Потоки информации между Востоком и Западом, увлечение восточными единоборствами и китайскими, японскими, тайскими методиками оздоровления, открытие множества фитнесс-залов в России потребовало развития целой индустрии пошива спортивной одежды, в том числе и для восточных единоборств.

Это достаточно прибыльная отрасль легкой промышленности, отличающаяся повышенным спросом, невысокими затратами и высокой рентабельностью.

Хотя многие мастера отдают предпочтение одежде, пошитой непосредственно в Японии, она все в три раза дороже отечественной, а для начинающих и любителей это существенная разница.

Перед разработкой бизнес-плана по пошиву одежды для восточных единоборств, необходимо выяснить объем спроса в вашем регионе на подобного рода спортивную форму. В случае большого количества спортивных школ и фитнесс-залов, где занимаются подобного рода секции, и отсутствия конкурентов с уже запущенным производством, ваш бизнес будет прибыльным и стабильным.

По советам знающих специалистов, начальное завоевание рынка следует проводить, размещая заказы в действующих швейных цехах, а, не приступая к оборудованию собственного. Если продажи не пойдут, то убытки будут минимальны. При освоении существующей торговой сети или создания собственной, можно начинать «самому» шить одежду небольшими партиями, т.е. запустить маленький цех на 5-10 мест.

В производстве спортивной одежды для восточных единоборств используется однотонная разноцветная синтетика или натуральный хлопок плотностью 220-460 г/м2. Выкройка достаточно простая, размерную сетку следует устанавливать от 120см до 190 см, при отклонении от данных типоразмеров следует иметь возможность пошива на заказ. Комплект одежды данного вида традиционного включает в себя халат (оно же кимоно), брюки и пояс.

Спортивная форма для каждого стиля отличается друг от друга кроем, технологией и деталями пошива. В тоже время есть единые требования, предъявляемые к одежде для спорта – она должна быть свободной, прочной удобной, с двойной отсрочкой швов. Дополнительно в детской спортивной одежде предусматривается закрытие швов изнутри плотной тканью, во избежание натирания.

Кучко Сергей Николаевич – белорусский предприниматель, первые деньги начал зарабатывать в 18 лет на продаже самостоятельно пошитой одежды. В более зрелом возрасте приобрел несколько патентов и начал работать официально. Пережил «лихие» девяностые и остался в бизнесе после мирового кризиса 2014 года. В 2002 году Сергей Николаевич в арендованном помещении запускает производство спортивной одежды. Работает в основном с государственными компаниями и спортивными комитетами.

 

Основные тезисы интервью:

• Вид деятельности -пошив спортивной одежды.
• Местонахождение бизнеса - Республика Беларусь, г. Полоцк.
• Род занятий до начала предпринимательства - инженер-конструктор.
• Дата начала предпринимательской деятельности - 2002 год.
• Организационно-правовая форма ведения бизнеса - ООО.
• Размер первоначальных инвестиций - 3 000 000 бел. рублей.
• Источник первоначальных инвестиций - личные средства.
• Срок окупаемости инвестиций - 2 года.
• Формула успеха - «родиться во время перемен».

Начало бизнеса

Как вы начинали?

По моей истории романы писать можно, думаю, как-нибудь заняться этим. Все начиналось с увлечения западными и восточными видами спорта. Я хотел заниматься каратэ, но кимоно в Советском Союзе купить было проблематично - его не производили на фабриках. Тогда мы с мамой решили пошить самостоятельно.

Знакомый дал мне свое кимоно, мы внимательно изучили размеры и принялись шить своё из разных тканей. За несколько недель закончил. Я понял, что шить несложно, и на этом легко заработать деньги.

Нет, я пошел учиться на инженера-конструктора в институт. Старался совмещать пока еще увлечение с обучением, получалось неплохо. Для «сладкой» жизни хватало заработанных денег. Затем я стал выяснять юридическую сторону вопроса и узнал про патенты.

В Советском Союзе существовала система патентов, покупаешь за 20 рублей на год и спокойно занимаешься пошивом какой-то вещи. Я купил патент и начал производить мужские куртки, которые продавал по выходным на рынке.

Закончил учебу в университете, и меня забрали в армию. Демобилизовавшись, я пришел работать по специальности на завод ОАО «Измеритель». После трудового дня брался за пошив брюк, плащей и другой одежды. Материалы закупал с Смиловичевского завода или на рынке.

Куда тратили первые деньги?

На безделушки и всё, что раньше мне было недоступно. Я покупал себе кроссовки, дезодоранты, импортные вещи, финские костюмы.

Как вы организовали свое предприятие?

Получилось так, что у меня был друг Сергей, который занимался пошивом одежды как индивидуальный предприниматель. Однако государственные компании не слишком сильно хотели работать с ИП. И вот так вышло, что мы с Сергеем создали общую фирму. Сейчас в ООО «Жвир», моя доля составляет 50% и столько же акций у Сергея.

Когда получили первую прибыль?

Первое время не рассчитывали что-то получать, были сплошные убытки. Я могу сказать так: прибыль начали получать спустя два года.

Работа с заказчиками

С кем вы сейчас работаете? И как вы находили заказчиков?

Берем заказы на сайте «Icetrade» или аукционных биржах. Наши главные заказчики - Министерство спорта и туризма, олимпийские комитеты и иногда военные.

До этого печатали каталог с моделями наших костюмов и по почте отправляли школам олимпийского резерва. Приходили в спортивные магазины, подзывали товароведа и показывали свой товар. Если одежда нравилась, нам делали заказы.

Насколько честно проходят у нас тендеры и аукционы? Возможен ли обман?

Да, я слышал. Но мы не оборонная компания, которая воротит миллионы. Фирмы по пошиву спортивной одежды находятся на нижней ступени финансирования. Спортсмены - люди небогатые, там особо «пилить» нечего. Выбор исполнителя проходит максимально открыто и формально на равных условиях.

Есть ли универсальная «формула успеха» при подаче заявки?

Немаловажную роль играют спортсмены и тренера команд. Они могут сказать: - «Хотим это, и все! Класс». Поэтому даже если вы делаете качественно и недорого, то вас могут не утвердить.

Мы напрямую звоним заказчикам и спрашиваем: «Что будет определяющим при выборе товара?». У них это разложено по процентам, например, цена занимает 50%, качество - 20% и так далее.

