Представляю вашему вниманию вольный перевод понравившейся мне статьи - «The Dark Side of Freelance Writing: When Clients Don’t Pay ».

Мы очень часто говорим о преимуществах фриланса, восхваляя его гибкость и комфорт. Но есть одна составляющая, которая, на мой взгляд, охватывается недостаточно — я называю ее «темной стороной фриланса» , и включает она в себя мошенников и неплательщиков . Одним из главных правил, которые я узнал за годы фрилансерства, стал тот факт, что очень многие фрилансеры после того, как были обмануты — стесняются говорить об этом и не готовы признать, что это вообще произошло. Хотя, на мой взгляд, стыдиться нечего. Чем больше мы обсуждаем подобные ситуации, тем больше средств для защиты от них мы можем выработать.

Клиенты не платят по разным причинам. Иногда это даже и не входило в их намерения, но возникли проблемы с финансированием проекта; иногда они рассчитывают, что фрилансер не станет подавать на них судебный иск, посчитав это бессмысленной тратой времени; а иногда — абсолютно беззастенчиво хотят получить выполненную работу абсолютно бесплатно. Правда бывает и так, что клиент может попросту забыть перевести оплату — и вам стоит дать ему шанс исправить ситуацию, не подозревая сразу во всех смертных грехах. Как минимум, на первый раз.

Если ваш заказчик пропустил платеж — для начала проверьте условия договора. Ничто так не раздражает клиента, как исполнитель, который начинает требовать оплату раньше положенного срока и до завершения работы. Например, если по условиям соглашения, платеж должен поступить через 15-20 дней после сдачи работы, а вы начинаете напоминать о платеже уже на следующий день, клиент вряд ли будет в восторге от вашей манеры ведения дел.

Дождитесь окончания условленного периода и:

• вежливо напомните о себе. Не начинайте требовать оплату, отправляя счета или уведомления о просрочке. Дайте клиенту еще неделю или дней десять.
• позвоните. По прошествии разумного промежутка времени — позвоните клиенту. Скорее всего, по тону его голоса и манере разговора вы сможете определить причину задержки. Если вам приходится звонить по нескольку раз или у клиента постоянно нет времени с вами разговаривать — нетрудно догадаться, что он просто откладывал платеж... как минимум, на некоторое время. Если он приносит извинения и обещает перевести деньги в ближайшие дни, обязательно уточните — когда именно. Вы должны дать клиенту понять, что вы все помните и все контролируете.
• позвоните снова. Именно сейчас наступает время, когда стоит начать раздражаться. Если клиент не отправил вам платеж, как было запланировано и договорено — теребите его. Теребите его каждые один-два дня или раз в неделю — как вам самому удобнее. Вы выполнили свою работу, она была принята и должна быть оплачена.
• напишите письмо. Пусть ваш клиент знает, что вы не отступитесь и настроены искать другие пути воздействия. При отправке письма поставьте в копию непосредственное руководство, представителя топ-менеджмента компании и главного бухгалтера. Кроме того, отправляя письмо — обязательно укажите «уведомить о доставке» и «уведомить о прочтении».

Если заказчик не платит и продолжает игнорировать вас — у вас есть несколько путей:

• прекратить любые взаимоотношения с этим клиентом и выполнение для него любых других работ. Если он не оплатил вам предыдущие заказы, то шансы на получение оплаты следующих — стремятся к нулю. Задайтесь вопросом — стоит ли продолжать работать на такого заказчика или отложить работу по крайней мере до тех пор, пока выплата за предыдущий заказ не будет произведена.
• предложите план выплат или выплаты в рассрочку . Если у вашего клиента в данный момент недостаточно средств и у вас с ним нормальные взаимоотношения — предложите оплату в рассрочку. Логично предположить, что выплата $50 в неделю в течении месяца будет предпочтительней, чем единоразовая оплата всей суммы в $200.
• действуйте через его голову. Если ваш клиент — не высшее звено руководства компании, найдите кого-либо еще, с кем можно обсудить возникшую ситуацию — например, контакты генерального директора или члена правления, отвечающего за данное направление. Они могут даже не знать о том, что у вас возникли проблемы.
• пригрозите правовыми мерами. Многие клиенты рассчитывают, что у вас не хватит духу, времени, денег или желания искать правовой защиты. И, что самое парадоксальное — они правы. Большинство фрилансеров при возникновении проблем с оплатой, крайне редко выбирают судебный иск в качестве средства для решения проблемы, считая, что нет смысла бороться за оплату, если сумма меньше $3000, а судебные издержки могут оказаться больше. Однако не стоит забывать тот факт, что эти издержки будет выплачивать проигравшая сторона. Да, решение проблемы в судебном порядке действительно потребует достаточно серьезных усилий, но так же сразу обозначит тот факт, что вы не тот, от кого можно просто отмахнуться.
• расскажите о нем. Пусть ваш клиент знает, что вы обязательно распространите информацию о его принципах ведения бизнеса по всем посещаемым интернет-сообществам, форумам и биржам.

