Вопрос №0008: «Здравствуйте! Подскажите пожалуйста, как прогнозировать выручку от продаж, здесь идет зависимость от кол-ва? Я сравнивала с предыдущем годом но мне кажется не то! Нужно среднюю прибыль умножать на прирост? А как найти этот коэффициент? Мне нужно составить прогноз выручки.»

Ответ:

Добрый день, Алина.

Прогнозирование выручки от продаж на предприятиях на практике осуществляется двумя методами.

Первый метод, основанный на прогнозе, который составляют консультанты и эксперты. В литературе этот метод часто называют «Экспертный». Основная суть его состоит в том, что прогноз выручки составляется на основании мнения экспертов и консультантов, причем эксперты могут быть топ — менеджерами компании, а консультанты обычно внешними. Обычно такой метод используют для прогнозирования рынков, которые характеризуются своей нестабильностью, так как применение здесь математических понятий и зависимостей довольно проблематично. На своей практике я чаще всего сталкивался именно с таким методом, причем по отношению даже к тем рынкам, которые были хорошо изучены.

Второй метод основан на построении математических формул и зависимостей. На мой взгляд, Ваш вопрос относится как раз к определению этого метода. В литературе его часто называют «Статистический».

Начнем с того, что для этого метода очень важен момент сбора информации. Например для прогнозирования выручки помесячно на следующий год необходимо проанализировать операции за каждый месяц текущего года. В ходе этого анализа необходимо исключить из расчета крупные операции (например, 10% от месячной выручки) в дальнейшем они только снизят точность прогноза.

Итак, для того чтобы спрогнозировать выручку на следующий год необходимо в первую очередь рассчитать цепные индексы продаж. Это отношение объема выручкикаждого последующего месяца к предыдущему, после чего находится средний индекс за необходимый период. Затем объем выручки последнего отчетного месяца умножается на индекс первого планово месяца и тем самым мы получаем прогнозную величину выручки первого планового месяца. Для прогнозирования последующих месяцев стоит производить аналогичные расчеты.

Пример формы для необходимых расчетов вы можете найти в списке дополнительных материалов к данной статье или в разделе основного меню « ».

Если у Вас возникнут вопросы, буду рад на них ответить.

Ориентировочный прогноз прибыли предприятия можно сделать самому. Как? Зачем? Влияние прогноза прибыли на инвестиционную привлекательность предприятия (10+)

Классический (фундаментальный) анализ - Прогноз прибыли

Прибавим к полученной сумме месячный фонд заработной платы, исходя из соображения о том, что в случае ухудшения конъюнктуры, возможно, придется сократить до трети сотрудников, заплатив им три оклада. Прибавим известные нам прочие обязательства (спонсорство футбольной команды и прочие странные проекты), от которых нельзя быстро избавиться. Получим полную ежегодную сумму обязательств. Сравним ее с прогнозируемой годовой прибылью. Если обязательства меньше прибыли - перед нами очень хорошая компания.

Можно ли покупать акции компаний с худшими показателями? Да, но дешево. Это рисковые инвестиции, их в портфеле должно быть немного. Кроме того, надо понимать, как компания будет выходить из сложившейся ситуации. У Вас должна быть уверенность в том, что компания справится. Если есть сомнения, то лучше поискать другой объект инвестирования.

Слишком низкая долговая нагрузка также не свидетельствует об эффективности компании. В условиях фактически нулевых процентных ставок умение правильно работать с заемным капиталом совершенно необходимо.

Прогноз прибыли

Мы будем оценивать прибыль без учета переоценки. Переоценка просто отражает рост номинальной стоимости основных средств компании, вызванный обычно инфляцией. К счастью, большинство наших компаний не переоценивает основные средства, так как, грубо говоря, переоценка, если она положительная, приводит к необходимости уплаты налога на прибыль на эту сумму.

За основу возьмем отчет о прибылях и убытках прошлого года. Если в нем есть переоценка, то вычтем ее из итогового показателя. Сделаем прогноз прибыли на следующий год, откорректировав отчет о прибылях и убытках прошлого года и учтя при этом:

• прогнозы цен на сырье,
• прогнозы цен на готовую продукцию,
• прогнозы менеджмента компании по изменению объемов производства,
• предстоящие изменения в налогообложении.

Определим отношение прибыли за предстоящий год к текущей капитализации. Это и есть сумма, которую компания заработает Вам за год на рубль вложений. Если она Вас устраивает и к системе управления (см. выше) компанией у Вас тоже нет претензий, то актив - явный кандидат на покупку.

Распределение прибыли. Теоретически распределение прибыли (в смысле того, какая часть пойдет на дивиденды, а какая будет реинвестирована) не влияет на привлекательность актива, так как реинвестированная прибыль повышает справедливую цену акции, что и обеспечивает акционерам необходимый доход. Более того, дивиденды облагаются налогами, а курсовой рост акций до их продажи не облагается. Однако есть обстоятельство, на которое нужно обратить внимание.

