При формировании системы распределения применяется следующая последовательность действий:

1. Изучается конъюнктура рынка, и определяются стратегические цели системы распределения.

2. Прогнозируется величина МП, проходящего через систему распределения;

3. Прогнозируется необходимая величина запасов по всей системе и на ее отдельных участках.

4. Изучается транспортная сеть региона обслуживания, составляется схема МП.

5. Разрабатываются различные варианты построения систем распределения, оцениваются соответствующие расходы для каждого их вариантов.

6. Выбирается один из вариантов по критерию минимума приведенных затрат

где – приведенные затраты по варианту; – годовые эксплуатационные затраты; – годовые транспортные расходы; K – капитальные вложения в строительство РЦ; T – срок окупаемости варианта.

ОБЗОР ВАРИАНТОВ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Сбыт продукции по прямым связям

При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей.

Это приносит эффект в случаях:

· обслуживания близко расположенных потребителей;

· когда значительная ее часть продукции производственно-технического назначения с потребителями закупается крупными партиями;

· закупок уникальной продукции.

Прямые поставкипозволяют:

· свести до минимума транспортные издержки;

· свести до минимума затраты на промежуточное хранение товаров;

· предоставлять дополнительные формы обслуживания и льгот (например, снижение отгрузочных цен);

· использовать передачу товара по графикам поставки;

· снизить уровень производственных запасов;

· снизить потребности в дополнительной емкости складов;

· укрепить производственные связи при работе по долгосрочным контрактам;

· увеличить общую надежности сбыта.

В большинстве фирм стран Западной Европы, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок, прямые поставки товаров , минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери » являются весьма распространенной формой доведения товара до потребителя.

Доставка через склады (центры).

Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.

Продажа продукции из центров фирм-поставщиков позволяет:

· сократить сроки выполнения заказов;

· ускорить доставку заказов потребителям;

· снизить величину отпускной партии товара;

· увеличить ассортимент предлагаемой продукции;

· предложить покупателям удобную расфасовку, упаковку, комплектацию и др. формы сервиса.

Использование услуг оптовых посредников

В промышленно развитых странах мира большое число фирм наряду с прямыми связями с потребителями своей продукции производственно-технического назначения широко пользуются услугами оптовых посредников. Количество оптовых предприятий в рассматриваемых странах постоянно растет и составляет внушительную величину. Например, во Франции в период с середины 1960-х до начала 1980-х годов их количество возросло почти в два раза и достигло более 50 тыс. предприятий.

Использование услуг оптовых посредников приносит эффект в случаях:

· обслуживания территориально разбросанного рынка;

· организации дополнительного канал реализации одного и того же товара на отдельных (новых) рынках;

· когда в большом количестве поставляются товары (производственно-технического назначения) стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки;

· стремления к сокращению издержек за счет уменьшения производственных запасов посредством передачи товара на хранение оптовым посредникам.

Основная цель использования услуг посреднических оптовых предприятий – расширение рынков сбыта товаров и снижение издержек . В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.

Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников, и когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере.

Техническое обслуживание оборудования посредниками-оптовиками

В странах Запада получает распространение и такая форма отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у конечных потребителей. Такая форма связей выгодна как для поставщиков, так и для посредников. Фирмы-изготовители освобождаются от необходимости иметь у себя персонал для выполнения таких операций. В свою очередь посредники, имея собственный штат работников по техническому обслуживанию, уже не зависят от фирм-поставщиков.

Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать прибытие продукции и зачастую направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные с нахождением товара на складе. Потребитель может покупать нужную ему продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

Критерии выбора посредника по сбыту

При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся:

· уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров;

· хорошее знание оптовиком товара поставщика;

· достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;

· наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы-продукции поставщика;

· прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен и др.

