Мерчандайзинг является одновременно наукой и искусством. Посещая изобилующие товаром супермаркеты, многие не подозревают о гигантской работе, проделанной маркетинговыми службами торгового заведения. Это философия грамотных продаж, работающая одновременно на потребителя и продавца.

Мерчандайзинг – составная часть маркетинга. Термин «merchandising» означает деятельность, связанную с продвижением продукции и товарных брендов на региональных рынках, методику ведения продаж крупными розничными предприятиями сферы торговли. Для оптовых баз данное понятие неприменимо.

Продажа производится в бесплатной услуге и оплате в пунктах, специально расположенных на выходе из магазина. Гипермаркет предоставляет клиентам большие парковочные места. Изделия, выставленные на продажу в магазинах бесплатной службы, не требуют продавцов. Они конкурируют перед потребителем и должны продаваться самостоятельно. В этом случае важную роль играет бренд производителя, реклама, стимулирование сбыта, кондиционирования. Образ магазина в глазах потребителя становится ключевым фактором. Выбор продукта должен быть предметом тщательного изучения.

Идея состоит в создании условий, способствующих привлечению клиента к товару, приводящих к совершению незапланированных покупок. Серьёзные предприятия розничной торговли тратят немалые средства на грандиозные реконструкции помещений, закупкe нового оборудования. Но это не приводит к существенному росту выручки. Мерчандайзинг – гораздо менее затратное мероприятие, способное в разы увеличить продажи без особых вложений.

Что касается рекламных акций, независимо от того, инициированы ли они дистрибьюторами или вместе с производителями, их значение не следует игнорировать. Кроме того, расположение магазина, соответственно расположение районов и отображение товаров, позволяет эффективно использовать пространство для продажи.

Увеличение оборота магазинов в системе бесплатного обслуживания было достигнуто главным образом за счет увеличения поверхности, что означает открытие новых точек продажи или расширение пространства, принадлежащего уже существующим магазинам. Успех этих магазинов объясняется, в частности, анализом семейного потребления. Стоимость продаж продуктов питания ниже, чем у быта и косметики. Продовольственные дистрибьюторы также продают эти товары, которые приносят более высокую прибыль, но которые из-за разнообразия потребностей, в которых они нуждаются, требуют гораздо более широкого ассортимента и имеют больше коммерческого пространства.

Главные принципы и правила мерчандайзинга

Совместимость . Расположенная рядом продукция должна принадлежать к одному потребительскому сегменту (имидж, ценовая категория, популярность).
Зона вытянутой руки . Смысл в том, чтобы целевая аудитория могла без затруднений дотянуться до интересующего товара.
Золотой треугольник . Максимальное количество продукции размещается в трёх зонах: вход – место выкладки товара – касса.
Принцип «паровоза» . Логика простая – возле брендовых вещей располагается неходовой товар-аутсайдер, привлекающий низкой ценой.
Комбинирование . Речь идёт о расположении товара, абсолютно разного по размерам, форме, расцветке и содержанию. Такая контрастность заметна издалека и реально работает.
Звуковое и ароматическое сопровождение . Приятная музыка в супермаркетах – обычное явление. Звуковые эффекты настраивают на позитивный лад, создают нужную атмосферу в торговых отделах. Схожее действие имеют запахи. Нужный аромат расслабляет, возбуждает аппетит и провоцирует совершить покупку.

Это только основные приёмы в мерчандайзинге. Существует множество других тонкостей рационального расположения товара, учитывающих привычки покупателей, их движение по павильону, визуальное восприятие и другие факторы. В идеале для всех полок и витрин должна составляться , учитывающая вышеперечисленные принципы и правила.

Причины уменьшения количества и поверхности новых открытых магазинов следующие. Повышение конкуренции, особенно в крупных городских центрах; темпы расширения магазина в системе бесплатного обслуживания часто превышали темпы роста потребления. Таким образом, коммерческие агенты больше не были мотивированы инвестировать в новые, постоянно растущие магазины.

