Потенциальный клиент очень хорошо понимает, что вы, представляя фирму, выполняете одну из своих обязанностей – продавать продукт фирмы!

Он понимает, что вы чтото имеете и хотите ему это предложить (продать).

Он также понимает, что никто просто так не приходит, не звонит и не предлагает встречу, что за каждым телефонным звонком и предложением встретиться кроется какаято цель... Какая цель? Все та же: чтото продать!

Когда вы заходите в магазин, чтобы на чтото взглянуть, и через какоето время к вам подходит продавец, задавая свой дежурный вопрос: «Могу ли я вам чемнибудь помочь?», что вы ему отвечаете?

Чтото вроде: «Нет, спасибо, я сама справлюсь», «Я просто так смотрю», «Если понадобится, я вас позову». Другими словами, вы отшиваете продавца.

Поверьте мне, огромное число посетителей магазинов отвечают таким же образом.

По поводу «я просто так смотрю» не обманывайте себя и других – вы заглянули в магазин не просто так, а потому что у вас к какомуто товару или категории товаров есть интерес. Этот интерес может быть малюсеньким, а может быть огромным, но все же он есть.

Так почему же вы и тысячи других потенциальных клиентов отшиваете продавцов, предлагающих свою помощь?

Потому что не хотите оказаться в ситуации, когда будете вынуждены чтото приобрести.

Потому что привыкли, что продавцы всучивают то, что залежалось, самое дорогое, что самим нравится, что вписывается в их представление о платежеспособности покупателя.

А как насчет тех девушек, которые при входе в супермаркет подходят к вам и радостно сообщают, что у них для вас есть подарок (обычно парфюмерная продукция)? Как вы на них реагируете?

Большинство людей обходит этих девушек стороной, почемуто никто не бросается к ним за подарком. Почему? Да все потому же: клиенты понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке!

Потенциальные клиенты привыкли к тому, что продавцы им пытаются продать свой продукт, руководствуясь какими угодно своими причинами, но не причинами клиента.

Потенциальный клиент во время первого контакта с продавцом, зачастую неосознанно, задает себе следующие вопросы:

Что ему от меня надо?

Что он хочет мне продать?

Зачем он ко мне подошел?

Зачем мне предлагают встретиться?

А что, если меня обманут?

Что делать?

Продавцам я могу дать лишь два совета по сокращению влияния боязни продавца на клиента.

Ведите себя уверенно.

Ранее я упоминал вам о том, что и уверенность продавца, и неуверенность передаются клиенту, как заразные болезни. Нервный, неуверенный продавец делает клиента таким же, вызывая у него подозрительность и настороженность и мешая принять положительное решение о покупке. Общаясь с клиентом, держитесь уверенно (не нагло или вызывающе) и спокойно, это облегчит ему общение с вами и, соответственно, упростит принятие решения.

Скажите клиенту сразу же, зачем вы к нему подошли/позвонили и какая потенциальная выгода у вас для него есть.

Розничным продавцам один совет – замените шаблонный вопрос: «Могу ли я вам помочь?», на который клиенты машинально отвечают отрицательно на чтото менее «заезженное». Это может быть:

Есть ли у вас вопросы по поводу.?..

Требуется ли вам дополнительная информация о.?..

Хотите, я для вас включу/открою/заведу.?..

Совет продавцам, работающим в области прямых продаж – не ходите вокруг да около и не темните. Предлагая клиенту встретиться, вы должны как можно раньше озвучить для него ту выгоду и/или пользу, которые он может извлечь для себя в результате этой встречи и/или используя ваш продукт. Такой подход обеспечит его заинтересованность во встрече с вами.

До 80% экономики развитых стран базируется на предоставлении услуг. В настоящее время на российском рынке уже существует большое количество компаний, предоставляющих профессиональные услуги. С каждым днем число таких компаний увеличивается. Многие компании-производители предоставляют сопутствующие услуги по проектированию, монтажу, обслуживанию и т.д. Уже можно говорить об увеличении роли сферы услуг в российской экономике.

