Рекрутер, проводящий собеседование с кандидатами на должность, должен понимать особенности той или иной профессии.
Продавец это прежде всего посредник, он выступает в роли доверенного лица между тем, кто производит товар и тем, кто его покупает.
Предлагая и передавая конкретный товар клиенту, получая за него деньги, продавец осуществляет сделку купли-продажи.
Работа продавца заключается во взаимодействии с покупателем, знании товара, умении его предложить, правильном осуществлении расчета.
СпециализацииПодбор вопросов, тестов, ситуативных и ролевых игр для собеседования рекрутер проводит исходя из специализации требуемой работодателю.
Различают :
- продавцов отпускающих товар , размещающих товар в зале, витринах, стеллажах, консультирующих покупателя, непосредственно осуществляющих сделку;
- продавцов-консультантов , которые предлагают товар покупателю, подсказывают местоположение необходимого товара в торговом зале, консультируют покупателя о свойствах, производителе, товара;
- продавцов-кассиров , производящих расчет за товар с помощью кассового аппарата;
- продавцов активных продаж , которые ищут, изучают потребности клиентов, активно предлагают и рекламируют товар, оказывают психологическое влияние на покупателя.
Отличаются обязанности продавцов работающих в разных условиях: на рынке, в сетевом супермаркете, сельском магазине, бутике, киоске.
Внутри этих двух основных категорий существует своя градация. К продавцу рыбы предъявляются отличные требования, чем к продавцам кулинарных, хлебо-булочных изделий, овощей и фруктов, вино-водочной продукции. А продавец-флорист выполняет дополнительные функции отличные от обязанностей продавца бытовой техники.
ТребованияК кандидату на должность продавца предъявляется ряд требований :
Хорошая долговременная и оперативная память, внимательность.
продавец активных продаж, работодатели отдают предпочтение соискателям со средне-специальным, высшим образованием, кандидатам прошедшим тренинги активных продаж, успешного продавца, бесконфликтного общения с клиентом.
Работая с резюме кандидатов менеджер по кадром обращает внимание на :
- данные о возрасте, семейном положении, образовании, опыте работы;
- объем представленной информации. Опытные HR-менеджеры считают, что резюме из 3-4 предложений не дает достаточного представления о кандидате, а слишком подробное описание своих достоинств вызывает подозрение в искренности и правдивости кандидата. «Рабочее», правильное резюме умещается на двух страничках печатного текста;
- правописание, стиль изложения, четкость и конкретность информации, навыки работы с компьютером, множительной и копировальной техникой;
- наличие удостоверений о прохождении тренингов, курсов повышения квалификации, рекомендаций с прежнего места работы, характеристики с места учебы;
- адекватное фото;
- перечисленные профессиональные знания, умения, навыки: знание кассового аппарата, правил активных продаж, инкассации денег, ведения учета товара, знание правил выкладки товара;
- психологические черты: аккуратность, вежливость, доброжелательность, оптимизм, внимательность, активность, психологическая устойчивость, не конфликтность, стремление к самообразованию и личностной реализации;
- желательный размер оплаты труда, требования к условиям работы, наличию социальных гарантий и льгот;
- вредные привычки, хобби, увлечения.
Собеседование с соискателем на должность продавца чаще всего проводят по стандартной схеме.
Это знакомство, сообщение рекрутером информации о вакансии, требованиях к кандидату, интервью, встречные вопросы кандидата, подведение итогов, назначение времени и места следующей встречи или отказ от дальнейшего сотрудничества.
При отборе продавца в элитный бутик, поиске грамотного продавца-консультанта, сотрудника активных продаж, персонала крупных сетевых компаний все чаще в арсенал методов отбора, кроме собеседования или в качестве его составляющей, включаются: профессиональное, техническое и , ролевые и , решение проблемных задач и кейсов.
Как проходить собеседование на работу продавца консультанта? Тщательно подготовится к нему. А как проводить собеседование при приеме на работу продавца? Ответ тот же.
