Итак, ты задался вопросом подбора менеджеров по продажам. ПОЗДРАВЛЯЮ! Ты дорос до начальника отдела или развил свой бизнес до найма менеджеров. Надеюсь, для этого ты пользовался моими советами. Что должен знать менеджер по продажам и какими профессиональными качествами обладать? По каким критериям проводить подбор менеджеров, и как распознать прирожденного продавца? Ответы на эти и другие вопросы ниже.

Идеальный кандидат в менеджеры по продажам

Определи, кто твой идеальный кандидат. Конечно, ты хочешь подобрать менеджера, который отлично знает теорию продаж, имеет пару лет опыта развития навыков в продажах, наработал свою клиентскую базу и при всем этом, не будет требовать за свои услуги баснословные деньги. Разочарую тебя, дружище. Это фантастика.

Если такие менеджеры по продажам и существуют, то они стали начальниками отделов продаж раньше тебя. Конечно, иногда попадаются выдающиеся экземпляры, но на это рассчитывать при подборе не стоит. Если умного и красивого кандидата невозможно найти недорого, то придется в чем-то уступить.

Подробно остановимся на каждом из основных качеств, важных при подборе хорошего продавца.

Что должен знать менеджер по продажам?

• знание теории продаж;
• опыт работы;
• знание рынка и наличие базы клиентов;
• внутренний огонь продажника.

Какие из этих факторов наиболее важны, а какие можно опустить при подборе менеджера по продажам?

• Знание теории продаж. Как это ни прискорбно, но качественно обученных продавцов я встречал мало. Многие знают фрагменты теории, некоторые знают даже основной принцип продаж, но теория, доведенная до автоматизма, встречается крайне редко. Люди, которые хорошо усвоили теорию, умеют ее применять и обладают организационными навыками успешного использования теории. Они показывают такие результаты, что ни один работодатель их не отпустит. А если отпустит, то такой работник обойдется тебе очень дорого. С одной стороны, этот человек должен окупиться, но успешность в одной компании не означает успешность в другой компании. Поэтому покупка дорогого сотрудника – это всегда риск. Если у тебя хорошие бюджеты на зарплату или достаточно средств для риска, неплохо взять такого сотрудника. Только тебе нужно его хорошо погонять на собеседовании. Но гонять нужно не по теории, а по умению применять эту теорию. Пусть он продаст тебе товар. Многие любят продавать шариковую ручку, и менеджеры по продажам, проходящие подбор, готовы к этому. Не нужно придумывать: попроси продать тот товар, который менеджер сейчас продает. Сразу поймешь, насколько он знает этот товар.
• Опыт работы. С одной стороны, опыт нужен всем, и он определяет успешность продавца. НО важно, какой это опыт! Иногда даже продажи в разных компаниях на одном рынке – это разный опыт, не говоря уже о разных товарах. Каково качество этого опыта? Если 1000 раз повторить неправильную технику продаж и совершить 10 продаж, — это тоже опыт. Только он тебе не нужен.Если ты считаешь опыт главным, узнай больше о практическом применении этого опыта и о его качестве. При подборе менеджера спроси кандидата о . Об объемах продаж в месяц (под разными углами, в штуках, суммах). Если менеджер не врет, он не будет путаться в показаниях. Спроси о методах поиска новых клиентов. Ты должен знать, реальны ли они на этом рынке.
• Знание рынка и наличие клиентской базы. Отличный навык менеджера по продажам! Ему не понадобится долго изучать товары, законы рынка. Не потребуется время на поиск холодных контактов.Средний срок выхода менеджера по продажам на максимальную эффективность в новой компании на – 6 месяцев. Этот войдет за два. НО! Часто знания о рынке несколько преувеличены. Опыт работы в компании-конкуренте не говорит об обязательном знании рынка. Частый вопрос при подборе менеджера по продажам – это наличие у него клиентской базы. Самый большой миф на рынке. Пришел продавец, принес табличку клиентов, конкурентов, – и завтра все клиенты ваши. Голубая мечта любого начальника отдела продаж. Но часто получается иначе. Данные о компаниях и телефонах – не самая важная и секретная информация. Главное – реальные дружеские связи твоего кандидата с клиентами, а это легко проверить. Тебе не нужны его файлы, тебе нужно несколько телефонных звонков. Задаешь вопрос, какой из клиентов базы потенциального менеджера по продажам является наиболее крупным и известным на рынке. В идеале, если вы оба знаете кого-то. Если никого не знаешь, набираешь номер этого клиента из базы и передаешь трубку кандидату. По его лицу поймешь, врал он или нет. Если он, все-таки, знаком с этим клиентом, послушай, о чем он говорит. Если разговор дружеский, располагающий, все хорошо. Повторяешь еще разок. Если и на этот раз все хорошо, менеджер стоящий. Если будет «бэ-мэ», «Добрый день, Виктор Петрович, я тут это…», значит, знакомство шапочное. Такой менеджер по продажам тебе не нужен. Его база клиентов не стоит и гроша.
• Внутренний огонь продажника. У любого продавца есть цикл жизни, как у товара или, например, у футболиста. Это тоже важно учитывать при подборе менеджера по продажам. Есть футболисты на подъеме, есть на пике, есть на спаде. Отличить менеджера на пике и спаде достаточно сложно. Они оба обладают знаниями, умеют работать и готовы на собеседовании демонстрировать желание продавать. Они даже могут показать тебе мастер-класс, но хватит ли их энергии на каждый день работы с людьми? Это вопрос, на который ты не ответишь, пока не возьмешь его на работу. Одно можно определить точно: у менеджера, который находится на подъеме или только готовится к нему, всегда горящие глаза.

