У большинства интернет-магазинов есть качественные товары, которые по каким-то причинам плохо продаются. Обычно владельцы магазинов в конце концов ставят такие товары на тотальную распродажу. Но иногда даже это не помогает их продать. Поэтому у многих ритейлеров такие товары могут задерживаться на месяцы и даже годы, несмотря на отменное качество.

Если проанализировать распродажи у некоторых брендов, например, Kohl’s, можно заметить, что есть сотни товаров в каждой категории, которые могут висеть на сайте с очень соблазнительной низкой ценой по три месяца и даже больше. Некоторые заканчивающиеся товары остаются только в размерах XS или XXXL, но большинство доступно в разнообразии цветов и размеров.

Иногда распродажа может негативно повлиять на продажу товаров.

Итак, почему люди не покупают товар по низкой цене? И, что еще более важно, каким образом эти товары оказались уцененными?

Для крупных ритейлеров распродажа - это зачастую создание места для новых продуктовых линеек. Для небольших магазинов - это обычно значит что-то вроде “Вот этого никто не купит, поэтому мы продадим его за копейки”.

Так почему же качественные товары с хорошей ценой не продаются? Этому может быть несколько объяснений:

• Не на видном месте. Простого добавления продукта со скидкой в каталог товаров будет мало. Если вы хотите продать определенные товары, вы должны убедиться, что покупатель беспрепятственно их увидит.
• Слишком дорого. Используйте сравнение цены (смотрите ниже) или зачеркнутые старые цены рядом с сниженными текущими.
• Слишком дешево. Люди часто связывают низкую цену на товар с его низким качеством.
• Мало деталей о продукте. Если вы хотите, чтобы люди купили продукт, вы должны развернуто объяснить им, что это за продукт, что он делает и в чем его ценность. Это можно сделать с помощью текста, картинки, видео, отзывов покупателей или ответов на часто задаваемые вопросы.
• О нем не говорят. Недостаток популярности и обсуждения продукта в соцсетях может тормозить продажи. Это, кстати, основная причина, почему не стоит отображать количество шеров на социальных кнопках на страницах продуктов.

Используйте сравнение цен

Не возлагайте сравнение цен на покупателя. Расположите похожие продукты рядом, чтобы посетитель смог увидеть разницу в цене.

Хрестоматийный пример - кейс хлебопечки американской компании бытовой техники Williams-Sonoma. В 1990-ых компания презентовала хлебопечку за 275 $. Но после того, как продукт не принес успеха в продажах, маркетинговая исследовательская компания посоветовала Williams-Sonoma добавить новую, более дорогую модель к линейке. Вторая более продвинутая хлебопечка стоила уже больше 400 $. В результате продажи первой, более дешевой модели хлебопечки наконец возросли. Ведь покупателям просто не было с чем сравнить первоначальную цену в 275 $.

Этот трюк принято называть “якорением” , и чуть ли не все крупные ритейлеры пользуются им, успешно продавая таким образом абсолютно все - от бижутерии до автомобилей.

Давая покупателям возможность выгодно сравнить с чем-нибудь товар, вы увеличиваете его продажи.

Брекетинг - похожая тактика, но она обычно используется для продвижения товаров средней цены. Зачастую ее применяют SaaS и вебсайты-сервисы. Суть в том, что из предложенных, например, трех уровней сервиса, люди склонны выбирать то, что посредине.

Из предложенных трех опций большинство склонно выбирать средний по цене вариант.

Предлагайте скидку на покупку бóльшего количества товара

Скидка на покупку бóльшего количества товара поможет вам не только продать больше востребованных продуктов, но и ускорить продажи менее популярных товаров.

Amazon, например, использует подобную тактику в продажах товаров, которые обычно покупаются повторно, предлагая небольшую скидку при покупке сразу нескольких единиц этого товара.

Если покупатели еще не пробовали продукт, скорее всего они купят одну единицу товара по полной цене.

Идея в том, что таким образом покупатель платит полную цену за товар, который он еще не пробовал. В следующий раз он уже может заказать несколько единиц этого товара по сниженной цене. Но ставка здесь делается именно на то, что новый для себя продукт клиент возьмет по полной цене.

Акцентируйте на лимитированности предложения

Если вы реализовали уже бóльшую часть определенной партии товаров, но никак не можете распрощаться с оставшимися продуктами, попробуйте дать понять покупателю, что предложение ограничено. “Ограниченное количество товара” или “Товар заканчивается” сработают отлично. Кроме того, можете указать сколько единиц этого товара уже продано. Почему бы лишний раз не впечатлить покупателя и увеличить его доверие к продукту?

Если вы не ожидаете пополнения товара, который у вас заканчивается, смело можете заявлять о его лимитированном количестве на вашем складе.

Если вы никак не можете освободить ваш склад от устаревшего товара, пора разобраться, что вы делаете не так, и применить парочку хитростей, которые наконец помогут вам распрощаться с завалявшимся товаром и освободить место для нового ассортимента и, следовательно, новой прибыли.

Иногда бывает так, что товар поступил на склад организации или даже продан, а документы на затраты по доставке этого товара еще не пришли. Понятно, что пока нет документов, нет и налоговых расходов. А когда документы наконец поступят, как учесть расходы?

«Опоздавшие» документы в налоговом учете

С точки зрения расчетов по налогу на прибыль возможны два варианта действий.

ВАРИАНТ 1. Сдать уточненку за те периоды, к которым относятся расходы, и либо вернуть налог, либо зачесть его в счет будущих платеже йстатьи 78 , 81 НК РФ . На таком варианте настаивает ФНС. По ее мнению, и после вступления в силу новой редакции п. 1 ст. 54 НК РФ перерасчет в текущем периоде можно делать, только если период, к которому относятся расходы, неизвесте нПисьмо ФНС от 17.08.2011 № АС-4-3/13421 .

При этом если документы поступили в том же налоговом периоде, к которому относятся расходы, то уточненку можно не подавать. Ведь база по налогу на прибыль рассчитывается нарастающим итогом.

