Екатерина Полуэктова

специалист по работе с клиентами сервиса для телефонных продаж Скорозвон

Почти ежедневно каждому из нас поступают письма с предложениями воспользоваться услугой, купить продукт или приглашениями на тренинги, вебинары. Среди них попадаются и хорошие и плохие, и привести много интересных примеров несложно.

Мне бы хотелось сделать небольшой цикл статей про ошибки при составлении и оформлении продающих писем и вложений. Чтобы как-то анонсировать начало этой работы, постараюсь в одной статье собрать ключевые ошибки, которым будут посвящены последующие статьи.

Итак, пять распространенных ошибок:

1. “Цепляющий заголовок”

Начнем с заголовка. У всех копирайтеров на языке крутится такое словосочетание, как “цепляющий заголовок”. Это правило номер один для продающих текстов. В зависимости от опыта, амбиций и творческого потенциала пишущего “цепляемость” текста может заключаться в отражении актуальности проблемы или в его необычности. С завидным постоянством плохие примеры “цепляющих” заголовков я получала, пока не отказалась от подписки на одно агентство - терпение лопнуло. Привожу их здесь:

“Екатерина, Не открывайте это письмо...”

“Екатерина, Ваши последние 10 сантиметров”

“Екатерина, Как тебе не стыдно?”

“Екатерина, Над вами тоже смеются? “

И вот, просто гениальный пример: “Екатерина, Б****, это печально (+18)”.

Не могу не согласиться, это, действительно, печально...

Конечно, сложно заставить клиента открыть письмо. Но на какую целевую аудиторию рассчитаны эти заголовки?

Итак, первая ошибка - не стоит считать, что у клиентов есть время и настроение читать письма с вызывающими заголовками. С высокой вероятностью они сразу попадают в разряд спама за хамоватое отношение к адресату и низкий юмор, ведь клиент, с которым работаем мы - умный деловой человек. Как избежать типичных ошибок при составлении заголовка, поговорим в первой статье.

2. Обращение по имени и стиль беседы

Звук собственного имени (кроме редких исключений), действительно, приятно слышать. Но есть проблема: звук трудно передать в письме. Поэтому не работает классический прием, когда менеджеры периодически вставляют имя клиента в различных частях текста, а то и в заголовок (примеры можно увидеть в первом пункте). Появляется ассоциация - если в теме указано имя, это спам.

У клиента постепенно вырабатывается иммунитет на однообразно составленные заголовки и тексты писем и он перестает их открывать и читать.

Что касается текста, кажется удачным, когда он построен как беседа с клиентом. Во время беседы вы не вставляете перед каждой новой мыслью имя клиента, обращение получается естественным. Также естественно оно должно быть размещено и в тексте. В наибольшей степени это относиться к периодическим рассылкам, на которые подписан клиент.

Пример хорошего письма:

Стилистике беседы и разбору удачных и не очень удачных примеров будет посвящена вторая статья.

3. Как не сделать из письма анекдот

Никто не застрахован от ошибок в тексте. Опечатки встречаются даже в газетах, где, казалось бы, текст проходит многоступенчатую проверку. Что тогда говорить о текстах рассылок? Но опечатка не должна становиться характерной чертой письма - это создает отрицательное мнение о компании: “Что за бардак у них, даже в Ворде не проверили”. Прекрасный пример из полученного недавно письма:

Может быть, кто-то знает что такое “Википендия”? Варианты, пожалуйста, в комментарии.

Еще один пример - кладезь ошибок. Выделила только одно предложение, где сразу три ошибки:

О том, что делать, когда под рукой нет филолога, тоже поговорим.

4. Дизайн - это не только цветной шрифт

Создать индивидуальный дизайн для рассылки писем можно, но не всегда есть возможность тратить на это время и деньги. Поэтому многие менеджеры пытаются обойтись своими усилиями. Учитывая ограниченность в инструментах и, возможно, в представлении что такое дизайн, нередко получаются во всех смыслах яркие письма. К примеру, открыв письмо о доставке воды, зажмурила глаза, как от яркого света, ужаснулась и быстренько закрыла. Даже не подумала его прочитать.

Текст письма должен быть приятным визуально. Чтобы акцентировать внимание клиента на определенных моментах, достаточно использовать разные курсивы и компоновать текст в списки.

5. Обманутые надежды и плохие вложения

Часто приходят письма с предложением зарегистрироваться на вебинар или тренинг, после регистрации на который обещают дайджест очень полезной книги или видеозапись интересного тренинга. В реальности же этот дайджест не что иное, как презентация в стандартном Power Point, а видео-тренинг - это та же самая презентация, только со звуком.

Один раз клиенты поверят, второй раз - дадут шанс, а третьего раза не будет. Поэтому выполнять обещания следует качественно, чтобы клиенты с удовольствием и интересом читали ваши письма. В конце концов, написать хороший дайджест по книге - это всегда полезно.

С обманутыми же надеждами связаны плохие вложения: неудачно оформленное КП, счет на оплату, из которого нельзя скопировать реквизиты. В конечном счете всё это воспринимается как банальное неуважение к клиенту, который, как мы помним, умный деловой человек.

Подводя итог. Ежедневно получая множество писем, так приятно иногда найти одно, действительно хорошо написанное. Красивое, аккуратное, человеческое.

