В предыдущей статье мы рассматривали особенности мерчендайзинга в аптечных учреждениях с закрытой выкладкой. Однако сейчас большое количество аптек работает в формате открытой выкладки. Несколько практических советов.

Первое и самое главное отличие между аптеками с закрытой и открытой выкладкой - товар становится доступным для покупателя не только визуально, но и тактильно. Ведь, как известно, восприятие людьми информации происходит на трех уровнях: аудиальном, визуальном и кинестетическом. В зависимости от психотипа человек может лучше воспринимать информацию на слух либо визуально, например, когда у него хорошо развита фотографическая память. Но самое сильное восприятие - кинестетическое, т.е. тактильное. Это качество заложено в нас самой природой, и у основной массы людей этот уровень восприятия очень высок. Исходя из данного фактора, недооценивать влияние грамотного мерчендайзинга в аптечных учреждениях с открытой выкладкой нельзя.

В формировании пространства аптечного учреждения с открытой выкладкой есть свои особенности. Так, стеллажи в центре зала для такой аптеки должны быть не слишком высокими. Оптимальная высота для них от 1,2 до 1,7 м. Более высокую мебель размещать не стоит, т.к. возникнет плохой обзор зала, что повлечет за собой усложнение контроля по предотвращению краж и дискомфорт в восприятии зала клиентами, у которых может возникнуть ощущение нахождения в лабиринте. Замечу, что основные посетители аптек — женщины, а их средний рост 160-165 см.

Расстояние между стеллажами должно быть достаточно большим, чтобы покупатель мог свободно перемещаться. Необходимо так сформировать пространство торгового зала, чтобы люди, перемещаясь по залу от входа к выходу, на своем пути имели возможность осмотра максимального количества стеллажей.
Рентабельность той или иной зоны прогнозируема, но не абсолютна. Иногда наиболее заметными для посетителя становятся витрины и стеллажи, которым сначала отводилась более скромная роль. Поэтому необходим постоянный анализ с целью корректировки зон выкладки. Имеет смысл проводить и опросы работников зала, т.к. они обладают наиболее объективной и оперативной информацией о восприятии торговой площади покупателями.

В целом же правила мерчендайзинга в аптечном учреждении с открытой выкладкой идентичны методам работы с закрытой выкладкой:
- ниже 0,5 м - зона низкой привлекательности;
- от 0,5 м до 1 м - зона средней привлекательности;
- от 1 м до 1,7 м - зона высокой привлекательности;
- выше 1,7 м - непривлекательная для выкладки зона.

Центр витрины представляет собой горячую зону, туда следует помещать дорогой товар, к краям витрины зоны «остывают», там можно разместить более дешевую продукцию. При открытой выкладке неплохо работает и прием двойного размещения, т.е. размещение товара дублируется в зале и, например, в прикассовой зоне. Это актуально в отношении сезонного товара либо при необходимости снизить запас какой-либо продукции. Можно также отметить такой способ, как «выдвижение» - это выставление продукции вперед по сравнению с другими ассортиментными единицами. Главное - нарушать монотонность выкладки, т.к. нарушение симметрии заставляет клиента задержать взгляд.

При любом способе выкладки необходимо визуальное доминирование медикаментов с целью поддержания классического имиджа аптеки. Размещать витрины с ЛС нужно сразу от входа, выставляя те категории медикаментов, которые не слишком прибыльны. Заходя в аптеку, клиент еще не готов к покупке, и важно не отпугнуть его ассортиментом, не относящимся к медикаментам. Акценты на лекарственные препараты также обязательны в прикассовых зонах и напротив них.

При выкладке медикаментов лучше сделать упор на «раскрученные» формы безрецептурных препаратов, которые и без консультации «первостольника» могут быть востребованы покупателем. В свою очередь. рецептурные ЛС выставлять в открытую выкладку нецелесообразно, т.к. покупатели, не имеющие четкой рекомендации врача, приобрести их все равно не смогут, а человек, у которого имеется рецепт с конкретным наименованием препарата, обязательно поинтересуется у «первостольника» о его наличии в аптеке.

