Опытные маркетологи придают большое значение грамотно построенному, хорошему офферу. И это не случайно, ведь зачастую это единственная возможность «зацепить» потенциального клиента, привлечь его внимание и мотивировать к совершению покупки. По статистике интернет-агентства Visual Website Optimizer (VWO), привлекательный заголовок – продающий оффер в 78,5% случаев является фактором, который побуждает посетителя сайта читать страницу дальше.

Продающий оффер , по сути, формулирует Уникальное Торговое Предложение (УТП). УТП – маркетинговый термин, обозначающий рекламную стратегию для продажи товаров или услуг. Выделяют четыре основных элемента в структуре продающего оффера:

• ключевой заголовок;
• вспомогательный подзаголовок;
• основной текст, разъясняющий и усиливающий главную мысль заголовка;
• завершающее обоснование УТП.

Самое большое влияние на потенциального клиента оказывают полноструктурные УТП (когда употребляются все основные элементы), но это не является обязательным условием.

Продающий оффер – это аргументированное описание выгод и преимуществ вашего товара/услуги для потенциального покупателя, выраженное в текстовой форме. Конечно, первостепенное значение имеет формулировка оффера, но для создания более убедительной и образной картины стоит уделить внимание и дополнительным элементам продающей страницы, а именно использовать видео, графику, интересные находки веб-дизайна.

Веб-маркетологи под термином «продающий оффер» понимают страницу сайта, которая служит для мотивации потенциальных клиентов на совершение покупки, регистрацию на сайте, отправку заявки, подписку на новости и так далее, то есть любые действия, которые приносят выгоду владельцу сайта. Для этих целей можно использовать как специально созданную промо-страницу, так и главную страницу сайта.

Для наглядности приведем пример из двух вариантов заголовка:

• Строительство дачного домика – легко и быстро!
• Строительство дачного домика под ключ за один день!

Оба варианта предлагают строительство дачного домика, но по-разному описывают уникальное торговое предложение. Соответственно, результаты привлечения клиентов по каждому заголовку будут отличаться. Так, при использовании второго заголовка конверсия увеличилась на 35 %. Почему так произошло?

Первый пример – это стандартная фраза, не выражающая никакой конкретики. Вторая же формулировка уже более четко и определенно выражает преимущества и выгоды УТП – «под ключ», «за один день».

Рынок товаров и услуг на сегодняшний день перенасыщен рекламой, и для того чтобы «зацепить» потенциального покупателя, нужно использовать в продающем оффере факты, логичные аргументы и убедительные доказательства. Это то, на что в первую очередь обращают внимание пользователи сайта.

8 примеров продающих предложений, которые отлично сработали

Как создать продающий оффер по методу 4U

Существует несколько способов создания продающего оффера. Одним из самых эффективных считается метод 4U. Известный бизнес-практик и интернет-маркетолог Руслан Татунашвили утверждает, что продающий оффер, созданный по методу 4U, позволяет увеличить конверсию в два раза.

Продающий оффер должен соответствовать четырем основным характеристикам:

• Полезность (Usefulness)

Рекламный заголовок должен содержать лаконичную и убедительную информацию о выгодах и преимуществах клиента, которые он получит, если решит воспользоваться уникальным торговым предложением. В розничной торговле к базовым ценностям относят, согласно пирамиде Маслоу, безопасность, здоровье, финансовое благополучие, физическое удовольствие, новые знания, признание в социуме, саморазвитие. Если говорить о сфере B2B, то здесь первостепенное значение имеют финансовые выгоды клиента, повышение доходов, снижение издержек, увеличение производительности труда. Важно продавать решение некой проблемы или способ ее предотвращения.

Полезность и нацеленность на результат следует выражать с помощью слов «повысить», «заработать», «увеличить», «сохранить» и так далее.

• Ультра-специфичность (Ultra- specificity)

Измерьте все, что можно измерить, посчитайте все, что можно посчитать. Покупатели любят язык цифр, процентов, денежных сумм, характеризующих их потенциальную выгоду.

Например, «Получите 1000 бонусов за регистрацию» или «Сократите расходы на сотовую связь на 20 % ежемесячно».

• Срочность (Urgency)

Желательно, чтобы действие УТП было ограничено во времени. Например, «До конца грандиозной распродажи осталось 3 часа». Это будет служить дополнительным стимулом для принятия клиентом решения о покупке. Следует избегать явного давления, жестких, прессингующих формулировок. Лучше использовать творческий подход для описания конечного результата, используя радужные и оптимистичные образы: «Построй дом своей мечты с невероятной скидкой в 30 %!»

• Уникальность (Uniqueness)

После прочтения продающего оффера (в крайнем случае – разъясняющего подзаголовка) у посетителя сайта должно остаться четкое понимание специфики и уникальности предложения, самой ее сути. Что позволит ему получить выгоду? За счет чего и как это работает? Продающий оффер должен отвечать на эти вопросы или на часть из них.

Пример: «Приобретайте сегодня beauty-крем, и всего через месяц вы будете выглядеть на 5 лет моложе!».

Конечно, невозможно, чтобы продающий оффер давал ответы на все вопросы потенциального покупателя. Работа с возражениями, уточнениями, разъяснениями – это уже задача отдела продаж. Последовательность действий по работе с клиентом выглядит примерно следующим образом: «зацепить» внимание посетителя сайта ярким заголовком, спровоцировать интерес к изучению продающей страницы (лендинга), подтолкнуть к совершению целевого действия (оформление заказа, регистрация, заказ обратного звонка), обработать заявку менеджером по продажам, завершить сделку.

• Как правильно писать коммерческое предложение: 10 хитрых приемов

Примеры продающих офферов по методу 4U

• Получите в подарок flesh-карту на 16 Гб при покупке любого телефона Samsung до 31 октября!
• Как за 2 часа научиться повышать продажи сайта на 40 % с помощью новых заголовков.
• Нашли товар дешевле? Снизим цену. Подарим 10 % от разницы в цене.
• Всего 10 машино-мест в ЖК «Кутузов» по специальной цене.
• Новогодняя распродажа семинаров по детской психологии со скидками до 80 %. Последние два дня!
• Кредитная карта Тинькофф за 5 минут.
• Как снизить стоимость лидов из контекстной рекламы в 8 раз? 10 последних мест для участия в семинаре!
• Увеличение продаж в 1,5 раза через 5 дней после внедрения эффективной системы продаж.
• Первая книжная распродажа в новом году! Скидка 25 % с 3 по 10 января.