Успехов вам в написании продающих писем!

Екатерина Полуэктова,
специалист по работе с клиентами сервиса для телефонных продаж Скорозвон

В то время как email маркетинг – это слаженный механизм, настоящая машина по превращению

• новых подписчиков – в потенциальных клиентов,
• потенциальных клиентов – в новых клиентов,
• попытавшихся купить – в купивших,
• новых клиентов – в повторных клиентов,
• теряющих интерес клиентов – в вернувшихся клиентов,
• вернувшихся и повторных клиентов – в постоянных клиентов (это те самые, которые обеспечивают стабильность вашему бизнесу),
• лояльных клиентов – в VIP-клиентов (а это те самые, которые генерируют на вашем расчетном счете дополнительные нули) и т.д. и т.п.

Вот он, email маркетинг вашей мечты, который работает над ростом вашего бизнеса, пока вы работаете над собой:

А вот еще одна картиночка для пущей ясности.

Перед вами два вида поливальных механизмов. Слева – простая сплинкретная система орошения, она тратит уйму воды на полив сорняков, с которыми потом приходится бороться. Справа – куда более совершенный механизм – умная система микрокапельного полива, которая подает воду к корням нужных растений в нужном количестве.

Так вот. Простая спринклерная(то бишь поливающая всех подряд) контентная рассылка никогда в жизни не справится со всеми упомянутыми выше превращениями новых подписчиков в постоянных клиентов. Даже если вы наймете лучших в мире копирайтеров и дизайнеров, и будете баловать своих подписчиков наивкуснейшим (и даже таким, что жалко-отдавать-бесплатно) контентом высшего качества – то получите в лучшем случае лояльную аудиторию, которая будет греть вам душу благодарственными отзывами, в то время как ваш кошелек так и продолжит пустовать.

К счастью, технический прогресс не стоит на месте, и сегодня любой предприниматель или маркетолог, не страдающий технофобией и понимающий мало-мальски английский язык, может собрать из нескольких цепочек писем настоящую машину по конвертации лидов в постоянных клиентов . Это программа минимум.

Программа максимум – это довести средний LTV клиента в вашем бизнесе (lifetime value, ценность жизненного цикла клиента – это количество денег, которые приносит клиент вашему бизнесу за все время работы с ним) до предельно возможного значения, чтобы выжать из бизнеса максимум того финансового результата, на который он способен.

Как?

Вы наверняка уже слышали про всякие там триггерные цепочки и автоматические серии. Вот их примеры:

• Приветственная серия
• Презентационная серия
• Вовлекающая серия
• Alerts-рассылка (рассылка специальных предложений и акций)
• Контентная рассылка
• Сегментирующая серия
• Продающая серия
• Серия «up sell»
• Серия «cross sell»
• Серия «down sell»
• Серия «брошенная корзина»
• Feedback-серия
• Retention-серия
• Серия для реактивации
• Отписывающая серия

Не надо пугаться этих слов, это всего лишь шестеренки нашей с вами конверсионной машины. Мы сейчас выясним, как работает каждая шестеренка, потом посмотрим, как вынести из этого пользу, и, наконец, разберем кейс, да не простой, а Вебсарафановский.

В чем суть вообще?

Вся глубинная суть и сакральный смысл маркетинга сводится к тому, чтобы работать с каждым сегментом аудитории так, как он того заслуживает. Базовые задачи любого ответвления маркетинга – это исследование аудитории и сегментация.

В email-маркетинге мы имеем дело с поведенческой сегментацией – и это самый мощный способ сегментации из всех существующих в природе. Именно поведенческая сегментация лежит в основе построения той самой конверсионной машины.

Фишка поведенческой сегментации в том, что мы предлагаем каждому подписчику то, к чему он готов , а не то, что мы хотим ему предложить. То, к чему он готов, мы определяем по его поведению. К слову сказать, искусный любовник всегда определит по поведению женщины, к чему она готова, и никогда не будет забегать вперед. Так же и с подписчиком — мы не будем пытаться совершить продажу, пока не увидим, что он к этому готов (кстати, в B2B-маркетинге есть соответствующий термин – lead qualification – это определение того, насколько готов лид к покупке).

Итак, мы разделяем подписчиков на разные кучки и с каждой кучкой работаем по-своему с помощью серий (или цепочек) писем. В какую кучку попадает подписчик, зависит от его действий.

Собственно, то самое действие пользователя, которое активирует серию писем, в народе называется «триггер» (триггер переводится с английского как «спусковой крючок»). Поэтому цепочки писем часто кличут «триггерными».

Главный вопрос, от точности ответа на который будет зависеть, сколько денег вы заработаете:

Какие сегменты подписчиков важно выделить и что с каждым из этих сегментов нужно делать?

Здесь надо сказать, что универсальных рецептов не бывает, ибо и каждая ниша, и каждый продукт на ней – уникальны и неповторимы. В каждом конкретном случае набор сегментов будет зависеть от конфигурации воронки продаж и от того, как настроены процессы. Но чаще всего имеем дело со следующими паттернами.

Сегмент #1. Новые подписчики. Цель – вовлечение.