В аптеке с открытой выкладкой возможно более активное продвижение такого высокомаржинального направления, как парафармация. Витринная емкость при открытой выкладке выше - и есть возможность более широко представить ассортимент парафармацевтичекой продукции. Особенно это касается и парафармацевтической продукции, обладающей яркой и привлекающей внимание упаковкой, которая может повлиять на решение о покупке. К тому же покупка этой категории товаров очень часто происходит импульсно, и кинестетичекая составляющая восприятия покупателя значительно увеличивает ее вероятность. Например, замечено, что решение о покупке витаминов или различных БАД принимается человеком самостоятельно и зачастую спонтанно.

Замечено, что наибольшую прибыль способна дать реализация недорогих, но востребованных товаров, поэтому целесообразно выкладывать в свободный доступ товары в ценовой категории до 300 руб. Это позволит снизить потери от краж, которые, к сожалению, неизбежны при открытой выкладке. Более дорогая продукция должна находиться в закрытых витринах либо в зоне обзора фармспециалиста аптеки или охраны.

Исходя из перечисленных рекомендаций, необходимо составить четкий перечень ассортимента открытой выкладки. Отбор препаратов в этот перечень следует формировать по итогам анализа наиболее прибыльных позиций за ближайший сопоставимый по сезонности период. Лучшие места следует отводить позициям наиболее прибыльным либо новым продвигаемым позициям при условии компенсации производителем упущенной выгоды.

Так же среди «продвигающей» выкладки можно отметить выкладку блоком, когда большое количество одного и того же товара размещается для наибольшего привлечения внимания покупателя. При этом важно помнить, что в таком случае необходимо иметь довольно большой товарный остаток.

Второй довольно распространенной ошибкой является попытка довести информацию о максимальном количестве товара из ассортимента, что в конечном итоге приводит к тому, что у покупателя «разбегаются глаза» и он теряется в массе информации, которая на него обрушилась.

В завершение хочется сказать - не бойтесь потратить на мерчендайзинг свои силы и время. В конечном итоге построение системы грамотного мерчендайзинга в аптеке - это путь к процветанию вашего дела. Удачи вам!

Открытая выкладка сопустствующих товаров в магазине Vera Victoria Vito

23.01.2018 3749

В зависимости от формата магазина сопутствующим товарам может выделяться больше или меньше места. Распространенные варианты выкладки «сопутки»:

в стеклянной витрине;

за кассовым узлом;

открытая выкладка на стойках в зале.

Каждый из этих видов имеет свои преимущества и недостатки. Запертый в витрину товар хорошо виден, можно сделать подсветку и его не украдут. Но его нельзя взять в руки, продавец должен отпирать витрину, чтобы что-то показать …

Если товар выложен в зале, например, на специальных стойках, то его надо защищать от кражи, а это - дополнительное оборудование и расходы. Преимущество: покупатель может взять товар в руки, прочитать этикетку. Здесь действует принцип самообслуживания, побуждающий покупателя к действию. Кроме того, продавец-консультант тоже может сразу показать товар и объяснить его возможности.

Наиболее распространенным остается выкладка «сопутки» в непосредственной близости к кассовому узлу, часто за спиной кассира. Покупатель, стоящий на кассе, имеет возможность рассматривать выложенный «перед его носом» товар. Если покупатель еще не получил от продавца рекомендаций взять что-то из сопутствующего товара, то кассир имеет возможность предложить ему подходящий продукт. Кроме того, есть возможность здесь же, около кассы, выложить рекламные материалы по «сопутке» или поставить экран с роликом про обувную косметику.

От эмоционального к рациональному

Кроме правильно выбранного места, значение имеет и сама модель выкладки. Мы условно разбили их на три: эмоциональная, рациональная и «американская».

Эмоциональную выкладку можно встретить в небольших обувных сетях, где есть ответственный сотрудник, который постоянно занимается подбором и оформлением «сопутки». Товар выложен так, чтобы привлечь внимание, и представляет собой некую красиво подобранную композицию. Цвет и оформление играют большую роль. Как правило, это широкий ассортимент косметики с экзотическими продуктами и большой палитрой цветов. При такой выкладке предполагается очень хорошее обучение продавцов, которые из всего этого многообразия могут предложить покупателю то, что ему нужно.

