Многие компании достигая определенного уровня развития, решают выйти за пределы национального рынка и завоевать международный. Путей существует несколько: экспорт, организация сборки продукции за рубежом, создание совместного предприятия или приобретение зарубежной компании. Но многие делают ставку на развитие по франчайзингу.

И такой выбор оправдан. Самостоятельно развиваться в других странах проблематично и с точки зрения финансов, и с точки зрения дефицита информации о рынке. При наличии же заинтересованного партнёра в данной стране, задача значительно облегчается. Франчайзи проще исследовать местный рынок, он вкладывает свои средства в развитие, и он заинтересован в успехе предприятия. Конечно, в данной модели развития существует и ряд трудностей, но плюсы тем не менее значительнее.

Рассмотрим на конкретных примерах особенности развития бизнеса за рубежом через франчайзинг.

Лакомые рынки - выбираем цель

Российские предприниматели-франчайзоры, как правило, начинают завоевание международного рынка с близлежащих стран постсоветского пространства: Казахстан, Украина, Белоруссия. Считается, что особенности спроса среди потребителей этих стран несильно отличаются от российских. Так, например, мебельная компания «», открываясь в Туркменистане, Казахстане и Беларуси, никак к этому не готовилась. Она просто получила запросы от франчайзи и продала им франшизу. Однако при выходе в Германию, Польшу и Румынию компания уже планирует вносить изменения в бизнес-модель.

В свою очередь, генеральный директор сети дискаунт-баров «» Дмитрий Евсеев говорит о том, что, с технической точки зрения, разницы между выходом на рынки СНГ и Европы нет. Но с точки зрения менталитета и особенностей аудитории - конечно, отличия есть. Например, менталитет жителей Казахстана разительно отличается от «русского».

Стоит отметить, что выбор - в какой стране начинать развитие - также зависит от продукта, который предлагает компания. Так, для детских товаров и услуг приоритетными являются рынки ОАЭ и США, уровень дохода населения в этих странах высок, и люди могут позволить себе тратить много денег на детей. Так, «», открытый по франшизе в Дубае весьма успешен, и команда франчайзора готовится к запуску детских клубов в Майами и Пекине. К слову сказать, детские развивающие центры очень популярный формат международного франчайзинга. Помимо «Бэби-клуба», ещё одна российская компания «» вышла на зарубежный рынок. Она открывает центры на Кипре и планирует открытие в Израиле.

Но, например, для фармакологического бизнеса и для пищевой промышленности приоритетны развивающиеся страны: Вьетнам, Африка , Индия, также страны СНГ и т.д. В них ещё не поделены сферы влияния, как в Западной Европе, и к тому же, если говорить о фарма бизнесе, существуют приемлемые условия регистрации лекарственных средств.

Что касается вопроса, как зарубежные предприниматели узнают о российских франшизах, то как правило, путешествуя, они сталкиваются либо с собственными, либо с франшизными точками компаний. Заинтересовавшись идеей, потенциальные партнёры связываются с франчайзором и оговаривают условия бизнеса и дальнейшие действия.

Другим вариантом распространения о себе информации является участие российских компаний в выставках франшиз, в том числе зарубежных, например, Franchise Expo Paris или Franchising Fair. В ходе которых, наши отечественные предприниматели находят партнёров в других странах.

Ценность информации

Выходя на зарубежный рынок, компании естественно проводят маркетинговый анализ. Собирается информация о конкурентах (местных и иностранных), определяется ёмкость рынка*, его восприимчивость к данному товару или услуге, отношение стран к импорту.

*Ёмкость рынка - это тот объём товар или услуг определённого вида, который возможно продать при существующем уровне цен за конкретный период.

Восприимчивость рынка - принятие рынком того или иного товара (услуги), определяется пробными продажами, в последствии анализируется реакция потребителя.

Также следует заметить, что финны не столь импульсивны в своих покупках, как, к примеру, русские. Они никогда не купят одежду на последние деньги, все покупки совершаются обдуманно. Ещё один любопытный факт - значительную долю покупателей детской одежды в Финляндии составляют женщины пенсионного возраста, что связано с сильной социальной поддержкой населения нетрудоспособного возраста. Соответственно все эти факторы учитывались компанией при построении своей маркетинговой стратегии в этой стране.

