своими дистрибуторами (порядка 240 российских компаний) удается эффективно взаимодействовать с конечными покупателями, добиваясь оптимальной логистики в регионах, с сокращением финансовых рисков. Партнеры очень важны для разных маркетинговых акций, обеспечивая централизованную компоновку товаров для спецпредложений, наличие товаров на полках и пр.

Важное значение отводится грамотному формированию оптимального портфеля партнеров. По опыту можем утверждать – гарантом качественных услуг становится сотрудничество с известными мировыми брендами, также предоставляется обширный набор разных логистических и финансовых инструментов. Благодаря сотрудничеству с несколькими дистрибуторами, поддерживается баланс – без зависимости от одного эксклюзивного партнера. Но при подобном сотрудничестве необходимо тщательно планировать свои маркетинговые акции, чтобы попутно активно продвигать продукцию.

Основная часть сложностей при взаимодействии с дистрибуторами обусловлена неправильным планированием поступления товаров, изменением спроса либо срывом фактического плана. Нужно избегать ситуации, когда возникает несбалансированный либо избыточный товарный баланс. Поскольку следствием данной проблемы может оказаться дестабилизация финансового состояния дистрибутора, с опасностью срыва общей системы товарных поставок. В такой ситуации нужно искать решение, устраивающее каждую из сторон.

Правила работы с дистрибуторами

Карина Арутюнян, директор, интернет-проект «ВсеДистрибьюторы.ру»

Выбирать дистрибутора следует с учетом нескольких основных критериев. Прежде всего, его каналы сбыта и охват территории. Получить данные сведения, также информацию по принципам логистики можно во время переговоров с дистрибутором. Также нужно учесть наличие и состояние склада у компании-партнера.

Важно также оценить позиционирование и ширину товарного портфеля партнера. Если он специализируется и на продаже товаров ваших конкурентов, необходимо донести информацию о своих конкурентных преимуществах – функциональности, надежности, цене и пр. (рисунок 2).

При продажах технически сложного продукта, у дистрибутора должен быть качественный сопровождающий сервис – с гарантийным обслуживанием и ремонтом. Важно помнить, что от качества подобных услуг может зависеть и репутация самого производителя.

Необходимо учитывать – отечественный рынок уже сформировался, поэтому дистрибуторы нередко предлагают свои условия при сотрудничестве с производителями: увеличенное вознаграждение, повышенные скидки, товарный кредит и пр.

Информация об авторе и компании

Philips - международная компания, работает в индустрии производства бытовых товаров и оборудования. Учреждена в 1891 году в Нидерландах. В 1898 году заключила первый контракт с Россией на поставку угольных ламп-свечей. Чистая прибыль - € 112 млн (на четвертый квартал 2011 года). Продукция компании представлена практически во всем мире.

Арсен Даллакян окончил Уфимский нефтяной технический университет, специальность - экономика в строительной отрасли, кандидат философских наук, член Гильдии маркетологов. Автор более 40 статей по маркетингу и политологии. Стаж работы в сфере маркетинга - семь лет.

«АльфаСтрахование» - один из крупнейших российских страховщиков, предлагающий более 100 видов страховых продуктов. На рынке - с 1992 года. По итогам 2010 года занимает восьмое место в рейтинге российских групп и страховых компаний с долей рынка 2,9 %. Чистая прибыль - 504 млн руб. (на конец 2010 года). Официальный сайт -www.alfastrah.ru

«ВсеДистрибьюторы.Ру » - интернет-проект, работающий с 2003 года. Ориентирован на b2b-сектор и объединяет дистрибуторов, производителей и представительства зарубежных компаний всех отраслей, ведущих свой бизнес в России. Основные направления деятельности - исследования, консалтинг, реклама. Официальный сайт -www.alldistributors.ru

Доброго времени суток! Вопрос о том, кто такие дистрибьюторы, и кто такой дилер является одним из самых распространенных среди людей, которые считаются новичками в сфере бизнеса. На первый взгляд, эти два понятия практически ничем не отличаются друг от друга, но на самом деле различие есть, и оно разительное.

Чтобы не запутаться в терминах, давайте попробуем разобраться, в чем состоит основная разница между тем, кого называют дилером и лицом, именуемым дистрибьютором, а также рассмотрим вопрос, какие обязанности выполняет каждая из этих категорий людей, работающих в мире бизнеса.

Понятие «дилерства» и «дистрибьюторства» и основные их отличия

Для начала давайте разберемся с вопросом, кто такой дистрибьютор.

Дистрибьютер – это фирма, занимающаяся распространением продукции той корпорации, с которой она работает. Только после этого товар перепродается фирме, являющейся дилером.

Дистрибьютором может быть, как один человек, так и крупная фирма, поэтому давайте разберемся, что такое дистрибьюторская компания. Это относительно крупная организация, имеющая большой штат сотрудников и занимающаяся, как правило, объемными оптовыми закупками товара непосредственно у производителя.