Вопросы для интервьюПодводя итоги проведенного интервью HR-менеджеры анализируют полученную информацию о культурном уровне соискателя, грамотности, профессиональных компетенциях, психологических особенностях, соответствии требованиям нанимателя, чтобы на сто процентов понимать какие вопросы задавать на собеседовании продавцу консультанту?
Как проходить собеседование на продавца консультанта? Что спрашивают на собеседовании продавцом? Для начала стоит изучить вопросы, которые могут задать . Они формулируются таким образом, чтобы кандидат мог дать развернутый ответ, вынужден был обосновывать свое мнение, выдавал как можно больше личностной информации.
Собеседование на должность продавца консультанта вопросы :
Дополнительные вопросы на собеседовании продавца консультанта:
При большом количестве претендентов на вакансию или желании заказчика получить высокопрофессионального продавца дополнительно проводят профессиональное и техническое тестирование. 
При проведении профессионального тестирования кандидатам предлагают ответить на ряд вопросов о предполагаемом функционале и ассортименте товаров.
А также о способах получения, хранения и передачи денег, оформления отчетности, правилах выкладки товара, сроках хранения, правилах поведения при предъявлении претензий.
На техническом тестировании претендентам предлагают продемонстрировать умение пользоваться кассовым аппаратом, калькулятором, компьютером, копировальной и множительной техникой.
Продавцы бытовой, компьютерной техники, спортивных тренажеров, механических приспособлений для садовых участков могут продемонстрировать работу механизма, проверить работает ли он. Продавца-флориста могут попросить составить букет, красиво упаковать товар.
Психологическое тестирование используют для выявления психологических особенностей претендента: стиля межличностного общения, уровня конфликтности, стрессоустойчивости, трудоспособности, толерантности, уровня внимания, памяти, типа мышления, самооценке, ведущем способе взаимодействия с клиентом.
В пакет наиболее часто используемых методик входят : «Стиль поведения в ситуации выбора», «Конфликтное поведение» К. Томаса, «Модели поведения в конфликте», «Личностный 16-факторный опросник» Р. Кеттелла, «Якоря карьеры» Э. Шейна, «Характер сотрудника» Казанцева-Подлесных-Серовой, цветовой тест Люшера, «Склонности к продажам», «Качества продавца» (Vision Trainings).
Психологическое тестирование должен проводить, интерпретировать, оформлять результаты психолог или специалист прошедший дополнительное обучение.
Нестандартные виды собеседованияВопросы на собеседовании для продавца консультанта не всегда бывают простыми и однотипными. Кандидату на должность продавца могут предложить решить проблемную задачу, кейс, либо пройти .
Например, сравнить характеристики и обосновать для покупателя разницу цен трех разных смартфонов. Продавец ориентированный на покупателя выяснит у него цель покупки, пожелания и подберет оптимальный вариант. Не обязательно самый дорогой.
Что еще спрашивают на собеседовании продавцом? Собеседование может включать в себя ролевую-игру : мини-презентацию товара, встречу со склочным клиентом.
В крупных компаниях популярно проведение отборочных игр, тренингов продаж для групп из 10-12 претендентов. Во время игры кандидатам предлагается распределить роли, решить задачи, выполнить упражнения, совершить процедуру купли-продажи.
При всей кажущейся обыденности приема нового продавца, личная встреча, беседа с соискателем является определяющим фактором при принятии решения. Именно собеседование дает возможность оценить профессиональные и личные качества, квалификацию, выявить предпочтения. А вы теперь знаете как пройти собеседование на работу продавца консультанта и как провести собеседование при приеме на работу продавца тоже.
Выбрать раздел... На заметку Полезные материалы Блог Документы Выбрать рубрику... Менеджмент Маркетинг Бизнес-идеи Развитие Мотивация Контроль ПсихологияПоиск по разделам
Поиск по сайту
Поиск в Google
Дата публикации: 03.08.2014
Интернет не меняет бизнес-модели, он способен лишь дать новые мощные инструменты уже существующим.
