Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя Черников Юрий Николаевич

6 секретов успешных продаж

Секрет первый – ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продукт

Смысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую практику 2.0 с исключительным настроем глобальных перемен к лучшему, вы заранее знаете, что у вас будет множество клиентов, стабильный доход и продвижение, а все остальное просто используется как инструмент для достижения этой цели. Сложно передать словами суть этого ощущения. Здесь важно понимать, что, когда вы создаете качественный продукт, вам уже не надо думать о клиентском потоке, вам как бы становится безразлично, купят ваши товары и услуги или нет.

Дело в том, что люди постоянно ищут решения своих проблем и часто готовы купить эти решения за большие деньги. Когда случается продажа? Она происходит тогда, когда человек чувствует, что приобретение вашего продукта сулит ему безопасность хотя бы на определенном уровне. Когда клиент испытывает к вам доверие – он покупает сам, ему даже ничего не надо продавать.

Существует множество отговорок типа: «Для меня это дорого», «Не сейчас», «Это не для меня, мне это не поможет». Ваша задача – внушить доверие, показать, что ваш продукт – это то, что нужно клиенту.

Помните, что вы как продавец не должны обращать внимания на эти возражения, а соглашаться с этой позицией хотя бы потому, что бороться с ней бесполезно, наоборот, нужно все время говорить: «Да». Да, действительно этот тренинг дорогой, да, действительно моя индивидуальная консультация стоит недешево, но посмотри, что ты получишь в результате нашей работы и насколько это ценно. Да, хорошо, не сейчас, но другая возможность, к сожалению, может не представиться. Так отрабатываются любые возражения.

И главный секрет продаж заключается не в каких-то крутых вербальных техниках и даже не в ОДC, главный секрет продаж – в уверенности, исходящей от вас как от специалиста. В ваших намерениях. А намерение – это готовность потратить время и силы на достижение результата.

У клиента есть проблема, а у вас есть решение, это инь и ян. Вы соединяете их и получаете результат в виде успеха клиента. Поэтому продает именно ваше намерение – не техники, не что-то еще, а намерение. Конечно же, лучше всего это отрабатывать на практике, когда вы продаете, продаете и еще раз продаете.

Секрет второй – ваша уверенность и настрой

Что помогает в продажах, что их усиливает? Это ваши настрой и исключительная уверенность в ценности продуктов и услуг. Вы не должны выказывать особого восторга по поводу факта продаж типа: «Ура! Получилось!» Вы даете качественный продукт и рассказываете о нем людям, кому нужно – придет и купит. Отношение к успеху скорее равнодушное, вроде того, что если ничего не купят – вы даже не заметите. Не купил этот клиент, купит следующий.

Дело в том, что большинство отечественных психологов не привыкли брать хорошие деньги за свои услуги, поэтому такому событию, как успешная продажа тренинга или консультаций, придается слишком большое значение и группа набирается плохо в том числе из-за того, что слишком много суеты вокруг, церемоний с клиентом.

На первый взгляд это может казаться несущественным, но поверьте моему опыту: клиент хорошо чувствует ваш настрой и вашу неуверенность. Чем более вы естественны и расслаблены, тем лучше у вас продается.

Секрет третий – упорство

Возьмите себе за правило: каждый день вы должны что-нибудь продать. Если будете поступать таким образом, очень скоро у вас выработается этот опыт. Какую-то мелочь, но обязательно продайте. Каждый день нужно что-то делать для того, чтобы оттачивался навык продаж и ваше мастерство как наставника. Например, можно самостоятельно попробовать написать продающий текст, коммерческое предложение или статью о вашей уникальной методике или технологии.

Секрет четвертый – отношение к деньгам

А зачем вам деньги? Задумайтесь и дайте себе ответ на этот вопрос. Только по-честному: зачем вам деньги? Сформулируйте несколько причин и оцените результат.

Дело в том, что если целью вашего заработка будут такие вещи, как, оценка уровня собственного профессионализма, свобода передвижения, финансовая независимость, путешествия, «для детей» и прочее, боюсь, вы не приблизитесь к серьезным заработкам никогда. Стабильные деньги и отменные результаты могут появиться только тогда, когда вы ставите перед собой амбициозную, понятную, сенсорно очевидную, конкретную цель.

