B2B-продажи требуют особого к себе отношения коммерческой службы, поэтому, возглавляя отдел продаж в B2B, вам обязательно надо учитывать все нюансы и специфику. Пошаговый алгоритм повышения объема продаж в B2B, а также ключевые сложности, с которыми вам придется столкнуться, – в нашей статье.
B2B-продажи – это формат бизнеса, при котором компания либо её подразделение занимаются продажами своего товара либо услуг для других организаций, своих корпоративных клиентов. С помощью приобретенных товаров и услуг эти другие компании будут осуществлять свои продажи на B2C-рынке.
Особенности B2B-продаж
Отношения «потребитель-покупатель»
B2B-продажи предполагают, что юридические лица выступают одновременно и продавцами, и покупателями. Следовательно, подобные продажи могут привести к дисбалансу отношений. Проявляется данный дисбаланс тем, что деньги выделяет фирма, а решение о покупке будет приниматься отдельным человеком с учетом личных интересов. Сответственно, может возникать проблема «отката». Однако не всегда и не только «откаты» могут влиять на принимаемые решения, существует также личный комфорт по работе с данным поставщиком, дружеские отношения, личные амбиции и множество прочих причин, которые не относятся к свойствам товара либо услуги.
Цель покупки
Продажи B2C ориентированы на трату денег для своего удовольствия либо решения существующих проблем. B2B-продажи предназначены для заработка при меньших затратах.
Способ коммуникаций
Как вы понимаете, физических лиц гораздо больше юридических. При этом практически всегда суммы сделки в B2C-продажах на порядок меньше. Следовательно, главным способом взаимодействия на рынке B2C становится массовая коммуникация, поскольку индивидуальный контакт с каждым покупателем тратит слишком много времени продавца.
В случае с рынком B2B ситуация совершенно обратная, здесь значительно меньшее количество компаний и покупателей может быть всего лишь несколько. При контакте менеджера по продажам в секторе B2B с компанией, от его мастерства будет зависеть гораздо больше, чем от рекламы либо PR.
Процесс продажи
Успеха в сфере B2B удается добиться благодаря профессиональным качествам менеджера и возможностей компании. Следовательно, рынок B2B предполагает более ювелирную и выверенную работу продавцов: общаясь со многими людьми в компании-клиента, менеджер только благодаря своему мастерству добивается сделки.
35 фактов о b2b-клиентах, которые должен знать каждый менеджер
Задача продавца - понимать настроения целевой аудитории и отказываться от неработающих методов. Как понять, какие действия сейлза приводят к сделке, а какие раздражают клиентов компании?
Редакция журнала «Коммерческий директор» узнала об этом у самих покупателей. В статье - результаты опроса b2b-заказчиков, которые пригодятся в работе. Проверьте ваших менеджеров прямо сейчас.
9 инструментов повышения рентабельности B2B-продаж
Существуют девять основных инструментов, которые позволяют добиться роста продаж, не ставя сокращение затрат во главу угла. Основная часть позиций предназначена для производственных предприятий, хотя некоторые подойдут и для торговых.
Исключение брака.
Обеспечение высокого уровня наличия необходимой продукции на складах поставщика.
Рост уровня выпуска на существующих мощностях.
Повышение надежности и уменьшение сроков исполнения заказов.
Предоставление ключевым руководителям бонусных выплат из сверхприбыли.
Формирование «конвейеров» прибыли.
Перевод запасов материалов, сырья и комплектующих на консигнацию.
Переход к долгосрочным договорам в сотрудничестве с поставщиками.
Пример 1. На протяжении длительного периода в компании не росли зарплаты для своих сотрудников, руководство считало такой шаг важной экономией. На производстве при этом нужна была хорошая квалификация, однако работать за такой оклад готовы были лишь непрофессионалы. Это привело к ситуации, когда во много раз потери предприятия от брака превысили подобную экономию, что привело к финансовым убыткам и уходу многих клиентов. Чтобы не повторять подобных ошибок в своей компании, записывайтесь на , где вас научат принципам эффективного руководства.
Пример 2. В стремлении к дополнительной экономии производство молочных продуктов начало использование вместо молочных жиров растительных. Через некоторое время лишилась серьезной части постоянных покупателей, привыкших к хорошему качеству продукта.
