Шок! Распродажа!

Под этим ярким плакатом может лежать другой товар той же марки, на который скидка уже не распространяется. Скидочный товар может вообще отсутствовать. «Закончился», - скажет кассир, и никаких претензий предъявить ему ты не сможешь. Сам не посмотрел, что взял.

1. ПУТЬ НЕБЛИЗКИЙ

Самые ходовые и недорогие продукты - хлеб, молоко, всякие крупы-макароны - располагают в самом дальнем углу супермаркета. Чтобы по дороге за бутылкой кефира и полбатоном ты успел пройти все отделы и напихать в тележку что-нибудь ненужное, но страшно соблазнительное.

Выход Ходи в магазин со списком. Неважно, от жены или от самого себя, - список дисциплинирует. Взяв тележку, твердым шагом иди в тот самый дальний отдел (если, конечно, в списке есть хлеб/молоко). Задержись, только если по пути встретишь холодильник с любимым мороженым. Опасность, что пломбир превратится в молочный суп, если ты застрянешь у полки с элитной ерундой, заставит тебя в панике бежать от этой полки.

2. ХОДИ НАЛЕВО

Что делают вяленые при лунном свете цветы папоротника в твоей тележке? Поздравляем, ты повелся на классический трюк маркетологов при выкладке товаров. Среднестатистический покупатель смотрит на полки перед собой сверху вниз, под углом примерно в 15-30 градусов. «Именно на этот уровень кладут самые дорогие товары или те, у которых истекает срок годности», - предупреждает Дмитрий Янин, председатель Международной конфедерации обществ потребителей.

Выход Направляясь вглубь торгового зала, средний покупатель по привычке принимает правее - как на дороге он едет по правой полосе. Именно в этих правых проходах между стеллажами лежит все ненужное, но яркое и манящее.

3. УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Покупая пельмени, ты наверняка захочешь взять к ним кетчуп, а к бутылке рома - пару литров колы. Маркетологи, зная это, расставляют по магазину стеллажи со «спецпредложениями» из двух дополняющих друг друга товаров. Тебе кажется, что ты совершаешь удачную покупку, но будь осторожен: этот кетчуп и эта кола наверняка будут из существенно более высокой ценовой категории, чем ты обычно берешь.

Выход Если есть выбор между тележкой и корзиной - бери корзину. Если хитрый супермаркет предлагает только тележки (в расчете, что так ты не обратишь внимания, сколько ерунды набрал) - гордо улыбаясь, вынимай из портфеля холщовую сумку, которую носишь для таких случаев. Кстати, и руки подкачаешь.

4. ГРУША - НЕЛЬЗЯ СКУШАТЬ

Фрукты и овощи могут одновременно продаваться и на развес, и поштучно, уже в упаковке. Соответственно, указывается и цена - либо за кило, либо за упаковку. Супермаркеты специально запутывают тебя, пытаясь помешать выбрать то, что подешевле.

Выход Если у тебя есть свободное время - сверь цены. На этикетках штучных товаров, как правило, указывается цена за килограмм - в углу и мелким шрифтом. Если времени нет, бери на вес, наверняка не прогадаешь. К тому же так у тебя есть возможность взять именно столько, сколько тебе нужно на неделю, не опасаясь выкинуть потом несъеденное.

5. ДОРОГИЕ ЦВЕТА

Однообразные ряды банок с тушенкой и пакетов с макаронами обязательно раскрасят яркими пятнами - фигурной раскладкой, рекламными плакатами все с теми же спецпредложениями или какой-нибудь яркой банкой-коробкой. Вот перед ней ты и остановишься.

Выход «Никогда не ходи за покупками в спешке - ты будешь хватать яркие коробки самых массовых производителей, вместо того чтобы сравнивать цену и состав разных товаров», - говорит американский консультант по маркетинговым уловкам Бренда Соарс. Да и срок годности посмотреть никогда не помешает.

6. МЕНЬШЕ, ДА ЛУЧШЕ?

«Один и тот же продукт, например, кофе, бывает расфасован разными объемами - 250 и 500 г, например. По привычке считая, что большая упаковка выгоднее, покупатели берут ее. А супермаркет может сделать специальную наценку на такую упаковку, чтобы обмануть тебя», - говорит Янин.

Выход Не ленись посчитать стоимость грамма продукта в разной фасовке. Но так как этот совет слишком очевиден, вот тебе еще один, общий. Первым делом покупай самые громоздкие товары - бутылки с водой, упаковки кухонных полотенец. Наполнив ими корзину, ты с меньшей вероятностью потом будешь накладывать сверху горкой разную бесполезную мелочь.

7. СЫТЫЙ РАЗУМЕЕТ

Почти во всех супермаркетах овощные и фруктовые разделы расположены у самого входа. «Свежесть и яркость встречают посетителя у порога, чтобы ему казалось, что и дальше все такое же вкусное и натуральное», - говорит Дмитрий Янин, председатель Международной конфедерации обществ потребителей. Следом за овощами располагают хлебный раздел - чтобы его запах возбудил аппетит и заставил тебя закупаться, как перед концом света.

