«Да» – это одно из самых сильных слов. И если думать о маркетинге, вся суть его сводится к тому, чтобы заставить потребителей сказать «Да» какому-то предложению.
«Да» предложению открыть почту, «да» предложению нажать на ссылку, «да» предложению скачать что-либо, «да» приглашению авторизоваться или зарегистрироваться на сайте, «да» предложению купить. И работа маркетолога – получить не одно «да», а выстроить целую цепочку согласий потребителя, которая приведет его от отправной точки – знакомства с предложением, до конечной – покупки.
Как же можно убедить людей говорить вам «да».
Нам есть чему поучиться у таких компаний, как Google. Вспомним историю Gmail.
В марте 2004 года Google запустил бета версию их бесплатного почтового клиента Gmail. Компания пригласила опробовать новый сервис 1000 лидеров мнений и дала этим людям возможность приглашать своих друзей и членов семьи.
В течение первых нескольких месяцев тестирования эксклюзивность аккаунтов Gmail вызвала быстрорастущий спрос на возможность использования данного почтового клиента среди пользователей. Дошло до того, что люди начали покупать аккаунты, да-да, люди стали покупать аккаунты к почте, которая была бесплатной! Согласно журналу PC World приглашения Gmail продавали на eBuy по $150.
Но через несколько месяцев по мере прохождения тестирования, Google рассылал приглашения все большему количеству пользователей, и вскоре любой желающий мог создать аккаунт да Gmail, естественно это разрушило рынок покупки и продажи аккаунтов.
История Gmail учит нас, как можно получать от пользователей «да».
Когда что-то является относительно недоступным, исключительным оно становится более желанным для потребителя. Это может быть возможность скачать бесплатную версию вашего продукта, возможность регистрации и доступ к какой-либо информации – во всех этих случаях исключительность предложения может развеять все страхи и сомнения пользователей. Почему так происходит? Потому что такие предложения становятся в глазах пользователя более ценными. А ценность предложения – это ключевой момент, который заставляет пользователей говорить «да».
Вот несколько способов повысить ценность вашего предложения:
1) Дефицит
Если посмотреть на взаимосвязь спроса и предложения, вы заметите, что когда поставка товара ограничена, спрос на данный товар повышается. Дефицит оказывает на нас психологическое влияние, заставляя нас хотеть что-то еще больше.
Ограниченное по времени предложение
Дефицит можно создать, ограничив ваше предложение по времени. Многочисленные исследования показывают, что ограничение по времени способствует значительному увеличению конверсии. Проведите A/B тестирование. Создайте две страницы с одинаковыми предложениями, но на одной поставьте пометку «Предложение действует в течение N дней» и посмотрите на результат.
Обратите внимание, что ограничение по времени может подходить не для всех предложений, но очень хорошо они подходят если вы предлагаете опробовать свою продукцию бесплатно или предлагаете скачать бесплатную электронную книгу.
Ограниченное по времени и количеству предложение
А что если ваше предложение ограничено не только по времени, но и по количеству? Такие предложения порой становятся еще более непреодолимыми.
Прекрасный пример использования таких тактик – купонные сервисы. Например, Groupon ограничивает время действия акции и количество доступных купонов.
2) Эффект подражания
Человек – существо социальное и стремление быть похожим на кого-нибудь заложено в нас. Когда мы замечаем, что люди из нашего социального круга действуют определенным образом, мы на подсознательном уровне стараемся подражать им. И один из способов сделать предложение более ценным – показать, что им уже воспользовались другие люди.
Доказательства в числах
Если возможно, укажите число людей, которые просмотрели/воспользовались данным предложением. Несколько примеров, где это может работать:
Вэбинары – «Наш вэбинар начнется завтра в 13 часов, на данный момент зарегистрировалось 5 687 пользователей. Не пропусти и ты!»
Подписка на блог – число уже подписавшихся людей побуждает нас сделать так де, ведь раз несколько сотен человек подписались на этот блог, то наверное это стоит сделать и мне!
Конференции
Удостоверьтесь, что приведенные вами цифры не только верны, но и правдоподобны. Кроме того, эта техника может иметь неприятные последствия, если вы используете ее в качестве обратного заявления. Так, например, если вы некоммерческая организация, цель которой – побудить людей бросить курить, то лучше не заявлять о том, насколько много людей сегодня курят и считают это вполне нормальным явлением.
Релевантность
Другой способ заставить людей подражать – сделать ваше предложение более релевантным по отношению к вашей аудитории.