Про коммуникабельность, умение слушать, поставленную речь и прочие обязательные требования для менеджера по продажам, я не буду говорить в . Качества прирожденного продавца рассмотрены .

Мой подход к подбору менеджеров по продажам

На основе приведенных факторов ты сам должен определить, что для тебя главное.

Я расскажу о своем подходе к подбору менеджеров по продажам. Из всех перечисленных моментов я считаю самым важным «внутренний огонь продажника ». Знания я предпочитаю давать самостоятельно, потому что знания, не вписанные в систему обучения компании, могут быть не только не полезны, но и вредны. Я также предпочитаю, чтобы менеджер получал опыт работы под моим контролем. Только в этом случае я могу быть уверен в качестве этого опыта.

Знание отрасли и продукта – вещь нужная, но знание о продуктах тоже бывает разным. Если менеджер знает все о свойствах продукта, но ничего о том, какие вопросы эти свойства помогают решать клиенту, тогда эти знания мало стоят. Введение в отрасль и продукт, при наличии эксперта, готового делиться своими знаниями, у меня занимает не более месяца. К тому же, эти знания преподносятся менеджеру по продажам в связке с теорией и приемами продаж в процессе обучения, что не отнимает много времени.

Мой идеальный кандидат – это менеджер без опыта, без знаний, без знания продукта и рынка, но с горящими глазами и с врожденными качествами продавца. Как определить горящие глаза? Если ты достиг успеха в продажах, то, наверняка, знаешь, что это такое. С тем, как определить врожденные качества продавца, тебе поможет справиться разработанный мной . Или твоя интуиция;).

Получив недорого человека с горящими глазами и талантом продавца, ты 2-3 месяца шлифуешь и раскрываешь его талант. В итоге, ты получаешь хорошо обученного, с правильным опытом и знанием рынка менеджера по продажам, лояльного к компании и лично к тебе. Потому что ты научил его, как быть счастливым. Для действительно хорошего продавца этого может хватить на год, два, максимум – три. Затем хороший менеджер должен расти. Если ты даешь ему не самые лучшие в отрасли бонусы и условия работы, ты должен понимать, что рано или поздно он тебя покинет. Либо ради должности начальника отдела, либо ради более крупной компании, либо ради большего дохода.

Еще раз уточню, что это моя позиция по подбору менеджеров по продажам. Если тебе сложно обучать людей, или ты не готов формировать систему, в которой все отобранные талантливые продавцы будут реализованы и смогут приносить тебе прибыль, то можешь сформировать ее на основе полученной информации и найти свое золотое сечение.

