Товарооборот – это важнейший показатель для предприятия, занимающегося продажей чего бы то ни было. Прежде всего он выражается в денежной форме и характеризует количество реализованной продукции за определенный период. Товарооборот не показывает прибыль, по нему нельзя судить о рентабельности, это просто количественное число, выраженное в товарной форме. Но анализ товарооборота крайне важен для выбора дальнейшей стратегии фирмы.

Классификация

Все виды товарооборота делятся на три большие группы: оптовый, розничный и торгово-посреднический. Каждый из этих сегментов делится на другие подтипы, из-за чего классификация имеет довольно ветвистую форму.

Оптовый товарооборот – это продажа товаров от производителя посредникам, занимающимся последующей перепродажей отдельных партий. Оптовые фирмы играют ключевую роль на рынке. Они позволяют преодолевать препятствия, появляющиеся при транспортировке и хранении товаров во время движения их от производителя к конечному пользователю.

Основная задача оптового предприятия – равномерное распределение необходимых предметов по всем точкам розничной торговли, даже самых отдаленных территориально. В связи с этим выделяют такие подтипы оптового товарооборота: по своему региону, по другим регионам и международный. Более детальную классификацию можно проследить на рисунке.

Розничный товарооборот

Он объединяет все операции, связанные с поставкой товаров конечному потребителю. Продажа в розницу завершает процесс обращения предметов пользования и продуктов питания на потребительском рынке. Поскольку этот вид товарооборота занимает наибольший удельный вес в общей классификации, можно выделить несколько типов доставки предметов конечному пользователю. С более детальной градацией можно ознакомится на следующем рисунке.

Организационная форма может быть совершенно разной. Кроме привычной нам торговли в магазинах и супермаркетах, большую популярность набирают каталоги и буклеты. Постоянно возникают новые формы, например, продажа через соцсети и групповые закупки.

Отличаются также способы оплаты. Уже давно ушли в прошлое те времена, когда в магазине было затруднительно расплатиться карточкой. Теперь даже маленькие ларьки на рынке зачастую оборудованы портативными переносными терминалами. Можно также расплачивается по чекам или брать дорогостоящие товары в кредит.

Значение анализа товарооборота для магазина

Анализ товарооборота выполняется для определения такого ряда задач:

• с целью изучения динамики продажи и выполнения планов;
• для определения наиболее влиятельных групп товаров и, наоборот, наименее рентабельных;
• для изучения факторов влияния на товарооборот;
• для выявления резервов, что можно еще докупить, а от чего нужно избавляться;
• для разработки стратегических планов дальнейшей деятельности.

Общая схема, по которой проводится анализ представлена на рисунке.

Общие показатели

Показатели товарооборота служат для установления основных качественных и количественных характеристик работы фирмы за определенный период. От правильности и полноты выполненного анализа зависит дальнейший расчет других экономических показателей. На сегодняшний день все эти задачи выполняются очень просто с помощью автоматизированных программ, которые помогают полностью отслеживать любые изменения в товарообороте и быстро принимать оперативные решения по устранению проблем, если таковые появляются.

К основным показателям товарооборота принято относить:

• объем ТО в денежном выражении по ценам текущего и планового периодов;
• ассортиментная структура;
• ТО за день, месяц, квартал, год;
• ТО на одного рабочего;
• время обращения товаров;
• число оборотов за определенный промежуток времени.

Динамика роста товарооборота

Поскольку товарооборот – это денежный эквивалент всех проданных товаров на одном предприятии за конкретный период, то первый показатель, который необходимо высчитать – это его динамику в текущих ценах. Сокращенно – ДТО. Сравнивать можно любой период времени по формуле:

ДТО = Фактический товарооборот за период в ценах текущих * 100 / Фактический ТО периода, который сравнивается.

Данная формула применима для периодов, в которых цены не менялись. Например, за небольшой промежуток времени – один или два месяца. Если рассматривается квартал или год, то, скорее всего, цены изменились, и поэтому расчёт нужно скорректировать с помощью индекса цен, который высчитывается следующим образом:

I цен. = цена отчетного периода / цена базового периода (принимается как 100%).

Таким способом можно скорректировать фактический товарооборот (формула представлена далее) в текущих ценах:

Ф то в сопост.ценах = (Фактический товарооборот в текущих ценах / I цен.) * 100%.

