Позиция общения - это положение людей относительно друг друга, при котором существует зрительный контакт. Для того чтобы этот контакт складывался успешно, люди должны стоять лицом друг к другу и их глаза находиться на одном уровне.

Существует несколько позиций общения. Чтобы выбрать наиболее подходящую, нужно почувствовать достоинства и недостатки каждой из них.

Позиция 1. Ребенок сидит на полу, а вы стоите перед ним. Если вы будете разговаривать друг с другом в таком положении, то уже через минуту можете почувствовать, что продолжать разговор неприятно. Тот, кто сидит, должен смотреть вверх; а тот, кто стоит, - вниз, вследствие чего быстро наступает усталость.

Зафиксируйте это ощущение и постарайтесь представить ту же картину глазами ребенка: ваш большой живот, грудь, бесконечно уходящие вверх ноги, длинные руки, подбородок, «точки» рта, носа и глаз. Именно так дети изображают взрослых на своих рисунках.

Позиция 2. Вы стоите рядом с протянутыми друг к другу руками, взрослый не наклоняется, а ребенок не приподнимается. Через некоторое время ваши руки устанут, и вы почувствуете обоюдное раздражение. Родители могут истолковывать его как реакцию на непослушание, а ребенок - как проявление безразличия.

Позиция 3. Руками, свободно поднятыми вверх, попробуйте ласково погладить ребенка. Надолго вас не хватит, и те чувства, которые вы хотели бы передать ребенку, адресата не достигнут.

В описанной позиции люди видят друг друга совершенно по-разному, и передать свои чувства друг другу они практически не могут.

Позиция 4 «Глаза в глаза». Эта позиция способствует установлению наилучшего контакта. Когда собеседники не просто могут видеть глаза друг друга, но и когда они занимают равные позиции в психологическом плане, ни один из них не ощущает себя менее важным, значимым, чем другой.

Позиция 5 «Сверху». Такое положение в отдельных случаях необходимо, когда что-либо угрожает ребенку, что-то необходимо решить быстро, но важно постараться сохранить дружеские отношения между общающимися. В повседневной жизни использование такой позиции имеет существенные недостатки. Ее характерным признаком является то, что один из собеседников («контролирующий родитель») занимает внутреннюю позицию «сверху», а второй («адаптированный ребенок»)послушно пристраивается «снизу» (при этом они могут сидеть и находиться в позиции «глаза в глаза»). В этом случае контакт возможен, только если эта позиция устраивает и одного и другого партнера. Но это взаимодействие не будет благоприятным для общения обоих, так как такое закрепляет стереотипы: уверенность в собственной непогрешимости у одного и подавление инициативы, веры в собственные силы у другого.

Ребенок в подобном положении видит собеседника искаженно, и поэтому, как правило, продолжать общение ему не хочется, а значит, предписание собеседника ребенок выполнять не будет.

Если вы хотите послушать ребенка, то повернитесь к нему лицом. Важно, чтобы ваши и его глаза находились на одном уровне. Если ребенок стоит, то лучше всего присесть рядом.

Непозволительно общаться с ребенком, находясь в другой комнате, или разговаривать с ним через плечо, смотреть в этот момент телевизор, читать газету, готовить на плите и т. д. Любое проявление невнимания говорит о том, насколько вы готовы его слушать и услышать.

Задание. Понаблюдайте и выясните:

• какая позиция преобладает в вашем общении с детьми;
• какая позиция преобладает в вашем профессиональном общении;
• с родителями воспитанников;
• с коллегами;
• как вы ведете себя в профессиональном общении.

Если преобладает позиция «на равных», это значит, что ваше общение с детьми может быть отнесено к личностно ориентированной модели.