Расскажу о себе. Я разработал тренинг «Система психологической практики 2.0». Это дорогостоящий продукт, я долго его планировал, конструировал. В итоге мне удалось создать нечто очень близкое к тому, что было задумано изначально, и удовлетворить 99 % собственных профессиональных амбиций. После этого я планировал улететь в Европу на полгода, не думая о том, где брать деньги. Вот что такое сенсорно очевидная цель. Этот тренинг – большая реализация задуманного. Мечта сбылась, надежда оправдалась, цель достигнута. То, что я заработал на этом неплохие деньги, – лишь побочный эффект от моего профессионализма и усилий. Заработок в данном случае не был самоцелью, а лишь средством реализации плана, дополнительным стимулом, не более того.

Помните, чем абстрактнее ваша цель, тем сложнее к ней приблизиться, а чем она конкретнее и проще – тем легче добиться продаж и заработков.

Если ваша цель – провести два-три тренинга для того, чтобы сколько-нибудь заработать и что-то там купить, – у вас ничего не выйдет. А если вы точно знаете, что для покупки, например, автомобиля вам необходимо усиленно работать месяц или год, и цель у вас только эта – вот тогда получится. Это неочевидное явление, но деньги действительно начинают приходить только под конкретные цели.

Секрет пятый – повышение квалификации

Еще один неочевидный секрет: вы должны быть сами покупателем своей услуги, то есть готовы купить такой продукт. Желательно, чтобы вы потребляли услуги, аналогичные тем, которые вы предлагаете своим клиентам. Когда вы являетесь клиентом, вы знаете, как и что думает человек перед тем, как совершить покупку. Если вы занимаетесь индивидуальной работой, у вас самих должен быть личный терапевт, если продаете тренинги – вы должны регулярно становиться участником тренингов других специалистов. Здесь есть закономерность: чем лучше вы понимаете психологию вашего покупателя, тем лучше идут продажи. Чем больше посещаете тренингов, тем лучше продаются ваши собственные, чем интенсивнее занимаетесь с психотерапевтом – тем выше спрос на ваше индивидуальное консультирование. Это действительно работает, и опытные психологи со мной согласятся.

Секрет шестой – ваша искренность

Максимально искреннее желание помочь особенно актуально при продаже психологических услуг. Вы должны видеть проблему клиента и быть уверены в том, что сможете помочь. Вы должны вкладывать душу в это дело. Чем искреннее вы с клиентом, тем охотнее он покупает ваши услуги. Если человек чувствует, что он для вас – только источник денег, это, конечно, не привлечет его к вам. Другое дело, когда вы настроены делиться чем-то действительно ценным, тем, что является важным и для вас самого. И это не вопрос самовнушения – это вопрос системы ценностей.

Из книги Уши машут ослом [Современное социальное программирование. 1-е издание] автора Матвейчев Олег Анатольевич

Из книги Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона – основателя крупнейшего мирового рекламного агентства BBDO автора Витале Джо

Краткий перечень семи позабытых секретов СЕКРЕТ ПЕРВЫЙ: РАССКАЖИТЕ О БИЗНЕСЕ, О КОТОРОМ НИКТО НЕ ДОГАДЫВАЕТСЯ.Каким бизнесом на самом деле вы занимаетесь? На удовлетворение какой потребности клиентов нацелено ваше дело? Попытайтесь выйти за рамки очевидного.СЕКРЕТ

Из книги Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании автора

Моделирование успешных бизнесов Не забывайте изучать опыт успешных бизнесов в вашей нише и бизнесов за рубежом. На сегодняшний день такой информации много, ее легко найти в Интернете.Я бы рекомендовал потратить минимум месяц на изучение успешных конкурентов в выбранной

Из книги 100 секретов маркетинга без затрат автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов 100 секретов маркетинга без

Из книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Нишевание как одна из успешных стратегий Промышленные производители борются со сложившейся ситуацией, пытаясь занять свое место в определенной нише.Вместо того чтобы производить продукт, привлекательный для массового потребителя, они начинают производить то, что

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Пять секретов составления привлекательных описаний Используйте все сразу, комбинируйте по желанию или задействуйте каждый по отдельности.1. Вплетите мечту покупателя в свое описание. О чем мечтает ваш покупатель? Девушки мечтают встретить настоящую любовь, молодые мамы