ВАРИАНТ 2. «Опоздавшие» суммы в части, приходящейся на проданный товар, можно включить в расходы текущего период аПисьма Минфина от 30.01.2012 № 03-03-06/1/40 , от 20.03.2012 № 03-03-06/1/137 ; Постановление 9 ААС от 11.03.2012 № 09АП-2425/2012-АК . Обратите внимание, так можно делать, только если неучет расходов привел к возникновению переплаты по налогу на прибыль.

«Опоздавшие» документы в бухучете

В бухучете лучше учесть затраты без документов, чем не учесть их вовсе. Если товары уже отражены на сче-те 41, а документов на их транспортировку еще нет, организация тем не менее располагает информацией (хотя бы приблизительной) о величине транспортных затрат. Игнорировать этот факт - значит совершить ошибку, исправлять которую придется по ПБУ 22/2010. Ведь если отражать «опоздавшие» затраты не в том периоде, к которому они относятся, а позже - по мере поступления документов, то можно исказить данные о товарах в балансе и финансовый результат отчетного периода. При этом не важно, как вы учитываете дополнительные затраты: напрямую в стоимости товара или по методу среднего процента.

Поэтому бухгалтеру следует отразить затраты в соответствии с принятой в организации методикой учета (включить в стоимость товара или распределить по методу среднего процента), исходя из имеющейся на отчетную дату информации (например, по договорной стоимости). А при поступлении документов скорректировать данные, если нужно.

Если затраты учитываются непосредственно в стоимости товара, то корректируется:

• <или> стоимость товара: дебет сче-та 41 – кредит сче-та 60 или дебет сче-та 60 – кредит сче-та 41;
• <или> себестоимость, если товары (часть товаров) уже проданы: дебет сче-та 90, суб-счет «Себестоимость», – кредит сче-та 60 или дебет сче-та 60 – кредит сче-та 90, суб-счет «Себестоимость». Если документы поступили уже после того, как отчетность подписана, корректировки отражаются как прибыли (убытки) прошлых лет: дебет сче-та 91 – кредит сче-та 60 или дебет сче-та 60 – кредит сче-та 9 1п. 7 ПБУ 9/99 ; п. 11 ПБУ 10/99 .

Если транспортные затраты распределяются по методу среднего процента, то отклонение учитывается при расчете пропорции за тот отчетный период, в котором поступили документы. Если отклонение несущественно, можно списать его в расходы или доходы текущего периода.

О том, как учитывать сами товары, если они поступили без документов, читайте: 2009, № 21, с. 72

Поскольку в налоговом учете другой порядок учета «опоздавших» затрат, не забудьте о ПБУ 18/02. В отчете о прибылях и убытках уменьшение налога на прибыль за прошлые налоговые периоды в связи с подачей уточненки отражается по строке 2460 «Прочее »п. 22 ПБУ 18/02 .

Пример. Учет затрат по методу среднего процента при несвоевременном поступлении документов

/ условие / В I квартале 2012 г. организация продала следующие товары.

Данные по документально подтвержденным затратам, связанным с приобретением товара, такие.

В I квартале поступило три вагона с товаром. Однако документы, подтверждающие стоимость перевозки, поступили только на два вагона (на сумму 20 000 руб.). Документы на третий вагон на сумму 11 918 руб. (стоимость перевозки 10 100 руб. плюс 1818 руб. НДС) поступили во II квартале 2012 г. Средняя провозная плата составляет 10 000 руб. без НДС за вагон. Во II квартале все товары проданы.

/ решение / Сделаны такие проводки.

Содержание операции	Дт	Кт	Сумма, руб.
В I квартале 2012 г.
Отражены транспортные затраты (20 000 руб. + 10 000* руб.)	44 «Расходы на продажу», субсчет «Транспортные расходы»		30 000
Списана стоимость реализованного товара (300 000 руб. + 200 000 руб. + 100 000 руб.)	90 «Продажи», субсчет «Себестоимость»	41 «Товары»	600 000
Списаны транспортные расходы (600 000 руб. х (35 000 руб. + 20 000 руб. + 10 000 руб.) / (600 000 руб. + 370 000 руб.))	90, субсчет «Себестоимость»	44, субсчет «Транспортные расходы»	40 200
Признан ОНА ((40 200 руб. – 34 020 руб.) х 20%)			1 236
В налоговом учете признаны только документально подтвержденные расходы на сумму 34 020 руб. (600 000 руб. х (35 000 руб. + 20 000 руб.) / (600 000 руб. + 370 000 руб.))
Списаны расходы на страхование груза (600 000 руб. х (25 000 руб. + 15 000 руб.) / (600 000 руб. + 370 000 руб.))	90, субсчет «Себестоимость»	44, субсчет «Расходы на страхование»	24 720
Во II квартале 2012 г.
Отражен НДС по транспортным затратам		60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками»	1 818
НДС принят к вычету	68 «Расчеты по налогам и сборам»	19 «Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям»	1 818
НДС принят к вычету в том квартале, когда получен счет-фактур ап. 1 ст. 172 НК РФ
Скор-рек-ти-ро-ва-ны транспортные расходы (отклонение признано несущественным)	90, субсчет «Себестоимость»	60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками»	100
Погашен ОНА	68 «Расчеты по налогам и сборам»	09 «Отложенные налоговые активы»	1 236
Представлена уточненная декларация по налогу на прибыль за I квартал 2012 г.

* В расчет транспортных расходов включена предполагаемая величина транспортных затрат, исходя из средней провозной платы за один вагон

Обратите внимание: исправлять бухгалтерский учет прошлых периодов в рассмотренной нами ситуации не нужно. Потому что изменение оценочных значений (корректировка стоимости товара в связи с поступлением ранее неизвестной информации) учитывается в том периоде, когда поступила информация о ранее случившемся факте хозяйственной жизн ип. 5 ПБУ 21/2008 .