Насколько эффективно инвестируется прибыль? Если совет директоров предлагает акционерам не распределять часть прибыли и реинвестировать ее в бизнес, то должна быть предоставлена информация о том, в какие проекты будет эта прибыль инвестирована. Если конкретного плана инвестирования нет, то, вероятнее всего, прибыль собираются разворовать.

Сравнивая рассчитанную нами прибыль от вложений в компанию с другими альтернативными вложениями (банковским депозитом), следует помнить об инфляции. Полученная прибыль очищена от инфляции, так как мы при расчете не учитывали переоценку основных фондов. Это значит, что кроме полученной прибыли Ваша основная сумма вложений будет расти в среднем со скоростью инфляции и более, в то время, как средства на банковском депозите только приносят доход, но при этом основная сумма вложений обесценивается. Таким образом, совсем приблизительно для сравнения вложений в банковские депозиты и вложений в долевые активы необходимо к прогнозируемой прибыли от долевого актива в процентах прибавить прогнозируемую инфляцию в процентах. И уже полученную сумму сравнивать с депозитом. Например, компания обеспечит доходность (прибыль / капитализация) 10% годовых, инфляция по прогнозам правительства 8%, итого для сравнения с депозитом надо брать ставку 18% годовых.

К сожалению в статьях периодически встречаются ошибки, они исправляются, статьи дополняются, развиваются, готовятся новые. Подпишитесь, на новости , чтобы быть в курсе.

Если что-то непонятно, обязательно спросите!
Задать вопрос. Обсуждение статьи.

Еще статьи

Отраслевые, индексные фонды, массовые инвесторы, спекулянты - техничес...
Особенности отраслевых инвесторов, фондов, массового инвестора, спекулянтов - те...

Инвестируем в понятные простые проекты. Анализируем объекты вложений. ...
Хорошие инвестиции в понятные и простые проекты. Минимум посредников. Наличие пл...

Торговые роботы, алгоритмические стратегии - отзыв, практический опыт...
Торговый робот - мой практический опыт заработка. Покупка и тестирование торгово...

Алгоритмические стратегии инвестирования, торговые роботы, доходность,...
Алгоритмические стратегии, торговые роботы - их возможности и ограничения....

Инвестиции, вложения. Банковские депозиты, вклады. Особенности, преиму...
Особенности вложений, инвестиций в банковские депозиты. Выгода, реальная доходно...

Покупка автомашины в кредит. Выгодно ли? Как оценить. Планируем покупк...
В кредит или за наличные? Как выгоднее покупать автомобиль? Планируем покупку ма...

Дополнительный доход, заработок. Кредитная карта. Заработать с пластик...
Как, отказавшись от наличных расчетов, пополнить свой бюджет десятками тысяч руб...

Покупать, тратить лишнее, переплачивать. Пустые неразумные покупки, тр...
Как покупать то, что нужно, по правильной цене? Разумно экономим, бережем деньги...

Определив цель по выручке, вы должны понимать, что основная работа впереди. Придется провести , учесть множество факторов и поставить ряд еще более мелких задач. Собрав все данные воедино, вы в итоге поймете, .

Планирование выручки: как выглядит общий прогноз

Вы должны заниматься планированием выручки и ее коррекцией. Важно сформулировать задачу в конкретных цифрах, исходя из имеющейся и прогнозной вашей воронки.

Итак, первое, что нужно сделать — cоставить конкретный план со всеми цифрами. Посмотрим, как может выглядеть пример такого многомесячного документа.

Планирование выручки

Перед вами конвертационная бизнес-модель реальной стоматологической компании. В ней представлены цели на 10 месяцев с цифрами для всех этапов воронки.

• Заявки
• Приглашенные
• Пришедшие
• Купившие

Под каждым месяцем указан объем первичных и вторичных сделок. Далее вы раскладываете их на более мелкие составляющие, чтобы понять, на каком этапе воронки и какие цифры вы должны получить. Это означает, что прописывается конкретное количество необходимых действий менеджеров. Чтобы сделать это, необходимо провести предварительную работу по анализу текущей ситуации.

Планирование выручки: определяем прибыль

Выручка – производная величина. Она рассчитывается по доле прибыли в ней. На самом деле выручка не может быть конечной целью. Исходить всегда нужно именно из прибыли. А финансовую цель тоже нужно ставить по прибыли, а не по выручке. При этом действовать нужно предельно технологично, без всякого излишнего оптимизма и удручающего пессимизма. Просто учитывайте несколько факторов.

Сезонность. В любом бизнесе она имеется. Но не везде она ярко выражена.

Законодательство. Если речь идет о законопроекте, который будет регулировать вашу отрасль, учитывайте его влияние.

Экономическая ситуация. Например, если вы сильно зависите от курса доллара, просчитывайте его колебания. Конечно, экономический кризис – всегда «черный лебедь» (непредсказуемое событие). Тем не менее, думайте и об этом.

Маркетинг. Подсчитайте отдачу от планируемых маркетинговых кампаний. Как это отразится на прибыли?