Пример 3. Производственная компания в стремлении к сокращению расходов на содержание автопарка, решила уменьшить зарплаты для водителей. Это решение привело к уходу 40% водителей, что спровоцировало серьезную проблему дефицита сотрудников для транспортных нужд и организации заказчиков. Пришлось прибегать к аренде транспорта, а свои машины простаивали. Следовательно, расходы увеличились на 50-60%, не говоря про организационные сложности.
Чтобы вернуть бывших заказчиков, нужно понять, что повлияло на их уход. Тогда вы сможете предпринять правильные действия и вновь наладить сотрудничество. Как это сделать, вы узнаете из статьи журнала «Коммерческий директор».
Программы лояльности на B2B-рынке
Программы лояльности на рынке B2B могут быть разделены на 3 основных типа:
Откат. Считается простейшим, хотя неэффективным подходом. Ведь добиться удастся только краткосрочного результата. В таком случае предполагается, чтобы принимающее решение лицо за вознаграждение либо различные подарки сделало выбор в пользу вашего предложения. Но для продолжения сотрудничества такие откаты потребуются вновь. К такому подходу лично я никогда не прибегал.
Бонусные программы – подарки за баллы. Это весьма актуальный принцип обеспечения лояльности на рынке B2B. Метод является усовершенствованным решением первого. Работает данная система по такому принципу: человеку, принимающему решение, за совершение закупок начисляются рейтинговые баллы, которые сможет обменивать на полезные для себя товары либо услуги – к примеру, бытовая техника либо финансовое вознаграждение. Но привязана данная система лишь к одному человеку, хотя для долгосрочной лояльности важно ориентироваться на компанию-потребителя в целом.
Решение проблем клиента, напрямую не связанных с вашим товаром. Например, вы занимаетесь продажей цемента и являетесь конкурентным участником рынка по качеству и стоимости. Однако эти условия не являются единственными для принятия решения, ведь интересуется и другими вопросами. В частности, ему необходимы закупки крупных партий, но их негде хранить. Благодаря решению этой проблемы значительно повышается лояльность покупателя. Такой метод в своей работе мы и выбрали.
Примеры программ лояльности в сегменте B2B-продаж
«Большие плюшки для корпоративных клиентов» . Клиенты магазина могут получать не только стандартные скидки, но также приобретать товары, отсутствующие в каталоге (через персонального менеджера). Также они получат доступ к бесплатному облачному сервису с данными о доступных товарах.
«Хорошо работаешь? Хорошо отдыхай» . Данного слогана придерживается компания Cordiant, которая ориентирована на собственников шинных центров и продавцов – за продажу шин компании они получают бонусы. Сначала компания интересовалась у клиента его увлечениями, после этого была предложена возможность вознаграждения на свой вкус.
Маркетинг, деньги или благотворительность. В работе производителя калькуляторов и принтеров Citizen Systems Europe была запущена программа предоставления реселлеру баллов, в зависимости от объема продаж. В дальнейшем баллы могли быть обменяны на финансовое вознаграждение, маркетинговую поддержку, благотворительность либо обучение.
Утилизация картриджей. Компания OfficeMax ввела в своей работе программу лояльности MaxPerks, которая ориентирована на преподавателей и директоров колледжей и школ, компании в сфере малого бизнеса. Часть потраченных покупателем средств в интернет-магазине возвращают на его счет в этом магазине. Он может использовать полученные деньги для покупок лишь в этом магазине. Также предлагается возможность сдачи картриджей для принтера на утилизацию – за каждый будет начисляться от 1 доллара.
На выбор: отдых или польза для бизнеса . IT-компания TechAccess для своих клиентов ввела систему накопления бонусов за контракты. Можно тратить данные средства на развлечения, также на услуги, полезные для бизнеса. В том числе бонусная программа, по которой награда может быть выбрана между отдыхом в 5-звездочной гостинице, круизом по Средиземноморью, походом на Формулу-1, участием в тренингах и конференциях.
Новые каналы B2B-продаж
Канал 1. Пассивные (входящие) продажи на b2b рынке
Многие корпоративные клиенты сами обращаются в компанию по рекомендации коллег. Им нередко приходилось попадать на секретаря. В нашей работе централизована обработка данных обращений, с выделением канала входящих продаж. Звонки теперь поступают на единый номер в головной офис, с обработкой специалистами, занимающимися лишь входящими продажами. Территориально они находятся в одном месте, подчиняясь отдельному руководителю. Менеджеры работают посменно, учитывая широкую географию наших компаний по стране.