Выход Перед походом в магазин поешь. Причем чего-нибудь, где побольше клетчатки, медленных углеводов, чтобы подольше не проголодаться и не соблазниться какой-нибудь дрянью. И не пей, конечно. Рассказывают, что в начале 90-х нетрезвый Володя Пресняков купил в московском зоопарке пингвина - ночью, у сторожа, за адские деньги. Вот это мы понимаем, импульсная покупка. Но мы не верим в эту историю, конечно.

За полуторавековую историю маркетинга было придумано множество способов заманить твои деньги в ловушку. То есть заставить тебя купить то, что ты не собирался, причем втридорога и по возможности с ущербом для самооценки. Мы решили познакомить тебя с самыми виртуозными маркетинговыми приемами, стократно обогатившими их создателей.

Новинка!

Необходимость покупать нечто новое взамен старого не всегда обусловлена нуждой. Йогурт со временем и правда не становится лучше, а трехлетней давности тарифный план на Интернет, скорее всего, будет уступать свежему. Но вот взять, к примеру, старые машины: они с колесами, они ездят, они… А собственно, что еще нужно? Они ездят! Точно так же, как медиацентры играют, одежда защищает от холода, а холодильники поддерживают температуру пустоты, которую ты там держишь, на должном уровне. И тем не менее большинство людей чувствуют себя ущербными, пользуясь старой техникой. Кому сказать за это спасибо? Знакомься: Альфред Пи Слоан, основатель слоанизма – маркетинговой стратегии имени себя. В 20-е годы прошлого века Слоан был президентом «Дженерал Моторс». Не сказать, чтобы дела автоконцерна шли плохо: в Америке у него был лишь один серьезный конкурент – «Форд». Их борьба была не просто конкурентной – это было столкновение мировоззрений, если не сказать жизненных философий. Суди сам. Форд в те годы делал максимум прибыли на одной и той же модели Т: дизайн, ТТХ, даже цвет машины год от года не менялись. Покупая «Форд» модели Т, человек покупал надежность и качество. Что сделал Слоан? Выдвинул стратегию «поверхностного улучшения». То есть стал каждый год слегка менять дизайн и ТТХ своих машин и вкладывать деньги в раскрутку «новинки». С единственной, как он сам признавался, целью – «создать спрос на новую модель и породить определенную степень неудовлетворения старой». Надо ли говорить, что стратегия, в итоге нареченная слоанизмом, принесла своему создателю нехилые барыши. Как считают сегодня некоторые историки маркетинга, слоанизм породил все: избыточное потребление («Если ты такой крутой, почему у тебя до сих пор нет куариловой ванны, а есть только мраморная?»), клубность («Присоединяйся к миру респектабельных людей, покупай италь­янский костюм!»), фрустрацию бедноты («Если у тебя нет черных очков за пятьсот долларов, как ты надеешься познакомиться с нормальной девушкой и найти работу?»). Кредит на ненужную вещь, кризис перепроизводства, даже феномен распродаж (когда ты можешь купить вещь за ее реальную стоимость, а не с 300-процентной наценкой) – все это последствия слоанизма. Альфред Пи, что бы ни означала эта буква, давно мертв, но мир вынужден играть по его правилам. Не факт, что нам удалось бы избежать мирового кризиса, если бы Форд с той же энергией продвигал свою модель сбыта и потребления, но ты, как минимум, испытывал бы меньше разочарования, садясь в свой «Астон Мартин» 2009 года выпуска. Что значит – у тебя он 2007-го? Да ладно, ты на таком отстое до сих пор ездишь?!

Ничем не хуже!

Пожалуй, самая циничная маркетинг-стратегия, которую ты должен знать, чтобы почаще чувствовать себя одураченным (да-да, смысл всей статьи в том, чтобы испортить тебе радость от привычных покупок) – «bait and switch», то есть «наживка и подмена». Этот прием запрещен законодательно во многих странах, например в Великобритании, хотя неосознанно его используют даже наши киоскерши. Представь: ты подходишь к табачному ларьку и просишь синий LM, видя его на витрине. «Сейчас посмотрю», – участливо говорит хранительница окошечка и долго роется под прилавком. «Нету», – в итоге изрекает она, протягивая тебе красный Marlboro. С одной стороны, это не то, что ты хотел. С другой – у тебя все равно уже рак легких, а человек вроде как потратил на тебя время… Пачка на витрине? Нет-нет, она пустая, «просто забыли убрать». О чувстве вины в маркетинге читай в отдельном пунк­те «И не стыдно?», мы же продолжаем рассматривать фокус с наживкой и подменой. Ты уже понял суть. Реклама или витрина предлагают тебе одно, но, когда ты просишь это, ответ один: «Извините, закончилось, возьмите другое». Пользуются подменой буквально все. Например, магазины одежды нарочно шьют или покупают в шоу-руме одну броскую вещь неудобного размера, чтобы выставить ее на витрине, а потом продавать всем клюнувшим на нее нечто совершенно иное. (Кстати, именно с этим трюком историки маркетинга связывают появление «наживки и подмены» – портные прибегали к нему еще в 1920-е.) Сайты знакомств на свои баннеры ставят фотографии красоток, которые там никогда не были зарегистрированы, а то и создают от их имени поддельные аккаунты, стимулируя тебя тратить деньги фразами типа «Кто не прислал цветок, с тем не общаюсь». А интернет-магазины техники сплошь и рядом упихивают в свои каталоги все модели популярных марок, включая архивные и никогда не поставлявшиеся в нашу страну. Вспомни, как часто ты звонил в такой магазин, чтобы услышать: «Интеловского SSD на 240 гигов нет, возьмите OCZ на 120». Это типичный «bait and switch». При этом продавцы не всегда врут. Очень часто рекламное предложение ограничено десятком экземпляров вожделенного товара, но этот факт тщательно скрывается. Вспомни, например, скандал 2009 года, который разразился в блогосфере, когда магазин «М-видео» объявил о том, что будет продавать айфоны вдвое ниже среднерыночной цены – за 9990 руб­лей. Действительно, в каждом магазине был десяток аппаратов за эти деньги. Но они либо быстро расходились, либо покупались самими сотрудниками в первые пять минут после полуночи, о чем свидетельствовали добытые блогерами чеки. Однако реклама, заманивавшая в магазины сотни людей в рамках акции, транслировалась неделями. Надо ли подсказывать тебе, что говорили продавцы «М-видео» в ответ на вопрос об айфоне? «Извините...» – и далее по накатанной.