Однако услуга – это не товар, услуга не может продавать себя сама. Трудно продемонстрировать услугу в полном объеме при продаже, потому что услуги невидимы. Это виртуальный товар. Услугу нельзя потрогать, понюхать, одеть, попробовать на вкус, точно измерить и понять насколько качественно она будет выполнена. Также невозможно предоставить клиенту 100% гарантию на то, что одна и та же услуга в двух случаях будет выполнена с одинаковым качеством, и очень редко услуга имеет ярлычок с конкретной ценой. По большому счету услуга – это обещание того, что кто-то выполнит определенную работу. Исходя из этого, можно представить и понять состояние человека, который собирается приобрести какую-либо услугу, и это состояние можно назвать растущей неуверенностью. Неуверенность может возникать как при решении вопроса: «А может ли мне помочь именно эта компания?», так и при решении вопроса: «А надо ли нам это на самом деле и стоит ли тратить деньги непонятно на что». Решение, которое примет ваш будущий клиент, во многом будет зависеть от профессионализма человека, продающего ему услуги, от того, что и как он будет говорить и как сможет рассеять «страхи» потребителя. Ведь он продает не осязаемый товар, а счастливое будущее, связанное с вашей услугой.

К основным «страхам» клиента можно отнести:

Боязнь неведомого : «мне непонятно, что получится в результате, вдруг станет хуже. Пусть все будет так, как есть сейчас».

Боязнь неудачи : «то, что вы предлагаете, не сможет решить ту задачу, которую я должен решить».

Боязнь переплатить : «это не стоит столько, сколько вы за это просите».

Боязнь быть обманутым : «на самом деле все будет не так, как вы сейчас об этом рассказываете».

Боязнь прошлых ошибок : «Мы уже пробовали, но ничего не поменялось» (это в лучшем случае).

Боязнь повторить чей-то негативный опыт : «Наши партнеры уже попробовали применить. Так намучались. Спасибо, мы не хотим того же самого».

Также при продаже услуг важно обратить внимание на следующие моменты:

— Продавая услуги своей компании, вы продаете не познания своих специалистов, т.к. эти познания как бы подразумеваются, и кроме того, большинство ваших клиентов все равно не в состоянии разумно оценить степень этих знаний. Клиенты не могут сказать, насколько удачно рассчитана для них ставка налогообложения, точен диагноз, составлен план доставки и т.д., но они могут оценить хорошее отношение к себе и своевременность ответов на телефонные звонки или своевременное уведомление их о каких-либо изменениях. Они оценивают собственную ценность в глазах компании, с которой они сейчас сотрудничают. То, что вы продаете, – это отношение к клиенту.

— Многие клиенты выбирают компанию, ориентируясь на ее привлекательность. Часто, аргументируя свой выбор, они говорят: «они мне просто понравились», «мне показалось, что они нам подойдут». Эти слова не относятся к области разума или логики, они относятся к области чувств. Сфера услуг имеет дело с взаимоотношениями. При хороших взаимоотношениях возникают хорошие чувства, при плохих – плохие. В маркетинге и продаже услуг логические причины, по которым Вы должны стать победителем – компетентность, профессионализм и т.д. – дают возможность сделать свое предложение. Но предпочтение отдается чувствам, а они связаны с привлекательностью.

Чтобы клиент, который еще ни разу не пользовался услугами вашей области, не отказался от услуг вообще, на начальном этапе продажи Ваших услуг, не следует сосредотачивать больших усилий на продаже, стоит постараться успокоить клиента и понять его. И если производители товаров в таких случаях обычно предлагают бесплатно попробовать товар или дают гарантию, то в случае продажи услуг можно предложить клиенту пробную услугу, гарантийные обязательства или, если речь идет о большом заказе, выполнить сначала его небольшую часть, в которой Вы будете иметь возможность проявить себя наилучшим образом.

Успех при продаже услуг во многом зависит от человеческих взаимоотношений. Все люди разные, каждый со своим характером и своими особенностями. Но в поведении людей часто можно заметить определенные закономерности. Чем больше таких закономерностей вы сможете увидеть и понять, тем большего успеха вам удастся достичь.

Продажа – это партия в теннис. Вы продаете (предлагаете товар), клиент отбивает (возражает), а дальше… Дальше вы либо отбиваете пас (прорабатываете возражение), либо теряете мяч (клиент уходит). Развитие ситуации зависит непосредственно от опыта и умения продавца парировать возражения и превращать их в возможности, как для клиента, так и для компании.

