Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Особенности функционирования торговли, технология и оценка конкурентоспособности процесса продаж. Мероприятия по совершенствованию планировки магазина "Универсал". Повышение качества системы стимулирования персонала и методы стимулирования потребителей.
Бюджеты продаж. Насколько удовлетворительным является метод, который должен быть принят. Бюджет продаж приносит 3 преимущества. Доля инвестиционно-ванадийного персонала может рассматриваться как инвестиция, а как источник расходов. Основные элементы бюджета продаж: зарплаты. Метод отдельных котировок включает в себя распределение квот в соответствии с конкретными целями каждого торгового агента или каждой области покрытия. разные. составляет 60% от общего объема продаж. Транспортные расходы. телефоны.
Учет руководства = неопределенный с точки зрения обоснования, но преимущество заключается в том, что менеджеры участвуют в исполнении бюджета. Средства увеличены или уменьшены в зависимости от лучшей или худшей производительности каждого агента или области, чтобы обеспечить лучшую эффективность. ок.
дипломная работа , добавлен 26.12.2010
Маркетинговая сбытовая стратегия. Выбор метода стимулирования продаж в зависимости от специфики магазина и продаваемого товара. Акции для привлечения покупателей в магазин: ценовое, натуральное, игровое стимулирование, скидки, дисконтные программы.
презентация , добавлен 17.01.2015
Это делается путем классификации клиентов для легкого доступа к этим данным и их хранения в соответствии с их фактической и потенциальной стоимостью. Разграничение торговых территорий и распределение торговых агентов в этих областях является основной задачей менеджера по продажам. Территориальное управление и установление коммерческих целей. 1 Управление территорией Основными причинами, по которым фирмы создают свои коммерческие территории, являются: тщательное покрытие всего рынка. Чтобы более точно и конкретно определить обязанности каждого торгового агента.
Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.
курсовая работа , добавлен 17.12.2014
Коммуникативная эффективность рекламы, проведение акций по стимулированию продаж ООО "Восток Электро", занимающегося реализацией светотехнических товаров. Внедрение системы скидок для оптовой торговли для повышения эффективности стимулирования продаж.
В качестве средства содействия оценке эффективности. Общепринятая процедура создания коммерческих территорий включает следующие этапы: желательно выбрать базовый блок как можно меньше, чтобы иметь возможность создать коммерческую зону выше При расчете рабочей нормы следует учитывать следующие аспекты: 48.
Важными факторами, которые следует учитывать при создании территорий, является потенциал рынка. Если вы можете получить информацию о рынках и клиентах из разных источников, сделать территории легко. Этот фактор необходимо учитывать в случае новых клиентов или рынков или новых продуктов. и так далее навыки. связанные с затратами, сводятся к минимуму, поскольку однородное распределение возможностей продажи продуктов среди существующих и потенциальных рабочих стандартов клиентов является справедливым.
дипломная работа , добавлен 16.08.2011
Структура фирмы "Пакер", организация продаж, положительные и отрицательные стороны деятельности. Предложения по усовершенствованию и доработке имеющихся средств продаж фирмы, структура построения интернет-магазина. Мероприятия по стимулированию продаж.
отчет по практике , добавлен 22.09.2011
После того, как территории созданы, они индивидуально назначаются агентам продаж в зависимости от стажа работы. тип продукта. агент должен учитывать этот факт в том смысле, что определенные продажи требуют контакта с большим количеством людей. Территориальное управление и улучшение индивидуального времени. знание. Лучшие улучшения управления временем лучше всего реализуются агентами продаж, так как они наилучшим образом определяют маршрут в соответствии с распределением клиентов. Двигайтесь в самую дальнюю точку каждого маршрута и совершайте поездки по возвратным дорогам.
Рассмотрение основных принципов системного подхода к планированию мероприятий по стимулированию продаж. Описание целей данных мероприятий. Изучение программы стимулирования продаж на примере вывода на рынок нового продукта компании "Соленый берег".
контрольная работа , добавлен 19.01.2015
Стимулирование продаж в коммерческой деятельности: объекты и типы, роль в жизненном цикле товара. Коммерческая работа по стимулированию продаж на примере торговой сети "Перекрёсток". Мероприятия по содействию производителю, посреднику и потребителю.
Эффективное управление временем осуществляется через: Хорошее планирование продаж. Мало посещений потенциальных клиентов. неопределенное или неважное. Лучшее использование времени в пути и остановки. Установите как можно точнее точное время приема. Систематически составляйте отчеты. Агенты должны иметь в виду следующие факторы при управлении временем: Время подготовки служебных документов. Продолжительность каждого посещения. Время поездки. Количество посещений Количество посещений Время, затрачиваемое на разработку новых отношений Время, проведенное в некоммерческой деятельности и общение с клиентами 51.
курсовая работа , добавлен 23.05.2014
Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности организации. Организация товародвижения, место оптовой и розничной торговли в инфраструктуре рынка. Реорганизация торгового отдела ООО "Профит" как основного элемента в процессе стимулирования продаж.
