Общение

Обще́ние - сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми (межличностное общение) и группами (межгрупповое общение), порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя как минимум три различных процесса: коммуникацию (обмен информацией), интеракцию (обмен действиями) и социальную перцепцию (восприятие и понимание партнера) . Вне общения невозможна человеческая деятельность . Психологическая специфика процессов общения, рассматриваемых под углом зрения взаимоотношений личности и общества, изучается в рамках психологии общения; использование общения в деятельности изучается социологией .

Представления о развитии общения

История развития средств общения

Филогенетическое развитие общения

Согласно американскому психологу и специалисту по изучению коммуникации и кооперации М. Томаселло, и его кооперативной модели человеческого общения, первыми человечеcкими формами общения были указательные и изобразительные (иконические) жесты .

Онтогенетическое развитие общения

Эмоциональное общение ребёнка с людьми начинается с третьего месяца жизни (комплекс оживления), освоение вербального языка общения происходит в возрасте около года.

До трёх месяцев основными средствами общения являются примитивная мимика и элементарная жестикуляция, общение является средством достижения удовлетворения физиологических потребностей. В период от 8-10 месяцев до полутора лет проходит этап вербально-невербального общения, направленного на удовлетворение познавательных потребностей. В период от полутора до трёх лет появляются деловое и игровое общение; с трёх до 6-7 лет развиваются навыки сюжетно-ролевого общения .

Формы коммуникационного действия

Возможны три формы коммуникационного действия:

Классификации сторон и функций общения

1. Коммуникативная: обмен информацией между общающимися индивидами.
2. Интерактивная: организация взаимодействия между общающимися индивидами (обмен действиями).
3. Перцептивная: процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению и установления на этой основе взаимопонимания.

1. информационно-коммуникативная (приём и передача информации)
2. регуляционно-коммуникативная (взаимокорректировка действий в совместной деятельности)
3. аффективно-коммуникативная

1. инструментальная функция (основная рабочая функция, обмен информацией в процессе управления и совместного труда);
2. синдикативная (сплочение групп)
3. трансляционная функция (применяема при передаче знаний, оценок)
4. самовыражение (поиск и достижение взаимопонимания)

Функции по целям общения:

1. контактная (установление контакта, то есть готовности к приёму и передаче сообщений и поддержании взаимосвязи)
2. информационная (приём и передача сообщений в ответ на запрос)
3. побудительная (целевая стимуляция активности)
4. координационная (взаимная координация и согласованность в совместной деятельности)
5. функция понимания (адекватное понимание смысла, взаимопонимание в целом)
6. эмотивная (обмен эмоциями)
7. функция установления отношений (фиксация своего места в социуме)
8. функция оказания влияния (изменение состояния, поведения, личностно-смысловых образований партнера)

Виды общения

В соответствии с содержанием можно выделить следующие виды общения:

• Материальное - обмен предметами или продуктами деятельности.
• Когнитивное общение - обмен информацией, знаниями. Когда мы узнаём у знакомых о погоде на улице, ценах на продукты, времени начала концерта, способах решения математической задачи, мы имеем дело с когнитивным типом общения.
• Кондиционное, или эмоциональное общение - обмен эмоциональными состояниями между общающимися индивидами. Развеселить грустного друга - пример эмоционального общения. В его основе лежит феномен эмоционального заражения.
• Мотивационное общение - обмен желаниями, побуждениями, целями, интересами или потребностями. Имеет место как в деловом, так и в межличностном общении. Примерами могут служить: мотивация персонала на успешную работу на предприятии (деловое общение), разговор, направленный на то, чтобы уговорить друга пойти с Вами на концерт (межличностное общение).
• Деятельностное - обмен навыками и умениями, который осуществляется в результате совместной деятельности. Пример: учиться вышивать крестиком в кружке вышивания.

В зависимости от используемой техники общения и его целей можно выделить следующие виды:

• Контакт масок - формальное общение, когда отсутствует стремление понять и учитывать особенности личности собеседника. Используются привычные маски (вежливости, учтивости, безразличия, скромности, участливости и т. п.) - набор выражений лица, жестов, стандартных фраз, позволяющих скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику.
• Светское общение - его суть в беспредметности, то есть люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях; это общение закрытое, потому что точки зрения людей на тот или иной вопрос не имеют никакого значения и не определяют характера коммуникации. Например: формальная вежливость, ритуальное общение.
• Формально-ролевое общение - когда регламентированы и содержание, и средства общения и вместо знания личности собеседника обходятся знанием его социальной роли.
• Деловое общение - это процесс взаимодействия в общении, при котором происходит обмен информацией для достижения определенного результата. То есть это общение целенаправленное. Оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности. При деловом общении учитывают особенности личности, характера, настроения собеседника, но интересы дела более значимы, чем возможные личностные расхождения.
• Межличностное общение (интимно-личностное) - раскрываются глубинные структуры личности.
• Манипулятивное общение - направлено на получение выгоды от собеседника.

Средства общения

• Вербальные (речевые)
• Правербальные
• Невербальные:

1. Мимика
2. Жестикуляция
3. Визуальный контакт

Составные элементы общения

Модель общения: источник, канал, сообщение, получатели, обратная связь

Процедура общения

В процедуре общения выделяют следующие этапы

1. Потребность в общении (необходимо сообщить или узнать информацию, повлиять на собеседника и т. п.) - побуждает человека вступить в контакт с другими людьми.
2. Ориентировка в целях общения, в ситуации общения.
3. Ориентировка в личности собеседника.
4. Планирование содержания своего общения - человек представляет себе (обычно бессознательно), что именно скажет.
5. Бессознательно (иногда сознательно) человек выбирает конкретные средства, фразы, которыми будет пользоваться, решает как говорить, как себя вести.
6. Установление контакта
7. Обмен мнениями, идеями, фактами
8. Восприятие и оценка ответной реакции собеседника, контроль эффективности общения на основе установления обратной связи.
9. Корректировка направления, стиля, методов общения и способов их взаимодействия.

См. также

Примечания

Литература

• В. Л. Леви . Искусство быть другим - СПб. : Питер, 1993. - 191 с. : ил. - (Искусство быть; кн. 1). - ISBN 5-7190-0006-2 .
• Лунева О. В. Общение // Знание. Понимание. Умение . - 2005. - № 4. - С. 157-159.
• Смирнов И. Motherfucker, или об экстремальных техниках сближения/дистанцирования в коммуникативном акте // Смирнов И. П. Генезис. Философские очерки по социокультурной начинательности. СПб., 2006. С. 87-108.

Wikimedia Foundation . 2010 .

Синонимы :

Смотреть что такое "Общение" в других словарях:

общение - сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми (межличностное О.) и группами (межгрупповое О.), порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя как минимум три различных процесса: коммуникацию… … Большая психологическая энциклопедия

Процесс взаимосвязи и взаимодействия обществ. субъектов (классов, групп, личностей), в котором происходит обмен деятельностью, информацией, опытом, способностями, умениями и навыками, а также результатами деятельности; одно из необходимых … Философская энциклопедия

См … Словарь синонимов

Общение - с Богом, с братьями и сестрами по вере самое главное в жизни христианина. Человек был создан для жизни в общении с Богом. Однако их отношения были нарушены непослушанием человека. Иисус пришел восстановить их, Своей смертью искупив грех,… … Подробный словарь библейских имен

Взаимодействие индивидов или социальных групп: состоящее в непосредственном обмене деятельностью, навыками, умениями, опытом, информацией; и удовлетворяющее потребности человека в контактах с другими людьми. По английски: Intercourse См. также:… … Финансовый словарь

Взаимодействие двух или более субъектов, состоящее в обмене между ними сообщениями, имеющими предметный и эмоциональный аспекты. Общение основано на реализации особой потребности в контакте с другими субъектами, об удовлетворении которой… … Психологический словарь

ОБЩЕНИЕ, общения, мн. нет, ср. (книжн.). Взаимные сношения, связь. Тесное общение. Толковый словарь Ушакова. Д.Н. Ушаков. 1935 1940 … Толковый словарь Ушакова

При анализе ключевых проблем развития современного общества внимание важно акцентировать на коммуникативной сущности информации как фундаментальном свойстве взаимодействия субъектов в социальном универсуме. Собственно говоря, именно этот феномен и определяет облик современной цивилизации и культуры, идет ли речь о глубинных связях на уровне социально-природных отношений, научно-технологическом и культурном развитии, общественно-политических процессах или о тенденциях в государственном строительстве и международной политике.

В разработках экспертов ЮНЕСКО коммуникация определяется как «подкатегория взаимодействия, даже более того, форма взаимодействия, которая имеет место благодаря использованию символов. В качестве таковых могут выступать жесты, рисунки, скульптурные изображения, слова, любые другие символические формы, стимулирующие поведение, которое не могло быть вызванным одним лишь символом при отсутствии особого условия – личности, которая отвечает» .

Конечно, было бы упрощением проблемы измерять современное социально-коммуникационное пространство только «подкатегорией» личностного уровня процессов взаимодействия, равно как и интерпретировать информацию лишь в ее символическом значении, хотя последнее обстоятельство и является все более заметным в современных тенденциях символизации и виртуализации мира как существенных признаков информационной революции.

Отмеченные процессы являются следствием культурно-цивилизационных факторов информационно-коммуникативной практики человечества, когда объективный предметный мир, естественная среда репрезентируются информационно-символическими системами, наделенными определенными содержательно-смысловыми характеристиками в соответствии с принятыми в социально организованной среде традициями, нормами и ценностями.