"Торговля: бухгалтерский учет и налогообложение", 2009, N 5

Не удивляйтесь, ничего криминального в этой задаче нет. Просто мы решили предложить читателям изучить методологию учета одной не совсем стандартной операции. Согласно ст. 491 "Сохранение права собственности за продавцом" гл. 30 "Купля-продажа" ГК РФ в случаях, когда договором установлено, что право собственности на переданный покупателю товар сохраняется за продавцом до оплаты товара или наступления иных обстоятельств, покупатель не вправе до перехода к нему права собственности отчуждать товар или распоряжаться им, если иное не предусмотрено законом или договором либо не вытекает из назначения и свойств товара. Случаи, когда иное предусмотрено договором или вытекает из свойств товара, весьма распространены на практике. В основном это связано с необходимостью перераспределения ресурсов среди торговых предприятий, оптимизации процедуры возврата товаров и т.д. В свою очередь, это накладывает определенный отпечаток на формирование бухгалтерских записей и исчисление налогов, причем не только по оприходованию "чужого" товара, но и по его продаже, например, в розницу.

Правовые основы

В данном разделе будет проведен краткий анализ гражданско-правовых норм, регулирующих взаимоотношения продавца и покупателя:

• в оптовой торговле;
• в розничной торговле.

От оптового продавца (производителя) до розничного магазина (покупателя)

Согласно общим положениям о купле-продаже (§ 1 гл. 30 ГК РФ) одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену) (ст. 454 ГК РФ). Расшифруем отдельные категории, которыми оперирует данное определение. Итак, товар. Его наименование и количество являются существенными условиями договора купли-продажи (ст. ст. 455, 467 ГК РФ). Подробнее о согласовании этих условий продавцом и покупателем читайте в N 4 за 2009 г. <1> (с. 51). Добавим лишь одно - договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, опять же если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара (п. 2 ст. 455 ГК РФ). Цене товара посвящена ст. 485 ГК РФ. Согласно п. 1 указанной статьи покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли-продажи, либо, если она договором не предусмотрена и не может быть определена исходя из его условий, по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары (п. 3 ст. 424 ГК РФ).

<1> Статья М.О. Денисовой "НДС с предоплаты. Комментарий Минфина".

В отношении перехода права собственности на товар можно сказать следующее. По общему правилу (ст. 223 ГК РФ) право собственности у приобретателя вещи по договору возникает с момента ее передачи, но, как известно, в договоре можно согласовать и другой порядок перехода права собственности. Например , предусмотреть, что право собственности на отгруженный товар переходит к покупателю только после того, как он оплатит поставку. В этом случае покупатель (ст. 491 ГК РФ):

• по умолчанию не имеет права отчуждать товар или распоряжаться им иным образом;
• имеет право отчуждать товар или распоряжаться им иным образом, если разрешение на осуществление указанных действий закреплено в договоре (законе), вытекает из назначения и свойств товара.

В контексте данной статьи нас интересует последний случай - возможность покупателя отчуждать товар, не дожидаясь момента перехода права собственности на него. В договоре это может быть сформулировано так: "Право собственности на переданный покупателю товар сохраняется за продавцом до оплаты товара. Покупатель вправе отчуждать его до перехода права собственности. Покупатель один раз в месяц представляет отчет о продажах товара. Оплата товара производится на основе указанных отчетов". В обиходе это называется отдать (взять) товар на реализацию. Заметим, что взаимоотношения продавца и покупателя, согласованные таким образом, весьма схожи с взаимоотношениями комитента и комиссионера.

Примечание. Согласно п. 1 ст. 990 ГК РФ по договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. По исполнении поручения комиссионер обязан представить комитенту отчет и передать ему все полученное по договору комиссии (ст. 999 ГК РФ). За исполненное поручение комиссионеру причитается соответствующее вознаграждение (п. 1 ст. 991 ГК РФ), которое он вправе удержать из суммы, причитающейся комитенту <2> (ст. 997 ГК РФ).

<2> Однако кредиторы комитента, пользующиеся в отношении очередности удовлетворения их требований преимуществом перед залогодержателями, не лишаются права на удовлетворение этих требований из удержанных комиссионером сумм.

Однако судьи различных округов не единожды отмечали, что договор купли-продажи (поставки) с особым порядком перехода права собственности на товар и договор комиссии (продажи товара через посредника) имеют различную правовую природу <3>. Так, в Постановлении ФАС СКО от 27.02.2007 N Ф08-714/2007 рассмотрен спор между предпринимателем (продавец) и торговым домом (покупатель). Между ними был заключен договор поставки товара в количестве, ассортименте и по ценам, которые согласованы в накладных. Срок поставки - два дня с момента получения заявки от торгового дома. При этом торговый дом обязался принять товар и оплатить его по мере реализации. Право собственности на товар сохранялось за предпринимателем до момента оплаты. Одна из партий товара так и не была оплачена, в связи с чем предприниматель инициировал судебное разбирательство. Суды первой и апелляционной инстанций не поддержали требования продавца о взыскании с покупателя задолженности за поставленный ему товар. Они исходили из того, что между сторонами заключен договор комиссии, а раз так, то у торгового дома отсутствует обязанность оплатить товар, переданный ему для реализации третьим лицам.

<3> Постановление ФАС ЗСО от 23.08.2005 N Ф04-5345/2005(14097-А75-12).

В кассационной инстанции все было расставлено по местам. Из содержания ст. ст. 990 и 999 гл. 51 "Комиссия" ГК РФ не следует, что по договору комиссии у комиссионера возникает обязанность оплатить товар, переданный ему комитентом для заключения сделки. Однако договор, заключенный между предпринимателем и торговым домом, содержит условия о передаче товара одним участником спорной сделки и его оплате другим, что характерно для правоотношений, регулируемых гл. 30 "Купля-продажа" ГК РФ. При этом арбитры указали, что к сложившимся правоотношениям следует применить норму абз. 2 ст. 491 ГК РФ - в случаях, когда в срок, предусмотренный договором, переданный товар не будет оплачен или не наступят иные обстоятельства, при которых право собственности переходит к покупателю, продавец вправе потребовать от покупателя возвратить ему товар, если иное не предусмотрено договором. А значит, дело следует направить на новое рассмотрение для того, чтобы определить; какой товар и на какую сумму находится у торгового дома и пригоден ли он для дальнейшего использования. От этого зависит решение вопроса о правомерности требований предпринимателя взыскать с торгового дома именно стоимость соответствующего товара, а не истребовать его в натуре.

