On Декабрь 29th, 2016 .

Вы создаете воронку продаж, чтобы увеличить доход в бизнесе? В этой статье мы покажем вам различные этапы, а также вы узнаете 17 способов увеличения конверсии воронки продаж.

Вначале разберем, что такое воронка продаж и какие стадии проходит покупатель до момента покупки.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это инструмент для визуализации, где в процессе принятия решения о покупке отображаются все этапы продажи. Наверху она широкая и показывает количество людей, которые узнали о вашей компаний. Внизу сужается и показывает количество фактических клиентов .

Воронка отображает весь цикл продажи. И является одним из лучших маркетинговым инструментом для анализа продаж компании .

Чаще всего воронка продаж отображается в виде диаграммы. Но легче понять, что же это такое, не используя умные слова для каждого этапа.

Хороший способ представить себе воронку продаж – это круги с разным диаметром, которые в центре показывают фактические продажи .

На краю окружности будет показано количество первых контактов вашего бизнеса с людьми . Реальные цифры продаж будут меньше и находиться в центре.

Ваши цели меняются по мере продвижения через этапы воронки продаж.

• Вначале надо привлечь потребителей, которые не знакомы с вашим бизнесом.
• З атем заинтересуйте тех, кто о вас узнал .
• Далее подготовьте к продаже заинтересовавшихся .
• Теперь продавайте тем, кто готов к покупке .
• Наконец, не забывайте постоянных покупателей, которые уже сделали у вас покупку.

Слишком часто руководители компаний думают, как увеличить продажи в общем . Вместо этого, разбейте цикл сделки на подробные этапы. И подумайте, как можно улучшить каждый шаг в воронке продаж. Это в конечном итоге приведет к увеличению доходов.

Привлечение новых пользователей

Ваша цель : сделать так, чтобы они возвращались.

Наверняка там, где вы живете о вас знают немногие. Но есть люди, которые хотят купить то, что вы продаете. Просто они понятия не имеют, что существует ваш бизнес.

Они не смогут купить у вас, так как они не знают о вашем существовании.

Самая распространенная тактика для привлечения новых клиентов :

1. Блог

Пишите о том, что имеет отношение к вашему продукту или отрасли.

Ищите идеи? В этой статье вы узнаете о 96 идеях контента для блога компании . Здесь также вы можете найти для статей.

Гугл добавит ваш сайт после публикаций в поисковые системы. Таким образом, когда потенциальные клиенты будут искать ваш продукт или услугу, они смогут перейти на ваш сайт, а не на сайты конкурентов.

1. Социальные сети

Сегодня люди используют свои социальные сети, чтобы найти интересный контент. Они ожидают, что бизнес должен быть доступен круглосуточно в Facebook и Вконтакте. Они ищут инструкции и статьи в формате «Как сделать» Вконтакте или на YouTube. Они хотят, чтобы вы рассказывала о закулисной жизни вашего бизнеса в Instagram. Социальное общение создает доверие и помогает увеличить количество переходов на сайт.

Удовлетворите любопытство ваших клиентов, создавая ценный контент . Это также повысит ваш рейтинг в поисковых системах.

Совет: Займитесь кросс-продвижениями в социальных сетях и в блоге! Добавьте всплывающее окно на сайт, которое приглашает читателей блога на Вашу страницу Facebook и Вконтакте.

1. Контекстная реклама

На картинке выше показаны объявления контекстной рекламы.

1. Классический PR

Не пренебрегайте “старомодным” PR, когда вы пытаетесь привлечь внимание клиентов. Печатные издания, ТВ-ролики, прямые трансляции, прямая почтовая рассылка и реклама могут быть очень эффективными. Это особенно актуально в сочетании с интернет-маркетингом.

Заинтересуйте

Ваша цель: получить адреса электронной почты или телефоны потенциальных клиентов.

Заинтересуйте их, чтобы они оставили свои контактные данные. Сделайте какой-то подарок, чтобы они почувствовали себя немного обязанными вам

Лучший способ сделать это — предложить скидку или лид-магнит , который помогает решить проблемы пользователей в обмен на адрес электронной почты.