Коммуникационный подход к анализу проблематики информационных оснований социодинамики предпринимался не единожды, в том числе и в рамках таких известных теорий, как структурный функционализм, теория эволюции, теория общественного конфликта, теория инструментализма.

Структурный функционализм (в принципе уже Платон, далее – О. Конт, Т. Парсонс, Э. Дюркгейм, Р. Мертон, Б. Малиновский) основывается на том, что организация или структура общества обеспечивает его стабильность. В результате формы передачи информации и массовой коммуникации зависят от общества и способствуют его равновесию. Ведь еще Платон в свое время утверждал, что не общество создано для тебя, а ты – для общества.

Теория эволюции (Ч. Дарвин, Г. Спенсер) указывает на то, что общественные изменения происходят согласно законам природы, что системы массовых коммуникаций развиваются и совершенствуются с развитием технологий и с растущей необходимостью в них тех, кто принимает решения.

Теория общественного конфликта (Г. Гегель, К. Маркс, Ф. Энгельс, Р. Дарендорф) исходит из того, что в обществе имеет место своего рода «коммуникационное противостояние» – борьба между группами с конкурирующими потребностями и целями.

Теория инструментализма (Ч. X. Кули – окружающая среда и гены и Дж. Г. Мид – языковые символы в жизни общества и личности) полагает, что средства массовой информации предлагают изображение действительности, основанное на информации из ограниченного круга источников, поэтому общество и личность создают свой собственный образ действительности.

Воздав должное значительным успехам теорий коммуникации, следует все же отметить, что, в отличие от присловья о тех, кто «за деревьями не видит леса», в этих теориях интерес к «деревьям» сопряжен с их дифференциацией по разным основаниям, но упускается существенный компонент различий и взаимодействия двух основных подсистем современного социума – государства и гражданского общества, места и роли в нем процессов коммуникации и общения в контексте не только существующих индустриальных реалий, но и становления из них новых общественных укладов, которые характеризуются все более насыщенными формами информационно-коммуникативного взаимодействия.

Социокультурное пространство гражданского общества принято определять прежде всего как сферусвободы личности. Однако Христос и Спартак, Бруно и Достоевский, являясь признанными эталонами личностей, достигали свободы и в ситуациях, далеких от гражданского общества. Следовательно, это определение необходимое, но недостаточное.

Тем не менее с либерально-демократических позиций субъектом социальных коммуникаций является именно свободный индивид. «Какая идея является центральной в гражданском обществе? – вопрошает британский политолог Л. Зидентоп. – Это идея равенства в статусе… что создает, по крайней мере, потенциально, сферу личной свободы или выбора, сферу частной жизни… Убеждения и практика, ассоциирующаяся с государством, создают основу для отделения общественной сферы от частной, которая отныне определяется как сфера, где личный выбор может и должен определять действия человека» .

Объективно такая редукция социальных взаимоотношений к формуле «индивид – общество» – это либо инфантильная наивность, либо небескорыстная мимикрия всемогущего Левиафана, которые неизбежно завершаются всеобщим и полным разоружением индивида.

Как известно, государство – это ядро, или несущая институциональная конструкция такой цивилизационной практики, как политика. В отличие от исторически объяснимой ленинской классовой интерпретации ее смысла, политика, согласно определению последователя Т. Парсонса, английского политолога Р. Бёрки, «предполагает выяснение смысла существования общности; определение общих интересов всех субъектов политики, то есть участников данной общности; выработку приемлемых для всех субъектов правил поведения; определение функций и ролей между субъектами и выработку правил, по которым субъекты самостоятельно распределяют роли и политические функции, наконец, создание общепринятого для всех субъектов языка (вербального и символического), способного обеспечить эффективное взаимодействие и взаимопонимание между всеми участниками данного сообщества» .

В этом определении воедино сплавлено цивилизационное и культурное назначение политики, и в таком контексте можно определить по-веберовски идеальную модель соотношения государства и гражданского общества в триединстве выполняемых ими функций, в том числе коммуникативных:

По первой позиции принципиально важно выяснить, что государство – институт властной политической деятельности, а гражданское общество – неполитической деятельности. Гражданское общество – это прежде всего влияние и также власть, но основанные не на принудительной силе закона, а на спонтанной силе общественной самодеятельности.

По второй позиции государство и гражданское общество устойчиво различаются как носители общих и частных интересов. Начиная от Ж. Ж. Руссо, известно, что государственные интересы не являются суммой всех общественных интересов, а, скорее, их ядром, которое обеспечивает целостность, творит жизнеспособную нацию-государство.

Независимо от эпохи, персоналий и их мотивов, все согласны с тем, что установление баланса между общими интересами государства и частными интересами гражданского общества возможно лишь на основе договора между ними. Но если такая сторона соглашения, как государство, в принципе ясна, токто реально вступает в него с другой стороны?

В этом аспекте обратим внимание на атрибутивный характер взаимоотношений «индивид – социальные группы – общество». Между индивидуальными и общественными интересами в зрелом обществе всегда есть медиатор – совокупность групповых интересов, и они требуют легитимации. Американский социолог X. Дж. Берман отмечает, что «было бы ошибкой принимать американскую доктрину индивидуализма некритически. На практике она предполагает существование общества, в котором сложились прочныепромежуточные звенья между личностью и государством, эффективность которых, в свою очередь, зависит от степени сотрудничества и взаимоподдержки людей, сильного коллективистского сознания. Мы не являемся нацией атомизированных индивидов, скорее – относительно тесно взаимосвязанных общностей, которым присуще понимание национального интереса и общности судьбы» .

Такой подход – в русле объективной логики становления и развития субъектов и структур гражданского общества. В «открытом марксизме» Ж. П. Сартра развитие общества рассматривается как процесс перехода от неопределенных «серий» к «группам». Под «серией» Сартр понимал стихийно складывающуюся общность людей, в которой взаимодействие носит характер внешней, навязанной необходимости, «фальшивого единства». Здесь люди – агенты слепых сил – отчуждены друг от друга. В противоположность «серии», «группа» создается во имя того, чтобы «построить человеческое царство», то есть свободные взаимоотношения личностей. Группа характеризуется сознательно поставленной целью – ликвидацией отчуждения и освобождением через единство.

Надежное основание жизнеспособности таких групп – их социальный капитал, или совокупность творимых каждым индивидом разнообразных ценностей – от материальных до интеллектуальных.

Для избранного нами аспекта исследования особенно важна третья позиция – различение государства, как цивилизационной коммуникации, и гражданского общества, как культурного общения. Способность к общению и потребность в нем являются фундаментальной ценностью. Общение (непосредственное или опосредованное) по объему совпадает с социальными отношениями, или коммуникациями.

Однако между ними существуют и определенные различия. Одним из первых исследователей, кто обратил на них внимание, был Е. Д. Шарков. Он, в частности, писал: «Обычно всякий обмен информацией считается общением. Такое понимание делает смысл этого термина слишком широким: общение отождествляется вообще с деятельностью. Следует различать коммуникацию и общение. Первая относится к области передачи и приема информации. Вторая – к процессам самоорганизации. Всякая коммуникация – общение, но не каждое общение – коммуникация, то есть возможно существование ряда ситуаций, когда общение индивидов протекает без коммуникативных связей. Тогда процесс представляет собой просто психическую деятельность, направленную на самое себя» (цит. по: ).

В ракурсе соотношения государства и гражданского общества эти различия сводятся к следующему:

Термин «коммуникация» совсем недавно утратил свой изначальный этимологический смысл. В условияхкоммуникационной революции «общий интерес» опосредуется многообразными структурами и технологиями. Они адресованы практически всем, являются анонимными, безличностными. Их устойчивое воспроизводство, «узнаваемость» обеспечивают стабильность социальных коммуникаций. В отличие от них общности или группы гражданского общества не претендуют на универсальность и ее всеобщую и жесткую принудительную силу. Ограничиваясь локальными рамками, они инициативно создают гибкую сетевую структуру общения. Связи между индивидами здесь, по Ясперсу, таковы, что каждое «Я» становится самим собой благодаря «обнаружению себя в другом» по преимуществу в непосредственных, динамичных и по преимуществу ситуационных контактах.

Почему это происходит? Для зрелого индивида-личности коммуникационное взаимодействие необходимо, но недостаточно. У него есть базовые потребности не только гражданина (субъекта государства), но и человека (субъекта общества). Немецкий социолог Ф. Теннис подразделял понятия «общество» и «общность». Общество – это холод урбанизма и жесткого рационального расчета, аобщность – тепло очага, семья, община.

Общность – архетипический феномен, возникший задолго до государства и неотменимый им. Он замечательно выражен в древнеиндийском эпосе: «Однажды, как рассказывает Брахма ста путей, был спор между богами и демонами. Сказали демоны: "Кому же принести нам наши жертвы?" И они положили их – каждый в свой рот. Боги же положили жертвы друг другу в рот. И тогда Прадшапати, первичный дух, встал на сторону богов» (цит. по: ). Именно в общности, эквивалентном обмене деятельностями – как процесса, так и его результатов – человек способен, по Канту, всегда усматривать в другом человеке самоцель и никогда – средство.