Сильная конкуренция и маркетинговые издержки приводят к уменьшению капиталовложений; существует такое же явление застоя, как и в случае крупных универсальных магазинов. Доступная земля становится меньше, а цена очень высока. Экономическая конъюнктура не позволяет создавать новые магазины: такие инвестиции очень высоки из-за правил конкуренции и безопасности.

Визуальный мерчандайзинг

Правильная визуальная подача позволяет довести до покупателя определенную информацию. С научной точки зрения визуальный мерчандайзинг основывается на психологии, теории дизайна, психофизике и экономике.

Ключевые моменты:

Внимание и восприятие потребителя
Художественно-образное моделирование
Обозначение определенных свойств товарной единицы

Визуальный мерчандайзинг сконцентрирован на вопросах правильного расположения товара, ценников, табличек, вывесок, а также оформления торгового места. Данный инструмент маркетинга может быть нацелен на увеличение продаж в целом, или на продвижение конкретной марки.

Если эта тенденция сохранится, у крупных магазинов появятся решения. Создание иностранных представительств. Горизонтальная диверсификация путем использования другой формулы или проникновения на другие рынки. Путем развития конкурирующих фирм. Специалисты подчеркнули, что существуют значительные различия между оборотом на квадратный метр площади коммерческой площади.

Это объясняется интенсивной конкуренцией между магазинами и экономической активностью районов притяжения, а также тем, что некоторые магазины знали, как использовать коммерческую поверхность, которую они имели в своем распоряжении. Таким образом, нет общепринятых решений. Таким образом, во Франции, спустя 50 лет после создания магазинов бесплатного обслуживания, специалисты все еще обсуждают проблему наиболее эффективного расположения районов. Кроме того, дистрибьюторы не достигли консенсуса относительно места, которое должно быть предоставлено каждому компоненту диапазона.

Магазин, где всё расположено логично, интуитивно понятно и приятно для глаз, располагает к себе клиента. Это происходит на уровне психологии, неосознанно. Наиболее эффективен визуальный мерчандайзинг при реализации косметики и парфюмерии, обуви, одежды и прочих аксессуаров, располагаемых на полках в большом ассортименте и объёме.

Самый широкий круг мнений проявляется в распределении продукта в пределах земли или на развитой линии, и меньше с точки зрения смешивания различных продуктов. Наилучший метод воздействия - это тот, который привлекает внимание как можно большего числа потребителей и приводит либо к увеличению оборота, либо к высокой валовой прибыли.

Анализ наилучшего решения для ассортимента продукции и упорядочения районов должен касаться дистрибьюторов. Запасы и торговые площади связаны с высокими затратами, а ценовая конкуренция также является проблемой. Рентабельность инвестированного капитала может быть повышена за счет использования передовых методов мерчандайзинга. Это стратегические и тактические действия, которые позволяют продавать большие объемы товаров по ценам, которые приносят большую глобальную прибыль. Это связано с приведением продукта, который вы ищете, покупая его в оптимальных количествах, размещая его в лучшем месте в магазине, продавая по хорошей цене в оптимальный период.

Визуальный мерчандайзинг – прерогатива не только больших торговых павильонов. Эксперименты, связанные с презентацией продукции потенциальному покупателю, можно применять в маленьких магазинах.

Кросс (перекрёстный) мерчандайзинг

В перекрёстном мерчандайзинге ключевым моментом является выкладка или расстановка продукции. Используется розничными торговыми предприятиями с полным или частичным самообслуживанием покупателей. Покупатель, заходя в магазин, имеет цель удовлетворить определённую потребность. Задача кросс-мерчандайзинга – напомнить о необходимости купить ещё что-то, связанное с первым товаром.

Все 5 элементов являются важными и взаимозависимыми, они составляют все подготовленные средства для достижения целей дистрибьютора. Определение мерчандайзинга во Франции не совпадает с англосаксонским, поскольку оно также включает роль коммерческой помощи, которую играют производственные фирмы. Французский институт мерчендайзинга предлагает следующее определение: набор исследований и методов, которые будут применяться отдельно или совместно дистрибьюторами и производителями в целях повышения рентабельности продаж и продаж продукции путем постоянной адаптации ассортимента продукции к потребностям рынка и надлежащего представления товара.