Лид-магнит – это ценный подарок, за который люди готовы оставить свои данные . Подобная стратегия ведет к к лояльности и продажи продукта в будущем.

Нужны идеи для вашего лид-магнита? Вот девять идей для создания лид-магнита. С ними вы справитесь всего за несколько минут.

Для вовлечения пользователей, используйте следующие методы:

1. Целевые страницы

Целевая страница (или лендинг пейдж) — это страница на вашем сайте с контентом, которая решает конкретную проблему. Она предлагает один призыв к действию. Ее целью является получение контактных данных вашего потенциального клиента или продажа.

Перенаправьте ваш трафик на целевую страницу, и вы увидите более высокий коэффициент конверсии, чем на обычном сайте.

Выше пример структуры одного из вариантов лендинга.

Предположим, вы запускаете магазин автозапчастей. Одной из услуг, которую вы предлагаете, является премиум автосервис. Вы решили запустить контекстную рекламу и сделали ставку на эту услугу.

Целевая страница для объявлений должна быть полностью посвящена одной услуге. Например, шумоизоляции. Там должны быть фотографии запчастей, которые вы используете. Разместите фотографии до и после работы. Укажите цены на услуги. Объясните, чем ваши услуги (или запчасти) отличаются от других.

На странице должна быть отзывы клиентов. Сведения о том, какую гарантию вы даете. Не забудьте про фотографии мастеров за работой и самого автосервиса.

Призыв к действию конкретной целевой страницы является более актуальным, чем призыв на домашней странице сайта.

1. Призывы к действиям

На каждой странице вашего сайта, спросите себя: “что тут должен делать посетитель?” Он должен позвонить? Заполнить контактную форму? Скачать документ? Посмотреть видео?

Решите, чего вы ждете от покупателя на странице и добавьте несколько четких призывов к действию (call-to-action).

Конкретизируйте ваш призыв к действию

Если вы не знаете, какой призыв к действию выбрать, тогда посмотрите Текстерры. Здесь вы найдете 170 примеров на все случаи жизни.

1. Формы

Контактные формы или формы комментариев – это простой элемент, но их часто недооценивают. И упускают возможность добавлять подписчиков в свой список. Подумайте о том, как пользователи получат контент: по электронной почте, в телефонном звонке или на странице подтверждения. Многие воронки продаж заканчиваются призывом к действию. Посетитель просто заполняет форму и после этого ничего не происходит.

Подготовка к продаже

Ваша цель : подготовить клиента к продаже.

Вы привлекли внимание вашего потенциального клиента. Следующий шаг — познакомить его с вашим продуктом или услугой. У вашего клиента в перспективе могут быть вопросы. Ваша задача ответить на них.

Расскажите о выгодах продукта для покупателя . Вы должны помочь клиенту понять, подходит ли ему ваш продукт. А параллельно вы поймете, подходит ли вам этот клиент!

Можно использовать следующие методы:

1. Электронная почта

Расскажите покупателям о ваших продуктах с помощью электронных писем. Отправьте подписчиком письмо, где будут ответы на наиболее часто задаваемые вопросы. Стоит попробовать сделать это, даже если вы не проводите email маркетинг.

1. Автоответчик и капельный маркетинг

Капельный маркетинг — это стратегия, при которой вы отправляете заранее подготовленную серию писем постоянным или потенциальным клиентам. Если письма составлены правильно, клиент может перейти к покупке минуя все этапы воронки продаж.

1. CRM и построение интеграции продаж

CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами) — это программное обеспечение, которое позволяет компаниям отслеживать взаимодействия с текущими и будущими клиентами. Это инструмент, который позволяет определить на каком этапе воронки продаж находится каждый клиент . Используйте вашу CRM-систему для выявления слабых мест в воронке продаж и ведения цикла сделки .

Продажа

Ваша цель: совершить продажу

В среднем человеку надо напомнить 7 раз о компании или продукте . И только тогда он совершит покупку!

Поэтому постоянно напоминайте о себе и прогревайте клиентов на всех уровнях воронки продаж .