«Успех любого предприятия, а особенно выхода на международный рынок, зависит от учёта особенностей этого рынка, чёткого позиционирования, правильного ценообразования и, конечно, от самого продукта» - комментирует Дмитрий Плюснин.

В свою очередь, представитель другой компании - «» - рассказала о том, что было важно учесть при открытии магазина для их фрачайзи в Лос-Анджелесе. Фирма специализируется на продаже одежды для новорожденных и малышей, а комфорт и качество для ребёнка по доступной цене - это то, что нужно каждому родителю вне зависимости от страны проживания. «Единственное - перед запуском проекта нам пришлось долго изучать новый рынок и вопросы логистики, так как у нас привыкли экспортировать нефть, газ и лес, а детская одежда в трубу не лезет,» - комментирует Анастасия Василькова.

Зарубежный рынок детской одежды значительно более разнообразный (особенно в США), а покупатель более избалованный, нежели в России.

Поэтому успех выхода на международный масштаб, по мнению представителя «CHOUPETTE», в большой степени зависит от подхода франчайзи к бизнесу, его опыта, интуиции, активности и финансовой подготовленности. На новом для торговой марки рынке партнер должен завоевать узнаваемость марки, наработать лояльных покупателей - а для этого нужно время, деньги и постоянная работа.

Приспособление к новым условиям

Проанализировав рынок новых территорий, компаниям приходится изменять свои франчайзинговые предложения. Прежде всего франчайзоры должны адаптировать свою бизнес-идею таким образом, чтобы она не нарушала законодательство иностранного государства, перевести материалы на другие языки, возможно, изменить ассортимент предоставляемой продукции и т.д.

Так, компания «», занимающаяся производством 4D аттракционов, перед тем, как продать франшизу за рубеж изучала различные зарубежные франшизы и перенимала их стандарты. Например, стоимость франчайзингового предложения «Yotto Group» для разных стран отличается. Это обусловлено тем, что в каждой из них величина расходов на запуск франшизы и соответственно валюта, в которой взимается роялти, - разные. Что касается правовых моментов, то в США по закону требуется страхование ответственности производителя, а в Италии нужно пройти дорогостоящую проверку для получения разрешения на эксплуатацию аттракциона.

В свою очередь, владельцы «», адаптируя проект для франчайзи в Дубае, пришлось инвестировать значительные ресурсы в перевод всех материалов на английский язык. Также для англоязычных стран был создан новый бренд «Cool Science ». Франчайзинговый договор был составлен на нескольких языках, и количество возникших нюансов тяжёлым грузом легло на плечи юриста компании.

Компания «GULLIVER» же для зарубежных партнёров разработала отдельное коммерческое предложение, которое предусматривает опцию отгрузки сезонных коллекций с консолидационного склада. Это означает, что логистические расходы по завозу товара головная компания несёт самостоятельно. Это позволяет партнёрам сократить себестоимость продукции и соответственно увеличивает их наценку до рекомендованной розничной цены. Также из-за климатических различий и религиозных соображений «GULLIVER» позволяет партнёрам незначительно корректировать ассортимент магазина.

Российский рынок приобретает все большую привлекательность для международного бизнеса и интернациональных компаний. Многие из этих компаний в эпоху глобализации уже застолбили себе место на российском рынке, но многим компаниям сложно понять с чего начать свой путь, другие недооценивают сложность работы в России. Все эти компании являются потенциальными клиентами бюро переводов.

Выход на российский рынок для западных компаний возможен только через плотное сотрудничество с бюро переводов из России, тотальный перевод на русский язык всей юридической (учредительные документы, договора, лицензии, сертификаты), финансовой (бухгалтерские балансы, отчеты аудиторов), технической документации (инструкции, описания, технологии, регламенты) и локализацию веб-сайта .

Россия - развивающаяся страна, российский рынок ненасыщен, и здесь можно продать практически все. Для компаний, выводящих свой бренд, продкцию и производство в Россию это может означать как успех, взять известную торговую марку Ашан, с которой наше бюро сотрудничает несколько лет, так и огромные убытки, вспомним как Икеа только со второй попытки закрепилась на рынке, а французская сеть Carrefour вынуждена была свернуть бизнес в России.