Если же тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для формирования полноценной системы обучения, готов тебе помочь. Ознакомься с

Что должен знать менеджер по продажам перед тем, как приступить к выполнению своих обязанностей? В этой части мы поговорим о том, что вас ждет в первый день работы. В первый день работы вы будете знакомиться со всеми документами и читать корпоративную карту компании с ее историей и основными принципами работы.

Для начала разберемся, кто это — менеджер по продажам?

Менеджер по продажам — это штатный сотрудник организации, основной обязанностью которого является продажа товара или услуги.

За последние 20-25 лет наша страна прошла колоссальный путь от тотального дефицита к огромному товарному и продуктовому изобилию, которое способно удовлетворить практические любые, даже самые изощренные вкусы и потребности.

Cпособов продаж стало значительно больше. Помимо прямых розничных продаж мы имеем еще и сетевой бизнес, и холодные продажи по телефону, и продажи через интернет-сайты, магазины «на диване» по телевидению. А сколько на сегодняшний день отрыто торговых центров и гипермаркетов — огромное количество! И везде требуются менеджеры по продажам.

Лет 10 или 15 назад основной задачей руководства торговой фирмы было найти один из самых ходовых товаров и быстрее его продать, тем самым наращивая торговые обороты. А вот на сегодняшний день мы можем четко утверждать, что товарный голод на рынке удовлетворен полностью и конкуренция между фирмами-продавцами крайне велика.

Как же сделать так, чтобы товар покупали именно у вас? Особенно это актуально для фирм и организаций, которые торгуют товарами длительного пользования — мебелью, автомобилями, квартирами и т.д.

Знание закономерностей процесса продажи, изучение техник продаж и приемов их реализации помогут вам реализовать собственные амбиции и планы, повысить уровень материального благосостояния и получить заветный карьерный рост.

Что должен знать менеджер по продажам?

Для того, чтобы успешно продавать товары или услуги, менеджер по продажам должен знать , а также обладать профессиональными знаниями и навыками в следующих областях:

1. Менеджер по продажам перед началом работы должен быть ознакомлен руководителем или специалистом отдела кадров со стандартами обслуживания покупателей. нужно обязательно прочесть до конца, так как это основной документ, по которому вы будете работать. Если вам что-то будет непонятно, задавайте вопросы курирующему сотруднику. Именно от понимания того, чего от вас ждет ваш новый работодатель, зависит ваша результативность, ваш имидж и будущий карьерный рост.
2. Менеджер по продажам должен уметь психологически настраивать себя на результат.
3. Необходимо ознакомиться с историей отрасли и направлением работы организации.
4. Необходимо выучить информацию о товаре, знать все его преимущества и выгоды для покупателя.
5. Получить навыки общения, уметь разбираться в психологических типах покупателя и «подстраиваться» под его тип поведения.
6. Получить навыки продаж.

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Выработка правильного психологического настроя

Обучая технике продаж, очень много тренинг-менеджеров опускают этот этап или уделяют этому этапу недостаточно внимания. И совершенно напрасно. Очень много людей, которые занимаются или хотели бы заниматься продажами, не получили необходимые психологические навыки менеджера по продажам и не умеют правильно концентрироваться, настраиваться на работу или на результат, не умеют собирать воедино огромное желание достичь цели, свою веру в лучшее, преданность работе, вырабатывать мотивацию и , развивать уверенность в себе.

После того, как вы начнете работать в продажах, вы убедитесь в том, насколько важен правильный психологический настрой, правильное отношение к себе и к людям, которые придут к вам покупать. А отношение к людям исходит от нашего отношения к себе. Посмотрите на свой внешний вид, на свой . Если имидж, конечно же, деловой. 🙂 Вас все устраивает? Вы выглядите опрятно, ваша одежда отглажена? Вы приятно пахнете? Отлично, если так. А если не так, то нужно срочно предпринимать активные действия по улучшению своего внешнего вида. Почему, спросите вы? Да по тому, что вы не сможете нечего продать пока людям не будет приятно с вами общаться! А еще, пока вы не научитесь контролировать свои мысли и действия, вы не сможете контролировать процесс продажи (мысли в голове покупателя) и влиять на него.