Это люди, которые только-только попали в воронку, и еще не знакомы ни с вами, ни с вашей компанией. Представьте себе – они только что добровольно подписались, — именно в этот момент их интерес еще не угас, и у вас есть все шансы завоевать их доверие и превратить из подписчиков в потенциальных клиентов. Поэтому не надо медлить! Через неделю они уже забудут про вас и с 85%-й вероятностью даже не откроют ваше письмо. Так что не ждите пока подписчик остынет, а СРАЗУ ЖЕ запускайте вовлекающую серию.

Ваша задача – обратить новых подписчиков в свою веру, то есть сделать их лояльными к вам и вашему бренду, а значит – восприимчивыми к следующим письмам. Именно на создание лояльности и направлена вовлекающая серия.

Помните: внимание только что подписавшегося — золото. С новыми подписчиками нужно обращаться предельно аккуратно. Одно неудачное или спамное письмо — и этот человек больше никогда не откроет вашу рассылку. Поэтому ни при каких обстоятельствах не шлите своим новым подписчикам спам и всякую упоротую фигню типа вот такого (скришнот из моего ящика, причем это самое первое письмо — попробуйте по нему догадаться, чего они вообще хотят):

Сегмент #2. Потенциальные клиенты. Цель – конвертировать подписчика в клиента.

Это подписчики, которые ведут себя так, как будто они уже хотят чего-то большего:

• часто открывают и читают ваши письма;
• переходят по ссылкам в письмах и показывают свой интерес к продуктам;
• отвечают на письма.

(Для каждого конкретного случая следует выработать свой критерий готовности к продаже, который определяется либо опытным путем, либо здравым смыслом.)

Как только новый подписчик становится потенциальным клиентом , он начинает получать письма продающей серии .

Если у вас много разных продуктов в линейке, и вы не знаете, какой продукт предложить «готовому» подписчику – проведите его через сегментирующую серию , которая поможет вам определить его продуктовый интерес.

Сегмент #3. Сделавшие шаг к продаже, но не оплатившие. Цель – «добить».

У вас наверняка есть лэндинг или сайт. А знаете ли вы, сколько человек, проходя по воронке, «застревают» на оплате? В некоторых случаях больше половины пользователей «сливаются» с платежной страницы. Тут многое зависит от того, насколько метод платежа удобен аудитории. Но ваша задача – обнаружить и залатать дыру, и в этом поможет серия под кодовым названием «брошенная корзина» . Самый простой способ выяснить, почему человек не закончил покупку – спросить его об этом – может быть, у него возникли проблемы с оплатой или что-то еще.

Только, если у вас интернет-магазин, то нужно смотреть глубже. Здесь важно различать 2 ситуации:

1. когда пользователь добавил товар в корзину и перешел к оформлению заказа, но заказ не оплатил;
2. когда пользователь добавил товар в корзину и даже не пытался оформить заказ.

Дело в том, что многие пользователи интернет-магазинов используют функционал корзины как wish-list (я и сама так делаю), и в данном случае вопрос «в чем проблема?» часто будет неуместен.

Пользователю, который добавил в корзину товары и даже не пытался оформить заказ, лучше выслать вдогонку письмо с товарами из корзины примерно такого содержания: «Вот игрушки (одежда/посуда/и т. д.), которые вам понравились. Вы можете в любой момент найти их в вашем почтовом ящике и приобрести». Кстати, такое письмо можно отправлять и про товары, которые пользователь просто просматривал – это повысит продажи.

Сегмент #4. Только что купившие. Цель – up sell или cross sell.

Что делать с клиентом, который только что купил? Самый лучший вариант – предложить ему вдогонку какой-нибудь комплементарный продукт по выгодной цене, чтобы увеличить сумму покупки. Когда покупатель тратит больше денег, докупая опции к товару, это называется up sell , а когда он докупает другие, сопутствующие, товары – это cross sell . Так что в письмо подтверждения заказа, которое получает покупатель, неплохо было бы добавить что-то вроде: «Мы тут стали упаковывать ваше платье и вспомнили, что к нему хорошо подходит вот это колье. Мы готовы дать вам скидку в 20% на колье, потому что оно придаст вашему платью особый шарм. Пожалуйста, добавьте его к вашей покупке прямо сейчас, пока мы не передали ваш заказ курьеру». Выгода взаимна, не так ли? Покупатель докупает нужный товар, который он «забыл», получает скидку и не платит второй раз за доставку. А вы вместо одного товара продаете два и в 30% случаев увеличиваете средний чек.

Сегмент #5. Не купившие. Цель – down sell .

Допустим, подписчик внимательно прочитал всю продающую серию и даже переходил по ссылкам. Но не купил. Это должно нам на что-то намекнуть. Часто причина отказа кроется в цене. Может быть человек счел ее несправедливой или такая покупка просто не укладывается в его бюджет. Ну не отпускать же его восвояси? Мудрые сейлзы используют такой прием как down sell – это когда покупателю предлагается купить более дешевый аналог или товар-заменитель, чтобы он не ушел без покупки. Так что подписчикам, которые показали свой интерес к товару в продающей серии, но не купили, мы направляем серию «down sell» .

Сегмент #6. Новые клиенты. Цель – повторная продажа.

Только от вас зависит, что станет с вашими новыми клиентами – превратятся ли они в постоянных или уйдут к конкурентам. Поэтому вы ни в коем случае не отпускаете клиента, который сделал у вас покупку, а начинаете работать над построением долгосрочных отношений с ним.