дипломная работа , добавлен 19.12.2012
Этот тип цели требует от агентов сосредоточения внимания на объеме и стоимости продаж в ущерб связанным с ними видам деятельности. Возврат инвестиций. Количественный 2 Создание коммерческих целей. Результаты, достигнутые за определенный период времени, могут повлиять на прибыльность. Качественный: Развертывание всего отдела продаж Обслуживание существующих учетных записей Размещение и поддержание новых клиентов Поддержка их посредников и продажа бенефициарам Предоставление технической помощи Обучение персонала по продажам 52.
Желательно установить среднее число посещений агентств. Для улучшения коммерческой эффективности мы стремимся к увеличению объема проданных товаров и снижению затрат. Коммерческие цели: и агенты приводятся к этому среднему значению. Качественный количественный: объем продаж или стоимость. отличается от фактической продажи. Валовая маржа в заказах. Результат - в отношении прибыльности. Количество посещений и частота посещений. если это новые продукты или транзакции, совершенные в новых счетах, все еще растущих или развивающихся.
Сущность и задачи управления стимулированием продаж. Управленческие решения по планировке торгового зала и размещению товаров на торгово-технологическом оборудовании. Направления повышения эффективности мерчендайзинга как способа стимулирования продаж.
дипломная работа , добавлен 03.08.2012
Понятие розничной торговли. Закупочная деятельность торговых организаций. Основные формы розничной торговли. Структура розничного товарооборота. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Стимулирование продаж в сфере розничной торговли.
Цель - размер объема проданных товаров и сокращение количества небольших заказов в максимально возможной степени. В качестве стимула для агентов по продажам Оценка коммерческой эффективности Целью установления бизнес-целей является: информирование клиентов о изменениях продукта или рекламных предложениях. Получение выставочных салонов товаров. Сбор информации о конкурсе. уровень производительности выше при большем личном участии. Установление качественных и количественных коммерческих целей приводит к личному участию в пакетах ванадия.
стимулирование сбыт товар продвижение
Товародвижение - система, обеспечивающая доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания потребителей. Товародвижение - мощный инструмент стимулирования спроса. Основным результатом, который достигается в системе товародвижения, является уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения, т.е. принятие решений по выбору каналов сбыта продукции, оказывают влияние на величину расходов фирмы. Поэтому очень важно правильно определить форму организации торговли и выбрать канал товародвижения - прямой или косвенный. Для того чтобы выпущенный товар нашел своего благодарного покупателя, готового «выложить» деньги за покупку, производитель может использовать несколько методов сбыта :
В качестве способа оплаты. Вычислительные навыки. величавость. и качественный. Одной из основных причин, почему важно привлечение персонала, является связанная с предполагаемыми затратами на привлечение новых агентов. Компании могут выбирать кандидатов после следующего списка требований: макет. Анализ работы включает определение заданий для каждого сообщения. Систематический подход к подбору персонала помогает лучше определить требования к работе. привлечь наиболее подходящих кандидатов и избежать проблем и ненужных затрат.
Планирование рабочей силы имеет как количественное измерение. задач и обязанностей, характерных для этой позиции. гибкость. оригинальность. Процесс найма персонала. самостоятельно. здоровье. Существует два фактора, связанные с рабочей силой: 54. Лист задания в контексте анализа работы должен начинаться со списка основных задач. и так далее сила убеждения. честолюбие. знание. энтузиазм. дух инициативы. Нынешний уровень рабочей силы показывает нам, как люди организованы, а их качество и профессиональные обязательства, связанные с этими работами, должны отражать маркетинговую стратегию компании.
1) прямой сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую прибыль;
Информирование регионального менеджера о любой проблеме, с которой они могут столкнуться. рекламы и связей с общественностью. Использовать службы поддержки, предоставляемые фирмой, такие как: консультационные услуги. Пример описания работы Региональный торговый представитель Продажа не менее 5 продуктов в месяц Должность: Миссия: Специальная работа: Региональный представитель подчинен региональному менеджеру. Коммерческая деятельность агента состоит из: Поиск новых учетных записей. Установление и поддержание хороших отношений с клиентами.
2) косвенный сбыт - метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.
Прямая доставка продукции потребителям может быть эффективной, если:
Количество поставляемого товара достаточно велико;
Потребители сконцентрированы на ограниченной территории;
Реализуемая продукция требует высокоспециализированного обслуживания;
Определение потребностей. Клиенты, готовящие письменные предложения, делают демонстрации с продуктами. Консалтинг и обучение. Клиенты и пользователи. Обеспечение обслуживания клиентов для повышения их удовлетворенности. Выполнение бизнес-транзакций. В ходе торговой деятельности устанавливать и поддерживать контакты, которые приведут к увеличению уровня продаж. Принимать меры для оптимальной эксплуатации всех коммерческих возможностей. Подготавливать регулярные еженедельные и ежемесячные отчеты и специальные отчеты по просьбе регионального менеджера.
Имеется достаточно широкая сеть собственных складов на рынках сбыта;
Цена на товар подвержена частым изменениям.