Никогда не забывайте правильность старой поговорки — «каждый труд должен быть оплачен». Не получив оплату вы можете махнуть рукой и сказать «да ладно, это всего лишь $500» или можете сказать «я потратил на этого человека свое время и усилия, которые должны быть оплачены» . Что говорить — решать только вам.

Не беспокойтесь о сжигании мостов — клиенты, которые не платят и так не заботятся и хороших отношениях, а потому и для вас это должно быть последним о чем стоит беспокоиться.

Кроме того, если вам не заплатили, но вы спустили эту ситуацию на тормозах — вы только лишь дали клиенту понять, что подобный подход абсолютно нормален . Следовательно, вы не только не получили оплату, но и подставили своих коллег по цеху, которые завтра столкнуться с этим же заказчиком.

И даже более того — вы своим же трудом начинаете зарабатывать себе репутацию слабака и простофили . Я знаю о чем говорю, поскольку в свое время работал на тех, кто изначально рассчитывает именно на простофиль. И, поверьте, они все еще в бизнесе.

А что вы делаете, если клиент не платит?

Александр Деревицкий

Школа продаж

Что делать, если клиент не хочет покупать?

Козыри Деревицкого

Первый козырь в том, что его Школа живет здесь и сейчас. А поэтому мы не пытаемся механически перетащить в современный славянский бизнес американские и европейские техники продаж и делового общения. Возможно, они хороши, но - в Техасе и Мюнхене… На тренингах мы не пересказываем чужие книги. У нас есть свои…

А второй козырь - в нашем пути к созданию Школы. Мы пришли не со светлых кафедр психологии, а из уличной пыли и грязи 90-х, из тех лет, когда еще никто не верил, что возможность заниматься бизнесом - это всерьез и надолго. И этот путь сделал нас практиками. Мы прагматичны и скептически относимся к теории. И знания нашей Школы можно применять в собственных продажах СРАЗУ.

Говорят, что мы учим не совсем «белым» приемам переговоров и продаж. Да. Нам важно, чтобы наши слушатели были готовы к тому, что ждет их в реалиях современного отечественного бизнеса. Поэтому мы делаем ставку не на рафинированное и теоретическое «как вообще надо», а на живое и практическое «как у нас есть»… Именно поэтому наши тренинги для торгового персонала дают осязаемый эффект.

Если только наследовать чей-то коммерческий опыт, то есть шанс стать вторым. А вот чтобы стать первым, надо нарушать существующие правила и навязывать рынку свои. Мы даем посетителям наших семинаров и тренингов опыт взаимодействия с людьми из множества смежных коммуникативных ремесел: разведки, дипломатии, спецслужб, адвокатуры. Берите!

Ну а самое главное - в том, что мы пытаемся очеловечить глобализованный, регламентированный и стандартизированный мир коммерции и продаж…

Ваш Деревицкий

Предисловие

Во-первых, я особо благодарен чуткости моих новых издателей. Они смогли уловить неудовлетворенный спрос, о котором так старательно хлопотал автор, рассказывая на тренингах, что именно на их основе написана книга «Школа продаж». Много лет подряд Деревицкий рекомендовал своим ученикам прочитать ее, но наступило время, когда все книги закончились…

А во-вторых, стоит сказать пару слов о том, что этот самый автор умудрился натворить после выхода первого издания книги.

С тех пор, кроме тысяч строк в своих блогах, я успел написать две очень важные для меня книги: «Тормоза и акселераторы в переговорах» и «иNые продажи» . Они тесно связаны со всеми личными разработками, которые я внедряю в систему обучения торговцев своими регулярными тренингами. А еще их создание явилось для меня настолько важным рубежом, что это налагает особый отпечаток на все, что я теперь делаю. Это стоит пояснить отдельно.

По мере превращения знаний, полученных на тренингах, в навыки мои ученики сталкивались с одной и той же проблемой: «Я не успеваю! Я просто не успеваю думать еще и об этом. Партнер по переговорам рвет меня на кусочки, и мне больше ни на что не хватает времени».