Дистанция общения - это субъективный пространственный критерий эмоциональной близости людей. Дистанция должна обеспечить оптимальный контакт и свободу одновременно. Чем ближе отношения между людьми, тем меньше расстояние между общающимися. Это расстояние зависит от возраста, социального статуса партнеров, их психологических особенностей и национальных стандартов поведения. Чрезмерно близкое и чрезмерно удаленное расположение партнеров отрицательно сказывается на эффекте общения.

Если дистанция слишком велика, то взаимодействие затрудняется. Например, руководитель предприятия пригласил вас в кабинет, и вы сели в другом конце комнаты. Сможете ли вы обсудить интересующий вас вопрос, не приближаясь к руководителю? Вряд ли.

По той же причине не получится у вас откровенного разговора с ребенком или с родителем, если вы находитесь с ним в разных концах комнаты, а тем более - в разных комнатах.

Если же дистанция слишком мала, то появляется ощущение несвободы, возникает определенная психологическая напряженность.

Воспитателю важно правильно определить дистанцию общения и в отношении каждого ребенка (она может быть индивидуальной), и для всей группы в целом. Это довольно сложно, так как:

• для различных ситуаций общения дистанция должна быть разной;
• у каждого вида деятельности существует своя дистанция взаимодействия;
• каждый ребенок устанавливает свою дистанцию взаимодействия со взрослыми (рис. 3.6).

Сколько детей в вашей группе, столько и дистанций общения, на которых каждый из них будет чувствовать себя свободно и в то же время находить необходимый контакт с вами. Именно воспитатель ответствен за выбор дистанции общения. Только он определяет ее исходя из той или иной конкретной ситуации, выбирая наиболее подходящий вариант как для ребенка, так и для воспитателя. В случае верного выбора их взаимодействие будет и приятным, и полезным.

Ситуация. Э. Хол провел такой эксперимент. Он сталкивал в деловом разговоре граждан США и представителей стран Латинской Америки.

Латиноамериканцы стремились приблизиться к партнеру, а североамериканцы все время отодвигались от собеседников. Североамериканцы думали о латиноамериканцах: какие они назойливые, бесцеремонные, претендующие на близкие отношения. Те же, в свою очередь, считали североамериканцев высокомерными людьми, холодными и слишком официальными.

С чем в действительности связано различие в поведении латиноамериканцев и жителей США?

Решение. В данной ситуации сказались различия в традиционных культурных нормах. У латиноамериканцев принята более близкая дистанция в общении.

Рис. 3.6. Дистанция общения

Ситуация. Некоторые родители ограничиваются следующей схемой общения.

Мать. Как дела? Что нового? Сын. Нормально. Ничего. Мать. Поел? Сын. Да.

Мать. Уроки выучил? Сын. Да.

К чему приведет такая схема общения?

Решение. В этом случае сохраняется психологическая дистанция, а потому ребенок не ощущает доверия, любви и привязанности. При таком общении трудно сохранить авторитет, ведь потерять его гораздо легче, чем приобрести.

Задание. Подумайте и определите:

• какую вы сами предпочитаете дистанцию общения;
• где удобнее разговаривать с ребенком, с друзьями, коллегами, с группой.

Вспомните:

• куда вы садитесь во время лекций, докладов, учебных занятий: поближе или подальше от ведущего, преподавателя;
• где вы, обучаясь в школе, училище, институте, обычно сидели на уроках, семинарах: ближе к преподавателю или подальше от него.

Ситуация. В животном мире есть специфическая «дистанция бегства». Ящерица убегает, если к ней приблизиться на несколько метров. У воробья очень маленькая дистанция бегства, а у оленя и орла - очень большая. А какова она у человека? Сохранил ли он в своем поведении этот древний защитный механизм: стремление убегать при приближении угрозы?

Решение. Конечно, человек не животное, но все-таки мы испытываем неловкость, если кто-либо другой находится слишком близко, хотя это расстояние у каждого свое. Если преднамеренно сократить дистанцию, партнер по общению неосознанно предпримет движение и установит то расстояние, которое находит для себя приемлемым. А если в процессе общения вы придвинетесь к собеседнику (собеседнице), а он (она) не станет отстраняться, то это будет говорить о том, что он (она) готов к более близкому контакту и в межличностном общении. При этом следует учесть, что злоупотребление этим приемом может быть воспринято как агрессия, или панибратство, или бесцеремонное заигрывание.