Дистрибьюторские фирмы принято разделять на такие группы:

Дистрибьюторы, предоставляющие своим клиентам полный набор торговых услуг.
ДФ, имеющие ограниченный перечень предоставляемых услуг.

Распространение продукции происходит двумя способами:

Прямые поставки товара фирме-реализатору.
Работа в сетевом маркетинге.

Понимая, что такое дистрибуция в торговле, и какую роль она играет в этой сфере бизнеса, можно сделать выводы, что:

дистрибьюторы могут самостоятельно действовать и принимать конкретные решения на определенном рынке;
они находятся в зоне финансового риска, поэтому должны действовать крайне осторожно и аккуратно;
в случае предоставления кредита бизнес-партнерам, посредник сам отвечает за возможные риски финансовых потерь;
дистрибутор имеет право самостоятельно регулировать ценовую категорию, а также организовывать скидочные программы, акции, распродажи. Он также может устанавливать сроки реализации определенных групп товаров.

Кто такие дилеры?

Дилер – это посредник, который действует в торговой системе в качестве перекупа. Это означает, что, покупая продукцию у дистрибьютора, дилер в дальнейшем ее перепродает либо по оптовой системе, либо в розницу.

Разобравшись с вопросом, что такое дилер и дистрибьютер, важно понять, в чем заключается разница между двумя этими терминами.

Кто бы ни занимался покупкой определенных товаров с целью их дальнейшей реализации, обе фирмы обязательно имеют дело с оптовой торговлей. Однако отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что он только покупает продукцию, не имея прямого контакта с ее производителем. При этом дилерская компания может иметь несколько филиалов, разбросанных не только по всей стране, но и по всему миру, а поэтому на дистрибьютора, с которым был заключен договор, возлагается намного больше ответственности и обязанностей.

Разница в понятиях

Чем отличается дилер от дистрибьютора? Здесь принято говорить о 4 основных отличиях:

Разница между дилером и дистрибьютором в том, что второй работает на фирму, занимающуюся производством товара, а поэтому обязан действовать строго от ее имени и подчиняться прописанному уставу. В частности, установленные правила касаются и вопроса цен, поэтому дистрибьютер не может принимать самостоятельные решения по этому поводу.
Дилерская контора является самостоятельным предприятием, которое действует исключительно от своего лица, покупая товары при помощи дистрибьютора за свои деньги. После получения приобретенной продукции дилер может продавать ее по тем ценам, которые имеет право установить по своему собственному усмотрению.

В некоторых случаях разница между дистрибьютором и дилером может иметь довольно тонкую грань, поэтому многие люди, не сведущие в ведении торговли и всего, что с ней связано, путают два этих понятия. Однако иногда работа дистрибьютором может напрямую переплетаться с дилерством. В каких случаях это возможно? Давайте разберемся.

Перед заключением договора между посредником и производителем все нюансы, а также условия совместной работы тщательно обговариваются, а затем фиксируются в контракте. В отдельных случаях дистрибьютер может выступать в роли дилера, покупая товар за свои денежные средства. При подобном развитии событий покупатель уже не является посредником, и может реализовать приобретенный товар по цене, которую назначит сам. Либо же делать с приобретением то, что считает нужным.

Два других отличия между этими понятиями представлены ниже:

Дистрибьюторская компания – это предприятие, занимающееся созданием и развитием сети, специализирующейся на сбыте продукции. Помимо этого, в ее обязанности входит раскрутка и продвижение того бренда, который она представляет. Итак, представитель компании – это и есть тот самый дистрибьютер.
Дилерство – это сфера бизнеса, основной задачей которой является доставка товара непосредственно к потребителю, то есть его успешная реализация.

Стоит отметить, что дистрибьюторская сеть не обязана работать исключительно на одного производителя. Она вправе выбирать партнеров, и вполне может представлять интересы нескольких фирм сразу. При этом и дилеры имеют право нанимать несколько дистрибьюторов для приобретения необходимой продукции. Таким образом, владельцы торговых точек имеют возможность продавать разные виды товаров, начиная от продуктов питания, заканчивая бытовой химией. В таком случае каждый посредник будет заниматься доставкой продукции, относящейся к той или иной категории.

Разобравшись с темой отличий между дилером и дистрибьютором, необходимо более подробного остановиться на специфике работы каждой из этих сторон.

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:

предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).

При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.

Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:

Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.

Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось. А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение. Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.

Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:

промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
организация акций, аукционов, распродаж;
работа с дистрибьюторами и др.

Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать. Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт. Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.

Виды дилеров

Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:

Эксклюзивные дилеры – это компании, занимающиеся сотрудничеством и сбытом продукции только одной компании-производителя. Однако не стоит путать их с фирменными магазинами или торговыми точками – это абсолютно разные понятия.
Кто такой дилер, работающий по франшизе, и чем он занимается? Такие компании принято называть авторизованными дилерами. Они имеют право продавать продукцию одной или сразу нескольких фирм-производителей, однако отвечают за качество сбытого товара только перед потребителем.

В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.