Повторную продажу желательно делать, предугадывая желания клиента . Если попадете в точку – он станет вашим навеки. Угадать желания клиента поможет аналитика продаж. Если продукты объединяются в корзины по комплиментарности, то имеет смысл включать в следующий оффер товары из корзины. Если прослеживается определённая последовательность покупок (ну, например, сначала молодые родители покупаю подгузники, потом пустышку, потом смесь для кормления) – тогда стоит предлагать следующий продукт из последовательности (это называется «next best offer»).

Если вы не знаете, что предлагать этому конкретному клиенту, то не стоит «тыкать пальцем в небо». В таком случае лучше пропустите его через продуктовую сегментацию. Кстати, для сегментации необязательно направлять клиенту сегментирующую серию писем. Часто продуктовый интерес могут подсказать ссылки, по которым этот человек переходил в письмах, или разделы, которые он посещал на сайте.

Сегмент #7. Уснувшие. Цель – пробудить.

Это подписчики, которые даже не открывают ваши письма и лежат в подписном листе мертвым грузом. Например, за 3 месяца они ни разу не открыли ни одного письма.

Зачем с ними что-то делать? На это есть целых 2 причины:

1. Они портят статистику, игнорируя ваши письма. Ведь от раскрываемости рассылки зависит ее доставляемость. А доставляемость, в свою очередь, влияет на раскрываемость. Если мы не отписываем «мертвых», то сами затягиваем на своей базе петлю негативной обратной связи. Среди практиков email маркетинга бытует мнение, что с ростом подписной базы раскрываемость неизбежно падает. Так вот, это не так. Падения раскрываемости можно избежать, если вовремя вычищать «скелетов».
2. Они портят такой показатель как ROI вложений в email маркетинг. Проще говоря, вы зря платите за них деньги своему сервису рассылок – ведь они даже не открывают ваши письма.

Таким уснувшим ребятам стоит отправить так называемую «реактивирующую серию», а, если они не ре-активируются после нее – попросту отписать. Приведу пример последнего прощального от Виктора Копченкова, раз уж я недавно его получила.

Я рассказала далеко не про все возможные маневры, но если вы реализуете то, что мы тут разобрали, продажи увеличатся в разы. Вам необязательно делать все сразу. Начните с того, что принесет наибольший эффект, измеряемый в деньгах. Как только получите первые результаты, ясность придет сама собой. Вы станете настоящим дирижером своего email-оркестра.

А мы приготовили для вас удобный шаблон, который отлично работает. И вы можете протестировать это на своих клиентах.

С чего начать?

Самое главное – научиться отделять зерна от плевел – то есть клиентов от подписчиков.

Наиболее важный сегмент, который таит в себе огромный потенциал роста прибыли – это только что купившие клиенты . Ключевое слово здесь «только что», потому что давность покупки говорит нам о теплоте клиента. Чем теплее клиент, тем выше вероятность того, что он совершит покупку.

Если вы проанализируете свои продажи, то обнаружите, что большинство клиентов, которые у вас были за всю историю продаж, сделали у только одну покупку и слились. Представляете, как возросла бы ваша прибыль, если бы они стали постоянными клиентами? Предприниматели теряют очень много денег, не уделяя должного внимания своим новым клиентам. Те, кто умудряются наладить процесс по выяснению причин отказа от повторной покупки (а причины могут быть самыми неожиданными, от несвоевременной доставки до неудобного интерфейса) получают возможность существенно снизить отток клиентов, и повысить LTV.

У некоторых читателей на этом месте возникнет вопрос – а как сервис почтовых рассылок узнает, что подписчик что-то купил у меня — подписчики же в «Мейлчимпе», а клиенты – в «Битриксе» (или вообще в «Яндекс-кассе»)? Так вот, это как раз не проблема, так как нынче все уважающие себя продукты можно связать между собой через API, правда для этого нужно уметь немного кодить. Если у вас нет разработчика, то вы можете воспользоваться сервисом, который связывает API разных продуктов, типа Сloudwork , Ifttt , Workato , Zapier .

Если вы используете Mailchimp, то у вас довольно широкие возможности по увязке базы подписчиков с клиентской базой. В Mailchimp есть специальная функция link tracking – вы можете ее использовать, чтобы отслеживать поведение своих подписчиков на сайте, в том числе «трекать» покупки – и передавать эту инфу в Mailchimp.

eCommerce360 дает возможность не только настраивать в листе мейлчимпа сегменты купивших разные продукты, но и создавать автоматические цепочки, триггером для которых будет являться покупка. Вот так (скриншот из раздела Automation — Trigger):

А теперь перейдем к серьезным вещам.

Кейс Вебсарафана

В чем была проблема:

1. У Websarafan воронка устроена так, что каждый новый подкаст и каждый новый ивент являются источниками новых подписчиков. Кроме того, на блоге Websarafan повсюду расставлены «магниты трафика», которые собирают подписчиков в разные листы. В Mailchimp накопилось около двух десятков листов, подписчики в которых дублировались. В результате Websarafan платил за некоторых подписчиков дважды, а то и трижды. Такое количество подписных листов затрудняло работу с базой. Про некоторые листы уже забыли, откуда там взялись подписчики.
2. Подписчики Websarafan получали рассылку «Новостной дайджест». Но у Websarfan есть довольно много продуктов в разных тематиках интернет-маркетинга, а большинство подписчиков даже не имели шанса узнать об этих продуктах – ведь в рассылке-дайджесте они не упоминались. То есть email маркетинг совершенно не работал на продажи.