Даг Девос
Собеседование с продавцом: допрос с пристрастием
В последнее время принято сетовать на низкую квалификацию и невысокий общий уровень кандидатов, откликающихся на вакансии о найме продавцов. Между тем грамотный руководитель может предупредить наем заведомо «неблагонадежных» уже на этапе собеседования.
Вопросы интервьюера
Основной инструмент интервьюера - это вопрoсы, которые ставятся претенденту во время собеседования с ним. Именно ответы на них позволят вам заполнить большинство предлагаемых таблиц и оценить кандидата.
В первую очередь вы должны выяснить СПОСОБНОСТИ и СООТВЕТСТВИЕ продавца предлагаемой должности.
Сделать это можно, задав следующие вопросы :
1. Почему вы выбрали профессию продавца?
2. Почему вам нравится продавать?
3. Что вам лучше удавалось за все время вашей работы в торговле: обслуживание клиентов или освоение новой территории?
4. Что для вас самое сложное или неприятное в работе продавца?
5. Что вам кажется наименее привлекательным (как вариант, наиболее привлекательным) в описании предлагаемой должности?
6. Почему, на ваш взгляд, вам удаются продажи?
На следующем этапе необходимо выяснить готовность продавца выполнять свои обязанности и его опытность.
Это можно сделать, поставив кандидату следующие вопросы:
1. Расскажите о каком-нибудь случае, когда вы превысили установленные нормы продаж? Почему вам удалась такая «переработка»?
2. Как часто вы готовы делать больше, чем обязаны?
3. Приведите пример вашей инициативы в нестандартной ситуации.
4. Опишите типичный рабочий день.
5. Из каких «компонентов» состоит ваша работа, и сколько времени приходится на каждый из них?
6. Расскажите о каких-либо долгосрочных планах и путях их осуществления.
7. Какие качества вы считаете наиболее важными для работы продавца?
8. Чему вы научились за время работы?
9. Почему люди приобретают ваш товар или услугу?
Способность проникать на рынок и неукротимость истинного продавца можно оценить по ответам на следующие вопросы :
1. Какой процент ваших звонков-предложений
приводит к полезной презентации товара?
2. Приходилось ли вам завоевывать новую территорию для работодателя?
3. Как вам удается случайного покупателя превращать в постоянного?
4. Назовите вашу самую серьезную продажу.
5. Какой из своих способностей вы особенно гордитесь?
6. Расскажите о ситуации, когда, несмотря на все старания, вас постигла неудача в торговле. Как вам удалось с этим справиться?
7. Какие три препятствия вы встречаете чаще всего?
8. Расскажите о самой трудной продаже.
9. В каких случаях покупатели действительно испытывают ваше терпение? Одни из наиболее важных критериев отбора - УСПЕШНОСТЬ и БЕЗОПАСНОСТЬ кандидата для бизнеса компании.
Успешность - это фактор психологический: речь идет о том, как человек относится к неудачам и своему прошлому опыту. Выяснить это достаточно просто. Для начала надо понять, какой была самая главная (на его взгляд) ошибка/неудача в жизни. Затем спросите о причинах. Как правило, успешные люди ищут причины неудач в себе и стараются их устранить или учесть в следующий раз. У неудачников во всем виновато внешнее окружение, а отнюдь не они сами.
Успешность кандидата значительно важнее опыта.
Безопасность претендентов для бизнеса компании - это еще один из факторов, который обязательно должен учитываться при наборе сотрудников.
Какие признаки небезопасного кандидата?
1. Пришел со своей клиентской базой и считает это своим серьезным конкурентным преимуществом. Будьте уверены, через какое-то время он предложит уже вашу клиентскую базу новому работодателю.
2. Был уличен в воровстве или злоупотреблении служебным положением.
3. Со стороны кандидата были угрозы работодателю при решении конфликтных ситуаций.