Примеры удачных продающих офферов вы можете скачать в конце статьи.

Мнение эксперта

Продающий оффер от французов

Евгений Пантелеев ,

генеральный директор косметического объединения «Свобода», Москва

Наша фирма планирует выпуск совершенно нового продукта, уникального торгового предложения для наших клиентов. Речь идет о линейке косметических средств, которые по ценовой категории относятся к продуктам «масс-маркета», а по качеству и составу не уступают аналогам известных брендов. Как возникла идея данного УТП и продающего оффера, расскажем ниже.

Относительно недавно, в 2013 году наша компания отмечала серьезную дату – 170 лет успешной работы на рынке. Накануне такого события часть нашей команды принимала участие в международной выставке In-Cosmetics, проходившей во Франции. Было много встреч и переговоров с подвижниками мировой косметической индустрии, именитыми парфюмерами, представителями косметологических лабораторий. Нас заинтересовал продукт лаборатории Soliance – микросфера гиалуроновой кислоты. Этот совершенно новый продукт входит в состав косметических средств и обладает омолаживающим эффектом. В частности, такие бренды, как L’Oreal, Clarins, YvesRocher, уже планируют его использование в линейке своих продуктов. Мы договорились с представителями лаборатории об эксклюзивной поставке микросферы гиалуроновой кислоты для нашей компании.

После заключения контракта с представителями Soliance мы получили не только исключительные права на использование уникального компонента, но и систематическую поддержку на этапах разработки, тестирования и внедрения новой линейки наших продуктов. Наши партнеры оказывали нам помощь при создании новых товарных позиций, курировали работу нашего научного центра. В рамках работы над выпуском новой продуктовой линейки было проведено исследование и тестирование аналогичных продуктов из более дорогого сегмента. Результаты подтвердили высокое качество нашей продукции и ее сходство по свойствам и характеристике со средствами более дорогих брендов.

Но при этом цена на косметические средства у нас на порядок ниже благодаря поставкам компонентов напрямую от разработчика. Даже при использовании российскими производителями аналогичных компонентов при заказе из-за рубежа себестоимость нашей продукции все равно будет ниже.

• Продающее коммерческое предложение: 10 законов составления

Подробная пошаговая инструкция, как создать потрясающий продающий оффер

Шаг №1. Анализируем ЦА и продукт

Итак, чтобы создать продающий оффер, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, ее потребности и запросы. Важно хорошо разбираться в товаре, который необходимо продать, понимать его отличительные свойства и основные характеристики.

Чтобы систематизировать информацию о своей целевой аудитории, следует создать карту персонажей. В ней отражаются портреты потенциальных покупателей, их характерные черты, привычки, потребности, факторы, побуждающие к совершению покупки, возражения. Как собрать эту информацию? Любой маркетолог ответит – узнать напрямую у клиентов. Позвонить или написать самым прибыльным, надежным и перспективным.

Далее необходимо разработать подробную карту продукта, описывающую свойства и качественные характеристики. Потом сопоставляем каждый параметр товара с потребностью покупателя, которую он может удовлетворить. Параллельно проводим соответствие между выгодами клиента и факторами принятия решения. Формулируем ключевые выгоды, которые мы хотим выделить на продающей странице.

Если же вы выпускаете абсолютно новый продукт на рынок и нет возможности обратиться к реальным покупателям, то на помощь придет интернет. На сегодняшний день абсолютно нет никаких проблем собрать статистические данные благодаря многочисленным сервисам (например, Wordstat ), провести опросы в соцсетях , оценить потенциальный спрос в блогах и на форумах .

Шаг №2. Создаем ТОП характеристик

Итак, карта персонажей составлена, предпочтения покупателей выявлены. Что дальше?

Затем определяем, какие свойства вашего продукта влияют на факторы принятия решения. Именно их нужно будет указать в продающем оффере.

Шаг №3. Осуществляем анализ конкурентов

Конечно, нельзя забывать про конкурентов. В большинстве случаев ваши объявления будут «соседями» на одних и тех же рекламных площадках.

Сопоставляем выделенные ранее факторы принятия решения и потребности клиента и то, каким образом конкуренты предлагают удовлетворить эти самые потребности. Для большей наглядности и систематичности такой конкурентный анализ можно составить в виде таблицы. Таким образом, вы будете видеть продающие офферы конкурентов, их слабые и сильные стороны, преимущества и недостатки, а также свое положение на их фоне.

Для формулировки продающего оффера стоит оставить те свойства товара/услуги, по которым вы объективно превосходите конкурентов.

• Устранение конкурентов: 5 быстрых решений в борьбе за клиента

№4. Придумываем продающий оффер

Классическая, наиболее полная формула для составления продающего оффера выглядит следующим образом:

Продающий оффер = Выгода потребителя + Заманчивый бонус + Дополнительные гарантии + Некое ограничение + Стимул к быстрому решению.

Конечно, эта формула не является единственно верной, можно использовать и более короткие, но не менее эффективные:

Продающий оффер = Ключевая потребность покупателя + Дополнительная характеристика продукта, влияющая на принятие решения.

Например, «Получить потребительский кредит» + «без залога», «без поручителей», «без справок» + «срок рассмотрения – один день».

Продающий оффер = Персонаж ЦА + его проблема + предлагаемое решение.

Данные формулы призваны лишь облегчить поиск идеальной формулировки, но ни в коем случае не вгоняют в жесткие рамки, вы всегда можете подойти к делу творчески.

Шаг №5. Присматриваемся к чужим продающим офферам.

Если вы новичок в составлении продающих офферов, то очень полезно будет просматривать чужие офферы и рекламные заголовки, отмечая сильные стороны, «цепляющие» детали. Можно даже выписывать в блокнот интересные идеи и удачные находки.