Купи побольше!

Если мы правильно представляем себе типичного читателя MAXIM, то у тебя дома должен быть телевизор или хотя бы ванная. А раз так, ты рискуешь стать объектом атаки «алка-зельтцер-маркетинга». К чести одноименной компании, каждый день спасающей тебя от похмелья, должны заметить, что не она придумала этот прием: в каком-то смысле Alka-Seltzer сама стала жертвой, хотя и заработала на этом. Суть такого маркетинга очень проста: чем быстрее человек расходует товар, тем скорее бежит покупать новый. Видел хоть раз рекламу жвачки с двумя подушечками, вываливающимися из пачки? Одна подушечка дарит то же субъективное ощущение свежести, но «в телевизоре же показали, что надо брать две». Шоколад в рекламе отламывают сразу рядами, а не дольками. Зубную пасту выдавливают на всю длину щетки, да еще и с завитком в конце, хотя для чистки достаточно колбаски длиной 4–5 мм. Да что там реклама! Читал хоть раз инструкцию к шампуню? «Нанести, помассировать, смыть, при необходимости повторить». Полоски-индикаторы на бритвенных картриджах выцветают до того, как их нужно менять. А взять коммерческие лекарства на основе парацетамола, например солпадеин. Одной таблетки, как правило, тебе бы хватило. Но нет, и реклама, и инструкция, и даже сама упаковка (таблетки упакованы в стрипы парами) подталкивают к тому, чтобы выпить две. Бери больше! Меняй чаще! И над всей этой вакханалией избыточного потребления маячит гений Джека Тинкера, хозяина агентства «Тинкер и парт­неры». Именно оно в далеком 1950 году отвечало за рекламную кампанию алка-зельтцера. В ролике «Alka-Seltzer со льдом» (можешь посмотреть его по адресу goo.gl/G8YDT) из лекарства делали коктейль: лед, таб­летки, лимон. Одна таблетка смотрелась куце, поэтому решено было взять две. «Это не опасно?» – спросили честные креативщики у терапевта Дороти Картер. «Да ну, это же аспирин! – ответила она. – С ним трудно переборщить». На том и порешили. Агентство «Тинкер и партнеры» сняло несколько десятков роликов с двумя таблетками и придумало веселую песенку с припевом: «Шлеп, шлеп, тссс, тссс». Все это вкупе с изменением упаковки позволило поднять продажи антипохмельного средства. Успех Alka-Seltzer открыл новую модель маркетинга, которую учебники окрестили в честь компании. Помимо покупателей, отныне вынужденных приобретать не достаточное количество шампуня и шоколада, а рекомендованное, жертвой модели стал талисман Alka-Seltzer – рыжий пупс Спиди. Он сжимал в руках всего одну таблетку, поэтому в 50-х его отправили на покой.

Картридж в комплекте!