Диалектически понятое соотношение государства и гражданского общества является «своим-другим» проблемы соотношения атрибутивного и функционального в информационном процессе. Чаще всего они идут бок о бок. Эта мысль в ракурсе понимания человека, как социоприродного существа, подчеркивается Д. Чалмерсом, концепция которого критически проанализирована в одной из статей Д. И. Дубровского . Известный западный философ, автор многих работ по проблеме сознания и мозга связывает информацию с количеством разнообразия, заключенного в некоторой физической системе и образующего определенное «информационное пространство» (информация воплощена в «пространстве различных физических состояний»), Чалмерс, в частности, пишет, что «информация (или, по крайней мере, некоторая информация) имеет два базисных аспекта – физический и феноменальный аспект. Это положение имеет статус базисного принципа, который может лежать в основе объяснения, происхождения (emergence) субъективного опыта из физического процесса» (цит. по: ). И далее уже следует, как нам кажется, указание на непосредственную связь атрибутивного и функционального подходов к пониманию информационных процессов. «Существует прямой изоморфизм, – отмечает Чалмерс, – между определенным физически воплощенным информационным пространством и определенным феноменальным (субъективно переживаемым) информационным пространством» (цит. по: ).

В принципе, феноменальное информационное пространство невозможно вне его физического воплощения. Реальная человеческая жизнь – это пространство феноменальной (субъективно переживаемой) информации, возникающей и функционирующей в плоскости активизации вышеназванной объективной и субъективной информационной онтологии человека (внутреннее физически воплощенное информационное пространство человека) при его взаимодействии с внешним миром (внешним физически воплощенным информационным пространством). При этом следует различать субъективную информационную онтологию (эго-информационная система человека) как выкристаллизованный и зафиксированный в человеческой памяти опыт (знания) и субъективно переживаемую информацию как акт актуального (здесь и сейчас) декодирования внешних «блоков» информации в системе ментальных смыслов, продуцируемых объективной и субъективной информационной онтологией человека. Акты декодирования вполне могут быть объяснены используемыми Д. И. Дубровским понятиями «естественных» и «чуждых» кодов. Под «естественным» кодом понимается субъективная информационная онтология человека, его сформировавшийся и устоявшийся субъективный опыт, которому (чего не делает Дубровский) придается статус атрибутивной информации, способной в необходимых случаях выполнять и различные регулятивные функции, включая функцию декодирования. Собственно, в этом и заключается единство атрибутивного и функционального аспектов информации, необходимое на уровне сложных самоорганизующихся систем.

«Первые («естественные» коды. – А. Л.), – пишет Дубровский, – непосредственно "понятны" той самоорганизующейся системе, которой они адресованы; точнее, ей "понятна" информация, воплощенная в них (например, паттерны частотно-импульсного кода, идущие от определенных структур головного мозга к мышцам сердца, обычные слова родного языка для собеседника и т. д.). Информация "понятна" в том смысле, что не требует специальной операции декодирования. Лишь информация, воплощенная для данной самоорганизующейся системы в форме "естественного" кода, способна непосредственно выполнять в ней указанные выше функции.

В отличие от "естественного" кода, "чуждый" код непосредственно "не понятен" для самоорганизующейся системы, и она не может воспринять и использовать воплощенную в нем информацию. Для этого ей нужно произвести операцию декодирования. Но тут принципиально важно уточнить: что означает операция декодирования вообще? Поскольку информация всегда воплощена в кодовой форме и не существует иначе, операция декодирования может означать только одно: преобразование "чуждого" кода в "естественный"» .

Предложенная модель предполагает принципиальную возможность такого преобразования при условии, что «чуждый», в силу внешней необходимости, цивилизационный код коммуникации (в данном случае – императивы государства) преобразуется в «естественный» код гражданского общества – потребности в общении как предпосылки реализации его назначения. Однако это требует если не гармоничного, то бесконфликтного соотношения «кодов» государства и гражданского общества.

С точки зрения П. Флоренского, «правильное решение» заключается в том, что «все то, что непосредственно относится к государству, как целому, как форме… должно быть для отдельного лица или отдельной группы неприкосновенно и должно безусловно ими пониматься как условие индивидуального существования, как собственно политика, напротив, что составляет содержание жизни отдельной личности… то должно не просто допускаться государством как нечто не запрещенное, но, напротив, должно уважаться и обогащаться. Государство должно быть монолитным целым в своем основном строении, как и многообразно, богато пестротой различных интересов… различных подходов к жизни со стороны различных отдельных лиц и групп. Только этим богатством индивидуальных, групповых, массовых проявлений живет государство. Мудрость государственного разделения – не в истреблении тех или иных данностей и даже не в подавлении… а в умелом направлении, так чтобы своеобразия и противоречия давали в целом государственной жизни нужный эффект… Задача государства состоит не в том, чтобы возвестить формальное равенство всех его граждан, а в том, чтобы поставить каждого гражданина в подходящие условия, при которых он сумеет показать, на что он способен» .

Исходя из относительной противоположности и вместе с тем взаимосвязи отмеченных функций государства и гражданского общества, можно констатировать, что между ними нет причинно-следственной связи. Они не выводимы друг из друга и связаны по принципу дополнительности. Государство и гражданское общество уместно ассоциировать с двумя полушариями головного мозга. Взятые отдельно, они лишь «серое вещество», но вместе они – мозг. Следовательно, рациональная стратегия заключается в их органическом взаимодействии. Государство должно быть чутким к потребностям и потенциалу гражданского общества, а последнее, в свою очередь, – следовать духу общественного договора с государством как политическим «полпредом» своих общих интересов.

Осознание (и тем более реализация) водораздела между государством и гражданским обществом – заведомо трудная задача, и ее непонимание, неискусное исполнение или искушение заполнить вакуум, оставляемый той или иной стороной, приводит к драматическим последствиям. М. Вебер отмечал парадокс «стального панциря»: рациональная организация общества, которая мыслилась «тонким плащом, который можно ежеминутно сбросить», обернулась – по мере поглощения государством гражданского общества, стальным панцирем «всепоглощающей регламентации» .

Вместе с тем американский социолог М. Кеннеди отмечает, что институты гражданского общества нельзя создать без вмешательства государства. Они могут быть созданы при условии реформаторских усилий, идущих как сверху, так и снизу, как со стороны власти, так и со стороны общества.

Особенно в переходные периоды зрелое гражданское общество способно выполнять роль не только тех «крепостей», которые ограждают социум от распада, но и способны нонконформистски обновить самую государственность. Такое состояние, по мнению Р. Дарендорфа, всегда остается чем-то незавершенным, и это правильно, ибо его суть в открытости, в свободе.

Одним из методологических условий формирования и развития данной тенденции является синергия атрибутивной и функциональной концепций информации. При этом следует подчеркнуть, что, какие бы формы организации информации мы ни рассматривали, реальный социокультурный смысл и практическую социализацию они обретают в такой области человеческих взаимодействий, как общение между людьми.

Эта проблема не ограничивается взаимосвязью и вместе с тем необходимой дифференциацией между государством, как политической формой коммуникации с гражданским обществом, и последним как совокупностью зрелых форм неполитического общения. Речь идет об универсальном характере общения.

Потребность в общении относится к числу самых ранних специфических человеческих потребностей, наблюдающихся в равной мере как в фило-, так и в онтогенетическом развитии человека. Эмпирические данные свидетельствуют о том, что уже с первых дней жизни у маленьких детей возникает потребность в других людях. Вначале это проявляется в виде эмоциональных контактов, а затем развивается до уровня потребности в глубоко личностном общении и сотрудничестве со взрослыми. В дальнейшем эта потребность не угасает, приобретая характер непрерывности и устойчивости как необходимого условия жизнедеятельности человека. Естественно, способы, формы и уровень удовлетворения этой базовой потребности у каждого человека носят индивидуальный характер и зависят как от его личных качеств и особенностей, так и от условий социального бытия.

Вне информационного общения нет ни человека, ни его возможных коммуникаций. Даже в произведениях Достоевского, где диалог по преимуществу внесюжетен, он все же сюжетно подготовлен, особенно, в отношении своей формы. Но такой подход может говорить лишь о художественной специфике авторского приема. Реально же человеческие отношения, включая их коммуникационные срезы, информационно «нагружены», и иными они быть не могут.

Примечательно в этой связи высказывание академика А. И. Берга относительно того, «что человек может нормально мыслить длительное время только при условии непрекращающегося информационного общения с внешним миром. Полная информационная изоляция от внешнего мира – это начало безумия. Информационная, стимулирующая мышление связь с внешним миром также необходима, как пища и тепло, мало того – как наличие тех энергетических полей, в которых происходит вся жизнедеятельность людей на нашей планете» (цит. по: ).

Учеными-психологами на экспериментальной основе показаны отрицательные последствия информационной изоляции человека. В одном эксперименте человека на некоторое время наглухо изолировали от внешнего мира, помещая его в термосурдобарокамеру Он не видит, не слышит, не получает никакой информации извне. Значительная часть испытуемых, а это обычно здоровые, физически крепкие люди, раньше времени нажимают кнопку с просьбой прекратить эксперимент.

Аналогичным способом заканчиваются и другие подобные опыты. В числе трудностей, с которыми сталкивается человек в условиях изоляции, оказывается не только неудовлетворенная потребность в общении, но и невозможность его ориентировки во времени. Все это не только тяжело переживается человеком, но и приводит к различным психическим деформациям, к психопатологическим сдвигам, которые, однако, сравнительно легко устраняются после восстановления нормального общения человека с окружающим миром .

Проблема общения стала привлекать внимание философов еще со времен Сократа. Уже тогда важнейшим результатом ее осмысления явилось понимание общения не только как необходимого условия развития человека, одного из источников его познания, но и как пути постижения новых знаний и открытия истины. Жизнь вне живого общения казалась бессмысленной и теряла свое предназначение. Свидетельством тому может служить вся диалогическая практика и философия Сократа.

Платон также всячески подчеркивал невозможность существования отдельного изолированного человека. Он указывал на то, что сам для себя человек несамодостаточен и потому стремится к общению. Понимая последнее как обмен мыслями между людьми, Платон в диалоге «Федр» не только указал на информационную природу общения, но и на его технологию в форме речи и письменности. Личные отношения, возникающие между индивидами в процессе общения, изображаются им как «разумные отношения взаимного использования» .