Типичные схемы:

Пиво, рыба, чипсы, сухарики
Сигареты, зажигалка, жвачка, напиток
Хлеб, сливочное масло, шоколадный крем, сгущёнка, джем

Пример кросс-мерчандайзинга (обувь – носки)

Первый, ключевой товар, может стоить намного дешевле сопутствующих продуктов. Это приводит к многократному увеличению выручки. Недостаточно единожды организовать кросс-мерчандайзинг. Он требует постоянного поддержания и совершенствования в зависимости от настроений целевой аудитории, сезонности и других факторов.

По мнению французского института мерчендайзинга, существуют три уровня мерчандайзинга и три вида ответственности. Мерчендайзинг одновременно реализует. Строгая, но простая методология, отвечающая потребностям местных рынков, адаптация ассортимента и способов их предоставления для увеличения отдачи от инвестиций в складские и коммерческие помещения.

Аналитический дух, который нацелен на большее количество данных из района или магазина или местных и национальных рынков; решения не должны приниматься на основе прошлых или интуитивных результатов, но должно быть сотрудничество между дистрибьюторами и поставщиками, оба из которых имеют информацию, представляющую взаимный интерес.

Технический мерчандайзинг

Техническая составляющая не менее важна в маркетинге. Для этой цели используются рекламные материалы, торговое оборудование. К категории рекламных средств технического мерчандайзинга можно отнести различные промо-стойки, баннеры, световые панели. Торговое оборудование включает в себя полки, стеллажи, холодильные камеры, а также кассовую зону.

Многие поставщики бесплатных магазинов создали сервисы мерчандайзинга, чтобы помочь розничным магазинам оптимизировать ассортимент своей продукции и как они представлены. К сожалению, дистрибьюторы реагировали медленнее, но оказалось, что после исчерпания возможностей для внешнего развития дистрибьюторы пытались повысить прибыльность бизнеса за счет использования человеческих ресурсов и использования компьютеризированных данных - считывание штрих-кода в кассовых аппаратах позволяет идентифицировать элементы, необходимые для контроль над товарами и управление линиями.

Требования к рекламному и торговому оборудованию:

Минимум навязчивости, чтобы не вызвать обратную реакцию покупателя
Надёжность и удобство в использовании, исправное техническое состояние
Правильное размещение во избежание создания помех при передвижении клиентов по торговому залу

Многие магазины практикуют использование оборудования, специально разработанного для конкретной торговой точки. Это позволяет предприятию более выгодно позиционироваться в глазах покупателей, поддерживать общий имидж.

Анализ также может быть углублен путем изучения поведения клиентов с использованием карт верности, который является эпохой «интеллектуального анализа данных». Таким образом, мерчандайзинг - это набор методов, реализованных в бесплатных магазинах, где потребители и продукты находятся в непосредственном контакте. Эти методы основаны на точных данных о поведении потребителей.

Зная тип клиентов, на которые они нацелены, поставщик будет выбирать ассортимент продукции с помощью поставщиков. Главная особенность бесплатной системы - использование коммерческого пространства для устранения продавцов. Расположение районов не будет происходить случайным образом или презентацией продуктов.

Примеры мерчандайзинга

Аптека

Правильно оформленная витрина увеличивает товарооборот аптеки и её прибыль. Фармацевтический мерчандайзинг основан на стандартных принципах, с учетом особенностей продаваемого товара и контингента покупателей.

Лекарственные средства раскладываются на полках с чётко разделёнными рубрикаторами, понятными и доступными простому потребителю. Это позволяет посетителю быстро выбрать нужное средство, чтобы осталось время для рассмотрения другого товара.

В главе 4 рассматривается функция мерчандайзинга на двух уровнях: с одной стороны, организационные структуры промышленных, коммерческих и сервисных предприятий с целью точного анализа миссий, выполняемых людьми, а с другой стороны, технических инструментов, доступных для мерчандайзеров, и хорошо выполняет функции, особенно компьютерные технологии и средства измерения производительности продуктов.