В продолжение темы о защите интересов сторон при заключении договоров с отложенным моментом перехода права собственности необходимо добавить следующее. Если товар, принятый покупателем на реализацию, не продан и именно по этой причине не оплачен продавцу, то последний вправе требовать только его возврата (если, конечно, оплата товара четко связана с фактом его последующей реализации и покупатель готов вернуть невостребованные остатки товара продавцу). Во всяком случае так считает ФАС МО в Постановлении от 17.05.2007 N КГ-А41/4176-07. Суд счел необоснованными требования продавца оплатить ему не реализованный покупателем товар (включая начисленные по ст. 395 ГК РФ проценты).

Если же принятый на реализацию товар уже продан, но не оплачен, продавец вправе требовать с покупателя оплаты его стоимости, а не возврата товара в натуре. По мнению Арбитражного суда Краснодарского края (Решение от 15.04.2009 N А-32-4847/2009-68/97), сохранение права собственности за продавцом не является безусловным основанием для удовлетворения его требования о возврате неоплаченного товара. Такое требование не может быть удовлетворено, если покупателю еще до перехода к нему права собственности на полученное имущество предоставлена возможность распорядиться им. Обязание покупателя возвратить имущество, при том что последний им распорядился, невозможно. Законный интерес продавца в такой ситуации заключается в получении от покупателя платы за проданный товар (а также процентов в соответствии со ст. 395 ГК РФ).

От розничного магазина до конечного потребителя (покупателя)

Общие положения о купле-продаже применимы и к розничной торговле, но с учетом специальных требований, закрепленных в § 2 гл. 30 ГК РФ. Итак, по договору розничной купли-продажи продавец обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего использования (ст. 492 ГК РФ). Это обусловливает публичность договора (ст. 426 ГК РФ). Цена товаров, а также иные условия публичного договора устанавливаются (за небольшим исключением) одинаковыми для всех потребителей. По общему правилу цена должна быть объявлена в момент заключения договора (ст. 500 ГК РФ). Кстати, договор розничной купли-продажи считается заключенным в надлежащей форме (ст. 493 ГК РФ) с момента выдачи продавцом покупателю документа, подтверждающего оплату товара (кассового, товарного чека). Розничный покупатель становится собственником товара с момента его оплаты. Однако договором может быть предусмотрено, что до перехода права собственности на товар к покупателю (ст. 491 ГК РФ) он является нанимателем (арендатором) переданного ему товара. Такой договор называется договором найма-продажи (ст. 501 ГК РФ).

Бухгалтерский учет и налогообложение

Принятие товаров к учету (непосредственно учет движения товаров) зависит от того, на каком праве они находятся в ведении юридического лица. Об этом мы неоднократно писали в нашем журнале. Согласно Инструкции по применению Плана счетов <4> для учета собственных товаров предусмотрены балансовые счета 41 "Товары" и 45 "Товары отгруженные", а для учета "чужих" - забалансовые, например счет 002 "Товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение".

<4> Приказ Минфина России от 31.10.2000 N 94н.

Пример 1 . ЗАО "Мототехника из Японии" является крупным оптовым поставщиком моторизованной техники в регионы России. Партнеры компании - предприятия, специализирующиеся на продаже спортивных товаров в розницу. ЗАО "Мототехника из Японии" отгружает спорттехнику в розничные магазины страны по договору поставки. Право собственности на товары сохраняется за ЗАО "Мототехника из Японии" до момента оплаты, при этом покупателям предоставлено право отчуждения товара. По итогам каждого месяца (в течение трех дней) контрагенты направляют ЗАО "Мототехника из Японии" отчеты о продажах, на основании которых и осуществляют оплату по договору (в течение двух дней после отправки отчета).

При отгрузке товаров в регионы в бухгалтерском учете ЗАО "Мототехника из Японии" составляются записи:

В данном случае на дату отгрузки товара ЗАО "Мототехника из Японии" не имеет оснований для отражения в учете выбытия товара и выручки от его продажи, поскольку не выполняется ряд условий, обозначенных в п. 12 ПБУ 9/99 <5>. Назовем их:

• организация имеет право на получение этой выручки, вытекающее из конкретного договора или подтвержденное иным соответствующим образом;
• сумма выручки может быть определена;
• имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции экономические выгоды организации увеличатся;
• право собственности (владения, пользования и распоряжения) на товар перешло от организации к покупателю;
• расходы, которые произведены или будут произведены в связи с этой операцией, могут быть определены.

<5> Приказ Минфина России от 06.05.1999 N 32н.

В частности, право собственности (владения, пользования и распоряжения) на товар не перешло от ЗАО "Мототехника из Японии" к покупателю, отсутствует уверенность в том, что экономические выгоды организации увеличатся, и т.д. В налоговом учете признавать доходы также преждевременно, поскольку объектом налогообложения является прибыль, полученная налогоплательщиком, а прибыль есть разница между доходами и расходами. В гл. 25 НК РФ различаются доходы от реализации и внереализационные доходы. Доходы от реализации определяются в порядке, установленном ст. 249 НК РФ, согласно которой доход от реализации есть выручка от реализации товаров. Датой получения дохода является дата перехода права собственности на товар (п. 3 ст. 271, п. 1 ст. 39 НК РФ). Таким образом, исходя из условий нашего примера признавать выручку от реализации отгруженных товаров в бухгалтерском и налоговом учете еще рано. А вот НДС придется начислить, поскольку согласно НК РФ сделать это нужно уже на дату отгрузки (передачи) товаров (пп. 1 п. 1 ст. 167).