Скорость товарооборота

У такого показателя, как товарооборот, есть своя скорость. Фактически она характеризует, за какое время уйдут в оборот все складские запасы. Анализ скорости крайне важен для предприятий, торгующих продуктами питания. Благодаря нему рассчитываются сроки хранения, время поставок и окончательные даты реализации. Ведь нужно успеть заказать вовремя товар, чтобы он смог дойти до того, как покупатели раскупят последние остатки, и при этом не нарушить сроки годности. Товарооборот (формула скорости) характеризуется такими показателями:

Число оборотов запасов:

где Т – денежное выражение товарооборота за определенный период, а З – величина товарных запасов.

Время обращения высчитывается в днях:

где D – количество календарных дней, а n – коэффициент оборачиваемости (высчитанный выше).

Ассортимент

Занимаясь торговлей, невозможно не анализировать ассортимент. Каким бы ни было торговое предприятие, маленьким или большим, все равно владелец смотрит, какие товары покупаются больше, какие меньше, какие заказывать впрок, а на какие спрос упадет уже к концу сезона. Ассортиментная политика – это целый раздел науки, при изучении которого можно существенно увеличить рентабельность работы предприятия.

В небольших торговых организациях анализ ассортимента проводится на интуитивном уровне. Методом простого сопоставления и изучения товарооборота узнаются предметы с наибольшим и наименьшим спросом. Но для больших гипермаркетов и оптовых фирм анализ ассортимента играет ключевую роль. И вручную с этим справиться довольно сложно.

У процветающего предприятия все имеет четкий контроль. Каждая единица товара имеет свое место в структуре товарооборота. На таких предприятиях целесообразно анализировать ассортимент с помощью анализа АВС XYZ. Первая половина АВС означает изучение товарных групп на предмет прибыльности, в группу А входят те, кто приносит наибольший доход, С – наименьший. XYZ отвечает за спрос. Так, в группу AX войдут товары, которые покупаются чаще всего и приносят наибольшую прибыль. Если найдутся предметы, вошедшие в последнюю категорию CZ, то от них вообще лучше избавится, поскольку они являются балластом.

Анализ АВС XYZ – это сложный и простой метод одновременно. Проще всего его выполнять с помощью автоматизированных программ. Он дает отличные результаты, которые как нельзя лучше характеризуют розничный товарооборот.

Выводы

Товарооборот – это единственный и наиболее важный показатель работоспособности торгового предприятия, независимо от его размеров и формы организации. Его анализ позволяет судить о результате деятельности и выбирать дальнейшую стратегию фирмы.

где у – объем товарооборота; t – временной тренд; − параметры уравнения.

При планировании отсчет показателей идет от середины динамического ряда.

После расчета параметров в формулу подставляется порядковый номер планируемого года.

5) метод уменьшенных средних. Прогнозирование с помощью этого метода осуществляется на основе следующих расчетов.

где у – объем товарооборота; х − порядковый номер года; a, b – параметры уравнения.

; ; .

6) метод корреляции на основе линейных уравнений множественной регрессии . В качестве одной из многофакторных моделей используется модель вида:

где у – объем товарооборота; − среднесписочная численность работников; − торговая площадь; − временной тренд (число лет в динамическом ряду); − параметры уравнения.

7) В условиях развития рыночных отношений приоритет должен быть отдан прогнозированию товарооборота исходя из целевой функции организации , т.е. исходя из потребности в чистой прибыли, необходимой для самофинансирования. Прогноз по этому методу возможен при следующих условиях:

Насыщенности рынка товарами;

Свободный выбор поставщиков;

Снятие ограничений в ценообразовании на товары народного потребления.

Возможно 2 варианта прогноза исходя из потребности в прибыли:

1) определение целевого объема общей прибыли (прибыли отчетного года, прибыли до налогообложения) с использованием формулы:

,

где ЧП – чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия после уплаты налогов, необходимая для образования фондов накопления, потребления, резервного фонда, фонда коммерческого риска и др.; Сн – уд. вес налогов и др. обязательных платежей из прибыли до налогообложения (общей, итоговой прибыли) по данным за предыдущие годы; ОП (ИП) - необходимый объем общей (итоговой) прибыли.

2) расчет необходимого объема общей (итоговой) прибыли исходя из рентабельности на вложенный капитал с учетом действующей ставки налога на прибыль.

