Поиск по разделам
Поиск по сайту
Поиск в Google
Дата публикации: 03.08.2014
Интернет не меняет бизнес-модели, он способен лишь дать новые мощные инструменты уже существующим.
Даг Девос
Собеседование с продавцом: допрос с пристрастием
В последнее время принято сетовать на низкую квалификацию и невысокий общий уровень кандидатов, откликающихся на вакансии о найме продавцов. Между тем грамотный руководитель может предупредить наем заведомо «неблагонадежных» уже на этапе собеседования.
Вопросы интервьюера
Основной инструмент интервьюера - это вопрoсы, которые ставятся претенденту во время собеседования с ним. Именно ответы на них позволят вам заполнить большинство предлагаемых таблиц и оценить кандидата.
В первую очередь вы должны выяснить СПОСОБНОСТИ и СООТВЕТСТВИЕ продавца предлагаемой должности.
Сделать это можно, задав следующие вопросы :
1. Почему вы выбрали профессию продавца?
2. Почему вам нравится продавать?
3. Что вам лучше удавалось за все время вашей работы в торговле: обслуживание клиентов или освоение новой территории?
4. Что для вас самое сложное или неприятное в работе продавца?
5. Что вам кажется наименее привлекательным (как вариант, наиболее привлекательным) в описании предлагаемой должности?
6. Почему, на ваш взгляд, вам удаются продажи?
На следующем этапе необходимо выяснить готовность продавца выполнять свои обязанности и его опытность.
Это можно сделать, поставив кандидату следующие вопросы:
1. Расскажите о каком-нибудь случае, когда вы превысили установленные нормы продаж? Почему вам удалась такая «переработка»?
2. Как часто вы готовы делать больше, чем обязаны?
3. Приведите пример вашей инициативы в нестандартной ситуации.
4. Опишите типичный рабочий день.
5. Из каких «компонентов» состоит ваша работа, и сколько времени приходится на каждый из них?
6. Расскажите о каких-либо долгосрочных планах и путях их осуществления.
7. Какие качества вы считаете наиболее важными для работы продавца?
8. Чему вы научились за время работы?
9. Почему люди приобретают ваш товар или услугу?
Способность проникать на рынок и неукротимость истинного продавца можно оценить по ответам на следующие вопросы :
1. Какой процент ваших звонков-предложений
приводит к полезной презентации товара?
2. Приходилось ли вам завоевывать новую территорию для работодателя?
3. Как вам удается случайного покупателя превращать в постоянного?
4. Назовите вашу самую серьезную продажу.
5. Какой из своих способностей вы особенно гордитесь?
6. Расскажите о ситуации, когда, несмотря на все старания, вас постигла неудача в торговле. Как вам удалось с этим справиться?
7. Какие три препятствия вы встречаете чаще всего?
8. Расскажите о самой трудной продаже.
9. В каких случаях покупатели действительно испытывают ваше терпение? Одни из наиболее важных критериев отбора - УСПЕШНОСТЬ и БЕЗОПАСНОСТЬ кандидата для бизнеса компании.
Успешность - это фактор психологический: речь идет о том, как человек относится к неудачам и своему прошлому опыту. Выяснить это достаточно просто. Для начала надо понять, какой была самая главная (на его взгляд) ошибка/неудача в жизни. Затем спросите о причинах. Как правило, успешные люди ищут причины неудач в себе и стараются их устранить или учесть в следующий раз. У неудачников во всем виновато внешнее окружение, а отнюдь не они сами.
Успешность кандидата значительно важнее опыта.
Безопасность претендентов для бизнеса компании - это еще один из факторов, который обязательно должен учитываться при наборе сотрудников.
Какие признаки небезопасного кандидата?
1. Пришел со своей клиентской базой и считает это своим серьезным конкурентным преимуществом. Будьте уверены, через какое-то время он предложит уже вашу клиентскую базу новому работодателю.
2. Был уличен в воровстве или злоупотреблении служебным положением.
3. Со стороны кандидата были угрозы работодателю при решении конфликтных ситуаций.
