Продажа – это партия в теннис. Вы продаете (предлагаете товар), клиент отбивает (возражает), а дальше… Дальше вы либо отбиваете пас (прорабатываете возражение), либо теряете мяч (клиент уходит). Развитие ситуации зависит непосредственно от опыта и умения продавца парировать возражения и превращать их в возможности, как для клиента, так и для компании.

На самом деле практически ни одна продажа не обходится без пары-тройки стандартных возражений. Опытные менеджеры знают, что их появление отнюдь не результат «халатности» продавца, а всего-навсего защитная реакция человека на обстоятельства продажи. Но что самое важное – возражение всегда свидетельствует об интересе. Человек, которому не интересно, просто уходит. Молча и спокойно. Он не будет задавать вопросы и тратить свое время. Если клиент начал возражать, ситуация не безнадежна и ее можно выправить.

Прежде, чем говорить о методах работы со стандартными возражениями, давайте немного поговорим на тему психологии и постараемся определить, откуда на самом деле берутся возражения.

В основе любого возражения лежит страх. И хотя страх – абсолютно естественное состояние человека, всего лишь навсего защитная реакция. Большинство людей никогда не признаются, что боятся чего-то. Тем более, если речь идет о таком пустяке, как совершение или не совершение покупки. Однако именно внутренние страхи заставляют клиента возражать. Чего же так боятся покупатели?

• Страх перед продавцом. Страх перед новыми людьми начинает закладываться еще в 6-ти месячном возрасте, как только у ребенка получается отличить лица родных людей от незнакомых. В свою очередь родители, которые с детства учат нас, не разговаривать с незнакомыми людьми, особенно если они чего-то от нас хотят, многократно усиливают заложенной природой страх. Даже когда мы вырастаем и становимся взрослыми людьми, страх перед незнакомцами, которые пытаются как-то повлиять, изменить нашу жизнь, все равно остается с нами.
• Страх совершить ошибку. Все люди ошибаются. Но есть те, кто панически боится допустить промах. В большинстве случаев, это люди с низкой самооценкой, которым требуется одобрение со стороны, подтверждение, что они поступают правильно, что их никто не осудит и не будет над ними смеяться. Так называемые «отличники» хотят все делать лучше всех, хотя на самом деле просто боятся брать на себя ответственность за неправильно сделанный выбор. Этим людям важно показать, что вы владеете информацией в полной мере, что вы хорошо знаете свой бизнес и легко ориентируетесь в том, что продаете. Чем больше информации менеджер по продажам предоставит подобному клиенту, тем легче тому будет принять решение.
• Страх оказаться обманутым . Это – проблема стереотипов, навязанная нам с детства. Мы боимся цыган, потому что они загипнотизируют и ограбят. Мы прижимаем сумки и портфели к себе в общественном транспорте, потому что их могут разрезать. Мы не доверяем продавцам, потому что они хотят нам «что-то всучить». Европейцы гораздо меньше подвержены данному страху, чем наши соотечественники, потому что уровень преступности и количество нелегальных организаций в Европе на порядок ниже, чем в России. Такие клиенты будут сомневаться до последнего, перечитывать договора, проверять и перепроверять, считать и пересчитывать. Тем не менее, работать с этим страхом довольно легко, достаточно убедить клиента в своей благонадежности. Здесь на помощь приходят отзывы постоянных покупателей, список действующих партнеров, рекомендации, награды и всяческие сертификаты, которые подтвердят вашу деловую состоятельность.
• Страх нового, неизвестного . Если клиент не знает ничего о том, что собирается купить – это может серьезно усложнить процесс переговоров. Сколько бы вы ни говорили о замечательных качествах товара, он их не поймет, потому что просто не знает, с чем сравнивать. В такой ситуации продавцу нужно перестать продавать, а стать экспертом для то чтобы обучить клиента, как правильно сделать необходимую покупку и не ошибиться. Обученный таким образом клиент, во-первых, будет сравнивать товары так, как вы его научили и, делать выводы, соответственно, в вашу пользу. А во-вторых, он никогда не забудет оказанного ему внимания и с большой вероятностью вернется за покупкой именно к вам.
• Спровоцированный страх . Иногда клиент приходит на встречу, заранее не доверяя компании, сомневаясь в качестве продукции и т.д. На проверку такой страх может оказаться спровоцированным кем-то еще, кем-то, кто имеет влияние на этого человека. Это может быть близкий родственник, коллега или просто знакомый, умеющий убеждать других в своей правоте. В этой ситуации следует показать покупателю, что вы гораздо лучше разбираетесь в товаре, который продаете. И постараться привести аргументы, которые будет сложно опровергнуть. Например, привести «железобетонные» факты о вашем товаре, которые либо очевидны, либо их легко проверить.
• Страх переплатить. Многим, особенно тем, кто испытывает горечь по поводу своих доходов, бывает непосильно трудно расстаться даже с небольшой суммой денег. Кто-то просто не может не торговаться, а кто-то привык экономить на всем. Что самое интересное, чем меньше человек стеснен в средствах, тем чаще он торгуется. Работая с этим страхом, важно разделить в сознании человека цену товара и его ценность, а затем показать, что второе в разы превосходит первое. Людям не нравится покупать, но им нравится приобретать и инвестировать.

