Проверку бухгалтерского учета основных средств в ЗАО «Компания Ютон» целесообразно начать с аудита документооборота, который осуществляется по формальным признакам. Для этого необходимо проверить первичные документы по учету основных средств на предмет их унификации (то есть соответствия формам первичной учетной документации по учету основных средств, утвержденным Постановлением Госкомстата РФ от 21.01.03г.N 7) и правильности оформления (наличие всех реквизитов, подписей, печати, даты, номера документа). Проверку проведем выборочно, для чего отберем из всей совокупности первичных документов по два экземпляра каждой формы. Проверенные аудитором первичные учетные документы заносятся в рабочий документ.

• - проверить первичные документы и физическое наличие вновь приобретенных объектов. Проверка проводится выборочно при существенном увеличении объектов основных средств;
• - определить, что стоимость объектов основных средств, введенных в эксплуатацию, надлежащим образом отражена на счетах бухгалтерского учета;

Для проверки правильности документального оформления поступления основных средств и их фактического наличия аудитор отобрал по данным ведомостей учета поступления и выбытия основных средств за 2004 год пять поступивших на предприятие ЗАО «Компания Ютон» объектов основных средств. Итоги проверки были оформлены рабочим документом аудитора.

В ходе проверки аудитор выяснил, что поступление основных средств в определения ЗАО «Компания Ютон» первоначальной стоимости объектов основных средств.

При проверке правильности оценки основных средств аудитор должен обратить внимание на то, были ли случаи изменения первоначальной стоимости объектов, какие причины вызвали эти изменения (достройка, дооборудование, реконструкция, частичная ликвидация), отражены ли затраты по капитальным вложениям на счете 08 "Капитальные вложения", показывается ли источник этих капитальных вложений с увеличением добавочного капитала.

Как видно из инвентарной карточки, ЗАО «Компания Ютон» в октябре 2005 года увеличило первоначальную стоимость компьютера. В ходе проверки аудитор пришел к выводу, что была проведена модернизация компьютера. Как показала выборочная проверка, предприятие ООО ЗАО «Компания Ютон» обеспечивает тождественность данных аналитического и синтетического учета поступления объектов основных средств.

Проверка сохранности основных средств начинается с инвентаризации, которая должна проводиться в соответствии с требованиями Методических рекомендаций о порядке проведения инвентаризации имущества и средств организации (утверждены Приказом Минфина РФ от 11.08.92 N 49). Перед началом работы аудитор договорился с руководителем проверяемого предприятия о создании комиссии. Приказом руководителя ЗАО «Компания Ютон» была создана инвентаризационная комиссия в составе аудитора, бухгалтера и инженера. Руководитель вручил приказ членам инвентаризационной комиссии, а председателю комиссии - контрольный пломбир.

Перед началом инвентаризации материально ответственное лицо дало претензий к инвентаризационной комиссии не имею. Ценности, перечисленные в описи, находятся на моем ответственном хранении».

Оформленные описи аудитор передал в бухгалтерию для составления сличительных ведомостей, которые составляют только по ценностям, по которым выявлены отклонения от учетных данных. Их подписали главный бухгалтер и материально ответственное лицо. Аудитор проверил правильность составления сличительной ведомости бухгалтерией организации и соответствие записей, внесенных в нее работниками бухгалтерии, бухгалтерским данным.

При выборочной инвентаризации основных средств ЗАО «Компания Ютон» было выявлено соответствие их фактического наличия бухгалтерским остаткам. Однако в нарушение требований п.7 ст. 1 Методических указаний по о том, что инвентаризации были проведены тщательно. Для проверки полноты отражения в инвентаризационных ведомостях основных средств, числящихся по данным бухгалтерского учета, необходимо сравнить данные инвентарных карточек и инвентарных списков основных средств по материально-ответственным лицам с данными инвентаризационных ведомостей.