4. Не контролирует свою речь, без особых сомнений разглашает конфиденциальную информацию о предыдущих местах работы. Исправить это поведение невозможно, кандидат и в дальнейшем будет так же охотно делиться вашими секретами с клиентами, друзьями и будущими работодателями.
Фальшивый наем на работу часто используют компании для проведения разведывательных действий в отношении конкурентов. У кандидата, стремящегося получить новое место, исчезают «защитные барьеры», и он охотно отвечает на любые вопросы интервьюера.
Тест на продавца
Вопросы и ответы, безусловно, полезны и нужны. Но как оценить практические навыки кандидата? Для этого есть достаточно простой тест под рабочим названием «Продать ручку». Многие читатели сталкивались с ним.
Для тех, кто не знает, привожу условия: кандидату выдается некий предмет, например ручка (или маркер, часы, ежедневник и т. д.). Называется его цена и базовые характеристики. Он не может обладать свойствами, не существующими в реальности, не может быть подарен или обменен: он должен быть только продан в течение пяти минут интервьюеру. Дайте кандидату две-три минуты обдумать свою линию поведения при продаже.
Несколько инструкций для интервьюера:
1. Не проявляйте лишнего упорства, ведите себя как обычный покупатель. Вам задают вопрос - отвечайте (если вопрос открытый, то давайте развернутый ответ; закрытый - то ваш ответ - «да»/«нет»/«не знаю»). Если вас обманывают,
возмущенно указывайте на данный факт, прерывают - злитесь.
2. При монологе кандидата, расписывающего достоинства ручки более полутора минут, начинайте смотреть на часы, в свои записи, и т. д., то есть теряйте с продавцом зрительный контакт.
3. При монологе кандидата более трех минут атакуйте его: «Да что вы мне втюхиваете ручку?» Ф Кандидат находится в стрессе и ведет себя как в реальной ситуации продажи. Это его запрограммированные действия. Данный факт был не единожды проверен на многочисленных собеседованиях, тренингах и в реальных ситуациях. То есть вы можете составить достаточно объективное представление о навыках претендента и технике продаж
Продать ручку вам смогут, как показала статистика, лишь два кандидата из десяти. Это стандартная версия теста. Но есть и его продолжение, разработанное Сергеем Ржеутским, позволяющее оценить такие качества, как ОБУЧАЕМОСТЬ И УПОРСТВО продавца. Предложите кандидату поменяться ролями: теперь вы ему продаете ручку. Сделать это достаточно просто. Задайте ему вопросы: «А почему вы все-таки купили бы эту ручку? В какой ситуации? Для чего?»
Ваша задача - получить как можно больше информации, задавая вопросы и точно зная потребности «покупателя» продать свой товар. Это классика продаж. В 99% случаев кандидат «покупает» ручку.
Затем предложите кандидату повторить попытку продать вам ручку. Некоторые отказываются, не хватает куража и настырности, пасуют перед вызовом. А вот те четверо из десяти, кто «продаст» вам ручку со второй попытки, не только обладают настойчивостью, но еще и легко обучаемы: без лишних комментариев они уловили суть вашей техники продаж и смогли ее правильно воспроизвести.
Жизнь нас научила запрашивать рекомендации на кандидата. Как-то я принял на работу сотрудника. Смутил лишь один факт: он часто менял места работы. И объяснял это тем, что такого специалиста, как он, не ценят, что в компаниях, где он работал, низкий уровень менеджмента и т. д. Через пару месяцев он был пойман за руку при попытке через достаточно хитрую схему «увести» оборудование на довольно серьезную сумму. Кражу удалось предотвратить. Сотрудник исчез. После контактов с коллегами из других компаний выяснилось, что на всех предыдущих местах работы (после двух месяцев трудовой деятельности) он «в качестве выходного пособия» банально обворовывал предприятие. По разным причинам такие факты не предаются огласке. И сотрудники покидают компанию по договоренности с руководством с великолепными характеристиками. Но если человек не был наказан за явные злоупотребления на прошлом месте работы, то он продолжит свою преступную деятельность и на новом.