Ситуация. Воспитательница обратила внимание на то, что Витя (5 лет) старается держаться от нее подальше, хотя та не давала мальчику для этого никакого повода. Педагог решила, что, может быть, малышу просто не хватает родительских ласк.

Решение. Витя на самом деле нуждается в большей дистанции общения. Он чувствует себя увереннее, когда находится немного поодаль, но это не значит, что он избегает ласки или какого-нибудь другого вида взаимодействия с воспитательницей.

Ситуация. Воспитательница обратила внимание, что Петя (5 лет) чаще других детей находится возле нее, всем своим видом показывает свое желание «приласкаться». Он готов исполнять все, что попросит воспитательница. Тогда, размышляя над этой ситуацией, она предположила:

«А может быть, он подлизывается? Или, может быть, ему нужны особые условия общения?»

Какая дистанция общения предпочтительнее для Пети?

Ситуация. Происходит общение с детьми на основе личностно ориентированной модели.

Охарактеризуйте пространство и дистанцию общения в данном случае.

Решение. Дистанция общения будет такой, которая позволит каждому в группе чувствовать контакт с окружающими и одновременно ощущать личную свободу.

Воспитатель в подобной ситуации должен действовать «не рядом», а «вместе», в одном пространстве, которое является общим, интересным для каждого из взаимодействующих.

Вопрос. Как установить дистанцию общения во время занятий со всей группой, чтобы и воспитатель, и каждый ребенок чувствовали собственную свободу и в то же время чтобы все находились в контактном взаимодействии?

Ответ. Для этого надо продумать:

• как разместить детей (чтобы каждый располагался лицом к говорящему, чтобы была выдержана дистанция и т. п.);
• как должен каждый ребенок действовать, взаимодействовать с другими детьми и вами;
• какое место займете вы сами (важно не располагаться спиной к ребенку);
• как и когда обращаться к тому или иному ребенку.

Все это далеко не всегда возможно! Вероятно, вам все равно придется ограничить чью-то свободу или нарушить дистанцию взаимодействия.

Существуют общие правила взаимодействия участников деловых бесед и коммерческих переговоров в зависимости от того, какое место за столом они занимают. Рассмотрим вначале расположение участников в условиях рабочего кабинета за прямым прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника:

1) угловое расположение,

2) позиция делового взаимодействия,

3) конкурирующе-оборонительная позиция и

4) независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рис. 1).

Рис. 1. Позиция углового расположения

Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При этом расположении отсутствует территориальное разделение стола.

Рис. 2. Позиция делового взаимодействия

Положение собеседников друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3).

Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция

Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона придерживается своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимающие такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях служебной субординации.

Каким бы бизнесом вы не занимались, следует знать, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника, не создает непринужденной атмосферы. Большее взаимопонимание будет достигнуто в угловом положении и в позиции делового сотрудничества. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предъявить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите, то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола. Если он наклонился вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвигает его к себе, это значит, что ему ваш товар малоинтересен. Если же он придвинет его на свою сторону, то это означает, что проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять угловую позицию или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор.

Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 4).

Чаще всего занимают такое положение посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в случае, когда требуются откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

Рис. 4. Независимая позиция

При рассадке участников официальных приемов надо учитывать психологический аспект. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем больше эта буква. Посетителя предлагают сесть за стол, во главе которого находиться хозяин данного кабинета. Сразу проявляется отношение доминирования. Порой доминирование стремятся подчеркнуть. Иногда хозяин кабинета выступает на равных с собеседником. В этом случае, если позволяет площадь кабинета, можно поставить отдельно стол для переговоров. Он может использоваться и для совещаний с подчиненными, если руководитель хочет держаться "на равных" с подчиненными.