Большинство из описанных страхов – реакция не на конкретную компанию или продукт, а на ситуации вообще. Все время, на протяжении которого ведется диалог продавца с клиентом, клиент испытывает стресс. В его голове роятся самые разные мысли и неуверенность, в том, что «ему это действительно нужно», «хватит ли ему денег», «не обманывают ли его» и т.д. И чем дальше к завершению продажи, тем сильнее страх. В момент, когда страх становится максимальным, клиент либо начинает возражать, либо «уходит по-английски»: молча и быстро.

Конечно, если клиент уже хлопнул входной дверью, вряд ли стоит пытаться догнать его. Если же появилось возражение, продавец должен быстро сориентироваться и проработать его.

Возражения бывают трех видов:

1. Предлог, чтобы сбежать, увильнуть, взять «дополнительную минуту» на раздумья.
2. Искреннее, но совершенно не мотивированное возражение.
3. Справедливый довод.

Предлоги увильнуть возникают тогда, когда человек явно тяготится беседой. Он не собирался ничего покупать, возможно, ему не приятен сам факт беседы и хочется как можно скорее ее завершить. Стандартные предлоги: «у меня сейчас нет времени», «мне надо посоветоваться», «мне ничего не нужно», «я подумаю и вернусь», «я просто смотрю».

Если клиент ссылается на нехватку времени, спросите, когда он мог бы с вами встретиться и уделить N минут своего времени. Обязательно дождитесь, пока клиент не назначит точное время и дату встречи / звонка.

В случае если покупателю нужен «советчик», предложите назначить повторную встречу, чтобы обсудить детали всем вместе или же предложите прислать / позвонить / поговорить с этим человеком лично, чтобы предоставить полную информацию и т.д. Если же человек просит время подумать, скорее всего, что предоставленной информации ему оказалось мало. Тогда продавцу нужно задать уточняющие вопросы, чтобы разобраться чего недостает клиенту для принятия положительного решения.

Если собеседник упорно и сразу заявляет, что их компании ничего не нужно, ответ может быть под стать: «А мы вам еще ничего и не предлагаем. Подскажите, как я мог бы связаться с лицом, уполномоченным решать данные вопросы (отдел закупки, руководитель, менеджер и т.д.)?»

Даже классическое «я просто смотрю», можно обернуть с выгодой для компании. В пример хочу привести опыт одной моей знакомой, которая отправилась выбирать свадебное платье. Покупать в тот день она ничего не хотела и просто ходила по салонам, присматриваясь к ассортименту. Зашла она в салон N и на вопрос продавца «Могу ли я чем-нибудь вам помочь?» ответила уже стандартно: «Я просто смотрю». На что продавец отреагировала совсем не стандартно: «Замечательно, вы совершенно правы, что перед такой важной покупкой изучаете ассортимент. Однако платья совершенно по-другому смотрятся на вешалках. Давайте попробуем померить хотя бы парочку, чтобы вы смогли увидеть какой фасон вам подходит больше?». Продавец так искренне хотела помочь, что клиентка с удовольствием согласилась, хотя примерка была платная. И хотя в тот раз она ничего не купила, ей совершенно не было жаль потраченных денег. Когда пришло время покупать платье, первый салон, в который она вернулась, был именно этот. Обратите внимание, что продавец не только не потеряла интерес к клиенту, хотя та четко обозначила свои намерения, но и создала отличную базу для сотрудничества в будущем.

Помните, несмотря на то, что шансы подвести человека к покупке, когда он изо всех сил сопротивляется, выдумывает всевозможные предлоги, не велики, попытаться надо обязательно.

Посмотрим на две другие категории возражений.