Надо сказать, что получить объективную информацию о кандидате крайне проблематично. На хорошего сотрудника злятся и стараются отомстить ему за уход плохими рекомендациями. Воры, наоборот, получают великолепные характеристики, так как предавать гласности данные факты некоторые считают унижением собственного достоинства.
Как выйти из данной ситуации, подсказал случай.
Не слушайте, что вам отвечают, - слушайте, как отвечают на ваши вопросы, и делайте адекватные выводы. Таким образом вы сможете получить максимально объективную информацию о кандидате.
Еще одно предостережение.
Так, однажды руководителем отдела после всех собеседований и получения рекомендаций был принят молодой человек. У меня были сомнения на его счет, но тем не менее рекомендации, которые получил мой HR от его бывшего руководителя, «перевесили» их. Уже перед его (весьма скорым) увольнением выяснилось, что рекомендации давал его друг, который в ответ на наши звонки представлялся руководителем данной структуры.
После этого случая мы всегда следуем правилу запрашивать рекомендации не только по телефонам, которые предоставил кандидат, и используем для этого не только контакты с теми лицами, которые он назвал. Мы также звоним в компании по городским телефонам, указанным в справочниках и распространяемой рекламной информации.
Если кандидат просит не сообщать о его попытке сменить место работы, позвоните не в ту компанию, где он работает, а в предыдущую. Или используйте метод «Таинственный покупатель», чтобы оценить, как сотрудник работает в настоящее время в данной организации.
Алкоголики, наркоманы, игроки
Алкоголики, наркоманы и игроки - мрачное явление нашей жизни. Такие сотрудники опасны для компании, и необходимо стараться не принимать их на работу.
Как их выявить в общем потоке кандидатов?
1. Поинтересуйтесь, есть ли у кандидата водительские права и военный билет. Вы должны
насторожиться, если хотя бы один из документов отсутствует.
2. Людей зависимых часто выдает быстрая смена настроения, импульсивность, непоследовательность.
3. Обращайте внимание на нездоровый внешний вид, интересуйтесь причинами.
4. Задавайте прямые вопросы: «Каков был ваш последний выигрыш в казино?», «Вы употребляли
наркотики?» и т. д.
5. Интересуйтесь, есть ли у претендента хобби и в чем оно заключается.
Хотя надо сказать, что однозначный ответ может дать только квалифицированный специалист и лучший тест - прохождение обязательного медицинского обследования перед приемом на работу в поликлинике, с которой заключен контракт у вашей компании.
Заключительный штрих
Не совсем этичный прием, но часто на войне все средства хороши. В милиции этот прием называют «взять на пушку».
В начале третьего собеседования сообщаете кандидату, что вы запрашивали рекомендации у его бывших сослуживцев (для него это не должно быть новостью) и кое-кто отозвался о нем очень негативно. Спросите кандидата, кто из бывших коллег, по его мнению, мог так о нем высказаться и в чем причина такого к нему отношения? Как правило, если за душой у кандидата есть грехи, он начинает говорить много и правду.
17 мар 2017
Как пройти собеседование на работу продавца-консультанта
Профессия продавец занимает лидирующие позиции по востребованности вот уже долгие годы. Популярность этой профессии можно объяснить тем, что они выполняют ключевые задачи бизнеса - зарабатывают деньги. Поэтому за специалистов, которые хорошо знают свое дело, работодатели готовы бороться. А подбор персонала в этой области имеет свои специфические особенности.
Алгоритм интервью с соискателем на должность продавца-консультанта, как правило, представляет собой стандартную схему: знакомство, описание вакансии, собеседование, встречные вопросы и принятие решения.
При отборе персонала в элитный бутик, или сотрудников активных продаж помимо стандартной формы собеседования могут присутствовать ситуационные тесты, психологическое тестирование и различные кейсы.
Что спрашивают на собеседовании продавца-консультанта
Рекрутер может использовать различные вопросы для собеседования. Остановимся на основных, которые помогут вам пройти собеседование на продавца консультанта.
Расскажите о себе
Традиционно первый вопрос рекрутера, после того как он озвучит . В ходе вашего ответа оцениваются ваши навыки презентации, логичности и умения себя подать.