Товары лучше реализовывать через посредников, если: потребительский рынок не ограничен регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большой частотой. Полезно заключать краткосрочные соглашения о посредничестве с новой фирмой, позволяющие узнать о ее возможностях и ответственности. Нельзя сосредоточиваться на одном посреднике. Золотое правило бизнеса: «Нельзя класть все яйца в одну корзину».
Для достижения всех коммерческих целей, установленных 55. Ведение его / ее информации о деятельности, осуществляемой в его / ее области ответственности конкурирующими фирмами, включая подготовку всех необходимых документов. Информация, необходимая в распоряжении регионального менеджера. Количество клиентов Предыдущие продажи Другие данные к своей сфере ответственности. Основные обязанности и обязанности агентов по продажам.
Этот разрыв больше в той или иной из следующих ситуаций: в случае новых сотрудников. В случае агентов по продажам, которые приобретают новую территорию. Когда появляются новые продукты. Когда компания вводит новые процедуры. Когда соответствующие лица должны продвигаться 56. Источники: внутренние Запросы незапрашиваемые Рекомендации от других сотрудников Агенты или фирмы по размещению Образовательные учреждения Другие организации и фонды Пресс-релизы Вопросы, связанные с выбором кандидатов. навыков.
Существуют следующие формы работы предприятия-производителя с посредниками. Экстенсивный сбыт - размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься. Исключительный сбыт - выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя.
Он направлен на повышение производительности и заполнение пробелов, которые существуют между тем, что должны знать продавцы, и тем, что они знают в то время. Как только количество и персонал, которые будут наняты, будут установлены, очень важно сделать хорошую оценку, чтобы лучшие из них были наняты в конце. Для достижения наилучших результатов в процессе отбора было бы целесообразно набирать фирмы или агентства, специализирующиеся на наборе и подборе рабочей силы. Хороший продавец может продать что угодно.
Чтобы хорошо продать, вам нужно знать множество репетиционных трюков. Принципы, лежащие в основе обучения, рассматриваемого как процесс: Обучение должно иметь четкую цель. Содержание программы должно быть четко представлено. План урока должен предусматривать повторение определенных элементов. Представление материала должно следовать определенной логике. Обучение должно соответствовать приемлемым темпам. Процесс обучения предполагает активное участие каждого человека. Место, где воздействие было выгодно, и, следовательно, материал был сформирован в соответствии с потребностями, когда навыки продавца стали более сильными.
Выборочный (селективный) сбыт - выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей сервисного обслуживания, уровня подготовки персонала.
Одним из наиболее эффективных и часто используемых методов увеличения объема продаж в магазине является стимулирование сбыта. Причем акции по стимулированию продаж могут проводиться в целях увеличения, так и поддержания продаж в магазине. Под стимулированием сбыта понимаются кратковременные акции, целью которых является побуждение покупателя к совершению покупки немедленно или в определенный период времени (в период проведения акции).
Продажи должны быть хорошими во рту Хороший продавец продает и огурцы садовнику. Используя 6 легенд и предубеждений о продаже: люди не хотят покупать, и их нужно обманывать. Знание, необходимое для хорошего продавца: Знание продуктов 57. Подтверждение обучения. не создаются.
Продавец должен понимать статус компании и должен реализовывать клиентские решения Знание рынка Знание клиента. Управление продажами и знание компании. 58. Жизненно важным элементом бизнес-структуры является знание и понимание клиента. Определение аспектов мотивации и вознаграждения агентов по продажам как в прямой мере успеха. Они все хотят и требуют признания. Теории в поддержке понимания мотивации, реализующей мотиваторы: безопасность денег. Люди будут делать больше для признания. Теория Маслоу утверждает, что люди ежедневно борются за удовлетворение своих повседневных потребностей.
Мероприятия по стимулированию сбыта могут преследовать цели :
Продвижение на рынок товара-новинки и побуждение покупателя к совершению первой покупки;
Стимулирование покупателей к совершению повторной или многократной покупки;
Привлечение в магазин новых сегментов покупателей;
Распродажа плохо оборачиваемых и неликвидных товаров;
Распродажа сезонных товаров в конце сезона;
Побуждение покупателей к совершению регулярных покупок;
Увеличение среднего чека;
Привлечение внимания покупателей к магазину в целом или к определенным отделам и др.
На сегодняшний день все мероприятия по стимулированию сбыта принято делить на четыре вида.
1) Стимулирование ценой. Ценовое симулирование представляет собой акции по снижению цены на определенные товарные группы или категории. Ценовое стимулирование может выступать в различных формах.
2) Ценовая скидка в процентах от стоимости товара. Данный метод стимулирования продаж целесообразно применять, когда необходимо избавиться от товарных остатков, неликвидных и плохо оборачиваемых товаров, от товаров с истекающим сроком годности, когда необходимо распродать товары из старых коллекций или несезонных товаров. В этом случае на витрины магазинов наклеиваются таблички, указывающие на размер ценовой скидки, например 10, 30, 50% и т.д. Информация о ценовых скидках должна быть яркой, привлекать внимание покупателей и побуждать их как минимум зайти в магазин. На самих товарах оставляют старые ценники, но при этом указывают, какой размер скидки распространяется на данный товар.