Залогом успешного ведения бизнеса в России является понимание специфики поведения потребителей, особенностей менталитета многообразного населения России. Огромные территории создают логистические сложности и повышенные транспортные издержки. Рекомендации опытных консультантов помогут принять клиентам правильные решения, а сотрудничество с профессиональным бюро переводов избавит от проблем с локализацией продукции.

Чтобы составить представление о возможных расходах на перевод мы рекомендуем ознакомиться с ценами на услуги бюро . Ставки на перевод в России на данный момент в 2-3 раза ниже аналогичных ставок в Европе и США. Компании, пользующиеся услугами бюро переводов из России могут закладывать в бюджет существенную экономию.

Наше бюро сотрудничает с опытными юристами-переводчиками, знакомыми с юридическим и налоговым законодательством России, участвовали во многих проектах, связанных с анализом правовых форм предприятий, оптимизацией налогообложения, кредитованием бизнеса, регулированием отношений аффилированных лиц.

Бюро переводов Фларус зарекомендовало себя как эффективная компания со сбалансированным штатом сотрудников и невысокими ценами на рынке перевода . Обратившись к нам Вы сможете в короткий срок получить ответы на все интересующие вопросы, оценить ситуацию на российском рынке и принять правильные решения. Наши высококвалифицированные сотрудники владеют русским, английским , немецкий, французский и испанским языками и окажут Вам поддержку на самом высоком уровне.

26.04.2018 13:00

После падения курса рубля российские товары и услуги стали более конкурентоспособными за рубежом. Но как выйти с ними к иностранным клиентам? Вот несколько рекомендаций, которые помогут открыть новые горизонты для вашего бизнеса.

Наймите зарубежного топ-менеджера

Одна из важнейших вещей, которую нужно учитывать при выходе на иностранный рынок, - это менталитет местных клиентов. Нужно выстраивать с ними отношения в том формате и на тех условиях, которые для них привычны. Напрашивается простое решение: нанять местного топ-менеджера, хорошо знающего специфику своей страны. А еще - выделить бюджет на маркетинговые исследования и продвижение вашего продукта.

Без иностранного управленца и хорошего маркетолога вы не поймете даже элементарные вещи: какая продукция лучше продается, сколько она может стоить, как устроена система дистрибуции и насколько она затратна. Кому-то надо походить по магазинам и выставкам, и лучше, если это будет носитель языка, знаток местных традиций.

Итак, пусть со шведами работают шведы, а с итальянцами - итальянцы. Вы же будете контролировать процесс и получать опыт общения с иностранными клиентами.

Купите местную компанию

Если вы планируете укрепиться в стране надолго, можно не ограничиваться наймом своего представителя, а приобрести готовую компанию. Необязательно крупную, в качестве «плацдарма» подойдет и мелкий, но локальный бизнес, привычный для ваших потенциальных клиентов. Лучше - профильный. Но это может быть и просто арендованный офис с телефоном, факсом и парой сотрудников, отвечающих на звонки.

К покупке бизнеса за рубежом прибегают многие российские организации. Так, производитель электроинструмента «Интерскол» приобрел заводы Felisatti в Италии и Talleres Casals в Испании, группа «Восток-Сервис», выпускающая спецодежду, стала владельцем чешской Cerva и так далее. Судя по опыту этих предприятий, такой подход хорошо работает.

Директор по развитию «Интерскола» Владимир Скитяев отмечал, что его компания смогла быстрее понять европейские требования и сертификационные стандарты, изучить законы делового оборота и принципы формирования продуктовых линеек. И благодаря этому избежала дорогих ошибок на незнакомом для нее рынке.

Продвигайте товары под локальной маркой

Еще один плюс в пользу решения о покупке иностранной компании - это возможность локализации своего продукта. И дело здесь снова в менталитете. К примеру, шведы очень любят все местное и с большим подозрением относятся к импорту, немцы тоже предпочитают собственные бренды. Да и в большинстве других европейских стран, как и в США, люди охотнее выбирают «отечественного производителя».

Российское происхождение товара или услуги, к сожалению, редко дает конкурентное преимущество. В большинстве случаев не стоит делать акцент на made in Russia, если только вы не Касперский или не представляете оборонную промышленность. Ваш козырь может состоять в более выгодной цене, но действовать лучше от лица местного бизнеса.