Например, если бы вы призывали жителей России вовремя оплачивать свои счета за коммунальные услуги, вы могли бы создать два объявления, используя статистику:
1) 89% жителей России оплачивают свои счета вовремя. Оплатите свои счета сейчас.
2) 89% жителей Московской области оплачивают свои счета вовремя. Оплатите свои счета сейчас.
Для жителей Московской области второе объявление было бы более релевантным и поэтому имело бы больший эффект. Этот пример показывает силу сегментации.
Лучше создавать несколько предложений, с более точными и четкими формулировками, соотносящимися с конкретными сегментами вашей целевой аудитории.
3) Выбор момента и попадание в тренды
После того, как принц Уильям и Кейт Мидолтон поженились в апреле 2011 года, все вокруг говорили только о подвенечном платье Кейт. В течение нескольких часов после свадьбы салоны начали продавать похожие платья, а вскоре появились и точные клоны и любая невеста могла одеться «так же как Кейт».
Вспомним историю Gmail. Она в чем-то похожа. Google дал доступ к новому сервису инициативным людям и блоггерам, которые распространили новости по всему интернету и сделали этот сервис столь желанным.
Поэтому если ваше предложение как-то связано с тем, что сейчас в тренде, оно будет более привлекательным. Ловите волну!
Предостережение
Все описанные выше техники помогу сделать ваше предложение привлекательным настолько, что от него будет очень трудно отказаться.
Однако все эти методы могут иметь неприятные последствия, если за ними стоит обман. Важно, чтобы формулировка вашего предложения соответствовала его содержанию.
Предложение, от которого нельзя отказаться
Из романа «Крестный отец» («The Godfather», 1969) американского писателя Марио Пьюзо (1920-1999) об обычаях и нравах сицилийской мафии.
Слова «крестного отца»: Я сделаю ему предложение, от которого нельзя отказаться.
Иносказательно:
1. О ценном предложении, редком шансе. 2. О завуалированном ультиматуме, то есть принуждении к чему-либо под скрытой угрозой (ирон.).
Энциклопедический словарь крылатых слов и выражений. - М.: «Локид-Пресс» . Вадим Серов . 2003 .
Смотреть что такое "Предложение, от которого нельзя отказаться" в других словарях:
У этого термина существуют и другие значения, см. Мафия (значения). Mafia: The City of Lost Heaven Обложка игры, американское издание версии для ПК … Википедия
Волошин, Александр - Председатель советов директоров ОАО Уралкалий и ОАО Первая грузовая компания Председатель советов директоров ОАО Уралкалий (с сентября 2010 года), ОАО Первая грузовая компания (с февраля 2012 года). Ранее председатель совета директоров РАО ЕЭС… … Энциклопедия ньюсмейкеров
Значимость предмета статьи может быть не показана в её тексте. Однако существуют авторитетные источники, показывающие значимость (см. раздел Ссылки) Вы можете помочь проекту … Википедия
В этой статье не хватает ссылок на источники информации. Информация должна быть проверяема, иначе она может быть поставлена под сомнение и удалена. Вы можете … Википедия
У этого термина существуют и другие значения, см. Крёстный отец. Крёстный отец The Godfather … Википедия
Договор - (Contract) Понятие договора, виды договоров, условия договоров Информация о понятии договора, виды договоров, условия договоров Содержание > Содержание Понятие и значение. Договор и сфера его применения. Законодательное регулирование соглашения … Энциклопедия инвестора
- — родился 30 мая 1811 года в недавно присоединенном к России Свеаборге, где его отец, Григорий Никифорович, служил младшим лекарем флотского экипажа. Фамилию свою Григорий Никифорович получил при поступлении в семинарию от своего учебного… …
Диего Марадона … Википедия
Публицист, род. 1 ноября 1818 г. в Москве, ум. 20 июля 1887 г. Отец его происходил из личных костромских дворян и служил в московском губернском правлении; он умер в молодых летах. М. Н. Катков, вместе с младшим братом своим, остался ребенком на… … Большая биографическая энциклопедия
Итальянская Республика, гос во на Ю. Европы. В Др. Риме Италия (латин. Italia) территория, на которой жили италы (латин. Itali, русск. также Италии, италики}; этноним объединял все племена Апеннинского п ова, покоренные Римом в V III вв. до н. э … Географическая энциклопедия
Книги
- Я сделаю вам предложение, от которого нельзя отказаться , Францезе Майкл. Пытаетесь зарабатывать деньги как дилетант? Зачем? Учитесь у профессионала! Майкл Францезе знает о бизнесе и о больших деньгах все! Причем не только с лицевой стороны, но и с "изнанки" .…
- Время перемен. Предложение, от которого нельзя отказаться , Медиков Виктор. В книге представлены знания, которых нет ни в одном учебнике, ни в одной диссертации. Их не дают ни в университетах, ни в академиях. О них не знают президенты и олигархи. Убедительно…
Приглашать куда-то людей, обеспечивать высокие продажи и постоянный поток клиентов под силу далеко не каждому. Чтобы люди соглашались на все предложения, нужно делать их правильно.