Область продаж = область, доступная для клиентов внутри магазина; поверхность, эксплуатируемая в системе бесплатных услуг, пересекается клиентами по пути в кассовые аппараты. Он не включает область между кассовыми аппаратами и магазинами, а также приложениями. Поэтому общая площадь, где выставлен товар, и где у клиентов есть доступ к совершению покупок, включая площадь, занимаемую витринами и свободным пространством.

Пример мерчандайзинга в аптеке

При рубрикации товарных зон недопустимо использовать сложные профессиональные термины (антигельминтные средства, сорбенты), одновременно избегая просторечных, упрощённых наименований (от головы, для носа). Оптимальный вариант – противопростудные, обезболивающие средства, лекарственные травы.

Разработанная линия представляет собой общую полку презентационных полки товаров. Таким образом, это может быть 3, 4 или даже 5 раз на первом этаже при использовании мебели на 3, 4 или 5 уровне. Отображение и продвижение товаров в торговой зоне. При выборе и разработке способов отображения товаров дизайнер будет учитывать физическое и психологическое воздействие на взаимодействие с клиентами. Физический режим относится к тому, как собираются пространства, оборудование и удобные сборки как потребителя, так и продавца.

Психологическая среда магазина - это ментальный образ, который магазин производит в уме покупателя. Эффективность и уникальность магазина заключается в способности создавать, планировать и сжимать как физические, так и психологические особенности магазина для конкретного «целевого» потребителя. Отображение товаров должно привести к целям: интересам, удовольствию и мотивированию покупателей на покупку желаемых продуктов. Эффективное отображение следует принципам гармонии баланса, пропорции доминирования и контрастности.

Рядом с популярными и достаточно дорогостоящими лекарствами можно расположить менее известные средства-аналоги. Вокруг товара – лидера продаж целесообразно также выкладывать только появившиеся на рынке новинки.

Другой эффективный инструмент аптечного мерчандайзинга – массовые выкладки лекарств, создающие иллюзию повышенного спроса на данные препараты.

На положение потребителя будет влиять создание атмосферы, которая положительно повлияет на покупательское поведение. Такая атмосфера включает в себя пять чувств: видение, слух, обоняние, прикосновение и вкус. Чувство зрения дает людям больше информации, чем любой другой смысл, и поэтому его следует считать самым важным средством притяжения. Размер, форма и цвет товара - это три визуальных стимула, используемых для повышения внимания потребителя. Гармония - это «визуальное согласие», контрастность - «визуальное разнообразие», а несогласие - «визуальный конфликт»; могут появляться во многих частях любого воздействия, урегулирования или физического расположения.

Магазин одежды

Для мерчандайзинга магазина одежды и обуви можно отметить действие следующих принципов:

Богатый ассортимент. Полупустые павильоны не настраивают на совершение покупок. В торговом зале должны присутствовать востребованные вещи в достаточном количестве
Расположение. Продукция разделяется по зонам, с учетом направления движения потока покупателей. Наиболее дешевые вещи находятся в конце пути, дорогостоящие – у входа. Устраиваются дополнительные места продажи (ДМП)
Визуализация. В магазинах одежды при организации выкладок товара приветствуется индивидуальность и креативность. Обязателен трёхмерный эффект для более выгодной подачи. Используется принцип контрастности цветов, разнообразное расположение товара на полках, использование манекенов и имиджевых зон

Визуальный мерчандайзинг в магазине одежды Incanto:

В любой конкретной ситуации либо гармония, либо контраст, либо несогласие могут быть способом создания привлекательной атмосферы шопинга, гармоничные визуальные отношения обычно связаны с магазинами более спокойной и роскошной конфигурации, в то время как контрастные визуальные отношения дискордантно продвигает движущуюся, жизнерадостную или информационную атмосферу. Точно так же горизонтальные линии способствуют ощущению покоя, расслабления и отдыха; диагональные линии предполагают действие и движение и иногда создают иллюзию нестабильности; изогнутые линии предполагают женскую атмосферу и добавляют потоковое движение, которое направляет взгляд на другой товар или район.

Продуктовый магазин

В продовольственной торговой точке уместно соблюдать сочетание групп товаров. Человек, покупающий кофе или чай, обязательно заинтересуется кондитерскими изделиями.