Бизнес-модель, знакомство с которой (ну как знакомство – в Википедии статью прочитали) во многом заставило нас взяться за перо (ну как за перо – за клавиатуру), называется «bait and hook», что значит «наживка и крючок». У историков нет единой версии, кто ввел ее первым, но известность свою она получила благодаря Кингу К. Джиллетту, изобретателю безопасной бритвы. Суть модели в том, что ты продаешь базовую вещь со скидкой, подчас в убыток себе, а основную прибыль делаешь на расходных материалах, которые твой клиент вынужден или привыкает покупать. Самый расхожий пример наживки и крючка – именно бритвенный станок и лезвия. Когда Джиллетт (основатель угадай какой фирмы) начал продавать свои бритвы, станок стоил довольно дорого, ведь это была вещь, а лезвия – так, барахло. Но беда в том, что изобретатель не защитил свое детище «длинными» патентами. Уже через несколько лет торговли он столкнулся с дичайшей конкуренцией: бритву со съемной головкой копировали все, кому не лень. Вынужденно снизив цены на станки, бедняга Кинг обнаружил, что это решение не только не поставило его на грань разорения, но и взорвало рынок. Чем больше дешевых станков он сбывал, тем больше лезвий покупали его новые клиенты. Он еще снизил цену на станок и поднял на лезвия – объемы только выросли! Так началось триумфальное шествие «наживки и крючка» по офисам маркетологов. И сегодня – оглянись! – приставка PlayStation 3 с начинкой, как у хорошего компьютера, стоит 350 долларов. Не потому ли, что компания Sony – один из создателей и производителей Blu-ray-дисков, на которых выходят все главные хиты, из-за чумовой графики не влезающие на обычный DVD? А взгляни на принтеры: разве может домашняя фотостудия стоить как фотомыльница? Куда смотрят производители? Куда-куда… На бойкие цифры сбыта картриджей. Поскольку в стартовом комплекте краски хватает всего на десяток цветных страниц, рано или поздно человеку придется купить новый. Список примеров можно продолжать долго: бесплатный плеер iTunes и дорогой iTunes Store, кулер и вода для него, кофемашина и капсулы… С одних крючков – например, с тех же лезвий или зональной защиты у DVD-дисков – мы слезли благодаря развитию техники и появлению медиацент­ров и электробритв, другие только готовимся заглотить. Кстати, альтернативная версия появления бизнес-модели звучит так: когда знаменитый Рокфеллер, основатель «Стандарт Ойл», искал возможность сбывать керосин китайцам, он сгрузил им – то ли по бросовой цене, то ли совсем бесплатно – восемь миллионов ламп, которые работали только на керосине. Сегодня, говорят, в социальное жилье по тем же причинам проводят газ, а не электричество… Да, список примеров долог.

Возьми бесплатно!

Не все маркетинговые трюки уходят корнями в далекое прошлое. Вот, скажем, фримиум – изобретение последних десятилетий. Элегантный термин родился из сложения двух слов: «free» (англ. «бесплатный») и «premium» – и обозначает бизнес-модель, при которой компания берет деньги только с тех, кто хочет получить дополнительный функционал. Базовый же продукт раздается бесплатно. Ты, наверное, и сам догадался, почему до недавнего времени о фримиуме слыхом не слыхивали: раздавать полноценные товары в эпоху высоких производственных издержек было просто невыгодно. Компания должна была платить и за цех, и за аренду склада, и за приоритетную выкладку товара в магазине. Да, можно раздать десять брусков мыла десяти людям, но где гарантия, что хоть один из них вернется и купит еще? А ведь купить он должен будет уже ящик, чтобы отбились твои затраты. Долгое время единственной формой фримиума были пробники: маленькие мыльца, парфюмы, дегустационные кусочки колбасы (смотри подробнее в пункте «И не стыдно?»). Но в эпоху интернет- и IT-бизнеса издержки минимальны, и стало возможным дарить тебе целый продукт. Компания выпускает игру? Сделать ее lite-версию не стоит ни-че-го! Урезаешь количество миссий, ограничиваешь уровень прокачки паладина, выдаешь игроку десять тысяч фишек «на первое время». Хочешь больше – плати. Или, скажем, вот тебе прекрасный софт для прикручивания титров к фильмам. Работает бесплатно, но только в течение месяца. Хочешь дольше – плати. Десять юзерпиков бесплатно, тридцать – за деньги. Хочешь, чтобы твоя анкета на сайте знакомств отображалась в золотой рамочке вверху поиска? Пла… ну, ты понял. Цинизм фримиума в том, что продукт изготавливается один раз, причем за копейки какими-нибудь индусами, а потом можно бесконечно раздавать его бесплатные копии. На сто халявщиков найдется один человек с деньгами – он-то и будет кормить всю цепочку. На содержание премиум-анкеты или аккаунта тратится столько же (около ноля) денег, как и на фри… Первые ростки фримиума показались еще в середине 80-х, когда производители игр стали вкладывать lite-версии одних игр в коробки с другими. Но сам термин выдвинул Джаред Лукин из IT-компании Alacra только в 2006 году. С тех пор о фримиуме было написано несколько книг, даже появилась его классификация. Крис Андерсон, главный теоретик и идеолог интернет-экономики, считает, что самая циничная форма фримиума – это криплвар (англ. «crippleware» – «товар-калека»). Ты скачиваешь на свой айфон или андроидфон какую-нибудь программку, и она всем хороша и бесплатна, но вот баннеры… Или задержка при загрузке. Или невозможность проигрывать музыку на зад­нем фоне. Но – о чудо! Досадные ограничения можно убрать! Как? Ты, наверное, уже догадался: плати.

Всего за 999,9!