Вы можете убедить клиента с помощью этих стратегий:

1. Продвижение в интернете

Вы должны последовательно и четко предлагать свой продукт. Не думайте, что клиенты будут искать вас. Они не будут выяснять, как приобрести ваш продукт только потому, что они зашли на ваш сайт.

Сделайте сайт простым. Клиенты должны легко найти вашу продукцию и оформить заказ.

Отправляйте им по электронной почте ваши новые продукты или специальные предложения. Привяжите рассылки к праздникам. Постоянно напоминайте о возможности приобрести ваш продукт.

Используйте все возможности интернет-маркетинга для продвижения компании. Это также могут быть специальные предложения к празднику на сайте, как на примере выше от Dollar Shave Club . Это может быть ремаркетинговые кампании или реклама на партнерских площадках. Главное здесь, построить автоматическую систему касаний, которая будет постоянно напоминать клиентам о вас.

1. Автоматические серии писем

Рассылайте информацию об акциях и специальных предложениях .

Настройте автоматические рассылки, предлагайте продукты потенциальным клиентам, которые достигли конца капельной кампании. Вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые Предлагайте скидку тем, кто рассматривает конкретный товар, но не покупает его.

Создание автоматической серии писем в Mailchimp

1. Мониторинг упоминаний о бренде

Мониторинг по ключевым словам, связанных с вашим брендом, может помочь найти клиентов, которые готовы совершить покупку.

Можно настроить мониторинг с помощью таких инструментов, как:

• Оповещения Google
• JagaJam
• Open Site Explorer
• Babkee
• YouScan
• Mention

Повторные продажи

Ваша цель: совершать повторные продажи

Легче продать товар существующему клиенту, чем приобрести нового. Вы вложили много сил и денег в привлечение клиента – не бросайте его!

Помните тех, кто уже совершил покупку, подготовьте для них новое предложение. Что может для этого сделать:

1. Рефералы

Предлагайте скидку на следующую покупку за рекомендации. Чтобы постоянные клиенты рассказывали о вас своим знакомым .

Uber сделали большой упор на реферальную программу. Когда вы приводите друга — вы и друг получаете бесплатную поездку.

1. Напоминания

Если вы продаете товары или услуги, которые имеют повторяющийся цикл использования, тогда создайте систему автоматических напоминаний. Например, вы продаете фильтры для воды. Вы можете напоминать покупателям, которые уже совершили покупку. Когда подходит срок замены фильтра, пришлите письмо по электронной почте о пополнении запасов.

1. Апселлы и кросс-селлы

Побудите клиента к покупке более дорогих вещей или аксессуаров. Вы можете сделать это в процессе оформления заказа. Также можно отправить письмо клиенту после первой покупки с дополнительными продуктами. Подробней о всех способах апселлов и кросс-селлов .

Апселл в магазине Asos.

1. Благодарность

Самое главное, не забывайте просто сказать спасибо!

Поздравьте клиента по электронной почте с годовщиной или в День рождения. Ведь простые слова благодарности могут многое изменить в ваших отношениях с клиентами. Предложите подарочный купон или скидку!

Поздравительный купон от магазина Babadu .

Пример Воронки Продаж из Реальной Жизни

Вот пример воронки продаж, показывающий, как действует разработчик программного обеспечения, компания Freshbooks .

Они привлекают новых пользователей с помощью контекстной рекламы.

Затем продвигает месяц бесплатного пользования сервисом, чтобы заинтересовать клиентов.

И после напоминает постоянным пользователям о себе с помощью еженедельных отчетах.

Заключение

Рассмотрите все этапы для улучшения вашей воронки продаж. Изучите воронку шаг за шагом, и вы сможете увеличить продажи.

Мы надеемся, что данная статья поможет увеличить конверсию воронки продаж .

KEPLER LEADS — это инструмент, который помогает увеличить конверсию сайта и вовлечь клиентов в вашу воронку продаж. Начните улучшения, делая из посетителей сайта подписчиков и клиентов. Попробуйте сегодня !

Здесь мы проведем небольшой ликбез по воронкам продаж: что это такое, из каких уровней должна состоять хорошая воронка продаж, к каким конверсиям воронки продаж надо стремиться, какие ошибки допускаются при построении воронки продаж. И конечно рассмотрим отдельные примеры.