Нужно было не только навести порядок в базе, но и начать с ней правильно работать, замкнув ее на продажи. И вот что было сделано:

Вот пример такого магнита. Если вы читаете статью, значит, вам интересен email-маркетинг, а значит, вам пригодится шаблон продающей серии. Вот он.

• Введены статусы подписчиков в базе для определения действий с ними.

Ключевые статусы:

1. Статус « Nurturing» – это несегментированные подписчики, у которых в данный момент нет выраженного продуктового интереса. Все они получают новостную рассылку-дайджест, цель которой – сегментировать и перевести на следующий уровень, в статус «Product Sales-loop».
2. Статус « Product Sales- loop» – это пользователи, которые прошли сегментацию и попали в продающую серию писем. Таких серий столько, сколько продуктов. Таким образом, каждому продукту, который есть на Websarafan, нужно сопоставить соответствующий контент , на котором будут стоять соответствующие магниты , которые ведут в соответствующие product sales loops , которые, в свою очередь, ведут на соответствующие продающие страницы .

Если подписчики становятся покупателями в этой серии, то движутся дальше по вертикали (Upsell), если не покупают – то возвращаются в Nurturing.

1. Статус « Membership Sales- loop» – это пользователи, которые купили какой-то продукт и получают серию писем, продающую WS-Membership. Такая серия одна и не зависит от того, какой продукт купил пользователь. В виде исключения статус «Membership Sales-loop» могут получить:

— пользователи, которые показали свою лояльность, находясь в Nurturing-цикле;

— пользователи, которые прошли через сегментирующий магнит будучи уже купившими тот продукт, на Sales-loop которого они должны были попасть;

— пользователи, которые попали в базу новыми не через магнит, а через покупку какого-то курса на платформе WS.

Все, кто не купил Membership, возвращаются в Nurturing.

1. Статус « WS- membership» – это те, кто прошел всю вертикаль и купили WS-membership. Они получают рассылку-дайджест, но при прохождении через сегментирующий магнит продающая кампания для них не запускается. Как только у них заканчивается Membership, и они его не продляют, они уходят в Nurturing.

В каждый конкретный момент времени подписчик может иметь только один из ключевых статусов. Он находится либо в одном из Sales-loop, либо в Nurturing, либо в Membership. То есть один и тот же подписчик не может одновременно получать рассылку-дайджест и продающую серию писем. При этом в каждый конкретный момент для одного пользователя может быть активирован только один product-sales loop.

Дополнительные статусы:

1. Статус « New». Как только подписчик попадает в базу, мы проверяем – новый он или старый. Попасть в базу впервые можно 2-мя путями – через сегментирующий магнит и через несегментирующий. Если подписчик новый, ему всегда отправляется одно приветственное письмо, независимо от того, каким способом он попал в базу.
2. Статус « Inactive». Если пользователь не открыл ни одно письмо за 3 месяца, то ему высылается ре-активирующая серия, и если он и ее не открывает — его нужно вытащить из базы и положить в хранилище.
3. Статус «Брошенная корзина». Сюда относятся пользователи, которые нажали на кнопку «купить», но не купили в итоге. В этом случае им высылается системная нотификация через 2 часа и через сутки.

Вот такая получилась схема:

Цветами здесь выделено 4 паттерна, каждый из которых соответствует определенному статусу.

Для реализации этой схемы была прописана непротиворечивая система правил, где были учтены краевые случаи и ветвления.

• Установлена взаимосвязь между подписчиками и покупателями . Для того, чтобы связать базу подписчиков с продажами, решено использовать плагин Mailchimp eCommerce Определены триггеры, которые меняют статус подписчика и запускают соответствующую серию писем. Например, серия, продающая membership, запускается триггером «купил товар из категории main».

К счастью, в жизни все намного проще, чем в теории. Любую сложную задачу можно разложить на простые составляющие. Это только первый этап наведения порядка в воронке продаж Websarafan. Дальше нужно будет снимать метрики, анализировать результаты и продолжать улучшения. Вы обязательно узнаете, чем закончилась эта история, если будете внимательно следить за проектом Websarafan.

Email-маркетинг для бизнеса: как создавать рассылки, чтобы их открывали, читали - и покупали ваши товары и услуги
3 дня, 7 спикеров, 12 сессий.

Для кого? Для вас/предпринимателей и маркетологов
-Когда? с 14 по 16 марта
-Как можно участвовать?Онлайн. Вживую. Купить записи.
-Сколько? Онлайн-трансляция бесплатно.Записи 990 рублей (будут 2000) Вживую, Питер 2000 рублей (всего 30 мест)

Кто говорит?

Написание продающих писем - особое направление.

Хотите, чтобы письмо прочитали?

Нужно достучаться до получателя?

Тогда ВАЖНО получить сильное продающее письмо для рассылки!

Мы - Агентство копирайтинга Text iS , в нашем штате профессиональные копирайтеры, создавшие сотни продающих писем с высоким откликом. Здесь вы точно найдете то, что искали: добротные продающие письма с хорошей конверсией.