Итак, если клиент не пытается убежать из вашей компании сломя голову, это само по себе замечательно. Значит, вы не зря платите зарплату своим сотрудникам. Все, что осталось сделать – побороть «животные» страхи клиентов, постепенно шаг за шагом «разобрать» их, как стену по кирпичикам.

Во-первых, никогда не перебивайте клиентов и всегда выслушивайте их объяснения до конца. Перебивая клиента, вы проявляете неуважение, а неуважение – это потерянная продажа. Поэтому дайте человеку высказаться, побудите его к этому. Клиент мгновенно почувствует себя лучше после того, как произнесет свои опасения вслух. То, что не произносится, тревожит нас гораздо сильнее, чем то, что легко обсудить.

Во-вторых, запоминайте, а лучше записывайте все возражения клиентов. Это не только облегчит работу с ними, но и послужит вам в будущем. Оставшись наедине, вы вместе с другими сотрудниками сможете проработать все спорные моменты. Кто предупрежден, тот вооружен!

В-третьих, отвечайте на каждое возражение, продвигаясь от более значимых и весомых, к более мелким. Обсуждая слова клиента, вы признаете за ним право иметь собственное мнение, а значит, проявляете уважение.

Работая с возражениями клиентов, следует помнить, для чего вы это делаете: не только для того, чтобы продать, но прежде всего, чтобы укрепить отношения с клиентом, создать базу для длительного сотрудничества. Пусть даже оно начнется не сегодня.

Желаю вам крепких отношений с вашими клиентами!

ВКонтакте FaceBook

Не секрет, что люди любят покупать, но не любят, когда им назойливо пытаются что-то продать. Поэтому для того, чтобы подход к продажам был максимально эффективным и покупатели с удовольствием тратили свои кровно заработанные деньги у вас, нужно действовать очень тактично, профессионально и осторожно. В этой статье мы рассмотрим некоторые моменты, которые помогут вам оптимизировать продажи, и при этом приятно удивят ваших покупателей.

Как покупатели, мы часто испытываем определенные сомнения по поводу покупки, которую мы планируем совершить. Как правило, чем больше покупка, тем более сильным бывают страх и сомнение. Если менеджеры по продажам не понимают эти страхи , они, скорее всего, пропустят моменты, которые могут стать реальным препятствием для приобретения.

Есть четыре основных опасения, с которыми, так или иначе, сталкиваются покупатели перед покупкой.

1. Мы обеспокоены, что заплатим слишком много

Никто не хочет чувствовать, что им сказали неправду, и каждому нравится осознание того, что они получили хорошую цену. Никто не хочет однажды обнаружить, что могли бы купить тот же товар, но дешевле и по лучшим условиям в другом месте.

2. Мы обеспокоены тем, что мы будем разочарованы после покупки

Иначе говоря, мы опасаемся, что продукт или услуга, которую мы приобретаем, не будет соответствовать тем ожиданиям, которые мы на нее возлагаем, как покупатели. Все из нас когда-то совершали неудачные покупки. Это может быть что-то маленькое, типа книги или альбома, которыми мы не пользуемся. Или это может быть, например, неудачный автомобиль, на котором нам, так или иначе, придется какое-то время ездить. Вполне естественно, что покупатели нервничают, и чем больше покупка, тем больше у них может возникнуть сомнений и опасений по этому поводу.

3. Мы опасаемся, что подумают другие

Нравится нам это или нет, люди судят о нас по решениям о совершении определенных покупок. Мы инвестируем определенное количество эмоций в принятии решения о покупке, и мы хотим, чтобы наши друзья, семья и коллеги были впечатлены выбором, который мы принимаем. Конечно, у разных людей могут быть разные ожидания и критерии, которыми они руководствуются, в зависимости от социальной группы, к которой они принадлежат. Но дело в том, что когда мы делаем покупку, мы принимаем определенный риск для . Это часто может быть еще сильнее в сфере продаж для бизнеса, где наша профессиональная репутация так важна.

4. Мы привычные существа

Мы, в силу нашей природы, действуем, часто руководствуясь привычками. В противном случае мы не могли бы существовать. Помните, когда вы впервые научились водить? У многих во время обучения глох автомобиль, поскольку нужно было следить за дорожными знаками, вовремя переключать передачи, слушать инструктора и смотреть за дорогой. Получив немного опыта, мы уже ездим по привычке и не так задумываемся обо всех этих моментах. То же самое и с покупками – многие покупки совершаются по привычке и в привычных нам местах.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью:

Понравилось? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже

Замечали ли Вы, что покупка какого-нибудь товара приносит больше головной боли, чем удовольствия? Почему? Возможно, Вы скажите, что проблема в неограниченном выборе или непрофессионализме продавца. Да, но есть и кое-что еще. Ведь сделать покупку означает принять решение, взять на себя ответственность и потратить деньги – вот, что мучительно, а, главное, страшно.