По сути, эти жалобы и стали главной причиной, стимулом написания книги о том, как в ходе шальной динамики переговорного процесса выиграть время на думание. И, работая над новым изданием «Школы продаж», я с трудом удерживался от обильного цитирования своей книги «Тормоза и акселераторы в переговорах» и наступал на горло собственной песне…

Книга «иNые продажи» тоже настойчиво просилась в сегодняшнюю переработку «Школы продаж». Дело в том, что на работу с клиентскими возражениями влияют личные качества каждого торговца. И те трюки, которые клиенты легко и органично принимают от одного поставщика, они никогда не простят другому. А «иNые продажи» учат именно тому, как найти себя и свой личный стиль в продажах и переговорах.

Невозможность вложить «иNые продажи» в «Школу продаж» меня огорчает, но я очень надеюсь на то, что мои читатели возьмут на вооружение из описанных здесь 455 приемов противодействия всем возможным и невозможным клиентским возражениям именно то, что подходит именно им и соответствует их личному стилю.

О том, что 455 приемов противодействия возражениям вполне достаточно для нормальной работы торговца, когда-то интересно написал специалист по партизанскому маркетингу Алекс Левитас . Он предложил знакомому пари:

«Давай заключим пари на ведро коньяка. Собери всех своих менеджеров, их у тебя человек тридцать, верно? Скажи им, что возникла ситуация: клиент говорит „Слишком дорого, не буду покупать“, и надо его переубедить. И устройте мозговой штурм, „покреативьте“ на тему того, что сказать этому клиенту, чтобы его переубедить. Потратьте на это даже целый день, можете обсуждать всей толпой или делиться на группы… Единственное условие - обсуждать только „из головы“, не пользоваться ни книгами, ни Интернетом.

Казалось бы, перспективы самые радужные, но… Даже самая красивая теория здорово отличается от реальной жизни. Когда Деревицкий десять лет назад все это разработал, он стал проверять теорию на практике собственных продаж и, разумеется, обкатывать на тренингах. И вот оказалось, что есть небольшое количество ситуаций, в которых шести описанных типов сопротивления маловато.

Помните чудесный мультфильм «Падал прошлогодний снег»? Там была такая фраза: «Маловато будет…» И вот когда автору стало маловато шести типов сопротивления, он добавил седьмой.

Иногда бывает, что мы с клиентом родились под разными звездами и нам просто не суждено договориться… Седьмой тип клиентского сопротивления пришлось назвать так: «Контактное сопротивление». Это те ситуации, когда контакт, его география, время и сами участники оказываются самой главной помехой. И тогда пришлось расписать техники противодействия «семерочке» – седьмому типу сопротивления. Но почему же я об этом не говорю сразу и почему рисую матрицу только с шестью клеточками?

Дело в том, что к седьмому типу сопротивления я отношусь очень настороженно. У меня был случай на тренинге, когда, услышав о «семерочке», один молодой человек радостно воскликнул:

– Так вот именно это и убивает 90 % моих продаж!

Но если 90 % твоих продаж убивает именно твое неумение правильно наладить контакты, то ты, родной, скорее всего, неправильно выбрал профессию. Тебе лучше работать в школьной библиотеке и выписывать формуляры. Или рубщиком мяса на базаре. Но из продаж уходи!

Итак, о седьмом типе клиентского сопротивления я тоже расскажу и опишу техники противодействия, но заранее очень прошу всех читателей: с этим типом сопротивления будьте осторожны, нельзя им оправдывать слишком большое число своих неудач!

Ошибки вопросов

Теперь мы немного поговорим о вопросах… Недавно после тренинга девушка-слушательница спросила у меня:

– Александр Анатольевич, можно вопрос?

Соглашаюсь:

– Вас интересуют деньги?

Мне сразу стало тошно и горько. Появилось предчувствие, что мне сейчас предложат работу в какой-то сети. Ответил вопросом:

– Я не знаю, как отвечать. Сказать, что не интересуют, будет враньем. Сказать, что интересуют, – это понять, что вы мной уже управляете. Так как вам лучше ответить?

Предчувствия меня, старика, не подвели: девушка стала увлеченно толковать о каком-то страховании.

То, что сейчас расскажу вам, я ей так и не сказал. Мне это показалось бессмысленным: мы целый день говорили о том, как важно почувствовать собеседника, и необходимость повторять сказанное меня нисколько не вдохновляла. Видно, не в коня был корм…

Если мы не поставили себя на место собеседника и не ощутили его беспомощность перед запланированным нами дурацким вопросом, то этого вопроса лучше избежать.