Знание отрасли и истории своей компании

Чтобы находить общий язык с клиентами, вам необходимо ознакомиться с соответствующей терминологией. Например, чтобы успешно продавать медицинское оборудование и говорить с клиентами на одном языке, вам необходимо разобраться в медицинских терминах, которые могут употребляться в процессе продажи вашего товара. Это очень важно, так как опытные специалисты предпочитают иметь дело с такими же опытными продавцами, хорошо разбирающимися в своей работе, равными себе, пусть и в другой отрасли.

Это особенно важно, если вы будете продавать товар или оказывать услуги бизнесу, ООО, ИП, так называемое направление B2B. Вы должны уметь объяснить такому клиенту все преимущества покупки вашего товара на деловом экономическом (или другой отрасли) языке. Вы в первую очередь должны представлять себе, какие вопросы по вашему товару может задать клиент, и заранее подготовить ответы на все эти профессиональные вопросы. Если вам удастся показать, что вы разбираетесь в предмете разговора, это повысит ваш авторитет в глазах клиента.

Знание товара, его преимуществ и выгод для клиента

Зная товар, разбираясь в его характеристиках, вы покажете покупателю свою высокую квалификацию. Опять же, повторюсь, люди покупают у человека, предпочтительнее у профессионала, иначе покупатели уйдут к конкурентам. С каждым днем в продажах конкуренция становится все более и более сильной, все больше фирм предлагают похожий товар с аналогичными характеристиками, поэтому удерживать покупателя становится все сложнее и сложнее. Запомните, чем лучше вы знаете товар, тем больше покупателей вы сможете удержать, тем чаще покупатели будут к вам заходить, тем больше продаж у вас будет, тем больше денег вы заработаете.

Также сразу обратите внимание на то, что недостаточно просто знать характеристики товара, нужно сразу приучаться мысленно выделять преимущества, которые получит покупатель, купив именно этот товар. Как только вы научитесь выделять преимущества (выгоды для покупателя) товара, сразу же заставьте себя в это поверить и произносите эти преимущества таким уверенным голосом, чтобы у покупателя не было в них никаких сомнений.

Знание типов личностей покупателей и навыки общения

Большинство успешных менеджеров по продажам имеют четкое понимание психологических типов личности. Они с легкостью могут определить отличительные черты , а также знают, кто с ними разговаривает — . Эти знания помогают менеджерам по продажам найти те самые аргументы, которые «помогут» клиенту принять решение о покупке.

Знание техники продаж

Безусловно, знание техник и методик продаж поможет вам быть более результативными, делать больше продаж, достигать своих целей. Именно благодаря специальным техникам можно научиться правильно задавать вопросы, определять потребности, качественно презентовать товар, работать с возражениями, а также , которую покупатель «сделал сам». Да, да, именно уверенность покупателя в том, что он купил товар, а не ему этот товар продали, считается «высшем пилотажем» в области продаж.

Менеджером быть хорошо и престижно – об этом слышали все. Но что придется делать человеку, занимая такую должность, что ему пригодится в работе и чему нужно учиться, знают немногие. И дело вовсе не в том, что эта профессия какая-то диковинная и встречается один раз на миллион случаев, напротив, есть масса открытых менеджерских вакансий, да и управленцами сейчас работает едва ли не каждый второй офисный служащий. Проблема в ее неопределенности.

Существует огромное количество ответвлений этой специальности. Это менеджеры по продажам, персоналу, финансам, внешнеэкономическим связям, инвестициям, стратегическому управлению и т. д. У каждого из этих специалистов своя сфера ответственности. Для успешного выполнения служебных обязанностей им нужно обладать рядом практических навыков, особыми личностными качествами и, конечно же, иметь специальное образование. Чему именно нужно научиться в альма-матер, какие предметы изучают будущие менеджеры в институте, и почему им не следует пропускать пары по философии и социологии?