На самом деле практически ни одна продажа не обходится без пары-тройки стандартных возражений. Опытные менеджеры знают, что их появление отнюдь не результат «халатности» продавца, а всего-навсего защитная реакция человека на обстоятельства продажи. Но что самое важное – возражение всегда свидетельствует об интересе. Человек, которому не интересно, просто уходит. Молча и спокойно. Он не будет задавать вопросы и тратить свое время. Если клиент начал возражать, ситуация не безнадежна и ее можно выправить.

Прежде, чем говорить о методах работы со стандартными возражениями, давайте немного поговорим на тему психологии и постараемся определить, откуда на самом деле берутся возражения.

В основе любого возражения лежит страх. И хотя страх – абсолютно естественное состояние человека, всего лишь навсего защитная реакция. Большинство людей никогда не признаются, что боятся чего-то. Тем более, если речь идет о таком пустяке, как совершение или не совершение покупки. Однако именно внутренние страхи заставляют клиента возражать. Чего же так боятся покупатели?

• Страх перед продавцом. Страх перед новыми людьми начинает закладываться еще в 6-ти месячном возрасте, как только у ребенка получается отличить лица родных людей от незнакомых. В свою очередь родители, которые с детства учат нас, не разговаривать с незнакомыми людьми, особенно если они чего-то от нас хотят, многократно усиливают заложенной природой страх. Даже когда мы вырастаем и становимся взрослыми людьми, страх перед незнакомцами, которые пытаются как-то повлиять, изменить нашу жизнь, все равно остается с нами.
• Страх совершить ошибку. Все люди ошибаются. Но есть те, кто панически боится допустить промах. В большинстве случаев, это люди с низкой самооценкой, которым требуется одобрение со стороны, подтверждение, что они поступают правильно, что их никто не осудит и не будет над ними смеяться. Так называемые «отличники» хотят все делать лучше всех, хотя на самом деле просто боятся брать на себя ответственность за неправильно сделанный выбор. Этим людям важно показать, что вы владеете информацией в полной мере, что вы хорошо знаете свой бизнес и легко ориентируетесь в том, что продаете. Чем больше информации менеджер по продажам предоставит подобному клиенту, тем легче тому будет принять решение.
• Страх оказаться обманутым . Это – проблема стереотипов, навязанная нам с детства. Мы боимся цыган, потому что они загипнотизируют и ограбят. Мы прижимаем сумки и портфели к себе в общественном транспорте, потому что их могут разрезать. Мы не доверяем продавцам, потому что они хотят нам «что-то всучить». Европейцы гораздо меньше подвержены данному страху, чем наши соотечественники, потому что уровень преступности и количество нелегальных организаций в Европе на порядок ниже, чем в России. Такие клиенты будут сомневаться до последнего, перечитывать договора, проверять и перепроверять, считать и пересчитывать. Тем не менее, работать с этим страхом довольно легко, достаточно убедить клиента в своей благонадежности. Здесь на помощь приходят отзывы постоянных покупателей, список действующих партнеров, рекомендации, награды и всяческие сертификаты, которые подтвердят вашу деловую состоятельность.
• Страх нового, неизвестного . Если клиент не знает ничего о том, что собирается купить – это может серьезно усложнить процесс переговоров. Сколько бы вы ни говорили о замечательных качествах товара, он их не поймет, потому что просто не знает, с чем сравнивать. В такой ситуации продавцу нужно перестать продавать, а стать экспертом для то чтобы обучить клиента, как правильно сделать необходимую покупку и не ошибиться. Обученный таким образом клиент, во-первых, будет сравнивать товары так, как вы его научили и, делать выводы, соответственно, в вашу пользу. А во-вторых, он никогда не забудет оказанного ему внимания и с большой вероятностью вернется за покупкой именно к вам.
• Спровоцированный страх . Иногда клиент приходит на встречу, заранее не доверяя компании, сомневаясь в качестве продукции и т.д. На проверку такой страх может оказаться спровоцированным кем-то еще, кем-то, кто имеет влияние на этого человека. Это может быть близкий родственник, коллега или просто знакомый, умеющий убеждать других в своей правоте. В этой ситуации следует показать покупателю, что вы гораздо лучше разбираетесь в товаре, который продаете. И постараться привести аргументы, которые будет сложно опровергнуть. Например, привести «железобетонные» факты о вашем товаре, которые либо очевидны, либо их легко проверить.
• Страх переплатить. Многим, особенно тем, кто испытывает горечь по поводу своих доходов, бывает непосильно трудно расстаться даже с небольшой суммой денег. Кто-то просто не может не торговаться, а кто-то привык экономить на всем. Что самое интересное, чем меньше человек стеснен в средствах, тем чаще он торгуется. Работая с этим страхом, важно разделить в сознании человека цену товара и его ценность, а затем показать, что второе в разы превосходит первое. Людям не нравится покупать, но им нравится приобретать и инвестировать.