Процессы интеграции

В последние 20 лет в западных странах меняется характер взаимоотношений в оптовой торговле. Получает широкое распространение процесс создания оптовых предприятий с использованием горизонтальной и вертикальной интеграции. Одно из принципиальных отличий между ними состоит в следующем: горизонтальная интеграция охватывает только оптовые предприятия, а вертикальная – оптовиков и промышленные фирмы и даже розничных торговцев, что приводит к диверсификации торговых функций.

Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличить прибыль и получить дополнительный экономический эффект от укрупнения закупаемых партий товаров и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками.

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии, так же как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.

Необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке – осуществление, в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя.

В Германии первоначальный массовый сбыт под воздействием дифференцированного спроса и растущих коммуникационных издержек уступил место сегментированному сбыту. Он позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию. В связи с этим появилась возможность создать широкую базу данных, характеризующих индивидуальные потребности потребителей.

Перспективы

Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится, а именно:

· централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам;

· концентрация объема заказов на поставку продукции по большинству товаров;

· действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятий торговли.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ №6

1. Что такое распределительная логистика, два аспекта ее рассмотрения.

2. Каковы задачи распределительной логистики на микро- и макроуровнях?

3. Что отличает распределительную логистику от маркетинга?

4. Каковы общие и отличительные черты понятий логистического канала и логистической цепи?

5. Какие существуют варианты каналов распределения товаров народного потребления?

6. Какие существуют выгоды от использования производителями каналов распределения?

7. Какие функции выполняют организации или лица, составляющие логистический канал?

8. Уровень канала.

9. Горизонтальные и вертикальные каналы распределения.

10. По каким признакам проводят классификацию посредников?

11. Нарисуйте схему классификации посредников.

12. Дилеры (от чьего имени и за чей счет работают, у кого право собственности на товар, сроки работы с производителем, риск порчи товара, обеспечение сохранности товара, форма вознаграждения).

13. Дистрибьюторы (от чьего имени и за чей счет работают, у кого право собственности на товар, сроки работы с производителем, риск порчи товара, обеспечение сохранности товара, форма вознаграждения).

14. Комиссионеры (от чьего имени и за чей счет работают, у кого право собственности на товар, сроки работы с производителем, риск порчи товара, обеспечение сохранности товара, форма вознаграждения).

15. Агенты (от чьего имени и за чей счет работают, у кого право собственности на товар, сроки работы с производителем, риск порчи товара, обеспечение сохранности товара, форма вознаграждения).

16. Виды агентов.

17. Брокеры(от чьего имени и за чей счет работают, у кого право собственности на товар, сроки работы с производителем, риск порчи товара, обеспечение сохранности товара, форма вознаграждения).

18. Виды распределения, их суть.

19. Нарисуйте и поясните схему, иллюстрирующую варианты организации распределения материальных потоков с различным количеством складов.

20. Дальние и ближние перевозки.

21. Охарактеризуйте зависимость затрат на транспортировку от количества складов (содержательно и графически).

22. Охарактеризуйте зависимость затрат на содержание запасов от количества складов (содержательно и графически).

23. Охарактеризуйте зависимость затрат на эксплуатацию складского хозяйства от количества складов (содержательно и графически).

24. Охарактеризуйте зависимость затрат на управление распределительной системой от количества складов (содержательно и графически).

25. Охарактеризуйте графически зависимость общих затрат от количества складов.

26. Нарисуйте и поясните схему, иллюстрирующую варианты размещения распределительных центров на обслуживаемой территории.

27. Какие факторы должны учитываться при выборе участка под распределительный центр?

28. Каковы этапы формирования системы распределения?

29. Какой критерий выбора варианта системы распределения?

30. В каких случаях приносит эффект сбыт продукции по прямым связям?

31. Плюсы прямых поставок.

32. Плюсы продажа продукции из распределительных центров.

33. В каких случаях приносит эффект использование услуг оптовых посредников.

34. Какая основная цель использования услуг посреднических оптовых предприятий?

35. Критерии выбора посредника по сбыту.