Предпочтение отдается фирмам, которые завоевали репутацию на рынке. Главное - делать качественно, закупать проверенные материалы. Хотя, это достаточно спорно. Бывали случаи, когда мы покупали сертифицированную ткань, затем пошили из неё одежду и продавали. А потом выясняется, что материал некачественный, и к нам поступают претензии.

Вы шили что-нибудь на олимпиаду?

Здесь свои особенности. Олимпийский комитет заказывает товар по своим каналам, минуя посредников. Был такой случай, что на олимпиаде в Пекине китайцы бесплатно шили одежду с рекламой своей компании спортсменам.

Мы дошивали определенные размеры формы. Например, на кубке «Девиса» белорусским теннисистам привезли костюмы почти во всех цветах радуги, а надо было только в национальных. С нами связалась, и за несколько ночей мы сшили спортивную форму в красно-зеленых тонах.

Рис. 3-6. Готовая спортивная одежда

Проблематика бизнеса

В чем главная проблема швейного производства?

В разности заработных плат по городам. В Новополоцке есть два крупных завода «Полимир» и «Нафтан», где средняя зарплата больше 500 $. К сожалению, таких условий мы предложить не можем. Наши швеи получают 150-200 $, а я - 250 $.

Проблема в том, что, например, на Шарковщине даже 200 $ - высокая зарплата. Люди работают за куда меньшие суммы. И очевидно, что себестоимость их продукции ниже.

И вот здесь кроется основная проблема. Фирмам, которые находятся в богатых районах, приходится закупать более дешевые материалы, чтобы хоть как-то конкурировать с другими. Кто страдает больше всех? Конечный потребитель, не знающий особенностей тех или иных тканей.

Звонят и «горящие» заказы, которые надо выполнить буквально через день. Приходится мобилизовать все силы, предлагая швеям работать в ночные смены, за что они получают доплаты. И из-за этого порой уходишь в убыток или «ноль». Зачем? Это реклама.

Чуть не забыл про сезонность. В весенние периоды спортивные костюмы особо не нужны, а куртки мы не шили. Мы быстренько переориентировались: начали летом шить зимнюю одежду, а продавать зимой. А в январе беремся за пошив летней одежды.

Рис. 8-10. Швейное оборудование

Когда было «золотое» время? И когда оно закончилось?

В 2002 году мы вышли на новые рынки, а средняя зарплата наших швей составляла 600 $ - большие деньги на то время. Закупали качественные материалы, и цена на спортивную одежду немного выросла.

Счастье длилось недолго. В 2010 году на прилавках стал появляться дешевый ширпотреб из Китая. Наша страна вступила в «таможенный союз», в который входил Казахстан - «черная» дыра. Груженные разными шмотками фуры проезжали через степь, а за ними прямиком пограничная служба.

Кстати, пошив одежды - одна из самых популярных идей для малого бизнеса в 2018 году .

А как выживали в кризисе 2014 года?

Если с китайскими товарами конкурировать было можно, то пойти против курса доллара было нереально. После обвала российского рубля и снижения цен на нефть привязанная к рос. рублю белорусская валюта «просела».

Мы сильно зависели от колебаний на валютном рынке. Например, вчера сырье стоило 15 $, а завтра цена возрастает до 20 $. Объясняется это расчетом с поставщиками в иностранной валюте.

Что больше всего «кушает» ваши деньги?

Много забирает электричество, зарплаты, обслуживание станков. Бывает приходится за свой счет транспортировать товары через курьерские службы - это не так маловажно, как кажется.

Благотворительность

Вы занимаетесь благотворительностью?

Да, наша компания бесплатно шьёт экипировку для конного клуба «Живой восторг». Это элемент рекламного хода и человеческой помощи. Руководитель клуба - небогатый пенсионер, занимающийся своим делом «по зову сердца».

Мне импонирует их подход к проблемным подросткам и детям с физическими или психическими отклонениями. Владелец клуба бесплатно проводит лечебные тренинги, на которых дети занимаются с лошадками.

Ключевое слово в швейном бизнесе?

Делать хорошо и дешево. По возможности закупать у проверенных производителей ткани, не бояться заявить о своей компании. Работать с государственными компаниями, создавая свой бренд.

Работаете в интернете?

Получили негативный опыт в результате взаимодействия с разработчиками сайтов. Нам нет смысла рекламировать свои услуги, индивидуальным пошивом не занимаемся, а все поставщики и без интернета знают о нас.

Налоги и взаимодействие с проверяющими органами

Как платит налоги ООО «Жвир»?

Согласно ст. 202 глава 34 пункт 3.12 НКРБ, мы не облагаемся НДС, потому что на нашем производстве работает меньше 50 человек. В 2002 году платили 20% НДС, налог на сельское хозяйство и дороги, что занимало 3% от общего оборота денег.

Какие особенности сертификации товара?

Мы отправляли два спортивных костюма одного цвета на сертификацию в Минск за 500 $. В специальной лаборатории костюмы уничтожают двумя способами: химическим и физическим. Затем выносят вердикт и выдают сертификат качества. Однако это невыгодно при маленьких объёмах, отдавать за 10 костюмов с 50 $ себестоимостью 500 $ нерентабельно.

Какие взаимоотношения с проверяющими органами? Часто ли проходят проверки?

На сайте госконтроля Республики Беларусь ежегодно обновляется информация о плановых проверках. Вводите свой номер ИНН и смотрите даты. Никаких внеплановых проверок с вымоганием взяток у нас не проходило. Налоговая за два месяца уведомляет о проверке. Иногда приходят экологи, проверяют содержание пыли и вредных веществ в воздухе.

Вы принимали практикантов?

Да, нам послал исполнительный комитет молодых девушек. Изначально планировалось заинтересовать девочек ежемесячными выплатами денег, так мы и пообещали. Однако из учебного заведения приходит бумажка, в которой просят перечислять заработанные практикантами деньги на счет училища.

Пришлось работать на два «фронта» - начислять девушкам деньги, которые они не заработали, а заработанные средства отдавать учебному заведению. После практики они чудесным образом растворились, больше практикантов брать не стали.

Планы и перспективы

Изменился бы бизнес, если вы в начале карьеры знали все то, что знаете сегодня?