Такой канал считается наименее затратным, ведь не понадобятся усилия для поиска клиента. У звонящего уже есть потребность, что позволяет упростить работу менеджерам. Обычно работникам данного подразделения вознаграждение предоставляется в несколько раз ниже по сравнению с отделом прямых продаж.
Опыт европейских компаний подтверждает, что общая доля пассивных продаж может доходить до 50%. В нашей работе она достигает отметки в 40%. Этот показатель позволяет судить об узнаваемости бренда и доверии покупателей. Фактически, фокус можно смещать в сторону продуктовой, а не ценовой конкуренции.
Канал 2. Продажи на рынке B2B крупным клиентам
Для работы с такими клиентами необходимы самые высококвалифицированные менеджеры в компании. В том числе необходимы отличные навыки общения, опыт продаж, понимание технических нюансов. Для каждого специалиста обеспечиваем индивидуальное обучение, часто требуются и командировки.
Главной задачей менеджера в таком случае становится создание таких условий, чтобы клиенту было комфортно сотрудничество, с обеспечением «единого окна», когда клиент может решать любой вопрос в рамках общения с одним специалистом.
Канал 3. Каналы продвижения через Интернет
Ориентирован данный канал на покупателей, заинтересованных в наших услугах и предпочитающих использовать Интернет для связи. Обычно это люди, привыкшие к самостоятельным решениям, без необходимости консультаций менеджера. Интернет считается самым перспективным каналом B2B-продаж на сегодняшний день, поэтому мы продолжаем активное развитие данного направления.
Канал 4. Сервисные продажи
Данное подразделение занимается обслуживанием действующих корпоративных клиентов в каждом отделе, обеспечивая информацию о решениях и продуктах. Закрепляется за каждым корпоративным покупателем персональный менеджер. Его главной функцией становится помощь покупателю в подборе телекоммуникационных услуг, с максимальным учетом потребностей бизнеса покупателя. Благодаря этому каналу удается добиться роста доходности действующих заказчиков без значительных расходов.
Клиентский сервис не рекомендую передавать на аутсорсинг. На первый взгляд может показаться, что такой подход способствует уменьшению расходов. Но опыт подтверждает – сторонние консультанты обычно имеют гораздо худшую квалификацию по сравнению со штатными специалистами. В результате качество сервиса страдает, а клиенты уходят от компании.
- Анализ конкурентной среды: эффективная бизнес-разведка в действии
Как избежать конфликтов на стыке каналов продвижения
Интересы сотрудников в определенный момент начинают пересекаться – менеджеры различных направлений связываются с одним клиентом. Следовательно, неизбежным явлением становятся различные конфликтные ситуации . Подобная ситуация становится определенным индикатором для руководителя – для понимания глубины проработки клиентской базы сотрудникам разных отделов.
В частности, клиент обратился с просьбой подключить дополнительные услуги либо точки в адрес менеджера, который с ним работает впервые. Но производиться подключение должно сервисным менеджером, поскольку задачей работника отдела прямых продаж является лишь привлечение новых клиентов. Коллектив сталкивается с конфликтом интересов.
Менеджер по прямым продажам должен напомнить контакты специалиста по обслуживанию, направляя к нему клиента. Также он может предоставить клиенту консультации, однако делать это не обязан. Подобные ситуации являются довольно распространенными. Рассмотрим возможные способы решения спорных ситуаций.
Заполнение информации о клиентах в CRM-системе. В случае конфликта анализируем, кто нашел этого клиента, сопровождал его и пр. Также CRM становится эффективным инструментом для улучшения эффективности работника, с анализом его воронки продаж , оперативными рекомендациями.
Планы могут корректировать сами менеджеры . В частности, устанавливается для сотрудников отдела продаж воронка в 15 звонков, 4 встречи, 0.5 заключенного договора ежедневно. Однако менеджеру понятно, что достаточно для организации 4 встреч и десяти звонков, вносит коррективы в данные CRM. С учетом этого он и будет планировать свое рабочее время. Руководитель может контролировать ситуацию в режиме онлайн, с мониторингом нагрузки подчиненных.
Регламенты. Взаимодействие отделов часто предполагает множество вопросов. Руководителями отделов в своих регламентах описывается порядок действий в случае пересечений, с учетом при этом интересов работников всех подразделений. При типовых проблемах будут пересмотрены соответствующие регламенты.