Важнейшие функции распределительной логистики заключаются:
в планировании, организации и управлении транспортно перемещающими процессами в логистической системе в послепроизводственный период;
управлении товарными запасами;
получении заказов на поставку продукции и их эффективной обработке;
комплектации, упаковке и выполнении ряда других логистических операций по подготовке товарных потоков к генерации;
организации рациональной отгрузки;
управлении доставкой и контроле над выполнением транспортно-перемещающих операций в логистических цепях;
планировании, организации и управлении логистическим сервисом.
Распределительная деятельность требует существенных затрат (издержек) на их выполнение. Основная часть этих затрат связана с выполнением ключевых логистических операций: складированием, переработкой, транспортировкой, экспедированием, подготовкой продукции к производственному потреблению, сбором, хранением, обработкой и выдачей информации о заказах, запасах, поставках и т.д. Эти затраты по своему экономическому содержанию частично совпадают с издержками, возникающими в процессе производства, но в большей мере вызваны транспортно-складскими издержками, расходами на упаковку и тару, а также расходами, связанными с завозом товаров и их отправкой потребителям, и другими составляющими издержками обращения. Совокупные логистические издержки на локальном уровне определяются (и планируются) исходя из сумм продаж, в стоимостном выражении в расчете на единицу массы готовой продукции, предназначенной к реализации, или в процентах от стоимости чистой продукции.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных методов сбыта и продажи состоит:
в подчинении процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;
системной взаимосвязи процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);
системной взаимосвязи всех функций внутри самого распределения.

8.2. Задачи распределительной логистики

Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке «поставщик - потребитель», начиная от момента постановки задачи реализации и заканчивая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.
Решение возникающих задач распределительной логистики на каждом уровне различно.

В процессе решения задач распределительной логистики необходимо найти ответы на следующие вопросы:

^ по какому каналу довести продукцию до потребителя;
^ как упаковать продукцию;
^ по какому маршруту отправить;
^ нужна ли сеть складов на пути от поставщика к потребителю;
^ какой уровень обслуживания обеспечить и др.
Учитывая специфику предприятия и поставленные цели, задачи решаются на микро- и макроуровнях. На уровне предприятия логистика решает задачи:
планирования процесса реализации;
организации получения и обработки заказов;
организации сети складов;
выбора вида упаковки, принятия решения о комплектации, организации выполнения операций, непосредственно предшествующих отгрузке;
организации отгрузки продукции;
организации доставки и контроля транспортирования;
организации послереализационного обслуживания.

На макроуровне к задачам распределительной логистики относят:
выбор схемы распределения материального потока;
определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;
определение оптимального места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории.
Для решения задач по оптимизации распределения необходимо обеспечить контроль за всеми звеньями системы перемещения грузов. При выборе оптимальной схемы товародвижения следует учитывать всю цепь прохождения груза до конечного потребителя: минимальные сроки поставки, максимальный уровень сервиса, максимальный уровень получения прибыли, минимальные издержки.
Главным показателем успешной деятельности служит полученная прибыль, а основными направлениями деятельности для увеличения прибыли считаются мероприятия, связанные:
с созданием единой транспортно-складской системы (быстрая доставка до потребителя);
экономическим объединением производства и сбыта;
выработкой оптимальных схем складирования и пополнения запаса и др.

Для успешного ведения бизнеса предприятие должно решить вопросы: в какой мере затраты, связанные с сокращением времени товародвижения, компенсируются увеличением выручки от возросшего объема продаж; может ли предприятие допустить снижение уровня обслуживания клиента при одновременном увеличении объема поставок; насколько целесообразно складировать товар по месту производства или непосредственно на рынке сбыта и др.

8.3. Функции распределительной логистики поставщика и закупочной логистики покупателя.