Есть большая когорта мелких пакостников, зарабатывающих деньги сочинением тех «очень умных» вопросов, которые должны кому-то помочь всунуть свой бизнес в жизнь каждого встречного-поперечного. Этих пакостников надо обходить стороной. От них надо бежать, ибо изобретенные ими «умные вопросы» никоим образом не учитывают собеседника – его настроение, склонности, опыт, его верные и обоснованные предчувствия.

Без персонализации, без прицела в конкретного человека любые вопросы излишни и неуместны.

Понять истинный смысл клиентского возражения можно не только с помощью вопросов. Они – далеко не единственная альтернатива шаблонным и стереотипным ответам. Вполне можно отреагировать не вопросом, а всего одним словом «и». То есть на возражение клиента «Не надо, у нас уже есть» можно ответить вот так:

– У нас уже есть. И раньше осени не понадобится…

Ага! Но я получил ценнейшую информацию о грядущей осенней реанимации его потребительских нужд.

Сгодилась бы и просто профессиональная пауза. Но «держать паузу» – это самое трудное. А вот вопросы наиболее легко и относительно естественно вплетаются в полотно почти любого делового разговора.

И все-таки, почему вопросы – не самый сильный инструмент продавца?

Один из ведущих международных экспертов покупательского поведения – Филип Грейвс пишет: «Задать вопрос – значит вывести его предмет на уровень сознания респондента».

«Вывести на уровень сознания» – то же самое, что «получить в ответ ложь».

По этой причине умные расспросы гораздо хуже непринужденной беседы, в которой собеседник открывает свои позиции бессознательно . «Бессознательно» означает «честно».

Именно поэтому мы на тренингах и учимся не «умно» расспрашивать клиента, а по-доброму и весело с ним болтать. Такая у нас работа…

Когда-то на моем тренинге книготорговцы вели себя как следователи. Более провокационных и вызывающих вопросов в играх в «куплю-продажу» тренер не получал никогда. Пришлось отвлечься и заняться моделированием самочувствия клиента, в которого попадают беспощадные выстрелы наших вопросов.

Спровоцировала сеанс моделирования банальная «месть» – я стал просто «расстреливать» участников группы собственными вопросами. И они, совсем недавно еще такие любопытные, очень скоро взвыли:

– Вы ставите вопросы так, что на них не то что не хочется отвечать, но их даже не хочется слышать!

Пришлось вспоминать все вопросы этих микропоединков и разбираться, почему же на них отвечали так зло?

Так дорого (такими эмоциями!) мы заплатили за открытие, которое сделали, устав от дискуссионного фехтования. Вот это открытие: многим вопросам должна предшествовать продуманная прелюдия. (Реплика одного впечатлительного слушателя: «Ну и вот тут без секса не договориться!..» Но отличия переговорного спарринга от секса мы все-таки нашли.)

Прелюдией вопросительных выпадов в переговорах (то есть дополнением импульсивного ответа в виде вопросов на полученные возражения) часто служит простая и немудреная легенда о готовящемся мной вопросе, о его созревании, о тех причинах, которые сейчас вынудят меня о чем-то расспрашивать собеседника. Оказывается, всего несколько слов могут предупредить негативную реакцию даже на совершенно беспардонные вопросы.

Конкретизировать слишком абстрактные фразы отвергающего приобретение клиента – это возможность, несмотря на сопротивление, все-таки продолжить разговор.

Общие туманные возражения типа «с этим что-то не в порядке» требуют специального подхода. Несмотря на определенный интерес и действительную потребность в продукции или услуге, потенциальный клиент противится завершению сделки. Так не бывает, чтобы настоящий потенциальный клиент «просто не хотел купить». В этом случае вопрос, почему он не покупает, становится единственным препятствием к завершению сделки. Возможно, клиент не хочет показать свое невежество, высказывая возражения, или он боится, что над ним могут посмеяться, если он купит. Торговый агент должен попытаться выявить такие мотивы, раскрыть их и преодолеть.

Если возражение слишком туманно, чтобы его можно было свести к одному вопросу, то торговый агент должен задать столько вопросов, сколько потребуется. И в этом случае он может не только задавать вопросы, но также и отвечать на них. Он суммирует свое представление о продукции, сам выдвигает конкретные возражения, а затем опровергает их. Конечно, он должен быть осторожен и ограничить свои возражения только теми, которые могут возникнуть у клиента и которые агент может отвести.