В продажах бывает страшно и продавцам, и клиентам: первые со временем преодолевают боязнь, а вот страхи покупателей никуда не исчезают. И грамотный продавец всегда строит работу с клиентами на эмоциональном уровне, помогая им понять и преодолеть сомнения и беспокойства.

Какие же страхи одолевают Ваших клиентов? В первую очередь, это страх продавца, страх неудачи, страх переплатить и страх неизвестного – прочие боязни являются их производными.

1. Страх продавца

Страх продавца можно назвать историческим, ведь название “продавец” появилось еще в Древнем Риме и произошло от слова “жулик”. Вы, наверняка, помните, что покровителем торговцев был Меркурий, а он – бог лукавства. Так что, страх продавцов сидит у нас глубоко в подсознании и уходит корнями в далекое прошлое. Но есть и более простые объяснения столь настороженного отношения.

Клиент боится Вас, потому что:

• Вы – продавец.
• Вы что-то от него хотите.
• Вы можете на него повлиять.

Неспроста многие компании меняют обозначение должности “продавец” на “консультант”. В слове “консультант” скрыто меньше потенциальных угроз для клиента: консультация не обязывает к покупке или заключению сделки.

Поэтому лучший способ в работе с клиентами – это перестать быть для них продавцом. Забудьте о продажах. Станьте консультантом, помощником, другом, кем угодно, но только не продавцом.

Люди также опасаются давления и различных манипуляций со стороны продавца. Помню, как однажды клиент на мой вопрос, что ему приготовить: чай или кофе, ответил: “Не нужно усыплять мою бдительность, давайте сразу к делу”. Главное, относиться к переживаниям покупателя деликатно и с пониманием.

2. Страх неудачи

Все мы ошибались и боимся вновь сделать что-то неправильно. И Ваш клиент - не исключение. У него за плечами может быть опыт неудачного приобретения, и этот опыт у него ассоциируется с продавцом, т.е. с Вами. Поэтому первым делом помогите покупателю почувствовать себя в безопасности. Дайте ему понять, что Вы действуете в его интересах, что Вы с ним в одной лодке.

Для того, чтобы рассеять опасения клиента, позвольте ему поговорить с теми, кто уже сотрудничает с Вами, предоставьте товар во временное пользование или предложите вернуть деньги.

Говорите с клиентом о результате: как его выбор похвалит супруга, одобрит начальство или как ему позавидуют друзья. Исследования показывают , что люди все сложнее принимают решение самостоятельно. Узнайте, что именно важно для Вашего покупателя и предложите именно то, что соответствует его требованиям, уточнив, что многие берут именно этот товар.

3. Страх переплатить

Когда люди что-либо покупают, они надеются получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и низкие цены. Насколько реально такое сочетание – плодотворная тема для обсуждения с Вашим клиентом. Но, тем не менее, Вы должны считаться с такими ожиданиями.

Все люди хотят тратить деньги с удовольствием, поэтому так важно заниматься эмоциональными продажами. Разбудите воображение и фантазию Ваших покупателей, заставьте их ощутить волнующую радость от обладания Вашим товаром, дайте его примерить, потрогать, понюхать, попробовать.

Успешные агенты по недвижимости превращают общение с клиентами в живое обсуждение обустройства жилья: где будет гостиная, а куда они поставят диван и т.д.

Всегда говорите с Вашим покупателем на языке преимуществ, используйте технику “Но и это еще не все”

4. Страх неизвестного

Согласитесь, что никто из нас не хочет покупать кота в мешке. Недостаток информации о Вашем товаре или Вашей компании может стать весомым основанием для того, чтобы продажа не состоялась. Несомненно, хорошая репутация позволяет экономить время и силы, но если таковой пока нет, используйте весь свой арсенал, чтобы вселить доверие в покупателя.

Даже если Вы – молодая компания, у Вас всегда есть убедительные аргументы: Вы заинтересованы в своих клиентах, Вы гибче, Вы оперативно реагируете на потребности рынка. И помните: покупателю важно не только то, что Вы говорите, но и как убедительно Вы это делаете.