Здесь необходимо сделать небольшое отступление и напомнить читателям о том, что неотражение выручки (непризнание доходов) в налоговом учете легитимно только в том случае, если:

• договоренность о сохранении (до определенного момента) права собственности на товар за продавцом отражает фактические отношения сторон и служит реальной финансово-экономической цели;
• стороны договора поставки приняли все необходимые меры по индивидуализации переданного товара (его отграничению от иного товара покупателя);
• продавец осуществляет контроль за сохранностью товара и его наличием у покупателя.

На это указано в п. 7 Информационного письма Президиума ВАС РФ от 22.12.2005 N 98. Естественно, налоговики при проверке компаний, откладывающих момент реализации, всячески стремятся подвести их действия под несоблюдение условий, обозначенных Президиумом ВАС. Однако это не так-то просто. Вот свежий пример - Решение Арбитражного суда г. Москвы от 23.04.2008 N А40-1983/08-115-7 (в интересующей нас части оставлено без изменения Постановлением ФАС МО от 13.01.2009 N КА-А40/12259-08). Предприятие заключало договоры поставки ювелирных изделий, в соответствии с которыми право собственности на отгруженные товары переходило к покупателю в момент оплаты (при этом поставщик разрешил продажу товаров). Налоговики же настаивали на признании выручки в момент отгрузки ювелирных изделий, ссылаясь на п. 7 Информационного письма Президиума ВАС РФ от 22.12.2005 N 98. Однако судьи сочли, что обстоятельства рассматриваемого дела не тождественны тем, которые были положены в основу Информационного письма Президиума ВАС. Не будучи собственниками товара, организации-покупатели были наделены правомочиями собственника по владению, пользованию и распоряжению (в том числе отчуждению) соответствующими ювелирными изделиями (ст. 209 ГК РФ). Это было продиктовано не желанием оптимизировать налоговые платежи, а реальной необходимостью, вытекающей из особенностей конкретных сделок (доказательств обратного налоговый орган не представил). Организация-продавец пояснила, что продажа ювелирных изделий в связи со значительным их предложением и наличием на рынке низкопробной дешевой продукции затруднена. Договоры же с особым порядком перехода права собственности применяются организацией-продавцом в хозяйственной практике по той причине, что в основном покупателями являются небольшие коммерческие организации и индивидуальные предприниматели, которые не имеют достаточно имущества и не могут предоставить обеспечение под обязательства по оплате товаров согласно договорам купли-продажи. Поэтому в качестве гарантии прав и законных интересов продавца и заключались договоры с отложенным моментом перехода права собственности. Более того, каждое ювелирное изделие было индивидуализировано (посредством присвоения артикула), что делало возможным его возврат продавцу в случае нереализации.

В свою очередь, судьи отметили, что совокупность условий договоров купли-продажи, таких как оплата товара через определенное время после его передачи покупателю, сохранение (до момента оплаты товара) права собственности на переданный товар за продавцом, возможность покупателя реализовать товар до перехода к нему права собственности, возможность продавца потребовать возврата нереализованного товара и оплаты стоимости реализованного, напротив, позволяет считать, что основания для признания выручки от реализации в целях налогообложения прибыли в момент отгрузки товаров отсутствуют.

Следует отметить, что не только налоговики, но и финансисты не смогли полноценно применить положения п. 7 Информационного письма Президиума ВАС РФ от 22.12.2005 N 98. На это указывают два Письма Минфина противоположного содержания. В одном из них (от 20.09.2006 N 03-03-04/1/667) без особых пояснений сказано, что выручка от реализации в целях налогообложения прибыли должна признаваться на дату фактической передачи товара покупателям и выставления им расчетных документов. Именно такой подход, по мнению финансистов, позволяет отразить фактические отношения, сложившиеся между продавцом и покупателем товара, полученного по договору купли-продажи с особым порядком перехода права собственности. В другом Письме (от 20.07.2006 N 03-03-04/1/598) чиновники, наоборот, настаивают на том, чтобы организация при определении момента признания доходов от реализации товаров исходила исключительно из условий договора поставки. Продавец спрашивал: как быть, если договором предусмотрено, что право собственности на товары переходит к покупателю в момент доставки товаров на его склад? Но фактически собрать от всех покупателей документы, подтверждающие прибытие товаров на их склад, оказалось непростой задачей, в связи с чем возникла мысль отражать выручку раньше, чем это закреплено в договоре, - в момент отгрузки товара со склада продавца. Финансисты заявили, что готовность налогоплательщика на более раннее признание доходов от реализации товаров значения не имеет. Выручка должна быть отражена именно на дату перехода права собственности на отгруженные товары.

Пример 2 . Продолжим условия примера 1. ООО "Активный отдых" заключило с ЗАО "Мототехника из Японии" договор поставки мототехники на указанных выше условиях. Согласно заявке ООО "Активный отдых" в апреле 2009 г. получило на реализацию 20 скутеров. По данным ЗАО "Мототехника из Японии":

• закупочная цена единицы техники без НДС равна 20 000 руб.;
• цена реализации в адрес ООО "Активный отдых" - 29 500 руб. (в том числе НДС - 4500 руб.).

Розничная цена реализации единицы техники конечному потребителю - 33 040 руб. (в том числе НДС - 5040 руб.).

Подробнее о том, как покупателю оприходовать товары, право собственности на которые ему еще не принадлежит, и принять к вычету НДС по ним, читайте в N 2 за 2009 г. (статья М.О. Денисовой "Вычет "входного" НДС по товарам, учтенным за балансом"). Напомним, в статье рассмотрены два подхода в отношении принятия НДС к вычету: по факту оприходования на счет 002 и на счет 41. ООО "Активный отдых" выбрало второй способ.

Пример 3 . Продолжим условия примера 2. В мае 2009 г. ООО "Активный отдых" реализовало 7 скутеров. Отчет о продажах составлен по состоянию на 31.05.2009, отправлен в ЗАО "Мототехника из Японии" 01.06.2009. Денежные средства за реализованные скутеры перечислены 02.06.2009.