Простой фразы «Хочешь купить» или «Приходи в мою команду» недостаточно, такие предложения обречены на получение отрицательного ответа.
Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться? Неопытные бизнесмены и манимейкеры пытаются найти какую-то формулу, по которой составляются такие предложения. Её не существует, но есть несколько важных моментов для снижения отказов. Если вы хотите добиться успеха в бизнесе, этому их точно придется учитывать.
Делай предложение, от которого нельзя отказаться
Всем предпринимателям стоит вплотную заняться самообразованием. Сегодня пытаются открыть свое дело все кому не лень, но только у избранных всё получается.
Обязательно усвойте , главный герой этого фильма умел делать предложения, от которых нельзя отказаться и добился успеха.
Чтобы и вам удавалось предлагать товары или услуги так, что никто не ответит «нет», учитывайте эти моменты:
- Опытный продавец рассчитывает не только на тех покупателей, которых заинтересовали его товары. Он способен «впарить» что-нибудь даже тому, кто и не думал расставаться с деньгами.
Изначально человек заряжен отрицательно, он даже не рассматривал предложение, поэтому продавец старается изменить полярность его мнения.
Для перехода с «нет» на «да», определяется настроение будущего клиента и задаются вопросы для 100% утвердительных положительных ответов (хотите сэкономить, надоело пользоваться альтернативами, давно не радовали себя и т.д.).
- Продавать нужно не товары, а мечты. Люди расстаются с деньгами более охотно, если в их голове рисуется образ счастливой жизни. Простой пример из жизни – девушки, покупающие в магазине брокколи, не считают это божественно вкусной пищей, они хотят сбросить лишние килограммы.
Именно поэтому, продавцам такого продукта стоит сделать главный акцент не на пользе, свежести или технологии производства, а на представлении покупателей достигнутой цели.
- Сомневаетесь, что продаваемая вами продукция качественная? Либо бросайте заниматься своим делом, либо научитесь верить, что у вас самое лучшее предложение.
Уверенность в своих товарах и услугах передается покупателям, в себя нужно верить, а если предложение откровенный лохотрон, стоит задуматься о смене товара или услуги. Пока вы сами не полюбите то, что продаете, никому это не будет нравиться.
- Применяя разные формы предложений, работая с различными людьми, определяя их настроение и многие другие факторы, пробуйте проводить эксперименты.
Такой опыт будет самым лучшим способом научиться делать предложения, от которых невозможно отказаться. Пробуйте искать индивидуальный подход, пытайтесь договориться, идите на риски и предпринимайте смелые действия. Только так вы научитесь что-то «впаривать».
Эффективные продажи это целое искусство, которое пытаются постичь тысячи обычных людей. Кому-то это удается, кто-то даже через 10 лет активного развития не может научиться делать предложения, от которых нельзя отказаться.
Совсем недавно я получила коммерческое предложение в Skype. Выглядело оно вот так:
Самое интересное, что человек, который мне его прислал, искренне недоумевал, что не так c его предложением.
А действительно, что же с ним не так? Давайте разбираться. А вы пока можете оставлять свои версии-замечания в комментариях.
Что такое коммерческое предложение
Это одна из разновидностей продающих текстов. Коммерческое предложение (или его еще называют компред, КП) — это выгодный для вашего партнера оффер (предложение), который продвигает ваши товары или услуги, предлагает сотрудничество.
Предложение, от которого трудно отказаться
Правда, такое бывает только тогда, когда компред хороший и правильно подготовлен .
А теперь внимание: вопрос!
Кому нужны компреды?
Если думаете, что только бизнесменам, то глубоко ошибаетесь. На самом деле, КП нужны всем: бизнесменам, чиновникам, частным предпринимателям, фрилансерам, офисным работникам, мужчинам и женщинам.