Совет: Не начинайте свой рассказ с фразы «А что вам рассказать?». И если вы обладаете опытом продаж, не стоит вести повествование о своих заслугах в институтские годы. Говорите только про успешные продажи.
Старайтесь правильно и последовательно излагать свои мысли, быть уверенным, смотреть прямо в глаза, ваш голос должен быть твердым.
Как вы видите свой стандартный рабочий день?
Задавая этот вопрос, рекрутер хочет понять насколько вы готовы работать много. Ведь эта профессия подразумевает под собой много активности.
Совет : Правильным ответом на этот вопрос будет то, что вы готовы рано начинать рабочий день, понимаете важность активной работы в течение дня и не станете бросать незавершённых дел в конце дня.
Для положительно результата сотруднику надо хорошо разбираться в товаре, обладать информацией о рынке, в котором он работает, владеть техникой продаж и многое другое. Однако все это не гарантирует успех, если у человека отсутствует мотивация работать активно.
Как хорошо вы разбирались в товарах, которые вы продавали?
В ответе на этот вопрос рекрутеру важно услышать ваш рассказ о преимуществах продукции, с которыми ему приходилось работать, о конкуренции в данной сфере, о сегменте рынка в целом, и кто является ключевым потребителем.
Совет: Положительную реакцию на данный вопрос даст и то, как вы об этом рассказываете. Энтузиазм в голосе и увлеченность являются ключом к успеху в этом вопросе.
Расскажите про свои обязанности на предыдущем месте работы.
В каждой компании процесс продаж выстроен по-своему, и обязанности могут значительно отличаться. Одни работают только с клиентами, другие подготавливают договора и оформляют счета.
Совет : Отвечая на этот вопрос важно донести до слушателя, чем конкретно вы занимались и за что отвечали.
Перечислите основные этапы продаж.
Хороший продавец должен знать, что на первом этапе выявляется потребности клиента, а уже после идет презентация товара. Схема выглядит следующим образом:
Составление базы клиентов;
Поиск клиентов;
Приветствие клиента;
Выявление потребностей;
Презентация товара;
Работа с возражениями и аргументация;
Переговоры о стоимости;
Поддержание деловых связей с клиентом на будущее.
Совет: Как именно вы озвучите свой ответ, выучив наизусть или рассказав своими словами, не играет особой роли. Важно донести до рекрутера, что вы понимаете схему взаимодействия с клиентом и успешно применяли это на практике.
Расскажите о своем самом успешном опыте продаж.
Ваш ответ может содержать историю как об одной успешной сделке, так и о продуктивном периоде в компании в котором вы приняли непосредственное участие.
Совет : Не ограничивайтесь простым повествованием об успехе. Приведите конкретные цифры, подробно опишите процесс продаж. Завершить ответ рассказом о том, как на вас и возможно на коллектив повлиял успех. И что это стало мотивацией для новых успехов.
Расскажите случай, когда сделка, несмотря на все усилия, сорвалась.
Подобные случаи происходили даже у самых результативных продавцов, поэтому не стоит бояться рассказывать об этом. И уж тем более утверждать, что с вами такого не происходило. Рекрутер хочет узнать вашу способность анализировать ошибки, обладаете ли вы пониманием как их исправлять и не допускать в будущем.
Совет : Бытует мнение, что если продавец владеет техникой холодных продаж, то с «теплыми» клиентами его работа будет результативней. Будьте готовы к тому, что вас попросят осуществить несколько холодных звонков, чтобы оценить ваши навыки.
Клиент просит скидку, которую вы не можете предоставить. Ваши действия?
Хорошо знающий свое дело продавец должен иметь в своем арсенале не менее 3, а лучше 5 вариантов развития беседы. Например:
Что мы может предложить взамен скидки?
Такая скидка предоставляется при покупке следующих товаров…, и на сумму….
Мы может предоставить вам дополнительные услуги, бонусы, карты-лояльности.
Я бы с радостью предоставил Вам такую скидку, но в компании есть определенные правила, соблюдать которые моя обязанность.
Данная скидка предоставляется при отгрузке товара по предоплате.