Из книги Как выделить свой бренд из толпы автора Хорн Сэм

Из книги Клонирование бизнеса [Франчайзинг и другие модели быстрого роста] автора Ватутин Сергей

Два главных правила успешных франшиз Первое главное правило успешной франшизы – это тщательный отбор потенциальных франчайзи, который лучше всего проводить в формате личных собеседований. Именно они дают больше всего шансов отобрать партнера, который, с одной стороны,

Из книги Как стать богатым автора Макивер Мередит

Часть 4 Секреты успешных переговоров Ну что, поговорим? Вот он я, вместе с Джорджем Форманом и Ленноксом

Из книги Двухшаговые продажи [Практические рекомендации] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Семь секретов эффективной презентации товара Первое. Для начала вам нужно сказать клиентам то, что моментально привлечет их внимание. Однако совсем не обязательно говорить о чем-то, чем вы гордитесь, о своих мечтах или о том, что приводит вас в восторг (но это и не означает,

Из книги Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней автора Рязанцев Алексей

Глава 2 Скорая помощь – 11 технологий успешных продаж Активные продажи Пройдя отметку «стартап», многие компании приобретают постоянных клиентов и выходят на стабильное количество заказов. При этом активные продажи у них постепенно теряют эффективность. Если во время

Из книги Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей автора Каплунов Денис Александрович

15 секретов работы с изображениями Сразу заметьте: текст с изображением (изображениями) интереснее. Особенно если вы должным образом подошли к подбору графики. Есть очень много разного рода исследований, доказывающих стремительный рост эффективности текста, в который

Из книги Ловушка времени. Классическое пособие по тайм-менеджменту автора Никерсон Пэт

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Из книги Я – идеальный кандидат! Справочник джобхантера автора Валинуров Ильгиз

Оформление резюме: пять секретов Не переборщите! Если ваше резюме занимает больше трех страниц – остановитесь и перечитайте его внимательно.Ваша задача – зацепить, увлечь, продемонстрировать свой потенциал, вызвать желание продолжить общение.Все подробности вы

Из книги Исполнение: Система достижения целей автора Боссиди Ларри

Описание

Данная книга раскрывает одну из самых эффективных систем продаж, обучает привлекать новых клиентов, заслуживать их доверие и продавать свой продукт с легкостью, удовольствием и в больших объемах. Основой книги послужили семинары признанного эксперта в сфере продаж - Дэвида Сэндлера, разработавшего собственную школу взаимодействия с покупателями. Прочесть эту работу рекомендуется всем, кто занимается продажами и соприкасается в своей деятельности с ведением переговоров.

Книга состоит из пролога, трех больших частей и почти пятидесяти глав, каждая из которых посвящена одному из правил продаж Дэвида Сэндлера.

Первая часть рассказывает о важности изучения основных концепций бизнеса в сфере продаж, значении умения проигрывать и никуда не спешить в работе, необходимости исключения возможности возврата реализованного продукта и ряде других правил.

Вторая часть самая объемная. Из нее вы узнаете о тонкостях взаимодействия с клиентами, работе с потенциальными покупателями, полезности неудачных звонков, искусстве правильно отвечать на вопросы, сознательном «непрофессионализме», личной инициативе. Также вы научитесь повышать эффективность презентаций, правильно действовать в экстремальных условиях работы.

Третья часть разъясняет другие немаловажные особенности работы: как продавать грамотно, почему стоит отказаться от того, что делают конкуренты, стоит ли доверять потенциальным покупателям, за что следует ценить отказы, нужно ли идти на риск и т.д. В заключение вы найдете авторский эпилог, раздел благодарностей и биографическую справку.

Об авторе

МЭТТСОН Дэвид - является деловым партнером уже упомянутого Дэвида Сэндлера и одним из руководителей международной компании Sandler Systems, Inc., бизнес-тренером и консультантом по вопросам стратегического планирования, корпоративного командообразования, межличностной коммуникации, продаж и менеджмента.

Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, . И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии . Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.

Доверие – стержень любых отношений

Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.

Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.

Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек. Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.

Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.

Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.

Полноценное восприятие

Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.

Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.

Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так). Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.