Конечно, нет единого рецепта продающего оффера для всех видов бизнеса, но есть универсальные приемы, которые эффективны в большинстве случаев. Попробуйте сделать акцент на следующих моментах:

• решение проблемы, которое получит потребитель после приобретения товара;
• сокращение расходов, экономия в денежном или временном выражении;
• лучшее ценовое предложение;
• максимально короткие сроки разработки/создания/доставки;
• бонусы, акции, спецпредложения, подарки;
• ограничения по времени или количеству товара;
• дополнительные гарантии («Нашли дешевле? Вернем 10 % разницы в цене»).

Если при создании оффера выявлено несколько выгод товара/услуги, то логично наиболее важные и значимые указать в заголовке, остальные обозначить в подзаголовке или в разъясняющем тексте, либо использовать в формулировке комбинации преимуществ продукта.

Шаг №6. Оцениваем свой продающий оффер

Чтобы дать объективную оценку своему товару, нужно честно ответить на несколько вопросов.

Во-первых, если бы вы оказались на месте своего потенциального покупателя, вы бы готовы были заплатить за свой товар указанную сумму? Интересен ли он вам, и стоит ли он своих денег? Вы на правильном пути, если ваши ответы утвердительные и объективные.

Если же вы находите в своем товаре больше недостатков и слабых сторон, то стоит задуматься для начала над доработкой и усовершенствованием товара/услуги, а уж затем над созданием продающего оффера.

Во-вторых, сможете ли вы продать свой товар клиенту за две минуты, то есть быстро и без раздумий ответить на его вопросы: «Почему я должен приобретать ваш товар? Чем вы лучше конкурентов?». Если вопросы застигли вас врасплох и заставляют задуматься, то вам еще есть над чем работать.

Если же вы уверены в своем продукте, четко знаете его сильные стороны и весомые преимущества, то создание продающего оффера будет несложной задачей.

5 советов, как создать действительно цепляющий и продающий оффер

Хороший продающий оффер отличается от простого рекламного заголовка рядом признаков. Причем яркость и оригинальность далеко не всегда определяют эффективность оффера. Рассмотрим, что же мотивирует посетителя сайта на совершение нужных действий:

Совет 1. Конкретизируйте.

Вам наверняка знакома ситуация, когда вы заходите на сайт, смотрите, читаете и лишь после детального изучения, наконец, понимаете, что здесь продают. Далеко не все пользователи готовы потратить больше 10 секунд на прочтение и понимание информации. Большинство просто закроют страницу и больше не вернутся. Поэтому так важно создать конкретный, понятный заголовок, ведь именного его в первую очередь будут читать посетители сайта.

Совет 2. Не открещивайтесь от конкурентов.

Бывает, что ожидания продавца и потенциального покупателя не совпадают. Допустим, продавец считает свой товар уникальным по неким свойствам, посетитель же сайта не находит в них ничего особенного и революционного. Как же привлечь внимание в таком случае?

Важно найти свою «фишку», отличительный признак. Даже если вы по всем прочим пунктам схожи с конкурентами, необходимо найти хотя бы одну особенность, которая выделит вас «из толпы» и привлечет внимание ваших покупателей. На продающей странице сделайте акцент именно на этом исключительном свойстве.

Совет 3. Говорите с ЦА на одном языке.

Язык оффера и всей продающей страницы должен быть простой и понятный в первую очередь вашей целевой аудитории. Одинаково плохо использовать и большое количество профессиональных, технических терминов и завуалированные, абстрактные формулировки.

Идеально, если вы в своем посыле угадаете мысли и чувства клиента. Для этого нужно разговаривать с клиентом, вести диалог на форумах, в соцсетях, проводить опросы, изучать обратную связь.

С особым вниманием отнеситесь к письмам, приходящим на электронную почту от клиентов, и сообщениям, которые оставляют на сайте пользователи. Не забывайте своевременно отвечать на вопросы, реагировать на претензии и благодарить за оказанное доверие.

Совет 4. Укрепите свои позиции.

Маркетинговые исследования выявили, какие дополнительные факторы повышают эффективность продающей страницы.

• Что такое формула ОДП
• Почему без оффера ваш текст не продает
• Как придумать классный оффер
• Как офферы писать НЕ НАДО
• Примеры хороших офферов

Скажу честно, эта тема стала мне близкой и родной только через год моего копирайтерства. После очень хорошего тренинга по копирайтингу. До этого я была уверена, что уж я то, перелопатив такое количество материала и изучив всех возможных гуру копирайтинга, знаю — ЧТО ТАКОЕ ОФФЕР.

На теме тренинга под названием «Оффер» я НАКОНЕЦ-ТО ПОНЯЛА реальную суть этого блока текста! У меня был мощный инсайт, вспышка, озарение. Результатом её на одной из проверок моего домашнего задания на тренинге было восхищенное восклицание Виктора Старка (один из наших тренеров) «Шикарррный оффер, просто СУПЕР!». Ура. Я знаю кунг-фу))

И так обо всем по порядку.

Зачем оффер и что же это на самом деле

Немного теории. Оффер – это сердце продающего текста. Предложение, от которого нельзя отказаться. Ключевая выгода, которая отличает ваш товар или услугу от тысячи таких же. Оффер – это обязательная часть железной формулы продающего текста – ОДП. ОДП – это оффер + дедлайн + призыв к действию. Без этих трех составляющих продающего текста просто НЕТ.

И если с призывами к действию и дедлайнами в большинстве продающих текстов порядок, то оффера нет примерно в половине ваших текстов, что вы присылаете мне на аудит. И самое интересное, что вы то как раз уверены, что оффер есть у вас, а я вам говорю, что у вас его нет)

Спокойно. Все поправимо. Я сама когда-то писала так.