В бухгалтерском учете ООО "Активный отдых" составлены следующие записи:

Содержание операции	Дебет	Кредит	Сумма, руб.
В мае 2009 г.
Скутеры реализованы конечному потребителю (33 040 руб. x 7 ед.)	50	90-1	231 280
Начислен НДС (5040 руб. x 7 ед.)	90-3	68	35 280
Отражено выбытие реализованных скутеров (29 500 руб. x 7 ед.)	-	002	206 500
Сформирована задолженность за проданные скутеры перед ЗАО "Мототехника из Японии" ((29 500 - 4500) руб. x 7 ед.)	41	60	175 000
Выделен "входной" НДС (4500 руб. x 7 ед.)	19-3	60	31 500
Налог принят к вычету	68	19-3	31 500
Затраты списаны на себестоимость	90-2	41	206 500
В июне 2009 г.
Перечислены денежные средства ЗАО "Мототехника из Японии" согласно отчету о продажах	60	51	206 500

В данном случае выручка от реализации скутеров конечному потребителю отражается в момент заключения договора розничной купли-продажи. У ООО "Активный отдых" нет оснований откладывать момент ее признания в бухгалтерском и налоговом учете, поскольку товар (на законных основаниях) был реализован покупателю и оплачен им. Напомним, что согласно ст. 223 ГК РФ право собственности у приобретателя вещи по договору возникает с момента ее передачи, если иное не предусмотрено законом или договором. В нашем случае договором розничной купли-продажи между ООО "Активный отдых" и покупателем иное не предусмотрено. То есть ООО "Активный отдых" осуществило сделку по отчуждению товара (согласно договору с ЗАО "Мототехника из Японии") в собственность конечного потребителя. Все условия п. 12 ПБУ 9/99 и п. 3 ст. 271 НК РФ выполнены.

Теперь о расходах. Как заметил читатель, задолженность перед поставщиком скутеров в учете ООО "Активный отдых" сформирована по счету 60 в корреспонденции со счетами 41 "Товары" и 19-3 "НДС по приобретенным ценностям". На первый взгляд применять в данной ситуации счет 41 "Товары" некорректно, так как он предназначен для обобщения информации о наличии и движении собственных товаров, приобретенных для продажи. Однако если копнуть глубже, то аргументы в пользу применения счета 41 найдутся (их мы приведем чуть позже). Независимо от способа отражения в учете расходов по приобретению товаров ООО "Активный отдых" вправе признать их (в соответствующем размере) уже в мае 2009 г. Так, согласно п. п. 16 и 18 ПБУ 10/99 <6> расходы признаются в бухгалтерском учете в том отчетном периоде, в котором они имели место, независимо от времени фактической выплаты денежных средств (допущение временной определенности фактов хозяйственной деятельности). Для признания расходов необходимо выполнение следующих условий:

• расходы производятся в соответствии с конкретным договором, требованием законодательных и нормативных актов, обычаями делового оборота;
• сумма расходов может быть определена;
• имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции экономические выгоды организации уменьшатся.

<6> Приказ Минфина России от 06.05.1999 N 33н.

Для признания указанных расходов в налоговом учете ООО "Активный отдых" также есть все основания (п. 1 ст. 272, пп. 3 п. 1 ст. 268, ст. 320 НК РФ).

В бухгалтерском учете ЗАО "Мототехника из Японии" составлены следующие записи:

Несмотря на то что по договору поставки право собственности на отгруженные скутеры сохраняется до момента их оплаты за ЗАО "Мототехника из Японии", выручку и расходы по реализации партии товаров, оплаченной в июне 2009 г., мы предлагаем отразить уже в мае 2009 г. (на основании отчета ООО "Активный отдых"), поскольку уже тогда выполнены все условия п. 12 ПБУ 9/99 и п. п. 16, 18 ПБУ 10/99. Ведь фактически товар реализован (право собственности на него передано конечному потребителю) именно в мае 2009 г. По этой же причине в ситуации, когда товар, переданный на реализацию, уже продан конечному потребителю, продавец (поставщик) вправе требовать с розничного продавца только оплаты его стоимости, а не возврата товара в натуре (об этом мы говорили в начале статьи). Ведь законные основания для истребования товара у физического лица (добросовестного приобретателя) попросту отсутствуют (ст. 302 ГК РФ).

Таким образом, при совмещении условий договора поставки и условий договора розничной купли-продажи одного и того же товара фактически получаем единый момент реализации товара - дату передачи его конечному потребителю. Вместе с тем следует помнить, что учетная политика организации (согласно п. 6 ПБУ 1/2008 <7>) должна обеспечивать отражение в бухгалтерском учете фактов хозяйственной деятельности исходя не столько из их правовой формы, сколько из их экономического содержания и условий хозяйствования (требование приоритета содержания перед формой).

<7> Приказ Минфина России от 06.10.2008 N 106н.

Значит, ЗАО "Мототехника из Японии" выполнит все требования бухгалтерского законодательства, отразив выручку и расходы по реализации скутеров в мае 2009 г. (согласно экономическому содержанию сделки, а не ее правовой форме). По тем же причинам ООО "Активный отдых" вправе в момент реализации товара покупателю показать его движение по счету 41 в качестве собственного.

Для целей налогообложения момент признания доходов и расходов по реализации указанных семи скутеров совпадает с данными бухгалтерского учета (п. 3 ст. 271, п. 1 ст. 272, пп. 3 п. 1 ст. 268, ст. 320 НК РФ).

Подводя итог сказанному, следует отметить, что бухгалтерский и налоговый учет по сделкам с отложенным моментом перехода права собственности не так уж и сложен. А окончательно все встает на свои места, если правовая форма сделки приводится в соответствие ее экономическому смыслу. То есть переход права собственности привязывается не к моменту оплаты товара, а к моменту его реализации конечному потребителю.

М.О.Денисова

Главный редактор журнала

"Торговля:

бухгалтерский учет

и налогообложение"

Рано или поздно, каждый предприниматель сталкивается с такой неприятностью, как необходимость продать неходовой товар. Причиной его появления может стать как низкая известность бренда, из-за которой потребители отдают ему меньшее предпочтение, так и непрезентабельный вид, например — недостаточно яркая упаковка. Бывают и случаи, когда спрос на один товар снижается из-за выхода более нового, качественного или недорого продукта. Более всего это актуально на рынке техники и электроники, когда, к примеру, хорошо продающийся телефон, сразу становится непопулярен после выхода телефона той же марки, но нового поколения.