Возможны и прочие правила, в частности, при наличии списка федеральных клиентов, с которым работать может лишь определенное подразделение головного офиса. Менеджеры каналов пассивных и активных продаж не могут работать с данными клиентами, им за это просто не будет предоставлено вознаграждение.
- Аттестация персонала: чему и как учить сотрудников
Разбор конфликтов
В случае конфликтных ситуаций руководитель подразделения проводит анализ причин проблемы, выявляя, какой менеджер привел к большему вкладу в общее развитие отношений с клиентом. Главное для руководителя в этой ситуации верно рассудить конфликт, чтобы у кого-то из менеджеров не было чувства, будто у него увели заказчика.
По собственному опыту можем утверждать, что диверсификация каналов является одним из самых эффективных способов в достижении роста продаж. Нам бы не удалось достичь подобного эффекта, с повышением продаж на рынке B2B в десять раз, лишь просто за счет увеличения количества менеджеров в одном объединенном канале. Благодаря нескольким каналам и пониманию удельных затрат для привлечения клиентов по каждому каналу, удалось регулировать общие расходы благодаря перераспределению долей между каналами. Следовательно, нам удалось добиться максимально эффективных ставок при меньших затратах.
Многие считают, что предлагают покупателям передовое оборудование, наиболее экономичные расходные материалы, идеальную упаковку, прогрессивные технологии и пр. Но могу с уверенностью утверждать – вы даже не знаете, что продаете, если не можете рассказать покупателю в двух словах, сколько и каким образом он может заработать благодаря вашему сотрудничеству.
- Предлагайте покупателю готовое бизнес-решение. Должно быть простое, экономически эффективное и технически продуманное предложение. Если общий эффект от применения вашего предложения будет превышать текущие показатели в работе компании-клиента, то для него уже не будет решающей стоимость отдельных элементов оборудования.
- Помогите клиенту наладить работу Вашего оборудования после покупки. Приходится признавать, что низкая квалификация технического персонала компании-клиента нередко приводит к угрозе для поставок вашей продукции. Поэтому нужно всегда заниматься обучением сотрудников компаний-покупателей, с объяснением правильного и эффективного использования своей продукции.
- Проводите показательные сравнительные испытания своей продукции. Директор либо собственник компании-клиента после первой успешной презентации продукции обычно поручает тестовые испытания для производственной либо технологической службы. Данный этап может привести к определенным сложностям. Ведь по определенным причинам не могут пройти испытания даже качественные образцы, в которых вы полностью уверены. Обычно причина проста – вы вторглись в сферу чужих интересов.
- При испытаниях своей продукции используйте сырье, с которым работает клиент. При выработке и тестировании технологических решений следует всегда применять сырье, используемое покупателем. Никогда не следует проводить испытания перед потенциальным клиентом, если предварительно не выполнены соответствующие внутренние тесты.
- Не предлагайте взяток и откатов – берегите репутацию. Вы уверены в качестве и эффективности своего предложения, выгодах сотрудничества для покупателя. Но его реакция довольно прохладна. Тогда стоит просто подумать – тот ли сотрудник компании-клиента получил ваше предложение, заинтересован ли он в успехе и выгоде для своего работодателя?
про организационные сложности
- Перевод
Объемы покупок и продаж, совершаемых компаниями в режиме онлайн, постоянно растут. Обычные пользователи сети покупают в интернете много, а бизнесы - и того больше. В 2012 году Forrester Research прогнозировал объем заказов американских компаний и правительственных агентств, совершаемых в интернете, на уровне $559 млрд - в два раза больше прогнозируемого объема B2С-трат.
Тем не менее, по многим направлениям B2C-сегмент опередил B2B в таких аспектах, как простота совершения покупок и слаженность процессов. Но все меняется. К примеру, 46% руководителей компаний, работающих в B2B-сфере электронной коммерции, заявили в ходе опроса Forrester Research, что ожидают прихода в онлайн до трети своих клиентов в течение трех лет. В ходе того же опроса 67% руководителей заявили, что IT-бюджет их компаний в текущем году увеличится, а 49% уверили в том, что в течение 18 месяцев ecommerce-платформа компании будет полностью переработана для обеспечения продаж другим компаниям, правительственным агентствам, образовательным учреждениям и прочим бизнесам.
В этой статье речь пойдет о трех шагах, которые вы можете предпринять для увеличения онлайн-продаж и привлечения большего числа B2B-клиентов без значительных затрат.
Ритейлеры могут увеличить продажи с помощью трех подходов:
- Продажа большего числа продуктов текущим клиентам.