Что такое воронка продаж?

Обычно воронкой продаж называют то, какой путь проходит ваш потенциальный клиент до реального клиента. Например: 1000 человек увидело ваше объявление в яндекс-директ, 100 из них кликнуло по объявлению, 10 из них оставили заявку на ваш продукт, 7 из них реально заплатили деньги.

Вот это и есть классическая воронка продаж:

В идеале воронка не должна заканчиваться на первых деньгах. Это мы с вами рассмотрели только первичную воронку. Но после первичной еще может идти вторичная. Тут мы уже начинаем считать, сколько клиентов к нам вернулось позднее.

Например, из тех семи, которые оплатили наш продукт, трое вернулись через месяц и сделали еще одну покупку. Вот это уже — воронка повторных (вторичных) продаж.

Узнать показатели воронки — это первое, что вам нужно сделать, если вы хотите серьезно развивать свой бизнес. Да, пусть вас это не удивляет — очень многие бизнесы в России сегодня работают «наугад». Они не знают показателей, не понимают, откуда к ним приходят клиенты.

Если спросить их самих, то чаще всего они смогут только примерно сказать, сколько денег они вкладывают в рекламу. Все остальное для них — тайна. Другими словами, они не знают, сколько денег им стоит один клиент, и сколько денег с одного клиента они зарабатывают.

Соответственно, они не знают, сколько денег в рекламу они могут вкладывать, чтобы их воронка продаж была прибыльной. Именно это становится причиной разорения многих бизнесов.

Поэтому, пожалуйста, сделайте шаг номер раз — примите как данность, что у вас уже есть воронка продаж (если вам кто-то за что-то платит). Шаг номер два — это узнать конверсии воронки продаж и максимально их увеличить.

Кстати, вы можете еще столкнуться с выражением «туннель продаж». Это от английского слова «funnel». Вообще, такое наименование воронки продаж мне кажется даже более мотивирующим. Дело в том, что «воронка» всегда сужается от верха к низу (от первого до последнего этапа людей становится все меньше и меньше).

А «туннель» одинаково широкий на всем своем протяжении. Вот это и будет нашей задачей — сделать так, чтобы максимум людей с первого этапа доходило до последнего. Тогда конверсия нашей воронки продаж будет равняться 100%.

И давайте, кстати, разберем, какими должны быть конверсии воронки продаж на разных этапах.

Какими должны быть конверсии воронки продаж

Конверсия — это процентное выражение того, сколько людей перешло на следующий этап вашей воронки продаж, а сколько «отвалилось». Например, из 100 посетителей вашего сайта 7 оставили заявку — значит конверсия вашего сайта равняется 7% ((7/100)*100%)

Чем длиннее ваша воронка продаж, тем больше у неё конверсий:

• Увидели объявление — кликнули по объявлению (конверсия 1)
• Кликнули по объявлению — оставили заявку (конверсия 2)
• Оставили заявку — оплатили заявку (конверсия 3)
• Оплатили заявку — оплатили повторно (конверсия 4)

Как я уже сказал выше, в идеале у вас должна быть 100% конверсия на всех этапах воронки продаж. Но этого добиться практически нереально. Так какими же должны быть «хорошие» конверсии у воронки продаж?

Единственно правильный ответ — это какими угодно. Суть в том, что понятие «конверсия» — это на самом деле одна большая иллюзия. Например, один бизнесмен говорит, что у него продающий текст на сайте дает 9% конверсии. А другой говорит, что у него всего 3% конверсии. Значит ли это, что у первого бизнесмена сайт сделан в три раза лучше?

Конечно нет! Надо смотреть. сколько денег зарабатывает каждый из них с одного клиента. Если первый бизнесмен продает продукты по 500р. за штуку, то он зарабатывает 45 рублей с одного посетителя сайта. А второй, допустим, продает продукты по 5000р. за штуку. И тогда он зарабатывает аж 150р. с одного посетителя сайта.