Наиболее выигрышными считаются входная и центральная зоны, в которых располагаются наиболее прибыльные и востребованные продукты. Товару периодического спроса отведены внутренние стеллажи. Возле кассы традиционно прописались виновники импульсных покупок – леденцы, жвачки, сигареты, пакеты, журналы. Для выгодной подачи товаров на витрине, особенно в холодильной зоне, используется правильное освещение. Задача подсветки – привлечь внимание покупателя, не ослепив его.

Стандарты мерчандайзинга с примером

Чтобы стать успешным, любому розничному торговому предприятию необходимо иметь единые стандарты мерчандайзинга. Их разработка производится самостоятельно, с учетом своих наработок, либо при участии сторонней консалтинговой фирмы.

Стандарты мерчандайзинга обеспечивают:

Эффективные выкладки продукции в магазине
Снижение затрат на обучение новых сотрудников
Более быстрое внедрение системы при открытии дополнительных филиалов
Простые, удобные критерии оценки результативности работы персонала

Пример: стандарты мерчандайзинга компании HAYAT (.pdf откроется по клику)

Стандарты мерчандайзинга включают теоретические основы, правила оформления входной группы, расположения и презентации товара, оформления витрин. Руководство (мерчандайзинг-бук) для удобства работы оформляется в виде буклета форматом А4 или А5. При разработке стандартов обязательно учитываются архитектурные особенности помещений.

Логичный, правильный мерчандайзинг, независимо от сферы деятельности торгового предприятия, способен в разы увеличивать выручку. Любая серьёзная компания понимает эффективность данного маркетингового направления, его перспективы. И здесь важно успевать за изменениями покупательских настроений, возможностей, предпочтений. В этом основная задача маркетинга.

Понравился материал? Будем благодарны за репосты.

На ровном месте и без лишних затрат.

Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется.

Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.

Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга.

Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.

Правильная выкладка — это способ увеличения продаж за счет такого расположения товара на полках и прилавках магазина, при котором:

все товары хорошо видны на прилавке

представляют собой единую систему/гамму

каждый товар выложен в самом выгодном и привлекательном для покупателя виде

расположение товаров выделяет товары одной торговой марки от прочих

покупателю легко осуществить покупки.

Важность этих факторов тем более очевидна, что 80% решений о покупке конкретной торговой марки, по мнению экспертов, делается непосредственно у прилавка : человек решает, что ему купить, только когда видит товар!

Законы и правила восприятия.

1. Правило «От глаз до третьей пуговицы на рубашке»:

Существует 3 уровня выкладки товара:
— уровень глаз (средняя полка),
— уровень рук (верхняя полка)
— уровень ног (нижняя полка).

Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.

Здесь работает принцип «от глаз до третьей пуговицы на рубашке». На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80% . А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.

правила выкладки

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см — здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.

Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания «эффекта изобилия» в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

2. Закон «Фигуры и фона»:

Один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон мы должны использовать, если мы хотим привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, вобблеров, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание.

3. Правило «Первого впечатления»:

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются.

В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения .

4. Эффект «Яркого пятна»:

Н аш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.

Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.

Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего — в отделе косметики для тела.

выкладка товара

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.

Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.
При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл — успех, сила, победа, агрессия.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть — главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.

Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

5. «Мертвая зона»:

Это нижний левый угол , поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

6. Правило «Объемности»:

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как . Организовать такую выкладку очень просто — достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар «навалом» и оформить заметным ценником .

Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.

7. Закон «Переключения внимания»:

Если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках «фигуры» — поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар).

8. Правило «Хорошего окружения»:

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.

При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются .

9. Правило «Перекрестного опыления»:

Товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене.

Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе).

Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями .

Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).

10. Закон «Размера»:

Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

11. Правило «Безопасности»:

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет .

К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.

Необходимо учитывать особенности выкладки продуктов питания
на весовом и порционном прилавках :

«По высоте» : более дорогие товары располагайте на порционном прилавке на верхних полках — на уровне глаз и немного выше, более дешевые — на нижних полках; на весовом прилавке дорогие товары располагают ближе к покупателю, дешевые — ближе к продавцу.