Большинство из описанных страхов – реакция не на конкретную компанию или продукт, а на ситуации вообще. Все время, на протяжении которого ведется диалог продавца с клиентом, клиент испытывает стресс. В его голове роятся самые разные мысли и неуверенность, в том, что «ему это действительно нужно», «хватит ли ему денег», «не обманывают ли его» и т.д. И чем дальше к завершению продажи, тем сильнее страх. В момент, когда страх становится максимальным, клиент либо начинает возражать, либо «уходит по-английски»: молча и быстро.

Конечно, если клиент уже хлопнул входной дверью, вряд ли стоит пытаться догнать его. Если же появилось возражение, продавец должен быстро сориентироваться и проработать его.

Возражения бывают трех видов:

1. Предлог, чтобы сбежать, увильнуть, взять «дополнительную минуту» на раздумья.
2. Искреннее, но совершенно не мотивированное возражение.
3. Справедливый довод.

Предлоги увильнуть возникают тогда, когда человек явно тяготится беседой. Он не собирался ничего покупать, возможно, ему не приятен сам факт беседы и хочется как можно скорее ее завершить. Стандартные предлоги: «у меня сейчас нет времени», «мне надо посоветоваться», «мне ничего не нужно», «я подумаю и вернусь», «я просто смотрю».

Если клиент ссылается на нехватку времени, спросите, когда он мог бы с вами встретиться и уделить N минут своего времени. Обязательно дождитесь, пока клиент не назначит точное время и дату встречи / звонка.

В случае если покупателю нужен «советчик», предложите назначить повторную встречу, чтобы обсудить детали всем вместе или же предложите прислать / позвонить / поговорить с этим человеком лично, чтобы предоставить полную информацию и т.д. Если же человек просит время подумать, скорее всего, что предоставленной информации ему оказалось мало. Тогда продавцу нужно задать уточняющие вопросы, чтобы разобраться чего недостает клиенту для принятия положительного решения.

Если собеседник упорно и сразу заявляет, что их компании ничего не нужно, ответ может быть под стать: «А мы вам еще ничего и не предлагаем. Подскажите, как я мог бы связаться с лицом, уполномоченным решать данные вопросы (отдел закупки, руководитель, менеджер и т.д.)?»

Даже классическое «я просто смотрю», можно обернуть с выгодой для компании. В пример хочу привести опыт одной моей знакомой, которая отправилась выбирать свадебное платье. Покупать в тот день она ничего не хотела и просто ходила по салонам, присматриваясь к ассортименту. Зашла она в салон N и на вопрос продавца «Могу ли я чем-нибудь вам помочь?» ответила уже стандартно: «Я просто смотрю». На что продавец отреагировала совсем не стандартно: «Замечательно, вы совершенно правы, что перед такой важной покупкой изучаете ассортимент. Однако платья совершенно по-другому смотрятся на вешалках. Давайте попробуем померить хотя бы парочку, чтобы вы смогли увидеть какой фасон вам подходит больше?». Продавец так искренне хотела помочь, что клиентка с удовольствием согласилась, хотя примерка была платная. И хотя в тот раз она ничего не купила, ей совершенно не было жаль потраченных денег. Когда пришло время покупать платье, первый салон, в который она вернулась, был именно этот. Обратите внимание, что продавец не только не потеряла интерес к клиенту, хотя та четко обозначила свои намерения, но и создала отличную базу для сотрудничества в будущем.

Помните, несмотря на то, что шансы подвести человека к покупке, когда он изо всех сил сопротивляется, выдумывает всевозможные предлоги, не велики, попытаться надо обязательно.

Посмотрим на две другие категории возражений.

Итак, если клиент не пытается убежать из вашей компании сломя голову, это само по себе замечательно. Значит, вы не зря платите зарплату своим сотрудникам. Все, что осталось сделать – побороть «животные» страхи клиентов, постепенно шаг за шагом «разобрать» их, как стену по кирпичикам.