Рассмотрим процесс управления материальным потоком на участке между двумя предприятиями, одно из которых - поставщик товара, а другое - оптовый покупатель. С позиции первого предприятия управление материальным потоком должно осуществляться методом распределительной логистики, а с позиции второго этот же поток управляется методами закупочной логистики.
Данное противоречие разрешается в контракте купли-продажи, где указывается тот момент, до которого этот поток управляется поставщиком, и используются методы закупочной логистики.
Международной торговой палатой разработана система стандартных базисных условий поставки товара - Incoterms, которая и определяет этот момент. В Incoterms базисные условия сгруппированы в четыре категории, отличающиеся между собой:
— моментом перехода риска потери и повреждения от продавца к покупателю;
— моментом, до которого расходы по транспортировке несет продавец, а после - покупатель.

Рассмотрим базисные условия поставки.
Первая группа Е содержит один термин EXW - ех works. При включении в договор купли-продажи этого условия продавец несет минимальные риски потерь и минимальные издержки по транспортировке, так как он предоставляет товар покупателю на собственной территории (склад завода) (рис. 8.1).
Вторая группа F включает термины FСА (frее саrrierat - франко-перевозчик), FАS (frее alongside - франко-вдоль борта судна), FОВ (frее оп bоаrd - франко-борт). При условиях франко-перевозчик и франко-борт продавец оплачивает все издержки, связанные с товаром до момента завершения погрузки, а покупатель оплачивает основную транспортировку. При этом термин «франко-борт» используется при перевозках на морском и речном транспорте, а «франко-перевозчик» - при доставке любым видом транспорта. В случае применения термина «франко-вдоль борта судна» продавец не оплачивает погрузку. В данной группе терминов риск потерь и повреждений переходит в месте передачи товара от продавца к покупателю (рис. 8.2).

При этом термины CFR и CIF применяются при перевозках на морском и речном транспорте, а остальные - при транспортировке на любых видах транспорта.
Четвертая группа D включает термины: DAF (delivered at frontier) - поставка до границы; DES (delivered ex ship) - поставка с судна; DEQ (delivered ex quay) - поставка с причала; DDP (delivered duty paid) - поставка с уплатой пошлины; DDU (delivered duty unpaid) - поставка без уплаты пошлины. Первый термин означает, что переход рисков и рапределение расходов между продавцом и покупателем происходит в оговоренном месте (рис. 8.4).

8.4. Логистические каналы и цепи сбыта

Движение материальных потоков можно рассматривать как движение, которое исходит из различных источников - источника сырья, производства или распределительного центра. Во всех случаях конечная цель движения материального потока - поступление непосредственно к потребителю. На всех этапах движения материального потока в пределах логистики происходит его производственное потребление. Лишь на конечном этапе, завершаюшем логистическую цепь, материальный поток попадает в сферу непроизводственного потребления.
Производственное потребление - это текущее использование обшественного продукта на производственные нужды в качестве средств и предметов труда.
Непроизводственное потребление - это текущее использование общественного продукта на личное потребление и потребление населения в учреждениях и на предприятиях непроизводственной сферы.
Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе - каналом распределения. Логистический канал - это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.
Множество частично упорядоченно до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь. Принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем, служат выбором канала распределения.
Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и т.д. - это выбор логистической цепи. Логистическая цепь - это линейно упорядоченное множество
участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.
Поставщик и потребитель связаны между собой каналом распределения.
После того как из множества различных посредников будут выбраны конкретные участники процесса продвижения продукции (от поставщика к потребителю), канал распределения можно назвать цепью распределения.
Каналы распределения имеют различное строение. В логистической системе с прямыми связями каналы распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких системах такие каналы присутствуют, а возможность выбора логистического канала распределения служит резервом повышения эффективности логистических процессов.

Товар может попасть напрямую к конечному потребителю.
Первоначальная стоимость товара в данном случае будет наименьшей,так как посредники будут исключены из цепи и стоимость товара возрастет лишь на расходы по доставке товаров.
Широкий ассортимент формирует оптовик, специализирующийся на данном направлении и расположенный в месте сосредоточения потребления. Этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса конечному потребителю. Канал распределения через двух оптовиков (в месте производства и в месте потребления) обеспечит наибольший сервис потребителю, но при этом стоимость товара будет наиболее высокой. Наиболее выгодное распределение (для потребителя) - напрямую через распределительный центр в месте потребления.