Планирование выручки: считаем базовые цифры, исходя из прибыли

Как видно из плана выше, недостаточно просто поставить конечную цель. Ее нужно максимально конкретизировать в разрезе действий, которые помогут ее достичь.

При этом, определяя, сколько вам нужно продать, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли.

Перед планированием выручки проанализируйте следующие направления

• Прибыль собственника: сколько хочется изъять в виде предпринимательского дохода,
• Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока по направлениям,
• Оборот по направлениям: новым и текущим,
• Воронка по ,
• Задачи на каждый день по обороту,
• Задачи на каждый день по активности.

Планирование выручки: анализируем воронку

Помимо финансовых планов вам необходимо иметь на руках результаты анализа текущей активности менеджеров. Это еще один вклад в копилку планирования оборота.

Вы должны провести всесторонний анализ своей воронки. Измерьте конверсию каждого этапа воронки. Только так вы узнаете все цифры, которые влияют на результат в вашем бизнесе.

Чтобы получить все необходимые показатели - проанализируйте работу своего отдела. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2−3 месяца.

Вы должны проанализировать следующую информацию:

• сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
• сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
• сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, принимающего решения,
• сколько встреч может провести в день один менеджер,
• какой процент встреч заканчивается заказом,
• количество повторных сделок,
• средний чек.

Планирование выручки: определяем активность менеджеров

Имея на руках декомпозированные планы по выручке, прибыли, лидогенерации и показатели по текущей деятельности продавцов, необходимо перевести все аналитические данные в конкретный . Важно четко представить, какие действия и в каком количестве должны производиться сотрудниками, чтобы достичь поставленных целей.

Руководитель отдела должен поэтапно, учитывая процент конверсии, «подниматься» по воронке. Так вычисляются необходимые для достижения запланированного ориентира промежуточные цифры по:

• количеству выставленных на оплату счетов;
• количеству повторных звонков;
• количеству высланных коммерческих предложений;
• количеству первичных звонков.

Планирование выручки: рассчитываем ежедневную активность менеджеров

Приведем простой алгоритм расчета ежедневной активности продавцов. Ее так важно считать, а затем контролировать выполнение полученных показателей, так как именно из этих небольших действий складывается общий результат.

1. Определение плановой цифры прибыли. Если вы внимательно ознакомились с информацией выше, то теперь знаете, как это делается.

2. Зная долю прибыли в выручке можно посчитать весь оборот.

3. Через показатель среднего чека вычислите предполагаемое количество сделок, закрытие которых позволит достичь прогнозируемого уровня выручки.

4. По конверсии из заявки в оплату получаем необходимое количество лидов.

5. По промежуточным показателям конверсии между этапами узнаем сколько нужно сделать первичных звонков, отправить коммерческих предложений, совершить вторичных звонков, выставить счетов на оплату.

6. Полученные результаты делим на количество рабочих дней в прогнозируемом периоде и получаем ежедневную активность для всего отдела.

7. Распределяем эту активность среди сотрудников в зависимости от их персональной конверсии и стандартов отрасли.

Давайте посмотрим, как это происходит, если применить реальные цифры.

1. Планируемая прибыль = 500 000 руб.
2. Планируемая выручка = 500 000 руб. / 20% (доля прибыли в обороте) 100% = 2,5 млн руб.
3. Количество сделок = 2,5 млн руб. / 50 000 руб. (средний чек) = 50 сделок
4. Количество квалифицированных лидов = 50 / 10% (конверсия из заявки в оплату) 100% = 500
5. Дальше уже смотрим по промежуточной конверсии в воронке, чтобы понять сколько действий нужно совершить на каждом этапе. Главное понимать, сколько лидов вам нужно и с какими «потерями» их масса проходит по воронке.

Планирование выручки: «смартируйте» полученный прогноз

Поставить цифру выручки в качестве цели по технологии SMART является следующим этапом.

S - specific - конкретная. Да цель очень конкретная она выражена в цифре.

M - measurable - измеримая. О ее измеримости свидетельствуют те самые показатели ежедневной активности продавцов, которые будут являться чек-поинтами на пути к ее достижению.

A - achievable, ambitious, agressive, аttractive - достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна. Это уже зависит, насколько правильно у вас настроена схема материальной для продавцов. Чтобы так и было задействуйте принципы «сложного оклада», «больших порогов», «быстрых денег».

R - relevant - релевантная. А вот это, пожалуй, ключевой пункт. Хорошенько подумайте, куда вас заведут ваши планы. Не амбициозны ли они до степени полной «токсичности», не ввергнут ли они вас в долги, не приведут ли к ненужной растрате ресурсов и банкротству.

выгружаются все показатели активности менеджеров, их результаты продаж, а также текущий процент выполнения плана.

4. Корректируем показатели или действия в случае необходимости, если результат оказывается хуже ожидаемого, и продолжаем работать.

Мы рассмотрели, как правильно осуществлять планирование выручки. Утвердившись в цифрах по обороту и прибыли, декомпозируйте план по более мелким показателям и активности сотрудников. Сделав это, вы поймете, как добиться поставленной цели.