Рациональная выкладка присутствует в больших сетях, где есть уже наработанная система работы, но и текучка кадров здесь, как правило, высокая. Здесь все поставлено «на поток». Ассортимент поэтому должен быть лаконичным и ясным, включающим в себя только бестселлеры и сезонный товар. Тогда и продавцам все запомнить легко, и покупателям разобраться несложно.

«Американская» выкладка – это когда каждого продукта выставляется много. Идея заимствована из системы выкладки товара в супермаркетах – выложено много товара, потому что спрос очень большой, и надо держать запас. Таким образом, покупателя побуждают к покупке: всем надо и мне тоже. Это, как правило, небольшой, ударный, сезонный набор продуктов. Один продукт в большом количестве может быть выставлен на отдельном подиуме недалеко от выхода.

Все три метода выкладки имеют право на жизнь и могут свободно комбинироваться.

Открытая выкладка в прикассовой зоне (без витрины), товар должен быть расположен так, чтобы большая его часть находилась на уровне глаз покупателя.

Товар должен стоять плотно, без свободного места между отдельными баллонами. От каждого продукта должно быть выставлено несколько баллонов/тюбиков, но не слишком много.

Если в одной группе товаров – например, в пропитках, есть баллоны разной высоты, то лучше их выставлять «горкой», при этом самый высокий или самый важный продукт располагается в середине.

1. Тюбики с кремами выставляются торцевой частью вперед, чтобы был виден цвет.

Если это товар премиум-класса, то сезонные, актуальные продукты должны быть выделены особенно - здесь фантазии нет придела: баночки-тюбики-баллоны могут быть в подставке/презентере, сопровождаться рекламным плакатом, мини-подарком.

Если в магазине есть место и это технически возможно, то приветствуется и открытая выкладка сезонного товара в торговом зале, на подиуме или отдельной стойке.

Розничные компании отмечают рост категории аксессуаров.

Директор бренда «Эконика» Алина Степанова:

«Развитие линейки аксессуаров является одной из стратегических задач бренда «Эконика». В основе лежит цель улучшения клиентского опыта за счет возможности подобрать стильный образ, вдохновится на изменения, найти индивидуальное модное решение под конкретный повод или случай. В первую очередь мы изучаем потребности клиентов, их образ жизни, стиль и предпочтения. Интерпретируя модные тенденции и учитывая знания о клиенте, мы разрабатываем уникальные темы, которые находят свое отражение в капсулах, куда входит обувь, сумки, аксессуары, украшения. Используя такой подход, мы имеем успешные продажи сумок и аксессуаров, увеличивая их долю ежегодно на 30-40%. В ближайшие несколько лет мы планируем продолжать усиливать данную категорию за счет эксклюзивного дизайна и лимитированных капсул».

«У нас в магазинах представлены шарфики, кошельки, ремни, браслеты, зонтики. Продажи аксессуаров растут, особенно активно продаются кошельки. До Нового года поступила новая партия браслетов и колец из керамики, и они сразу показали хороший результат по продажам, тем более что они появились в наших магазинах в самый сезон подарков».

Высокие продажи обувной косметики – в руках продавцов

Продажа сопутствующего товара полностью зависит от умения продавца. Сопутствующий товар сам не продается. Покупатель может прийти в обувной магазин с твердым намерением купить пару обуви, но он никогда не приходит с намерением купить тюбик крема. Главная задача продавца – увидеть и правильно оценить покупателя, при этом продавец должен быть максимально честен и ненавязчив. Конечно, он заинтересован продать максимально много товара, но он должен предлагать только то, что покупателю действительно нужно, ни в коем случае не «втюхивать» товар.

Российский покупатель сочетает в себе высокую степень недоверия и одновременно является благодарной, отзывчивой публикой, если чувствует хорошее к нему отношение. Искренность продавца будет оценена и покупатель придет в следующий раз за советом.