Каждый клиент приходит к покупке с набором сомнений и опасений. Многие маркетологи и специалисты по конверсии недооценивают роль страхов в продажах. А зря. Ведь из-за них многие приемы и стратегии не работают в полную силу.

В этой статье вы узнаете откуда берутся страхи клиентов и 5 способов как их победить.

Классификация клиентских страхов

Психологи разделяют их на пять основных категорий:

• Страх смерти, уничтожения . Один из фундаментальных инстинктов любого нормального человека.
• Болезни, увечья . Мысль о том, что в границы нашего организма может кто-то вторгнуться и лишить его целостности. Это фобии перед хищными животными, змеями, пауками, оружием и так далее.
• Потеря автономии . Боязнь быть обездвиженным, ограниченным в передвижении, задушенным - не контролировать свое тело, свободу, социальные отношения.
• Страх разделения . Боязнь отказа, неприятия, потери связи с социумом. Боязнь потерять уважение, стать изгоем.
• Потеря собственного «Я» . Страх унижения, глубокого стыда, потери самоуважения.

Современная психология утверждает, что все наши фобии уходят корнями к одному из этих пяти чувств.

В целом, страх предсказуем. Он дает о себе знать в новых, непривычных ситуациях. А ведь коммуникация с незнакомой компанией - это тоже новый и непривычный опыт. И в процессе контакта клиент может испытать широкую гамму эмоций.

Какие конкретно страхи могут испытывать клиенты, контактируя с вашей компанией?

• Финансовые потери;
• Кража личных данных;
• Потеря продукции;
• Задержка доставки;
• Вторжение в личное пространство;
• Некачественный товар или услуга;
• Страх первого опыта.
• Неодобрение со стороны других людей.

И этот список можно продолжать еще долго!

К примеру - страхи, связанные со вторжением в личное пространство, с кражей личных данных. По данным агентства FirstData, ежегодно рынок e-commerce теряет 8,5% дохода именно из-за этих страхов. А более 13% потребителей вообще считают, что интернет - опасное место для покупок.

Как клиенты реагируют на страх

Испытывают стресс

Стресс и страх идут рука об руку. Когда клиент чувствует опасность, это выливается для него в целый ворох негативных эмоций. Стресс мешает трезво оценивать ситуацию. Никто не любит в таком состоянии принимать решения, особенно финансовые.

Замирают

Слышали о «параличе выбора», или «параличе анализа»? Когда человеку предлагают выбрать из большого числа вариантов, велика вероятность, что он вообще откажется выбирать.

Уходят

Бегство - вполне логичный вариант. Порой человек просто хочет таким образом избежать неприятных эмоций. А вы в результате теряете потенциального клиента, теряете продажи.

Все, как в природе - напуганное животное либо дерется, либо замирает, либо убегает.

Решение

Итак, мы точно знаем, что страх реален, и что из-за него мы теряем клиентов.

Как его преодолеть? С помощью конкретных шагов:

Разбить процесс продажи на составные части;

Определить, какие типы фобий влияют на процесс покупки на каждом этапе;

Устранить опасения, показать продукт в действии, дать пробный образец, сделать процесс сделки максимально прозрачным.

Воронка продаж

Проанализируйте цикл покупки, чтобы понять, через какие стадии проходит клиент.

Когда вы будете лучше понимать этот цикл и структуру воронки продаж - многие проблемные этапы станут видны, как на ладони. К примеру, вот анализ потерь посетителей за счет некачественного наполнения самого сайта.

Определите конкретные типы страхов своей аудитории

К примеру, клиент видит страницу с описанием крутой рамки для автомобильного номерного знака, украшенной кристаллами Сваровски.

У него может возникнуть закономерный вопрос - «А что, если при доставке вся эта красота поцарапается или потрескается?»

Чтобы устранить сомнения, пользователь захочет позвонить в компанию и выяснить подробности по поводу доставки и упаковки.

Но на странице нет номера телефона. И вообще никаких контактных данных! Результат предсказуемый...

Приемы борьбы со страхами

Добавляйте гарантии. Публикуйте на сайте контактную информацию, чтобы посетитель всегда мог связаться с вами и выяснить интересующие его подробности. Наконец, поощряйте пользователей с помощью следующих фраз (особенно в интернет-магазинах):

«Итак, вы почти у цели! Теперь, пожалуйста, укажите адрес, по которому мы доставим вам вашу покупку. Уверяем вас - она дойдет быстро, в целости и сохранности. Мы работаем только с самыми надежными курьерскими компаниями региона».