Итак, ЧТО вы можете предложить покупателю такое, чего нет у других? Представьте себе, что я, например, самый скептически настроенный представитель вашей целевой аудитории и насмешливо разглядываю ваш продающий текст. А в голове у меня крутится «ну-ну.. и что тут такого особенного в вашем тренинге, что я должна все бросить, отдать вам свои деньги и потратить на обучение свое драгоценное время?» (обучение – это как пример)

Так вот меня, скептическую и занудную, вы должны поразить. Минуточку.. ОДНОЙ ФРАЗОЙ. И чтобы эта фраза запала ласковой негой в мое сердце а мысли поменялись до желанных вам «ну ка-ну ка… интересненько.. сколько стоит?..»

И это еще не все. Хотите самую главную фишку? Оффер – это ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Вы должны мне ПРЕДЛОЖИТЬ что-то. И желательно, чтобы я захотела это что-то очень сильно.

Как обстоят дела с предложениями в большинстве продающих текстов

Давайте мы не будем сейчас рассматривать тексты, которые сами по себе не несут людям никакой ценности, и выгод в них никаких нет. Про выгоды я расскажу еще в одной из своих статей. Сейчас мы возьмем тексты, которые в принципе неплохие и предлагают покупателю хороший товар с заманчивыми выгодами.

Итак, берем среднестатистический текст и начинаем читать – боли, усиление боли, выход из «сумрака» и вот оно – решение. Часто это выглядит так: «А вы представьте себе на минуту, что ваша жизнь изменилась, все двери открылись вам и т.д.» А ПОТОМ — мы научим вас «петь, летать, жить дружно и т д.» ДАЛЕЕ – наша мастер всем мастерам мастер, она откроет вам портал в счастье. Ну и дальше – заплатите нам столько то до такого-то, а то будет дороже.

Выгоды есть? Есть. Ценность есть? Есть. ПРЕДЛОЖЕНИЯ НЕТ.

Нет той самой сакраментальной фразы, которая ляжет на сердце покупателя Божественной гармонией и откроет для вас его кошелек.

А значит, что ваш текст – НЕ ПРОДАЮЩИЙ. Это просто разглагольствование о проблеме, и, если уж о том речь зашла, до озвучивания вашей цены люди могут просто не дочитать.

Все ОЧЕНЬ ПРОСТО. СКАЖИТЕ – ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ (желательно НЕ в конце текста). И продайте это красиво!

Каким должен быть хороший оффер

Коротким. Одна, две фразы. Ну, максимум три.

Представьте себе, что ваш текст состоит только из трех составляющих: тех самых ОДП – оффера, дедлайна и призыва к действию. Всё. Больше нет ничего. Вы бы купили свой продукт при таком рекламном послании, подставив в эту формулу свой оффер? Так можно проверить – сильное ваше предложение или так себе.

Оффер — это выжимка из всех ценностей, которые есть у продукта. Убойное предложение. Огонь вашего текста.

На что можно сделать упор при составлении оффера:

1. На сроки (получения результата, обслуживания, доставки)
2. Экономию денег
3. Дополнительные бонусы, подарки
4. Вариации, версии продукта
5. Ограничения (по сроку предложения, по количеству)
6. На результат от использования продукта или услуги (при его сильном отличии от конкурентов, желательно показать это отличие в цифрах, %)
7. На гарантию (если она не банальна)

В любом случае исходите из главных потребностей своей целевой аудитории. Берите их основные боли и закручивайте в свой оффер их решения.

Чего в оффере быть НЕ должно

Мира во всем мире, счастливого счастья и успешного успеха. Не считайте людей глупыми. Выгода должна быть измеримой и очевидной.

«Купите нашу расческу «Brown» и вы будете красивее в два раза» — очевидно, что это не цепляет.

А вот «При покупке расчески «Brown» сегодня вы получаете набор бигуди стоимостью 1200 рублей в подарок» — это уже другое дело.

А примеры приведете хороших офферов?

Разумеется)

Классика жанра – предложение, сделавшее когда-то пиццерию Domino лидером рынка доставки пиццы в США: «Пицца меньше чем за 30 минут, или бесплатно».

«Оплатите сегодня план «Максимум» и получите два месяца бесплатного интернета»

«Купите в январе духи от Nina Ricci и получите сумочку от Lancome в подарок»

Можете также взять за образец мой оффер для услуг моего мужа, адвоката (тот самый оффер, который понравился на тренинге нашему Виктору Старку):

Я, адвокат Плетенской Сергей Леонидович, предлагаю вам абонентское обслуживание по пакету «Консультационное юридическое сопровождение бизнеса».

За 5 тысяч рублей в месяц я буду лично консультировать вас по всем вопросам, возникающим у вас в процессе вашей работы. Если за какой-то месяц у вас вопросов не возникает (такое тоже бывает) – за этот месяц вы не платите.

Кстати, предложение действующее, если вашему бизнесу нужно информационное сопровождение юриста – обращайтесь ко мне на почту [email protected] c темой письма «Юридическое сопровождение». При заказе этой услуги у моего мужа вам в подарок аудит любого вашего текста.

Возвращаюсь к теме)

На что еще важно обратить внимание при составлении оффера

Ваше предложение должно быть не только кратким. Оно должно быть максимально четким и понятным клиенту. И чем менее профессионален покупатель, тем проще должен быть ваш оффер.

При составлении предложения для b2b будьте серьезнее.

Резюмируя, можно сказать, что всегда стремитесь к максимальному упрощению текста и усилению выгоды для покупателя. Повторюсь — оцените какая выгода будет наиболее важной для вашей ЦА.

И напоследок замечательная цитата из книги моего любимого Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»: «Роберт (Боб) Блай в книге The Busihess- to- Business Marketing Handbookпишет: «Насколько важен оффер для маркетинга? Ответ: очень. Я проводил несколько тестов, в которых простая замена оффера увеличивала отклик на 25-900%».

Что еще тут скажешь? Разве после этого не скажешь, что оффер – это действительно сердце текста?

Кстати, ещё в дополнение к вышесказанному . Иногда в инфобизнесе оффером называют таблицу с пакетами тренинга и ценами + обоснование цены. Это больше рабочий сленг для обозначения названия этого блока текста. Но, тем не менее, все-таки ориентируйтесь на общепринятую трактовку оффера, про которую я рассказала в этой статье.