Во-первых, никогда не перебивайте клиентов и всегда выслушивайте их объяснения до конца. Перебивая клиента, вы проявляете неуважение, а неуважение – это потерянная продажа. Поэтому дайте человеку высказаться, побудите его к этому. Клиент мгновенно почувствует себя лучше после того, как произнесет свои опасения вслух. То, что не произносится, тревожит нас гораздо сильнее, чем то, что легко обсудить.

Во-вторых, запоминайте, а лучше записывайте все возражения клиентов. Это не только облегчит работу с ними, но и послужит вам в будущем. Оставшись наедине, вы вместе с другими сотрудниками сможете проработать все спорные моменты. Кто предупрежден, тот вооружен!

В-третьих, отвечайте на каждое возражение, продвигаясь от более значимых и весомых, к более мелким. Обсуждая слова клиента, вы признаете за ним право иметь собственное мнение, а значит, проявляете уважение.

Работая с возражениями клиентов, следует помнить, для чего вы это делаете: не только для того, чтобы продать, но прежде всего, чтобы укрепить отношения с клиентом, создать базу для длительного сотрудничества. Пусть даже оно начнется не сегодня.

Желаю вам крепких отношений с вашими клиентами!

ВКонтакте FaceBook

В продажах очень многое зависит не только от внешнего вида продавца, но и от умения себя подать. Нервный продавец с натянутой улыбкой, который боится продавать и путается в описании продаваемого продукта, не вызывает доверия. И, наоборот, человек, излучающий позитив, заряжает хорошим настроением, с ним приятно общаться, у него хочется покупать.

Первое впечатление формируется за несколько секунд. Если менеджер испытывает страх продавать — оно негативное, исправить его будет трудно. А ведь ваше лицо – это еще и лицо компании. Поэтому важно соответствовать внешне тому месту, где вы находитесь.

Второе, на что обращает внимание клиент, - ваше поведение. Каждый продажник хоть раз испытывал волнение, нервный мондраж, когда начинаешь заикаться, повторяться, забывать, о чем хотел сказать. Все это мешает презентации продукта так, что ни одна техника продаж не работает. Более того, у клиента возникает чувство, что ему хотят что-то , продавец сам не знает, что он продает, а весь диалог утомляет. Это состояние вызывает страх отказа. С ним сталкивался каждый продавец.

Как не бояться продавать? Как продавать эффективно? Избавляться от фобии просто необходимо, иначе на вас, как на продавце, можно поставить крест. Полностью побороть страх продаж невозможно, но есть методики, которые помогают справиться с этим состоянием.

Методики борьбы со страхом продаж

1. Шаг в будущее

Пофантазируйте. Представьте, что будет происходить после беседы с клиентом. Например, вы находитесь дома и рассказываете, как прошли переговоры. О том, как вы волновались, а покинули кабинет с подписанным договором. Вы вспоминаете, что руководитель оказался приятным, вежливым человеком, и что вы зря переживали. Постарайтесь мысленно перенестись домой, ощутить обстановку, услышать шум телевизора, смех и голоса родных. И вы смеетесь над необоснованностью своего страха. Таким образом вы как бы переживаете ситуацию, которая только должна произойти. Аналогичная техника помогает при .

2. Квазимодо

При стрессе все мышцы тела перенапрягаются, что только усугубляет ситуацию и не располагает клиента к вам. Это упражнение поможет расслабиться. Сделайте глубокий вздох и задержите дыхание. Согните спину, будто у вас появился горб, опустите вниз руки. Все мышцы тела следует напрячь (ноги, руки, пресс и т. д.) Через 10 - 15 секунд выдохните, одновременно расслабляя мышцы. Выпрямитесь.

По понятным причинам все действия лучше выполнять там, где вас никто не увидит. Для достижения результата упражнение рекомендуется сделать несколько раз.

3. Живой пример

Видеть процесс переговоров и заключения сделки особенно полезно новичкам. На живом примере видно, что нет ничего страшного. Появляется уверенность, общаться с потенциальными клиентами становится легче, и товаров проходит комфортнее и быстрее.