Существенно влияет на создание психологического климата не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от человека слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать сидящий напротив.

За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Не случайно существует выражение "беседа за круглым столом". Круглый стол подразумевает равноправие участников, неформальный характер встречи, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за журнальным столиком носит еще более неформальный, неофициальный характер.

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, коммерческих переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся. Круглый стол чаще используется для создания непринужденной атмосферы и хорош в случае если нужно достигнуть соглашение.

Для проведения деловых переговоров нужно не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать наибольший психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан.

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышается частота дыхание, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное хождение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа.

Анализ общения каквзаимодействия представляет значи­тельные сложности. Вообще разделение трех сторон общения - восприятия, коммуникации и взаимодействия возможно только как прием анализа: при всем старании нельзя выделить "чистую" коммуникацию, без восприятия и взаимодействия или "чистое" восприятие. Но если восприятие и коммуникация в общении все-таки в какой-то мере, с большими оговорками, но поддаются отделению от "целого", то вычленение "отдельного", взаимодействия практически невозможно.

В общении происходит постоянная реакция на действия другого. В одном случае нам, например, кажется что партнер нас к чему-то подталкивает и мы сопротивляемся, в другом - что наши действия "заодно"; в третьем - что партнер затраги­вает наши интересы, и мы отстаиваем их и т.д. За словами сто­ят действия, и обращаясь, мы постоянно отвечаем для себя на вопрос "Что он делает?", и наше поведение строится исходя из

" полученного ответа. Что позволяет нам понять смысл действий партнера?

Одним из возможных способов понимания общения, которое дает возможность увидеть смысл и содержание и своих дейст­вий, и действий партнера, является восприятие положения парт­неров, а также их позиций относительно друг друга. В любом "разговоре, беседе, публичном общении огромное значение имеет относительный статус у партнеров: кто в данной ситуации об­щения ведущий и кто - ведомый.

Подход к анализу ситуации общения от позиций, занимаемых партнерами, развивается в руслетрансакционного анализа, пред­ставленного именами Э. Берна, Т. Харриса, Д. Джонджевилла.

Широко известна и получила наибольшее применение схема, разработанная Э. Берном, в которой основными понятиями яв­ляются состоянии Я и трансакции, т.е. единицы общения. Ре­пертуар этих состояний Э. Берн разбил на следующие катего­рии: 1

1 Берн Э. Игры, в которые играют люди.: Пер. с англ. - Л.: Лениздат, 1992. - С. 16.

1) состоянияЯ, сходные с образами родителей;

2) состояния Я, направленные на объективную оценку ре­альности;

3) состояния Я, все еще действующие с момента их фикса­ции в раннем детстве и представляющие собой архаические пе­режитки.

Неформально проявления этих состояний получили назва­ния Родитель, Взрослый и Ребенок. Состояния Я - это нормаль­ные психологические феномены. Каждый тип состояний по-своему жизненно важен для человека. Ребенок - это источник радости, интуиции, творчества, спонтанных побуждений. Благо­даря Родителю многие наши реакции давно стали автоматиче­скими, что помогает сберечь массу времени и энергии. Взрос­лый перерабатывает информацию и учитывает возможности эф­фективного взаимодействия с окружающим миром. Взрослый контролирует действия Родителя и Ребенка и является посред­ником между ними.

Позиции партнеров в общении определяются теми состояниями Я, которые "в данный момент общения вступают во взаи­модействие. Эта, казалось бы, сугубо психологическая схема нашла применение в разработке рекомендаций по психологии и технике делового общения. Так, она используется В. Зингертом и Л. Лангом в их работе "Руководитель без конфликтов".

Основные характеристики позиций Родителя, Взрослого, Ребенка 1

1 См.: Грамматика общения. С. 139. Л.: ЛГУ, 1990.