Непонятно, почему именем благородного деревянного животного назвали такую неприятную бизнес-модель, но факт остается фактом: речь пойдет о «продаже троянского коня». Никаких высоких целей вроде спасения царевны Елены или мести за убитого Патрокла бизнесмены при использовании коняги не ставят. Смысл в том, чтобы, как обычно, выманить у тебя побольше денег, причем так нагло и беззастенчиво, что модель в ряде стран приравнена к мошенничеству и запрещена законом. Суть ее в том, что ты покупаешь вещь, не зная о том, что она содержит в себе «угрозу неизбежной дополнительной траты». Проще объяснить на примере. Рекламный плакат кричит тебе через всю улицу: «Кредит на миллион рублей за 15 000 в месяц!» И лишь подойдя поближе, а то и оказавшись в отделении банка, ты узнаешь, что платеж действителен только при взятии кредита на срок от 10 лет, да еще и с навязанным договором страхования жизни. Внакладе ли банк? Нет. Более того, он на тебе зарабатывает. Или, скажем, iPhone: в Штатах он продается за 199 долларов (модель 3Gs – за 49). И если тебе кажется, что это какое-то чудо или гримаса победившего капитализма, то нет. Просто в комплекте с аппаратом идет нерасторжимый контракт с такими ценами на связь, которые позволяют компаниям, вовлеченным в сделку, легко покрыть разницу между реальной ценой и 199 долларами. «Троянский» маркетинг иногда идет рука об руку с фримиумом, порождая гибриды типа «free in fee out». Это когда тебе бесплатно навязывают товар, скажем доступ к якобы халявному скачиванию файлов, и лишь потом ты узнаешь, что, нажав на кнопку «Accept», ты согласился платить по 10 долларов ежемесячно по истечении тестового бесплатного периода. Отписаться от аккаунта стоит опять же десятку. Но зачем далеко ходить за примерами? Почти любое предложение с мелким шрифтом («Авиабилет за 1000 рублей!» Далее мелко: «Не считая сборов аэропорта») может оказаться троянским конем. Кроме того, под эту модель иногда подпадают акции «Собери тридцать крышечек» (и получи мусор), подарочные карты и промокупоны. Если тебе дали бумажку с номиналом 500 рублей, которую можно потратить при условии покупки на 3000, – это значит, что ты потратил 2500, а не заработал 500 руб­лей. Уже процитированный нами Крис Андерсон говорит, что «троянской» может оказаться даже с виду безобидная вещь «без примечаний». Почему пылесосы сегодня так быстро ломаются, а ноутбуки делаются из дешевого пластика вместо чуть более дорогого алюминия? Этот вопрос Андерсон оставляет без ответа, но напоминает: термин «бизнес троянского коня» появился после того, как в начале нулевых одного производителя электроинструмента из Вермонта судили за то, что он нарочно продавал технику с предустановленным дефектом. Его дрели и болгарки ломались ровно через год, по истечении срока гарантии. Кто знает, не идут ли его тропой еще какие-нибудь товаропроизводители?

И не стыдно?

Если верить научному изданию «Джорнал ов консьюмер маркетинг» (ты издеваешься? что тут переводить, все слова русские!), один из главных инструментов циничного маркетинга – чувство вины. Даже мы в этой статье уже дважды вспоминали его в связи с различными трюками. Как это работает?

Финансовый аспект

Психологи от маркетинга Бёрнетт и Лансфорд прямо говорят в своей работе: человек почти всегда чувствует себя неуютно, когда ему что-то достается бесплатно. Отсюда – успех фримиума, бесплатных пробников и дегустаций в супермаркете. Отдавая тебе что-нибудь бесплатно, производитель, с одной стороны, делает тебя обязанным («Я тебе три готовых пельменя, а ты мне что?»), с другой – ущемляет твою гордость («У тебя столько денег! Почему ты довольствуешься крохами, как нищий? Не можешь купить полную версию?»). Любые рекламы, построенные на посыле «Ты этого достоин», следует отнести к той же эксплуатации чувства вины. Кстати, первым это понял еще в XIX веке Бенджамин Бэббит, производитель мыла. Помимо прочих маркетинговых приемов он изобрел пробники, раздавая бесплатно некондиционные кусочки своей продукции. Мало кто уходил из его магазина, взяв только обмылок.

Репутационный аспект

Вину за свои действия можно чувствовать по-разному. Приходя в супермаркет и не участвуя в раздаче бульонных кубиков, ты вроде бы застрахован от вины из предыдущего абзаца. Но ты все еще можешь развалить батарею коробок, потянувшись к верхней полке за творожками с кальмаром. Это тоже трюк, чтобы заставить тебя почувствовать вину и даже стыд («Ой, как неудобно, им потом это обратно складывать! Куплю-ка я что-нибудь»). Возвращать одежду после примерки или машину после тест-драйва трудно из-за той же репутационной вины: вдруг в магазине подумают, что ты просто издевался, что у тебя нет денег, что ты не крут?

Нравственный аспект

Как ты можешь покупать себе второй ботинок, когда в стране 80 тысяч детей-сирот? Хватит есть всякую гадость, неужели ты не заботишься о своем здоровье, приходи в наш ресторан! Спаси норку, купи шапку из нутрии! Чувство ответственности за далекие проблемы порождает вину почти со стопроцентной гарантией. В основном такую вину вызывают благотворительные организации, и в их случае она хоть как-то понятна: в самом деле, от тебя не убудет, а кто-то в Африке может питаться на эти деньги целый день. Но если речь идет об ответственности за свое здоровье, вырубку лесов или будущее ребенка (которое в рекламном ролике странным образом зависит от бутылочки подслащенного кефира) – не спеши обманываться. Продавец чаще заботится о сбыте экопомидоров, чем о состоянии микрофлоры твоего кишечника.