4. Обесценивание

Вы боитесь, что не справитесь, скажете что-то не то или, наоборот, забудете, и вам откажут, отсюда и сильное волнение. Но важно понять, что оттого, что вам скажут «нет», небо не обрушится на вашу голову, а земной шар не перестанет вращаться. А раз ничего не изменится, то стоит ли волноваться?

5. Тренировка

Теперь вы знаете, как избавиться от страха продавать. С опытом страх перед переговорами и отказом уходит, хотя не полностью. Приходит опыт, умение общаться по деловым вопросам, появляются навыки. Главное, держаться уверенно и хорошо знать продукт, который вы продаете.

Страхи клиента

Название главы звучит интригующе, но это не единственное ее достоинство, она содержит также массу ценной информации, которая позволит вам лучше понимать своих клиентов. Известно, что продавец волнуется и испытывает страхи по различным поводам, например:

Что, если клиент не подпишет договор в назначенный день?

Что, если клиент уменьшит размер заказа?

А если клиент встретится с конкурентной фирмой АВС и перекинется к ней?

Что, если клиент вовремя не оплатит счета?

Потенциальные клиенты и те, кто только начинает работать с вашей организацией (новые клиенты), тоже испытывают определенные волнения и страхи.

Продавец должен знать о существовании этих страхов и предпринимать конкретные действия, для того чтобы уменьшить их влияние на клиента.

Снижая разрушительное влияние волнений и страхов, продавец облегчает клиенту принятие решения о покупке.

Ниже описываются пять возможных страхов, которые может испытывать потенциальный клиент при взаимодействии с продавцом. Испытывать их он может как в отдельности, так и в комплексе, так сказать «в букете».

1. Боязнь продавца.

Потенциальный клиент очень хорошо понимает, что вы, представляя фирму, выполняете одну из своих обязанностей – продавать продукт фирмы!

Он понимает, что вы что-то имеете и хотите ему это предложить (продать). Он также понимает, что никто просто так не приходит, не звонит и не предлагает встречу, что за каждым телефонным звонком и предложением встретиться кроется какая-то цель... Какая цель? Все та же: что-то продать!

Когда вы заходите в магазин, чтобы на что-то взглянуть, и через какое-то время к вам подходит продавец, задавая свой дежурный вопрос: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?», что вы ему отвечаете?

Что-то вроде: «Нет, спасибо, я сама справлюсь», «Я просто так смотрю», «Если понадобится, я вас позову». Другими словами, вы отшиваете продавца.

Поверьте мне, огромное число посетителей магазинов отвечают таким же образом.

По поводу «я просто так смотрю» не обманывайте себя и других – вы заглянули в магазин не просто так, а потому что у вас к какому-то товару или категории товаров есть интерес . Этот интерес может быть малюсеньким, а может быть огромным, но все же он есть.

Так почему же вы и тысячи других потенциальных клиентов отшиваете продавцов, предлагающих свою помощь?

Потому что не хотите оказаться в ситуации, когда будете вынуждены что-то приобрести.

Потому что привыкли, что продавцы всучивают то, что залежалось, самое дорогое, что самим нравится, что вписывается в их представление о платежеспособности покупателя.

А как насчет тех девушек, которые при входе в супермаркет подходят к вам и радостно сообщают, что у них для вас есть подарок (обычно парфюмерная продукция)? Как вы на них реагируете?

Большинство людей обходит этих девушек стороной, почему-то никто не бросается к ним за подарком. Почему? Да все потому же: клиенты понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке!

Потенциальные клиенты привыкли к тому, что продавцы им пытаются продать свой продукт, руководствуясь какими угодно своими причинами, но не причинами клиента.

Потенциальный клиент во время первого контакта с продавцом, зачастую неосознанно, задает себе следующие вопросы:

Что ему от меня надо?

Что он хочет мне продать?

Зачем он ко мне подошел?

Зачем мне предлагают встретиться?

А что, если меня обманут?

Что делать?

Продавцам я могу дать лишь два совета по сокращению влияния боязни продавца на клиента.

Ведите себя уверенно.

Ранее я упоминал вам о том, что и уверенность продавца, и неуверенность передаются клиенту, как заразные болезни. Нервный, неуверенный продавец делает клиента таким же, вызывая у него подозрительность и настороженность и мешая принять положительное решение о покупке. Общаясь с клиентом, держитесь уверенно (не нагло или вызывающе) и спокойно, это облегчит ему общение с вами и, соответственно, упростит принятие решения.

