По поводу поведенческого маркетинга сломано немало копий. Одни маркетологи придают ему решающее значение, другие считают бесполезным.

Мы спорить не будем, а просто приведем пару примеров его удачного применения. Надеемся, это поможет выяснить, чем поведенческий маркетинг может быть полезен именно вам.

Что такое поведенческий маркетинг?

Поведенческий (бихевиористский) маркетинг работает с помощью . В результате реклама и контент сайта подстраиваются под каждого пользователя в зависимости от его прошлых действий. А чем больше коммерческое предложение соответствует желаниям и привычкам пользователя, тем больше шансов, что оно заключит сделку.

В помощь:

Яндекс.Метрика и Google Analytics
Файлы Cookies
История браузера
История поисковых запросов
Информация о социальной активности
История покупок
Регистрационная информация
IP-адрес
Информация об устройстве, с которого пользователь выходит в интернет.

Все эти данные в совокупности позволяют получить картину поведения пользователя в сети, и самое главное - спрогнозировать его поведение в будущем.

С такими козырями маркетолог может забыть о массовых рассылках, давно приравненных к спаму. Поведенческий маркетинг позволяет персонализировать любую рекламу, предлагая каждому пользователю что-то свое.

Если вы хоть раз бывали на сайте Amazon, то можете подтвердить — посетителей там изучают, к ним прислушиваются и стараются им угодить. В каждый следующий визит пользователю предлагается что-то из ассортимента товаров, которые он искал в прошлый раз.

Взгляните на пример и догадайтесь, что мы искали на Amazon во время прошлого визита:

Сайты Рунета также изучают пользователей. Угадайте, какую музыку мы слушали несколько дней назад? А вот Яндекс знает:

Однако такими фокусами поведенческий маркетинг не ограничивается. Следующий шаг — предложение уникального контента, за которым будущее. И уже сейчас вы можете настраивать подмену контента (заголовки, подписи к формам, буллеты, изображения) под запросы пользователей из контекстной рекламы с помощью .

Пример поведенческого маркетинга в оффлайне

А вот история Джона Уоттона, известного британского маркетолога. История не об интернет-бизнесе, а о самой обычной винной лавке.

В округе полно магазинов, но свою пятничную бутылку вина Джон покупает только в маленьком магазине Боба. Почему? Они знакомы много лет. Боб прекрасно знает Джона, его достаток, его вкусы, и всегда может что-то порекомендовать, исходя из своих знаний. В результате Джон тратит в магазине Боба в три раза больше денег, чем в любом другом.

Вот она, суть поведенческого маркетинга. Все новое - хорошо забытое старое. Просто даже в век интернета и огромных корпораций нужно проявлять искренний интерес к каждому клиенту.

Так в чем выгода?

Во-первых, повышение релевантности контента и рекламных материалов. Реклама, которая полезна конкретному пользователю, воспринимается им благосклонно. У нее выше конверсия.

Во-вторых, (окупаемости инвестиций). Больше отдачи при том же бюджете.

В-третьих - повышение лояльности действующих клиентов, увеличение среднего чека.

И, наконец, поведенческая база позволяет избежать слепых экспериментов и направлять торговые предложения точно в цель.

Высоких вам продаж!

Еще в тему - статья , где вы увидите, как с помощью отслеживания поведенческих сценариев на сайте удалось вернуть к жизни обанкротившуюся компанию.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Изучение проблемы движения организаций к успеху в условиях поведенческого маркетинга на примере ОАО "Лукойл". Факторы, принципы, а также содержание поведенческого маркетинга, где основными моментами выступают анализ поведения потребителей и продавцов.

курсовая работа , добавлен 02.12.2012

Стадии формирования поведенческого маркетинга и стадии (производственная, сбытовая, конъюнктурная, маркетинговая), на которых находятся организации. Типы поведения (клиентурное, антиклиентурное, псевдоклиентурное), свойственного для каждого предприятия.

контрольная работа , добавлен 19.10.2009

Функции, понятия и виды маркетинга - вида человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей через обмен. Основные подходы (концепции), на основе которых коммерческие организации осуществляют маркетинговую деятельность.

курсовая работа , добавлен 07.01.2015

Социальный маркетинг и его роль в местном самоуправлении. Инструменты реализации маркетинговой концепции в учреждениях пенитенциарной системы и на рынке социального туризма. Значение экологического маркетинга в промышленной деятельности предприятия.

дипломная работа , добавлен 23.10.2010

Сущность маркетинга, его функции. Этапы становления маркетинга как науки. Принципы, функции маркетинга. Маркетинговые концепции. Рынок в системе маркетинга. Классификация рынков. Изучение рынка в системе маркетинга. Маркетинговые решения.