Общение как взаимодействие можно рассмотреть с позиций ориентации на контроль и ориентации на понимание.

Ориентация на контроль предполагает стремление контролиро­вать, управлять ситуацией и поведением других, которые обычно сочетаются с желанием доминировать во взаимодействии.

Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Она связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в общении и необходимости достижения взаимной, а не односторонней удовлетворенности.

Анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентации позволяет выявить некоторые интересные закономерности об­щения. Так, "контролеры" и "пониматели" придерживаются совершенно разных стратегий в общении.

Стратегия "контролера" - стремление заставить партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации и довольно часто они действительно достигают кон­троля над взаимодействием.

Стратегия "нанимателя" - адаптация к партнеру. Показа­тельно, что разные ориентации связаны с разным распределени­ем позиций в общении. Так, "контролеры" всегда стремятся к неравным взаимодействиям с подчиненными и доминирующим позициям "вертикального взаимодействия". Ориентация на по­нимание больше сопрягается с равными горизонтальными взаи­модействиями.

Следует отметить, что существуют и обратные влияния: на­пример, человек, "попавший" в общении на самую "верхнюю" позицию, обязательно в большей степени будет "контролером", чем если бы он был внизу: положение обязывает. Следователь­но, он должен регулировать взаимодействие.

Поскольку любое общение осуществляется по поводу того или иного предмета, то характер взаимодействия определяется открытостью или закрытостью предметной позиции.

Открытость общения - это открытость предметной позиции в смысле способности выразить свою точку зрения на предмет и готовности учесть позиции других, и наоборот, закрытость об­щения означает неспособность или нежелание раскрывать свои позиции.

Помимо открытого и закрытого общения в чистом виде су­ществуют еще и смешанные типы;

Одна из сторон пытается выяснить позицию другой, в то же время не раскрывая своей. В крайнем варианте это выглядит как "Вопросы задаю я!";

Общение, при котором один из собеседников открывает партнеру все свои "обязательства", рассчитывая на по­мощь, не интересуясь намерениями другого.

Оба эти вида взаимодействия асимметричны, поскольку об­щение осуществляется с неравноправных позиций партнеров.

При выборе позиции в общении следует учитывать все об­стоятельства: степень доверия к партнеру, возможные последст­вия открытости общения. И вместе с тем, как показывают соци­ально-психологические исследования, максимальная эффектив­ность делового общения достигается при открытом характере.

Перейдем к более конкретной характеристике взаимодейст­вий в деловом общении. Процесс общения всегда можно рас­сматривать как локальный акт: разговор с определенным собе­седником, обсуждение конкретных вопросов группой людей и т.д.

В развернутом виде в общении можно выделить такие этапы общения:

1) установление контакта;

2) ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.);

3) обсуждение вопроса, проблемы;

4) принятие решения;

5) выход из контакта.

В деловом общении эта схема может быть как свернутой, краткой, так и полной, подробной.

Именно сознательным вычленением этих этапов и их регу­ляцией определяется во многом эффективность делового обще­ния.

Всякое общение начинается сконтакта. Довольно часто не­успех делового общения предопределен с самого начала: не­удавшийся контакт (точнее его отсутствие) ведет к дальнейшей цепочке неправильных действий.

Задача контактной фазы - побудить собеседника к общению и создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решений. 1

1 См.: Практические методы оптимизации межличностного общения. - М., 1987. - C. 2

По мнению психо­логов, существуют защитные психологические механизмы, кото­рые мешают нам сразу принять другого человека, пустить его в зону своего личного. Контактная фаза должна размыть границы этой зоны.