То есть воронка второго в 3 раза эффективнее (несмотря на то, что конверсия в три раза ниже). Для понятности распишу это еще раз в табличке:

Поэтому я призываю вас никогда не меряться конверсиями и никому не верить, когда вас пытаются «ошарашить» конверсиями своей воронки продаж. Чаще всего это просто пустой треп. Смотрите истинные показатели «в деньгах».

Чуть ниже мы разберем еще одно частое заблуждение, связанное с конверсиями воронки продаж.

Частые ошибки при построении воронки продаж

Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку «идеальной», прежде чем запустить её в работу.

То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь — наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы — к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально «на коленке». А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг — то какими бы идеальными они не были — у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать — это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу — они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж — это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели — только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем «как есть», и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка — это «делить шкуру медведя». Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам — не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку — тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их — горячих и целевых — очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать. Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?

Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите — в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).

В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.

Пример воронки продаж в действии

У меня несколько воронок продаж, и все они работают по-разному. Для примера возьмем несколько воронок, через которую я продаю обучающие курсы. Вот так выглядят показатели моих воронок продаж:

Трафик в эти воронки продаж я привлекаю из разных источников. Где-то это SEO (люди находят меня через поисковые системы), а где-то через контекстную рекламу яндекс-директ. Далее они подписываются на , и там я предлагаю приобрести свои курсы по тем или иным тематикам, которые могут быть интересны людям.

Главное, что я точно знаю, сколько денег я в среднем зарабатываю с каждого подписчика. Если этот показатель равен 200 рублям, то значит я могу спокойно «покупать» подписчиков по 30-50р. и даже дороже.

Если вы строите свои воронки продаж, то вам тоже нужно отслеживать все эти показатели. У меня это делается автоматически через CRM, но вполне можно вести учет и вручную через excel.

Считайте показатели воронки продаж, и ваш бизнес будет расти.

Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Сегодня я хочу рассмотреть очень важное понятие для бизнеса, которое в среде маркетологов получило название воронка продаж . Ознакомившись с этой публикацией, вы будете знать, что такое воронка продаж, как можно ее визуально представить, для чего это необходимо, какие этапы в себя включает, в чем заключается работа с клиентами на каждом этапе, и как максимально увеличить конверсию, то есть, “пропускную способность” этой воронки. Думаю, что это будет полезно знать абсолютно каждому предпринимателю, ну и всем остальным для общего развития.

Что такое воронка продаж?

Начнем с понятия. Воронка продаж – это одно из ключевых, концептуальных понятий , которое пришло к нам от западных маркетологов. В оригинале, на английском языке этот термин можно встретить в нескольких вариантах: “purchase funnel”, “sales funnel” или “sales pipeline”.

Воронка продаж – это примерный путь, который преодолевает клиент компании от момента первой заинтересованности товаром или услугой до момента совершения покупки.

Почему именно воронка? Потому что далеко не каждый потенциальный покупатель становится клиентом компании и совершает покупку. Все они проходят несколько этапов продаж, на каждом из которых какая-то часть покупателей отсеивается, таким образом, как бы образуется воронка, в которую “втекает” большой поток потенциальных клиентов, а “вытекает” небольшое количество реальных.

В теории маркетинга воронка продаж представляет собой перечень этапов взаимодействия компании с клиентом, изучается каждый из этих этапов с целью максимального увеличения конверсии: процента тех людей, которые пройдут все этапы и станут реальными клиентами, а еще лучше – приверженцами компании.

Главная цель руководства и маркетологов компании – максимально расширить воронку продаж снизу, то есть, сделать так, чтобы как можно больше потенциальных клиентов стали реальными.

Схематически воронку продаж можно изобразить следующим образом:

Слева я указал примерные цифры, показывающие уменьшение количества проходящих воронку людей на каждом этапе. Эти цифры, как и сами этапы могут быть разными, в зависимости от того, насколько грамотно выстроена маркетинговая стратегия компании и сферы бизнеса. Количество этапов тоже может быть разным, но суть всегда одна: сделать из потенциального покупателя клиента, а еще лучше – приверженца.