P.S. Меня зовут Александр. Это мой личный, независимый проект. Я очень рад, если Вам понравилась статья. Хотите помочь сайту? Просто посмотрите ниже рекламу, того что вы недавно искали.

Появилось даже целое движение, которое изучает человекоориентированые тренды, дает им определенную классификацию, выделяет самые действенные и востребованные. В сегодняшней статье мы поговорим именно о мтрендах, которые ориентированы, в первую очередь, на потребителя, постараемся рассказать как и каким образом их лучше использовать в своем бизнесе.

10 маркетинговых трендов способных изменить Ваш бизнес

1. Полезность
Первый маркетинговый тренд, который набирает стремительные обороты – это полезность. Чем бы вы не занимались, какой вид бизнеса не развивали, старайтесь создавать действительно полезные для конечного потребителя продукты. Если у Вас интернет ресурс, то исследуйте запросы пользователей, дайте им именно то, что они ищут в данный момент. Если же вы работаете в сфере продаж, то используйте все возможности интернета, в том числе и мобильного. Многие большие бренды взяли на вооружение одну интересную методику – они разрабатывают специальные приложения под мобильные устройства, которые существенно помогают пользователям. Эти приложения являются абсолютно бесплатными, но каждый скачавший его будет получать ту или иную информацию от компании производителя.
Все в плюсе. Пользователь получил полезную «фишку», компания – прямую связь с потенциальным клиентом.

Статья в тему:

4. Симплификация
Симплификация походит от английского слова, означающего «простой». Вы должны понимать, что тренд современности – это простота и лаконичность. Сайты, которые пестрят множеством красок, загружены всевозможными блоками и каждую секунду предлагают пользователю совершить то или иное действие, канули в лету. Если еще такие и остались, то их популярность чуть больше нуля. Посмотрите на ТОП10 самых посещаемых сайтов рунета. Все они выполнены очень строго, в приятных цветах и без особых заморочек. Если же анализировать зарубежные сайты, тот же Гугл или Фейсбук, то они тоже используют минимализм, но он максимально понятен пользователю и отвечает абсолютно на все их вопросы и запросы.
Почему так? Ну выше мы уже писали, что жизнь ускоряется, и каждая секунда на вес золота. Самая главная задача – сэкономить время пользователя, сделать сайт интуитивно понятным и аккуратным. Чем легче клиенту пользоваться вашим продуктом, сайтом, приложением, тем больше шансов на конечный успех вы имеете.

5. Материализация
Да, в сети очень много перспектив, и многие компании зарабатывают исключительно на том, что работают через социальные сети или различные агрегаторы. Но тренд все таки направлен на то, чтоб уметь сочетать онлайн развитие и оффлайн бизнес. Возможно вы выпускаете интересный электронный журнал, который пользуется популярностью. Так чего б не попробовать запустить его и в оффлайн бизнесе? Возможно данная идея будет очень успешная, и вы охватите еще большее число потенциальных клиентов.
Всегда смотрите шире. Если что-то хорошо идет в сети, то можно попробовать это материализовать, перевести в реальную плоскость. Если же в оффлайне идея будет менее успешной, то можно ее в любой момент свернуть, при этом продолжая развивать успешный онлайн проект.

6. Гибкость
Ранее строили бизнес планы на 5 или даже 10 лет вперед, стараясь четко придерживаться указанного курса. Сегодня подобная стратегия может быть очень ошибочной. Как уже говорилось, мир ускорился, и экономику это задело в очень большой степени. Конечно, вы можете строить планы на годы в перед, но всегда нужно понимать, что бизнес должен быть гибким, очень гибким, чтоб в любой момент была возможность перестроить под запросы рынка и потребности потенциальных клиентов.
Вы не можете знать, что будет через месяц, год или два. Ситуация иногда за считанные часы может кардинально измениться в лучшую или худшую сторону, и если Ваш проект будет недостаточно гибким, то считайте, что все может завалиться в один момент.

7. Геймификация
Данный термин происходит от английского слова означающего «Игра». И действительно, очень модным трендом маркетинга последнего года является некая игра, вовлечение ваших клиентов в процесс. Очень хорошо с геймификацией работают большие супермаркеты продуктов, которые предлагают своим покупателям всевозможные подарочки и сувениры за покупки. Не так давно в сети супермаркетов «Сильпо» (Украина), при покупке товаров на определенную сумму давали интересную медальку. Эти медалек огромное количество, и каждый мог собрать целую коллекцию. Гейм был рассчитан на детей и подростков, но оказался настолько интересным, что вовлек даже взрослых людей, которые охотно докупали товаров, лишь бы получить очередную медальку.
Это один пример, довольно простой, но практически любая уважающая себя компания старается сейчас использовать все возможности геймификации для того чтоб удержать имеющихся клиентов, и привлечь новых.

8. Индивидуальный подход
Времена, когда всех клиентов гребли под одну гребенку, использую стандартные методы как для молодежи, так и для стариков, как для мужчин, так и для женщин, давно позади. Сегодня в тренде персонализация и индивидуальный подход. Вы должны четко понимать потребности каждой социальной группы ваших потенциальных клиентов, должны развираться в их вкусах и пожелания. Все это делается для того, чтоб максимально четко отвечать на запросы и давать именно то, что человек хочет видеть в данный момент.
По такому принципу работает реклама в поисковых системах. Поисковые роботы знают практически все о вас. Ваши интересы, пожелания, пол, возраст, место жительства, где и когда, а главное что вы покупали, смотрели, приценивались. Используя тысячи параметров они показывают Вам такую рекламу, которая максимально отвечает вашим желаниям и потребностям в данный момент времени.