При установлении контакта нужно прежде всего продемон­стрировать доброжелательность и открытость для общения. Это достигается мягкой улыбкой (если она уместна), небольшим наклоном головы в сторону собеседника, выражением глаз. Не нужно торопиться с приветствием, чтобы оно не помешало на­чалу контакта. Надо как бы осмотреться и создать этим добро­желательную атмосферу. Далее - обращение словесное, привет­ствие. После этого нужно обязательно выдержать паузу. Она необходима, чтобы дать возможность человеку ответить, вклю­читься в общение. Довольно часто эту паузу не выдерживают, не дают другому ответить и вслед за приветствием обрушивают всю приготовленную информацию. Особенно заметна эта ошибка в телефонных разговорах, когда обращаются к собеседнику, а его реакцией не интересуются. Выждать паузу необходимо не только ддя того, чтобы убедиться, что контакт установлен, но и чтобы узнать, как партнер откликнулся на ваше поведение, обращение.

Не следует вступать в контакт, когда собеседник за­нят теми или иными делами (разговаривает, причесывается и т.п.), обращаться к собеседнику со слов "Я", "Мне", лучше на­чать разговор словами "Вы", "Ты" ("Вам не кажется..."."Ты не мог бы..." и т.п.), "наполнять" контакт с первых слов своим эмоциональным состоянием, настроением. Необходимо еще на контактной фазе определить эмоциональное состояние партнера и в зависимости от этого состояния и своих целей либо самому войти в тот же тон, либо постепенно и ненавязчиво помочь партнеру выйти из нежелательного для вас состояния. *

* См.: Практические методы оптимизации межличностного общения. - М., 1987. - С. 4.

Этапориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему и вовлечь партнера в круг совместных интересов. На этом этапе надо сразу выяснить, каким по длительности будет разговор (свернутый, четкий и конкретный или подробный, развернутый), и в зависимости от этого строить свою тактику. Основные задачи этапа ориентации:

Вызвать интерес собеседника к предстоящей беседе и во­влечь его в обсуждение;

Выявить самооценку собеседника и сориентироваться в распределении ролей;

Начать решение основной задачи общения.

Вовлечь собеседника вактивное обсуждение вопроса, когда у него может быть нет особого желания, создать непринужденную атмосферу общения - это своего рода искусство. Хороша здесь уместная шутка, но, к сожалению, она не всегда приходит на ум. На этом этапе крайне важно определить психологическое со­стояние собеседника и корректировать его. Если у собеседника плохое настроение, желательно повысить его эмоциональный тонус. Самый эффективный прием - присвоить собеседнику желательное качество: "Зная Вашу старательность...", "Вы такой настойчивый...". Не менее эффективна похвала в адрес собесед­ника, напоминание о приятных событиях, сообщение интерес­ной информации.

Для создания непринужденной атмосферы общения можно включить человека в выполнение физических действий: "Помогите, пожалуйста", "Вот кстати", "Как хорошо, что Вы рядом" и затем горячо поблагодарить за это. Хорошо действует прием "поделись трудностями" для включения партнера в активное совместное об­суждение.

Выявить самооценку партнера необходимо для того, чтобы впоследствии повысить или понизить ее до желательного уров­ня. Для этого полезно попытаться перевоплотиться в него, стать его "зеркалом", войти в его образ:

повторить, воспроизвести его мимику, пластику, позу, тон (но не передразнивая);

поставить его в роль эксперта: "Ваш опыт крайне интересен при решении этой проблемы" и т.д.

Правильное распределение ролей по принципу доминирование - подчинение также необходимо для обеспечения успешного дело­вого общения. В социальной психологии выделяются три вида распределения ролей: "пристройка сверху", "пристройка снизу" и "пристройка на равных". Практически это градации использова­ния так называемой доминантной техники самопрезентации, а степень доминантности-подчиненности устанавливается с помо­щью невербальной техники: позы, взгляда, темпа речи.