Практически нет. Единственная оплошность - начало работы в Беларуси. Здесь небольшой потенциал для пошива спортивной одежды. В России рынок больше, а конкуренция невысокая.

Об особенностях швейного производства спортивной одежды в России рассказывает в интервью Людмила Торба .

Какие дальнейшие планы развития?

То, что современный спорт высоких достижений давно стал спортом высоких технологий, фактически превратившись в соревнование лабораторий, знают или догадываются все. Ну а тем, кто впервые слышит об этом, рекомендуем ознакомиться с описанием систем и применямых инноваций в последних моделях кроссовок от Adidas, Nike и других спортивных флагманов. Согласитесь – можно подумать, что речь идет не иначе как о каком-то гоночном болиде, настолько все круто.

И это касается не только таких сложных изделий как кроссовки, но и самых, казалось бы, обычных тканей, из которых шьют те же футболки или шорты, тренировочные штаны и худи для занятий на улице и в зале. Вот об этом – чего достигли и что предлагают крупнейшие производители спортивной одежды – мы и погоговорим в нашем обзоре.

Adidas

Тепло и холод – две температурные кондиции, определяющие и задающие векторы в работе инженеров лаборатории бренда. И как резудьтат – две концепции в технологии производства спортивной одежды.

climacool

Особая технология плетения переработанного полиэстера создает в ткани микросетку, обеспечивающую эффективное поглощение пота и вывод его на поверхность с последующим испарением. При этом сохраняется естественный воздухообмен, позволяющий чувствовать себя в футболке с climacool комфортно при самых интенсивных нагрузках.

climaheat

Туннельная конструкция ткани позволяет схранять тепло в полостях между волокнами полиэстера, при этом не теряя способности к впитыванию и быстрому выводу пота.

В этом же ключе, но для более комфортных температурных условий, например, начала и середины осени, разработана аналогичная ткань climawarm.

Ячеистая структура вязки также позволяет изолировать тепло, обеспечивая при этом превосходный воздухообмен.

Приобрести технологичную экипировку с системами climacool и climaheat вы можете в магазине

Puma

Все инновационные разработки своих лабораторий бренд объединил под общей концепцией Puma Cell, концентрируя внимание и придавая те или иные свойства базовым ячейкам материала.

CoolCell

Высокофункциональные материалы быстро впитывают влагу и поглощают испарения. Анатомически расположенные сетчатые вставки обесепечивают оптимальную терморегуляцию во время тренировок любой интенсивности. И даже при использовании в качестве базового слоя, например, при тренировках на улице осенью или даже зимой, вы сохраните необходимый комофортный режим под худи или толстовкой.

WarmCell

Капиллярная структура ткани позоляет легко выходить на поверхность испарениям и поту, но эффективно препятствует потере тепла. А в качестве дополнения – плотно прилегающие резинки на поясе, воротник под горло и манжеты с прорезью для большого пальца. Отличный вариант под легкую ветровку – осенний дождь, пронизывающий ветер и даже мокрый снег не смогут внести изменения в график ваших тренировок.

PowerCELL

Исследование свойств компрессионных тканей, воздействие их на мышцы и мышечный тонус атлета – вот что легло в основу разработки концепции Puma PowerCELL.

Контролируемая компрессия, микромассаж, улучшенный кровоток и эффективный вывод влаги – это еще не все, что приготовили специалисты бренда. Уникальная "атлетическая лента", нанесенная в специальных местах на внутренней поверхности спортивной одежды, позволяет сконцентрировать мышечные усилия на более долгий период времени, повышая и общую выносливость, и конечный результат.

Приобрести технологичную экипировку Puma CELL вы можете в магазине

Nike

Мировой лидер в производстве спортивной экипировки, мировой лидер и в технологиях, и в инновациях – Nike своих позиций не уступает. Каждый сезон – новые разработки и апгрейд уже существующих. Так что начиная тренировки этой осенью в зале или продолжая уличные активации не сомневайтесь, бренду есть что вам предложить.

dri-fit

Базовая система Nike, лежащая в основе производства всех технологичных тканей для тренировочных футболок, лонгсливов, худи, шорт и брюк. Эластичная микрофибра из переработанного полиэстера и тянется во всех направлениях, и пот впитывает моментально, и так же быстро его выводит.

В этом сезоне Nike также представили новую версию dri-fit 2.0, реализованную в смесевой ткани хлопок/полиэстер (стандарный вариант – тканый по особой технологии нейлон). Как раз для тех, кто любит сочетание классической мягкости хлопка и современных синтетических систем:

Nike Teck Pack

Инновационная термальная конструкция Nike Teck, впервые презентованная брендом в прошлом году, в этом сезоне получила свое развитие в целой гамме худи, тренировочных курток и брюк. Теперь эта двухслойная ткань из хлопка и полиэстера стала еще легче, еще больше сохраняет тепло, не ухудшив при этом способности выводить естественные испарения.

Продажа – это заключение сделки с конкретным клиентом, который заплатит конкретную цену за наш товар.

Каждый клиент обладает индивидуальными особенностями и индивидуальным пониманием жизненных проблем, именно поэтому, покупатели воспринимают наш товар через призму личных характеристик. Очень часто, они не обращают на товар достаточного внимания, неправильно оценивают его преимущества, не видят заключенной в нем выгоды и прочее. В таких случаях они проходят мимо, а мы остаемся без прибыли.

Что делать?

Есть три пути:

• Уйти из сферы сбыта, отказавшись от роли продавца.
• Махнуть рукой на клиентов, которые «неправильно» думают, и работать только с теми, кто точно знает, чего хочет.
• Изучить РАЗЛИЧНЫЕ методы, техники и приемы, помогающие переориентировать «неправильных » клиентов в клиентов, жаждущих приобрести долгожданный товар.

Все изложенное ниже – только для тех, кто выбрал третий путь!

Большинство из изложенного ниже давно и широко известно всем.

Вопрос – почему при кажущейся простоте материала, продавцы раз от раза допускают промахи и не достигают желаемого результата?

Причин много, некоторые из них:

• Владеем недостаточно полным ассортиментом техник и приемов
• Недостаточно хорошо используем то, что знаем
• Недостаточно уверены в своих силах
• Используем неэффективные приемы просто в силу привычки
• Следуем собственной линии поведения в силу личных установок и ценностей

Меняйтесь – или умрете!