Мы работаем по единой схеме со всеми нашими партнёрами, и это было бы нечестно по отношению к остальным. А мы не хотели бы портить репутацию нашей компании.
Совет: В любом вопросе важен компромисс. И ваша задача показать рекрутеру, что вы умеете его достигать, помня про принцип «Клиент всегда прав».
При первой встрече, как вы определите, перспективен ли клиент?
Основная хитрость данного вопроса, что на него нет однозначного ответа.
Совет: При ответе стоит отметить, что оценить это невозможно и по первому впечатлению легко ошибиться. Однако если высказывать предположения, то определить перспективности можно на основе:
Прямых негативных или позитивных комментариев покупателя.
Основываясь на реакции покупателя на стоимость товара.
По внешнему виду клиента.
Основываясь на предварительно собранных данных о клиенте или компании.
Для выявления мотивации соискателя могут быть заданы дополнительные вопросы, например:
Какая рабочая ситуация является для вас наиболее и наименее камфорной?
Что вы делали, когда были максимально довольны и недовольны своей работой?
Почему той или иной момент был ему неприятен?
Совет: Хороший специалист и знаток своего дела всегда стремиться расти и развиваться в своей сфере. И вы должны показать, что ваша работа вам нравится и приносит удовлетворение. И даже если возникают неприятные моменты, а они возникают в любой работе, это ни как не заставит вас унывать и бросить все, а придаст стимул к самосовершенствованию.
В ходе интервью рекрутер также оценивает ваш набор личностных характеристик, гибкость и честность. Поэтому не стоит с порога заявлять, что у вас есть своя клиентская база. Рекрутер это может расценить как непорядочность по отношению к прошлым работодателям и задуматься, а не поступите ли вы с ним также.
Собеседование – это всегда очень сложный процесс. Надо всесторонне оценить кандидата и понять, насколько он подходит на вакантную должность. Возможности повторной встречи может не быть, поэтому готовиться к собеседованию нужно тщательно. В качестве примера рассмотрим на должность продавца. Главное – определить перечень критериев, по которым будет оцениваться кандидат и, соответственно, разработать вопросы для собеседования при приеме на работу продавца.
Для начала следует определить критерии, по которым будет происходить отбор кандидатов на должность продавца. То есть определить, наличие каких необходимых компетенций нужно проверять. Ведь успешный продавец продает не только товар, но и хорошее настроение, и удовольствие от покупки, тем самым побуждая клиента возвращаться в этот магазин. В этом смысле важными компетенциями для продавца являются:
- умение быстро устанавливать контакт с незнакомыми людьми;
- вежливое и располагающее общение;
- умение убеждать;
- умение публично выступать;
- потребность в общении;
- грамотная и хорошо поставленная речь.
Должности продавцов отличаются сферами, в которых они работают. Можно выделить три основные сферы:
Как видим, несмотря на одну и ту же должность, требуются кандидаты с совершенно различными профилирующими компетенциями.
Вопросы и их анализ
продавцов должны подбираться исходя из требуемых компетенций. Все вопросы можно разделить на несколько категорий:
- «что заставляет людей работать эффективно?» – определяем мотивацию кандидата;
- «почему даже при отсутствии руководителя, работники продолжают качественно и эффективно выполнять свою работу?» – снова оценка мотивации;
- «почему в одних организациях люди склоны к воровству, а в других нет?» – оценка честности;
- «каких людей обычно в организации больше – врунов или честных?» – опять же, оцениваем честность.
- «Клиент требует достаточно высокую скидку, которую вы не можете дать. Предложите варианты разрешения этой ситуации» – оценка техник продаж и скорости мышления.
- «Ваши действия в ситуации, когда по вине компании нарушены сроки доставки товара, но это не ваша зона ответственности» – оценка навыков переговоров, умение убеждать.
- Почему выбрали в качестве постоянной работы должность продавца?
- Вы будете успешны в коллективе? Почему вы так думаете?
- Перечислите те критерии, которые для вас наиболее важны в этой работе.
- Назовите минимальный уровень заработной платы, на которую вы готовы согласиться.
- Как вы видите развитие своей карьеры через 3-5 лет?