«Наш лозунг - быть своим, - объяснял вице-президент «Восток-Сервиса» и глава совета директоров Cerva Альберт Гиляев. - Например, в Италии и Венгрии мы стараемся сохранить имидж «национальной фирмы» при наличии материнской компании в Чехии. Языки договора также подбираются с учетом отношений между странами». По схожему пути пошел и сервис управления рекламой Aori, открывший офис в Швеции. «Мы научились представляться ирландской компанией. Сайт полностью перевели на шведский и перестали где-либо показывать, что мы не «коренные шведы», - говорила генеральный директор Татьяна Костенкова.

Работайте с отраслевыми экспертами

Чтобы продукт продавался, к нему нужно привлечь внимание. Можно использовать классическую платную рекламу, но часто срабатывает другой подход - тесное взаимодействие с профильными экспертами. В каждой отрасли существуют международные и национальные ассоциации, объединяющие всех значимых игроков: производителей, инвесторов, клиентов, госструктуры. В этих сообществах легко найти людей, чье мнение пользуется авторитетом. Привлечение их на свою сторону поможет набрать тот самый пул начальных клиентов, в котором все так нуждаются на первых порах.

Компания Complead, которая занимается интернет-маркетингом, при выходе в Бразилию провела бесплатный аудит рекламных кампаний для крупного местного агентства. «Мы поделились опытом, посоветовали, что оптимизировать. После этого представители агентства стали рекомендовать нас своим партнерам и клиентам, по работе с которыми мы не конкурировали», - пояснял основатель Complead Андрей Смурыгов.

Используйте нетворкинг

Как правило, поиск клиентов за рубежом предполагает контакты со множеством людей. Личные встречи хороши, но во многих странах (и в частности в США) их сложно организовывать - все ценят свое время. Хорошо, если вам удастся переговорить с нужным человеком на конференции или другом мероприятии, но убедить его пообщаться с вами в двустороннем формате бывает гораздо труднее.

Ситуацию спасает то, что в Европе и США сложилось более позитивное отношение к нетворкингу, чем в России. Вполне реально наладить взаимодействие с клиентами или партнерами через Facebook или LinkedIn. Это будет классическое холодное продвижение, но оно действительно работает и позволяет усилить привычные маркетинговые ходы. С помощью LinkedIn, например, удобно связываться с владельцами аналогичного бизнеса. Возможно, их концепции покажутся вам интересными и подойдут в качестве франшизы. И наоборот: есть вещи, которые русские делают лучше - скажем, организовывают круглосуточную торговлю. Поэтому взаимный интерес обязательно будет.

В компании Natura Siberica, поставляющей косметику в 50 стран, рекомендуют уделять соцсетям самое пристальное внимание. А ключевыми площадками для взаимодействия с потенциальными клиентами за рубежом называют Facebook и Instagram.

Редакция сайт собрала в одном материале 10 компаний, развивающихся на международном рынке и имеющих связь с Россией. В список вошли как компании, вышедшие на внешние рынки, так и те, которые были созданы гражданами России в других странах, но не вошли гиганты с госучастием и публичные компании.

Easy Ten

Российская компания Easy Ten, разработавшая мобильное приложение для изучения иностранных языков, является выпускником второго набора акселератора Фонда развития интернет-инициатив. В январе 2016 года компания отбор в акселерационную программу 500 Startups в Сан-Франциско и привлекла $125 тысяч.

Выручка компании в 2015 году $1,3 млн, а ключевыми рынками Easy Ten на данный момент являются Россия и Бразилия. В 2015 году пользователи сервиса жаловались на якобы непрозрачную модель подписки: Easy Ten предлагает воспользоваться бесплатным семидневным периодом, после которого списывает деньги якобы без ведома клиента. Создатель проекта Дмитрий Зарюта тогда , что это стандартный инструмент монетизации, предлагаемый Apple.

Ecwid

Ульяновский предприниматель Руслан Фазлыев запустил конструктор интернет-магазинов Ecwid в 2009 году. В 2011-м венчурный фонд Runa Capital вложил в Ecwid $1,5 млн. Сейчас у компании есть офисы в Самаре, Ульяновске и Сан-Диего, в которых работают 100 человек, а её продуктами пользуются 900 тысяч предпринимателей из 175 стран мира.