• Но если в случае с потребительской электроникой, продукт все равно рано или поздно купят, то к примеру продукты питания, не могут лежать долго в ожидании своего покупателя и требуют оперативных действий .

Заранее стоит уточнить, что к неходовым относятся товары, качественные характеристики которых на приемлемом уровне, а низкий спрос объясняется отсутствием рекламы бренда и прочими особенностями. Откровенно просроченная, некачественная, бракованная продукция к этой категории не относится.

Независимо от причин, по которым появился неликвид, отчаиваться из-за этого не стоит, ведь как говорит один из законов маркетинга – нет товара, который невозможно продать, нужно просто найти клиента готового его купить.

Важно создать необходимый спрос на продукт, сделать так, чтобы клиент убедился и понял, что предлагаемая продукция ему необходима. О том, как найти такого клиента, заинтересовать его и убедить в том, что продукт стоит купить, и что делать для повышения спроса, необходимо поговорить подробней.

Существует несколько эффективных способов того, как продать неходовой товар или как минимум повысить на него спрос, значительно сократив складские запасы:

Оптимизация раскладки продуктов и методов его реализации непосредственно в магазине;
Предложение товара в нагрузку к другим более востребованным продуктам;
Снижение цены в рамках скидочных программ и акций на отдельные товары.

Каждый из этих вариантов по-своему хорош и позволяет привлечь заинтересованную целевую аудиторию. Есть методы повышения продаж без дополнительных вложений и трат, а есть технологии которые потребуют дополнительных расходов, в частности на проведение рекламной компании. Для успешной реализации выбранных методов сбыта стоит правильно их использовать учитывая особенности товара.

Повышение продаж с помощь промоакций

Реклама – двигатель торговли, закон, действовавший во все времена и применимый к любой продукции. В первую очередь необходимо привлечь внимание клиента к продукции, а также дать ему попробовать ее на вкус в прямом и переносном смысле. Для этого в магазине устраивается промоакция с раздачей бесплатных образцов или бесплатной дегустацией продукта. Также в ходе промоакций можно подготовить буклеты о том, как еще можно использовать предлагаемый товар. Например, если речь идет о продуктах питания, то можно подготовить буклеты или брошюры с простыми, но интересными и оригинальными рецептами, основным ингредиентом которых является предлагаемый продукт.

Большинство клиентов предпочитают покупать вещи, которые им знакомы по личному опыту или по рекомендации людей, которым они доверяют. Именно поэтому, попробовав новый для себя продукт и убедившись в том, что он не менее хорош, чем привычные аналоги, многие будут согласны купить его. Как показывает практика, проведение подобных акций, поднимает продажи в среднем на 30% , а это – отличный результат.

Необходимо правильно подбирать время для акции, сопоставляя его с максимальным наплывом клиентов.

К примеру, в рабочие дни наибольшее количество покупателей бывает в вечерние часы с 18:00 до 21:00, а в выходные с 13:00 до 19:00.

В эти промежутки времени наплыв покупателей может увеличиваться до 3 раз, а значит и эффективность продаж возрастает втрое. Эффективность промоакций повышается и в преддверии праздников, к которым можно приурочить скидочные акции на определенные категории товаров.

Праздники – горячая пора для продажи самого широкого круга товаров. Поэтому если на складе накопилось достаточно много неликвида в хорошем состоянии, стоит заранее прорекламировать акцию и начать ее проведение в преддверии праздничных дней.

Правильная раскладка поможет продать неходовой товар

Выкладка продуктов на полки супермаркета – это своеобразное искусство и овладев им в совершенстве можно быстро избавиться от неходовой продукции. Секреты правильной выкладки неликвида, сводятся к следующим правилам:

1. Используйте «золотые полки » — продукты, выставленные на полки магазинов находящиеся на уровне глаз, раскупаются быстрее. Виной тому обычная невнимательность и рассеянность человека, которому легче увидеть и взять то, что находится непосредственно перед ним, чем осматривать весь стеллаж и тянуться к нижним полкам;
2. Выставляйте неликвид в первый ряд – с большей эффективностью раскупается товар, на который клиент посмотрел в первую очередь. Кроме того, так можно продавать продукты, у которых скоро кончится срок годности, но пока они в полном порядке. Обратите внимание, в большинстве магазинов скоропортящиеся продукты сегодняшнего завоза, чаще всего стоят во втором, третьем ряду, а первый ряд состоит из вчерашних товаров, таким образом удается избежать порчи и исключить появление просрочки;
3. Ставьте недорогой товар по соседству с дорогим аналогом – разница в цене, даже не столь значительная, всегда служит стимулом для покупки. Поэтому из двух пачек одинакового сока, клиент с большой вероятностью выберет ту, которая дешевле, ведь в целом, продукт один и тот же;
4. Используйте полки близкие к кассе или выходу – подходя к кассе, каждый человек вспоминает — все ли он купил из собственного списка продуктов, и если что-то забыто, мало кто будет возвращаться вглубь магазина и с большим удовольствием возьмет аналогичный товар, который находится поблизости.
5. Используйте напольную и массовую выкладку товаров – проходя мимо пирамиды из пачек стирального порошка, коробок с печением или других товаров, клиент наверняка обратит на них внимание. А массовая выкладка создаст ощущение акции или распродажи, что также будет стимулом купить товар;
6. Располагайте «родственные» товары поблизости – к примеру, если имеется набор неходовых приправ, разместить их можно в мясном отделе, чтобы человек, пришедший за основными покупками, мог заинтересоваться этим товаров и купить его в довесок. Бижутерию можно располагать рядом с парфюмерным отделам, так как родственные товары наверняка привлекут внимание клиента, и если понравятся, то человек может купить их если не сразу, то при следующем визите.