Не верите? Следите за руками мыслью. Вы — фрилансер, например, дизайнер, фотограф или стилист. Вам нужны заказчики? Да. А как их привлечь? Предложить свою услугу. Нужен КП? А как же!
Вы — офисный работник и хотите сменить место работы. Что вы пишете? Резюме! А это тоже своего рода коммерческое предложение: вы предлагаете свои уникальные услуги, показываете умения, навыки, демонстрируете опыт. Кстати, есть копирайтеры, которые оказывают такую услугу, — написание резюме.
Вы — мужчина. Хотите, чтобы ваша избранница вышла за вас замуж. Что нужно сделать? Предложение. Думаете, что оно некоммерческое? А вот тут по-всякому бывает. Но коммерческая составляющая точно есть.
Вы — женщина. Хотите убедить подругу посидеть с вашим малышом. Что нужно? Убедить, сделать выгодное предложение, не так ли?
А вот теперь переходим к вопросу→
Как может выглядеть коммерческое предложение
По-разному.
КП могут быть разными, но обязательно аппетитными
Например:
электронное письмоНо у каждой формы КП есть и свои особенности.
К примеру, когда вы пишете КП в электронном письме, то, кроме заголовка, должны придумать цепляющую тему. Ведь если тема не зацепит, то письмо не откроют.
Или бумажное письмо может принести курьер, что добавит предложению солидности и повысит вероятность прочтения. Либо конверт привлекательно оформлен, подписан от руки. А предложение напечатано на дорогой бумаге. Это также добавляет респектабельности посланию.
Всё в порядке? Отправляйте КП клиентам и готовьтесь к сотрудничеству.
Коммерческие предложения относятся к одним из самых сложных видов продающих текстов. Не каждый копирайтер берется за такие заказы.
А почему?
Часто не хватает опыта и уверенности в собственных силах. Иногда повторяется ошибка из документа в документ, а копирайтер ее не замечает.
А между тем написание КП — прибыльная ниша, где гонорары могут исчисляться процентами от многотысячных сделок.
Так как преуспеть в написании КП?
Есть два пути. Один — набивать шишки, изучать книги, и ходить на бесплатные мероприятия. Да, это долго и часто неэффективно, зато дешево.
Второй — практиковаться на реальных проектах под присмотром тренеров на . Ошибки исправят, на вопросы ответят, теорию разъяснят. Этот путь эффективный и быстрый. А затраты на обучение окупаются с первых заказов.
Кстати, именно умение составлять КП поможет вам найти клиентов . После марафона заработки по 30 рублей за кило вам точно не грозят.
Вам встречались КП, перед которыми вы не смогли устоять? А, может, вы сами писали КП, которые отлично сработали? Поделитесь в комментариях.
Крылатая фраза из романа Марио Пьюзо "Крёстный отец", впоследствии использованная и в экранизации. Традиции сицилийской мафии таковы, что в день свадьбы дочери никому нельзя отказать. Одна из просьб, которую услышал дон Вито Корлеоне в день свадьбы своей дочери - помочь крестнику Джонни получить роль в голливудском фильме; влиятельный продюсер Джек Вольц не даёт ему сниматься. Дон Корлеоне заверяет, что сделает кинодельцу предложение, от которого тот не сможет отказаться. На переговоры к Вольцу едет один из подручных Корлеоне, но продюсер непреклонен. На следующее утро Вольц обнаруживает у себя в постели голову любимого скакуна стоимостью 600000$. Роль приходится дать.
Предложение от влиятельного лица
Часто фраза используется в буквальном смысле. Кому-то делают действительно заманчивое предложение или предложение, отказаться от которого не получится.
Карл Великий захватил главный лагерь аваров Ринг и предложил их предводителю Тудуну войти к нему в подчинение, и тот не нашел возможности для отказа. Ответьте, кем Карл стал Тудуну в 796 году?
Ответ: Крестным отцом.
Комментарий: Карл сделал Тудуну предложение, от которого невозможно отказаться. :-) Чтобы служить христианскому королю, нельзя было оставаться язычником.
Источник: Ле Гофф Ж. Цивилизация средневекового Запада. - Екатеринбург: У-Фактория, 2005. - С. 56.
В 1966 году киностудия Paramount приобрела краткое изложение сюжета для фильма и попросила автора написать сценарий, пообещав 80 тысяч долларов, отдельный кабинет и секретаршу. Мы не спрашиваем вас, как охарактеризовал это предложение Владимир Гаков. Назовите упомянутого автора.
Ответ: Марио Пьюзо
Комментарий: Предложение, от которого невозможно отказаться.