Техника активных продаж

Стадии заключения сделки с клиентом.

1. Установление контакта.
2. Выяснение потребности (сбор информации).
3. Презентация товара (коммерческое предложение).
4. Работа с возражениями (сомнениями).
5. Завершение сделки.

ПЕРВЫЕ ДВЕ СТАДИИ ЯВЛЯЮТСЯ САМЫМИ ВАЖНЫМИ ДЛЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ!

Установление контакта

На этом этапе следует добиться выполнения следующей программы – минимум:

• Приветствие – «добрый день/вечер», но не – «Вам помочь?» «Спрашивайте – ответим» «Будут вопросы – подходите!»
• Представление – при диалоге надо представить себя клиенту – словами, бейдж, визитка
• Предложение содействия – «Вы хотите сначала посмотреть или мне что-нибудь вам рассказать/показать?» «Я готова Вас проконсультировать», но не «Вас конкретно что то интересует?»

Пространство и работа с клиентом

Дистанция – расстояние между людьми, вступающими в общение (не обязательно словесное).

Четыре типа расстояния для общения:

Интимное расстояние – от 0 до 40-45 см

Интимное расстояние характеризует тесное, близкое общение. Человеку, допущенному в общении на такое близкое расстояние, разрешается физический контакт. Физический контакт, в свою очередь, мощный убеждающий фактор.

Важно – продавец не стремится сам попасть в интимную зону, а старается переместить туда свой товар!

Пример – хороший продавец одежды помогает одеть ее на клиента.

В нашем случае – предложить человеку посмотреть товар в руках.

Личное расстояние – от 40-45 см до 120 см

Такая дистанция оптимальна для общения в том случае, если с клиентом уже установлены достаточно близкие отношения. Если этого нет, то не следует приближаться к нему ближе чем на 120 см.

Социальное расстояние – от 120 см до 260 см

Такая дистанция оптимальна для начала общения и позволяет за счет представления собеседнику большего личного пространства подчеркнуть его статус. Данная дистанция также хорошо подходит для переговоров, в которых участвует более двух человек, особенно если продавец работает вне прилавка.

Публичное расстояние – от 260 см и выше

Дистанция предполагает общение с группой людей.

Важно – в процессе общения дистанция, на которой находятся собеседники, может и должна меняться. Особенно надо следить за ногами и корпусом человека. Если он делает шаг назад, скорее всего мы нарушили дистанцию. Если покупатель наклоняется вперед, следует к нему придвинуться.

Что мешает выбирать оптимальную дистанцию для общения с клиентом?

• недостаточная наблюдательность
• желание сильнее воздействовать на клиента
• привычная манера
• определенный тип клиента
• неуверенность продавца

Типичные ошибки продавцов:

• Не обращают внимания на вошедшего клиента
• «Набрасываются» на клиента

Активное наблюдение

Для чего необходимо наблюдать за посетителем:

• Чтобы лучше понимать другого – т.е., определить истинные желания и намерения клиента
• Чтобы правильно вести себя – т.е., выбрать наиболее эффективную манеру общения

Особенное внимание на этом этапе следует обратить на следующие моменты:

Когда человек начинает говорить, он подает сигнал – «мне удобно воспринимать мир так»

• Темп речи . Нужно говорить со скоростью близкой к скорости речи собеседника.
• Тембр речи . Стараться «совпасть» с собеседником.
• Громкость речи . Должна быть близкой к собеседнику (исключая конфликтные ситуации, когда лучше говорить чуть тише собеседника, но не в 2 раза, т.к. это тоже может быть фактором раздражения).
• Интонация . Необходимо интонировать свою речь, чтобы она не казалась заученной.
• Паузы . Нужны, для того чтобы привлечь внимание к чему-то, отделить части текста, сделать акцент.

Зрительный контакт

• Зрительный контакт должен занимать 60-80% времени общения (для европейского типа). Люди, ориентированные на зрительный контакт отдают предпочтения зрительным образам. Таким людям в процессе объяснения необходимо что-либо показывать или рисовать.
• Люди, избегающие зрительного контакта (стараются не смотреть в глаза собеседнику), отдают предпочтения ощущениям – им нужно предложить все потрогать и пощупать.

Жесты и позы

• Нельзя себе позволять при работе с клиентами закрытых поз (руки, скрещенные на груди, сжатые перед собой и так далее), неуверенных жестов.
• Жесты собеседника можно и нужно оценивать в их совокупности. Если клиент «закрыл» позу – нужно постараться ее «раскрыть», т.е. дать что-либо посмотреть в руки, попросить что-то показать.
• Жесты лучше иллюстрируют речь. Интенсивность вашей жестикуляции должна зависеть от интенсивности жестикуляции собеседника. Оптимальную реакцию вызывают жесты относительно симметричные: количество жестов правой и левой рук должно быть примерно одинаково.

Мимика.

Улыбка должна быть искренней или выражение лица должно быть нейтральным. В отличие от Америки или Японии у нас неискреннюю улыбку воспринимают негативно.

Критерии достижения результата на этом этапе – это умение вызвать расположение клиента, необходимое для успешного хода дальнейших переговоров.

ВЫ ДОЛЖНЫ ПОНРАВИТЬСЯ КЛИЕНТУ – ЭТО ЧАСТЬ ВАШЕЙ ПРОФЕССИИ!

Понравиться как:

• Собеседник
• Человек
• Профессионал

Типичные ошибки продавцов:

• Не наблюдают за клиентом
• Не анализируют увиденное
• Делают выводы на основании собственных домыслов
• Заранее определяют «перспективность/бесперспективность» клиентов
• «Оценка» платежеспособности клиента отражается на лице продавца
• Наблюдают за клиентом только с использованием своей «удобной» системы
• Избыток \ недостаток зрительного контакта

Выявление потребности (сбор информации)

На этом этапе необходимо:

• понять мотивы и ценностные слова клиента
• выявить психологические особенности клиента, то есть, как с ним лучше общаться.

2.3.1. Активное слушание

Приемы активного слушания:

1. 1. Кивание головой и использование междометий «да», «ага», «угу» и пр.