Менеджерами не рождаются

Что отличает рядового начальника отдела продаж от топ-менеджера, управляющего огромной корпорацией? Почему один человек может руководить миллионами, тогда как другой едва справляется с десятком подчиненных? Существует мнение, что большинство менеджеров крупного звена принимает решения, опираясь не на знания, а на интуицию. Что же из этого следует: образование человека не имеет значения, ему лишь нужно выносить постановления, доверяя своему чутью, и тогда его дела пойдут в гору?

На самом деле нет. Все выдающиеся руководители в свое время получили хорошую базу знаний. Кроме того, у них есть огромный опыт управленческой работы, и, конечно же, пресловутая харизма, лидерские качества, которые и позволяют принимать решения интуитивно. Менеджер должен знать свою организацию от «А» до «Я», видеть ее цели и уметь направлять подчиненных в правильное русло. Все это относится к навыкам специалиста, описать их вкратце проще всего через функции менеджмента:

• планирование;
• организационная деятельность;
• мотивация персонала;
• контроль.

Но чтобы реализовать эти четыре пункта на практике, руководителю необходимо иметь элементарные знания.

Математическое чутье

Царицу наук студенты изучают еще на первых курсах института. Большинство из них недоумевают: зачем им, будущим менеджерам, теория вероятности, алгебра и математический анализ? Управляющий не только раздает указания и распоряжения подчиненным, он занимается планированием, аналитической деятельностью, разработкой стратегии предприятия. Чтобы уметь выполнять эти функции, успешно работать с цифрами, составлять графики, таблицы и делать прогнозы развития бизнеса, нужно понимать основы построения графических источников информации и уметь читать их. Такой способ подачи данных проще для восприятия, по сравнению с обычным печатным текстом.

Экономика, экономика и еще раз экономика

Этот пункт пояснений наверняка не требует. Человек не сможет руководить отделом или предприятием, не зная основ экономики, даже если у него для этого есть все личностные задатки. Экономическая наука – очень обширное понятие, в нее входит много дисциплин, связанных с хозяйственной деятельностью:

• микроэкономика;
• макроэкономика;
• экономика предприятия;
• международные экономические отношения;
• финансы и кредитование;
• инвестирование;
• экономика труда;
• основы маркетинга;
• экономическая статистика.

Чтобы стать профессионалом своего дела, менеджер просто обязан знать все это. Часть экономической теории ему нужно изучить лишь в общих чертах, но свою специализацию придется разобрать полностью. В процессе работы, важно постоянно совершенствоваться, читая тематическую литературу и посещая специальные тренинги и лекции.

Обществоведение

Социологическое учение – еще один камень преткновения для любого студента. Но хороший менеджер всегда должен помнить, что успех его дела напрямую зависит от людей, а точнее, от того, насколько правильную стратегию он выбрал для коммуникации с ними. Потребители – это не роботы, действия которых запрограммированы и заранее известны, но и они поддаются влиянию извне, главное – найти необходимые рычаги управления.

Социология важна при планировании деятельности предприятия и составлении прогнозов, знание основ психологии поможет придумать эффективную кампанию по продвижению продукта на рынке. Правильно интерпретируя динамику таких показателей, как прирост количества населения, его структурные изменения, уровень удовлетворенности людьми своей жизнью и деятельностью, уровень потребления материальных благ, ВВП и т. д., менеджер сможет привести свой бизнес к успеху.

Рассуждая о высоком

Менеджмент, на первый взгляд, имеет мало общего с философией, ведь он предполагает исключительно рационалистический подход к организации бизнеса и оптимизацию всех процессов на предприятии, а эта наука лишена конкретики и основательности математики или экономики, в ней нет привычных для точных учений правил и систем. Тем не менее философия раскрывает общие законы природы человека, его мышления и окружения.