В результате проверки аудитора выяснилось, что в ЗАО «Компания Ютон» инвентаризации основных средств производятся в соответствии с требованиями Методических рекомендаций о порядке проведения инвентаризации имущества

В ходе проверки выбытия основных средств аудитор устанавливает причину списания, целесообразность и законность операции. Для этого используются договоры на реализацию основных средств, акты на списание, акты приема-передачи основных средств, данные аналитического учета.

Для проверки правильности документального оформления выбытия основных средств и целесообразности их списания аудитор отобрал по данным ведомостей учета поступления и выбытия основных средств за 2004 год пять выбывших объектов основных средств. Итоги проверки были оформлены рабочим документом аудитора.

Как показала выборочная проверка, данные аналитического учета выбытия основных средств ЗАО «Компания Ютон» соответствуют данным синтетического учета.

Аудиторскую проверку учета амортизации основных средств на предприятии ЗАО «Компания Ютон» соответствии с рабочей программой необходимо начать с анализа учетной политики данного предприятия в части закрепленного способа начисления амортизации по объектам основных средств. Проверка проводится с целью подтверждения соответствия выбранного метода политики по вопросам начисления амортизации основных средств».

По итогам проверки аудитор пришел к выводу, что на предприятии ЗАО «Компания Ютон» начисление амортизации основных средств производится в соответствии с требованиями учетной политики на 2005 год линейным методом.

В ходе проверки аудитор должен установить правильность отнесения объектов основных средств к амортизационным группам. В соответствии с учетной политикой ЗАО «Компания Ютон», для целей бухгалтерского учета все объекты основных средств подразделяются на группы по срокам полезного использования, установленным постановлением Правительства Российской Федерации от 1.01.02 г. N 1. Проверку проведем по уже выбранным основным средствам. При этом нужно учесть, что номер амортизационной группы должен указываться как в Акте приемки - передачи основных средств ф. № ОС-1, так и в В результате проверки аудитор пришел к выводу, что ЗАО «Компания Ютон» верно определяет срок полезного использования объектов основных средств, в соответствии с требованиями Классификации основных средств, включаемых в амортизационные группы, утвержденной постановлением Правительства РФ от 1.01.02 г. N 1.

В ходе аудиторской проверки необходимо убедиться в правильности определения даты начала начисления амортизации по объектам основных средств. Для этого выберем по данным ведомостей учета поступления и выбытия основных средств за 2005 год пять поступивших на предприятие ЗАО «Компания Ютон» объектов основных средств, оформив итоги проверки рабочим документом аудитора.

По итогам проверки аудитор сделал вывод, что на предприятии ЗАО «Компания Ютон» начисление амортизации по выбывшим объектам основных средств прекращается с месяца, следующего за месяцем выбытия объекта, что соответствует требованиям Положения по бухгалтерскому учету "Учет основных средств" ПБУ 6/01.

Аудитор должен проверить, как начисляется амортизация по объектам основных средств, находящихся в ремонте или на модернизации сроком свыше 12 месяцев. Так, в учете ЗАО «Компания Ютон» по сварочному оборудованию не начислялась амортизация с января по июнь 2005 г. Правомерность неначис-ления амортизации подтверждается наличием распоряжения руководителя ЗАО «Компания Ютон» о переводе на реконструкцию оборудования с января 2005 г сроком на 14 месяцев и наличием Акта приема-сдачи отремонтированных, объекту основных средств стала равной его балансовой стоимости, что соответствует требованиям Положения по бухгалтерскому учету "Учет основных средств" ПБУ 6/01.

Методом пересчета аудитор подтвердил достоверность итоговых сумм ведомости начисления амортизации основных средств за декабрь 2004 года.

По результатам сверки данных журнала - ордера № 10 и Главной Книги за декабрь 2005 года аудитор пришел к выводу о соответствии данных этих регистров синтетического учета амортизации основных средств.

Аудитор должен убедиться в правильности отражения информации о наличии и движении основных средств в бухгалтерской отчетности ЗАО «Компания Ютон». Для этого необходимо по Главной Книге выбрать остатки по 11170 тыс. руб., что свидетельствует о правильности отражения основных средств в бухгалтерской отчетности ЗАО «Компания Ютон».