Статья в тему:

9. Коллаборация
Еще один маркетинговый тренд, который заключается в объединении сил нескольких схожих компаний. Проводите совместные выставки, презентации и другие мероприятия. Это позволит увеличить доверие со стороны потенциальных клиентов к обеим брендам.

Ряды товаров в супермаркете могут быть местом невидимого боя, в котором простодушному поиску выгодных покупок со стороны покупателя противостоит хитрый и продуманный опыт организации продаж супермаркета.

1. Товары, расположенные на уровне глаз

Не удивительно, что на средних полках торговых рядов вы обнаружите дорогие товары, которые считаются самыми лучшими, потому что это самые видные места. Для того чтобы не попасться на этот крючок поищите более дешёвую замену на верхних и нижних полках. Возможно, для этого вам придётся наклониться или вытянуться вверх, но, скорее всего, ваши усилия окупятся.

2. Покупайте свежее

Конечно же, в супермаркетах будут стараться продать сначала самые старые овощи и фрукты, чтобы они не залёживались на полках. Всегда, где только возможно, проверяйте срок годности. Самые свежие товары ищите в задних рядах или под всем остальным товаром. Когда вы покупаете продукты посвежее, в них меньше потерянного веса, а это значит, что таким образом вы экономите деньги.

3. Соблазны около кассы

Маркетинговые уловки не закончены даже тогда, когда вы добираетесь до кассы. Большинство супермаркетов будет пытаться соблазнить вас сладостями, журналами и всевозможными батарейками. Пока вы ждёте своей очереди, подобные товары будут везде попадаться вам на глаза. Если вы делаете покупки вместе с детьми (исходя из моего опыта, это обычно допускаемая ошибка) и если они ещё не принудили вас купить что-то, пока вы вместе бродили по супермаркету, то здесь будет финальный аккорд и они обязательно попытаются оказать на вас давление. Конечно, эти товары выставлены возле кассы, чтобы заставить вас сделать незапланированные покупки.

4. Идентичные товары по разной цене

Супермаркеты продуманно оценивают однотипные товары по-разному и располагают их в разных частях магазина. Например, редко когда можно найти натуральные продукты рядом с их ненатуральными аналогами. Почему? Потому что так легче будет сравнить различные товары и большинство из нас выберет то, что дешевле. Таким образом, в супермаркете получается два целевых рынка, где каждый платит столько, сколько он готов заплатить.

5. Составьте список и дважды его проверьте

В супермаркетах необходимые товары расставляются отдельно друг от друга так, что когда вы идёте по магазину в поисках необходимого, вы совершаете более длинный путь. А на своём пути вы встречаете соблазняющие вас товары, которые подталкивают вас к незапланированным покупкам.

Можете провести эксперимент. Скажем, выберите какой-нибудь отель на Бали с чартерным вылетом из Москвы и посмотрите, сколько это будет стоить в турагентстве, а потом, следуя моим рекомендациям, посмотрите, сколько будет стоить тоже самое, если все сделать самостоятельно. Уверен, что разница будет от 30%.

Составив список покупок и твёрдо решив брать в супермаркете только то, что внесено в этот список, вы можете справиться с искушением сделать незапланированные покупки и, таким образом, понизить уровень своих трат. Для составления списка нужен своего рода навык. Вы должны научиться планировать питание на неделю (или даже больше, если у вас получится, ведь что чем меньше вы ходите в супермаркет, тем лучше). Не забывайте проверять содержимое холодильника, морозилки и кухонных шкафчиков на наличие съестных запасов и всего того, что может быть применено в пищу. Таким образом вы научитесь не покупать ненужные нам товары.

6. Второй - бесплатно

Много предложений типа «если вы купите один товар, то второй вы получите бесплатно» - заманчивы. Но, если не считать тех случаев, когда вы действительно нуждаетесь во втором товаре, это ложная экономия.

7. Более дешёвые товары

В маркетинге это называются «даунбрендинг» - явление, когда для нужных товаров находится более дешёвая альтернатива. Как было отмечено выше, товары, находящиеся на средних полках – это товары, которые считаются самыми лучшими, а товары, находящиеся выше и ниже, более дешёвые товары.

В жизни надо стремиться к минимизации затрат без ухудшения качества жизни, максимизации доходов и инвестиций/накоплений. С большой долей вероятности можно сказать, что всегда есть значительные резервы по экономии в таких статьях как расходы на питание, проживание, связь, обслуживание кредитов - до 20% этих затрат можно урезать и при этом Вам хуже не будет.