Ее главным инструментом есть идея – своя или заимствованная. Идея подлежит изучению и дальнейшему развитию и это, прежде всего, относится к концепции бизнеса. Философия учит менеджера мыслить логически, применяя методы индукции и дедукции, принципы диалектики, что особенно полезно в ситуациях, когда для принятия взвешенного решения руководителю не хватает данных, и ему приходится в своих суждениях исходить из предположений.

Тонкости отрасли

Насколько важно для менеджера разбираться в специфических нюансах нового для него бизнеса? Раньше считалось, что отсутствие таких знаний не имеет значения, и что менеджеры в принципе должны быстро адаптироваться на любом предприятии, в том числе и во время перехода из одной отрасли в другую. То есть неважно, что руководитель делает – самолеты или омолаживающие кремы для лица, если он профессионал, то сможет успешно выполнять свою работу в обоих случаях.

Возможно, так и есть, но ему все равно придется потратить какое-то время на то, чтобы вникнуть в дела компании и разобраться в тонкостях бизнеса. На некоторых этапах карьерного роста наличие или отсутствие профильного образования у человека является принципиально важным показателем его профпригодности. Так, для менеджера низшего звена доскональное понимание своего дела необходимо, потому что он задействован в промышленном процессе. А руководителям высокого ранга нужно разбираться в производстве и особенностях рынков компании, чтобы их решения не повлекли за собой серьезные проблемы в бизнесе.

Все, что описано выше – это обязательный базис, необходимый в работе менеджера. Но чтобы быть конкурентоспособным специалистом, управленцу нужно постоянно оттачивать свое образование, развиваясь не только в профессиональной сфере, но и обеспечивать собственный личностный рост.

Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, - главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.

О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана» . Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:

Каждый из нас - продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее на­строение, излучайте свет - это неотъемлемая состав­ляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Искренняя улыбка творит чудеса!

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Встречают по одежке

Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.

Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.

Уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо.

Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.

Мы продаем будущий образ жизни клиента

Продажа - это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения - гармоничнее; работа - проще и удобнее…

Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).

На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.

Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.

Продажа начинается после первого «нет»

Продавец должен бороть­ся с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших пре­красных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.

У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.

Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов». «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.

Считайте, что любое возражение - это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»

Боритесь и идите до конца. Про­должайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.

Лучшая импровизация - подготовленная импровизация

Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

Подготовка - лучший друг продавца

Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.

Бой выигрывается до его начала.

Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.

Дайте попробовать. Это всегда работает!

Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.

Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.

Передача продукта в опытную эксплуатацию - лучший способ завоевать сердце клиента.

Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, - отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.

Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендо­вали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.

Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.

Нам нужно решение клиента. Любое!

Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.

У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.

Если человек откажется от сотрудничества - тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.

Каждый менеджер - в первую очередь личность. В книге Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой - и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.

На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство.

В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все достоинства и недостатки.

1. Главное в профессии – это клиенты

Сегодня главное – это клиенты, а изготовить или поставить товар (услугу) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его самостоятельно, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания раскручивает новую марку водки, а производство заказывает на различных заводах. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают его со склада оптового поставщика, заказывая курьера в сторонней организации.

Кто имеет контакт с клиентом, тот и заказывает музыку. Ведь недаром, для того чтобы поставлять товар в сетевые супермаркеты, необходимо заплатить за «вход». Фактически, оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль играет в компании и менеджер по продажам. В его руках – доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет его потребителей или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или товара.

Профессия менеджера по продажам уникальна. Сегодня она самая популярная и востребованная. Это профессия, которой, кажется, может заниматься любой человек. Многие студенты устраиваются менеджерами по продажам, потому что часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной действительности. С другой стороны, на должности продажника работает наибольшее число людей абсолютно некомпетентных в этих самых продажах. Ничего не поделать – это судьба любой сверхпопулярной вещи, в том числе и описываемой профессии.

2. Кому подходит профессия?

Несмотря на то, что начать работать менеджером может человек с любым образованием и опытом, по-настоящему успешными продавцами могут сталь далеко не все. И это практически не зависит, ни от образования, ни от предыдущего опыта. Нет, конечно, образование и знания в каких-то областях могут способствовать успешным продажам, но определяющими, все-таки, являются личностные характеристики человека. Какие? Это долгая история. Если тебе интересно, можешь пройти . Тест анализирует описание 15 факторов личности и определяет предрасположенность к тем или иным типам продаж.