По результатам проведения аудиторской проверки учета амортизации основных средств аудитор должен представить руководству ЗАО «Компания Ютон» предварительный вариант письменной информации, в котором может быть выражено требование по внесению исправлений в данные бухгалтерского учета и перечень уточнений к уже подготовленной бухгалтерской отчетности. В письменной информации должны быть изложены результаты проверки по трем направлениям:

• 1) состояние внутреннего контроля;
• 2) состояние бухгалтерского учета и отчетности;
• 3) соблюдение законодательства при совершении экономическим субъектом хозяйственных операций.

Следующий раздел данной работы представляет собой письменную информацию аудитора руководству ЗАО «Компания Ютон» о состоянии учета основных средств на данном предприятии.

Целью аудита основных средств является проверка законности операций по движению основных средств и подтверждение достоверности информации в бухгалтерской отчетности требованиям законодательства Российской Федерации.

Задачами аудита основных средств организации являются: проверка обеспечения контроля за наличием и сохранностью объектов основных средств; правильность отнесения активов к основным средствам; проверка правильности оценки объектов в учете; проверка оформления и отражения в учете операций по поступлению и выбытию основных средств; проверка расчетов сумм амортизационных отчислений; проверка информации о ремонте основных средств.

Основным нормативным документом по бухгалтерскому учету является Положение по бухгалтерскому учету «Учет основных средств» ПБУ 6/2001.

К источникам получения относятся: бухгалтерский баланс, главная книга, регистры бухгалтерского учета по счетам 01 «Основные средства», 02 «Амортизация основных средств», 03 «Доходные вложения в материальные ценности», 07 «Оборудование к установке», 08 «Вложения во внеоборотные активы» и др. счета; приказ об учетной политике организации: инвентаризационные документы: накладные и счета-фактуры; акты о приеме-передаче объекта основных средств (кроме зданий, сооружений) (№ ОС-1), акты о приеме-передаче здания (сооружения) (№ ОС- 1а), акты о приеме-передаче групп объектов основных средств (кроме зданий, сооружений) (№ ОС-16), акты о списании объекта основных средств (кроме автотранспортных средств) (№ ОС-4), акты о списании автотранспортных средств (№ ОС-4а), инвентарные карточки учета объекта основных средств (№ ОС-6) и.т.д.

Актив принимается организацией к бухгалтерскому учету в качестве основных средств, если одновременно выполняются следующие условия:

• объект предназначен для использования в производстве продукции, при выполнении работ или оказании услуг, для управленческих нужд организации либо для предоставления организацией за плату во временное владение и пользование или во временное пользование;
• объект предназначен для использования в течение длительного времени, т.е. срока продолжительностью свыше 12 месяцев или обычного операционного цикла, если он превышает 12 месяцев;
• организация не предполагает последующую перепродажу данного объекта;
• объект способен приносить организации экономические выгоды (доход) в будущем.

В составе , принимаемых к учету на счет 01 «Основные средства», учитываются также:

• капитальные вложения на коренное улучшение земель (осушительные, оросительные и другие мелиоративные работы);
• капитальные вложения в арендованные объекты ОС;
• земельные участки, объекты природопользования (вода, недра и другие природные ресурсы).

Методика аудита основных средств

1. Проверка соблюдения положений учетной политики организации в части организации учета основных средств.

1.1. Наличие в приказе об учетной политике предела стоимости активов (менее 20 тыс. руб.) для их принятия к бухгалтерскому учету в составе материально-производственных запасов.

1.2. Проверка правомерности применения алгоритма ускоренной амортизации по отдельным объектам основных средств.

1.3.Проверка методики учета затрат на ремонт основных средств и порядка создания ремонтного фонда.