8.5. Каналы распределения товаров

Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.
Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:
сокращение объема работ по распределению продукции;
экономия финансовых средств на распределение продукции;
продажа продукции более эффективными способами;
обеспечение широкой доступности товара.
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при доставке. Канал распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих уровней.
Уровень канала - это посредник, который выполгыет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем.
Каналы распределения, показанные на рис. 8.8, состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый участник канала представляет отдельное предприятие, которое старается извлечь максимальную прибыль. При этом ни один из участников канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных участников, т.е. все предприятия действуют разрозненно и не организованы в систему. Такие каналы распределения называют горизонтальными.
Специалисты выделяют также вертикальные каналы распределения, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как единая система. Один из членов канала, как правило, является собственником остальных компаний либо представляет им определенные привилегии.

8.6. Структура канала распределения

Под структурой канала понимается количество уровней и конкретный состав участников канала. При определении состава участников необходимо определиться с типом посредников.
Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:
1) от чьего имени работает посредник;
2) за чей счет посредник ведет свои операции.
Возможно выделение пяти типов посредников.
1. Дилеры - это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки, и дилер становится собственником продукции.
2. Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, выступающие от имени производителя, но за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории в течение определенного срока. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается только право продажи.
3. Комиссионеры - посредники, которые выступают от своего имени и за счет производителя. Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем.
Договор о поставке с покупателем заключается от имени комиссионера. Но при этом риск случайной порчи товара лежит на производителе, перед которым отвечает комиссионер.
4. Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя другого лица (принципала). За свои услуги агент получает вознафаждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом.
5. Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отнощениях ни с одной из сторон заключающейся сделки.

8.7. Построение системы распределения

При построении логистической системы распределения применяется следующая последовательность выбора оптимального варианта распределения:
изучение конъюнктуры рынка и определение стратегических целей системы распределения;
определение прогнозируемой величины материального потока, проходящего через систему распределения;
составление прогноза необходимой величины запасов по системе в целом и на отдельных участках материалопроводящей цепи;
анализ транспортной сети региона обслуживания, составление схемы материальных потоков в пределах системы распределения;
изучение различных вариантов движения системы распределения;
оценка логистических издержек для каждого варианта;
реализация выбранного для выполнения одного из разработанных вариантов.
Для того чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить каждый из вариантов по этому критерию. Таким критерием, как правило, служит минимум приведенных затрат, т.е. затрат, приведенных к единому измерению. Величину приведенных затрат определяют по формуле

Для реализации принимается тот вариант системы распределения,который обеспечивает минимальное значение приведенных(годовых) затрат.
Необходимым условием возможности выбора канала распределения,а также оптимизации всего логистического процесса служит наличие на рынке большого количества посредников.
Использование посреднических услуг для многих предприятий является необходимым условием успешного продвижения товара. Решить задачу, что выгодней в данном случае: воспользоваться услугами посредников или самостоятельно выходить к потребителю, необходимо каждому предприятию самостоятельно, т.е. следует учесть все плюсы и минусы конкретной системы распределения. Услуги посредника востребованы, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ.
В формальном виде это соотношение можно представить в следующем виде:

Оптимизация канала распределения, а затем и цепи распределения возможна лишь при наличии на товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию посредника.
При рассмотрении концепции стратегического управления затратами выделяют три базовых элемента:
1) цепочки ценностей;
2) стратегическое позиционирование;
3) затратообразующие факторы.
На этапе рассмотрения цепочки ценностей необходимо выделить основные области распределения. Процесс организации управленческого учета сосредоточивает свое внимание на процессах, происходящих внутри предприятия: закупках, административных расходах, материальном движении. Ключевой момент в существующем механизме - получение максимального дохода посредством доведения до максимума разницы между закупками и реализацией. Интегрированный логистический подход, использующий цепочки ценностей, ориентирован на всех участников производственно-сбытовых систем. Со стратегической точки зрения цепочки распределения и соответствующего учета затрат позволяют выделить пять областей эффективности взаимодействия:
1) связь с поставщиками;
2) связь с потребителями;
3) единство технологических связей внутри одного подразделения;
4) связи между подразделениями внутри предприятия;
5) связи между предприятиями, работающими в единой логистической сети.
Вторым базовым элементом логистической системы служит стратегическое позиционирование. Роль анализа и направленности управления затратами будет зависеть от того, какой путь выбирает предприятие. Это может быть лидерство на затратах либо дифференциация продукции. Как правило, эта проблема глубоко и всесторонне рассматривается в рамках стратегического менеджмента. Отметим лищь, что выбранная стратегия существенным образом окажет влияние на формирование системы учета логистических затрат и конфигурацию информационной системы.
При рассмотрении третьего элемента - затратообразующего фактора - его необходимо разделять на стратегические структурные и функциональные факторы.
К стратегическим структурным факторам относятся:
масштаб распределения - объемы инвестиций в различные функциональные области логистической системы;
диапазон - вертикальная и горизонтальная интеграция;
опыт;
технологии, используемые на каждой стадии цепочки затрат;
сложность - широта ассортимента продукции.
Функциональные факторы включают:
постоянное усовершенствование процессов и трудовых ресурсов;
комплексное управление качеством (ТQМ);
оптимальную зафузку мощностей;
эффективную планировку предприятия;
эффективность проекта или расчета;
использование связей с поставщиками или заказчиками с точки зрения цепочки затрат.
Приведение в действие каждого из указанных факторов или их групп способно оказать существенное влияние на величину и динамику затрат. Особая и приоритетная роль принадлежит одному из отмеченных функциональных факторов - качеству.
Качество как важнейший элемент стратегического управления затратами следует рассматривать как сквозную функцию, которая охватывает всю цепочку ценностей от поставщика до потребителя.

8.8. Взаимосвязь логистики и маркетинга

Маркетинг - научное направление, способствующее достижению целей компании через наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей, таким образом, маркетинг и распределительная логистика тесно взаимосвязаны. Маркетинг был востребован практикой в связи с возникшими трудностями со сбытом товаров в более ранний период, чем логистика, которая дополняет и развивает маркетинг, увязывая потребителя, транспорт и поставщика в единую систему Маркетинг отслеживает и
определяет возникший спрос, т.е. отвечает на вопросы: какой товар нужен, где, когда, в каком количестве и какого качества.
Логистика обеспечивает физическое продвижение востребованного товара к потребителю.
В табл. 8.1 представлена сравнительная характеристика маркетинга и логистики.

Алгоритм реализации функции «управление распределением»

Данная функция реализуется логистикой только при выборе собственной сбытовой системы. Рассматривая алгоритм управления распределением и последовательность процедуры его реализации, необходимо фиксировать задачи, решаемые не только логистикой, но и связанными с ней смежными отделами маркетинга и продаж (рис. 4.11).

Рис. 4.11.

Алгоритм реорганизации сети распределения (рис. 4.12) начинается с деятельности маркетинга, так как чаще всего реорганизация сети распределения вызвана новыми маркетинговыми стратегиями. Маркетинг обеспечивает логистику исходными данными по прогнозу объемов продаж в регионах сбыта, на которые ориентирует новая стратегия. В том случае если компания уже имеет действующую систему распределения, логистика должна провести анализ ее функционирования и установить возможности системы в связи с изменением характеристик грузопотоков и радиуса го

Рис. 4.12. Алгоритм реорганизации сети распределения обслуживания складской сети. При положительных результатах анализа компании не потребуется планировать изменения в системе, но если имеющихся ресурсов будет недостаточно, то перед компанией встает вопрос проектирования новой сети распределения.

Таблица 4.9

Схема стандартного подхода к процессу проектирования системы

распределения

Следующая задача маркетинга заключается в выборе сбытовой системы применительно к каждому региону сбыта с учетом маркетинговых и логистических ограничений, принятых компанией. Выбор собственной сбытовой системы ставит перед логистикой задачи проектирования оптимальной сети распределения.