1. 2. Вопрос – «эхо»

Клиент: «Хочу посмотреть эту краску». Продавец: «Эту?». Клиент: «Да эту, она нравится мне тем, что у нее темный цвет». Продавец: «Темный цвет?»

1. 3. Повторение фразы.

Не бойтесь повторять за клиентом как можно больше его собственных слов и фраз. Начинать повтор фразы клиента лучше со слов: «Вы считаете», «Вы сказали», «Вам кажется».

1. 4. Переформулирование

Прием состоит в возвращении смысла высказывания с помощью других слов.

Клиент: «Мне кажется, что этот продукт недостаточно хорош». Продавец: «Вам кажется, что мы предлагаем товар низкого качества, а почему вы так думаете?». Клиент: «Да посмотрите, продукт выглядит очень дешево и нет никаких надписей, что это Италия». Продавец: «Вам кажется, что если продукт в большой упаковке и без рисунка, то это вам не подходит?» Клиент: «Да. А разве это не так?».

Клиент: «Мне кажется, что цены у вас завышены». Продавец: «Вам кажется, что приобрести крема по этим ценам недостаточно выгодно для вас?». Клиент: «Никак не пойму, в чем разница между Вами и компанией АВС?». Продавец: «Вы действительно хотите разобраться в этом? Давайте я Вам расскажу…».

Переформулирование – лучше всего начинать со слов: «Если я вас правильно понял», «Иными словами».

Отражение эмоций

Прием состоит в составлении фразы, отражающей эмоцию, наиболее точно соответствующей состоянию человека (Вы взволнованы, Вас что-то расстроило, Вы так уверенно об этом говорите)

Покупательница длительное время рассматривает товар, затем спрашивает: «А чье это производство?». Продавец: «Вас, я вижу, очень заинтересовала эта коллекция, и вы хотите узнать, где производятся эти средства?».

Техника задавать вопросы

Существует мнение, что хорошо продавать – это умение много говорить. Это мнение глубоко ошибочно. Хорошо продавать – означает уметь задавать вопросы. Только задавая вопросы, мы сможем понять, что необходимо клиенту, а значит и понять, каким образом мы сможем удовлетворить его потребности.

Вопросы бывают:

Закрытые вопросы – для выяснения факта.

Ответ на подобные вопросы может быть «да» или «нет».

Они наиболее часто используемые, но мало полезны.

Примеры.

• Вам нужен самый дешевый шкаф?
• Вам нужен один шкаф?
• У вас есть ниша?
• У вас стены ровные?

Закрытые вопросы представляют собой препятствие на пути к заключению сделки. Получив на него отрицательный ответ, мы теряем нить контакта с клиентом. Даже если клиент отвечает «да», мы не можем получить важную информацию о нем.

Открытые вопросы – используются для выяснения приоритетов и мотивов клиента.

Примеры.

• Что для Вас важно при выборе товара?
• Как бы Вам хотелось…?
• Как бы Вы подбирали себе такой товар?
• Расскажите, пожалуйста, поподробнее …
• Уточните, пожалуйста …
• Опишите дополнительные варианты …

Отвечая, клиент волей-неволей расставляет приоритеты в определенном порядке.

Альтернативные вопросы – вопросы с «или», вопросы с заданным выбором ответов, задаются когда нам нужно дать клиенту возможность выбора, но только выгодную для нас, при завершении ситуации продажи.

Примеры.

• Вам важно потратить деньги на подарок или получить что – то очень хорошее, запоминающееся и нужное?
• Вам где удобней использовать в салоне или дома?
• Вам когда нужен этот товар сегодня или через 3 дня?
• Вам как удобней оплатить заказ – наличными или по карте?

Уточняющие вопросы – используются для позитива и для связки.

Бывают двухтипов:

• вопросы с очевидным ответом
• вопросы, основанные на перефразировании слов клиента

Примеры.

• Для Вас важен производитель?
• Для Вас важна простота использования?
• Я Вас правильно понял, что Вы хотите получить превосходный препарат и гарантированный результат?
• Вам как удобней получить бонусную карту по почте или в салоне?
• Вам какой больше нравится цвет каштановый или красный?

Тип вопроса	Чего можно достичь с его помощью?	Как его задавать?
Открытый	– овладеть и удерживать инициативу- получить максимум информации- разговорить клиента	с помощью вопросительных слов:- что?- как?- какой?- где?- когда?- для чего?- в связи с чем?
Альтернативный	– перевести беседу в новое русло- добиться большей определенности- предоставить выбор из заготовленных альтернатив	– с помощью перечисления- разделительных союзов «или», «либо»
Закрытый	– добиться от партнера определенности- зафиксировать ответственность и слова партнера	– с помощью интонации (так, чтобы ответить можно было бы только «да» или «нет»)
Уточняющий	– показать партнеру, что Вы его слушаете- проверить собственную гипотезу- разговаривать с клиентом на его языке	С помощью слов:- то есть…- Вы имеете в виду…- таким образом…- это значит…

Типичные ошибки продавцов:

• Неумение задавать вопросы
• Использование только «любимых» вопросов
• Задавание вопросов по «обязательной» программе
• Отсутствие домашних заготовок
• «Торможение» в случае нестандартных ответов или реакций клиентов

Ценностные слова и индивидуально-личностные особенности клиентов

Ценностные слова – это выражение мотивов клиента с помощью именно тех слов, которые тот использовал, отвечая на вопрос типа “Что для Вас важно?…”. (Более подробно о мотивах в п.2.4.3.)

Ценностные слова (ЦС) – это то, что говорит САМ клиент о причинах побудивших (или побуждающих) его к покупке.

Каждый из покупателей обладает собственным «набором» индивидуально-личностных особенностей.

«ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО?»

КЛИЕНТ ПРОДАВЕЦ

Ценностные слова (собственно ответ)	Презентация по ЦС
Глобальность-детальность (степень детализации информации) Глобальность – когда клиент рассказывает об общем, целом. Детальность – обращает внимание на мелочи, детали	Подстройка по мотивам
Результат – процесс (говорит о результате, процессе или о том и другом) Люди, говорящие о результате, не интересуются процессом, технологией . Люди, говорящие о процессе хотят знать, как именно это будет сделано.	Подстройка по характеристикам речи Подстройка по невербальным средствам общения
Стремление – избегание Люди, часто употребляющие частицу «не» – конфликтные люди. В разговоре они обозначают эти точки конфликта, т.е. то на что следует особо обратить внимание. (А волосы не выпадут? А фен не сгорит?)	Точки конфликта, особой значимости

Следует также учитывать типы референции клиента и корректировать свою презентацию, согласуясь с данным типом.