1.4. Проверка выбранного способа начисления амортизации. Не амортизируются (п. 17 ПБУ 6/01) следующие объекты:

• законсервированные и не используемые в производстве продукции. В случае консервации на срок, превышающий три месяца, основное средство исключается из состава амортизируемого имущества. По основным средствам, переведенным по решению руководства организации на консервацию продолжительностью свыше трех месяцев, начисление амортизации не производится начиная с 1-го числа месяца, следующего за месяцем, в котором произошел указанный перевод. Это же правило действует в налоговом учете (п. 3 ст. 256, п. 2 ст. 322 НК РФ). Любые затраты на консервацию и последующую расконсервацию производственных мощностей, а также расходы на содержание имущества в период его консервации можно учесть при расчете налога на прибыль как внереализационные. В бухгалтерском учете такие затраты относятся к прочим расходам;
• арендованные в учете арендатора, за исключением неотделимых улучшений. Срок полезного использования для произведенных арендатором неотделимых улучшений в арендованное имущество равен сроку полезного использования объекта аренды при расчете амортизации;
• земельные участки; объекты природопользования; объекты, отнесенные к музейным предметам и музейным коллекциям.

2. Инспектирование договоров о полной материальной ответственности с работниками в отношении объектов основных средств, изучение состава комиссии, назначенной руководителем организации для контроля за движением и ликвидацией основных средств.

3. Проверка правильности определения первоначальной стоимости основных средств. Аудитору необходимо убедиться в наличии инвентарных номеров, присвоенных каждому объекту основных средств при принятии их к бухгалтерскому учету. Таможенные пошлины и сборы, информационные и консультационные услуги, услуги нотариуса относятся к прочим расходам и поэтому не увеличивают первоначальную стоимость объектов в налоговом учете (ст. 264 НК РФ), в отличие от бухгалтерского учета.

4. Проверка правильности оформления документов и корреспонденции счетов при различных вариантах поступления основных средств.

5. Проверка правильности начисления амортизации в соответствии со способом, указанным в учетной политике организации.

Применение избранного способа начисления амортизации по группе однородных объектов производится в течение всего срока полезного использования объектов, входящих в амортизационную группу.

6. Проверка правильности оформления операций и корреспонденции счетов по выбытию основных средств.

7. Проверка правильности возмещения НДС по основным средствам, требующим монтажа, построенных подрядным и хозяйственным способом, а также приобретенных за плату у поставщиков.

8. Проверка затрат на ремонт объектов основных средств, установление условий эксплуатации основных средств и своевременности проведения ремонта.

9. Проверка результатов переоценки основных средств и их отражение в бухгалтерском балансе. Коммерческие организации имеют право не чаще одного раза в год (на начало отчетного года) переоценивать объекты основных средств по восстановительной стоимости с отнесением возникающих разниц на добавочный капитал организации или за счет нераспределенной прибыли.

10. Проверка соответствия отчетных показателей бухгалтерского баланса и приложения к бухгалтерскому балансу показателям главной книги и инвентарным карточкам.

Основные виды нарушении:

• несвоевременное оприходование объектов в учете;
• неправильное исчисление первоначальной стоимости поступивших объектов основных средств:
• некорректная корреспонденция счетов при отражении операций по движению основных средств;
• неоприходование материальных ресурсов, остающихся при ликвидации основных средств;
• отсутствие аналитического учета основных средств;
• отсутствие учета за балансом организации и инвентарных карточек по арендованным объектам основных средств:
• списание сумм амортизации по объектам основных средств, сданных в аренду, на себестоимость продукции по основному виду производственной деятельности;
• не начисляется НДС с рыночной стоимости объекта при безвозмездной передаче основных средств.

Анализ системы маркетинга ЗАО "Интерсвязь"

1.3 Основные формы прямого маркетинга. Персональные (личные продажи) и торговый персонал

Основные формы прямого маркетинга:

Персональные (личные) продажи - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов;

Продажи по каталогам - использование каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах;

Маркетинг по телефону (телемаркетинг) - использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям;

Телевизионный маркетинг прямого отклика - маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных (или радио) программ с использованием элементов обратной связи (как правило, номера телефона);

Интерактивный (онлайновый) маркетинг - прямой маркетинг, осуществляемый посредством интерактивных услуг компьютерной связи в реальном масштабе времени.