Знание людей

Чем лучше вы будете разбираться в человеческой природе, тем точнее будет ваша оценка любого собеседника и тем эффективнее будет подстройка под него. Конечно же, было бы проще, если бы всех людей можно было просто поделить на несколько категорий, но ярлыки здесь не подходят, ведь все люди уникальны и обладают только им присущими чертами.

Однако психологами доказано, что каждый, с кем мы общаемся, проявляет свойства, которые мы ему приписываем. Исходя из этого, нужно настраиваться на то, что люди позитивны, отзывчивы, доброжелательны, искренни. Поверьте, это правило работает, и вы сами в этом убедитесь. Вспомните, как часто с вами случалось то, во что вы верили или . В общении точно так же – старайтесь продуцировать положительные эмоции и быть оптимистом.

Но не следует забывать и о таких вещах, как темперамент, характер, убеждения. Активные и бодрые люди требуют одного стиля общения, медлительные и меланхоличные – другого; тем, кто идет в ногу со временем, можно открыто предлагать свои идеи, а к консерваторам стоит применять иной – более осторожный подход.

Ориентация на личностные особенности клиента изначально формирует благоприятный климат для общения, когда всем комфортно и уютно друг с другом. Поставьте пред собой задачу – каждый день хотя бы понемногу узнавать человеческую природу, и чем больше вы будете ее изучать, тем проще вам будет общаться.

Убеждение – эффективно, уговоры – нет

Часто для убеждения клиента нужно потратить немало времени, однако терпение того стоит. Если менеджер сумел убедить кого-то своими аргументами, он может считать, что одержал полную победу, ведь получается, что человек ему доверился и перешел на его сторону.

Бывает и так, что покупателя удается уговорить и чуть ли не силком заставить заключить сделку, но на практике это разовые случаи, не имеющие никакой ценности. Знайте, что клиент, которого убедили, вернется снова, а тот, которого «уломали», потерян навсегда.

Забота о клиенте

Человеческие взаимоотношения подобны цветку, требующему ухода и любви. Если вы будете поливать цветы в саду лишь во время цветения, можете быть уверены, что радовать вас они будут недолго. Аналогично этому, если вы выходите на контакт с клиентом только тогда, когда хотите что-то продать, он мгновенно зафиксирует, что вы для него – просто шанс подзаработать.

Отсюда и вывод: как поливать цветы нужно регулярно, чтобы они не завяли и не иссохли, так и своим клиентам менеджер должен звонить даже без повода как такового. Поздравьте с днем рождения или с Новым годом, поделитесь интересной историей, произошедшей с вами накануне, банально узнайте, как дела и что нового в жизни и на работе.

Проявление заботы, причем заботы искренней и от души, является прекрасным невербальным сигналом того, что человек занимает в вашей жизни какое-то место. И уж если вы небезразличны к нему, если думаете о нем, если в потоке дел находите время ему позвонить, то и к вам отношение будет взаимным, а клиентская база будет больше походить на список друзей или, по крайней мере, хороших знакомых.

Личная притягательность

Воздействовать на клиентов можно не только словами. Менеджер, от которого исходит оптимизм, энтузиазм и обаяние, действует на покупателей, словно магнит. воздействует на скрытом уровне. Темп речи, тембр голоса, интонации, жесты, мимика и даже одежда – все это влияет на подсознание окружающих.

Люди, сами того не осознавая, чутко реагируют на качества личности менеджера, и это еще раз подтверждает тот факт, что нужно постоянно совершенствоваться. Однако лишь немногие действительно работают над собой и задумываются о том, какое впечатление они производят. В то же время создаваемое менеджером впечатление – один из самых важных факторов, от которых зависит успех. Только если вы знаете о том, как вас воспринимают другие, вы можете развить свои достоинства и избавиться от недостатков.

Тренируйтесь в умении и оказывать на них скрытое влияние. Стремитесь стать более обаятельным и привлекательным, как в личном, так и в профессиональном плане.