- Продажа текущих продуктов большему числу клиентов.
- Продаже большего числа продуктов более широкому кругу покупателей.
Шаг первый: узнайте, кто ваш клиент
| B2B | B2C |
|---|---|
| Компания продает другой компании | |
| Покупателю нужно решение проблемы | Покупка часто осуществляется под воздействием эмоций |
| Более длинный цикл продажи: исследование→согласование→утверждение | Короткий цикл продажи: доступность товара→цена→покупка |
| Участвует много людей, принимающих решение | Решение принимает один человек |
| Важна лояльность бренду | Нет лояльности бренду |
| Крупные продажи (объем) | Малый объем |
| Оптовые цены | Розничная цена |
| Отложенные покупки | Покупка здесь и сейчас |
| Различные условия оплаты | Моментальная оплата |
| Высокий риск, долгосрочные отношения | Низкий риск, краткосрочные отношения |
Парадигма B2B-продаж в электронной коммерции изменилась. Грамотные корпоративные клиенты уходят от долгих и ресурсоемких переговоров, телефонных звонков и заказов по почте или факсу. Теперь им нужно удобство, доступность сервиса 24 часа 7 дней в неделю, информативный и красивый веб-сайт, возможность мгновенного заказа в автоматическом режиме, гибкие условия оплаты, отзывы других пользователей и т.д.
Более того, меняется и то, как стоит выходить с такими клиентами на контакт - им больше не надо звонить, очень часто они сами находят нужный товар через интернет, так что нужно иметь хороший сайт. Эти перемены влияют и на то, как B2B-продавцы должны вести работу по привлечению клиентов и выстраивать процесс продаж. Чтобы построить успешный и долгосрочный канал B2B-продаж, необходимо предоставить клиентам такой же уровень удобства, поддержки и технологий, к которому люди, принимающие решение в этой компании, привыкли в качестве индивидуальных интернет-покупателей.
Если пока что у вас нет таких B2B-решений, или они сильно отстают по уровню от B2C, то следующий шаг может заключаться в персонализации.
Шаг второй: персонализированный процесс B2B-покупки
Вам понадобится привлекательный - то есть профессионально сделанный и соответственно выглядящий - и удобный веб сайт. Вот некоторые его черты и обязательные к выполнению вещи:- SEO и теги метаданных - чтобы быть выше в поиске.
- SSL сертификация - гарантия безопасности.
- Десктоп- и мобильная версия - гибкость и масштабируемость.
- Понятный путь совершения покупки. Информация→Демо→Предложение→Контакт→Покупка.
- Подробный каталог продуктов с хорошими изображениями - детализация товаров, спецификации, информация о наличии.
- Позиционирование продуктов - экспертные отзывы и обзоры, сравнения с конкурентами и т.п.
- Возможность привязать клиента «членством в клубе», награды и акции.
- Аккаунт клиента с привилегиями и атрибутами.
- Различные способы оплаты - кредитные карты, платежные системы, кредит
- Скидки, купоны.
- Система одобрения кредитов.
- Возможность использования сторонних служб доставки.
- Интерактивная поддержка на сайте.
- Онлайн-чат, виртуальный помощник, поддержка по почте или телефону.
- Возможности персонализированного общения.
Шаг третий: оптимизация расходов и максимизация прибыли
Достигнув той точки, когда продажи идут по различным каналам, необходимо задуматься и о том, как ими управлять. Для этого используют так называемые мультиканальные платформы управления, которые связывают процессы продаж и бэк-офиса. Все это помогает обнаружить тонкие места и устранить их, в результате чего повышается продуктивность работы, и снижаются издержки на ручное управление.Вот некоторые из самых ощутимых преимуществ, которые дает мультиканальная платформа управления:
- Возможность управления товарами в различных ecommerce-системах (POS, ERP).
- Автоматизация потоков входящих/исходящих заказов от поставщиков и покупателей.
- Управление доставкой.
- Синхронизация информации о товаре (цена, наличие и т.п.) в разных системах одновременно.
- Обновление бухгалтерских баз данных в режиме онлайн - облегчение процесса учета и составления отчетов.
- Подробные отчеты о продажах и средства аналитики.
B2B-продажи – это значит, что компания сотрудничает исключительно с организациями, которые работают на рынке В2С (с потребителями). Это могут быть оптовые базы, закрытые рынки и т.п.