Если человек прочитал 20% рекламного текста и не закрыл страницу, то вероятность его конвертации из читателя в покупателя уже относительно высока. Задача каждого бизнеса - создать такое выгодное коммерческое предложение (оффер), от которого потенциальный клиент не сможет и не захочет отказаться. О том, что такое продающий оффер и как составить его правильно, сегодня и поговорим.

Продающий оффер: с чего начать и как создать?

Чтобы клиент узнал себя в каждом слове, необходимо познакомиться с ним и определить четыре главных момента:

• Болевые точки

Какие у потенциального клиента есть проблемы, которые вы можете помочь решить? Что ему не нравится в текущей ситуации? Что он хочет изменить?

• Возражения

Какие вопросы или преграды мешают ему сделать покупку? Почему он сомневается? Чего боится?

• Желаемые результаты

Каких изменений хочет потенциальный клиент? Какую истинную цель он хочет достичь?

• Приоритеты

Что в свойствах и выгодах вашего продукта самое важное с точки зрения покупателя?

80% пользователей уходят с сайта, если текст их не «зацепил»

Нейл Патель, ведущий интернет-маркетолог и консультант Amazon, General Motors, и НР, поделился своим наблюдением - у оффера есть 10 секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента и ответить на возникшие в его голове 8 вопросов.

От ответов зависит дальнейшее развитие ситуации: посетителя «зацепит» и он останется на странице, чтобы более подробно ознакомиться с предложением, или же уйдет. И, скорее всего, никогда больше не вернется.

8 вопросов вашего клиента, на который ответит хороший продающий оффер

• Что тут продают?

Не надо заигрывать с покупателем и юлить. Продающий оффер должен содержать четкое предложение: конкретный товар дает конкретную выгоду. С первой секунды человек должен понять, интересно ли это ему.

Откажитесь от обобщенных формулировок по типу «Мастерская женского счастья», так как они подходят для множества бизнесов: посещение спа-салона, женских курсов, мастер-классов по творчеству, сервиса сертификатов и подарков, кондитерской и т.д.

• Какие мои задачи поможет решить этот продукт?

Говорить с клиентом на его языке, понимать его боли и уметь вовремя предложить решение - главное правило удачных продаж.

Чтобы усилить эффект рассказывайте истории, где он узнает себя и поймет как решить свои проблемы с помощью вашего продукта.

• Что отличает вас от конкурентов?

В среднем, у каждого бизнеса от 2 до 10 сильных игроков на противоположной стороне поля. Так почему должны выбрать вас, а не более опытных или креативных?

Развернутый ответ приберегите для текста «О нас», а в оффере укажите свое самое главное конкурентное отличие.

• Сколько стоит ваш продукт?

Чем дороже чек, тем выше должна быть ваша компетенция в продажах и тем больше понимания ценности и доверия должно быть у клиента. Офферы без цены лучше использовать, если у вас сильный отдел продаж и он сможет закрыть сделку.

Если не знаете, указывать цену на оффере или нет - проведите А/Б тестирование и сравните конверсию.

• Где узнать больше о компании и товаре?

Исследования Google показывают, что 70% потребителей изучают информацию о продукте и компании перед тем, как заключить сделку. Люди не хотят покупать у незнакомцев - дайте сразу понять, кто вы и почему вам можно доверять.

• Кто ваши клиенты?

Социальное одобрение играет очень большую роль. Мы спрашиваем у знакомых, где найти хорошего стоматолога, ресторан или автосервис и сами с радостью делимся этими знаниями.

Лучший способ рассказать о своих клиентах на оффере - использовать реальные кейсы, отзывы и достижения.

• Я могу вам доверять?

Укажите контакты, по которым можно найти и связаться с компанией. Дайте гарантию возврата. Подскажите, как обменять или вернуть товар, если он не подошел. Как вариант, создайте на продающей странице блок «Ответы на часто задаваемые вопросы»

• Как это пригодится моему бизнесу?

Решения о покупке в В2В принимают те же люди, что и в В2С. Независимо от того, кто это: директор, маркетолог, тим-лид - у каждого из них есть конкретные потребности и боли, которые они хотят закрыть вашим продуктом.

Просто если В2С - это спринт, то В2В - забег на длинную дистанцию.

Как составить продающий оффер: основные подходы

Команда MakeTornado провела интересный тест: они меняли на сайте call to action, формы заявки, баннера, акции — показатели конверсии менялись очень плавно. Но когда команда меняла заголовок, то конверсия падала или росла в 2 раза.

Формула 4U , которую составил «отец рекламы» Дэвид Огилви, состоит из таких четырех основных элементов:

• Полезность (Usefulness)

Покажите, какую реальную ощутимую пользу вы принесете клиенту. «Сэкономьте, увеличьте, удвойте» - старайтесь начинать фразу с повелительного глагола.

• Уникальность (Unique)

Что отличает ваш товар или услугу от остальных? Лучшая цена: «Квартира по цене автомобиля», оригинальность: «Новая система GPS-навигации»?

• Ультра-точность (Ultra-Specific)

Укажите цифры, которыми можно измерить результат: «Сэкономьте 100 000 рублей в путешествиях», «Увеличьте конверсию Landing page на 60%».

• Срочность (Urgency)

Дедлайны, ограниченное количество товара или времени на совершение покупки: «10 дней занятий в клубе за наш счет», «Скидка на все курсы до 22 августа», «Только для первых 10 покупателей».

Еще один хороший вариант - связка «заголовок + подзаголовок» :

• Сначала даем ключевую выгоду, а затем уточняем :
  «Разговорный французский язык за 3 месяца. Путешествуйте, переписывайтесь с друзьями, смотрите любимые комедии»
• Сначала указываем выгоду, а потом целевую аудиторию :
  «Создайте успешную онлайн-школу за 90 дней. Курс для экспертов, продюсеров и предпринимателей»
• Сначала интригуем, а затем усиливаем интригу :
  «Как сдать экзамен лучше всех? Эксклюзивная методика преподавателей Гарварда»

Формулы, которые позволят эффективно внедрить продающий оффер в ваши продающие тексты

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)

Внимание - Интерес - Желание - Действие

Это простая эмоциональная формула успешно работает уже 122 года и ежегодно приносит миллиарды долларов.

Цель такого оффера - привлечь внимание любой ценой, заинтересовать и сделать так, чтобы клиент ощутил огромное желание обладать продуктом. А затем подтолкнуть его к действию.

«Получите первым бета-версию нового сервиса по скоростному архивированию медиа “Флейтист”. Присоединяйтесь!»

ACCA (Аttention, Сomprehension, Сonviction, Аction)

Внимание - Понимание - Убеждение - Действие

При создании такого оффера мы сначала привлекаем внимание, затем объясняем план решения запроса, который есть у клиента, показываем итоговые выгоду и пользу, даем призыв к действию.

«Как популярные блогеры «поднялись» на вершину успеха? Writer Camp 2018 для пишущих от Славы Сэ. Присоединяйся!»

Для убеждения используют социальные доказательства: обзоры, отзывы, мнения экспертов, рекомендации, результаты исследований и т.д.

ВАВ (Before - After - Bridge)

До - После - Мост

До: показываете клиенту его мир и проблемы, которые в нем есть.

После: показываете мир, в котором все его проблемы решены.

Мост: способ перехода между мирами.

«Написание текстов занимает много времени? Получайте крутой контент ежедневно от лучших авторов в своих нишах с Текст.Ком!»

Формула «Нитка жемчуга»

В чем ее смысл? Она показывает, что ваш продукт похож на удобный список, где будто бы на нить «нанизаны» полезные для клиента техники, инструменты, методики.

«7 рабочих стратегий по запуску онлайн-школы»

Формула H3W (How, Where, Why, When)

Как, где, почему, когда + результат + время + способ

Используя эту формулу, покажите что получит клиент, за какое время, каким образом и за счет чего.

«Как привлечь 5000 лидов за 14 дней с помощью воронки продаж»

Данные формулы редко используют сами по себе, чаще добавляют дополнительные элементы:

• бонус после регистрации (книгу, скидку на покупки, сертификат)
• бесплатный тестовый период (с автоматическим или ручным продлением платной подписки)
• скидки, акции, специальные предложения
• гарантии (возврата, защиты персональных данных, двойной гарантии)
• лидеров мнений и т.д.

Выбирая одну из формул как основную, ответьте себе на вопрос “Чем руководствуется мой покупатель: практичностью и выгодой или эмоциональным поощрениями?”.

Продающий оффер: что может стать преимуществом перед конкурентами?

• Уникальный персонал или лидер компании
• Дополнительный сервис, который есть только у вас
• Специализация (узкая отраслевая ниша: натуральные продукты, продукты для диабетиков)
• Ориентация на определенную аудиторию (мужчины, студенты, пенсионеры, иностранцы)
• Незаурядные достижения, подкрепленные цифрами (№1 в скорости доставки, 20 минут доставка в любой день недели)
• Особые условия, позволяющие сделать уникальное ценовое предложение (мы не тратимся на офис, потому у нас цены ниже)

Классика: DOMINO’S PIZZA

Международная пиццерийная компания постоянно развивается, захватывает новые рынки на международном уровне и приносит огромную прибыль. Ее главное преимущество перед конкурентами - быстрая доставка до 30 минут.

Согласитесь, оффер «Доставим горячую пиццу быстрее, чем за 30 минут или вы не платите!» звучит лучше, чем просто «Мы доставляем вкусную пиццу!»

Где использовать продающий оффер, чтобы быстро повысить конверсию?

Размещайте созданный оффер на отдельной продающей странице (Landing page). Это очень важный момент для эффективной работы «машины» конверсии.

Цель Landing page - конвертировать читателя в покупателя, поэтому на странице не должно быть ничего лишнего и отвлекающего: ссылок на другие страницы сайта и социальные сети, поп-апов и т.д.

Убедительный текст и хороший дизайн и юзабилити страницы помогут клиенту принять решение, а вам получить более высокий коэффициент конверсии.

В зависимости от типа бизнеса, ведите людей на оффер из социальных сетей, рассылок, контекстной рекламы.

Также не забывайте о тестировании оффера на эффективность — можно использовать следующую схему:

1. Создаем уникальные Landing page, раскрывающие офферы проекта (продукта).
2. Создаем рекламные кампании в каналах, с которых будем гнать трафик (контекстная реклама, таргетинг в соцсетях).
3. В системе аналитики настраиваем цели, которые хотим отслеживать (нажатие кнопки, оплаты, заполнение формы).
4. Проводим тестовые рекламные кампании.
5. Собираем статистику и анализируем результаты.

Продающий оффер: вместо заключения

Оффер - это текст. Но он не спасет бизнес, если продукт не доработан, сайт глючит, а отдел продаж сливает сделки.

Используйте формулы как ориентир, который помогает правильно создать основу торгового предложения. Применяйте формулы и советы с умом, комбинируя различные подходы, и у вас получится уникальный продающий оффер.

Высоких конверсий!

Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя Бернадский Сергей

Как придумать оффер

Как придумать оффер

Помимо того что у вас должна быть какая-то главная отличительная особенность, вы также должны для каждой конкретной рекламной кампании создавать новое уникальное предложение.

Например, «Подключаем к Интернету» – плохое предложение. А вот «Перейди к нам от другого провайдера и получи два месяца Интернета бесплатно» вызывает гораздо больше эмоций.

«Свадебное фото» – скучно. А вот «Закажи свадебное фото и получи видеосъемку в подарок» – уже интересней.

Вокруг одного и того же продукта необходимо постоянно строить различные предложения. Продукт или услуга могут почти не меняться. Но «упаковку» время от времени нужно менять. Люди хотят разнообразия, новостей.

Именно поэтому успешные компании регулярно строят новые сообщения вокруг своих продуктов. Например, у сотовых операторов тарифы радикально не меняются, но заметьте, что каждый раз на первый план выставляются разные достоинства, и благодаря этому предложения звучат по – новому. Вместе с тем затраты на связь у среднестатистического клиента сотовых операторов не уменьшаются: удешевление одного компонента цены компенсируется удорожанием другого.