4. Не контролирует свою речь, без особых сомнений разглашает конфиденциальную информацию о предыдущих местах работы. Исправить это поведение невозможно, кандидат и в дальнейшем будет так же охотно делиться вашими секретами с клиентами, друзьями и будущими работодателями.
Фальшивый наем на работу часто используют компании для проведения разведывательных действий в отношении конкурентов. У кандидата, стремящегося получить новое место, исчезают «защитные барьеры», и он охотно отвечает на любые вопросы интервьюера.
Тест на продавца
Вопросы и ответы, безусловно, полезны и нужны. Но как оценить практические навыки кандидата? Для этого есть достаточно простой тест под рабочим названием «Продать ручку». Многие читатели сталкивались с ним.
Для тех, кто не знает, привожу условия: кандидату выдается некий предмет, например ручка (или маркер, часы, ежедневник и т. д.). Называется его цена и базовые характеристики. Он не может обладать свойствами, не существующими в реальности, не может быть подарен или обменен: он должен быть только продан в течение пяти минут интервьюеру. Дайте кандидату две-три минуты обдумать свою линию поведения при продаже.
Несколько инструкций для интервьюера:
1. Не проявляйте лишнего упорства, ведите себя как обычный покупатель. Вам задают вопрос - отвечайте (если вопрос открытый, то давайте развернутый ответ; закрытый - то ваш ответ - «да»/«нет»/«не знаю»). Если вас обманывают,
возмущенно указывайте на данный факт, прерывают - злитесь.
2. При монологе кандидата, расписывающего достоинства ручки более полутора минут, начинайте смотреть на часы, в свои записи, и т. д., то есть теряйте с продавцом зрительный контакт.
3. При монологе кандидата более трех минут атакуйте его: «Да что вы мне втюхиваете ручку?» Ф Кандидат находится в стрессе и ведет себя как в реальной ситуации продажи. Это его запрограммированные действия. Данный факт был не единожды проверен на многочисленных собеседованиях, тренингах и в реальных ситуациях. То есть вы можете составить достаточно объективное представление о навыках претендента и технике продаж
Продать ручку вам смогут, как показала статистика, лишь два кандидата из десяти. Это стандартная версия теста. Но есть и его продолжение, разработанное Сергеем Ржеутским, позволяющее оценить такие качества, как ОБУЧАЕМОСТЬ И УПОРСТВО продавца. Предложите кандидату поменяться ролями: теперь вы ему продаете ручку. Сделать это достаточно просто. Задайте ему вопросы: «А почему вы все-таки купили бы эту ручку? В какой ситуации? Для чего?»
Ваша задача - получить как можно больше информации, задавая вопросы и точно зная потребности «покупателя» продать свой товар. Это классика продаж. В 99% случаев кандидат «покупает» ручку.
Затем предложите кандидату повторить попытку продать вам ручку. Некоторые отказываются, не хватает куража и настырности, пасуют перед вызовом. А вот те четверо из десяти, кто «продаст» вам ручку со второй попытки, не только обладают настойчивостью, но еще и легко обучаемы: без лишних комментариев они уловили суть вашей техники продаж и смогли ее правильно воспроизвести.
Жизнь нас научила запрашивать рекомендации на кандидата. Как-то я принял на работу сотрудника. Смутил лишь один факт: он часто менял места работы. И объяснял это тем, что такого специалиста, как он, не ценят, что в компаниях, где он работал, низкий уровень менеджмента и т. д. Через пару месяцев он был пойман за руку при попытке через достаточно хитрую схему «увести» оборудование на довольно серьезную сумму. Кражу удалось предотвратить. Сотрудник исчез. После контактов с коллегами из других компаний выяснилось, что на всех предыдущих местах работы (после двух месяцев трудовой деятельности) он «в качестве выходного пособия» банально обворовывал предприятие. По разным причинам такие факты не предаются огласке. И сотрудники покидают компанию по договоренности с руководством с великолепными характеристиками. Но если человек не был наказан за явные злоупотребления на прошлом месте работы, то он продолжит свою преступную деятельность и на новом.