Все методы раскладки основаны на простой игре с психологией человека. Вы никого не обманываете, а попросту даете возможность посмотреть на непривычный товар под новым углом. Эта методика имеет высокую результативность, но что еще важнее, не требует каких-либо дополнительных затрат.

Неходовой товар в нагрузку

Еще одним замечательным маркетинговым решением является реализация неходовых товаров в качестве сопровождения к более востребованным. Делается это, как правило, при создании различных готовых подарочных наборов, когда в одной красочной упаковке размещается комплект популярных товаров и что-то из неликвида. Подобное решение применимо к косметическим наборам, средствам бытовой химии, праздничными наборами сладостей и т.д.

Данная идея, более всего актуальна в преддверии праздников, когда готовые наборы в подарочной упаковке будут расходиться на ура. Для повышения эффективности продаж достаточно немного уступить в цене, организовав акцию. Также стоит указать изначальную стоимость продукции, процент скидки и итоговую цену. Немного уступив в цене, Вы получите отличную возможность избавиться от складских запасов залежавшейся продукции, которая без хитрых, но честных по отношению к клиенту методов, пошла бы попросту на утилизацию.

Значимую роль при подготовке подарочных наборов, играет красочность упаковки. Зачастую неходовой товар не отличается привлекательной внешностью или известным брендом. Именно поэтому размещать его стоит вместе с продукцией от более раскрученных производителей. К примеру, крем для лица от какого-нибудь неизвестного производителя, под названием «Ромашка », который отличается отличным качеством для своего ценового сегмента, вряд ли будет раскупаться успешно. А если разместить его, в одной упаковке с более известной продукцией, к примеру, от компании NIVEA , то покупатель с радостью возьмет его, ведь соседство с известным брендом, может послужить подтверждением качества незнакомого продукта.

В этом случае срабатывает инстинкт доверия к популярным товарам, на фоне которых менее известные, играют роль приятного бонуса. А дополнительная скидка простимулирует интерес к предложению, повысив шансы на продажу. Более того, оценив качество продукции, которая идет в довесок, клиент может и в дальнейшем заинтересоваться ей, что также поспособствует увеличению спроса на некогда неликвидный продукт.

Небольшая скидка путь к большим продажам неходового товара

Для каждого предпринимателя очевиден факт того, что скидки на товары сокращают объем выручки. Но в случае если речь идет о неликвиде, небольшая скидка может избавить от больших убытков и принести хорошую прибыль. Ведь если товар не продать вовремя, он испортится, и останется только утилизировать продукцию из-за того, что не удалось заинтересовать ей клиента.

В том, чтобы предлагать товар со скидкой, есть свои тонкости и нюансы.

Прежде всего, необходимо создать ажиотаж и ожидание, привлекая внимание клиента. К примеру, за несколько дней до начала продажи со скидкой, можно установить стенд с объявлением об акции и о том, что сроки ее ограниченны – это позволит создать иллюзию дефицитности, а значит и высокой востребованности продукции.

При выкладке товаров на ценнике обязательно указывайте цену без скидки и цену со скидкой, чтобы клиент мог почувствовать разницу и убедиться в выгодности предложения.

Не стоит кого-то обманывать и завышать цену товара без скидки – слишком большая разница в цене может отпугнуть клиента, ведь создается впечатление того, что продавец хочет навязать товар, а значит он либо плох, либо просрочен.

Дополнительным, но очень важным преимуществом проведения подобных скидочных акций, может стать повышение доверия клиентов. Ведь магазин, где часто бывают скидки на различные продукты, намного привлекательней других конкурентов, у которых цены стабильно повышаются. Придерживаясь простых правил, можно не только реализовать непопулярный товар, но и в целом расширить аудиторию магазина за счет привлечения новых клиентов, которые придут по рекомендации постоянных покупателей. Чтобы получить много, иногда приходиться чем-то жертвовать, и система скидочных акций — именно этот случай. Более того, статистика свидетельствует о том, что товары со скидкой раскупаются быстрее на 20%-40% .

Подстегнуть интерес клиентов может и уточнение сроков проведения акции. К примеру, можно устроить сезон «горящих » скидок, который продлить только 3 дня, придумать слоган и призыв к действию, мотивирующий клиентов покупать именно сейчас, потому что потом будет уже поздно, и все разберут до него.

Повышаем эксклюзивность неходового товара

Яркий внешний вид и эксклюзивная упаковка всегда помогают выделить неходовую продукцию на фоне прочих товаров. К примеру, в магазине есть партия овсяного печенья предлагаемого на развес и не пользующегося особенным спросом. Повысить привлекательность товара, можно создав индивидуальную упаковку, что при современных возможностях полиграфии не составит труда. Достаточно произвести фасовку в одноразовые пластиковые лотки и упаковать печенья обычной пищевой пленкой, приложив красочную этикетку.

• На этикетке можно указать название продукта и его преимущества.

Если печенье приготовлено с минимальным количеством сахара, на этом стоит сделать акцент. Кроме того, печенья из овсяной муки полезней обычных пшеничных, укажите и это. Клиента необходимо заинтересовать и продемонстрировать ему преимущества продукта. Всего несколько простых манипуляций и минимальные вложения в полиграфию позволят многократно повысить спрос на продукт, увеличить его эксклюзивность.

Из всего вышеизложенного, можно сделать простой вывод – любой товар можно продать, просто необходимо создать на него спрос и показать клиенту его преимущества. Надеемся что теперь, зная как продать неходовой товар, вы сможете решить проблему появления и накопления неликвида.

Придерживаясь простых методов повышения спроса, можно избавиться от любой неходовой продукции. Однако стоит помнить и об уважении к клиенту и о собственной репутации, исключив какие-либо манипуляции с просроченной продукцией, потерявшей свои свойства или опасной для человека.

Подход к продажам всегда должен быть индивидуальным.

Необходимо учитывать специфику продукции, целевую аудиторию, которую способен заинтересовать продукт, а также возможности сделать его более привлекательным для клиента.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter , и мы её обязательно исправим! Огромное спасибо вам за помощь, это очень важно для нас и наших читателей!