Сейчас супермаркеты не производят свои фирменные товары сами (к сожалению, у них нет своих фабрик для всего, что они продают под своей маркой), поэтому вполне может быть, что фирменные товары супермаркета и более дешёвые товары (или товары других производителей) на самом деле сделаны одними и теми же людьми. Можно каждую неделю брать на пробу более дешёвую альтернативу нужного товара и смотреть соответствует ли она вашему вкусу и требованиям до такой степени, до какой соответствует более дорогой товар. Конечно, это не всегда срабатывает, но со временем вы, скорее всего, найдёте товары, которые будут такими же по качеству, как более дорогие товары, но они будут стоить дешевле. Ключом к успеху в этом деле является отсутствие снобизма, который обычно выражается в предпочтении брендовых товаров.

8. Эти хитрые товары в довесок

И опять - это уловка заставить покупателя сделать незапланированную покупку. Обращайте внимание, когда к товару, который вы покупаете, прикреплено ещё что-нибудь. Например, если вы берёте пиво, то, возможно, вы обнаружите прикреплённые к нему очень вкусные орешки или чипсы, или, точно так же, покупая чай или кофе вы можете случайно купить вместе ними какое-то печенье. Ещё раз следует подчеркнуть – у вас должен быть список и вы должны всё время сверяться с ним, чтобы не делать такие незапланированные покупки!

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Энергетический напиток Red Bull

Когда напиток выводили на широкий рынок, основными его конкурентами были Coca-Cola и Pepsi. Концепция у всех была схожая: они тонизировали и стимулировали.

Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг: искусственно завысил цену в 2 раза, по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары, по форме напоминающей батарейку, и стал размещать банки в магазинах не в отделах напитков, а в любых других.

Такси Mike

Ярким примером невероятно простого и действенного маркетинга является продвижение канадского такси Mike. Вместо того чтобы выпускать брошюры о себе, Mike печатает настоящие гиды по кафе, барам и другим заведениям города. То есть по всем тем развлекательным местам, куда Mike поможет добраться.

Телевизионный канал HBO

Маркетинговая кампания HBO перед выходом 3-го сезона «Игры престолов» была серьезно продумана, последовательна и масштабна. Основной темой нового сезона была большая тень дракона, которая раз за разом попадалась людям на глаза. Сначала на обложках журналов, потом на страницах газет, даже проецировалась на здания, создавая ощущение реальности происходящего. Таким образом, не думать о драконе и не ждать выхода нового сезона было просто невозможно.

Сигареты Marlboro

Все дело было в том, что потребители вытаскивали сигареты из мягких пачек, не вынимая их из кармана, а значит, окружающие не видели бренд. Недопустимое безобразие!

Флип-топы - именно так называются нынешние сигаретные пачки - приходилось доставать, а новое всегда привлекает внимание.

Производитель мебели и товаров для дома IKEA

Изогнутые дорожки, по которым приходится обходить весь магазин, придуманы не просто так. Проходя по ним таким образом, вы видите каждый товар как минимум 3 раза, причем с разных сторон. Подсознательно это увеличивает ваше желание купить товар, пусть даже он вам и не был нужен изначально.

Мотоциклы Harley-Davidson

Производитель самых известных байков в мире уже не один десяток лет удерживает 1-е место по количеству «брендированных» татуировок. А началось все с того, что Harley объявил внушительные скидки на байки для тех, кто придет покупать мотоцикл с татуировкой в виде их логотипа.

Лекарственное средство Alka-Seltzer

Подгузники Pampers

Ведущему химику-технологу компании Procter & Gamble Виктору Миллзу, помогавшему своей дочери ухаживать за детьми, приходилось многократно вытаскивать из-под собственных внуков мокрые пеленки, стирать и сушить их. Процесс, конечно же, ему не нравился, и хотелось как-то облегчить себе жизнь. Тогда в голову пришла идея одноразовой «пеленки». После нескольких экспериментов с разными материалами Миллз разработал для P&G новый продукт, который стали выпускать под торговой маркой Pampers, ставшей нарицательной.

Шоколадный батончик Snickers

В России первые шоколадные батончики Snickers появились в 1992 году как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно съесть шоколадку, и покупал Snickers в качестве «сладкого к чаю». После того как креативным обслуживанием бренда занялось агентство BBDO Moscow, Snickers определили уже как лакомство для подростков, которые в основной своей массе любят сладкое и не любят суп.

Кофейня Starbucks

Не так давно в США появилась конкурирующая со Starbucks сеть кофеен Seattle’s best. Она стала позиционировать себя как «не-Starbucks», делая все наоборот: не такой кофе, не такая мебель, не такая музыка, не такая атмосфера, не такое обслуживание. Кофейня стягивала к себе тех клиентов, кому Starbucks чем-то не нравился.

И сеть Starbucks сделала до невозможности простую вещь: она просто купила мешающего ей конкурента. И это вполне ожидаемый ход. Но после покупки Starbucks не стал закрывать кофейни. Скорее, наоборот, он стал еще сильнее делать в ней все не как в Starbucks, обостряя конкуренцию между этими двумя брендами еще больше.

В результате люди, которым нравился Starbucks, шли в Starbucks и несли деньги в его кассу. А те, кому не нравилась эта кофейня, шли именно в Seattle’s best - и тоже несли деньги в кассу... Starbucks. Таким образом компания не только справилась с перетеканием части своей клиентской аудитории к конкуренту, но и захватила дополнительно аудиторию ненавистников Starbucks, которую никогда бы не получила иначе.