Надо сказать, что получить объективную информацию о кандидате крайне проблематично. На хорошего сотрудника злятся и стараются отомстить ему за уход плохими рекомендациями. Воры, наоборот, получают великолепные характеристики, так как предавать гласности данные факты некоторые считают унижением собственного достоинства.
Как выйти из данной ситуации, подсказал случай.
Не слушайте, что вам отвечают, - слушайте, как отвечают на ваши вопросы, и делайте адекватные выводы. Таким образом вы сможете получить максимально объективную информацию о кандидате.
Еще одно предостережение.
Так, однажды руководителем отдела после всех собеседований и получения рекомендаций был принят молодой человек. У меня были сомнения на его счет, но тем не менее рекомендации, которые получил мой HR от его бывшего руководителя, «перевесили» их. Уже перед его (весьма скорым) увольнением выяснилось, что рекомендации давал его друг, который в ответ на наши звонки представлялся руководителем данной структуры.
После этого случая мы всегда следуем правилу запрашивать рекомендации не только по телефонам, которые предоставил кандидат, и используем для этого не только контакты с теми лицами, которые он назвал. Мы также звоним в компании по городским телефонам, указанным в справочниках и распространяемой рекламной информации.
Если кандидат просит не сообщать о его попытке сменить место работы, позвоните не в ту компанию, где он работает, а в предыдущую. Или используйте метод «Таинственный покупатель», чтобы оценить, как сотрудник работает в настоящее время в данной организации.
Алкоголики, наркоманы, игроки
Алкоголики, наркоманы и игроки - мрачное явление нашей жизни. Такие сотрудники опасны для компании, и необходимо стараться не принимать их на работу.
Как их выявить в общем потоке кандидатов?
1. Поинтересуйтесь, есть ли у кандидата водительские права и военный билет. Вы должны
насторожиться, если хотя бы один из документов отсутствует.
2. Людей зависимых часто выдает быстрая смена настроения, импульсивность, непоследовательность.
3. Обращайте внимание на нездоровый внешний вид, интересуйтесь причинами.
4. Задавайте прямые вопросы: «Каков был ваш последний выигрыш в казино?», «Вы употребляли
наркотики?» и т. д.
5. Интересуйтесь, есть ли у претендента хобби и в чем оно заключается.
Хотя надо сказать, что однозначный ответ может дать только квалифицированный специалист и лучший тест - прохождение обязательного медицинского обследования перед приемом на работу в поликлинике, с которой заключен контракт у вашей компании.
Заключительный штрих
Не совсем этичный прием, но часто на войне все средства хороши. В милиции этот прием называют «взять на пушку».
В начале третьего собеседования сообщаете кандидату, что вы запрашивали рекомендации у его бывших сослуживцев (для него это не должно быть новостью) и кое-кто отозвался о нем очень негативно. Спросите кандидата, кто из бывших коллег, по его мнению, мог так о нем высказаться и в чем причина такого к нему отношения? Как правило, если за душой у кандидата есть грехи, он начинает говорить много и правду.
Продавец консультант - как пройти собеседованиеВам предстоит пройти собеседование на должность продавца-консультанта . Прежде, чем отправиться на собеседование, нужно подготовиться и разобраться - действительно ли Вы готовы к этой работе.
Работа продавца-консультанта только на первый взгляд кажется простой и не требующей специальных навыков. На самом деле это далеко не так. Здесь надо учесть Ваши профессиональные навыки и личные характеристики. Если же Вы любите общаться с людьми, активны, энергичны и Вам нравиться помогать людям, тогда продолжим.
Собеседование на продавца-консультанта
, обычно, проходит в два этапа. Первый - со специалистом по подбору персонала. Здесь Вам нужно ответить на следующие вопросы:
- Биографические данные (возраст, место рождения, жительства, семейное положение и т.д.);
- Образование;
- Опыт работы (если имеется);
- Возможно прохождение психологических тестов.