Инструментарий для повышения рентабельности
Специалисты выделяют 9 основных моментов, которые позволяют эффективно осуществлять продажи на рынке B2B:
- Выработка конкурентных преимуществ.
- Исключение брака в реализуемой продукции.
- Обеспечение постоянного наличия товаров на складе.
- Регулярное расширение ассортимента.
- Быстрое исполнение заказов.
- Разработка программ лояльности для клиентов.
- Создание «конвейера» прибыли.
- Конкурентное ценообразование.
- Стремление заключать договоры о длительном сотрудничестве.
Продажи на рынке В2В
Рассмотрим, какие каналы продаж наиболее эффективны в В2В.
Прямые продажи
Если говорить про сегмент B2B, то прямые продажи – самый распространенный инструмент в работе. Они подразумевают непосредственный контакт с покупателем. Можно назвать целый ряд причин, по которым делаются ставки именно на такие стратегии развития. Вот некоторые из них:
- Отказ от содержания ненужного персонала и лишних торговых площадей.
- Система прямых продаж дает больше возможностей для быстрого реагирования на изменение потребностей клиентов.
- Можно добиться стабильного спроса на реализуемые продукты.
- Грамотно разработанная схема прямых продаж способствует быстрому развитию компании.
Но есть и минусы:
- Не всегда такие встречи оборачиваются положительным решением клиента, поэтому с позиции среднего чека – это затратно.
- Нужно тщательно прорабатывать схему продаж, а это небыстрый процесс. Тем более что найти профессионалов, которые воплотили бы такой принцип работы, тяжело.
Пассивные продажи
Торговля через интернет
С положительной стороны себя зарекомендовали оптовые продажи через интернет. До недавнего времени такой канал больше использовался на практике (т.е. для связи с физическими лицами), но ситуация сегодняшнего дня показывает возрастающую актуальность интернета для В2В. Глобальная сеть позволяет существенно снизить затраты на развитие и увеличить объем пассивных продаж.
Сетевые продажи
Увеличению продаж способствуют сервисные наработки в области оповещения клиентов. Принципы работы основываются на звонках покупателям, в ходе чего последние узнают о новинках и общих изменениях в ассортименте и работе продавца.
Дилерская сеть
Технология продаж через дилерские сети подразумевает максимальный территориальный охват. Так как самостоятельное развитие целой сети зачастую слишком затратно для организаций, то компании принимают решение об открытии сети франшизы либо организуют поиск партнеров.
Плюсы дилерских сетей:
- Очень быстрое развитие. Буквально за 2-3 месяца можно покрыть филиалами всю страну.
- Прямой доступ к клиентам, находящимся далеко от основного офиса.
К основным минусам можно отнести:
- Зависимость от представителей, которые предпочитают «жить своей жизнью», что может негативно сказаться на репутации компании.
- Финансовые потери. Особенности работы дилеров в том, что их вознаграждение может достигать 80%.
Каждая техника продаж В2В имеет свои плюсы и минусы, поэтому сказать, какая из них самая оптимальная, – просто невозможно. Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта (к тому же имеет место быть специфика реализуемого товара).
Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта.
По своей сути, сфера бизнеса В2В схожа с В2С. Она проходит через те же этапы развития, применяет те же инструменты по привлечению новых клиентов, вот только цена вопроса намного выше. Но не стоит забывать, что любая компания одновременно может работать и в В2В и в В2С-сфере.
Мы привыкли мыслить категориями продавец-покупатель. Конечно, это универсальная формула, но она имеет множество решений. Давайте разберемся с новым термином, который все чаще мелькает в деловых разговорах, но ещё мало кто понимает, о чем все же идет речь. Итак, что такое B2B?
Бизнес для бизнеса
Действительно, данный термин в дословном переводе с английского означает «бизнес для бизнеса». То есть наш конечный потребитель не конкретный человек, а некая компания. Одно юрлицо продает другому свой товар либо услуги. К примеру, у нас есть некие информационные продукты, которые помогают оптимизировать бухучет в компании. Мы связываемся с директором фирмы «М» и предлагаем ему свой продукт, а заодно и сопутствующие услуги. Вот что такое B2B.
Проще говоря, это торговля между представителями бизнес-аудитории. Сюда может входить обеспечение производственных потребностей, продажа оборудования, программных разработок, услуги по разработке и продвижению сайтов, автоматизация и оптимизация рабочих процессов. Все, вплоть до снабжения офисов компаний оргтехникой, бумагой или клининговыми услугами.