Выпрямленная поза с подбородком, параллельным земле, с жестким немигающим взглядом (или при полном отсутствии контакта глаз), медленная речь с выдержанными паузами, навя­зывание собеседнику определенной дистанции служат отличи­тельными признаками классической техники доминирования - "пристройка сверху". Противоположные признаки - принижен­ная поза, постоянное движение глаз снизу вверх, быстрый темп речи, предоставление инициативы партнеру - "пристройка сни­зу". Партнерское взаимодействие - синхронизация темпа речи, уравнивание ее громкости, установление симметричного рисун­ка обмена взглядами - "пристройка на равных".

В том случае, если негласная договоренность о распределе­нии ролей не будет достигнута, конфликт неизбежен. Если, на­пример, собеседник избрал роль "мудрого наставника", то нуж­но соответственно либо принять роль "почтительного ученика", либо тактично добиваться желательного распределения ролей - два эксперта.

Для этапаобсуждения проблемы и принятия решения с соци­ально-психологической точки зрения характерны эффект кон­траста и эффект асимиляции.

Действие эффекта контраста заключается в том, что, указывая на отличие нашей точки зрения на возможную совместную деятельность от точки зрения партнера, мы психологически уда­ляемся от него; подчеркивая сходство позиций, мы сближаемся с партнерами, в чем проявляется действие эффекта асимиляции. 1

1 См.: Практические методы оптимизации межличностаого общения. - М., 1987. - С. 5.

Для достижения успеха в деловом обсуждении важно под­черкнуть единство позиций.

При разногласиях обязательное правило успешного обсужде­ния - контрастные фразы должны быть безличностными, в противном случае они становятся необратимыми и общение завершится неудачей. То есть должно быть зафиксировано, что позиция собеседника исходит из объективных причин, связана с погодой, политикой и т.д., но ни в коем случае не с его лично­стью, его личными качествами 2 .

2 См.: Практические методы оптимизации межличностного общения. - М., 1987. - С. 6.

На фазе обсуждения и принятия решения очень значима на­правленность на партнера, включение его в обсуждение, поэто­му в полной мере должны быть проявлены умение слушать и умение убеждать.

Убеждение имеет сложную структуру: оно включает в себя знания, эмоции, волевые компоненты. Категоричностью своих суждений, даже если они и правильны, убедить другого очень сложно: тут срабатывают психологические механизмы защиты. Если хотите убедить человека, сначала надо его понять, чтобы выяснить причины несогласия, привлечь к совместному обсуж­дению, чтобы решение получилось общим. Если же общее ре­шение не получится, то будут хотя бы известны точки зрения, их обдуманность, что позволяет вести дальнейшее обсуждение. Наиболее полно особенности методов обсуждения и аргумента­ции рассмотрены в упоминавшейся ранее книге П. Мицича "Как проводить деловые беседы".

В психологии хорошо изучена роль первого впечатления, ко­торое мы производим на собеседника или группу людей. Но и роль последнего впечатления не менее велика. Оно влияет на тот образ, который останется в памяти партнера, и на будущие де­ловые отношения. Поэтому одна из основных заповедей выхода из контакта - приветливость.

Вопросы для повторения

1. Назовите основные стороны общения и объясните их взаимосвязь.

2. Каковы функции восприятия в процессе общения?

3. Охарактеризуйте невербальные средства общения.

4. Назовите основные элементы вербального общения и охарактери­зуйте их.

5. Какова роль обратных связей в передаче информации?

6. Расскажите, как надо и как не надо слушать.

7. В чем сущность трансакционного анализа процесса взаимодействия по Э. Берну?

8. Охарактеризуйте взаимодействие с позиций ориентации на кон­троль и понимание.

9. Назовите основные этапы делового общения и дайте их краткую характеристику.

Литература

Атватер И. Я Вас слушаю. - М.: Экономика, 1984.

Берн Э. Игры, в которые играют люди. - Л.: Лениздат, 1992.

Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. - М.: Экономика, 1990.

Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. - Л.: ЛГУ, 1990.

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело,1992.

Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика, 1987.

Пиз А. Язык телодвижений. - Н. Новгород: Ай-Кью, 1994.