Второй этап собеседования на должность продавца-консультанта , как правило, проводит непосредственный руководитель либо директор магазина. На данном этапе самую важную роль играет личный аспект. Нужно понравиться руководителю, доказать, что Вы - нужный магазину работник. Обсудите возможность стажировки на несколько дней. Таким образом Вы сможете понять - насколько Вам подходит работа продавца-консультанта в данном магазине.
Не стоит соглашайться на все условия сразу. Задавайте интересующие Вас вопросы, о себе рассказывайте честно. Перед собеседованием заранее подготовьте список вопросов, которые имеют для Вас значение.
Очень важно задать правильные вопросы о будущей работе. Причем их последовательность (какой вопрос задавать первым, а какой - под конец собеседования) тоже имеет значение.
Собеседование на продавца-консультанта. Задаваемые вопросы.
1. О содержании работы.
Разумеется, в ходе беседы Вы уже наверняка обсудили, что будет входить в Ваши обязанности. Поэтому в своем вопросе уточните только то, что осталось неясным в функционале. Например, Вам уже сообщили, что в Ваши обязанности будет входить консультирование клиентов, работа с кассой и выкладка товара. Вы можете уточнить, как именно принято консультировать покупателей в торговом зале - ожидать их вопросов или самому представлять информацию о различных товарах.
Вопросы о функционале небходимо задать обязательно, даже если Вам все понятно: это подчеркнет Вашу высокую мотивацию, заинтересованность в новой работе, Вашу ответственность и профессионализм.
2. О задачах
.
Обязательно задайте вопрос о стратегических задачах Вашей будущей работы. Чего ждет от Вас работодатель ? Например, Вы можете поинтересоваться, каков план продаж на будущий год. Тем самым Вы покажете, что умеете планировать свою деятельность и мыслите стратегически.
3. Работа в команде.
Уточните, какими будут Ваши первые рабочие дни. Будет ли у Вас испытательный срок и каковы критерии, по которым будет оцениваться успешность его прохождения? Будет ли у Вас наставник, к которому можно обратиться по любому вопросу? Планируется ли вводный инструктаж или тренинг?
4. Почему появилась эта вакансия?
Задав такой вопрос, Вы можете узнать интересную информацию, над которой стоит поразмыслить. В случае, если окажется, что вакансия новая, Вам необходимо будет самому составить план-график работы и подробно обсудить стратегические цели и обязанности с руководством.
Если должность не новая - обратите внимание на причины увольнения предыдущего работника. Конечно, они могут быть самыми разными и HR-менеджер может Вам и не сообщить достоверную информацию по столь деликатному вопросу, однако спросить все-таки стоит. Если на интересующей Вас позиции постоянно меняются работники - стоит поискать дополнительную информацию о компании и её коллективе.
5. Зарплата, отпуск, обед…
Эти вопросы лучше задать в самом конце собеседования.
Например:
- Уровень заработной платы (уточняйте общий уровень з/п, с премией и дополнительными выплатами, а не только оклад);
- Каким образом идёт выплата зарплаты, один или два раза в месяц;
- Какие условия выплаты недостачи (стоимость украденного или испорченного товара оплачивает компания, или высчитывается из зарплаты продавцов).
- Условия предоставления больничных, отпуска и т.д..
Довольно сложно HR-менеджеру выбрать действенного продавца-консультанта. Поскольку успешные работники востребованы и практически не остаются безработными, рекрутер вынужден огромное количество времени и сил затрачивать на просмотр бесконечных резюме, организовывать и проводить множество собеседований, чтобы в итоге отыскать среди кандидатов действительно эффективного сотрудника.
Эта статья научит вас:
Как пройти собеседование на продавца-консультанта;
каким образом проводить собеседование, выявляя оптимального претендента;
как грамотно составить опросник для собеседования;
как вовремя заинтересовывать управляющих торговых отделов с целью определения специалистов, индивидуальные особенности которых в наибольшей степени отвечают запросу фирмы.