Ошибки вопросов следует классифицировать

Это одна из наиболее тяжелых и трудноразрешимых проблем: и торговый персонал, и высокопоставленные переговорщики часто пытаются все «толково рассказать», но при этом не дают высказаться собеседнику, не задают вопросы, не стимулируют своими вопросами речь оппонента.

В предыдущем абзаце мы предельно кратко описали проблему, но причин у этой беды много. Именно поэтому проблема является трудноразрешимой: те, кто должен ее решать, слишком часто не снисходят до анализа этих причин.

Как извлекать максимум пользы из каждого клиентского «НЕТ».

Никогда не говори: «Никогда…»

И все-таки клиент не купил…

Ну, во-первых, окончательного клиентского «нет» всё-таки не бывает. Пока клиент жив – шанс есть При условии, что вы не испортили дело своей бурной реакцией на его отказ, не напрягли его сверх меры своим негативным отношением к клиентскому «нет» и т.д. Иначе говоря – сохранили контакт и хорошие отношения.

А во-вторых: работа с отказами клиента – это ваш шанс сделать свои продажи или свой бизнес лучше, сильнее, эффективнее. Все, что нужно в этом случае – проанализировать свою работу с этим клиентом, выяснить, вспомнить что было сделано хорошо, а что было сделано не так, что нужно изменить, исправить, добавить.

В предыдущей статье мы с вами обсуждали , и я пообещала рассказать, что делать, если все же клиент говорит нет.

Как правило, когда клиент говорит нет, ему самому это не очень приятно. Человек понимает, что его отказ вызывает негативные эмоции у продавца. Он подсознательно опасается, что его начнут уговаривать, упрекать, пытаться переубедить, оспаривать его выбор и т.д. Поэтому если мы легко и с уважением признаем право клиента сказать «нет», то такое поведение продавца (очень, надо сказать, нетипичное для реалий нашего рынка) будет, скорее всего, для несостоявшегося покупателя приятным сюрпризом. И в большинстве случаев человек охотно выполнит небольшую и ненапряжную для него просьбу — хотя бы в качестве моральной компенсации за отказ. Опять же при условии, что вы все сделали правильно.

Хочу подарить вам хорошо зарекомендовавший себя пошаговый алгоритм со скриптами на случай окончательного клиентского «нет».
Скрипты могут быть использованы дословно, но лучше все-таки их адаптировать под конкретную ситуацию и конкретного клиента, оставив структуру и ключевой месседж, смысл.

Шаг 1: Согласиться с выбором клиента и запросить у него обратную связь.

Клиент: «Все прекрасно, но нет, мы приняли другое предложение» .
Продавец: «Иван Иванович, мне очень жаль, что сейчас нам не удалось посотрудничать. И в тоже время, я уважаю ваш выбор. Для меня очень важно ваше мнение как искушенного потребителя, и поэтому, прежде чем мы расстанемся, ответьте, пожалуйста, на один вопрос: что я мог бы улучшить в своей работе, что наша компания могла бы улучшить в продукте (услуге, сервисе) чтобы в следующий раз наше предложение было принято? Что можно было бы добавить, чего не хватает?»
Еще раз напомню, что здесь очень важно сохранять искренние и доброжелательные интонации! Знаю, что не просто, но постарайтесь, оно того стоит!

Шаг 2: Выслушать обратную связь клиента.

Даже если критика будет очень для нас неприятной, даже если мы с ней будем категорически не согласны – все равно: слушаем и ТЩАТЕЛЬНО ФИКСИРУЕМ все, что скажет нам клиент. Еще раз подчеркну ВСЕ, а не только то, что нам менее неприятно слушать.

Шаг 3: ПОБЛАГОДАРИТЬ клиента.

Не сквозь зубы, а тепло и искренне. Человек потратил как минимум свое время и умственные усилия, чтобы все это вспомнить и сформулировать и дал нам очень полезную информацию.

Шаг 4: Получить формальное позволение клиента на дальнейшие контакты.

Формальное в том смысле, что не просто мы решили, что он вроде бы не против, раз не выгоняет нас в грубой форме или не бросает трубку, а именно получить от клиента внятное и четкое ДА на запрос о дальнейших контактах.

Шаги 3 и 4 могут быть реализованы, например, в таком скрипте: (Еще раз напомню, фразы лучше адаптировать для себя, или как минимум многократно отрепетировать, чтобы они звучали органично., чтоб не звучали чужеродно).