Конечно, продавец должен владеть информацией по всему товару, но на практике мы видим, что нередко продавец имеет свои любимые продукты, которые он предлагает в первую очередь. Продавцы придумывают свои истории и приводят аргументацию, почему покупатель должен приобрести именно эти продукты. Здесь нет ничего плохого, наоборот, если данные продукты предложены правильно, то при обучении надо спрашивать продавцов, какие продукты им нравятся и давать про них еще больше информации. Продавец должен быть сам уверен в продукте, тогда он сможет его успешно предлагать.

Перед началом сезона продавцам необходимо представить короткую линейку сезонных продуктов по уходу за обувью, которые будут «ударными». Она не должна быть длинной, иначе продавцу трудно будет запомнить все преимущества каждого средства. Например, если это пропитки – не больше трех: щадящая пропитка с функцией ухода в баллоне 200 мл, нано-пропитка сильного действия в баллоне 400 мл, пропитка-концентрат в баллоне 75 мл.

Продавцы должны разбираться в видах кожи, чтобы не ошибиться с подбором продуктов. Если в магазине большая текучка продавцов и нет возможности постоянно проводить обучение, то можно выбрать некую линейку универсального товара (такие средства на рынке есть), которые могут применяться для всех видов кож. Например, современные пропитки высокого класса разрабатываются абсолютно для любых материалов, включая ТЕХ-мембраны.

Пять общих правил для продавцов:

Не навязывать продукт, а рассказывать про его достоинства.

Так предложить продукт, чтобы человек взял его в руки.

Предлагать два продукта на выбор – как правило, один из них будет куплен. Но не более: у человека только две руки.

Предлагать средство ухода уже в конце разговора, когда покупатель принял решение купить обувь.

Формулировать преимущества продукта четко, коротко и ясно.

Как правильно сформировать «косметический» ассортимент

Какой бренд обувной косметики выбрать? Здесь есть смысл отталкиваться от тех брендов обуви, которые представлены в магазине.

Если это дешевый товар, то и средства для обуви не могут быть дорогими. Кроме того, в магазине низкого ценового сегмента нет смысла представлять большой ассортимент. Достаточно одной пропитки, одного чистящего средства, крема в трех основных цветах, спрей велюр-нубук в трех основных цветах, пара щеток – все! Иногда добавляют жир для обуви или совсем дешевый крем в банке.

В среднем сегменте и выше может быть представлена широкая линейка продуктов, позволяющая удовлетворить более изысканный спрос. Здесь обязательно должны присутствовать кремы и средства для кожи велюр-нубук в широкой цветовой гамме, большой выбор чистящих средств, пропиток, различные щетки, специальные средства для лака или синтетических материалов, растяжка для проблемных мест в обуви, средства для нежной кожи или кожи с эффектами и многое другое. Конечно, упор все равно делается на коммерческие продукты, но если продавец видит, что девушка купила очень дорогие туфли из натуральной лакированной кожи, то, возможно, ей следует предложить не обычный крем для лака, а специальное масло для лака, которое более эффективно защитит кожу от заломов. Масло, конечно, стоит несколько дороже, но смысл в использовании именно такого продукта, безусловно, есть, в чем продавец должен попробовать убедить покупательницу.

Тем, у кого нет никакого опыта продажи обувной косметики, рекомендуется начинать с так называемого стартового набора беспроигрышных продуктов, а затем постепенно расширять ассортимент на основе опыта продаж.

Если мы считаем только обувную косметику без прочей «сопутки» - стелек, шнурков, рожков, формодержателей для обуви и прочего, – то на средний магазин площадью 100 кв. м, торгующий обувью с розничными ценами от 4 000 рублей до 12 000 рублей, в невысокий сезон потребуется в месяц обувной косметики примерно на 40 000 рублей в закупочных ценах. Это, конечно, очень усредненная цифра. Выше уже говорилось о том, сколько факторов имеет значение при отборе ассортимента.

Общих рецептов нет, здесь надо действовать методом проб и ошибок, при этом надеяться, что последних будет не очень много. Можно посчитать по-другому: просто взять приблизительно усредненный объем продаж обуви за месяц, взять от него 10%, разделить на 2 (получается оптовая цена) и умножить на 3, так как будет самая первая закупка – если вы начинаете продажи обувной косметики с нуля, – и она должна содержать некий запас товара.