Кроме мастерства в деле , продавец обязан владеть стрессоустойчивостью, так как деятельность, связанная с обслуживанием населения, непременно приводит к возникновению напряженных ситуаций рано или поздно. В связи с этим в анкету и план беседы с претендентом необходимо включать «конфликтные» вопросы: продавцу-консультанту необходимо проявить эмоциональную стабильность и способность находить разнообразные способы разрешения напряженных ситуаций, возникающих в ходе общения с потребителем.
Необходимо также принимать во внимание специфические особенности предполагаемого места работы соискателя. Как правило, собеседование на должность продавца - консультанта ведется по единому образцу:
Знакомство, непринужденная беседа, в которой обязательно обсуждаются особенности предлагаемой должности;
обсуждение условий, необходимых для этой работы качеств соискателя, а также сведений, описанных в резюме претендента;
вопросы для определения уровня квалификации кандидата и его индивидуальных черт, оказывающих большое влияние на результативность торговли;
разъяснение вопросов кандидата, если таковые у него возникли и подведение итога собеседования.
Зачастую при отборе кандидатов применяется тестирование. Целесообразно в таких ситуациях поручать подготовку вопросов собеседования человеку, которому опыт работы в торговле позволяет максимально точно определить, насколько компетентен соискатель.
В вопросы собеседования важно включать ситуационные задачи, которые способны моделировать ситуацию близкую к потенциальным проблемам на этой должности. Претенденту необходимо проявить себя должном уровне, продемонстрировать свои знания, умения и навыки в разрешении сложных, а возможно и конфликтных ситуаций.
Важно, чтобы человек не растерялся и смог непринужденно и оперативно найти результативный способ разрешения конфликта, сохраняя доброжелательность, выдержку и смекалку. Таким претендентом вероятнее всего и заинтересуется работодатель.
На собеседовании рекрутер оценивает следующие качества претендентов:
Правильная и достаточно развитая речь;
приятный, опрятный внешний вид;
, доброжелательность, способность находить приемлемые для покупателя и продавца компромиссы;
желание работать, интерес к данной сфере деятельности.
В большинстве случаев рекрутер на собеседовании задает вопросы, дублирующие анкету продавца-консультанта, но при этом ведется «работа с возражениями».
Чтобы подобрать продавца-консультанта, необходимо учитывать следующие критерии:
Возраст: с точки зрения психологии, оптимальным возрастом для ведения активной и, самое главное, продуктивной деятельности в сфере продаж является период от 18 до 30 лет;
семейное положение: предпочтительнее подбирать продавца-консультанта без семейных обязательств. Человеку, не обремененному детьми, узами брака, гораздо легче изменять при необходимости график работы, отправляться в продолжительные командировки, работать сверхурочно в предпраздничные дни, когда происходит пик продаж, и в других подобных случаях;
достаточный опыт в торговле: даже один год работы в этой сфере может заменить долгие годы приобретения теоретических знаний.
Чтобы рекрутеру избежать неловких ситуаций на собеседовании, необходимо подготовиться к некоторым возможным вопросам кандидатов. Как правило, соискателей интересует размер оклада и характер стимулирующих выплат. Поэтому следует заранее подготовить четкие и ясные ответы, открыто и подробно проинформировать претендента о минимальном, максимальном и среднем заработке, а также о статусе торговой фирмы на соответствующем рынке. Специалисты высокого профиля в сфере торговли непременно будут задавать подобные вопросы.
Типичной ошибкой рекрутеров является приукрашивание настоящих условий работы, сознательное искажение информации о заработной плате, режиме работы. В таком случае есть риск потери сотрудника в первый же месяц работы, как только человек вникнет во все нюансы, узнает истинные реалии данной должности. Рекрутеру вновь придется начать поиск продавца-консультанта , снова изучать анкеты, проводить собеседования, тратить время и силы. Будьте рациональны! Лучше с самого начала подобрать продавца-консультанта таким образом, чтобы реальные условия труда устраивали соискателя.