О написании писем для продаж и рассылок

Вы же не хотите, чтобы и ваше письмо тоже закончило свое существование подобным образом?! Тогда вам нужно заказать такое продающее письмо, которое бы отличалось от общей серой массы и имело собственный стиль.

По сути, вам нужно не письмо для отправки по E-mail, но небольшое личное послание, которое будет интересно человеку. Такое, чтобы оно заговорило с получателем на его языке.

Понятно, что в этом случае не стоит напирать на стандартные и такие надоевшие всем «Это невероятно выгодно», «Купите сейчас», «Мы самые лучшие и классные». Такое давно не работает. Вам нужен текст, который будет продавать или что-то рассказывать, но при этом не станет для читателя ментальной обузой.

Хотите заказать продающее письмо для рассылки или прямой раздачи? Мы поможем!

Виды продающих писем:

Продающие письма для E-mail и обычных почтовых рассылок

Информационные выпуски и новости (серии от 3 текстов)

Деловые письма для партнеров и клиентов

Триггерные письма

Письма для рассылок от профессиональных копирайтеров

Вам не придется тратить время на штудирование словарей, чтение специальной литературы по маркетингу и подбор «вкусных заголовков». Доверьте все эти проблемы авторам, отлично знающим правила ведения продающей переписки, сразу видящим правильные варианты подачи материала.

Достаточно лишь прислать свои тезисы и указать, что именно вы хотите получить в результате. Мы обязательно разработаем 2-3 схемы написания вашего продающего письма. Вам останется только выбрать понравившуюся схему, чтобы дело пошло.

Обычные письма и продающие письма от профи

28 %

83 %

Продающее письмо все еще работает

Главное - правильно подать информацию

Давайте достучимся до вашего читателя!

Каким будет ваше письмо?

Написание продающих писем - это именно то, что наши авторы любят и умеют делать. Мы не прибегаем к шаблонным фразам, не пытаемся поразить читателя красотой слога или количеством восклицательных знаков.

Мы пишем всем читателям, но достигаем конкретного человека. Каждый получатель продающего письма читает его так, словно оно адресовано ЛИЧНО ему. Да, это непросто, но вполне возможно. Крайне важно изучить целевую аудиторию и суметь подружиться с читателем сразу же. С первых предложений. Без разминки и вступлений. Мы так умеем.

Потенциал продающих писем

Обычные письма

Личное послание

Можно месяцами искать «своего» исполнителя, а можно уже сейчас заказать письмо для рассылки. Добротное, сильное, умное. Все, начиная от темы сообщения и заканчивая пожеланием благополучия, будет написано в позитивном и живом стиле. Если нужно, приправим ваши письма щепоткой иронии и хорошего настроения.

Хотите заказать деловое письмо в информационном стиле без лишних «красивостей»? Можно и так. Копирайтеры агентства достаточно опытны, чтобы написать в том стиле и с тем эмоциональным посылом, которые будут лучше всего работать с конкретной аудиторией.

Текст письма с графическим оформлением

Хотите не просто заказать написание продающего письма, но еще и оформить его графически? Никаких проблем! В штате проекта работает отличный дизайнер, оформивший уже десятки подобных писем. Вам останется лишь заполнить ТЗ на графическое оформление. Уже скоро текст усилится еще и эффектной графикой.

Здравствуйте!

Email-маркетинг универсален и позволяет охватить большую аудиторию. Далеко не все используют Instagram и Facebook, однако электронная почта есть практически у каждого. И этим нужно пользоваться.

Мы расскажем о том, что именно должны содержать «продающие» письма.

1. Определите цель

Для каждого письма вам нужно иметь чётко сформулированную цель. Рассказать о новом продукте, проинформировать о скидке, акции, спецпредложении, поступлении желанного товара, который поможет выявить самые слабые места в работе интернет-магазина и так далее.

Именно от цели вы будете «плясать» в написании самого письма. Его текст должен быть простым и понятным для ваших покупателей.

2. Определите аудиторию

Ассортимент вашего интернет-магазина может предназначаться для разных покупателей. Для того, чтобы email-рассылка била точно в цель, необходима эффективная сегментация списка получателей.

Рекомендации просты: создать несколько групп, рассылать электронные письма с индивидуальным обращением, в зависимости от потребностей и предпочтений покупателей. Это гарантирует, что ваш клиент не получит информацию о том, что ему в принципе неинтересно. Такой подход может обидеть и оскорбить.

3. Продумайте тему письма

Многие получатели не открывают электронные письма, либо не читают дальше первой строчки. Причин тому несколько: их не заинтересовали темой письма, покоробило безличное обращение.

Тема письма должна цеплять: «Горячие товары по низкой цене», «Летние новинки со скидкой», «Эксклюзивный товар», «Распродажа до 90%» и так далее.

Что же касается обращений, то ряд исследований показывает, что персонализация в email-рассылке улучшает количество кликов в среднем на 14% и способно повысить конверсию на 10%.

4. Пишите кратко и понятно

Электронные письма - не место для лонгридов. Сообщение, которое вы хотите донести до клиентов через email-рассылку, должно был чётким, ясным и максимально ёмким. Письма, в которых суть предложения спрятана в самый конец, а прежде идёт масса не всем интересного текста, раздражают.

Познавательный и подробный контент вы можете разместить на своем сайте, а в письме указать гиперссылку на него. Если покупатель заинтересовался, он перейдет в ваш интернет-магазин. Нет - так нет. Но у него в этом случае будет выбор.