Создателем первой общей схемы процессов общения можно назвать Аристотеля. В известной «Риторике» он писал, что для любого акта общения необходимы по крайней мере три элемента: а) лицо, которое говорит; б) речь, которую это лицо произносит; в) лицо, которое эту речь слушает . Аристотелю принадлежит и указание на одну из важных форм общения – дружбу. Потребность и необходимость в общении выводится Аристотелем из идеи обособленности индивидов и наличия у них эгоистических интересов.

Следующий этап в осмыслении общения связан с Т. Гоббсом. Он существенно дополнил представления Платона и Аристотеля о роли языка и словесных понятий как инструмента общения. Основной движущей силой взаимодействия людей выступает, по мнению Гоббса, определенный уровень их самооценки и статуса.

Б. Спиноза, а затем и французские материалисты XVIII в. рассматривали общение как свойство человеческой природы. Мыслитель подчеркивал специфичность человеческого общения в связи с наличием у людей разума, способности рационально мыслить. К. Гельвеций и особенно П. Гольбах, не отрицая в целом рационалистических посылок общения, дальше детализировали проблему, обращаясь к понятиям разумных потребностей, пользы и интереса. В работе «Катехизис природы» П. Гольбах анализировал и отдельные формы общения. В частности, он подробно останавливается на дружбе и таких ее проявлениях, как верность, доверие, взаимопомощь, снисходительность и др. . В этой связи Гольбах в «Системе природы» подчеркнул очень важное условие общения – наличие некоторого предпосылочного знания, известного его участникам. То есть, прежде чем вступать в общение, люди должны обладать необходимым минимумом понятных им значений, в которые вкладывается тождественный смысл.

Важные суждения по проблеме общения высказывались и представителями просветительства, особенно в связи с их подходом к пониманию общества. Так, Ж. Ж. Руссо, будучи сторонником теории общественного договора, указывал на дружбу и гармонию как необходимые принципы взаимоотношения людей. Ш. Фурье, к примеру, считал, что люди стремятся друг к другу по законам притяжения и отталкивания страстей. При этом он считал, что одни страсти порождаются стремлением к роскоши («люксизм»), другие лежат в сфере духовных потребностей и стремления к общению («группизм»). В последнем случае определяющими выступают такие качества, как дружба, любовь, семейное чувство, честолюбие. Именно они способны вырвать человека из состояния индивидуализма, создать привязанность к другим людям и к общению .

Ряд новых аспектов в понимание сущности общения внес Г. Гегель. Он фактически предложил общесоциологический закон общения и обособления личности в обществе. В «Феноменологии духа» философ отмечал, что индивидуальность, «как единичное сущее явление», противоречит тому, что сущность этой индивидуальности есть все же «всеобщность духа» .

Л. Фейербах обратил внимание на то, что в общении и через общение проявляется сущность человека. «Отдельный человек, – писал он, – как нечто обособленное, не заключает человеческой сущности в себе ни как в существе моральном, ни как в мыслящем. Человеческая сущность налицо только в общении, в единстве человека с человеком, в единстве, опирающемся лишь на реальность различия между Я и Ты» . Мыслитель сводил многообразную структуру человеческих отношений к отношениям «Я» и «Ты», а вместе с тем и сущность человека – к его родовой принадлежности. Именно за это основатели марксизма критиковали Фейербаха: человеческая сущность у него (Фейербаха) «может рассматриваться только как "род", как внутренняя, немая всеобщность, связующая множество индивидов только природными узами» .

Конечно, сущность человека не может быть отделена от условий его социального становления и развития, в первую очередь – от труда (орудий труда) и социального общения. Именно в этой связи Ф. Энгельс писал о роли труда в процессе формирования человека, а К. Маркс охарактеризовал сущность человека как совокупность общественных отношений. «И в предмете, и в орудии, – отмечает Т. Б. Длугач, – содержится устремление на другого человека: когда я делаю тот же топор, я предназначаю его для другого человека, когда я употребляю какое-либо орудие, происходит то же самое. Когда я раздваиваюсь в акте труда, это означает, что я общаюсь с собой как с другим. Таким образом, речь идет овнутреннем общении, только оно есть условие внешнего» .

Именно на внешнем общении и акцентируют внимание К. Маркс и Ф. Энгельс, хотя в соответствии с их подходом «индивид есть общественное существо. Поэтому всякое проявление его жизни, даже если оно и не выступает в непосредственной форме коллективного, совершаемого совместно с другими проявлениями его жизни, – является проявлением и утверждением общественной жизни. Индивидуальная и родовая жизнь человека не являются чем-то различным, хотя по необходимости способ существования индивидуальной жизни бывает либо более особенным, либо более всеобщим проявлением родовой жизни, а родовая жизнь бывает либо более особенной, либо более всеобщей индивидуальной жизнью» . В «Немецкой идеологии» показано, что общение с самого начала вплетается в процесс деятельности. Коль скоро человек изначально есть самоустремленное, двойственное существо, он с самого начала есть социальное, общественное существо.

Тем не менее, говоря о природе человеческой коммуникации и связывая с ней первейшую и необходимую потребность общения, правомерно, на наш взгляд, выделять и первоначальные биолого-родовые факторы, абстрагируясь в определенном смысле от условий и процессов социализации личности. Именно в таком контексте мы обратились к цитате Л. Фейербаха, понимая при этом ее критическое восприятие К. Марксом.

Понятие коммуникации длительное время считалось и сегодня, пожалуй, считается одним из основных понятий социальной психологии. При этом его разработка осуществляется, в основном, в связи с исследованием различных сторон такой важнейшей составляющей коммуникативного процесса, какой является общение. В психологической литературе существует ряд подходов к его пониманию. Весьма распространено представление об общении как информационном процессе, который заключается в необходимости поддержания межиндивидуальной связи. В данном случае можно говорить об общении как коммуникативном процессе или просто как о коммуникации. Такова, например, точка зрения американского социального психолога Ч. Освуда, который понимает под общением отдельные акты передачи и приема информации (см.: ).

Еще более распространенной является точка зрения, согласно которой общение представляет собой двусторонний процесс коммуникации и интеракции, то есть взаимодействия. Здесь, однако, возможны варианты, в зависимости от того, как трактуются эти понятия. Например, коммуникация может быть рассмотрена как момент интеракции, как способ взаимодействия людей, облегчающий координацию их усилий и процесс приспособления друг к другу. Такой позиции придерживается английский психолог М. Аргайл, который характеризует процесс интеракции через различные виды контактов, где наряду с возможными телесными контактами людей, находящихся в процессе физического взаимодействия и пространственного перемещения, существуют и информационные связи в вербальной и невербальной форме (см.: ).

Схожего мнения по вопросу соотношения коммуникации и интеракции придерживается и американский психолог Т. Шибутани. Он рассматривает коммуникацию как деятельность по взаимной координации и адаптации поведения индивидов, участвующих в общении. По его мнению, коммуникация – это прежде всего способ деятельности, направленный на облегчение приспособления людей. Различные движения, жесты и звуки и т. п. становятся коммуникативными именно в ситуациях взаимодействия. Уточняя далее понятие коммуникации, Т. Шибутани рассматривает его как такую взаимодеятельность, в процессе которой обеспечивается кооперативная помощь и координация действий большой сложности (см.: ).

Концептуальные разработки проблемы общения связаны с трудами В. М. Бехтерева, Л. С. Выготского, С. Л. Рубинштейна, А. Н. Леонтьева, Б. Г. Ананьева, М. М. Бахтина, В. Н. Мясищева и других исследователей, которые рассматривали общение как необходимое условие психического развития человека, его индивидуализации и социализации. К примеру, в работах Л. С. Выготского общение характеризуется как процесс передачи мыслей и переживаний . Аналогичного мнения придерживается и С. Л. Рубинштейн, который рассматривал общение под углом взаимопонимания людьми друг друга . Согласно В. Н. Мясищеву, общение не является чисто внешним взаимодействием, но определяется личными отношениями между участниками, то есть его содержание, формы и интенсивность зависят от отношений между субъектами общения. При этом он выделяет три возможных класса отношений: отношение к миру, к другим людям, к себе .

Б. Г. Ананьев придерживается точки зрения, согласно которой на любом уровне сложности поведения личности существует взаимозависимость между информацией о людях в межличностных отношениях, коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения . То есть коммуникация в данном случае определяется, с одной стороны, уровнем знания людьми друг друга, а с другой стороны – способностью их самоконтроля.

Как видим, категория общения определенно выявляет свой междисциплинарный характер, его понимание как деятельности. Выше мы уже подчеркнули точку зрения М. Аргайла относительно интеракции общения и взгляд Т. Шибутани на коммуникацию (общение) как деятельность. Традиции деятельностного подхода обусловили распространенность точки зрения, согласно которой общение рассматривается как один из видов деятельности, ее сторона или специфическая форма. Взгляды, которые не соответствовали данным представлениям, интерпретировались как сужение понятия деятельности, и таким образом умалялось значение факторов, не относящихся по своим основным характеристикам к предметной деятельности, но тем не менее способных оказывать на психику человека и его развитие в целом сильнейшее влияние.