Надо ли устраивать распродажи кремов и спреев?

Как показывает практика, распродажи косметики не имеют смысла. С обувью все по-другому: покупатель четко представляет, сколько может стоить та или иная обувь и иногда специально ждет распродажи. Или покупатель видит солидную скидку и соблазняется на спонтанную покупку, даже если ему эта обувь в настоящий момент не очень нужна, потому что «грех не купить по такой цене».

В случае с обувной косметикой никто не будет покупать крем только потому, что на него действует специальная акция и есть скидка 20%. Если продавцу удалось убедить покупателя, что конкретное средство ему необходимо, он его купит и без скидки.

Предложить средство ухода как некий подарок при проведении акции в дополнение к обуви – возможный вариант, но в этом случае презент должен быть выбран так, чтобы покупатель действительно мог им воспользоваться. Такой презент должен быть недорогим и универсальным, не требующим консультации об его использовании. Например, для таких целей подходит губка с пропиткой для придания блеска обуви. Покупатель, конечно, не откажется о презента, но он все равно с большим удовольствием захочет получить просто скидку на обувь, а не подарок. Безусловно, можно проводить подобные акции, но это не основная задача средств ухода. Их можно хорошо продавать в регулярной торговле.

В зависимости от формата магазина сопутствующим товарам может выделяться больше или меньше места.

Редакция Shoes Report

Какая она у вас - закрытая или открытая? - для непосвящённого подобный вопрос покажется полной бессмыслицей, но для бывалых аптечных работников он таит в себе массу нюансов.

История вопроса

Первые аптеки с открытой выкладкой появились в нашей стране в 90‑е гг., когда аптечная отрасль смогла ощутить на себе все прелести и недостатки рыночной экономики. Когда время государственной монополии на обеспечение населения лекарственными средствами закончилось, в России стали появляться частные аптеки, похожие на какой-нибудь заморский супермаркет. Контраст с советскими аптечками, непременным атрибутом которых всегда оставались неказистые витрины и тётенька, выглядывающая в маленькое окошко, был просто разительным.

Сам формат открытой выкладки пришёл к нам из-за границы. Уже в 1956 г. знаменитой английской аптечной сетью Boots был открыт первый магазин самообслуживания.

Игра в открытость

Плюсы открытой формы торговли:

• возможность расширения товарного ассортимента за счёт парафармации;
• большая пропускная способность;
• психологический комфорт при покупке - посетители имеют возможность самостоятельно ознакомиться с продукцией;
• высокая вероятность импульсивных покупок и, как следствие, повышение выручки.

Минусы открытой формы торговли:

• часто воспринимается покупателями как аптека с высокими ценами, что затрудняет процесс формирования клиентской базы;
• больший процент хищений;
• большие (по сравнению с традиционной) материальные затраты при открытии аптеки.

У каждой формы есть свои приверженцы и противники. Нередки случаи, когда собственник, не получая от своих аптек достаточной прибыли, начинает экспериментировать с форматами. Так какой же формат способен принести большую прибыль инвесторам и стоит ли менять один на другой?

Вот что думает на эту тему независимый консультант Алексей Славич-Приступа: «При достаточном количестве заинтересованной в открытом доступе клиентуры самообслуживание способно увеличить оборот и прибыль в 1,5-2 раза за счёт: расширения спроса вследствие более удобного доступа к товару (в особенности в таких ассортиментных категориях, как косметика, средства гигиены, детские товары), дополнительных посетителей, предпочитающих самообслуживание, и «премиальной» части наценки за более удобный сервис. При удачном развитии аптеки самообслуживания происходит также повышение доли покупок более качественных и дорогостоящих товаров и в большинстве других ассортиментных категорий не столько из-за введения самообслуживания как такового, но и вследствие роста количества более обеспеченных покупателей. Делая ставку на открытую выкладку, стоит иметь в виду и возможные риски. Гораздо выше затраты, в т. ч. зал от 30 м2 («усечённый» вариант с меньшей по размерам зоной обычно оказывается экономически неэффективным), в разы больше мебели, значительно дороже поддержание выкладки, существенно выше потери от воровства. Но самое главное, как показывает опыт, клиентура большинства аптек, особенно в спальных районах, довольно слабо заинтересована в выкладке вообще и открытом доступе в частности. Соответственно по сравнению с прилавочным форматом зачастую открытый доступ увеличивает продажи незначительно - лишь в пределах 10-20%, что в большинстве случаев с учётом дополнительных инвестиций и затрат делает окупаемость перехода на самообслуживание неприемлемой (порядка 10 лет и выше)».