Результаты прогноза товарооборота оформляются следующим образом:

а) перечисляются все методы расчета;

б) результаты сопоставляются;

в) приводятся прогнозные данные по каждому методу и осуществляется выбор оптимального плана.

Выбор вариантов прогноза может быть осуществлен по минимальному, максимальному и среднему варианту. Специалисты рекомендуют выбирать минимум, если не предвидится увеличение производственной мощности, изменения в режиме работы и в товарном предложении.

При прогнозировании объема товарооборота необходимо знать критические показатели предприятия:

1) точка безубыточности

,

где ПостРр – суммаусловно-постоянных расходов на реализацию товаров; УДР – уровень доходов от реализации товаров, в % к товарообороту; УРрпер – уровень условно-переменных расходов на реализацию, в % к товарообороту; Тб – точка безубыточности.

Экономический смысл точки безубыточности – это минимальный объем товарооборота, при котором покрываются все постоянные и переменные расходы на реализацию, а прибыль от реализации равна нулю (0). Если товарооборот < значения точки безубыточности, то у предприятия появятся убытки.

2) точка минимальной рентабельности

,

где Тминрент – минимальный объем товарооборота, при котором покрываются все издержки обращения и обеспечивается минимально необходимый уровень рентабельности на вложенный капитал; К – сумма вложенного капитала; МУР – минимальный уровень рентабельности на вложенный капитал. Он должен быть больше банковского процента на депозиты; Сн – удельный вес налогов и платежей в прибыли.

Стратегические модели управления розничным товарооборотом. В стратегической программе развития организации важная роль отводится стратегии регулирования и планирования товарооборота.

Стратегическое регулирование товарооборота ─ управленческий процесс, который включает разработку перспективных и текущих планов по товарообороту, исходя из целей предприятия и разработку стратегии регулирования товарооборота с использованием маркетинга. Маркетинговый подход к регулированию товарооборота позволяет оценить реальную ситуацию на рынке и реальные возможности самого предприятия и конкурентов, выработать конкретную стратегию для достижения поставленных целей. Исходя из целей предприятия и общества и необходимости их согласования можно выделить 2 модели регулирования товарооборота :

1-я обеспечивает сбалансированность спроса и предложения;

2-я обеспечивает эффективность хозяйственной деятельности, т.е. получение необходимой прибыли для решения производственных и социальных задач развития организации.

(1) модель предполагает обоснование объема товарооборота с одной стороны товарными ресурсами, а с другой ─ покупательским спросом. В условиях насыщенного рынка главной основой для планирования розничного товарооборота является объем покупательского спроса, т.е. товарооборот будет равен покупательскому спросу или покупательным фондам, но меньше объема товарного предложения. При ненасыщенном рынке объем товарооборота предопределяется величиной товарного предложения.

(2) модель может быть представлена различными видами динамических нормативов. В этом случае реализация стратегии товарооборота осуществляется исходя из потребности в прибыли или из целевой функции.

Iчп>Iдр>Iт/об, Iпт>Iсред.з/пл>Iфзп,

где Iчп – индекс чистой прибыли; где Iпт – индекс производительности труда;

Iдр – индекс дохода от реализации; Iсред.з/пл – индекс средней зарплаты;

Iт/об – индекс товарооборота. Iфзп – индекс фонда заработной платы.

Показатели товарооборота являются важнейшими в деятельности торговой компании, так как от них в конечном счете зависит величина валового дохода и прибыли. Планирование этих показателей невозможно без прогнозирования товарооборота как в целом по предприятию, так и по отдельным товарным группам.

Прогнозирование товарооборота является весьма сложным и представляет собой задачу многофакторного анализа. Это вызвано тем, что на величину товарооборота оказывает влияние большое количество различных факторов, таких, как размер торговой надбавки, амплитуда колебаний спроса, уровень инфляции, активность конкурентов и т.д. Кроме того, как и для большинства экономических показателей, изменение указанных факторов приводит к изменению товарооборота не сразу, а спустя некоторое время, что также усложняет прогнозирование.

В общем виде задача состоит в отыскании функциональной зависимости вида

где -- товарооборот предприятия;

Фактор, влияющий на товарооборот;

п -- общее количество рассматриваемых факторов. При наличии статистических данных степень влияния каждого фактора можно оценить методом корреляционного анализа.