Ввиду популярности воронки продаж, на сегодняшний день существуют различные программы и таблицы excel, которые помогают ее составить и вести. Многие из них можно скачать в свободном доступе в интернете.

Конверсия воронки продаж.

Главная цель составления и ведения воронки продаж – увеличение конверсии, то есть, расширение этой воронки книзу.

Конверсия воронки продаж – это процент людей, совершивших покупку, из общего числа потенциальных клиентов. Давайте рассмотрим, как рассчитать конверсию на примере.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Воронка продаж в интернете – это путь, который среднестатистический клиент проходит от момента привлечения его внимания к определенному товару или услуге до момента совершения заказа.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Чтобы понять, что такое воронка продаж, разберем простой пример.

Вы пришли с тремя друзьями в магазин за продуктами. На входе вам дают листовки: в магазине бытовой техники «ХХХ» скидки 50% (ваше внимание привлекли). Один друг отказывается даже взять флаер, так как ему ничего не нужно: -1 человек. Вы идете дальше и видите огромный баннер на магазине «ХХХ»: акция 1+1. Вы и один приятель заинтересованы, отправляетесь в «ХХХ» просто посмотреть на акцию, третий приятель идет за продуктами: еще -1 человек. Вы заходите вдвоем в «ХХХ», останавливаетесь у телевизоров. К вам подходит консультант и начинает в красках описывать достоинства данной модели. Вы уже желаете купить этот телевизор, а друг отказывается, не может себе сейчас позволить: -1 человек. Вы идете на кассу оплачивать покупку.
Изначально вы не планировали покупать телевизор, вы шли за продуктами. Но, оказавшись в воронке продаж, двигаясь от одного этапа к другому, дошли до конца и совершили действие, выгодное для магазина техники.

Современная воронка продаж интернет-магазина, да и любого бизнеса, состоит из четырех компонентов. Их часто представляют в виде популярной торговой концепции AIDA:

1. Attention (внимание). С помощью рекламы нужно привлекаем внимание потенциального клиента.
2. Interest (интерес). Вызываем интерес своим уникальным торговым предложением.
3. Desire (желание). Вызываем желание приобрести товар или услугу.
4. Action (действие) Мотивируем совершить действие.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж необходима как маркетологам, так и собственникам бизнеса, рекламодателям. Она позволяет получить исчерпывающую информацию относительно реализуемой тактики торговли, выявить слабые места и недостатки нынешней стратегии.

С помощью воронки можно проследить следующие моменты:

1. На каком этапе уходит клиент, почему это происходит.
2. Какова .
3. Как происходит оформление заказа, какие здесь есть погрешности.
4. Какова конверсия отдела продаж.
5. Как внесенные в воронку изменения отражаются на продажах.

С первым пунктом все понятно. Второй пункт – это функционал именно интернет-ресурса. Если на сайт привлечен незначительный трафик или некачественный, конверсия на уровне сайта будет низкой – нужно заниматься семантическим ядром. Если же сайт имеет большую конверсию, но продаж нет – дело в отделе продаж.

Как составить воронку: методы и инструменты

Воронка состоит из нескольких уровней, рассмотрим каждый из них и расскажем, как их составить.

Разработка предложения

На этой стадии нужно подготовить уникальное торговое предложение (УТП). Ваша цель – четко и кратко донести до потребителей, почему они должны выбрать вас. Избегайте общих избитых фраз. Делайте акцент на цене, сроках и качестве в зависимости от того, какие преимущества имеют ваши товары. Работа над УТП – это подготовка, строительство воронки начинается после этого.

Привлечение холодных контактов

Это круг потенциальных клиентов. Чем он шире, тем выше вероятность заключения сделок. Можно привлекать клиента через прямой человеческий контакт (реальное общение) или через интернет.

Если вы используете первый вариант, контролируйте стиль общения, мимику и жесты, грамотность речи менеджеров.

Для второго варианта разработано множество инструментов: контекстная, баннерная или медийная, тизерная реклама, SEO, рассылки на электронную почту. Каждый из перечисленных методов самостоятелен и приносит определенный результат. Главная цель – вовлечь человека в воронку.