Личная, или персональная, продажа (англ. personal selling) была и остается главным средством прямого маркетинга. Причем этот приоритет настолько явный, что во многих случаях персональная продажа непосредственно, без упоминания ДМ, представляется как один из основных элементов коммуникационной смеси. Методы личной продажи используются во многих компаниях, оказывающих услуги населению, - вспомним страховых агентов, биржевых брокеров, и т.д. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

° Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.

° Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

° Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы вежливым отказом Филина Ф.Н. Франчайзинг: правовые основы деятельности. - М.: "ГроссМедиа", "РОСБУХ", 2008 .

В личной продаже используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации. Процесс продажи рассматривается как последовательность этапов (рис. 1.3).

Рис. 1.3 - Основные этапы эффективной торговли

Директ-мейл-маркетинг (англ. direct mail marketing) называют еще по инерции прямой почтовой рекламой, так как коммуникатор в рамках данной формы коммуникаций чаще всего обращается к адресату с письменным посланием, отправляемым по почте.

В последние годы наряду с традиционными почтовыми отправлениями печатной продукции (листовок, плакатов, буклетов, проспектов и т. п.) управляющие директ-мейл активно используют новые носители. В их числе - факсимильная и электронная почта (E-mail).

Использование этих новых инструментов коммуникаций позволяет значительно снизить сроки поступления обращения к получателю, а в некоторых случаях предоставляют канал оперативной обратной связи.

Каталог-маркетинг (англ. catalogue marketing) - метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах. Каталоги традиционно представляют собой многостраничные проспекты с фотографиями товаров и указанием цен на них. Как одну из разновидностей маркетинга по каталогу можно рассматривать размещение в периодических изданиях различной направленности купонов заказов на конкретный товар.

Телефон-маркетинг (англ. telemarketing) предполагает установление контакта (по крайней мере первого) между коммуникатором и адресатом посредством телефона.

Коммуникационные характеристики телефон-маркетинга сходны с аналогичными характеристиками персональных продаж. Данная форма ДМ особенно эффективна для налаживания первичного контакта, как предварительная стадия, «подготовка плацдарма» для применения приемов персональных продаж, посылки к адресату торгового агента.

Телемаркетинг прямого отклика (англ. direct-response television marketing) иногда называют еще «магазином на диване». В простейшем его варианте на одном из телеканалов демонстрируются так называемые informercials, которые представляют собой, как правило, 15-30-минутные программы, посвященные конкретным товарам. Покупатель заявляет о своем намерении приобрести представляемый товар, позвонив по указанным в ходе трансляции телефонам. После этого заказанный товар курьером доставляется на дом к заказчику.

Телевизионный маркетинг:

· использование специальных коммерческих телевизионных каналов, предназначенных только для передачи коммерческой и рекламной информации, ознакомившись с которой потребитель может заказать товар по выгодным ценам, не выходя из дома;

Преимущества директ-мейл и телемаркетинга позволяют объединить в себе такую новую коммуникационную технологию, как интернет-маркетинг (англ. Internet-marketing).

Глобальная компьютерная сеть Интернет объединяет на сегодняшний день более 150 млн. пользователей. В России аудитория активных пользователей Сети (имеющих доступ более часа в неделю) составляет около 2 млн. человек. И эти показатели стремительно растут. Каждый из 20 наиболее популярных российских сайтов собирает дневную аудиторию от 20 до 100 тыс. пользователей.

Интерактивный маркетинг - электронная торговля (осуществление торговых операций с использованием инфокоммуникационных технологий), связывающая потребителя с компьютеризированным банком данных продавца.