Основываясь на предложениях маркетинга по сегментированию рынков сбыта , в рамках регионов снабжения собственной сетью с учетом принятой политики обслуживания в компании логистика определяет границы товароснабжения на основе уровня товарных запасов (в днях) у конечных потребителей и частоты (в днях) поставок заказов. Уровень текущих товарных запасов у потребителей и сроки поставок (в днях) являются исходными данными для определения уровня товарных запасов на складе, с которого осуществляется их снабжение.

Определение оптимальной структуры системы распределения начинается с разбивки на локальные системы и формирования оптимальной складской сети.

Формирование оптимальной складской сети является классической проблемой логистики складирования. В рамках создания складской сети приходится решать (практически параллельно) четыре основные задачи:

• определение оптимального количества складов в складской сети и функционального назначения каждого склада;
• определение месторасположения складов в регионах сбыта с учетом их функционального назначения;
• выбор стратегии складирования запасов (выбор формы собственности) по каждому складу;
• определение рациональной системы товароснабжения складской сети.

При создании оптимальной складской сети необходимо учитывать все ограничения (финансовые, технологические, технические, логистические, экономические), связанные с особенностями внешней среды, в которой функционирует компания, а также учитывать специфику ее деятельности. Для оптимизации сети в системе распределения должны быть определены критерии оптимизации.

Бесперебойное снабжение конечных потребителей, гарантии поставки обеспечиваются созданием разветвленной складской сети и максимальным приближением складов к потребителю. Для складской сети это означает увеличение количества подсортировочных складов, формирующих заказы конечным потребителям в соответствии с их требованиями. Именно такие склады позволяют поддерживать у потребителя товарные запасы на уровне текущего запаса и обеспечивать снабжение клиентов мелкими партиями товаров в широком ассортименте, частыми поставками. Проектирование складской сети связано с разработкой общей системы товароснабжения всех складов, а через них - всей клиентской базы.

Распределение товарных запасов в сети распределения является на сегодняшний день одной из самых сложных, но и самых актуальных задач для компаний, занимающихся снабжением конечных потребителей. Сложность заключается в том, что в большинстве случаев взаимодействие между поставщиком и потребителем строится на изолированном подходе к управлению запасами (традиционный подход). При этом основные проблемы при принятии решений в области управления запасами связаны с тем, что потребитель выстраивает свою систему управления запасами на основе прогнозирования спроса. Прогнозы, в свою очередь, основываются на анализе спроса. Естественно, что надежность таких прогнозов невелика, и потребитель, стремясь обезопасить свой бизнес, сознательно идет на увеличение страховых запасов. Эта ошибка отражается не только на запасах потребителя, но через заказы и на запасах поставщика (в управлении цепями поставок это называется «эффект хлыста»).

В условиях современного рынка управление запасами в сети распределения должно строиться на основе интегрированного планирования и взаимодействия всех участников цепей поставок с использованием концепций (технологий) ECR , VMI , CPFR , позволяющих элиминировать эффект хлыста . Определение уровня товарных запасов (уже не только в днях, но и в грузопотоках), сконцентрированных на складах, снабжающих потребителей, является основой для нахождения их мощности. В свою очередь, мощность региональных складов или центрального склада будет определяться суммой товарных запасов на подсортировочных складах и запасов в пути.

Расчет потребности складских мощностей каждого склада складской сети ведется с учетом установленных на нем уровня товарных запасов и характеристик грузопотоков, проходящих через него.

Построение организационной структуры системы распределения предполагает выбор необходимых участников продвижения товаров по каждой логистической цепи. Логистическая система распределения представляет собой совокупность цепей поставок, поэтому большое значение имеет правильное формирование таких цепей. Перед топ-менеджмеи- том логистики встает уже традиционный вопрос: сделать самому или отдать выполнение этой функции посреднику? Этот вопрос может касаться выполнения любой логистической функции.