Пусть известны значения товарооборота вычисленные через определенные промежутки времени (день, неделю, месяц, квартал). Каждому значению Тт соответствуют свои значения параметров, как это показано в табл.1.6

Таблица 1.6 Матрица влияния факторов на величину товарооборота

где -- среднее значение товарооборота за рассматриваемый период; (1.12)

среднее значение фактора Хп за тот же период;

среднеквадратическое отклонение величины товарооборота (1.13)

среднеквадратичное отклонение фактора. (1.14)

Значение коэффициента корреляции изменяется от --1 до +1. Если влияние рассматриваемого фактора на товарооборот отсутствует, то коэффициент корреляции равен нулю. При функциональной (весьма существенной) связи коэффициент корреляции равен единице. Причем если связь прямая, т.е. с увеличением рассматриваемого показателя товарооборот увеличивается пропорционально, то коэффициент корреляции положителен, а если обратная -- отрицателен.

Подобный анализ позволяет выявить факторы, оказывающие наибольшее влияние на величину товарооборота, а также оценить характер этого влияния, что позволяет в некоторых случаях представить выражение для товарооборота в виде конкретной аналитической зависимости. Однако это удается далеко не всегда, поэтому наиболее точным, хотя и наиболее трудоемким методом прогнозирования товарооборота является моделирование.

В более простых случаях, например при реализации товаров стабильного спроса, возможно осуществить прогнозирование товарооборота более простыми способами. Наиболее распространенным является прогноз методом скользящей средней.

Пусть по-прежнему известны значения товарооборота; требуется определить его величину в следующем промежутке времени Тм+1. Вычисляем скользящие средние

Затем вычисляем среднее отклонение

Положительное значение среднего отклонения означает ожидаемый прирост, а отрицательное - снижение. Значение определится из соотношения

Как видно из приведённых соотношений, данный метод учитывает только тенденцию изменения товарооборота и не учитывает степень и характер влияния различных факторов, поэтому его можно использовать только для ориентировочной оценки или, как указывалось выше, для прогнозирования товарооборот по товарам стабильного спроса.

Процесс управления представляет собой ход реализации управляющей системой функций управления. Таким образом, технология управления - это система информационных, логистических, вычислительных, организационных операций, выполняемых руководителями, специалистами и техническими исполнителями. Важнейшим фактором в управлении является принятие решений. Управленческое решение - это фиксированный управленческий акт, план действия. В торговом предприятии должно быть чёткое разделение между управленческим персоналом, основным (торгово-оперативным) и вспомогательным. В исследовании торговых предприятий часто рассматривается прогнозирование различных финансовых показателей. В зависимости от поставленной цели различают поисковый и нормативный прогноз.

В этом материале описывается методика прогнозирования товарооборота вновь открываемого магазина из собственного опыта. После того, как вы определились с тем, чем вы будете торговать, пришла пора просчитать то, насколько привлекателен этот сегмент рынка для розничного торговца и оценить, хотя бы приблизительно, объем продаж, на который можно рассчитывать при открытии нового магазина.

Для начала, необходимо определиться с территориальными границами вашего рынка. Необходимо понять, кто является покупателями того товара, который вы хотите продавать.

Если это продуктовый магазин, к примеру, то покупателями будут являться жители близлежащих домов (микрорайон). Если вы планируете заняться продажей компьютерной или бытовой техники в провинции, то потенциальными покупателями наверное будут являться все жители населенного пункта. При открытии подобного магазина в крупных мегаполисах, рассчитывать придется лишь на какой-то район.

Даже если вы пока не определились с местом и форматом магазина, можно уже прикинуть выручку на которую вы можете рассчитывать, изучив обороты, которые имеют ваши конкуренты.

Самый простой способ определить выручку магазина (с некоторой точностью, конечно), это анализ кассовых чеков магазина. Общий товарооборот магазина можно представить как произведение количества чеков на средний чек: ТО=кол-во чеков*средний чек .

1. Определяем количество чеков.

Если вы внимательно рассмотрите любой кассовый чек, то на нем обязательно увидите порядковый номер продажи. Соответственно, если купить что-то в магазине после самого открытия и перед закрытием, то разница в номерах продаж и будет являться количеством чеков (количеством покупок, обслуженных покупателей) за день.

Как правило, средние продажи имеют недельные колебания (т.е. к примеру, понедельник самый не продажный день, а в пятницу и воскресенье наоборот пик продаж), поэтому, для наиболее точного определения среднего количества чеков в день необходимо проводить контрольные закупки хотя бы в течении недели. Лучше, в течение двух.