«Вы сделали это! Вы подписались на нашу рассылку! Обещаем - вы об этом не пожалеете. Мы, как и вы, терпеть не можем спам, поэтому не будем беспокоить вас по пустякам».

Выводы

В заключении несколько полезных советов:

• Упрощайте и облегчайте все, что возможно;
• Подсказывайте, что будет дальше . Страх перед неизвестностью - один из самых сильных;
• Сделайте максимально доступную обратную связь;
• Добавляйте сигналы, повышающие доверие . Сертификаты, награды, отзывы, независимые обзоры - все, что поможет клиенту убедиться, что он делает правильный выбор.

Высоких вам продаж!

Любой партнер/покупатель, заключая контракт (сделку) с вашей фирмой, в некоторой степени испытывает чувства страха, неуверенности и сомнения в правильности своего выбора, давайте рассмотрим, . Это состояние не решительности, очень часто определяет конечный результат переговоров. Если вы поймете природу стресса, которую испытывает контрагент, вы сможете с этим «бороться».

6 главных страхов покупателя

1. Стрессовое состояние от сложности выбора услуги или продукта. Самая большая проблема в цикле всех продаж – это незначительное различие между многими продуктами. При этом «продажники» предлагают клиентам почти одинаковые сообщения о товаре. Откройте стартовую страницу своей организации, а после – порталы 2х ваших конкурентов, и сделайте сравнительный анализ. Наверняка тексты и дизайн будут очень схожи. Кроме этого, вы скорее всего, стремились достичь такой «похожести», чтобы не отличаться от других. Поскольку все конкурирующие услуги/продукты обладают похожими преимуществами и функциями, покупатели тратят намного больше времени для принятия решения, порой откладывая его на неопределенный срок. Поэтому основной страх покупателя – ошибиться в своем выборе, а ваша задача помочь клиенту, как можно быстрее принять решение. Постарайтесь не копировать слепо своих конкурентов, будьте оригинальны, тогда вас запомнят надолго.

2. Информационный стресс. Покупатель боится, действительно ли ваша информация является правдой. Клиенты всегда стараются отделить вымысел от фактов, поэтому каждому продавцу нужно доказать свою правду. Помимо этого, ваши конкуренты, могут добавить страх покупателю, усилить его сомнения и неуверенность. В итоге, покупка вашего продукта может не состоятся.

3. Страхи покупателей связанны со стрессом при выборе. Каждый раз, когда организация принимает решение, возникает напряжение. Это может спровоцировать конфликт, который перерастает в настоящую драму. Когда участники группы пытаются продвинуть свои цели и фаворитов, конфликт межличностного характера, может привести к стагнации при выборе окончательного решения.

4. Корпоративно-гражданский стресс. Как только сделка будет подходить к завершению, руководители компании будут задаваться вопросом: «Действительно ли приобретаемый товар пойдет на пользу организации?». Подобный страх покупателя очень часто встречается, и совсем не важно касается ли дело масштабной корпорации или небольшой фирмы. Часто в период переговоров, руководство так и не утверждает покупку проекта или товара.

5. Организационный стресс. Это реакция коллег на решение приобрести тот или иной товар. Если, мы говорим о крупном предприятии, то покупатель боится реакции своего инвестора, совета директоров и тд. Менеджеры будут «оглядываться» на своих конкурентов, так как стремление продвинуться по карьерной лестнице всегда преобладает. Персонал низшего уровня будет постоянно искать возможность проявить себя перед руководством. В каждой компании, есть сотрудники, успехи, поведение и неудачи, которых безоговорочно оцениваются. Эти «оценки» имеют определенное давление на ваших клиентов, в итоге покупатель боится мнения со стороны. Вы должны максимально точно объяснить, в чем заключается выгода вашего предложения.

6. Бюджетный стресс. Как видите, страхи покупателей различны, однако основной из них заключается в том, а оправдаются ли потраченные деньги? Запомните: каждый покупатель заинтересован в том, чтобы вложенные инвестиции окупились в полном объеме. Поэтому клиент постоянно находиться у запасного выхода, и незначительные внутренние или внешние изменения, могут заставить его изменить решение.

Будьте готовы к различным ситуациям, к положительному или негативному исходу. Чтобы минимизировать неудачные случаи, постарайтесь просчитать выгоды и плюсы для партнера, совершающего сделку с вашей организацией. Чтобы успешно продать товар или заключить контракт, изучите чего боится покупатель: 6 главных страхов , которые помогут вам сориентироваться в любой ситуации.