- Какие ваши самые сильные качества?
- Какие у вас есть недостатки?
Еще один вариант для оценки кандидата. Они наглядно демонстрируют , позволяя определить стрессоустойчивость кандидата и умение оставлять положительное впечатление. Примером такой игры может быть следующая ситуация:
- «Продай мне…» (и называется товар или услуга, которые близки к той продукции, реализацией которой будет заниматься кандидат).
- «Охарактеризуйте меня как покупателя». – Умение находить положительные качества человека, выстраивая позитивный диалог, а также способность к верной психологической оценке посторонних.
Таким образом, для продавца существует много возможных вопросов. Главное – четко понимать, какие именно критерии надо оценить и какой круг вопросов наиболее полно их раскроет.
Оценивая несколько кандидатов на одну и ту же должность, разумнее проверять у них одни и те же компетенции – то есть задавать одинаковые вопросы. В этом случае будет удобнее анализировать и сравнивать кандидатов.
Несмотря на видимую простоту должности, подобрать кандидата достаточно сложно. Ведь от первичного звена в торговле во многом зависит ее успех, то есть прибыль предприятия. Надо помнить, что есть вещи, научиться которым невозможно: в большинстве случаев нужные качества заложены в людях от природы, и задачей менеджера по персоналу является их раскрытие и направление в нужное русло.
Собеседование продавца: как подбирать продавцов!
Правильно подобранные продавцы это один из главных факторов высоких продаж любого магазина. Хотите узнать, как проводить собеседования с продавцами? Мы поделимся с Вами некоторыми секретами в этой статье, и также у нас есть А если Вы продавец, Вы узнаете, как подготовиться, чтобы пройти собеседование, и получить работу в хорошем магазине.
Что нужно определить на собеседовании у продавца консультанта?
Работа в коллективе
Личные качества
Как составить профиль идеального кандидата в продавцы?
Перед тем, как приглашать людей на собеседование, надо точно описать профиль должности продавца, которого Вы бы хотели взять на работу, иными словами составить портрет идеального кандидата для работы в Вашем магазине. При составлении профиля должности продавца, отталкивайтесь от его основных обязанностей, особенностей вашего магазина, составьте список всех функций, которые должны уметь и выполнять Ваши продавцы. И последнее, подумайте, каким должен быть человек, чтобы Вам каждый раз было приятно с ним видеться в магазине.
Как определить ключевые особенности у кандидата в продавцы?
Для проверки коммуникативных навыков продавца , попросите его рассказать что-то о себе, о его прошлой работе, о том, как он проводит свое свободное время. Интересный ли рассказчик перед Вами? Легко ли ему отвечать на вопросы? Может ли он с ходу рассказать что-то необычное про себя?
Для понимания отношения к другим людям следует позадавать продавцу наводящие вопросы. Например, о том, верна ли фраза «Клиент всегда прав?», или почему одни люди более дружелюбны, а другие менее. Чем ему интересна работа продавца? Очень многие идут в эту сферу для того, чтобы помимо зарабатывания денег помогать другим людям.
Очень важно определить отношение кандидата к продажам в принципе. Если человеку нравится продавать, то он получает от этого удовольствие в любой ситуации. Даже если ему поставят задачу продать батарейки в электричке, или летом продать лыжи! Если продавец будет говорить о том, что для него это драйв, игра, возможность для саморазвития, тогда такой продавец сможет научиться продавать очень быстро. Тот, кто действительно любит продажи, и заинтересовать оттачивать свое мастерство - никогда не устает от покупателей!
Это энергия и топливо для его успешной работы. Мотивация может быть с целью достижения (желание зарабатывать, развиваться, общаться, узнавать новое), и с целью избегания (устала от безделья, долго не найти работу, не хочу оставаться без денег).
Выбирайте тех кандидатов в продавцы, у которых сильная мотивация достижения! Узнайте каких успехов хочет добиться продавец в своей жизни в ближайший год! Каким образом ему в этом помогут рабочие успехи? Кем от видит себя в будущем? Сколько хочет зарабатывать? Готов ли обучать других, и делиться своим успехов? Он правда хочет быть продавцов, или ему нужно перекантоваться где-то пару месяцев, а потом он или она будет искать «нормальную работу?».