Привлечение интереса к УТП

Теперь нужно сформировать у потенциального потребителя интерес. От этого напрямую зависит конверсия, останется ли он в воронке или покинет ее. Здесь важно правильно преподнести предложение, рассказать о достоинствах, но не перебарщивать. Если речь идет об интернет-ресурсе нужно тщательно проработать все элементы сайта, интерфейс должен быть простым и понятным.

Убеждение или борьба с возражениями

Работа с возражениями – инструмент, позволяющий достичь желаемого результата. Необходимо заранее определить, какие возражения могут возникнуть у потребителя, и предупредить их, нейтрализовать сомнения и страхи.

Совершение сделки

Вы разрабатываете воронку, чтобы клиент попадал в нее, проходил все этапы и достигал конечной цели – покупки. Совершение сделки – это последний этап конверсии. Количество заключенных контрактов или совершенных заказов – наиболее наглядный показатель всей работы.

Анализ

Анализировать можно каждый этап. Количество участников в схеме: предложение *холодные контакты *заинтересованные потенциальные потребители*клиенты, которые пошли на контакт*покупатель/ действующий клиент будет уменьшаться на каждой ступени. Однако на выходе мы все равно получаем конверсию.

Существует много инструментов для анализа показателей эффективности интернет-ресурсов. Чтобы отслеживать количество посещений сайта, переходов с ресурсов, где размещена реклама, используйте Google Analytics и «Яндекс.Метрику».

Также считайте количество совершенных заказов/оформленных на сайте заявок и количество звонков. Звонки можно считать с помощью системы «Мультиномер».

Анализировать продажи еще легче. Статистику нужно вести ежедневно, по неделям и за месяц. Только так можно увидеть всю картину и определить, с какого этапа уходят посетители.

Рост конверсии

Чтобы увеличивать конверсию интернет-магазина, можно использовать разные инструменты: систему бонусов, удобную корзину с напоминанием, онлайн-консультанта, персональное обращение к клиенту, звонки для подтверждении заказа.

Для интернет-магазина эффективна еще и четкая конкретизация целевой аудитории: на нее нужно направлять рекламную кампанию и все маркетинговые инструменты. Если вы используете рекламу, но трафик сайта остается низким, надо менять рекламную стратегию, пересматривать ее.

Как использовать воронку в маркетинге

Построение воронки продаж нужно для получения данных с целью дальнейшего анализа, выявления слабых и сильных мест, устранения слабых. Итоговые показатели разделяются на качественные и количественные.

Количественные – это конверсия воронки продаж на каждом этапе, информация о том, сколько человек с одного уровня переходят на другой.

Конверсия = число посетителей, которые перешли на следующую стадию / число посетителей предыдущей стадии * 100%.

Таким образом узнаем, сколько процентов потенциальных клиентов перешли дальше и выявим, на каких этапах они уходят чаще всего.

Качественные показатели позволяют выяснить, почему клиенты ушли. Многие бизнесмены уверены, что большой поток трафика на сайт = большое количество покупок и заказов. На деле этого мало. Нужно вкладывать деньги не только в привлечение аудитории, но и в обслуживание, качество ресурса, логистику. Качественные показатели отображают, что именно хромает. Для их оценки разрабатываются критерии: удобство формы для заказа, функциональность сайта, уровень обслуживания и прочее.

Например, вы знаете, что из всех потенциальных клиентов, знающих о предложении, только 0,5% сделают заказ. Здесь есть 2 сценария для дальнейших действий:

• Увеличивать бюджет на рекламу, чтобы увеличить количество тех, кто знает о вашем предложении.
• Повышать качество каждого этапа, чтобы при этом же количестве людей, которые знают о вашем предложении, получить больше покупателей.

Работа на количественные показатели имеет потолок, целевая аудитория ограничена. А работа над качеством предоставляет возможность прорыва.

Воронка продаж: пример для интернет-магазина

Чтобы использовать воронку и оценивать эффективность уровней, нужно знать отправную точку, нынешнее положение дел.

Определяем текущие показатели:

1. Сколько людей знают об интернет-магазине (холодные контакты).
2. Сколько людей из пункта 1 заходят на ресурс (заинтересованные).
3. Сколько людей из пункта 2 делают покупку (реальные покупатели).
4. Какова средняя сумма чека.