Вычисляем среднее арифметическое количества дневных чеков, это и будет среднее количество чеков в день.

2. Определяем средний чек.

Здесь все намного сложнее, чем с определением количества чеков. Если бы у вас уже был работающий магазин со сходным ассортиментом, то ваш средний чек, скорее всего мало бы отличался от среднего чека конкурентов, а пока его нет, приходится импровизировать…

Зная цену товаров, вы можете интуитивно предположить с какой-то погрешностью, сколько оставляет денег средний покупатель. Этот способ сработает при хорошем знании товара, небольших отклонениях цены на предлагаемый ассортимент, и небольшом количестве покупок в день (если количество чеков в день более 100-150, то цена погрешности очень велика).

Можно собрать статистическую информацию, в часы пик, стоя в очереди запоминайте суммы чеков, которые продавцы озвучивают покупателям. Хватит 60-100 чеков, чтобы с хорошей точностью определить среднюю сумму покупки. Лучше всего сделать так: 30 чеков в первом магазине, 30 во втором, 30 в третьем и т.д. Таким образом вы сможете получить средний чек по рынку.

Стоит потратить некоторое время для как можно более точного определения среднего чека, ведь такую работу вам придется сделать всего раз. Средний чек можно применить ко всем конкурирующим магазинам. Реальный средний чек не будет сильно отличаться от среднего.

Взяв магазин схожего с вашим будущим магазином формата (сходная торговая площадь, район), и посчитав по вышеприведенной формуле его товарооборот, вы можете с некоторой долей уверенности рассчитывать примерно на такой уровень и для своего магазина.

Для более точного определения прогнозируемого товарооборота необходимо составить модель:

1. Берем все конкурирующие магазины, участники вашего рынка и просчитываем их месячный товарооборот по приведенному выше способу.
2. Если какая-то часть ассортимента конкурентов представлена в некоторой части у других розничных торговцев (неспециализированные магазины), и их достаточно много, то следует всех их представить как еще одного конкурента со средним товарооборотом от всех ваших конкурентов.
3. Складываем товарообороты всех магазинов, эта цифра будет объемом вашего рынка.
4. Делим объем рынка на количество конкурентов+1 (ваш будущий магазин). Полученная цифра и будет тем товарооборотом, на который можно будет рассчитывать при схожих форматах магазинов.

Для более точных прогнозов нужно оценивать конкурентов, привлекательность их местоположения, сервис, формат.

Предположим, вы открываете магазин в месте с большей проходимостью, чем конкуренты, либо магазин большей площадью, с форматом самообслуживания, тогда как конкуренты торгуют через прилавок, все эти и многие другие факторы помогут оттянуть на себя большую долю прибыли, чем конкуренты.

То есть, не равномерное распределение:

33%- ваш магазин,

33%-конкурент 1,

33%- конкурент 2, а распределение вида 45% – ваш магазин, 25% – конкурент 1, 30% – конкурент 2, к примеру.

Все это работает и в другую сторону, если поблизости крупный сетевой конкурент и еще пара-тройка сильных магазинов, а вы решаете открыть магазин меньшей площадью в этом районе, то конечно же прогнозируемый объем продаж у вас будет намного меньше чем если бы конкуренты были примерно наравне с вами по уровню.

Прогнозируемый товарооборот стоит еще уменьшить на 15% и уже работать с такой цифрой, ведь заниженные ожидания в планировании всегда лучше завышенных. Так же надо понимать, что вновь открывшийся магазин минимум полгода-год будет расти и только спустя это время он достигнет прогнозируемых цифр оборота.

Пример опять же из реальной практики: планируется открыть магазин в некотором районе. Район обособлен от основного города, 5-10 минут езды на автомобиле. Население 90-100 тыс. человек. Понятно, что за какими-то повседневными вещами для них, люди не ездят в город, соответственно, будем рассматривать рынок и конкурентов только внутри этого района.

Из конкурентов 3 магазина и многочисленные продуктовые магазины, приторговывающие частично нашим товаром.

Средний чек по рынку: 205 р.