Что такое B2B и B2C
А что тогда подразумевается под другой формулой - B2C? Главное отличие в конечном покупателе. В этом случае у вас покупатель - физическое лицо. Да, вы также предлагаете оборудование, товары, услуги, но не компаниям или предприятиям, а обычному потребителю. Разница в том, что вам приходится по-другому выстраивать отношения. Если в случае с корпоративными клиентами важно выстраивание долгосрочных партнерских связей, то в секторе B2C все основано на личных взаимоотношениях. Важно привлечь к себе внимание массовой аудитории, учитывать любовь покупателя к скидкам и бонусам, а также умело играть на спонтанных желаниях.
Как продавать бизнесу?
Что такое B2B-продажи, и с какими трудностями здесь придется столкнуться? Прежде всего, в ваши задачи входит не просто один раз успешно провести продажу, основная цель - это выстраивание надежных партнерских отношений. Нужно добиться установления долговременных доверительных отношений с первыми лицами компаний, теми, кто непосредственно принимает решения.
И здесь, в отличие от рынка B2C, вы не ждете момента, когда покупатель обратит на вас внимание. Вы должны активно предлагать себя. Здесь не работают традиционные флаеры, объявления в прессе или на телевидении, и баннеры. Корпоративные продажи - это активные продажи.
Выявление своего клиента
Предприниматели - вот что такое сегмент B2B-рынка. На уровне конкретной организации это директора или же индивидуальные предприниматели, если речь идет об ИП.
Работая с корпоративными клиентами, вы должны четко представлять свою целевую аудиторию. При этом, формируя предложение, вы должны исходить из главной задачи своего партнера - сделать собственный бизнес более прибыльным. Ему важно, насколько ваш товар или услуга будут ему выгодны, какую прибыль принесут.
Запуская свой бизнес, тщательно проанализируйте существующий рынок, продумайте, в каком именно секторе сосредоточены ваши Узнайте как можно больше об их потребностях, ожиданиях.
Изучите конкурентную среду. Сейчас на рынке очень мало уникальных продуктов. Ваша цель - сделать свое предложение более достойным в глазах покупателя.
Необходимо учитывать и то, что, в свою очередь, ваш покупатель является бизнесменом. То есть он со своей стороны так же тщательно проанализирует рынок на предмет самой выгодной сделки.
Технологии продаж
Что такое B2B-рынок, уже в целом понятно. А вот какие технологии продаж для него характерны?
Именно здесь большую долю занимают Конечно, личные переговоры с ключевыми лицами очень важны. Но, прежде чем состоится встреча, необходимо грамотно выстроить систему холодных звонков. Именно по телефону вы имеете возможность зацепить клиента, сформировать устойчивый входящий поток.
Важно не просто «тупо» прозванивать всех, кто под руку подвернется. Ваша служба телемаркетинга должна отрабатывать тот сегмент, который действительно заинтересован в вашем предложении. Заранее проанализируйте возможные варианты заходов, отработайте вероятные отказы, продумайте, какую именно выгоду вы способны принести вашим потенциальным партнерам.
Помимо телефонных продаж, хорошо работают и директ-рассылки с предложениями. Но в этой ситуации вы должны понимать, что некоторые ваши электронные письма могут попасть в спам. А значит, ваши усилия пропадут впустую.
И, несомненно, как только вы заполучили клиента, вы должны начинать планомерно выстраивать с ним дружеские связи. Вы должны привязать его к себе. И на этом этапе очень важно грамотно мотивировать менеджеров, занимающихся поддержанием деловых отношений с клиентами.
Маркетинг
Это эффективная система нахождения новых корпоративных клиентов и надежное удержание партнерских отношений. Без маркетинговых мероприятий вам не обойтись. Речь идет не только о рекламе. Вам необходимо спланировать действия по снижению затрат на Не секрет, что лишь малая часть телефонных звонков продуктивна. Все остальные заканчиваются ничем.
Ваша цель - выяснить, отчего это происходит, выявить слабые места и проработать возражения. Почему этим лучше заняться маркетологу, а не «продажнику»? Просто методами маркетинговых исследований проще выявить неудачи принятых способов предложения товаров или услуг. Да и грамотный маркетолог без труда поможет составить продающий текст.
Теперь, когда вы знаете, что такое B2B и в чем состоит его «изюминка», вам будет легче продвигать свое дело и находить надежных партнеров.