Данная точка зрения развивается в трудах Б. Г. Ананьева, Г. М. Андреевой, А. А. Бодалева, А. Н. Леонтьева, Б. Ф. Ломова и др. «Если под деятельностью, – пишет известный психолог А. А. Бодалев, – разуметь активность человека, направленную на достижение определенных осознаваемых им целей с помощью усвоенных им в обществе, в котором он живет, способов и стимулируемую столь же определенными мотивами, то деятельностью будут не только игра, учение, производственный и бытовой труд, не только работа хирурга или художника-живописца, но и взаимодействие людей друг с другом в форме общения» . Другими словами, А. А. Бодалев не считает оправданным сужение понятия деятельности лишь до ее предметной части, ибо в содержательно-типовом отношении оно способно характеризовать и коммуникативные процессы, то есть процессы общения.

Вместе с тем существуют и противоположные взгляды, когда общение и деятельность рассматриваются как две самостоятельные формы социальной активности. С этой точки зрения деятельность – это преимущественно активное взаимодействие с окружающей действительностью, в ходе которого живое существо выступает как субъект, целенаправленно воздействующий на объект и удовлетворяющий таким образом свои потребности. Общение же представляет собой отношения субъект-субъектного характера, где каждая из сторон привносит активное деятельностное начало, что в итоге может дать принципиально новое качество. Кроме этого, указывается на специфику структуры, функций, средств общения, которая едва ли может быть отражена системой понятий, разработанной в теории деятельности. В связи с этим В. А. Кольцова, к примеру, пишет, что «в реальной жизнедеятельности человека общение и деятельность как специфические формы социальной активности выступают в единстве, связаны друг с другом, но в определенной ситуации могут быть реализованы и независимо одна от другой. Более того, установлено, что человечески первичной, исходной формой индивидуальной активности является именно общение, возникающее в онтогенезе прежде, чем человек осваивает предметно-практическую деятельность. Это подтверждает вывод о деятельности и общении как относительно самостоятельных видах взаимодействия человека с миром» .

В. А. Кольцова, несомненно, права, когда говорит о единстве общения и деятельности в реальной человеческой жизни, утверждает о первичности общения как исходной формы индивидуальной активности. Однако далее с ней трудно согласиться, особенно когда речь идет о деятельности и общении как относительно самостоятельных видах взаимодействия человека с миром. Представляется, что в этом случае понятие деятельности рассматривается несколько абстрактно, вне ее связи с реальными процессами активности человека. Деятельность всегда имеет содержательный смысл и сопряжена с наличием, по меньшей мере, такой определенности, как ответ на вопрос: «Каким субъектом и в отношении чего она выполняется?»

Общение имеет ярко выраженную деятельностную природу. Даже если рассматривать его не только как способ взаимодействия с миром, а как «чистые» субъект-субъектные отношения, то и в этом случае явно видны активные деятельностные начала. «Характеризуя общение как особый вид деятельности, – пишет А. А. Бодалев, – необходимо также видеть, что без него не может происходить полноценное развитие человека и как личности, и как субъекта деятельности, и как индивидуальности. Если процесс этого развития рассматривать не односторонне и оценивать его реально, то сразу окажется, что предметная деятельность человека во всех ее модификациях и его общение… переплетены в его жизни самым тесным образом и фактически ни одна из них не может существовать без другой» .

Иначе говоря, общение в контексте коммуникативного процесса обнаруживает свои деятельностные начала.

Отрывок из книги "Становление информационного общества. Коммуникационно-эпистемологические и культурно-цивилизованные основания" А.А. Лазаревич

Переговоры, а какие они бывают!

Переговоры – процесс взаимодействия между двумя и более сторонами с целью выяснения, насколько каждая из сторон заинтересована в сотрудничестве, какого результата она от него ждет и что для этого сотрудничества готова сделать. Глобальный смысл переговоров – исследовать насколько я могу удовлетворить свои интересы более эффективно, чем это можно было бы сделать, не проводя никаких переговоров, а используя другое, альтернативное решение.
А какие переговоры бывают в принципе? Согласитесь, что обсудить с приятелем, на чьей машине едем на рыбалку и провести переговоры с судебными приставами, пришедшими арестовывать ваше имущество – это несколько разные переговоры, и готовиться к ним нужно по разному. Давайте разберем простую диаграмму, где по оси ОХ будет «стоимость» или важность победы, а по оси OY – будет важность использования переговорных технологий.

Как мы видим, важность знаний, что и как говорить повышается при важности встречи, в войне выигрывает тот, кто подготовился к ней лучше.

В чем принципиальная разница вариантов завтрашней встречи?

1. Дружеское общение – здесь все просто, опасности ждать неоткуда, вы просто разговариваете, не пытаясь добиться чего-то от вашего приятеля.

2. Деловое формальное общение - общение происходит в рамках профессиональных ролей по текущим, рабочим задачам, правила поведения понятны, не вызывают напряжения, вы просто обмениваетесь информацией со своим оппонентам.

3. Партнерские переговоры – все стороны заинтересованы в совместной работе, в долгосрочных партнерских отношениях. Присутствует совместный равноправный контроль ситуации. «Я уважаю твой выбор и надеюсь, что ты его делаешь, осознано и берешь на себя ответственность за свои решения». Стороны демонстрируют поиск компромисса и взаимоприемлемого варианта решения. Вот здесь уже важно знать, техники, ускоряющие формирование договоренностей. Важно уметь быть честным, что очень сложно, но без 100% честности невозможно достичь партнерских отношений. Более того, наш успех в жизни напрямую зависит от количества стратегических пратнеров, взаимодействие с которыми позволяет реализовывать наши интересы. А сколько у тебя, дорогой читатель стратегических партнеров? Попробуй сосчитай, скольким людям ты готов доверять? Общение с какими людьми позволяет тебя динамично развиваться и достигать большего?

4. Жесткие переговоры. Это самое интересное. Распределяемый ресурс ограничен, стороны не заинтересованы в его равноправном распределении, активно пытаются надавить на оппонента тем или иным способом. Наблюдается ультимативное общение в ситуации обнаружения слабости партнера. Используется любая возможность установить больший контроль над ситуацией. Существуют скрытые сценарии достижения своих целей. Именно после проигрыша в жестких переговорах люди начинают осознавать свое несовершенство, как переговорщика. Именно после столкновения с жестким противником, проиграв кучу времени, денег, отношений, они хватаются за книги или приходят на . Надеюсь, что ты, уважаемый читатель, более мудр и решил сначала подготовиться, чем влезать в драку, и именно поэтому у тебя в руках данная книга.

5. Война. Каждый из нас был в состоянии войны, где главное победа, эмоции застилают рассудок, и вы хотите наказать противника, но ни в коем случае не договориться. Вы готовы на необдуманные действия и перестаете оценивать, во сколько вам это обойдется. Война опасна тем, что демонстрация готовности вести переговоры – воспринимается как повод для атаки. И если вы уж ввязались в войну, то здесь нет места случаю, выигрывает сильнейший. Тот, кто лучше знает тактику и стратегию ведения боя. Война обычно начинается, если произошел силовой захват ресурса, который вы считаете своим. И мы будем разбирать, как действовать в такой ситуации.

Хотите грамотно научиться вести себя в каждом из перечисленных вариантов?
Приходите на тренинг

Переговоры — это процесс достижения соглашения

Участие третьей стороны в урегулировании конфликтов

В переговорном процессе важным фактором, влияющим на его результативность, является участие третьей стороны .

В роли третьей стороны (медиатора) при урегулировании конфликтов могут выступать один человек, иногда группа из двух-трех и более профессионалов, а также и государство.

Медиация — один из древних способов . Она была известна в древнем Китае, странах Африки, где старейшины рода выступали в качестве профессиональных медиаторов, обеспечивая бесконфликтное решение проблемных ситуаций.

В роли третьей стороны в конфликте могут выступать как официальные, так и неофициальные медиаторы.

Официальными медиаторами могут быть:

• отдельные государства;
• межгосударственные организации (например, ООН);
• государственные правовые институты (суд, прокуратура и др.);
• представители правоохранительных органов;
• общественные организации;
• руководители предприятий;
• профессиональные медиаторы — конфликтологи.

Неофициальными медиаторами обычно являются:

• представители религиозных организаций;
• известные и авторитетные люди (политики, бывшие государственные деятели);
• неформальные лидеры общественных групп разного уровня;
• старшие по возрасту (мать, отец и т.д.);
• друзья, просто свидетели конфликта.

Роли третьей стороны при разрешении конфликтов

Выделяют несколько ролей третьей стороны в конфликте:

• третейский судья;
• арбитр;
• посредник;
• консультант;
• помощник;
• наблюдатель.

Арбитр также обладает значительными полномочиями. Конфликт поступает на рассмотрение арбитра, участвующие стороны становятся в своих действиях пассивными и реактивными относительно действий арбитра. Выработанный приговор может носить консультативный (т.е. использоваться в качестве совета ) или обязывающий характер. Стороны могут не согласиться с решением и обжаловать его в вышестоящих инстанциях.

Посредник — более нейтральная роль. Будучи профессионалом, он обеспечивает конструктивное обсуждение проблемы . Окончательное решение остается за оппонентами.

Консультант — квалифицированный и непредвзятый специалист, выступающий в качестве третьей стороны. Он должен быть ученым-практиком, экспертом. Консультирование — новаторская форма вмешательства в конфликт .

Помощник участвует в урегулировании конфликта с целью организации встреч и переговоров, не вмешиваясь в обсуждение по поводу содержания проблемы и принятия окончательного решения .

Наблюдатель своим присутствием сдерживает конфликтующие стороны от взаимной агрессии или от нарушения уже достигнутых договоренностей.

Тот или иной тип участия третьей стороны в конфликте зависит от конкретной ситуации. Так, роль третейского судьи или арбитра эффективна при ужесточении конфликта, необходимости принятия быстрого решения.