Средний чек = выручка за определенный период / число покупок за этот период. Если в течение дня на сайт зашли 3 клиента и сделали покупки на 100 рублей, 1000 рублей и 10 000 рублей, средний чек за этот день равен 3700 рублей.

Теперь внедряем примитивную воронку и считаем конверсию для этапов.

2 этап – ознакомились с предложением интернет-магазина и добавили товар в корзину 100 человек.

3 этап – ответили на звонок оператора или подтвердили заказ на сайте 10 человек.

4 этап – купил товар 1 человек.

Конверсия первого этапа: 100 / 1000 * 100%= 10%, так же рассчитываем все этапы. Конверсия воронки= 1 (1 этап) / 1000(4 этап)= 0,1%.

С помощью воронки мы прослеживаем, сколько человек пришли на сайт, сколько оставили заявку, сколько завершили заказ. Далее анализируем показатели и работаем над устранением недостатков. Получаем конкурентные преимущества и вырываемся вперед. Цель любого предпринимателя – сделать воронку продаж похожей на трубу, чтобы почти все потенциальные потребители становились реальными.

Давайте для начала разберемся, что это.

Итак, воронка конверсии - это число посетителей ресурса от стадии их входа на сайт и до покупки товара или услуги. Число это меняется на каждой стадии процесса конверсии, потому что только половина дойдет до середины процесса, еще меньшая часть - заполнит форму. И уж совсем немногие станут реальными покупателями. Если весь процесс изобразить графикой, то получится воронка (отсюда и название). По исследованиям маркетологов, при прохождении всех стадий отсеивается примерно 70-80 процентов пользователей. То есть только 20-30 процентов покупают товар или услугу. И еще меньшее количество возвращается для повторных покупок.

Для проверки данных по воронке нужно завести аккаунт в Google, войти в него, выбрать «Конверсии» - «Цели» (чтобы получить данные для анализа нужно установить цели конверсии - как это сделать читайте ниже) - «Визуализация последовательностей».

Google Analytics. Устанавливаем цели конверсии

1. Входим в аккаунт и находим в меню пункт «Настройки»;

3. Находим надпись «Целевой URL». В разделе «Сведения о цели» прописываете URL страницы (домен НЕ пишем) для определенного действия (например, ссылку Регистрация или Оплата). Больше ничего не пишите.

4. Важный раздел «Последовательность переходов к цели». Тут все этапы для нашего анализа. Составьте весь план шагов, которые в четкой последовательности подводят пользователя страницы к итоговому действию.

Для анализа вполне достаточно использовать четыре действия. Результаты получите в течение 24 часов.
Когда Вы просматриваете данные, то в правой стороне Вы видите количество пользователей, которые уходят с ресурса на каком-то определенном шаге. Так Вы сможете найти и обозначить тот шаг, который мешает потенциальным клиентам перейти к покупке.

Для чего нужны данные воронки конверсии?

Анализ воронки дает данные, которые помогут Вам оптимизировать страницу: уменьшить показатель отказов, понять почему пользователь мало времени проводит на странице.

Благодаря исследованиям воронки, Вы сможете лучше понять психологию посетителей, понять что подтолкнет его к покупке. Если посетители уходят едва зайдя на сайт, то обратите внимание на навигацию. Возможно, она слишком непонятна.
Совет: в такой ситуации можно форму заказа или регистрации вынести на отдельный лендинг. Для Вас появится возможность тестировать разные варианты продающей страницы и выбрать наилучший вариант подписной формы или формы покупки.

Если после анализа Вы поняли, что конверсия сайта менее 1 процента, то нужно уделить внимание всем шагам, которые проходит пользователь. Нужно выработать новую стратегию продаж.

Также не забывайте обращать внимание на трафик: PPC или SEO. Конверсия увеличивается при использовании продающих страниц для PPC трафика.

Анализируйте свои ошибки, исправляйте их. Ведь исправив, Вы увеличите конверсию. А это и есть главная цель продающих страниц.