3. В чем состоит работа менеджера?

Тут начинается самое интересное. Это могут быть профессии, подразумевающие выполнение целого ряда функций.

• Операторы контактного центра.

Описание задачи: проверка наличия товара на базе и выписка накладной. Они не разбираются в товарах, в характерах, в методиках убеждения – их задачу может выполнить любой человек.

• Кладовщики.

Описание задачи: выдача товар со склада (возможно, выписка накладной и получение денег).

• Операторы IT.

Описание задачи: люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше никак не связаны с клиентами.

• Кассиры.

Описание задачи: получение денег, а отгрузкой товаров занимается другой менеджер (кладовщик).

• Бухгалтер или оператор 1С.

Описание задачи: выписка документов на товары или услуги.

• Торговые представители.

Описание задачи: прием заказов от сотрудников магазинов. Это уже не просто менеджеры, это уже супер-менеджеры.

• Продавцы-консультанты

Менеджерами по продажам называют и пресейл-специалистов, которые обладают углубленными знаниями о продукте или о бизнесе клиента и проводят техническую консультацию.

Люди, которые ходят по электричкам и метро. Они продают товары, значит они тоже менеджеры по продажам.

Баба Клава в колбасном отделе – и она менеджер по продажам.

Участника сетевого маркетинга тоже называют менеджером по продажам.

Кредитного специалиста, который оценивает кредитоспособность клиента, — и того называют менеджером по продажам.

Курьеры тоже не редко являются самыми что ни на есть менеджерами по продажам. Они передают клиенту товар, получают за это деньги.

Женщина на почте, которая указывает пенсионерам, в какую сторону поворачивать очередь на почте, — тоже яркий представитель менеджера по продажам.

Офисный планктон – самый распространенный типаж менеджера по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может проследить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и способен помочь в выборе товара.

Специалист по взысканию дебиторской задолженности также может быть менеджером по продажам.

И это только верх пласта: профессия не подлежит сертификации, на нее навешивают какие угодно функции. Ты должен это четко понимать.

Кто такой менеджер по продажам?

Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки.

Объясню, почему я даю именно такое определение.

Если курьер доставил товар и забрал деньги, он использовал свои навыки коммуникации? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, делая заказ в интернет-магазине, уже дал свое согласие на покупку. Значит, курьер не менеджер по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал классный товар, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди стали в очередь (как, например, за айфоном), то и маркетолог не влиял на продажу конкретного товара конкретному лицу или конкретной организации. Значит, он тоже не менеджер по продажам.

Но если все так просто, почему понятие профессии менеджера по продажам столь размыто? Все очень просто: для продажи чего-то нужно совершить ряд функций, например:

• изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;
• произвести товар или услугу, соответствующую рынку;
• осуществить поиск потенциальных клиентов и предложить им товар;
• убедить клиента в том, что товар самый лучший;
• подписать договор;
• доставить товар или оказать услугу;
• осуществить послепродажное обслуживание.

Допустим, мы ограничим функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не занимается остальным функциями, что приходится делать менеджеру? Верно – выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать.

Самый яркий пример – это частный предприниматель. Он сам придумывает товар, сам его производит, продвигает и все прочее. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в больших компаниях не редко менеджер по продажам остается один на один с клиентом. Если маркетинг не справляется, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика дает сбои, приходится контролировать доставку. Если юристы не могут договориться с клиентами о пунктах договора, ему приходится разруливать ситуацию, потому что большинство работников компании получают зарплату независимо от того, подключат они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента.

Если ты решил связать свою жизнь с профессией, ты должен быть готов выполнять работу за половину компании. Ну, или быть настоящей звездой продаж и создать такие связи в компании, чтобы все были рады помогать тебе подключать клиентов. Наиболее эффективным способом получить необходимые навыки менеджера по продажам являются , которые можно пройти на этом сайте.