ТИП РЕФЕРЕНЦИИ КЛИЕНТА ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА

Типичные ошибки продавцов:

• Неумение распознавать (слышать) ЦС
• Не правильная интерпретация (переформулирование) ЦС
• Неумение распознать тип референции (внутренняя или внешняя)
• Неумение общаться с людьми с другим типом референции
• Неумение варьировать разные типы референции
• Неверное использование остальных индивидуально-личностных особенностей

Презентация товара (коммерческое предложение)

Получив определенную информацию об интересах клиента с помощью анализа его поведения, активного наблюдения и слушания, специально подготовленных вопросов, можно приступать к презентации товара.

2.4.1. Анализ речи

В школе всех нас учат правильно писать, но не учат правильно говорить. Большинство людей подвержены влиянию, и умение правильно говорить может стать мощным инструментом влияния.

Успех в общении заключается не в том, что Вы хотели сказать.

А в том, как вас ПОНЯЛИ!

Часто мы НЕ задумываемся о значении тех слов, которые говорим. Но даже одно слово может придать фразе совсем не тот смысл, который вы в нее вкладывали. В этой связи очень важно следить за правильностью своей речи.

Использование частицы «не» и слова «нет» приводит к двум неприятным последствиям:

• оставляет ощущение неуверенности в том, о чем вы говорите,
• слушатель пропускает частицу «не», воспринимая предостережение или возражение как сигнал к действию.

Пример.

Вы говорите «Товар не сломается» и клиенту сразу хочется проверить, так ли это.

У клиента возникает ассоциация – «может сломаться»

Частицу «не» и «нет» лучше заменять на позитивную формулировку.

Начинать фразу со слова «НЕТ» – дурной тон.

Вместо того чтобы говорить «нет» в тех случаях, когда «да» сказать невозможно есть 3 пути:

1. Предложить альтернативу.

Замена должна быть адекватной!

2. Сказать, при каких условиях может быть «да».

Пример: «Да, возможны скидки при заказе на большую сумму».

3. Перейти к вопросу, почему это важно для клиента, и что он под этим подразумевает.

Следующее слово, МЕШАЮЩЕЕ нам – это «если».

«…если вам понравится этот препарат….» – следовательно, я допускаю, что может не понравиться.

В этих ситуациях лучше использовать слово «когда» или будущее время.

Пример: « когда вы будете использовать этот препарат, то….»

Слово «ПРИДЕТСЯ» несет смысловую нагрузку принуждения.

Лучше сказать «будет возможность….»,

«…можно», «лучше…».

Вопрос «Что вам не нравится?» или «Что вас не устраивает?»

Он заставляет человека сконцентрироваться на ПЛОХОМ.

Например, уже клиент определился, а потом говорит «а мне не нравится…!»

Слова «дорого», «дешево», «купить» и «продать».

«Дорого» – плохо т.к. приходится расставаться с большой суммой денег

«Дешево» – следовательно, некачественно, не престижно.

«Удешевить» – следовательно, ухудшить, да еще и унизить клиента в неплатежеспособности

«Продать» -впаривать, всучивать

«Купить» – расстаться с деньгами

• В общем-то
• В принципе
• Как бы

Слова – проговорки снижают доверие собеседника. Когда у вас в речи в большом количестве появляются, в «общем-то», «как бы», «в принципе» – то и вам будут верить «как бы» и «в принципе».

Мы нынче как бы все глупеем –

Все стали как бы забывать,

Что как бы даже не умеем

Без «как бы» пару слов связать.

Добро бы было как бы в дело,

Пусть даже как бы наугад.

А то ведь как бы неумело

И чаще как бы невпопад.

(Ю.Важдаев, Арзамас)

Ограничения «всего», «целых»

Избегать слова «проблема», «затруднения».

Типичные ошибки продавцов:

• Неверное использование всего изложенного выше
• Отсутствие желания \ умения работать над улучшением речи
• Косноязычность
• Перебивание клиента
• «Заговаривание» клиента
• Тихая или невнятная речь
• Грубость с клиентом

Правила презентации

Должна быть цель – о чем-то договориться

Чтобы человек что-то запомнил, нужно несколько раз возвращаться в беседе к тому, на что вы хотите обратить внимание клиента.

Клиенту важно быть заинтересованным в той информации, которую вы даете.

Важно, чтобы клиент считал вас экспертом. Цель этого – партнерский подход к продажам («Да я хочу что-то продать, но у меня есть информация, которой нет у вас»).

Быть приятным, умным, полезным собеседником.

Использовать более простые объяснения или истории-примеры («Да, вы правы, такие вопросы часто задают. Кстати, могу рассказать такой случай…»).

Помнить об эффекте края. В конце беседы подвести итог позитива, чтобы не создавалось впечатления беседы ни о чем.

Клиенту нужно рассказать не только то, о чем он спросил, но и о всех других возможностях для того чтобы клиент мог выбирать, но не загружайте клиента деталями, если это для него не важно.

Необходимо найти «мягкое место» клиента и «гладить» по нему нежно и с чувством.

Когда Вы рассказываете о средствам и препаратах необходимо чтобы клиент их трогал руками. Таким образом, он лучше запомнит Ваш рассказ и ему легче будет сравнивать наши изделия с продукцией других компаний.

Типичные ошибки продавцов:

• Нежелание говорить с клиентом
• Боязнь клиента
• До начала разговора – убежденность в том, что все равно не купит

Мотив – Характеристика – Выгода

Потребность клиента – это понимание или ощущение необходимости получить что-либо (как материальное, так и нематериальное), чего на данный момент у него нет.

Реализация потребностей – это процесс, в ходе которого человек убеждается в

том, что он получил то, чего хотел. На самом деле, он может это не получить

в реальности, а только иметь иллюзию.

Мотивы клиента – это то, что клиент хочет получить в итоге взаимодействия с Вами и Вашим продуктом, то, что побуждает человека к определенным действиям (в нашем случае – покупкам).