Для проверки навыков продаж существует достаточно много методик, которые позволяют максимально точно выявить склонности человека к продажам. Во-первых это , которые помогают быстро понять, кто перед Вами. Во-вторых это специальные задания и кейсы для продавцов, которые нужно предлагать им прямо на собеседовании. И в-третьих, самым эффективным методом определения навыков продаж кандидатов, и отбора лучших продавцов является отборочный тренинг продаж для продавцов.
Отборочный тренинг продаж для продавцов - это технология быстрого знакомства, обучения и проверки кандидатов в продавцы на обладание всеми необходимыми чертами из профиля должности нужного Вам продавца. Такой тренинг проводится в формате 3-6-8 часов, для кандидатов в количестве от 4 до 12 человек, и в течение этого тренинга, соискатели работы оперативно знакомятся с Вами и друг с другом, выполняют задания и упражнения, что-то друг у друга покупают и продают, получают призы и игровые медали, и победители этого первенства по продажам, получают главный бонус - работу в Вашем магазине!
Мы готовим и проводим отборочные тренинги для продавцов, и с удовольствием поможем Вам в проведении такого тренинга для Вашей компании!
Для наиболее слаженной работы коллектива, важно привлекать других сотрудников к определению того, каких коллег они хотят видеть в своей команде. Для этого полезно их поспрашивать о том, какие качества, и навыки им бы хотелось видеть в своем будущем коллеге. С какими трудными ситуациями им скорее всего предстоит вместе столкнуться. Что для них самое главное в совместной работе. Также допустимо, чтобы на собеседовании с продавцом присутствовал кто-то из Ваших лучших продавцов (особенно тот, кто потом будет наставником для принятого на работу продавца).
И последнее, но самое важное - любого человека характеризуют три глагола : ЗНАТЬ, УМЕТЬ, БЫТЬ. Каждый из нас многое знает, что-то умеет лучше, а что-то хуже, и имеет набор определенных черт характера, принципов и норм поведения. Так вот, последнее как раз и означает - БЫТЬ! Какой он или она человек, находящийся сейчас перед Вами? Какие качества, нормы воспитания и правила определяют его или ее поведение? Обязательно прочитайте нашу статью про , и подбирайте людей с максимальным наличием данных качеств!
Как продать продавцу работу в Вашем магазине?
Идеальных кандидатов не бывает, но действительно толковые и хорошие люди, всегда и везде будут нарасхват. И давайте будем честными, у Вас действительно для них самое лучшее предложение работы на рынке? Скорее всего нет! В таком случае, Вам нужно научиться продавать работу в Вашем магазине самым лучшим кандидатам, и тогда у Вас будет действительно самая сильная команда продаж.
Есть много факторов, которые важны продавцам, помимо денег, и прежде всего это возможности развиваться, узнавать что-то новое, чувствовать свою нужность и востребованность, а также желание проводить время в обществе интересного и перспективного руководителя, и отзывчивых и трудолюбивых коллег.
Подготовьте свои самые убедительные аргументы для тех продавцов, которые Вам действительно понравятся! Продайте им себя, как руководителя, работу в Вашем магазине и все выгоды от сотрудничества с Вами, и такой продавец будет к Вам максимально лоялен (а уровень его лояльности и желания Вас отблагодарить, вы очень быстро увидите по ежедневному приросту наличности в кассе магазина!).
Продавец консультант являясь на собеседование должен также помнить, что собеседование - это шанс показать свои навыки продаж в лучшем виде, дать возможность работодателю почувствовать себя самым дорогим и желанным клиентом!
Вам до сих пор кажется, что собеседование продавцов и выбор лучших кандидатов - это сложно? Ну что же, в этом процессе всегда есть риск! Мы можем помочь Вам его снизить!
Закажите консультацию нашего эксперта или индивидуальный урок по проведению собеседований с продавцами, и научитесь выбирать правильных людей раз и навсегда!