Производим мониторинг конкурентов:

1 магазин: 76 чеков в день. 76*205=15580
2 магазин: 62 чека в день. 62*205=12710
3 магазин: 54 чека в день. 54*205=11070

Неспециализированные магазины: (76+62+54)/3 * 205 =13120 (эту цифру мы умножили еще на 3, потому что количество продуктовых магазинов очень велико, и в каждом есть стенд, занятый под наш товар). Итого: 39 360.

Общий объем рынка: 15580+12710+11070+39360=78720 /день. (*30 = 2 361 600 р. в месяц).
Если учесть, что некоторая часть населения района все же покупает товары в городских магазинах, то реальный рынок будет даже больше этой цифры.

Нам можно рассчитывать на 2 361 600/7 (3 конкурента 3х кратный обьем торговли в неспециализированных магазинах) =337 371 руб. в месяц. -15% = 286 765 р.

Смотрим… просчитанная заранее составляет 260 000 руб.

Делаем выводы: даже при минимальных прогнозах наш новый магазин будет работать как минимум в ноль, а если учесть, что это первый магазин в районе в формате самообслуживания, расположенный в хорошем месте с большой проходимостью, то можем рассчитывать на вполне радужные перспективы.

В итоге, после открытия магазина, через 2 месяца он выходит в ноль, а по истечении полугода месячный товарооборот составляет более 500 т.р.

Вот с помощью таких простых, не занимающих много времени расчетов можно и оценить перспективы открытия того или иного магазина.

Таким образом, если тенденция сохраниться, то товарооборот магазина «Эльдорадо» по группе «Радиоприемные устройства» увеличится с 1137,9 до 1601,0 тыс. руб. (1137,9*1,407). В разрезе по каждой группе можно определить, что товарооборот магазина увеличится до 20062,5 тыс. руб. Однако при расчете данной цифры не был учтен тот факт, что доля предприятия на рынке постоянно изменяется. В соответствии с методикой, изложенной выше, можно рассчитать будущие тенденции развития товарооборота. За 2007 г. данное предприятие улучшило свои позиции: доля продаж товаров группы «Радиоприемные устройства» увеличилась на 33%. Значение рассчитывалось, как отношение доли по данной группе предприятия в текущем году к доле в предшествующем (0,04/0,03=1,33). Магазин «Эльдорадо» имеет самые лучшие результаты финансово-хозяйственной деятельности и высокую кредитоспособность. Прогнозная доля магазина в следующем году, с учетом сохранения наметившейся динамики увеличения (уменьшения) доли предприятия на рынке и использования им инвестиционного потенциала, составит 59,5%, в том числе по группе «Радиоприемные устройства» – 5,4%. С учетом изменения долей предприятий на рынке рассчитывается прогнозный товарооборот. Таким образом, товарооборот магазина «Эльдорадо» в 2008 г. может увеличиться до 22167,8 тыс. руб. (37233,8тыс. руб.*59,5%).
Обратная ситуация у магазина «Техноайсберг». За прошедший год предприятие потеряло долю на рынке: снижение произошло по трем товарным группам. У предприятия не все показатели финансово-хозяйственной деятельности укладываются в норму, инвестиционный потенциал снижен. Следовательно, предприятие не сможет увеличивать объемы продаж в будущем году наравне с другими предприятиями, а вероятнее всего будет продолжать терять свои позиции. Соответственно, согласно проведенным оценкам прирост его товарооборота, будет равен или меньше прогнозному приросту по товарной группе (7108,2 ? FTi ? 5219,7). Исходя из этого потребительский спрос, который не сможет удовлетворить данное предприятие, будет распределяться между его конкурентами, что в свою очередь приведет к росту их товарооборота.
«Сателлит» – не самый крупный магазин на рынке, но имеет возможности для изменения данной ситуации. Инвестиционный потенциал торгового предприятия позволяет увеличить товарооборот до 10063 тыс. руб. При сохранении существующей расстановки сил, занимаемой доли на рынке и установившейся тенденции развития, общий розничный товарооборот торгового предприятия «Сателлит» составит 9846,2 тыс. руб.

3. Заключение.

Очень часто применение нестандартных подходов дает наиболее экономичное и результативное решение. Применение данного метода позволяет сформировать альтернативный и возможно более точный прогноз относительно будущего товарооборота предприятия. Прогноз учитывает возможности предприятий улучшить свои позиции. При этом учитываются не только способности оцениваемого предприятия, но и его конкурентов. Методика позволяет осуществлять прогноз более точно благодаря учету динамики каждой товарной группы в обороте предприятия.