Для каждой цепи поставок должна быть выбрана технология товародвижения. При этом важнейшими задачами являются обеспечение единой технической политики и единого информационного пространства между всеми ее участниками (рис. 4.13).

Рис. 4.13.

Для обеспечения единой технической политики необходимо сокращение числа логистических операций (прежде всего грузопереработки) и трудозатрат на всем этапе товародвижения. Этого можно достичь за счет укрупнения грузовой единицы, уменьшения числа перевалок груза с одновременным применением стандартизованных товароносителей (европоддон, контейнер), позволяющих механизировать не только погрузочно-разгрузочные, но и складские операции.

Наиболее распространенными технологиями доставки являются пакетная (сформированная грузовая единица на основе плоского поддона), контейнерная (на основе различных видов контейнеров) и с применением тары-оборудования или ее модификаций (см. рис. 4.13). При выборе това- роносителя необходимо учитывать характеристики товара (размеры, вес, вид тары и упаковки, условия хранения и перемещения), дальность перевозки и ее специфику, возможности клиента при приемке груза. Логистический подход предполагает выбор такого товароносителя, который при продвижении грузовой единицы от поставщика (желательно от самого производителя) до конечного потребителя не переформировывается (сквозная технология товародвижения). Основа такого подхода - не только хорошо отлаженная организация процессов в цепи поставок, но и поддержка маркетинга в установлении стандартного модуля заказа, из которого в дальнейшем можно формировать заказы для любых видов клиентов.

Увеличение грузовой единицы доставки сокращает число перевалок в процессе товародвижения и тем самым способствует снижению затрат при поставке товаров. Именно поэтому многие поставщики стремятся к укрупнению грузовой единицы отправки и использованию унифицированных и стандартизированных товароносителей. Однако это эффективно только при крупных партиях доставки и, как правило, на дальние расстояния. При осуществлении внутригородских поставок и снабжении средних и мелких потребителей, особенно сферы услуг, результативность чаще всего достигается через индивидуальный подход к каждому потребителю и использование товароносителей, разработанных с учетом особенностей этой категории клиентов. Например, снабжая мелкие магазины, имеющие только одну дверь со стороны улицы, которая одновременно служит для входа посетителей и приема товаров, используют пластиковые поддоны (размером в половину или четверть стандартного), установленные на ручную тележку на колесной основе, или применяют складывающуюся контейнерную тележку с размерами полуподдона.

Внешний товароноситель диктует условия выбора вида транспортных средств для доставки грузов, обеспечивающих механизацию (или даже автоматизацию) погрузочно-разгрузочных работ. Выбора технологии во многом зависит от разработки оптимальных маршрутов доставки.

Обеспечение единого информационного пространства в сети распределения требует создания информационной поддержки цепей поставок и соответствующей системы документооборота.

Оптимизация системы распределения не обязательно должна быть связана с изменением логистической инфраструктуры предприятия, иногда это достигается не столь кардинальными методами. Например, она может быть достигнута за счет совершенствования организационной системы управления, введения логистической координации процесса, совершенствования бизнес-процессов или благодаря внедрению более эффективной информационной системы управления.

Большое значение для повышения эффективности управления распределением и логистической координации имеют анализ и оценка деятельности спроектированной сети распределения с учетом гибкости в обслуживании клиентов. Проблема выбора системы показателей достаточно сложна и зависит от внутренних и внешних факторов деятельности каждого участника цепи поставок.

Заключительным этапом предлагаемого алгоритма является контроль над выбранной системой показателей, осуществляемый при поддержке корпоративной системы мониторинга. Для мониторинга сети распределения могут использоваться три наиболее известных метода мониторинга: контроль за результатами продаж, мониторинг и анализ сбытовой деятельности и внесение плановых изменений или комбинация этих методов.

• Подробнее об этом см.: Корпоративная логистика в вопросах и ответах; Бочкарев А. А.Планирование и моделирование цепи поставок: учеб.-практ. пособие. М. : Альфа-Пресс,2008 ; Сергеев В. И. Управление цепями поставок. С. 282-289.