Фазлыев, подводя итоги 2015 года, писал в своём блоге, что ему поступали предложения о продаже компании, но он их отверг.

«Додо Пицца»

Выручка созданной в Сыктывкаре сети пиццерий «Додо Пицца» в 2015 году составила 1,086 млрд рублей, из которых 1,013 млрд рублей пришлось на российский рынок. Компания также работает на территории Румынии, Казахстана, Узбекистана, Литвы и Эстонии, а в 2016 году на рынок США.

В 2013 году создатель сети Фёдор Овчинников от привлечения венчурных инвестиций в развитие бизнеса и решил привлекать средства за счет краудинвестинга.

GetIntent

Изначально они создавали сервис, в котором клиент мог сам настроить и запустить рекламную RTB-кампанию. «В России не очень большой рекламный рынок и рынок programmatic в частности, поэтому GetIntent сразу выбрал крупнейший рекламный рынок мира - США. В Штатах объём рынка programmatic-рекламы в 2015 году составил порядка 10 млрд долларов, а в России, по разным оценкам - от 2 до 4 млрд рублей», - рассказали сайт в компании.

Американский офис открылся в 2014 году. «Выход на рынок США в 2014 году позволил получить выручку на уровне 2 млн долларов и преодолеть точку безубыточности», - сообщили в GetIntent.

Совокупно GetIntent привлекла $1,5 млн инвестиций от бизнес-ангела Игоря Рябенького и фонда Buran Ventures, созданного при участии Бориса Минца. В втором раунде также участвовал фонд eValue Томаса Фалька, основателя Falk Solutions EG. Выручка GetIntent в 2015 году составила $6,9 млн. 90% выручки приходится на американский рынок. К концу 2016 года GetIntent прогнозирует трёхкратный рост по сравнению с 2015 годом. В компании работают 35 человек.

Group-IB

Компания, специализирующая на расследовании и предотвращении преступлений в ИТ-сфере, была создана в Москве в 2003 году. В 2016 году 29-летний основатель Group-IB Илья Сачков в рейтинг Forbes самых ярких предпринимателей младше 30 лет. В компании работают 150 человек, показатели выручки за 2015 года не раскрываются.

В настоящее время функционируют офисы компании в Лондоне и на Ближнем Востоке, а также в Иннополисе. В ближайшее время Group-IB планирует увеличивать присутствие за рубежом, сообщили в компании.

Luka

Рекомендательный сервис в 2015 году бывший главред сайта «Афиша» Евгения Куйда и Филипп Дудчук, который ранее работал в РИА Новости. Приложение Luka прошло в акселератор Y Combinator. Куйда и Дудчук живут и работают в США. В апреле 2016 года стало известно, что сервис $4,4 млн от Sherpa Capital, Y Combinator, Ludlow Ventures и сооснователя Zynga Джастина Уолдрона и занялся разработкой чат-ботов.

Nginx

В 2002 году системный администратор Rambler Игорь Сысоев начал разрабатывать веб-сервер Nginx. Первый публично доступный релиз вышел осенью 2004 года. По данным Netcraft, в апреле 2016 года число сайтов, обслуживаемых Nginx, превышало 143 млн, что делает его третьим в мире веб-сервером по популярности - после продуктов Microsoft и Apache.

В июле 2011 года Сысоев создал для разработки коммерческих продуктов компанию Nginx. Главный офис расположен в Сан-Франциско, ещё один - в Москве. В апреле 2016 года компания привлекла инвестиции в размере $8 млн от австралийского телекоммуникационного гиганта Telstra. Ранее в Nginx инвестировали Runa Capital и семейный фонд основателя Dell Майкла Делла MSD Capital, а также фонд New Enterprise Associates и глава Box.com Аарон Леви.

Revolut

Британский проект, созданный выпускником Российской экономической школы и Московского физико-технического института Николаем Сторонским. Сервис предназначен для тех, кто регулярно пользуется разными валютами. Он позволяет обменивать одну валюту на другую без банковских комиссий, конвертируя средства по среднему рыночному курсу.

«В 2013 году [Сторонский] уволился из Сredit Suisse и начал проверять жизнеспособность своих бизнес-идей. Думал о краткосрочном кредитовании с прицелом на Россию, но быстро понял, что заемщики могут и не вернуть деньги, потому что инструментов заставить их отдать средства нет. Остановился на второй идее - мультивалютной карте», - писал о Revolut РБК.