Конечно же, при желании, можете наполнить письмо полезной информацией, но сделайте это грамотно. Предупредите получателя о том, что он может прочитать в рассылке. В этом случае вы также предоставляете выбор: читать - не читать, ограничиться одним пунктом, или просмотреть всё. Это уважение к личному времени адресата и повышение его лояльности.

• Важный момент: пишите просто, доступно, не пафосно. Делите текст email-рассылки на абзацы (один абзац - максимум 4 предложения) или разбивайте подзаголовками для простоты восприятия.

• Пусть ваше письмо будет максимально приближено к тому стилю общения, который вы практикуете в интернет-магазине. Клиенты должны почувствовать, что с ними общается не бот, делающий массовую рассылку электронный писем, а живой человек, заинтересованный в сотрудничестве и взаимодействии.

• Используйте эмоции, будьте вежливыми и искренними, проявляйте заботу, задавайте вопросы, провоцируйте на обратную связь, всеми возможными способами показывайте, что вы хотите помочь и решить проблему ваших покупателей.

• И, конечно же, благодарите - за то, что клиент уделил время и прочитал письмо, что ответил на вопросы, что выбрал именно ваш товар или проявил внимание к ассортименту вашего интернет-магазина. «Спасибо» - это эмоциональный посыл, который, в большинстве случаев, не останется незамеченным.

5. Сделайте письмо полезным и узнаваемым

Один из действенных способов заинтересовать клиента - прислать полезное письмо с рекомендациями, касающимися определённого продукта. Расскажите, например, о свежих обзорах товара, которые выложили на своих ресурсах популярные блогеры. Обзоры - отличный способ привлечь внимание к желаемому товару и подтолкнуть к покупке.

Для того, чтобы ваши письма не терялись в потоке прочих посланий, сделайте их узнаваемыми, создайте собственный фирменный шаблон. Это позволяют делать популярные сервисы email-рассылок, такие, как UniSender и MailChimp.

Кстати, эксперты советуют не мудрить со шрифтами в электронных письмах, а использовать проверенные и привычные Arial и Calibri. А если используете фотографии (в идеале в письме должна быть хотя бы одна картинка), то только качественные.

6. Используйте видео

Делайте ставку на . Использование слова «видео» в строке темы письма повышает вероятность того, что ваше послание будет прочитано, почти на 20%, а количество кликов может вырасти на 65%.

Пользователи любят «глазами», видео по-прежнему остаётся в списке наиболее привлекательных способов продвижения интернет-магазина. Почему бы и вам не попробовать такие рассылки?

7. Расскажите о пользе

Ваш клиент открыл письмо и начал его читать. Он должен получить за это какой-то бонус. Введите его для всех участников вашей email-рассылки, которые выполнят определённые условия: перейдут на сайт, совершат покупку, примут участие в опросе или конкурсе и так далее. Доступно объясните, что потеряют покупатели, если они откажутся от этого предложения.

Это позволит придать рассылке особый статус. Покупатель будет знать, что в следующий раз ему придёт не просто письмо с какой-то информацией, а заманчивое предложение, которым обязательно нужно воспользоваться. Полезное письмо - продающее письмо.

8. Добавьте гиперссылки

Разумеется, в электронном письме должна быть ссылка на ваш интернет-магазин. Но лучше, если она будет не одна, а больше - три или четыре. Это простой способ увеличить прямой трафик и помочь клиентам узнать больше о вашем бренде.

И не забудьте о кнопке отмены подписки. Если её нет, адресат может воспринять ваши письма как навязчивый спам и проявить враждебность. Добавьте мини-опрос для тех, кто решил отписаться от ваших писем: это позволит вам узнать, что именно нужно исправить.

9. Не забудьте о мобильных устройствах

Email-рассылка обязательно должна быть адаптирована под мобильные платформы. Если ваше письмо сложно прочитать с мобильного устройства, это крах. Сегодня - обязательное условие для работы любого интернет-магазина. Это же касается и email-рассылки.

Расскажите о вашем опыте рассылок электронных писем! Оставляйте свои комментарии!

Подготовила Виктория Чернышёва.

Чтобы не пропустить новый статьи по электронной коммерции, подписывайтесь на нас во

Информация о новых акциях, распродажах, обновлении товара, подарки и скидки - все это может содержаться в продающем письме. Оно помогает привлечь больше новых клиентов, укрепить отношения со старыми и увеличить продажи.

Постоянному клиенту можно сразу сообщить о программах лояльности, скидках и новых товарах - он простит, поймет и перейдет по ссылке. Но в отличие от него новый подписчик - еще не клиент. И он может никогда им не стать, если ему сразу после подписки посыпется навязчивая реклама.

Ваша задача не спугнуть и обозлить подписчика, а заслужить его доверие и вызвать интерес к рассылке. Для этого начните с приветствия и контентной цепочки писем:

• с интересной информацией;
• полезными советами;
• играми и тестами в обмен на подарок или скидку.

В блоге интернет-агентства TexTerra есть кейс сети винных супермаркетов «Ароматный мир». Вся база была условно-холодной, но результат успешный: Open Rate составил 28,4%, а количество отписок - всего 0,5%.