Деятельность руководителя (администратора, менеджера) по урегулированию конфликтов

На эффективность урегулирования конфликта влияет выбор руководителем способа его разрешения. Обладая властью по отношению к подчиненным, руководитель может использовать любой тип медиаторства: третейский судья, арбитр, посредник, консультант, помощник, наблюдатель.

Существуют два подхода к пониманию роли руководителя в урегулировании конфликта:

1. Руководителю целесообразно ориентироваться на роль посредника в конфликте , а не арбитра. Арбитраж менее эффективен в разрешении межличностных конфликтов, так как:

• побуждает руководителя к поиску истины, а не нормализации человеческих отношений;
• принятие решения в пользу одной из сторон вызывает у другой стороны негативные реакции в адрес арбитра;
• принятие решения руководителем закрепляет его ответственность за реализацию этого решения.

2. Руководителю необходимо уметь гибко применять все типы медиаторства. Но основными для руководителя являются роли арбитра и посредника.

Роль арбитра для руководителя целесообразна при урегулировании конфликтов по вертикали , то есть когда оппоненты находятся в подчинении друг у друга.

Общие требования к руководителю, выступающему в роли посредника:

• он независим или относительно независим от участников конфликта;
• в своих действиях подчеркнуто нейтрален;
• он организует и ведет переговоры;
• с позиции нейтралитета он должен быть вне всякого подозрения;
• посредник есть слуга сталкивающихся сторон. Переговоры, их периодичность, время — не являются предметом его самореализации;
• его главная забота — продуктивность встреч;
• действия посредника сводятся к поддержанию порядка, ведению конструктивной дискуссии, выдвижению предложений в ту или иную сторону для преодоления разногласий;
• посредник не имеет права ни говорить, ни делать что-либо в усиление позиции какой-либо одной из сторон;
• ему не следует бояться и задавать вопросы на уточнение или понимание. Куда хуже, если из-за непонимания нить дискуссии уплывет из рук ее организатора;
• посредник не должен подгонять дискутирующих: обычно участники переговоров к этому относятся негативно.

Особенности посредничества:

• посредничество используется, когда стороны приходят к выводу о невозможности справиться с обстоятельствами конфликта самостоятельно;
• у посредника не имеется административной власти в выработке решений по выходу из конфликта;
• посредник отвечает за честное ведение переговоров, но не за конкретное соглашение.

Власть посредника свойственна его возможности призывать к сторонам в целях достижения соглашения, основанного на их собственных интересах или прошлых действиях или же на репутации самого посредника как полезного ресурса.

Немногие из руководителей способны выполнять роль посредников. Эти действия требуют специально подготовленного персонала.

• Такую роль выполняют омбадсмены на предприятиях Великобритании, занимающие в корпорации позиции независимых менеджеров, оказывающих неформальную помощь администрации и работникам в сфере труда.
• Среди лиц, придерживающихся иудейской религии, такую роль выполняет раввинат.
• Но чаще всего эти задачи возлагаются на специалистов по посредничеству. Так, в США существует более 250 центров по разрешению конфликтов, проводящих более 230000 слушаний в год. В большинстве развитых стран правительства создают специальные посреднические организации в составе министерств и департаментов по труду.

Институт переговоров: виды, функции, динамика и правила проведения

Выделяют два вида переговоров: ведущихся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества . Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений.

Совместное решение — это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на основе законодательных или иных нормативных актов.

Классификация переговоров , основанная на выделении различных целей их участников:

• Переговоры о продлении действующих соглашений (например, временного соглашения о прекращении военных действий).
• Переговоры о нормализации (их цель — перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло).
• Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).
• Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т. д.).

Функции переговоров:

• информационная (обмен мнениями по какой-либо проблеме);
• коммуникативная (налаживание новых связей);
• координация действий;
• контроль (например, по поводу реализации соглашений);
• отвлечение внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращивания сил);
• пропаганда (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете);
• проволочка (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).

Типы совместных решений участников переговоров:

• компромисс;
• асимметричное решение;
• нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.

Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс . В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери.

Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения . Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.

Фазы проведения переговоров

Для проведения переговоров необходима подготовка. Для этого используются разные вспомогательные средства. Например «План ведения переговоров», подробно представленный в западной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дюпоном и др.

Согласно В. Мастенбруку, переговоры проходят через 4 фазы:

1. Подготовительную фазу , которая включает предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений;
2. Фазу первоначального выбора позиции , где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны;
3. Поисковую фазу , посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;
4. Тупиковую или финальную фазу .

Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса находится на точке замерзания.

Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и открывает возможность поиска принципиально новых решений .

Результат проведения переговоров

Результатом переговоров и их целью является заключение договора, который может носить различные наименования:

• Договор — это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор о торговле, мореплавании и т. д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum — договор) с последующей расшифровкой содержания.
• Конвенция — это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).
• Соглашение — это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами, временное торговое соглашение).
• Протокол — обычно фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора). Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования. Заключительный протокол).
• Протокол о намерениях — это соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус — лишь прояснить и согласовать намерения сторон на основе установления общих интересов в процессе переговоров.
• Декларация и меморандум — довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например, Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в декабре 1943 г. в Тегеране).
• Джентльменское соглашение — это договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера официального договора.

В практике переговоров продление договора обозначается словом пролонгация. Заявление участником переговоров о своем желании прекратить действие договора, называется денонсацией договора. В международной практике такое заявление называется нотой.

Принято считать, что если стороны подписали договор, то переговоры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются основными показателями их успеха.

Основные правила ведения дискуссии

Правило выслушивания . Когда кто-то выступает (неважно, чью сторону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его аргументы и не прерывать замечаниями, протестами и прочими недружелюбными действиями.

Правило равенства . Демократическая традиция общения не признает иерархически.

В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее составляющие:

• ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной точки зрения;
• обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее до беспечности;
• вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкретных примеров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;
• эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.

Процедурное правило:

• определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопросы на понимание и уточнение («Правильно ли я Вас понял?»), далее критическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит заслушивание другой стороны;
• очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна сторона, на следующем — другая;
• ограничение выступлений во времени (любой доклад длится 10-20 минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);
• поддержание работоспособности участников переговоров с помощью перерывов.

Правило безоценочных суждений . Речь идет об отказе употребления слов, несущих негативный смысловой оттенок в адрес другой стороны.

Правило переговорной комнаты . Не будет продуктивных бесед в кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает властные полномочия и создает атмосферу неравенства.

Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рационального диалога:

1. Уклонение от темы — наиболее распространенный нелояльный прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими тезисами, к неверным оценкам позиций. Средством, препятствующим применению приема уклонения от темы, служит четкое определение предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;
2. Аргументы к личности — самая значительная группа нелояльных приемов.

Среди них выделяются следующие:

• использование прямых угроз в адрес оппонента.
• использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используются сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения, служи.
• использование ярлыков и оскорблений является показателем крайне низкого уровня полемики.

3. Аргументы к аудитории — это популистская апелляция к аудитории для поддержки своей позиции, заигрывание с аудиторией и призыв решить вопрос методом большинства . Аргументы к аудитории, нередко применяемые особенно политическими лидерами, — самый сильный довод у тех, кто хочет добиться победы любой ценой. Деструктивная сила такого довода оказывается намного весомее конструктивных способов противодействия ему. Это обусловлено теми внутренними напряжениями, которые копятся в сознании и психологии массового субъекта особенно в условиях неудачно проводимых реформ. Единственное средство противодействия такому приему — не доводить сознание массового субъекта до состояния неустойчивости, когда аргумент к аудитории способен привести к дезорганизации.

Существует немало и других нелояльных приемов, таких как:

• аргументы против регламента. Это уловки, имеющие целью сорвать спор любыми средствами: экстравагантными заявлениями, провокациями, топаньем ногами, свистом, попытками занять весь регламент своими разглагольствованиями и т.д.
• аргументы против демонстрации (нелояльные доказательства в споре) предназначены для ревизии доказательства и подмены верных рассуждений правдоподобными.

Переговоры являются древним и универсальным средством человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников.

Переговоры о продлении действующих решений — временное соглашение о прекращении военных действий, пролонгация межгосударственных договоренностей.

Переговоры о нормализации — проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов, могут служить этапом для перехода к другому виду переговоров. Часто в них участвует третья сторона.

Переговоры о перераспределении — одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой в связи с изменившимися обстоятельствами. Эти требования могут сопровождаться угрозами наступающей стороны.

Переговоры о создании новых условий — имеют целью формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

Переговоры по достижению побочных эффектов.

Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

Информационная — стороны заинтересованы в обмене взглядами, в прояснении позиций, наличии сил и средств, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;

Коммуникативная — налаживание новых связей, отношений, приобретение опыта сотрудничества в противовес конфронтации;

Регуляции и координации действий — выработка конкретных форм взаимодействия;

Контроля — определение порядка проверки сторонами выполнения соглашений;

Отвлечения внимания — одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил;

- пропаганды — позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности;

Проволочек — одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить его.

Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон, особенно в самом его начале, не совпадают. Специфика состоит так-же в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью.

Выделяют несколько механизмов ведения переговоров.

Согласование целей и интересов.

Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Механизм работает более эффективно, если обеспечен:

Ориентацией сторон на решение проблемы «на дело»;

Хорошими или нейтральными взаимоотношения оппонентов;

Уважительным отношением к оппоненту;

Открытыми позициями, предъявлением четких целей;

Способностью к корректировке своих целей.

Стремление к взаимному доверию сторон.

Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, т. е. при помощи переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия могут стать ключевым моментом переговоров.