Revolut предоставляет пользователям карту MasterСard с тремя валютными счетами. Управление ими осуществляется через мобильное приложение. Компания предлагает бесплатное обслуживание и не берет с клиентов комиссию с транзакций. Компания существует меньше года и за это время привлекла более 100 тысяч пользователей и $4,8 млн инвестиций.

Softline

ИТ-холдинг Softline был основан в 1993 году. Сегодня зарубежный бизнес приносит компании 40% выручки. «В планах на ближайшее будущее - увеличить его долю, причём за счёт органического роста и приобретения локальных игроков на динамичных рынках. Компания присутствует в 28 странах, ключевые регионы помимо России и СНГ - Латинская Америка и Юго-Восточная Азия, а также Индия - то, что принято называть BRICS+», - рассказали vc.ru в компании.

Огромное количество производителей товаров и услуг мечтают выйти на российский рынок . У нас достаточно богатая и полная возможностей страна, именно поэтому каждый, кто занимает достойное место, в масштабах страны может рассчитывать на серьезный рост своего дела. Будь то иностранная компания или же просто небольшая фирма, в нашей стране к ней применимы одни и те же методики выхода на наш рынок.

Этапы

Любой бизнесмен обязан придумать основную идею, а также начать производить товар. Однако многие думают, что на этом их обязанности заканчиваются. Естественно, идея обязательно должна быть оригинальной, чтобы не было аналогов и рынок был практически не занят, а также для того, чтобы побороть конкурентов. Что касается производства, лучше обеспечить достойное соотношение цены и качества, чтобы появлялись постоянные покупатели и заключались выгодные контракты.

Однако, даже если оба этих этапа пройдут идеально, выйти на российский рынок без продвижения невозможно. Именно маркетинговая компания, которая представляет бренд и продукцию для всей страны, а также подчеркивает особенности и привлекает внимание, обеспечивает развитие собственного дела. Современная реклама представляет собой совершенно особенную отрасль. Нельзя недооценивать выставку как маркетинговый инструмент, именно она и может стать тем шагом, который позволит с легкостью оказаться на российском рынке и занять достойное место.

Роль выставки

Естественно, в данном случае речь идет только лишь о действительно значимых и крупных выставках. Большинство бизнесменов бросают свои взгляды на и совершенно не зря. Это прекрасное место, которое находится в центре Москвы и регулярно является площадкой для проведения крупнейших мероприятий часто даже мирового масштаба. Стоит обратить внимание на то, что тут действительно высокое качество проведения и организации каждого мероприятия и участниками являются очень крупные компании.

Также обязательно стоит правильно подготовиться к выставке, а именно собрать хороший материал и представить его в самом лучшем виде. Стоит обратить внимание и на детали в виде стенда, оформления, буклетов, а также уделить время развлекательной программе. Подбирать следует действительно достойные новшества компании, которые могли бы удивить каждого посетителя. Также просто необходимо добавить лично свою изюминку, которая будет особенностью и небольшим ярким пятном, привлекающим внимание.

В результате проведения выставки можно сделать так, что о конкретной компании узнает вся страна, именно это и становится первой ступенью для выхода на рынок. Вторым моментом становится тщательное освещение в СМИ выставки и конкретного стенда, а также постоянное упоминание бренда и продукции. Наконец, необходимо позаботится о том, чтобы приток покупателей после данного рекламного хода стал следующим этапом. Все заказчики обязательно должны остаться довольными и стать постоянными клиентами. Именно они могут создать основу хорошей репутации и популярности компании в дальнейшем.

Естественно, перед тем как выйти на российский рынок , необходимо быть к этому готовым. Необходимо работать в достаточном объеме, уметь принять множество заказчиков. Также необходимо обеспечить транспортное сообщение, открыть отдел логистики, чтобы сотрудничать с другими городами. Подготовится к открытию новых филиалов в крупных городах.

Выход на российский рынок это практически вершина успеха для каждой компании. Это возможность сделать хорошее имя, получить отличную прибыль, а также дать толчок серьезному развитию - теперь это действительно хороший крупный бизнес.