методичка , добавлен 24.08.2002

Маркетинг и его среда, контролируемые и неконтролируемые факторы. Достижение целей, обратные связи и адаптация. Современные концепции совершенствования производства. Сегментирование рынка верхней зимней одежды, его внутренняя структура и развитие.

контрольная работа , добавлен 17.03.2015

Становление концепции холистического маркетинга. Современные тенденции развития глобального интегрировано-коммуникативного и концептуально-интеграционного маркетинга. Достижение желаемых уровней сбыта на разных рынках, принципы и методы их решения.

реферат , добавлен 26.12.2014

Сущность, цели и функции маркетинга, его роль в деятельности промышленного предприятия. Изучение концепций совершенствования товара и производства, интенсификации коммерческих усилий и чистого маркетинга, социально-этичного и международного маркетинга.

курсовая работа , добавлен 17.01.2015

Существование организации на рынке предполагает постоянный поиск форм и методов укрепления своего положения, расширение спектра продуктов и услуг, которые она предоставляет покупателю, что неизбежно приводит к необходимости одновременного расширения маркетинговых исследований в различных направлениях.

Поведенческий маркетинг – изучение рынка поведения производителей и контрагентов, исходя из выработанной в организации стратегии развития и в соответствии с моделями поведения сотрудников для адаптации организации к изменениям внешней среды.

Можно выделить несколько направлений поведенческого маркетинга, в частности:

1) в отношении сотрудников;

2) в отношении клиентов;

3) в отношении поставщиков;

4) в отношении акционеров.

Кратко остановимся на характеристиках этих направлений поведенческого маркетинга.

Поведение сотрудников задается стратегией развития организации и является составной частью репутации организации и компетенции персонала. Это направление предполагает формирование и поддержание у сотрудников требуемых стандартов поведения в соответствии с моделями поведения (см. раздел 12.3). Изучение вариантов поведения сотрудников определяется целями и стратегией развития организации и проводится ее руководителями для формирования подразделений с требуемыми стандартами поведения.

Поведение клиентов. Клиенты – ключевая группа, ради которой, в конечном счете, и существует организация. В последнее время появился ряд исследований, посвященных поведению клиентов, их лояльности, формированию моделей их поведения .

Данная группа включает:

Непосредственно потребителей (пользователей) продукции и услуг (например, граждан, обратившихся в поликлинику за помощью);

Заказчиков – организации, которые приобретают услуги (например, местная администрация, которая финансирует эту поликлинику).

Поведение изучается специалистами организации, собирается всевозможная информация о клиентах при помощи анкетирования, при проведении презентаций, маркетинговых акций, в результате чего составляется банк данных клиентов организации.

В 90-х гг. ХХ в. появилось понятие «лояльность клиента», т.

Е. внутренняя благожелательность клиента по отношению к продукту или услуге, оказываемой организацией, с целью формирования путей повышения вероятности осуществления им повторных закупок .

Ориентация организации на клиента предполагает управление поведением всех участников взаимоотношений: и сотрудников, и клиентов.

Управление лояльностью клиентов – сложное направление деятельности организации, включающее изучение самого понятия лояльности клиентов данной организации, измерение этой лояльности, разработку системы мер по изменению поведения сотрудников организации, чтобы сформировать круг постоянных клиентов.

При таком подходе в организации разрабатывают модели поведения своих сотрудников и модели поведения клиентов.

В поведении клиентов различают верность товару, марке, самому предприятию. В качестве специальных случаев выделяют верность продавцу, месту и покупки. Лояльность клиента не может быть выражена пороговой величиной, превысив которую, клиент может быть квалифицирован как лояльный. Также ее нельзя рассматривать только как результат поведения клиента, поскольку со временем интенсивность благожелательности может сильно измениться. В современной научной литературе предлагаются различные мероприятия по повышению вероятности повторных закупок продукции выгодными для организации группами клиентов.

В организациях, построенных на информационных технологиях, разрабатываются модели поведения посетителей сайтов . Например, определяется частота посещений сайта, длительность визита, анализ того, кто совершает покупки в определенное время и что покупает. Специалисты, проводящие такие исследования, помогают Интернет-компании установить расценки на рекламу, определить возможности кросс-продаж, разработать маркетинговые стратегии.

Поведение поставщиков – изучение перспективы работы с уже существующими поставщиками с учетом стратегии развития организации и наличия альтернативных вариантов на рынке.

Поведение акционеров – изучение поведения желающих вложить свои свободные средства в развитие организации, возможностей привлечения капитала.

Понятие поведенческого маркетинга. Сущность и функции поведенческого маркетинга. Исследование поведенческого маркетинга. Планирование и прогнозирование поведения. Управленческое воздействие на поведение.

Маркетинговый подход в управлении поведением. Субъекты организации как потребители. Показатели маркетинговой ориентации поведения.