Зачастую продавцу-консультанту приходится иметь дело с ведением документации, а именно оформлять договора, выписывать чеки, накладные и прочее. Целесообразно включить этот пункт в перечень вопросов для обсуждения на собеседовании. Если соискатель не имеет опыта работы в данной сфере, его стоит ввести в курс дела, ознакомить со всеми возможными видами работ продавца-консультанта. Это даст вам дополнительный фильтр при отборе, поможет определить некомпетентных и неопытных кандидатов.
Возможна и другая ситуация, когда перспективный кандидат не владеет умением достойно позиционировать себя на собеседовании, но быстро реагирует на вспомогательные вопросы и успешно обыгрывает ситуацию неожиданным решением.
Обычно, собеседуя кандидата в продавцы, я задаю пять-шесть вопросов, а предпочтение отдаю ролевым играм и кейсам. Публикую список самых часто задаваемых вопросов с небольшими комментариями. Это вопросы общего плана и с успехом могут быть применены на первичном собеседовании не только к кандидатам в торговле, но и в других сферах деятельности. Кроме того, вопросы могут быть полезны и соискателям при подготовке к собеседованию.
Назовите минимальный уровень заработной платы, ниже которого Вы работать не будете? (Ответ на этот вопрос плюс данные о семейном положении также помогают оценить мотив зарабатывания денег, что крайне важно для торговых компаний. Так, двадцатилетний парень-студент, живущий с родителями, но мечтающий о финансовой независимости, может быть не менее мотивирован, чем отец двоих детей, выплачивающий ипотеку. К сожалению, достаточно много инфантильных людей любого возраста готовых довольствоваться малым лишь бы поменьше напрягаться.)
(Это вопрос на оценку честности. Варианты ответов:
— потому что в одном случае люди работают как бы на себя, они заинтересованы в успехе общего дела (например, отчитаться без недостач), есть команда, а в другом всего этого нет.
Позитивная мотивация честности, для человека важно общее дело, команда.
— платить надо достаточно.
Оправдание нечестности желанием больше зарабатывать. При получении подобного ответа стоит внимательно оценить честность кандидата, попытаться «прощупать» его другими способами. По сути дела, кандидат вполне допускает, что если оплата не удовлетворяет сотрудника, то можно воровать или работать налево.
— где-то просто нечего украсть.
Аналогично предыдущей ситуации: нечестность допускается, если она возможна с практической точки зрения. Честность кандидата требует дополнительной проверки.
— это зависит от отбора людей: есть люди честные, их и надо брать на работу.
Позитивный ответ, если в организации культивируется честность и отбор персонала идет, в частности, по этому критерию. В этом ответе нет субъективных оправданий нечестности: все зависит от того, какой человек.)
(Также вопрос на оценку честности. Варианты ответов:
— люди заинтересованы в результате.
Мы получаем дополнительную информацию о мотивации человека, а также получаем позитивную модель ответственного отношения к делу – заинтересованность в результате.
— правильно поставлены цели, люди знают, что надо делать.
Аналогично предыдущему, при этом в управлении этим человеком стоит учитывать значимость четкости целей.
— контроль и без руководителя есть кому осуществлять (есть заместитель на время отпуска), все равно руководитель узнает.
Ответ требует дальнейшей проверки того, насколько способен кандидат работать без давления и контроля, т.к. в данном случае единственное объяснение – контроль все-таки есть, не допускается даже мысль, что люди могут работать без контроля.)
- говорит ли кандидат о возможностях, которые у него были;
- включены ли в ответ изменения, инновации, творчество, возможность пробовать разные варианты действий;
- говорит ли кандидат о системе работы, установленных раз и навсегда правилах, Стандартах;
- оценивается ли положительно стабильность, постоянство, неизменность;
- сами виды деятельности и то, как их описывает кандидат).