Скажите клиенту сразу же, зачем вы к нему подошли/позвонили и какая потенциальная выгода у вас для него есть.

Розничным продавцам один совет – замените шаблонный вопрос: «Могу ли я вам помочь?», на который клиенты машинально отвечают отрицательно на что-то менее «заезженное». Это может быть:

Есть ли у вас вопросы по поводу.?..

Требуется ли вам дополнительная информация о.?..

Хотите, я для вас включу/открою/заведу.?..

Совет продавцам, работающим в области прямых продаж – не ходите вокруг да около и не темните. Предлагая клиенту встретиться, вы должны как можно раньше озвучить для него ту выгоду и/или пользу, которые он может извлечь для себя в результате этой встречи и/или используя ваш продукт. Такой подход обеспечит его заинтересованность во встрече с вами.

2. Боязнь принятия неверного решения.

Никому не нравится, когда ему говорят, что он принял неверное решение.

Люди не хотят, чтобы их высмеяли или поставили в неловкое положение за принятое ими решение. Именно поэтому при принятии решений люди советуются друг с другом. При этом...

Люди чаще советуются не со специалистами в данной области, а с теми, кому они доверяют.

Выбирая, где отдохнуть, советуются с коллегами, а не с представителями туристических фирм; выбирая косметику, советуются с подругами, но не со специалистами салона красоты и т. д.

Люди боятся принимать неверные (с точки зрения людей, от которых они зависят или мнение которых для них очень важно) решения.

Парадокс в том, что люди практически постоянно высмеивают решения друг друга, даже не замечая этого.

Из книги Ты – суперличность. Остальных – к черту! автора Масленников Роман Михайлович

Страхи клиентов PR-агентств Немаловажную часть работы пиарщиков занимает нивелирование страхов как потенциальных, так и постоянных клиентов. СОВЕТ! Хочешь получить или удержать клиента в сфере услуг – развей его страхи. Страхи низшего порядка («взяли деньги и пропали»)

Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора

Из книги Инфобизнес за один день автора Ушанов Азамат

Из книги Библия личных финансов автора Евстегнеев Александр Николаевич

Из книги Продажи без проблем. Идущий напролом автора Потапов Андрей

Глава 2. Страшные страхи Покупатель бывает ужасен, но если ему сказать об этом, он станет еще ужасней. Афоризм о продажах Я очень часто общаюсь с менеджерами по продажам, работающими в самых разных отраслях. И вот однажды, вспоминая все предыдущие разговоры, я сделал вывод,

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Какие страхи есть у владельца бизнеса? Самый страшный сон владельца бизнеса – это потеря своего дела.Он боится потерять свой бизнес, потому что не знает, чего ожидать от завтрашнего дня, какие новые законы примет правительство.Тем более, что история активно подпитывает

Из книги Путешествуй и богатей [Как заработать миллион всего за 2 часа в неделю. Traveliving] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам автора Шумилин Александр Ильич

Из книги Убеждение [Уверенное выступление в любой ситуации] автора Трейси Брайан

Из книги Внутренняя сила лидера. Коучинг как метод управления персоналом автора Уитмор Джон

Как снять страхи и ограничивающие убеждения Единственное, чего следует бояться, – это самого страха. Франклин Делано Рузвельт Перед тем как мы приступим к изучению методик получения дохода в путешествиях, стоит обратить внимание на те страхи, которые гнездятся в вашей

Из книги Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда автора Стенебу Юхан

Страхи и стереотипы при вступлении в клуб Страх выглядеть глупо. Люди часто боятся выглядеть неловко, т. к. они еще не знают, что где находится, как пользоваться оборудованием и т. д. Поэтому человеку, который собирается вступить в клуб, обязательно стоит рассказать, что,

Из книги автора

Все страхи – приобретенные Дети появляются на свет, не ведая страха. С этим чувством не рождаются – ему учатся. Все страхи, которые мучают вас в зрелом возрасте, являются результатом детского опыта и его негативного закрепления, которому, возможно, поспособствовали

Из книги автора

Умерьте страхи, повысьте свою эффективность Как я уже говорил, каждый человек боится, что им могут воспользоваться и манипулировать. Никто не хочет оказаться покупателем чего-то на самом деле ему ненужного или невыгодного, чего-то, что он не сможет использовать