Умение вести деловой разговор

Невзирая на то, что этот навык относится по большей части к , его психологическое воздействие нельзя недооценивать. Деловая беседа состоит из трех этапов, которые можно сравнить с фазами развития растений: сея семена, менеджер формирует доверительные отношения, способствуя их росту, он работает с возражениями и убеждает, собирая урожай, заключает сделку.
Всем известно, что до тех пор, пока плод не созрел, нет смысла его срезать или срывать. Так же не имеет никакого смысла вынуждать покупателя на начальном этапе переговоров соглашаться на предложение или покупать товар или услугу. Клиент – это и есть плод, который должен созреть, и задача менеджера – бережно вырастить его.
Чтобы создать доверительную атмосферу, нужно потратить время. И грамотный менеджер, понимая данный факт, всячески этому способствует через направление разговора в нужное русло, словно гипнотизируя его своим спокойным тоном, внимательным отношением, убеждающими фразами и обоснованными аргументами. Умея правильно выстраивать деловые отношения, без спешки и суеты, всегда приводит к одному результату – продаже, заключению сделки или подписанию договора.
Безусловно, при желании можно найти еще немало психологических факторов, от которых зависит успех менеджера в продажах. Но все они, так или иначе, будут соприкасаться и пересекаться с теми, о которых мы рассказали. Психология – тончайшее искусство, овладеть которым в совершенстве можно только на практике, в процессе накопления опыта, совершения ошибок и работы над ними. Поэтому тот человек, который решил достичь в продажах серьезных успехов, должен быть готов к упорному труду и постоянной работе над собой.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность технологии продаж, ее роль в формировании качества организации бизнеса. Встреча с покупателем и установление контакта, выявление его потребностей. Особенности презентации товара. Работа с возражениями покупателя и способы завершения продажи.

курсовая работа , добавлен 10.01.2014

Требования к торговым агентам, их мотивация. Техника ведения и универсальные приемы построения телефонных переговоров. Выбор и описание товара. Примеры возражений, которые могут возникнуть у клиента в ходе прямой продажи данного товара и их опровержение.

контрольная работа , добавлен 28.09.2011

Основы организации и развития розничной торговли, ее методы, функции и виды. Закупка и продажа товаров. Организация розничной торговли универсама "Патэрсон", факторы и условия, влияющие на его деятельность. Стимулирование продаж, привлечение покупателей.

курсовая работа , добавлен 15.11.2010

Анализ успехов и неудач в области продаж. Профессиональное знание товара и психологии покупателя как основные составляющие навыков продавца. Технологии фирменного обслуживания. Выявление потребностей клиентов. Презентация, игровое обучение потребителей.

лабораторная работа , добавлен 21.07.2011

Понятие и структура маркетинговых коммуникаций. Психологические механизмы их воздействия на поведение покупателя. Типы потребителей рекламы. Роль психологии продаж в маркетинге. Социально-психологические закономерности формирования рекламных обращений.

курсовая работа , добавлен 10.05.2015

Изучение сути розничной торговли и ее видов. Анализ методов продаж бытовой техники сети магазинов УП "Корона Техно". Организационно-экономическая характеристика предприятия. Выявление влияния методов продаж в сети розничной торговли на покупку товаров.

курсовая работа , добавлен 07.01.2013

Теории и инструменты мерчендайзинга - направления маркетинга, способствующего стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания покупателей к определенным маркам, группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.

реферат , добавлен 18.01.2011

Определение мерчандайзинга как направления маркетинга, способствующего стимулированию розничных продаж через привлечение внимания покупателей к товарам в местах продаж без активного участия специального персонала. Бюджет маркетинга компании "Южный двор".

дипломная работа , добавлен 29.08.2012

Конечно же, у каждого успешного продавца свои секреты успешных продаж . Кто-то берет экспертностью, кто-то личным обаянием, кто-то вовсю эксплуатирует гендерные различия и даже знаю таких, кто умудряется продавать исключительно за счет назойливости и занудства (из серии: «ну ладно, только отвяжись»). Но безусловно, есть некоторые общие принципы, которыми руководствуются все успешные продавцы (за исключением, пожалуй, последней категории). Наблюдая и анализируя достаточно большое количество продавцов, я выделила несколько главных секретов успешных продаж , которые используют эти замечательные люди.

Первый секрет успешных продаж:

Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше. К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий. Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».

Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.

Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Об этом я уже немного писала в статье « », но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.

Второй секрет успешных продаж:

Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.

Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.

Третий секрет успешных продаж:

«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

Четвертый секрет успешных продаж:

Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).

Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

Пятый секрет успешных продаж:

В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои .