Бренд – это хотя и нематериальный актив, но во многих бизнесах именно он является самым ценным из всех. Бренд влияет на выбор потребителя, а в современном мире, изобилующем разнообразием выбора, данное влияние является решающим для коммерческого успеха. Почему при равных маркетинговых инвестициях у одних рыночная доля растет быстрее и маркетинговые кампании более эффективны, чем у других? Что за этим стоит?

Рассмотрим 5Ps бренда. Но не классическую маркетинговую модель Place (место), Price (цена), Promotion (реклама), Product (продукт), People (люди), а современную, предложенную маркетинговым агентством London Strategy Unit: Purpose (цель), Penetration (проникновение), Prominence (известность), Participation (участие), Portfolios (портфолио), где есть:

• Цель. Какова бόльшая цель бизнеса, помимо всем известной коммерческой – в зарабатывании денег. Например, цель Coca-Cola – освежить мир и вдохновить его на оптимизм (to refresh the world and inspire the moments of optimism). Цель Starbucks – вдохновлять и питать человеческий дух (To inspire and nurture the human spirit).
• Проникновение. Успех бренда зависит не от фанов – почитателей бренда, а от широкого круга случайных покупателей. Сильные бренды работают над тем, чтобы случайных покупателей становилось как можно больше. В этом им помогают эмоционально направленные кампании. Функционально сосредоточенные маркетинговые активности, такие как цена, размер, качество продукта, работают гораздо слабее.
• Известность. Бренд легко вспомнить, выбрать, найти. В ход идут как маркетинговые кампании, нацеленные на популяризацию бренда, так и представленность в магазинах. Для большинства брендов представленность в офлайн-магазинах критически необходима, ведь потребитель перед покупкой хочет протестировать и сравнить товары, причем не одного конкретного бренда, а сразу нескольких. Однако попасть на полку магазинов – задача не из простых, особенно сейчас, во времена экономического кризиса, когда объем полки сокращается.
• Участие. Сильные бренды создают опыт, позволяющий потребителям взаимодействовать с брендом чаще и основательнее. Потребители не пользуются брендами, которые им нравятся. Им нравятся бренды, которыми они пользуются. Создавая ценный опыт для потребителя, бренды закладывают основу для получения данных о потребителе, которыми он с готовностью делится (Big data).
• Портфолио. Речь идет не только о товарном портфеле, а в целом об использовании различных возможностей. Например, тестировать, пробовать, внедрять, придумывать нестандартные маркетинговые активности, в данном случае расширяя портфель маркетинговых инструментов.

Доктор Теодор Левит из Гарвардской школы бизнеса говорит, что самый важный актив компании – это то, что о ней думают клиенты, что думают о ней другие люди на рынке. Иначе говоря, ваша репутация, слова, которыми вас называют, являются самым ценным, что у вас есть.

Фото Dmitry Lobanov / Shutterstock.com

Еще несколько лет назад, в случае наличия достаточно сильного бренда, люди готовы были купить у вас что-то, не спрашивая о цене. Если же ваш бренд был слаб, люди проверяли ваше качество, компетентность, спорили о ценах. Сегодня все больше и больше потребителей проверяют «на прочность» даже сильные бренды

Брайан Трейси говорит, что бренд – это гарантия: «Если вы работаете со мной, покупаете у меня, продаете мне, встречаетесь со мной, то те обещания, которые я даю, это то, чем я сам являюсь!» Бренд всегда начинается с ценностей, которые вам особенно дороги. Самые успешные и известные сегодня бренды ассоциируются с такими ценностями, как качество, исключительность, забота о людях, ответственность, инновации, лидерство в своей отрасли, технологическое превосходство.

Все маркетологи знают, что решения о покупке товаров или услуг люди принимают эмоционально, а не на основании логических суждений. Но актуально ли это на 100% до сих пор? Все больше и больше потребителей подходят к выбору покупки осознанно как глобально в мире, так и в Украине. В нашей стране это еще и обусловлено экономической ситуацией: если потребитель покупает товар, он хочет быть уверен, что это лучшее соотношение цена-качество, поэтому репутация и надежность бренда очень важны.

Фото Wayne0216 / Shutterstock.com

В последние несколько лет бренды озаботились таким понятием, как Customer Journey, в переводе на русский – «путешествие покупателя». Если покупка не происходит спонтанно, то каким образом покупатель выбирает тот или иной товар, где он ищет информацию, каким образом принимает решение купить именно этот бренд, а не другой? Маркетологи рисуют сложные схемы этого путешествия, начиная с момента поиска необходимого продукта и заканчивая длительными отношениями покупателя с брендом. Customer Journey отображает движение потребителя по воронке продаж, помогая бренду делать успешные маркетинговые кампании на каждом из этапов, действуя на сознание покупателя, чтобы он решил купить у вас, а не у конкурента.

Еще несколько лет назад, в случае наличия достаточно сильного бренда, люди готовы были купить у вас что-то, не спрашивая о цене. Если же ваш бренд был слаб, люди проверяли ваше качество, компетентность, спорили с вами о ценах. Сегодня все больше и больше потребителей проверяют «на прочность» даже сильные бренды. Доктора Скот и Каролина Бас в своей книге «Объединить поколения» (Сonnect The Generations) пишут, что поколения Z и Y не имеют сильной приверженности к брендам и легко переключается с одного бренда на другой. Более того, у поколений Z и Y выработался иммунитет к традиционному маркетингу, поэтому стандартными способами их не взять.

О том, на чем базируется сильный бренд, можно говорить много. Однако в сухом остатке сильный бренд тождественен с понятием целостный бренд. Целостность означает, что вы всегда говорите правду, и всегда делаете то, что говорите. Брендинг – это обещание, а обещание всегда должно быть честно выполнено.

Наличие бренда существенно влияет на капитализацию компании, но как оценивать бренд? Какие бывают методы оценки бренда? Об этом - статья Алексея Юрова, основателя компании «Brains & Brands Komandor».

Алексей Юров, преподаватель МГИМО, Российского института социальных коммуникаций, более 20-ти лет работает в сфере управления брендом. Имеет 25-летний опыт в областях рекламы, маркетинга и брендинга. В копилке его опыта - ребрендинг Goldstar на LG, Vitek, работа с SONY, Nissan, Philip Morris и другими крупными международными корпорациями.

Мы часто слышим, что бренд Apple стоит столько-то, а стоимость бренда Samsung составила столько-то. Бренд является активом фирмы, который учитывается при продаже компании и влияет на стоимость ее акции на открытых рынках.

Бренд можно оценивать по двум направлениям:

1. Оценка с точки зрения операционной деятельности кампании увеличение совокупной маржи от продаж, или с помощью наценки или увеличения оборота
2. С точки зрения капитализации бренда как актива, для последующей продажи потенциальному инвестору или влияния на курс акций на открытых рынках

К оценке бренда есть два подхода - оценка покупателем и финансовая оценка.

При оценке стоимости бренда с точки зрения оценки покупателями мы обращаем внимание на то, как они воспринимают бренд и как ведут себя при восприятии бренда. Оценивая бренд финансово, мы смотрим, какую разницу дает к прибавочной стоимости наличие бренда по сравнению с условным средним продуктом, «дженериком». Это довольно сложно определить. Гуру маркетинга Дэвид Аакер говорит на этот счет, что капитал бренда - это набор его активов и обязательств, связанных с брендом, названием или символом, которые добавляют или уменьшают ценность товара или услуги. Согласно Аакеру, капитализация бренда включает помимо всего прочего лояльность покупателей, воспринимаемое качество и серию ассоциаций, которые дают возможность добавлять дополнительную наценку. Вообще, если мы вернемся к вопросу, откуда у бренда деньги, то понимаем, что это либо дополнительная маржа, которую мы можем поставить по сравнению с конкурентами, либо дополнительный оборот - увеличение частоты покупок.

«Не все то бренд, что блестит», — сказали бы маркетологи. Такая категория как «известность бренда» определяется несколькими характеризующими факторами.

Подобная известность может быть нескольких степеней:

name brand – именная марка, известный бренд, товар с марочным именем, брендированный объект;

top brand – ходовая, наиболее популярная продукция, ведущий бренд;

established brand – укоренившаяся марка, признанный бренд.

Кроме того, бренд может рассматриваться в двух основных аспектах. Первый - оценочная характеристика производителя, качества изготовления, менеджмента.

Второй - определяет специфику товара, услуги на рынке.

При этом брендовое ценообразование отличается от стандартных способов определения цены на продукцию (товары или услуги). Здесь необходимо учитывать главным образом нематериальные активы:

— реализацию стоимости бренда как актива,

— влияние бренда на потребителей,

— возможности увеличения его прибыльности.

Также следует определить рыночную позицию бренда, каналы распределения, . Учитывая при этом все аспекты менеджмента активов торговой марки.

Если материальные объекты (такие как статьи бухгалтерского баланса) всегда имеют строго выраженную количественную стоимость, то нематериальные — определяют качественную характеристику бренда и плохо поддаются количественной оценке.

Потому что они являют собой от возможной реализации торговой марки либо введения ее в соответствующий товарный оборот.

Стоит отметить, что в бухгалтерский баланс вводятся абсолютно все существующие активы организации. То есть и материальные, и нематериальные.

Конечная стоимость нематериальных активов определяется для всех компаний по-разному. Соотношение их с материальными активами зависит напрямую от сферы экономической деятельности.

Кроме того, правила определения стоимости нематериальных активов, в число которых входит и известность бренда, определяется действующим национальным и международным законодательством.

В России учет нематериальных объектов баланса организации определяется положением по бухучету «Учет нематериальных активов» (ПБУ 14/2007).

В связи с тем, что известность бренда находится в некотором соотношении с ценовой политикой, то это позволяет учитывать как актива, имеющего реальную величину. Что допускает повышение прибыли посредством разницы между биржевой брендовой ценой (рассматриваемого в качестве товара бренда) и покупательской ценой при возможной реализации торговой марки.

При продуктивном имеющиеся преимущества использования бренда в качестве актива приносят производителям (либо иным владельцам торговой марки) дополнительную прибыль.

Поэтому брендовое ценообразование базируется на применении обобщенных характеристик торговой марки, составляющих ее деловой образ. Это необходимо для дальнейшего формирования цены на продукцию, выходящую под таким торговым именем.

В конечном итоге, брендовая цена выступает также надбавкой (премией) к стоимости, которую рынок (совокупность потенциальных потребителей) готов оплатить за брендовый продукт.

Иными словами, известность бренда, его именитость напрямую влияют на отпускную стоимость продукции и тоже могут иметь количественные критерии. По этим показателям неизвестные (малоизвестные) компании, продукция значительно проигрывают брендовым.

В современном мире при рыночной экономике бренд играет огромную роль в продажах. Бренд влияет на узнаваемость, лояльность покупателей, что имеет прямую зависимость с объёмом продаж фирмы - главной целью любого бизнеса. О бренде могут не заботиться лишь, наверное, производители продуктов в Северной Корее, для всех остальных напрашивается единственно верный вывод - брендом нужно управлять, чтобы добиться прибыли. В данной работе автор рассмотрит понятие бренда, эффективного бренд-менеджмента, выгоды от его использования, а так же связь с продажами.

Что представляет из себя бренд? Это устойчивое восприятие ценностных характеристик о продукте или компании в сознании потребителя. Существует представление, что
брендинг - это игра в имидж и логотипы, что является правдой в малой степени. Это должна быть чётко прописанная стратегия и тактика с определёнными KPI, которые неразрывно связаны с культурой и интересами потребителя. И если маркетинг и реклама нацелены на продукт, то брендирование включает в себя долгосрочное капиталовложение в отношение с покупателем. Сам факт покупки продукта должен говорить о покупателе, что он разделяет определённые ценности фирмы, быть элементом самоидентификации для человека.

Неоспоримые плюсы, которые получает компания при верном использовании брендинга:

• · идентификация. или узнавание продукта при его упоминании
• · выделение оффера из массива предложений конкурентов
• · нивелирование зависимости от колебаний рынка в силу создания сильно дифференцированного продукта
• · увеличение ценности продукта
• · формирование костяка верных пользователей, ассоциирующих себя с легендой бренда, разделяющих его ценности и стабильно приобретающих продукты
• · сокращение цены привлеченного клиента

Алгоритм создания бренда фирмы:

1. Анализ миссии компании или организации (предприятия)
2. Определение желаемого состояния бренда (качеств, жизненного цикла, конкурентных преимуществ)
3. Проведение маркетинговое исследование (анализ рыночной ситуации и ЦА для понимания рынков сбыта и модели поведения потребителей)
4. Позиционирование (миссия, полезность бренда, ценности, ассоциации, конкурентные преимущества)
5. Разработка маркетинговых материалов (брендбука)
6. Разработка плана действий по продвижению бренда (интегрированные маркетинговые коммуникации)
7. Размещение рекламных сообщений в каналы коммуникаций
8. Мониторинг измеряемых параметров (KPI) бренда
9. Корректировка стратегии или тактики

Известна корреляция между использованием бренда компании и ключевых "денежных" показателей, таких как Lifetime value (LTV - "пожизненная стоимость клиента") и Net promoter score (NPS - индекс лояльности).

LTV, одна из важнейших метрик в бизнесе (особенно E-commerce), это размер чистой прибыли, которую компания получает от своего клиента, за все то время, которое клиент сотрудничает с ней. Благодаря уже существующей стратегии клиент приходит (и остается), и благодаря таким вычисления можно понять, насколько клиенты рентабельны и совершенствовать маркетинговые кампании, делая их более эффективными.

Индекс лояльности NPS - индекс определения приверженности потребителей товару или компании используется для оценки готовности к повторным покупкам, желания рекомендовать компанию, а также прогнозирования роста бизнеса. Для этого у респондентов интересуются, какова вероятность того, что они порекомендуете бренд своим друзьям/знакомым/коллегам?» по 11-балльной шкале, где 0 соответствует ответу «Ни в коем случае не буду рекомендовать», а 10 - «Обязательно порекомендую». Непосредственно расчёт индекса NPS состоит в вычислении разницы % сторонников - % критиков.

Как известно, существуют ценовые и неценовые методы продвижения товара, маркетинг и работа с брендом относятся к неценовым, при том бренд влияет на каждый элемент формулы: продажи зависят от количества лидов, от коэффициента конверсии, среднего чека, количества транзакций, количества повторных транзакций. Это даказывает существующая формула продаж:

Прибыль = M * L * C * $ * # ,

где Margin (маржа) – товарная наценка, которая высчитывается как доход без учета аренды, расходов на содержание торговой точки и персонала.

Leads (лиды) - количество потенциальных клиентов, то есть люди, которые уже заинтересованы в покупке в данном магазине (они в него зашли или поискали в интернете), но еще ничего не купили.

Conversion (конверсия) - отношение потенциальных клиентов к существующим покупателям, обычно измерающееся в процентах.

$ – средняя сумма чека.

# – количество повторных продаж за год.

Объективно проще всего продемонстрировать людям бренд можно с помощью рекламы. Она срабатывает главным образом за счет обращения к памяти, тем самым формируя устойчивые связи товара и посыла, который был заложен в рекламе, и повышая желание потребителя купить товар. Реклама поддерживает и формирует заметность бренда благодаря креативным решениям.

Рассмотрим действие бренда и его рекламы на примере Coca-Cola. Благодаря долгой истории и верно простроенной стратегии бренда, этот напиток ассоциируется с многими окружающими нас моментами. Его призывы, которые можно увидеть в рекламе, прочно заседают в голову любому потребителю: "Пейте Кока-Колу", "Поделись моментом с другом", "Какое кино без Кока-Колы", "Всюду за углом", "Всегда Кока-Кола". Эти лейтмотивы всегда всплывают в памяти, когда появляется желание выпить какой-нибудь напиток - в кино, на стадионе, на пляже, на вечеринке - благодаря этим воспоминаниям людям проще заметить напиток в магазине и усвоить рекламу бренда.

Другая отличительная особенность этого бренда состоит в том, что он претерпевает много изменений для лучшей продаваемости в разных странах. Широко известна история о том, что в Китае бренд немного изменил название, потому что "Кока-Кола" в переводе звучала не очень благозвучно.

Благодаря этим шагам неценового воздействия марка с начала своего существования занимала лучшие места в рейтинге самых дорогих брендов, принося немало дохода своим владельцам, а в 2015 году оказалась на третьем месте со стоимостью бренда в 78,423 миллиона долларов.

Алексей Манихин — Prime Time Forums, Управляющий партнер
— Продюсер, бизнес-консультант
— Эксперт в области организации деловых мероприятий и персонального брендинга
— Соискатель ученой степени кандидата экономических наук
— Управляющий партнер Prime Time Productions (агентство специальных проектов)
— Обладатель премии «За самый большой охват аудитории» Global Entrepreneurship Week Moscow 14 (Департамент промышленной политики и предпринимательства Москвы)

(Расшифровка звуковой дорожки)

Ссылка на видео. «Влияние бренда на продажи.»

Поговорим про стратегию и классику. Потому что про цифры вам будут рассказывать сегодня наверное сегодня целый день и в обоих залах. Я иду офтопом, я про стратегические моменты в маркетинге. Зовут меня Манихин Алексей. Я сео из собственной компании ПраймТайморумс. Мы лидеры рынка деловых конференций, в наших мероприятиях от полутора до трех тысяч человек. Может быть кто-то присутствовали и слышал о таких мероприятиях как «Российская неделя маркетинга», «Российская неделя продаж». Также КонвершнКонф – это конференция узкоотраслевая, дает вам погрузиться в тему.

Почему я про стратегию? Для меня маркетинг начинается издалека, начинается с понятия «маркетинговая стратегия», бренд стратегии целевой аудитории, продукта, исследования, УТП и потом уже только мы переходим к каналам коммуникаций, к перфоманс-маркетингу , к конверсиям и так далее. Поэтому я буду сегодня с верхнего этажа собственника и стратега маркетингового. Итак. Тема моего доклада «Нужен ли бренд малому бизнесу?» Давайте познакомимся. Кто собственник бизнеса? Кто специалист по маркетингу? Вы, наверное, дижитал- и онлайн-маркетологи. А кто больше в офлайне работает? Вы все про цифры. Отлично.

У кого кризис? А кто нормально себя чувствует? Рост? Давайте про сферы, чтоб я про вас понял. Кто только в Би2Би? А у кого реальный сектор экономики? Есть у кого-то производство? Отлично. Проблемы у нас у всех разные, проблемы у нас одни и те же. Это привлечение клиентов и удержание клиентов. Я пойду с обратной стороны. Если знаете концепцию маркетинга. Не буду вам пересказывать. Если есть концепция пуш-маркетинга. Когда мы постоянно охотимся на клиента с желаением его придушить, максимально его сконвертировать, то есть еще замечательный подход пулл-маркетинга, когда мы работаем вдолгую. Когда мы выстариваем стратегично на наш бренд. Давайте будем сейчас говорить про это.

Имеет ли значение размер? Как вы считаете, имеет ли смысл строить бренд малому бизнесу? Кто считает, что ДА? Отлично. Кто считает, что все это фигня и деньги мы выкидываем? Тоже хорошо. Я согласен и с тем и с другим. Но на самом деле, если говорить про игру вдолгую, то, конечно же, побеждает следующая концепция – бренд нужно строить вне зависимости от вашего бизнеса.

Давайте рассмотрим фундаментальные принципы современного брендинга. Это так, вы это все мез меня знаете, но лишний раз подчеркнем, что бренд прежде всего это ощущения, это эмоции, которые у нас возникают, когда мы слышим наименование того или иного названия компании. Если маркетинг, в том числе и перфоменс-маркетинг – это все про продукт, про конверсии. То бренд – это про отношения. Поэтому не нужно играть с потребителем только в числовые отношения. Только в денежные отношения. Нужно строить доверительные отношения. У каждой целевой аудитории могут быть свои бренды. Это тоже нужно понимать, что у бабушек есть свои бренды, у банкиров есть свои бренды, и что для одной целевой аудитории бренд, то для другой ЦА абсолютно непонятная компания. Что же такое малый бизнес?
Давайте поймем, кто мы, поставим себя и свой бизнес на весы. По международной классификации можете посмотреть и понять. На каком уровне находитесь вы. Итак, средний бизнес – это количество сотрудников до 250, оборот до 50 млн. евро и баланс до 50 млн. евро. Если мы говорим про малый бизнес, то это до 50 человек сотрудников, оборот до 10 млн. и баланс до 10 млн. евро. Я имею в виду годовой оборот. И микробизнес, когда вас до 10 человек, оборот у вас до 2 млн. евро и баланс до 2 млн. евро. В России у нас любят микробизнесы или самостоятельно организованное рабочее место с возможностью называть себя «мы бизнес». Но давайте спустимся на землю и поймем, что мы н все такие большие. Кто хотя бы понял, что он средний? Средние есть здесь? Что, серьезно, нет среднего? Малый? Кто малый? Остальные микро что ли? Ребята, мы микро. Но у нас есть шанс выжить. Мы уже определились. А кто стартап? Кто причисляет себя к стартапу? Отлично. Все понимают, что стартапу до бизнеса еще далеко. Мы об этом чуть позже еще поговорим. Кто понимает ключевые отличия стартапа от бизнеса? Ваше мнение, в чем отличие? Еще даже гипотеза не проверенная. Гипотезу мы проверяем. Мы проверяем, нужна ли та хрень, которую мы придумали и считаем ее гениальной, а второе – вроде бы проверили, покупают. А бизнес-модель можно тестировать не один, ни два, ни даже 5 лет. Бизнес-модель – это организация оргструктуры. Это тоже может быть долгий путь. Бизнес – это устойчивая бизнес-модель с проверенной гипотезой спроса и с проверенной гипотезой бизнес-модели. А что такое «проверенная бизнес-модель»? Это такая модель, которая выходе дает положительную дельту – все, что вы вбухиваете в ваш бизнес, в его развитие и продвижение, все, что вы тратите на бизнес и при этом у вас остается еще какая-то дельта, чтобы получить чистый извлекаемый доход. собственника. И когда чистый доход собственника вас удовлетворяет, мы говорим о том, что у нас не стартап, у нас уже бизнес. При этом вы можете отъехать от вашего бизнеса месяца хотя бы на 2-3 в другую страну. Когда вы чаще всего не находитесь в режиме операционного управления. Убыточных бизнесов полно в России. Посмотрите, сколько у нас убыточных бизнесов. У нас модно работать в минус себе, хотя за рубежом компания понимает, что работать надо на прибыль, во имя прибыли. Да, мы делаем что-то полезное, но это все ради прибыли.

Если мы рассмотрим стадии развития жизненного цикла компании по Адизису, то увидим, что на каждом этапе можно заниматься брендингом. Или не поздно начать заниматься брендингом. Все вы стадии эти знаете, все это понятная теория, что компания зарождается, потом у нее детство, потом она проходит цикл «давай-давай», потом она проходит цикл зрелости, рассвета, потом наступает стабильность, потом компания выходит на уровень аристократии, бюрократии, и в конечном итоге погибает. Эти стадии компании могут быть размазаны на период от 5 до, например, 50. Не привязывайте это ко времени. Это стадии, которые описывают качественные характеристики в бизнесе. Так вот брендингом можно начать заниматься на любой стадии, лучше начать с зарождения. С самого начала. Давайте в четырех словах поговорим о том, какие ключевые преимущества брендинга. Все говорят «кока-кола», «Майкрософт», зачем нам маленьким создавать бренд? Вот очевидные преимущества – бренд – это всегда независимость, условная независимость от изменений спроса. Бренд – это всегда увеличение ценности продукта, и если мы хотим избежать ценовой конкуренции, то нам, конечно же, необходимо строить сильный бренд для того, чтобы мы могли обоснованно заявлять такую высокую цену. Брендинг – это всегда сокращение цены на привлеченного клиента. Нас знают, нам доверяют, к нам идут, мы меньше тратим денег на RTB, на обработку first party day, second party day. Все это понятно. Мы понимаем, что к нам идут в очередь, и иногда уже все эти истории трафик-конверсия, трафик-конверсия приводят к «зачем нам такой трафик, если наше производство не способно переварить десятую долю от этого трафика? Есть такие бизнесы на самом деле. Не всегда нужно много трафика. Достаточно получить понятную клиентуру, посадить их на понятный качественный сервис, на абонентку и работать. И привлечение лучших специалистов.

Как это ни странно, лучшим специалистам трудно идти в компанию, которая не является брендом. Крутые специалисты, по своему опыту могу сказать, у нас в компании около 70 человек, сейчас мы чуть-чуть подсократились, у нас около 45. Но опять начинаем набирать людей. Крутые звезды-специалисты, у них 2 состояния: первое – они идут в звезду-компанию-бренд, второе – они идут вытаскивать стартап. Для них это такой интеллектуальный, профессиональный дауншифтинг. Если ваша компания – бренд, то классные специалисты пойдут к вам в любом случае, потому что о вас знают, хотят у вас работать. Это очевидные преимущества. Нам нужно понимать, что многие компании на заре стартапа неосознанно занимаются брендингом. Они что-то делают. Но не понимают, зачем они это делают. Они печатают красивые визитки, продающие визитки. Они делают логотипы и думают, что это самое важное, что это точно. Что им надо делать. Но на самом деле нужно понимать, что осознанная бренд-стратегия должна быть с самого начала. Что она подразумевает. Она подразумевает цели и четкие КиПиАй бренда. У бренда есть собственные КиПиАй. Они могут быть у каждого бизнеса свои, это и паблисити – уровень известности и ЭлТиВи, и промоутЭскоре – доля рынка, ее можно связать с ПромоутЭскоре. Не важно. Но брендинг можно определить по понятным КиПиАй. Можно их установить, можно к ним идти через осознанную стратегию. Поэтому выбирайте осознанную стратегию.

Понятно, что бредом необходимо управлять. Понятно, что бренд – это репутационные характеристики, некие объективные, то есть нас будут постоянно воспринимать как-то. Но мы на эти характеристики можем влиять, должны влиять системно. Где связь между деньгами, продажами и брендом, — просите вы. Закономерный вопрос. Где тут деньги? Давайте посмотрим. Избитая ключевая формула продаж, пришедшая к нам из американского маркетинга, так модно растиражированная сейчас «инфобизнесменами» и просто онлайн-маркетологами. Она нам говорит, бренд влияет на ключевую формулу продаж в каждом элементе. Наши продажи зависят от количества лидов, от коэффициента конверсии, среднего чека, количества транзакций, количества повторных транзакций, все это перемножаем, получаем тот объем продаж, то бренд влияет на все показатели ключевые. На количество лидов наш бренд влияет? – Влияет. На коэффициент конверсии влияет за счет высокой степени лояльности, доверия? – Влияет. На средний чек влияет? – Да, у бренда хочется покупать больше, чаще. Возвращаться к бренду хочется, если вы влюбились в бренд? – Конечно хочется. Поэтому бренд и продажи – связанные понятия. Но для этой истории требуется какой-то период времени. Бпенд вляет на мотивацию ваших сотрудников и продавцов. Когда сотрудники понимают, что за ними серьезный бренд, когда они верят в собственный продукт также, как собственники, когда за ним история.

Я по себе скажу. Я специалист в области построения больших систем продаж в больших компаниях. Мы занимаемся консалтингом. Я часто замечал, что есть два вида компаний. В одной компании продавцы идут на встречу радостные и довольные, и трубку поднимают с таким серьезным статусом, с гордостью за продукт. А в других как-то без охоты «надо впаривать». В этой всей истории бренд очень сильно влияет на мотивацию. Когда ты знаешь, что за тобой продукт, которому доверяют, когда ты знаешь, что за тобой продукт, за которым есть история, хочется продавать, хочется доказывать, хочется объяснять клиенту его ценность.

Очередь из клиентов – к этому следует стремиться, не то, что мы должны бегать и стрелять по всем этим овечкам, на самом деле нужно стать таким магнитом, который позволит выстроиться к нам этим клиентам. Есть два ключевых показателя, над которыми надо работать любому бизнесу. Это ЭлТиВи и нетПромоутЭскоре. О них подробнее.

Давайте заглянем в светлое будущее.

Мы пока микробизнесы, у нас не такие большие обороты. Надо понять, сколько денег на поляне. Сколько денег на рынке, сколько мы можем заработать? Задаем себе простые вопросы: сколько клиентов? Запишите на бумажке объем того рынка, сколько денег мы можем заработать, сколько клиентов вы получите в ближайшие 2 года, если хорошо поработаете. Пусть это будет на уровне мечты. Пока под это, может быть нет ресурсов. Прикиньте 2-3 года, сколько может быть клиентов. Трезво себе напишите. Второй вопрос – посчитайте, сколько денег они могут принести? Причем вы им будете продавать не только ваш текущий продукт, но и обстроитесь сервисами, будете продавать им что-то дорогое, кастомизированное. Это вторая цифра. А теперь соответственно ЛайфТаймВели – размер чистой прибыли, которую вы можете получить с человека за всю его жизнь, начиная с младенчества. А теперь перемножьте эти цифры. У кого сколько получилось? Кто понимает, что у него миллиарды? У кого миллиарды? Кто перемножил? Ребята, включайтесь в работу. Вы что, хотите всегда оставаться микробизнесами? Давайте вырастем хотя бы до микробизнеса, хотя бы до малого. Конечно, вы всегда начинаете коммуницировать с клиентом на определенном этапе, это понятно, это условности. Конечно, не с рождения до смерти. Вот мы, например, консалтинговая компания, мы понимаем, что наш средний чек 30 тысяч. Но у нас есть продукты более дорогие, и мы можем обслужить клиента обсуживать системно. И мы можем с одного клиента, мы можем с одного клиента получить десятки миллионов рублей. А если под это выстроить структуру, то мы понимаем, что эта компания на миллиарды. И вы увидите в вашем бизнесае потенциал ваших клиентов. И вы увидите, что в действительности ваш рынок большой. И рынки ограниченные, но чтобы занять какую-то долю, выстроить средний бизнес и достичь миллиардных оборотов нам необходимо понимать, сколько вообще у нас клиентов и научиться их считать.

И после того, как мы понимаем, что у нас есть миллиарды, что наши рынки достаточно большие, нам нужно идти и любить клиента. Вот это самое важное. Я хотел вам что нарисовать, я хотел нарисовать воронку продаж, на которую мы все молимся как на мантру, и просыпаемся. И считаем. Воронка продаж, я вам честно скжу как стратег продаж, как маркетолог, как собственник бизнеса, это просто диагноз. Это градусник. Вы засовываете градусник в ваш бизнес, смотрите – супер, да, у меня такая-то температура. В контексте вашей стратегии, в контексте вашей эффективности вы понимаете, о чем говорят эти цифры? Абстрагировано. Поэтому давайте забывать про воронку, понимая, что наша ЦА – это такое большое облако, с которым мы должны системно выстроить отношения. Во-первых, понять, где это облако, провести нормальное маркетинговое исследование. Понять, как с ней коммуницировать. Выстроить каналы коммуникации. И потом уже системно с ней работать. Выстроить каналы коммуникаций, цепочки касаний, выстрить сервисные отношения, выстроить CRM. То есть управлять клиентскими отношениями. Вот к этому нужно стремиться. Поэтому давайте уже уходить от этой воронки. 10 лет говорим про воронку продаж, везде, на каждой конференции: «воронка-воронка-воронка»… И клиенты бегают от нас, постоянно думают «я не хочу быть частью вашей воронки»!

Я помню бренды костюмов. Которые я заказываю. – Четыре. Я попозже отвечу на ваш вопрос. Я не сливаюсь, у меня будет ответ немного дальше. Сейчас покажу, в чем здесь суть.

Что такое НетПромоутСкор? Это желание вас рекомендовать. Это очень крутой индекс на самом деле. Методология его расчета может рассчитываться. Условно говоря, все можете принять в 100%. Из опрошенной целевой аудитории проведите у себя опрос, позвоните 50 клиентам, и спросите: ребята, положа руку на сердце, другу порекомендовали бы наш сервис? Или продукт? И сделайте замер Хорошо, если больше 30% захотят вас рекомендовать. Достаточно высокий показатель. К этому надо стремиться. Конечно же стоит стремиться к тому, чтобы максимальное количество вас рекомендовало. Но это у Амазона 80%, 70% — это фантастика. Идем дальше. Современная терия брендинга куда уже ушла? Эту концепцию предложил директор компании сач-энд-сачен. Они у нас выступали на неделе маркетинга. Концепция «Лавмаркс». Кто не слышал? Все слышали. Супер! Это когда мы уже понимая все свойства продукта, рационально тупо любим эту компанию. Мы влюбились и мы начинаем совершать иррациональные действия. Нам уже все равно, надежно или ненадежно, мы привыкли. Так вот, важно, чтоб вы были не только надежны и качественны. Важно, чтоб к вам еще и привыкли. И стали любимой маркой для вашей целевой аудитории. Преимущества быть лавмаркой – клиенты вас любят, и начинают вам многое прощать. Они прощают вам ваши косяки, они выступают адвокатом вашего бренда. И они же готовы выполнять иррациональные покупки. Они приходят к вам либо на тусовку, либо понимая, что если эта компания проводит мероприятие. Это будет интересно. Будьте лавмаркой, это очень важно. Что же нам с вами со всем этим делать? С краткой пробежкой по верхам брендинга применительно к вам. Это кратенькая бренд-стратегия, которую вы можете внедрить в ваш бизнес. Она сильно пересекается со стратегией маркетинга и в целом сильно пересекается со стратегией бизнеса. Очень сильно. Потому что я считаю, что маркетинговая стратегия – это, действительно, основа стратегии бизнеса. Нам нужно понять, провести анализ миссии компании организации, зафиксировать текущее состояние, текущую точку с точки зрения бренда тоже. Мы должны определить желаемое состояние бренда, понять, какой ваша компания должна выглядеть через 2 года, 3-5 лет в глазах вашей ЦА. Мы должны провести маркетинговое исследование. Вот этим грешат современные маркетологи и мы все. Мы начинаем пушить, начинаем пушить рынок, предлагая им то, что нам кажется важным.

Кто из вас проводит маркетинговое исследование своей ЦА?

Количественное и качественное? Отлично. Отлично. Одна рука на 100 человек. Также мы и относимся к клиентам. Мы придумали какую-то хрень. Но мы счиатем, что клиент должен ее поглощать максимально, с максимальной конверсией. Двавйте узнаем, как ведет себя потребитель, давайте будем ему предлагать не только когда он ищет в контекстной рекламе, но будем ему медиечку давать, мы знаем, что он хочет. Давайте его постоянно медиечкой, медиечкой: «посмотри-посмотри-посмотри», «тебе это надо. Тебе это надо».
Однако, если мы проведем количественные и качественные маркетинговые исследования, то мы поймем действительно те характеристики, которые влияют на принятие решения о покупке или на решения, которые отталкивают наши предложения, наши офферы так называмые не будут строиться на основании наших предположений о нашей ЦА на объективных данных. Кстати, проводя исследования будьте очень внимательны. Хоть компании проводят маркетинговые исследования, но мы с вами потребители, мы слишком много врем. Слишком много обманываем. Поэтому даже проводя исследования понимайте, что это не стопроцентная объективность. У меня один снакомый. Помните компанию Геттекси, мой очень хороший товарищ Владимир БаринОвич когда он открывал сеть магазинов с дорогой едой, премиальный сегмент, когда он открывал в одном дорогом районе, что он делал? Он не спрашивал: «что вы кушаете?», потому что могли соврать. Он засучил рукава и залез в мусорный бак, покопался и понял, что действительно кушает его ЦА. Чтоб было понятно, что действительно им предложить. Вот для чего проводятся маркетинговые исследования. Позиционирование может быть и в статике и в динамике, необходимо понять ценности бренда. Что вы получите на основании маркетингового исследования? Вы поймете поведение вашего потребителя, поймете 5 ключевых факторов, которые влияют на покупку и 5 ключевых факторов, которые отталкивают. Исходя из этого вы и будете строить ваше позиционирование, позиционирование вашего бренда. Исходя из этих уже понятных фактов, а не на основе наших предположений. Далее мы разрабатываем маркетинговые материалы. Т.н. «брендбук», затем мы разрабатываем план действий по продвижению своего бренда, интегрированные маркетинговые коммуникации, соответственно мы готовим месседж, и мы прорабатываем площадки и инструментарии, на которых мы будем размещать наш месседж. Затем мы размещаем рекламные сообщения, используя инструментарий и мы должны прекрасно осознавать, что онлайнплатформы, офлайн-коммуникационные поверхности – это всего лишь инструментарий. Почему я сделал все правильно с точки зрения медийной, контекстной рекламы, что-то не идут. Не работает инструмент. Ребята, вы поймите, это просто инструментарий. Если на этом инструментарии у вас будет неправильный месседж для вашей ЦА с непонятным УТП, то зачем мы будем говорить про конверсию? Давайте начинать мыслить с продукта, уникального торгового предложения, который нужен вашей целевой аудитории. А уж потом мы будем переходить к инструментарию. Трафик на хреновый продукт даст хреновый результат. Трафик на хреновый оффер соответственно такой же результат. Поэтому давайте ограничиваться и не фанатеть от трафика и конверсии. Не только об этом. Понимаю, конференция очень правильная, если у вас качественный продукт, выстроенная система лидогенерации и вы понимаете все конверсионные показатели, используете все современные дижитал-инструменты – супер! Вы будете впереди чем более 95% ваших конкурентов. Это отлично. Но не только этим единым. На мониторе измеряемые показатели бренда. Уровень узнаваемости, уровень ЛайфТаймВелью, НетПромоутЭскор – эти показатели вы постоянно, регулярно меряете. Раз в три месяца, раз в полгода, раз в год. И вы фиксируете текущие изменения вообще. Насколько укрепился мой бренд, насколько укрепился мой бренд. Соответственно далее корректируем стратегии и тактики.

И в конце у меня к вам такой мини-аудит самих себя. Если вы бренд, и о вас уже знают, укрепляйтесь. Укрепляйте ваш бренд. Выстраивайте отношения, делайте их теплее с вашей ЦА. Если вы не бренд, создавайте ваш бренд, пусть не в моменте, но вы почувствуете силу влияния бренда на вашу ЦА и ваших покупателей, их объемы на каком-то промежутке времени. Как мы можем с вами посотрудничать.

Стройте ваш бренд, работайте вдолгую. Цифры важны, но не цифрами едиными мы живем. Стройте отношения. Стройте маркетинг. Он транзакционный сейчас. Давайте переходить в маркетинг отношений.

Вопросы:

Константин Симаков: У меня один вопрос в порядке комментария, а второй крестьянский.