«Иван Иваныч, спасибо вам большое за ваше мнение, оно действительно очень важно и для компании и лично для меня. То, что вы сказали о нашем продукте (услуге/сервисе) я обязательно доведу до нашего руководства и разработчиков и мы приложим все усилия, чтобы улучшить нашу работу. Вы позволите держать вас в курсе этих улучшений?»

По себе знаю, на такую просьбу ОЧЕНЬ трудно ответить отказом. Она ни к чему не обязывает. И вроде бы как вы будете причастны к улучшениям… Клиенту очень сложно говорить «нет» в такой ситуации.

Шаг 5 Пометить в своем календаре даты для следующих контактов.

Шаг следующий Не дав себе времени погоревать о несостоявшейся сделке, позвонить следующему клиенту.

С абсолютной убежденностью (не раз проверено и мной и участниками моих ) могу сказать, что такая работа с отказами клиентов существенно повышает вероятность превращения сегодняшнего клиентского «нет» в завтрашнее ДА.

Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль Парабеллум Андрей Алексеевич

Что делать, если клиент не совершил покупку

Прежде всего нужно ответить на вопрос, почему он этого не сделал. Возможны два варианта: либо ему не нравится или не подходит ваш товар или услуга (тогда выясняем, почему и можно ли что-то изменить, чтобы убрать это недовольство), либо нравится и подходит, но нет денег. Да, нравится, да, понятен продукт, да, интересно, но просто нет денег – тогда предложите ему вариант с отсрочкой платежа (если готовы работать с дебиторами) или занесите его в базу с пометкой о необходимости регулярно с ним связываться – чтобы, когда деньги у него наконец появятся, он сразу вспомнил о вас.

Из книги Трудные клиенты – работа с возражениями автора Плотников Аркадий

Глава 2. Если клиент сказал «НЕТ». Классификация возражений 2.1. Различные типы возражений Возражение – это вопрос клиента, на который менеджер должен дать убедительный ответ. Менеджер должен найти массу убедительных аргументов, позволивших переубедить клиента, развеять

Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автора

Даже если клиент отказался… В сегменте В2В есть один способ, который позволяет значительно увеличить процент конверсии тех клиентов, которые раньше бы от вас уходили. Когда менеджер ведет переговоры с клиентом и тот в итоге говорит: «Нет, мы отказываемся от вашего

Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Активные продажи 3.1: Начало автора Рысев Николай Юрьевич

Из книги Инфобизнес за один день автора Ушанов Азамат

Правило пятое. Если клиент настаивает на том, чтобы вы сказали цену в самом начале контакта, говорите об амплитуде цен К: Сколько стоит путевка в Антарктиду?П: Цена слагается из многих составляющих, которые определяют общую сумму. Время отдыха, срок отдыха, тип отеля,

Из книги Разговор по существу: искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего автора Скотт Сьюзан

Из книги Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах [фрагмент] автора Юрковская Ольга

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Из книги Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга автора Ньюман Дэвид

Что делать, если у вас нет отличий от конкурентов? Чаще всего найти собственную уникальность сложно: много компаний торгуют примерно одинаковыми товарами или услугами по примерно одинаковым ценам. Если вы не определили, в чем уникальность вашего товара, то пишите

Из книги Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней автора Рязанцев Алексей

Из книги Персональный бренд. Создание и продвижение автора Рябых Андрей Владиславович

Из книги Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство автора Каплунов Денис Александрович

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

Что делать, если сотрудники «сливаются» Довольно часто случается, что сотрудники приходят работать на короткий срок, потом увольняются – и на их место приходится искать других. Получается замкнутый круг. Данная проблема решается выстраиванием автоматизированной

Из книги автора

Что делать, если нет инфоповода? Когда на горизонте нет подходящего инфоповода, меняйте угол зрения – ищите новую идею. Чтобы привлечь внимание к вам, покажите вашу уникальность и экспертность. Если у вас нет информационного повода, цикл работы со СМИ начнется с

Из книги автора

Что делать, если цена одинаковая? Это интересный вопрос. Куда сложнее успешно продавать товары по такой же цене, что у конкурентов. Еще круче – дороже. Тут и важен грамотный копирайтинг.Простой пример – маршрутные такси. Цена проезда одна и та же, но люди предпочитают

Из книги автора

Если Клиент проявляет такие качества Сила и превосходствоВы увидите: пристальный взгляд; сильное, ладонью вниз рукопожатие; руки на бедрах или в карманах с отставленными большими пальцами и сжатыми пальцами ладони.Сразу спросите, каким временем он располагает.