Рефлексия. Для того чтобы обеспечить объективный подход к решению проблемы, необходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. Поэтому активное рефлексирование помогает всесторонне воспринимать проблему, с меньшими искажениями анализировать ситуацию, критично оценивать свою позицию, полнее учитывать цели и интересы друг друга, более точно прогнозировать развитие ситуации.

Эмпатия как социально-психологический механизм взаимодействия крайне важна с точки зрения успешного ведения переговоров. В ходе конфликта она проявляется очень редко. В результате не учитываются внутренние переживания состояния оппонента, нет сопереживания ему, что, в свою очередь, не позволяет в полной мере определить мотивы и потребности оппонента, делает людей неготовыми и неспособными к коррекции и согласованию целей и мотивов. Это приводит к неконструктивному поведению и непродуктивному развитию конфликта.

Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Важное значение имеет соотношение властных полномочий сторон, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого по контролю за развивающейся ситуацией. Иногда это ставится в зависимость от ранга оппонента. Нельзя забывать и о том, что данный механизм определяет возможности влияния одного оппонента на другого.

Психологические условия, повышающие успех переговоров.

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Среди личностных качеств, способствующих успеху переговоров, обычно называют развитые способности, нервнопсихическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм, корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Д. Рубин).

2. Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

3. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

4. Различные типы взаимодействия — в диаде, по сравнению с триадой, переговоры характеризуются меньшей устойчивостью, большей неопределенностью результатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.

5. Восприятие времени — побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.

6. Отсутствие желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

7. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ.

8. Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

9. Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

10. Особенности обсуждаемой проблемы — чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.

11. Количество участников — два человека успешнее обсуждают проблемы, затрагивающие личные интересы оппонентов. Втроем эффективнее перего-воры на абстрактные темы (Е. Кимпеляйнен).

12. Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов — прочные отношения в прошлом, совместные перспективы.

13. В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во многом определяет возможность выхода из кризиса.

14. Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, который позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сделать людей более уступчивыми.

15. Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны демонстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между исходными позициями.

Переговоры как сложный и неоднородный по задачам процесс состоят из нескольких этапов (М. Лебедева). Рассмотрим их более подробно.

Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются с момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит их инициатором.

К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой на переговорах назначают человека не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы, а исходя лишь из должностного статуса.

Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть объективной, простой и не допускать двусмысленности.

Ведение переговоров. Сама процедура переговоров начинается, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним.

Этап обсуждения, (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. В ходе согласования позиций выделяют две фазы: сначала согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Анализ результатов переговоров. Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит, время на переговоры было потрачено не впустую. Наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Их считают удавшимися, если стороны высоко оценивают итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, пусть даже по-разному понимаемое сторонами.

Третий показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

Практика показывает, что даже если на предыдущих стадиях работы с конфликтом происходят позитивные сдвиги в изменении позиций его участников, процесс разрешения конфликта требует совместного дальнейшего обсуждения проблемы, т. е. переговоров. Возможность преобразования конфликтной ситуации в ситуацию нормального взаимодействия не имеет заранее предопределенного характера. На каждом этапе переговоров ситуация определяется по-новому, предыдущие сдвиги к постепенному достижению соглашения или подтверждаются, или опровергаются. Возможность выхода на компромисс в таком случае может быть рассмотрена исходя из условий в приведенном ниже примере.

Достижение компромисса в процессе переговоров реализуется в моделях «ус-тупка-сближение» или «выигрыш-проигрыш».

Содержание этих моделей заключается в том, что при наличии конфликта стороны могут идти на взаимные уступки, которые в конечном итоге должны привести к формированию приемлемых позиций. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг продавца и покупателя из-за приемлемой цены на товар. В частности, к данному типу конфликтов, подпадающих по своей специфике под модель «торга», относят ресурсные конфликты, а предмет торга называют распределением, дележом, «борьбой за обладание ресурсом».

В практике социально-психологического тренинга такие ситуации называют «игра с нулевой суммой», потому что выигрыш одной стороны в точности равен проигрышу другой.

В ходе подготовки к процессу переговоров каждая сторона, как правило, готовит несколько предложений:

Исходное предложение — предполагает формулировку максимальных требований для себя;

Последнее предложение — обоснование минимально приемлемой для себя позиции, после отвержения которой противоположной стороной возможен отказ от сделки;

Компромиссное предложение — позиция между исходным и последним предложением, которые создают некоторый диапазон приемлемых предложений.

Соответственно компромисс — это вариант достижения договоренностей, находящийся ниже максимально желаемого, но превышающий порог отказа для обеих сторон и требующий четкого согласования позиций сторон конфликта.

Обычно на первых этапах переговоров оппоненты выдвигают максимальные требования.

В том случае, если стремление к компромиссу носит обоюдный характер, каждая уступка одной стороны способна до определенной степени инициировать уступки с другой.

Выдвигаемые в процессе переговоров требования могут быть как достаточно «сильными» и требовать от оппонента значительного изменения, большей уступки, так и «слабыми», предполагающими небольшие изменения первоначальной позиции.

Важным моментом переговорного процесса является то, что выдвигаемые предложения должны предоставлять оппонентам возможность изменять свою позицию не по существу, а ориентироваться на предложения другой стороны.

Термин «технология» от греч. «1ескпе» — искусство, мастерство, умение. В случае переговоров это совокупность действий, предпринимаемых сторонами, и принципов их реализации.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров.

Открытие позиции — в этом случае речь идет о раскрытии собственной позиции без сравнения ее с позицией партнера.

Закрытие позиции — данный способ проявляется, когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией.

Подчеркивание общности — способ, о котором можно говорить в том случае, если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общность взглядов, целей и т. п. и является аналогом «мягкого», кооперативного поведения.

Подчеркивание различий становится способом ведения переговоров, если оппонент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в позициях друг друга, что способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

Не применять приемы, вызывающие конфронтацию, — все действия участников переговоров должны быть направлены на сотрудничество;

Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет наладить эффективное общение оппонентов;

Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении соглашения;

Не убеждать партнера в ошибочности его позиции — редко кто оказывается готов изменить свое представление о проблеме;

Согласие партнера является не проявлением слабости, а стремлением к выходу из конфликта.

Особый случай — переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны рекомендации Д. Рубина:

Апелляция к принципу (к нормам, принципам равенства и пр.);

Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной;

Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);

Увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в чем-то одном, можно оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон;

Коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;

Обращение к общественному мнению;

Обращение за помощью к посреднику.

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа результатов, а также выполнения достигнутых договоренностей.

Рассмотрим этап подготовки к переговорам.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

К организационным моментам относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Повестка переговоров может быть предложена любой из сторон или выработана общими усилиями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку. Это позволит овладеть инициативой. Ваша повестка содержит формулировки вопросов, которые незаметно подталкивают оппонента к принятию ваших выводов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава.

При выборе главы делегации на переговорах необходимо учесть не только должностной статус, но и его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. Лидер должен уметь с максимальной пользой использовать знания и компетенцию каждого из участников; знать, в каких случаях привлечь того или иного специалиста; организовать поиск информации и находить с людьми общий язык. Как отмечал американский философ Эмерсон, «гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальные манеры».

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться — ее содержание, возможные пути решения, требующие меньших затрат. Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам — их концепцию (менее изменчивый элемент).

При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Задачи, которые формируются на этом этапе, могут быть самыми разными. Тем не менее их можно свести к удовлетворению одного или нескольких интересов участников. Применение на переговорах теории потребностей поможет вам точнее проанализировать позицию и сильные стороны противника. Жесткая постановка цели чаще всего ведет к провалу. Задачи лучше формулировать гибко, чтобы в случае чего можно было подкорректировать требования. Разрабатываются различные варианты решения, их оценка, ранг по степени приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть простой, не допускать двусмысленности, а аргументация — объективной.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия с оппонентом при ведении переговоров, из каких этапов он состоит и что является их содержанием.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что они в зависимости от задач, которые решают их участники, могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

1) уточнение интересов, концепций и позиций участников;

2) обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

3) согласование позиций и выработка договоренностей.

На этапе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Находится «общий язык» с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одни и те же, а не разные вещи. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций — в виде внесения официальных предложений и предоставления разъяснений по ним. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.

Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Конечно, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях, но тогда они выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения могут быть направлены на согласование позиций.

На некоторых переговорах, особенно если они состоят из ряда отдельных встреч, могут возникать вопросы выполнения достигнутых ранее договоренностей. В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках.

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Этап согласования позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит, переговоры были плодотворными и принесли результат. Но наличие соглашения далеко не всегда делает переговоры успешными, а его отсутствие не во всех случаях означает их провал. К совместному документу участники переговоров могут относиться по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее интересам, другая — проявляет более сдержанное отношение.

Субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров. Можно привести множество примеров, когда достигнутые соглашения так и не были никогда реализованы, а в ряде случаев приводили к неожиданным результатам для одной или обеих сторон. В связи с этим представляется необходимым выделить несколько компонентов, которые позволяют максимально точно подойти к оценке успешности переговорного процесса.

Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Этот компонент вбирает в себя удовлетворенность как самим взаимодействием в переговорном процессе, так и тем, что достигнуто и «потеряно» при заключении соглашения.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, проработку всех ее компонентов. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. Это может стать и предметом дальнейшей совместной работы в случае достаточного доверия, и источником новых противоречий.

Третий показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям. Еще один важный момент, связанный с репутацией. Информация о степени надежности партнера распространяется быстро. Важность ее в том, что на основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на следующих переговорах.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Важен не только сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Однако здесь есть небольшой психологический феномен, который проявляется как желание показать себя в более выигрышном виде.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

Что способствовало успеху переговоров;

Какие возникали трудности и как они преодолевались;

Что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

Каково было поведение оппонента на переговорах;

Какой опыт ведения переговоров можно использовать.