«Наша задача - приучать покупателей к хорошему»

А вот директор аптечной сети «Фармленд» из Уфы Аделя Кальметьева смело делает ставку на аптеки самых разных типов выкладки:

- «Первая аптека «Фармленд» открытого типа заработала в Уфе в марте 2005 года. Мы вдохновлялись концепциями европейских аптек, потому что убеждены: покупки для здоровья должны совершаться в комфортной обстановке, в красивых торговых залах, а у покупателя всегда должна быть возможность пообщаться и получить профессиональную консультацию, не теряя время в очередях. Сейчас в нашей сети аптеки открытого типа составляют примерно 40% от общего числа. Мы заранее планируем, какого формата будет аптека, но иногда принимаем решение изменить направленность. Это решение зависит от множества факторов: возможностей помещения, проходимости, конкурентов поблизости. Высокая насыщенность фармацевтического рынка, которая для многих превращается в борьбу за выживание, приобретает нездоровую направленность. Но мы держим марку и считаем жизненно важным отличаться от многочисленных аптек-дискаунтеров. Чаще всего смена формата полностью оправдывает наши ожидания. Конечно, затраты на аптеку с открытой выкладкой гораздо выше, чем на небольшую аптеку закрытого формата. Кроме того, из-за падения уровня жизни сейчас учащаются случаи, да и объёмы, воровства. Тем не менее я считаю, что такой формат просто необходим. Наша задача - приучать покупателей к хорошему. Мы за европейские стандарты - за ними будущее. Я часто говорю: не нужно особого таланта, чтобы торговать лекарствами по низким ценам. А вот привлечь покупателей чем-то, кроме цены, - задача не из лёгких».

А первостольники против!

Большинство работников аптек, опрошенных корреспондентом «ЛекОбоза», негативно отозвались об аптеках с открытой формой торговли.

Полина, фармацевт, федеральная аптечная сеть, Москва:

Сейчас работаю в аптеке с закрытой выкладкой, и предыдущее место работы вспоминаю, как какой-то кошмар. Это была огромная аптека самообслуживания. Постоянные кражи. Часто прямо у тебя на глазах. Особенно много их было в зимний период. Оно и понятно - все в шубах, куртках, есть куда положить. То полные карманы дорогущего шампуня напрячут, то ещё какую-нибудь косметику.

Действительно, именно воровство и есть та самая ложка дёгтя, которая основательно портит замечательную идею фарммаркетов. В результате чего владельцам сетей приходится тратить свои кровные на организацию системы защиты или не тратить, повесив все материальные риски на сотрудников.

Елена, провизор, Самара, региональная аптечная сеть:

Стараюсь по возможности никогда не устраиваться в аптеку с открытой выкладкой по одной простой причине: недостачи в такой аптеке на порядок выше. А платить из собственного кармана совсем не хочется. Конечно, при трудоустройстве тебе обещают, что всё будет покрыто за счёт фирмы. Но на деле недостача всегда оказывается гораздо больше лимита выделенных для этого средств. Кроме того, очень часто владельцы аптек попросту поощряют воровство среди посетителей, т. к. не считают нужным тратиться на охрану: ни тебе «сигналок», ни специальных зеркал, ни элементарного охранника в зале. Тут уж только ленивый, наверное, что-нибудь не утащит.