Приветственное письмо от сети магазинов «Ароматный мир»

Если бы рассылка началась с предложения купить ящик вина, отписок было бы больше. На начальном этапе постарайтесь завести с подписчиком доверительную беседу: рассказать о том, зачем вы делаете рассылку, что в ней будет. И пусть читатель решит сам, нужно это ему или нет. Так вы получите активную и отзывчивую базу.

Продолжайте рассылку с интересной информацией, лайфхаками и другим полезным контентом, пока не увидите интерес со стороны подписчика. Он выражается в переходах по ссылкам и просмотрах каталога. Заметили такую активность - составляйте коммерческое предложение, приправляйте его специальной ценой, ограничением по времени и и бейте прямо в цель.

Максим Ильяхов, известный журналист, редактор и создатель сервиса «Главред» в статье блог-платформы Medium :
– Лучшая и первая сегментация - это сегментация по вовлеченности. Если человек реагирует на ваши посты, дайте ему 100% маркетинга. Если не реагирует  -  30%.

Основные элементы продающего письма для холодной базы

Перед тем как написать продающее письмо для рассылки, проработайте каждый элемент: тему, заголовок, текст, призыв к действию. Упустите что-то, и подписчик не откроет письмо, а если откроет, то не перейдет на сайт.

Тема и прехедер (предзаголовок)

Сервис email-рассылок SendPulse провел исследование среди 120 подписчиков интернет-магазинов. Результат: большая часть получателей (62%) открывает и читает email, только если у него интересная тема.

Прехедер, он же - предзаголовок, дополняет тему. Это те несколько слов, которые вы видите в почтовом клиенте справа от темы послания. Часто без прехедера тема выглядит непонятно и требует продолжения.

Приветствие

Правило «заголовок обязателен» на email-рассылки не распространяется. Часто его заменяет тема, а письмо начинается с имени читателя и приветствия. Email с именем лучше располагает подписчика и настраивает на диалог.

Если используете только имя: проследите, чтобы оно было написано без ошибок и в правильном склонении.

Если используете заголовок: составляйте его по методу 4U. Он должен быть полезным, уникальным, ультраспецифичным (содержать цифры) и срочным (с ограничением по времени).

Пример 4U-заголовка:

Стройная талия за 2 месяца по программе Екатерины Усмановой. При регистрации до 10 декабря - спортивное меню бесплатно.

Если заголовок выходит слишком длинным, последний параметр (срочность) можно убрать.

Текст

Продающий текст для холодной базы, который хочется прочесть до конца, выглядит так:

• он информативный и не загружен лишними деталями;
• соответствует теме;
• легко читается;
• хорошо структурирован (есть подзаголовки, списки, выделенные блоки);
• не содержит непонятных сокращений и терминов;
• не перегружен изображениями - достаточно одной картинки.

Нужно, чтобы читатель с первых секунд понял, что именно вы ему предлагаете, зачем ему это нужно, и как он это может получить. Если его будут отвлекать яркие картинки, слоганы и абстрактные формулировки, он закроет письмо, и в следующий раз нужно будет сильно постараться, чтобы вызвать интерес к рассылке.

Возьмем за образец продающего письма для рассылки email от интернет-бухгалтерии «Мое дело»:

1. Рассказали о том, ЧТО предлагают: цикл вебинаров;
2. рассказали, ЗАЧЕМ смотреть вебинар: есть программа;
3. показали КАК зарегистрироваться - разместили четкую кнопку CTA.

Внизу письма - дополнительная информация, ссылки на социальные сети, контакты, кнопка отписки.

Кнопка призыва к действию

Это главный элемент продающего письма. Яркая тема, заголовок, текст, крутой дизайн - все это для того, чтобы пользователь заинтересовался и перешел на сайт/сделал заказ/зарегистрировался.

Кнопка призыва к действию должна быть четкой, контрастной, с короткой и мотивирующей фразой.

Пример:

• «Забрать бесплатный купон»;
• «Выбрать чулки по акции»;
• «Купить саженцы винограда со скидкой 20%»;
• «Приобрести 14 демо-уроков»;
• «Скачать книгу в один клик».

Чтобы читатель сразу увидел кнопку, разместите ее в верхней части страницы. Если email длинный, таких кнопок может быть 2-3, но не переусердствуйте.

Письмо от тренера по английскому языку — Алены Приведенцевой

Продающий email с предложением записаться и оплатить тренинг по заморозке продуктов. Изначально сообщения были информационными: готовые варианты меню, рецепты блюд и полезные советы для хозяек.

Есть скидка и ограничение по времени. Сначала приходили информационные письма с описанием истории женского белья: чулок, корсетов, бюстгальтеров.

Рассылка интернет-магазина косметики M A C

M A C предлагает бесплатную доставку по промокоду. Действует 1 день - отличная мотивация быстро сделать покупку. Контентной рассылки не было, сразу присылали интересные, яркие письма, знакомили с ассортиментом. Если магазин хорошо известен, он может обойтись без информационной цепочки писем.

Новые подписчики и те, кому вы давно не писали - это минное поле. Ходите по нему аккуратно: присылайте приветственные письма, затем контентные и только после этого - рекламные. А когда вы получите заказы с сайта, вы сможете зафиксировать их в : программа сама назначит ответственного менеджера, поставит ему задачу связаться с клиентом и будет давать подсказки на каждом этапе воронки продаж.