Стадии принятия решений и их влияние на поведение потребителей. Факторы влияющие на поведение потребителей. Оценка поведения потребителей. Поведение в рамках типичных представительских отношений: продажа, обслуживание клиентов, переговоры.

Информационно-консультационное обеспечение поведенческого маркетинга. Маркетинговый самоконтроль поведения. Стратегия маркетинга и организационное поведение.

Темя 15. Организационное поведение в системе международного бизнеса

Организационное поведение в различных национальных культурах. Параметры культурных различий. Управление поведением с учетом культурных возможностей и ограничений. Преодоление барьеров культурной адаптации.

Коммуникации в международной среде. Нарушения в межкультурных коммуникациях. Повышение эффективности межкультурного общения.

Влияние культуры на уровень производительности. Развитие бизнеса с учетом межнациональных особенностей. Различия в мотивации в различных культурах.

2. ЗАДАНИЯ ДЛЯ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ РАБОТ ПО ДИСЦИПЛИНЕ «ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОВЕДЕНИЕ»

В целях углубленного изучения отдельных тем курса «Организационное поведение» для студентов заочной формы обучения предусмотрено выполнение индивидуального задания в виде контрольной работы.

Выбор вариант контрольной работы определяется по номеру в списке группы.

1. Типология трудового поведения

2. Трудовое поведение личности в современном обществе

3. Антикризисные коммуникации

4. Управление программами организационного развития

5. Синергия личных и корпоративных целей и ценностей

6. Взаимовлияние системы коммуникации и корпоративной культуры в организации

7. Поведение в межгрупповом взаимодействии

8. Построения эффективной внурикорпоративной коммуникации

9. Управление неформальными коммуникациями.

10. Мотивация персонала: привлечение, удержание и эффективная деятельность

11. Преобразования в организации и особенности мотивации персонала в период проведения изменений

12. Типологическая концепция трудовой мотивации

13. Разработка системы стимулирования работников на основе типологической концепции В.Герчикова
14. Построение системы мотивации сотрудников

15. Управление по ценностям.

16. Достоинства и недостатки Системы сбалансированных показателей

17. Клиентоориентированный маркетинг: мотивы и потребности

18. Мотивация и стимулирование персонала - системный подход

19. Стимуляция развития управленческого персонала через систему мотивации
20. Карьерный рост в компании

21. Диагностика трудовой мотивации персонала организации

22. Мотивационные и демотивационные эффекты вознаграждения

23. Управление по целям

24. Мотивационный менеджмент как корпоративная система мотивации персонала
25. Нематериальное стимулирование

26. Тайм-менеджмент и мотивация

27. Управление карьерой

28. Роль и место личности руководителя в организации

29. Имидж руководителя как критерий профпригодности

30. Власть и руководство

31 Конфликтные управленческие позиции.

32 Управленческие ценности, традиции, приоритеты в отечественной модели управления.

33. Поведение в кризисных, экстремальных ситуациях.

34 Гендерные различия в руководстве

35. Психологические и физиологические особенности женщин, занимающих должностные посты.

37. Роль слухов в коммуникативном пространстве организации

38. SWOT – анализ как метод управления организационными процессами.

39. Самоорганизация времени в деятельности руководителя

40. Профессионализм как способ влияния на трудовой коллектив

41. Карьерные паттерны, определяющие выбор предпринимательской деятельности

42. Профессиональная деформация личности в деятельности менеджера

43. Синдром профессионального выгорания в управленческой деятельности

Поведенческий маркетинг

Можно выделить несколько направлений поведенческого маркетинга, в частности:

1) в отношении сотрудников;

2) в отношении клиентов;

3) в отношении поставщиков;

4) в отношении акционеров.

Кратко остановимся на характеристиках этих направлений поведенческого маркетинга.

Поведение сотрудников задается стратегией развития организации и является составной частью репутации организации и компетенции персонала. Это направление предполагает формирование и поддержание у сотрудников требуемых стандартов поведения в соответствии с моделями поведения. Изучение вариантов поведения сотрудников определяется целями и стратегией развития организации и проводится ее руководителями для формирования подразделений с требуемыми стандартами поведения.

Данная группа включает:

В 90-х гг. ХХ в. появилось понятие «лояльность клиента», т. е. внутренняя благожелательность клиента по отношению к продукту или услуге, оказываемой организацией, с целью формирования путей повышения вероятности осуществления им повторных закупок.

В организациях, построенных на информационных технологиях, разрабатываются модели поведения посетителей сайтов. Например, определяется частота посещений сайта, длительность визита, анализ того, кто совершает покупки в определенное время и что покупает. Специалисты, проводящие такие исследования, помогают Интернет-компании установить расценки на рекламу, определить возможности кросс-продаж, разработать маркетинговые стратегии.