Продавец консультант - как пройти собеседованиеВам предстоит пройти собеседование на должность продавца-консультанта . Прежде, чем отправиться на собеседование, нужно подготовиться и разобраться - действительно ли Вы готовы к этой работе.
Работа продавца-консультанта только на первый взгляд кажется простой и не требующей специальных навыков. На самом деле это далеко не так. Здесь надо учесть Ваши профессиональные навыки и личные характеристики. Если же Вы любите общаться с людьми, активны, энергичны и Вам нравиться помогать людям, тогда продолжим.
Собеседование на продавца-консультанта
, обычно, проходит в два этапа. Первый - со специалистом по подбору персонала. Здесь Вам нужно ответить на следующие вопросы:
- Биографические данные (возраст, место рождения, жительства, семейное положение и т.д.);
- Образование;
- Опыт работы (если имеется);
- Возможно прохождение психологических тестов.
Второй этап собеседования на должность продавца-консультанта , как правило, проводит непосредственный руководитель либо директор магазина. На данном этапе самую важную роль играет личный аспект. Нужно понравиться руководителю, доказать, что Вы - нужный магазину работник. Обсудите возможность стажировки на несколько дней. Таким образом Вы сможете понять - насколько Вам подходит работа продавца-консультанта в данном магазине.
Не стоит соглашайться на все условия сразу. Задавайте интересующие Вас вопросы, о себе рассказывайте честно. Перед собеседованием заранее подготовьте список вопросов, которые имеют для Вас значение.
Очень важно задать правильные вопросы о будущей работе. Причем их последовательность (какой вопрос задавать первым, а какой - под конец собеседования) тоже имеет значение.
Собеседование на продавца-консультанта. Задаваемые вопросы.
1. О содержании работы.
Разумеется, в ходе беседы Вы уже наверняка обсудили, что будет входить в Ваши обязанности. Поэтому в своем вопросе уточните только то, что осталось неясным в функционале. Например, Вам уже сообщили, что в Ваши обязанности будет входить консультирование клиентов, работа с кассой и выкладка товара. Вы можете уточнить, как именно принято консультировать покупателей в торговом зале - ожидать их вопросов или самому представлять информацию о различных товарах.
Вопросы о функционале небходимо задать обязательно, даже если Вам все понятно: это подчеркнет Вашу высокую мотивацию, заинтересованность в новой работе, Вашу ответственность и профессионализм.
2. О задачах
.
Обязательно задайте вопрос о стратегических задачах Вашей будущей работы. Чего ждет от Вас работодатель ? Например, Вы можете поинтересоваться, каков план продаж на будущий год. Тем самым Вы покажете, что умеете планировать свою деятельность и мыслите стратегически.
3. Работа в команде.
Уточните, какими будут Ваши первые рабочие дни. Будет ли у Вас испытательный срок и каковы критерии, по которым будет оцениваться успешность его прохождения? Будет ли у Вас наставник, к которому можно обратиться по любому вопросу? Планируется ли вводный инструктаж или тренинг?
4. Почему появилась эта вакансия?
Задав такой вопрос, Вы можете узнать интересную информацию, над которой стоит поразмыслить. В случае, если окажется, что вакансия новая, Вам необходимо будет самому составить план-график работы и подробно обсудить стратегические цели и обязанности с руководством.
Если должность не новая - обратите внимание на причины увольнения предыдущего работника. Конечно, они могут быть самыми разными и HR-менеджер может Вам и не сообщить достоверную информацию по столь деликатному вопросу, однако спросить все-таки стоит. Если на интересующей Вас позиции постоянно меняются работники - стоит поискать дополнительную информацию о компании и её коллективе.
5. Зарплата, отпуск, обед…
Эти вопросы лучше задать в самом конце собеседования.
Например:
- Уровень заработной платы (уточняйте общий уровень з/п, с премией и дополнительными выплатами, а не только оклад);
- Каким образом идёт выплата зарплаты, один или два раза в месяц;
- Какие условия выплаты недостачи (стоимость украденного или испорченного товара оплачивает компания, или высчитывается из зарплаты продавцов).
- Условия предоставления больничных, отпуска и т.д..