В целях классификации тактических приемов используются различные признаки. Наиболее часто рассматриваются приемы, связанные с торгом или партнерскими отношениями. К сегодняшнему дню выработано множество вариантов такого взаимодействия. Длительное время господствовал конфронтационный подход ведения переговоров. В последнее время можно наблюдать активные попытки отхода от него. И все-таки чаще в арсенале тактических приемов встречаются те, что ориентированы на конфронтацию, на концепцию торга. Наряду с ними можно отметить и такие, что направлены на реализацию иных функций переговоров: пропагандистской, отвлечение внимания партнера и т. п.

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров.

Уход связан с закрытием позиции. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить обсуждение проблемы. Во втором — на вопрос дается крайне неопределенный ответ. Примером «ухода» может служить просьба перенести обсуждение на другую встречу.

Затяжка применяется в тех случаях, когда стороне по каким-либо соображениям выгодно затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

Выжидание выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

Выражение согласия с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

Выражение несогласия с высказываниями оппонента — противоположный предыдущему прием.

«Салями» — медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Ряд приемов специфичен в применении на разных этапах.

Пакетирование — несколько вопросов предлагаются к обсуждению как целый комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один «пакет». Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».

Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы.

Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

Проводя анализ всего спектра применяемых тактических приемов, которые используются сторонами в ходе переговорного процесса, можно заметить, что они соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуемой на переговорах тактикой. Эти тактические приемы могут применяться вне зависимости от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, как, например, в случаях, рассмотренных выше. Ряд тактических приемов по времени может носить очень длительный период действия. При таком разнообразии было бы удивительным, если бы невозможно было выделить приемов, носящих специальный характер. Применение таких тактических приемов ограничено рамками конкретного этапа. Именно к ним мы обратимся в дальнейшем.

На этапе уточнения позиций основной задачей сторон переговорного процесса является определение целей, задач, сил и средств оппонентов, которые будут реализовываться в последующем.

Прямое открытие позиции в выступлениях и ответах на вопросы. Чаще всего данная тактика характерна для определения своей позиции в случае переговоров между партнерами, которые имели положительный опыт подобной деятельности или хорошие взаимоотношения до конфликта. При этом оппоненты четко осознают сильные и слабые стороны своей позиции, аргументировано и логично ее излагают, способны адекватно учитывать интересы противоположной стороны.

Открытие позиции через уточнение позиции партнера.

Данная тактика позволяет решить одновременно две задачи:

1) уточнить содержание позиции оппонента в начале переговорного процесса;

2) скорректировать и представить свою позицию с учетом предложений противоположной стороны.

Подобный подход реализуем при наличии достаточного доверия сторон и развитых навыков общения в проблемных ситуациях. Он подразумевает развитие переговоров с использованием стратегии сотрудничества.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции заключается в том, чтобы продемонстрировать, например крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Подобные действия дают возможность в ситуации торга снять в определенный момент свои требования по данному вопросу, чтобы получить необходимые решения или уступки по другой, более значимой проблеме.

Блеф — сообщение заведомо ложных сведений с целью произвести впечатление на оппонента, исказить его информационную модель ситуации, представить свою позицию как более сильную или выгодную. Особенно часто может использоваться в случаях отсутствия достаточной информации у оппонентов друг о друге.

Завышение требований. Содержание данного приема состоит в том, чтобы включить в свою позицию предложения, превышающие потребности, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой. В результате появляется возможность потребовать со стороны оппонента аналогичных шагов.

Отмалчивание применяется для закрытия собственной позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Техника отмалчивания характерна как в случае неуверенности в своих силах, так и при достаточно большом негативном опыте переговоров.

Рассмотрение содержания тактических приемов не является обязательной рекомендацией для их использования. Как и во многих других случаях, именно ситуация, опыт переговорщиков и др. обусловливают выбор конкретных действий. Нельзя забывать и того, что конкретные тактические приемы наряду с конструктивными, могут иметь деструктивные моменты, связанные с их применением. Однако свобода выбора будет обусловлена в т. ч. наличием представлений о них.

Большинство приемов, применяемых на этапе обсуждения позиций, связано с уточнением различий в подходах оппонентов к решению проблемы.

Поиск общей зоны решения состоит в том, чтобы выслушать мнение оппонента и сопоставить его со своим. Вслед за этим необходимо попытаться найти общие позиции и, используя их, выйти на уровень сотрудничества в достижении соглашения.

Указание на слабые стороны позиции оппонента преследует цель продемонстрировать противоположной стороне неконструктивность или уязвимость ее положения, что может заставить ее отказаться от «домашних» заготовок и перестраиваться в условиях ограниченного времени.

Вариантами реализации данного приема могут быть:

Указание на недостаточность полномочий;

Указание на нервозность, возбужденное состояние;

Указание на отсутствие альтернативных вариантов;

Указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

Отрицательные оценки действий без аргументации.

Упреждающая аргументация.

Реализация этого приема осуществляется с помощью задаваемых вопросов, которые дают возможность выявить и продемонстрировать несостоятельность позиции оппонента с целью заставить скорректировать ее.

Искажение позиции оппонента ориентировано в первую очередь на изменение общественного мнения в свою пользу. Прием позволяет представить позицию оппонента с выгодными для себя искажениями. Может иметь целью в невыгодном для оппонента варианте представить ее окружающим.

Угрозы и давление на оппонента. В основе данного приема находится попытка ведения переговоров с позиции силы. Он применяется с целью добиться уступок от противоположной стороны.

Реализация данного приема может осуществляться в следующих в формах:

Предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

Указания на возможность прерывания переговоров;

Указания на возможность блокирования с другими;

Демонстрации силы;

Выдвижения экстремальных требований;

Предъявления ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, т. к. она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).

Если стороны стремятся прийти к разрешению имеющихся противоречий в ходе переговоров, основным результатом их деятельности должно быть определение точных рамок возможного соглашения. Именно это и является содержанием этапа согласования позиций. В зависимости от характера обсуждаемых проблем под этим может пониматься или какой-либо компромиссный вариант, или просто круг вопросов из числа тех, что поднимались в ходе переговоров, и которые, по мнению сторон, могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Это дает возможность обрисовать самые общие контуры будущего соглашения. Исследователи указывают на наличие двух фаз согласования позиций. В первую очередь выработка общей формулы, а затем уточнение деталей. Под выработкой общей формулы подразумевается определение конкретных рамок соглашения, а под детализацией — работа над редактированием текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Такой подход целесообразен в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых пере-говорах. Конкретные же действия в рамках данного этапа реализуются в конкрет-ных тактиках, имеющих наибольший успех именно здесь.

Этап согласования позиций является завершающей частью переговорного процесса перед заключением окончательного соглашения. Рассмотрим приемы, использующиеся на данном этапе.

Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями, используется в целях скорейшего достижения договоренностей.

Выражение согласия с частью предложений. Служит средством прояснения своей позиции на заключительном этапе и попытки коррекции подготовленных предложений.

Отклонение предложения оппонента. Прием, основанный на подчеркивании различий в позициях оппонентов.

Внесение явно неприемлемых предложений. Направлено на то, чтобы, полу-чив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Растущие требования. Как только оппонент в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

Оправдание неуступчивости. Попытки скрыть неудовлетворенность предложениями оппонента, ссылками на объективные обстоятельства.

Возвращение предложений на доработку. Бывает связано с неудовлетворенностью некоторыми моментами выдвинутых предложений при общих положительных тенденциях складывающегося соглашения.

Возвращение к дискуссии. Может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Переговоры с преступниками являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь заложников, военнослужащих, мирного населения.

1. Переговоры с противником и особенно с преступниками носят вынужденный характер. Основными задачами таких переговоров в порядке приоритетности являются: защита жизни людей; задержание преступников; возвращение или защита имущества.

2. Особенностью переговоров с преступниками является и то, что именно они зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог. Иногда это конкретный руководитель, иногда это ведомство или организация, с которыми они хотят иметь дело.

3. Особую роль играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Опыт показывает целесообразность привлечения к переговорам специалистов, которые могут помочь определить психологические, этнические, профессиональные и другие особенности преступников.

Переговоры с преступником включают в себя три периода.

Подготовка к переговорам.

Подготовка к непосредственному ведению переговоров проходит в ограниченное время.

В этот период целесообразно учесть следующее:

Особенности личности захватчиков, мотивы и цели преступников;

Прогноз поведения преступников;

Желательную процедуру ведения переговоров с ними;

Выбор лица, ведущего переговоры, и психолога-консультанта;

Организацию четкого взаимодействия между ведущими переговоры, руководством и группой захвата.

Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Основная проблема этого периода связана с рассмотрением условий, выдвинутых преступниками.

Предмет переговоров обычно составляют:

Условия освобождения заложников (необходимо постоянно искать возможности для уменьшения числа заложников);

Продукты питания для заложников и преступников;

Условия предоставления свободы захватчикам;

Вопрос о выкупе (возможно уменьшение первоначально заявленной суммы в два, три, а иногда и в пять раз);

Вопрос об организации взаимодействия сторон.

Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения — это период принятия соответствующего решения. Чтобы обеспечить реализацию принятого решения, необходимо обсудить несколько вопросов.

Имеется ли уверенность в том, что соглашения выполнимы?

Существует ли взаимное согласие оппонентов в том, что должно быть сделано?

Обеспечивается ли выполнение действий таким образом, чтобы можно было оценивать достигнутые результаты?