Чтобы построить новое предложение вокруг существующего продукта, вы можете дополнить его бонусами, новыми опциями или сделать скидку на ограниченный период. С точки зрения продаж это будет новое предложение. Например, «Купи футболку за 400 рублей» и «Купи две футболки по цене одной» будут по – разному влиять на продажи, хотя продукт один.

Ваша задача – красиво «упаковать» свое сообщение. Если необходимо, вы создаете иллюзию, что появился новый продукт. Итак, вот с чего я предлагаю начать: встаньте на место клиента и ответьте на вопрос, почему он должен прийти именно к вам. Чем вы можете привлечь этого человека? Что ему на самом деле нужно? Что вы можете ему дать? Это могут быть бонусы, какие-то гарантии, уникальные особенности, эксклюзивность, скорость обслуживания, скидки… Это и есть основа вашего оффера. И помните: чем точнее ваше сообщение попадает по целевой аудитории, тем выше отклик.

Чтобы было понятнее, как составляются офферы, я приведу примеры удачных и неудачных предложений.

Примеры удачных офферов

– Оформи карту OZON. ru и получи 7 % скидку на заказы.

– Купи стиральную машину и получи микроволновку в подарок.

– Позвони сегодня и получи три занятия по хастлу бесплатно.

– Закажите фотосъемку свадьбы сегодня и получите видеосъемку бесплатно.

– Приведи двух друзей и получи месяц Интернета бесплатно.

На иллюстрации вы видите пример хорошего оффера от 1PS. RU. Это предложение заинтересует тех, кто пользуется контекстной рекламой. Все-таки купон на 1000 рублей для рекламы в Google AdWords на дороге не валяется. Несмотря на то что его нельзя конвертировать в реальные деньги, он все равно воспринимается как их эквивалент. И это подогревает желание воспользоваться предложением.

Примеры неудачных офферов

– Мы открылись.

– У нас самые низкие цены.

– Приходите к нам.

– Распродажа 50 %.

Главное правило – больше конкретики. Если вы не расскажете о выгодах или особенностях, оффер не сработает.

Сравните два варианта предложения:

1. «Разработка сайтов любой сложности».

2. «Закажите разработку продающего сайта для вашей турфирмы и получите новых клиентов уже в течение первых 14 дней после запуска».

Первое предложение не стимулирует продажи. Оно не содержит конкретных обещаний и вряд ли кого-то заинтересует. Непонятно, кому и какие сайты предлагаются. Второе предложение гораздо интереснее. Оно содержит довольно сильное обещание и адресовано определенной группе людей, а не всем сразу, что в большинстве случаев является плюсом.

В самом начале этой книги я упомянул, что ездил на Байкал. Давно хотел там побывать и посмотреть на это озеро. Или, как его называют местные жители, – море. И пока мы ехали, я увидел придорожное кафе, которое меня очень «порадовало» своей рекламой (см. фото).

Что плохого в этом оффере? Во – первых, розыгрыш 9 мая 2011 года. Фотография сделана примерно 14 августа 2010–го. То есть до розыгрыша было еще почти девять месяцев. Во – вторых, сумма «от 150 рублей» несколько несерьезно воспринимается. В – третьих, основные посетители кафе – туристы, которые приезжают в это место далеко не каждый год, и розыгрыш автомобиля их вряд ли может заинтересовать. К тому же если вы посмотрите на вторую картинку, то поймете, что это за «суперприз». Совершенно немотивирующий оффер.

Самое интересное, что с точки зрения общей структуры все составлено верно: «соверши какое-то действие и получи что-то ценное». Но этого недостаточно! Сообщение не привлекает потенциальных клиентов.

Оффер вызывает моментальное желание узнать подробности. Оффер должен быть коротким, просто сформулированным и понятным даже ребенку. И он должен точно соответствовать запросам потенциальных клиентов. Идеально, когда вы можете сформулировать свое предложение буквально несколькими словами.

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Найдите способ придумать что-то свое Всегда есть что-то, что вы можете сделать по-своему, чтобы стать уникальным в вашем сегменте рынка. Если вы истинный профессионал, то вы сможете найти «нечто» – и использовать это в своей ежедневной работе.Одна из классических

Из книги Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя автора Бернадский Сергей

Из книги Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась STARBUCKS автора Шульц Говард

Элементы, усиливающие оффер Для усиления предложения можно использовать разъяснение выгод для покупателя, а также бонусы, скидки, предложение выбора между несколькими вариантами, искусственные ограничения, четкие инструкции в отношении желаемых

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Даем оффер – Просто и конкретно скажите, чт? вы предлагаете. Это должно быть предложение, от которого невозможно отказаться.– Затем детализируйте – подробно и ясно опишите, как выглядит продукт и что это вообще

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

Да, товар можно придумать заново Лето шло, и напряжение росло.Одна из групп, к которым я обращался, - Capital Resource Corp., небольшая инвестиционная корпорация, в которой от пятнадцати до двадцати партнеров вкладывали свои средства в многообещающие молодые компании. К этому

Из книги Влияние и власть. Беспроигрышные техники автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Как придумать привлекательное описание изделия? Специально для тех, у кого трудности с составлением описания и кто не имеет никакого желания выжимать из себя красивости.Часты споры среди мастеров: каким должно быть описание: поэтичным, художественным, конкретным,

Из книги Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство автора Каплунов Денис Александрович

Как придумать привлекательное название изделия? Составляйте такие названия, чтобы рисовалась живая и привлекательная картинка в мозгу: медовый месяц, бразильский карнавал, тропический остров… Обратите внимание: для «Ярмарки мастеров» и аналогичных интернет-порталов

Из книги Как оказывать влияние. Новый стиль управления автора Оуэн Джо

Из книги автора

2. Оффер Это обязательный пункт в вашей системе. Оффер - это презентация вашей работы, услуги, другими словами, спецпредложение, от которого нельзя отказаться. Если на бизнес-встрече вам дают на презентацию буквально одну минуту, то оффер - это то, что вы можете сказать за