Мотивы делятся на категории “надо” и “хочется” и являются индивидуальными для каждого человека. Когда мы говорим о дорогостоящем товаре, на первый план выходит мотив «хочется». Мотивы «хочется» очень сильны.

Действия -это конкретные активные поступки или слова человека.

Характеристики – это объективные свойства товара или услуги.

Объективные характеристики нужно переводить в выгоды для клиента, в его мотивы. Человек гораздо легче убеждается, когда мы говорим с ним его словами и оперируем его мотивами (желаниями).

Выгоды – это реализация мотивов клиента с помощью определенных характеристик товара или услуги.

Мы продаем не товар, а ту выгоду , которая заключается в данном товаре для данного покупателя .

Чтобы следовать этому принципу необходимо:

• Понять, какая потенциальная выгода заключена в нашем товаре.
• Правильно выявить интересы клиента , понять, какова его выгода.
• Подобрать именно тот товар, который наиболее оптимально отвечает запросу клиента .
• Представить вниманию клиента те характеристики товара , которые ему покажут, каким образом он сможет получить свою выгоду, и убедят приобрести этот товар.

ФОРМУЛА ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ВЫГОДЫ:

Свойство товара Þ связующая фраза Þ Выгода для клиента

Связующая фраза:

– Это позволит вам …

– Это значит …

– Это дает …

– …, поэтому она …

– это даст возможность …

– Для Вас это означает …

Типичные ошибки продавцов:

• Неумение пользоваться всем изложенным выше
• Владение не всем «ассортиментом»
• Нежелание этому учиться
• Плохое знание продукта
• Плохое знание конкурентных преимуществ продукта и компании

Приемы убеждения

Убедить человека легче всего, говоря о том, что ему «надо» или «хочется». Нужно говорить о том, что важно для клиента. Это и есть мотивы и потребности. Когда мы говорим о дорогостоящем товаре, на первый план выходит мотив «хочется». Мотивы «хочется» очень сильны.

Прием «Эмоциональность»

Эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к потребностям клиента.

Прием «Говорящие руки»

Жесты убедительно воздействуют на клиента, если усиливают смысл высказывания. Очень важны жесты, помогающие описанию товара.

Перечисляющий жест – хорош для наглядного перечисления достоинств товара.

Вариант 1 – загибание пальцев в «плюсы».

Вариант 2 – загибание «плюсов» и «минусов» на разных руках.

Использование цифр и конкретных фактов

Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца.

Примеры.

«Давайте обратимся к конкретным фактам …»

Использование профессиональных терминов

Уровень использования терминов должен соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области.

Наглядность

Наглядность позволяет получить целостную информацию о товаре за короткий промежуток времени.

Прием «Включение в действие»

Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара.

Использование метафор

Используя в своей работе метафоры, мы «обращаемся» к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента. В историях-метафорах важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки нашему реальному клиенту.

Прием «Картина будущего»

Воображаемая картина будущего заставляет покупателя прочувствовать насколько ему необходим предлагаемый товар.

Вариант 1.

Вопрос продавца самому себе – «Что же вы получите с приобретением наших средств?»

Вариант 2.

Вопрос продавца к покупателю – «Давайте вместе представим, что же вы получите, приобретя наши средства?»

Использование известных имен

Надо быть осторожным при выборе имен, т.к. при использовании имени человека, не имеющего особенного значения для клиента, этот прием будет работать против вас.

Прием сравнения

При сравнении преимуществ товара необходимо использовать аргументы конкретного покупателя.

Прием «Вопрос в монологе»

В свою презентацию можно включать вопросы трех типов:

– А зачем этот товар нужен?

– Как им пользоваться?

– Почему его выгодно приобрести именно у нас?

Метод «сократовских вопросов»

Три ответа «да» бессознательно заставляют клиента дать положительный ответ и на четвертый вопрос.

Вариант 1.

• Вы хотели бы купить качественную краску?
• Вы хотели бы приобрести краску по оптимальной цене?
• Вы хотели бы выбрать именно то, что вам нужно?

Вариант 2.

• Вам нужен шампунь с лечебными травами?
• Вам нужен шампунь, который удобно использовать?
• Вы хотели купить качественный шампунь?

Вариант 3.

• Вы хотите, чтобы Ваши волосы были эффектными?
• Вы хотите, чтобы Ваши краска легко наносилась?
• Вы хотите, чтобы на Вас все обращали свой взор?
• Вас интересуют престижные марки?

Прием «Похвали»

Комплимент создает позитивную атмосферу для ситуации покупки.

Типичные ошибки продавцов:

• Нежелание убедить
• Оправдание отсутствия результата тем, что клиент не тот
• Использование не тех аргументов
• Отсутствие настойчивости
• Излишняя напористость
• Слабое знание продукции конкурентов
• Ограниченный ассортимент используемых приемов
• Отсутствие домашних заготовок
• Боязнь продукта
• Боязнь авторитетных клиентов
• «Ведение» продавца клиентом

Работа с группой клиентов

В процессе общения необходимо установить доверительный контакт со всеми участниками «группового» клиента.

Это необходимо потому, что:

• Мы не знаем, кто является «главным» клиентом – человеком, принимающим окончательное решение о покупке
• Мы не знаем, кто больше заинтересован в покупке
• Налаживание доверительной атмосферы даст возможность клиентам высказать свою точку зрения, что нам позволит получить дополнительную информацию

Для эффективного продолжения работы с группой клиентов, надо выяснить, кто из них занимает лидирующее положение и чье мнение является более веским и значимым.

Общение только с самым активным и разговорчивым клиентом.

Способы определения лидера:

1. Наблюдение

• Кто первый здоровается \ отвечает на приветствие
• Кто первый просит посмотреть продукт
• Кто берет слово в ответственные моменты разговора

2. Вопросы

• Расскажите, пожалуйста, поподробнее, что вас интересует?
• Как вам видится наше предложение?
• А как вы считаете?
• А вы не согласны?

Для успешного завершения работы с «групповым» клиентом, следует удовлетворить интересы всех сторон, участвующих в диалоге. Основные аргументы необходимо выбирать с учетом интересов «главного» клиента. В то же время в процессе диалога важно учитывать и интересы «сопровождающих» лиц.