«По стоимости» : Дорогой товар нужно располагать отдельно от аналогичного дешевого; соседство возможно лишь в случае, если это делается специально для продвижения дешевого. Вообще градация по цене должна бытьпостепенной, либо это должны быть разные витрины/полки.

«Зона отчуждения» : Не располагайте товар и стойки в «тупиках» — такие места в магазине, куда можно зайти, а потом нужно выйти, чтобы вернуться в основной зал, так как эти места посещаются хуже всего.

«Правило 2/3» : товары нужно располагать в конце второй трети витрины (по направлению основного потока покупателей), так как покупатель на первой трети витрины только понимает, что началась другая товарная группа, на второй трети начинает прицениваться, и в этом месте должен располагаться товар.

«Игра в прятки» : не располагайте товар в концах витрины — туда покупатели также заглядывают редко.

«Магистраль» : учитывайте направление основного потока покупателей в магазине: товар всегда лучше располагать на основных «магистралях».

«Свежий срез» : весовой товар (сыры, колбасные и мясные изделия) должен иметь свежий срез, который обновляется перед началом рабочего дня или по мере необходимости. Свежий срез позволяет человеку образно представить вкус и консистенцию продукта и, соответственно, привлекает больше внимания.

«Чистота» : витрина должна быть чистой! Не должно быть крошек, подтеков, грязных принадлежностей, так как продукты питания очень восприимчивы к бактериям и для них особенно важно соблюдение гигиенических норм. Например, плесень от «сыров с плесенью» очень живуча и при несоблюдении правил резки и хранения она быстро испортит другие сыры. Кроме того, у покупателя чистота и порядок ассоциируются с качеством товара и профессионализмом продавцов.

«Свобода вместо тесноты» : товары должны располагаться лицевой стороной к покупателю и не должны сильно загораживать друг друга, чтобы можно было разглядеть товар целиком. У покупателя вообще не должно возникать трудностей в разглядывании товара.

«Ассортиментная матрица» : товара должно быть в достаточном количестве, лучше много: 1-2 упаковки либо маленький кусочек весового товара вызывает негативные ассоциации у покупателя, что товар остался некупленным, что это испорченный товар и, к тому же, никто не хочет быть последним — даже в покупке.

«Ценники» : должны быть хорошо читаемыми и содержать информацию о наименовании товара, производителе и, возможно, другие привлекательные характеристики продукта. Хорошо, если у продавца весового прилавка есть каталог либо краткое описание каждой позиции, чтобы, например, он мог назватьпроцент жирности или вкусовые особенности конкретного сыра.

«Выкладка» : оптимальной является, безусловно,вертикальная выкладка всех товаров одной торговой марки, при которой торговая марка представлена на всех полках по вертикали единым ансамблем. Это обеспечивает узнаваемость торговой марки, выгодно демонстрирует богатство ассортимента. Но, к сожалению, магазины редко это позволяют, предпочитая выставлять товар по наименованиям от разных производителей. Это, безусловно, имеет свои плюсы, так как в этом случае покупатель, решивший купить сметану, имеет возможность выбрать любую по цене, качеству, жирности, вкусу. Вертикальная же выкладка чаще всего используется на специальных фирменных стойках.

«Наименование» : товары одного наименования разной фасовки должны располагаться рядом, чтобы человек мог выбрать подходящее для себя.

«Дизайн» : украшение прилавка должно состоять из предметов и товаров, сочетающихся или ассоциирующихся с продаваемым товаром, например, на сырном прилавке можно положить грецкие орехи, яблоки, поставить бутылку вина рядом с элитными сырами.

«Расположение» : важное значение имеет также расположение самой витрины внутри магазина. Существует ряд правил: товары импульсивного спроса (орешки, шоколадки, жевательная резинка) располагают ближе к входу магазина, около касс — в зоне hot spots (англ. «бойкое место» используется для обозначения мест, пригодных для промоушена, установки горок и т.п.); сыр, мясо — в глубине магазина; молочные товары — по ходу основного потока покупателей.