Из книги автора

Глава 10 Что такое оффер? Хороший копирайтер перед составлением продающего текста задается вопросом: «Как мне продемонстрировать ценность предложения?» Как доказать клиенту, что оно окажется для него выгодным?С этой задачей призван справиться оффер – конкретное

Из книги автора

Оффер – основа коммерческого предложения Одно из самых простых и негласных правил составления КП выглядит так: Коммерческое предложение должно содержать прежде всего конкретное предложение. Помните, как мы с вами говорили, что «отсутствие конкретного

Из книги автора

Оффер по обслуживанию и доставке У вас лаборатория, в которой пациенты сдают медицинские анализы. Есть анализ, результата которого в других лабораториях нужно ждать сутки. Целые сутки пациент проводит в ожидании. А вы предлагаете возможность получить результат,

Из книги автора

Из книги автора

В каких случаях оффер не нужен? «У каждого золотого правила существует такое же золотое исключение». В нашем случае исключение состоит в том, что в некоторых коммерческих предложениях оффер можно не использовать, ибо он там не нужен по умолчанию.Как правило, оффер

Из книги автора

Придумать историю Никто не любит проигрывать. А кто считает себя ниже среднего уровня, когда речь заходит о жизни, любви, вождении машины и шопинге? Эффективные влиятельные люди понимают, как использовать эти представления. Цель – позволить людям убедить самих себя в том,

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Оффер на сайте - это специальное предложение, от которого клиенты буквально не смогут отказаться.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Правильно проработанный оффер способен сотворить чудо в бизнесе.

На примере расскажем, что такое оффер. Вы пришли в супермаркет за стандартным набором продуктов: молоко, хлеб, пачка гречки и не более того. И тут вы видите на баннере сверхвыгодное предложение магазина бытовой техники «ХХХ»: скидка 80% на телевизор вашей мечты. Естественно, вы забудете про молоко и хлеб, побежите исполнять давнее желание. Возможно, когда вы придете в «ХХХ» выяснится, что предложение действительно при выполнении определенных условий. Но вы уже так загорелись, что готовы их выполнить. По аналогичном механизму работают интернет-офферы. Супермаркет получил оплату за размещение рекламного баннера магазина «ХХХ».

• Название.
  Оно должно быть ярким и броским, чтобы привлечь внимание аудитории.
• Категория.
  Что мы рекламируем: товар, услугу или приглашаем на работу.
• Оплата.
  За размещение офферов на различных сайтах нужно платить владельцам данных ресурсов.
• Задание.
  Что нужно сделать пользователю, чтобы воспользоваться данным предложением: зарегистрироваться на ресурсе, сделать покупку, пригласить друга и так далее.
• Партнерская ссылка.
• Локация.
• Способы продвижения.
  Рекламодатель, то есть владелец предложения сразу оговаривает, каким образом должен привлекаться трафик. Если требования нарушаются, оплата за размещение лида не поступает.
• Визуализация.
  Графическое оформление предложения.

Для чего его применяют в интернет-бизнесе

Что такое офферы в интернете понятно, теперь разберем, для чего они используются. Основное предназначение:

• Увеличить трафик сайта, привлечь целевую аудиторию.
• Заинтересовать действующих и потенциальных клиентов, сохранить их.
• Увеличить объем продаж.
• Создать положительный имидж, создать впечатление щедрого и честного игрока.
• Ликвидация товара.

Виды офферов

1. На товары. Офферы для товарных позиций должны быть индивидуальными. В предложении нужно продемонстрировать потенциальному клиенту, что он получит, если купит именно этот товар. Эффективнее всего показывать экономическую выгоду, то есть сколько удастся сэкономить на данной покупке.
2. На услуги. Здесь нужно четко составить портрет человека, на которого нацелена услуга. Если ваша целевая аудитория - успешные люди, жаждущие продвижения по карьерной лестнице, покажите, как ваша услугу позволит им добиться желаемого результата.
3. Приглашение на работу. Это в какой-то степени коммерческое предложение. Нужно учесть интересы пользователей, чтобы смотивировать их принять оффер и работать с вами. Также оффер можно использовать при поиске работы.
4. . Это предложения, которые размещаются в специализированных , объединяющих внушительное количество предложений и рекламодателей, за которые они готовы и хотят платить. Заработок на офферах осуществляется посредством размещения данных предложений в рамках контекстной и тизерной рекламы.

Как правильно выбрать оффер

Чаще всего используются следующие 2 подхода для выбора офферов:

1. Формируется сам оффер, затем к нему определяется целевая аудитория и источник трафика.
2. Сначала определяют источник трафика, а затем формируют предложение.

Выбор оффера подразумевает и определение степени его сложности, объема заданий для исполнителя. Есть простые требования: зарегистрироваться в игре, оставить адрес электронной почты, оставить заявку на участие в каком-либо мероприятии. А есть и более сложные требования, где предстоит сделать несколько шагов: например, пользователю нужно не только зарегистрироваться, но и достичь определенного уровня в игре, чтобы получить бонусы. Или нужно не просто переместить товар в корзину, но и оставить заявку на оформление кредита.

Если вы хотите заработать на размещении офферов, то учтите, что простые предложения дают быструю прибыль: пользователь сделал действие - получил прибыль. Во втором случае придется подождать, зато оплата выше. Для начала лучше выбирать товарные офферы. Сегодня процесс покупки достаточно прост: пользователь просто оставляет свои данные, а затем совершить покупку ему помогает менеджер компании.

Особое внимание нужно обратить на стоимость лида - сколько стоит одно совершенное действие. Интервал цен очень широк: от 5 рублей до 50 000 рублей. Офферы финансовых услуг являются наиболее высокооплачиваемыми.

Значение имеет и трафик. Для продвижения развлекательных товаров и услуг можно ограничиться дешевым трафиком, возраст ЦА 16-25 лет. Чтобы предлагать автомобили, кредитные услуги ли банки уже нужен высококачественный, платежеспособный «взрослый» трафик - аудитория от 25 лет.

Не забудьте, что определенные офферы можно рекламировать только на определенных площадках. К примеру, Mail.ru запрещает рекламу онлайн игр. Учитывайте все нюансы при выборе инструментов.