Сухой остаток

В настоящее время сложилась ситуация, когда розничный аптечный рынок перенасыщен, а предложение намного превышает спрос. В ситуации жёсткой борьбы за лояльность потребителя собственникам аптечного бизнеса приходится изобретать всё новые механизмы влияния - постоянное расширение ассортимента, гибкая ценовая политика и бесконечные эксперименты с форматами. Кто победит в этой борьбе, предсказать практически невозможно. Но уже сейчас ясно, что проиграть при этом не должен потребитель.

Статданные

Выделяют два типа аптек:

• классический (закрытая выкладка);
• фарммаркет (открытая выкладка).

95% аптечных учреждений в России придерживаются классики.
72% покупателей привыкли к закрытой форме торговли.
18% посетителей аптек не придают значения формату аптеки.
10% покупателей осознанно выбирают открытую форму торговли.

По данным опроса DSM Group

Сначала объясню различие, для тех, кто не совсем в теме. Закрытую выкладку мы видим у большинства аптек. Это стена из витрин с окошечками, через которые и идут продажи. В открытой выкладке витринные шкафы располагаются по периметру зала, а в центре обычно стоят гондолы с товаром.

Нередко при мыслях об открытии аптеки встает вопрос о форме выкладке, какую лучше сделать, что бы прибыль была максимальной. Рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта.

Изначально затраты на открытый вариант аптеки будут больше, так как есть необходимость в противокражной системе. Затраты на персонал выше, так как минимум один человек должен присутствовать в торговом зале. Цель этой формы в увеличении размера среднего чека.

Закрытая форма более экономична. Она подразумевает, что покупателю просто отпускается товар, тот за которым он пришел.

Так что лучше? Обе формы хороши. Все зависит от конкретного места расположения аптеки.

Я думаю, что в спальном районе нет необходимости в открытой выкладке. Я открывал в спальниках обе формы и не заметил существенного прироста среднего чека. Покупатели, в основной своей массе, постоянные. Часто покупают одни и те же товары и их больше интересуют цены. Хорошо работают дисконтные программы. В то же время, в таких аптеках не нужно иметь много персонала, что позволяет экономить на фонде заработной платы.

Другой вопрос это торговые центры и аптеки на улицах с высоким трафиком. Здесь уже надо подумать. Если ставка аренды очень высокая, то имеет смысл ограничиться минимально возможной площадью и сделать закрытую выкладку. Скорее всего, поток покупателей будет большой и выручки так же будут хорошими. Вряд ли, в этих условиях, открытая выкладка окупит излишки арендных площадей.

В средне посещаемых торговых центрах, аренда более демократичная. Здесь нужно рассматривать вариант открытой выкладки. Люди заходят, внимательно осматривают предлагаемый ассортимент. Процент покупок парафармацевтики здесь очень высокий. Хорошо уходит лечебная косметика. Вот здесь и нужно показать товар в выгодном свете, лицом к лицу пообщаться с покупателем.

В этой аптеке открытая выкладка отлично работает

По опыту скажу, у меня одна такая аптека продавала лечебной косметики больше, чем шесть обычных аптек закрытых форм, вместе взятых. Средний чек, соответственно, был очень высоким.

Конечно, требования к персоналу должны быть гораздо выше, в аптеке с открытой формой. Там должны работать лучшие сотрудники, те, кто умеет продавать. Соответственно и зарабатывать они будут больше.

В этой аптеки есть еще касса на выходе, что бы уж точно без покупок никто не ушел

Это действительно важный момент, поскольку наблюдал такие аптеки в торговых центрах, где персонал не выходит из-за стойки рецептурного отдела. Причем, это в крупной федеральной сети. Плюс к тому, еще и в торговом зале полумрак. Смысл был делать открытую выкладку?

Если вы уж решили делать открытую выкладку, сделайте все на пять с плюсом. Не экономьте на персонале (возьмите лучших и обучите их), на освещении и других важных моментах. Только так, вы получите все те преимущества, на которые рассчитывали.

Исходите из конечной цели и целесообразности. И еще тем, кто без опыта, открывает свою первую аптеку, порекомендовал бы сначала рассмотреть вариант с закрытой выкладкой, отработать все бизнес-процессы, а дальше уже можно заняться более серьезными проектами.