Типичные ошибки продавцов:

• Боязнь работы с группой
• Работа с группой по половому признаку
• Неумение занять всех членов группы

Работа с возражениями (сомнениями) клиента

Емкость мирового рынка спортивных товаров по различным экспертным оценкам составляет от 67 до 100 млрд. долларов США. Российский рынок спортивных товаров оценивается в 0,6 - 4 млрд. долларов. Ежегодный прирост на мировом рынке составляет 15–17%. В частности, по оценкам экспертов международной сети по торговле спорттоварами Intersport, российский рынок спортивных товаров составляет около 1 млрд. долларов и растет на 15-20% ежегодно (см. http://www.spbgid.ru/index.php?news=46072).

Годовой объем продаж мирового рынка спортивного снаряжения аналитики оценивают в 40 млрд. долларов, рынок спортивной обуви - в 20 млрд. долларов, а рынок спортивной одежды - в 38 млрд. долларов (смотри рис. 1).

Рисунок 1.
Объем продаж на мировом рынке спортивного снаряжения, спортивной обуви и одежды, млрд. долларов США

http://abarus.ru/press_centre/press_release?record_id=2269

Согласно оценкам специалистов ABARUS Market Research, спортивные товары российского производства на мировом рынке представлены слабо. Доля продукции российских производителей на мировом рынке спортивных товаров в 2006 году не превысит 2% (смотри рис. 2) . Несмотря на высокие темпы роста рынка, увеличения доли товаров российского производства в ближайшем будущем не ожидается.

Рисунок 2.
Доля спортивных товаров российского производства на мировом рынке, %

Источник: по материалам исследования агентства «ABARUS Market Research» http://abarus.ru/press_centre/press_release?record_id=2269

На российском рынке спортивных товаров ведущее положение занимают китайские производители, доля товаров китайского производства составляет до 70%. Доля спорттоваров европейского производства составляет 15%, на спорттовары российского производства также приходится 10-15% рынка (смотри рис. 3).

Рисунок 3.
Доли производителей спортивных товаров различных стран на мировом рынке спортивных товаров, %

http://www.e-mm.ru/article_print.asp?id=1655

На российском рынке спортивных товаров все более устойчивые позиции занимают крупные международные компании, конкуренция между которыми становится более острой. Осуществляется развитие региональных рынков, происходят изменения в системе дистрибуции, формируется рыночная инфраструктура, происходит рост интереса населения к спорту и активному образу жизни (по материалам исследования агентства «ABARUS Market Research» http://abarus.ru/press_centre/press_release?record_id=2269).

Товары для зимних видов спорта занимают 70% российского рынка спортивных товаров. Российский рынок спортивных товаров становится все более привлекательным, главным образом за счет большого количества потенциальных покупателей, недостаточной насыщенности рынка товарами, моды на спортивный стиль в одежде, обуви и аксессуарах.

На рынке спортивного инвентаря лидирующие позиции занимают зарубежные фирмы-производители. Спортивный инвентарь российского производства составляет в большинстве случаев конкуренцию иностранному только в отношении цены, в большей или меньшей степени уступая в качестве особенно на профессиональном уровне. Отсутствие ведущих позиций для отечественных фирм в производстве инвентаря по многим видам спорта объясняется не только агрессивной политикой зарубежных фирм на отечественном рынке, но и достаточно пассивной политикой государства в области спорта, особенно любительского.

В структуре продаж спортивной одежды на российском рынке лидируют футболки и майки, а также спортивные костюмы, доли которых составляют 37,5% и 29% от объема продаж соответственно; продажи курток составляют 1,5%; продажи шортов и брюк – 3,5%, купальников - 0,5%; продажи спортивной обуви - 22,5% (смотри рис. 4).

Наиболее популярными марками спортивной одежды и обуви в России являются «Adidas», «Reebok», «Puma» и «Nike». Помимо этих лидеров представлены также следующие марки: Columbia Sportswear, Sprandi, Baon, Finn Flair, Sela, Kappa, Rebel, Rider, Fila, Kangaroos, Mizuno, Denis Uomo, Max Mara Technology, Roncato, Адмирал Маркет Марин, Айсберг, Кант, Кемпинг-Тур, Юнион и другие (см. http://www.bellegprom.by/coninf/coninf200511084.htm).

Сегодня на российском рынке спортивных товаров наблюдается ориентация на потребителя со средним достатком. Это спровоцировало расширение ассортимента товаров, в том числе российского производства, а также переход части покупателей с открытых рынков в магазины.

Спортивная одежда и обувь известных западных марок (ADIDAS, SPRANDI, NIKE, REEBOK, PUMA, COLUMBIA) позиционируется в среднем и высоком ценовых сегментах и доступна потребителям с доходом от $300 в месяц. К числу наиболее востребованных видов товаров следует отнести экипировку для игры в большой теннис, для катания на роликовых коньках, товары для занятия велоспортом, снаряжение для катания на горных лыжах, а также технологичную одежду и обувь.

Рисунок 4.
Структура российского рынка спортивной одежды и обуви, % от объема продаж

Источник: по материалам доклада Е. Крупецкой (зам. директора МА Step by step) http://www.e-mm.ru/article_print.asp?id=1655

Главными рынками сбыта спортивной продукции в России являются Москва и Санкт-Петербург. Наиболее крупные операторы: "Спортмастер", "Высшая лига", "Эпицентр", "Триал Спорт" (по материалам исследования агентства «ABARUS Market Research» http://abarus.ru/press_centre/press_release?record_id=2269).

Доля расходов на спортивные товары у российских покупателей постоянно увеличивается и составляет около 50 долларов ежегодно. В Москве этот показатель значительно выше - 150–200 долларов.

В Москве доля потребителей спортивной одежды и обуви выше, чем в регионах, и в первую очередь это касается дорогой брендированной продукции.

В результате более трети покупателей готовы сменить марку товара, если им будет предложена более выгодная цена; пятая часть покупателей готова отказаться от покупки определенной марки в угоду качеству, и такое же количество - ради удобства и функциональности. Лишь немногие ставят дизайн на первое место по степени важности.

Подавляющее большинство покупателей в России предпочитает приобретать спортивную одежду и обувь на рынках, и только четверть из них - в специализированных магазинах. В Москве доля продаж на вещевых рынках значительно ниже - здесь лидерами продаж являются крупные торговые центры.