Интерактивный маркетинг приобрел такую популярность по следующим основным причинам (Таблица 1.3):

Таблица 1.3 - Интерактивный маркетинг

Преимущества и возможности для потребителей	Преимущества и возможности для маркетологов
Получение более полной информации по компаниям и продуктам	Быстрое приспособление к рыночным условиям. Например, мгновенное изменение цены и описания товаров
Скорость и удобство при осуществлении покупки (заказа)	2. Снижение затрат. По сравнению с традиционными формами прямого маркетинга низкая стоимость: обновления информации, осуществления операций, персонализации информации, доставки сообщений, расширения аудитории, предоставления информации, обеспечения высокой плотности информационного потока
3. Нивелирование фактора эмоций . Не приходится встречаться лицом к лицу с продавцом и подвергаться воздействию эмоциональных и убеждающих факторов	3. Построение взаимоотношений. Предоставляется возможность анализировать ответы покупателей, получать дополнительную информацию, оказывать консультации, рассылать различные рекламные материалы и даже осуществлять обслуживание некоторых продуктов (например, обновление или исправление программных продуктов, баз данных)

К достоинствам интерактивного маркетинга следует также отнести:

Возможность его применения как крупными фирмами, так и малыми;

Практически неограниченное электронное (в отличие, например, от печатного) рекламное пространство;

Достаточно быстрый доступ и копирование информации;

Как правило, конфиденциальность и быстроту электронных покупок.

Помимо достоинств, современный интерактивный маркетинг обладает некоторыми недостаткам:

Ограниченность доступа покупателей и, следовательно, объемов покупок;

Некоторая односторонность демографической и психографической информации о покупателях;

Хаотичность и информационная перегруженность в глобальных сетях;

Недостаточная безопасность и секретность данных "Прямой маркетинг" и другие материалы по рекламе // http://www.inventech.ru/lib/reklama/reklama-0005/ .

Таким образом, мы можем сделать выводы о наиболее общих коммуникационных характеристиках, которые присущи всем формам прямого маркетинга:

1. Непосредственный, прямой характер в отношениях «продавец-покупатель».

2. Адресность и сфокусированность.

3. Диалоговый режим коммуникации «продавец-покупатель».

4. Измеряемость эффекта коммуникации директ-маркетинга. Это, в свою очередь, ведет к ее большей контролируемости.

5. Возможность гибкой приспосабливаемости к запросам получателя.

6. Получение дополнительных удобств как получателем, так и коммуникатором.

7. Относительно небольшой объем целевой аудитории, охватываемый в течение одного коммуникационного акта в процессе директ-маркетинга.

8. Относительно высокая стоимость одного контакта.

В заключение можно отметить, что прямой маркетинг, как и любой другой инструмент маркетинговых коммуникаций, обладает как сильными, так и слабыми сторонами.

К числу его преимуществ относятся следующие: он более целенаправлен, чем другие коммуникации; позволяет использовать персонифицированный подход; его результаты поддаются более точному измерению, а все элементы маркетингового комплекса могут быть проверены и являются чрезвычайно гибкими.

Прямой маркетинг имеет также и свои недостатки: он не столь результативен, если используется в качестве краткосрочной стратегии; плохо проведенный прямой маркетинг порождает недоверие к фирме и создает ее негативный имидж; слабая координация прямого маркетинга с деятельностью компании, распределением товаров или корпоративной стратегией может привести к потере покупательской лояльности; сообщения в системе прямого маркетинга могут вступать в противоречие с другими маркетинговыми сообщениями (например, с массовой рекламой той же фирмы). В связи с последним обстоятельством необходимо помнить, что использование прямого маркетинга будет максимально эффективным лишь в том случае, когда он выступает не в качестве отдельного средства, но органично включен в систему интегрированных маркетинговых коммуникаций, где различные инструменты коммуникаций (PR, реклама, стимулирование сбыта и т.д.) хорошо скоординированы, а их недостатки компенсируются в рамках единой стратегии.

Успех прямого маркетинга обусловлен рядом факторов:

Выбор рыночного сегмента или использование списков позволяет быстрее установить свою целевую аудиторию;

Наглядное представление продаваемых товаров и личное ознакомление потенциальных покупателей расширяет продажи;

Предложение совершить покупку направляется адресно и быстрее достигает результата;

Используемые средства связи основаны преимущественно на аудио- и визуальном общении продавца и покупателя;

Измерение и анализ полученных результатов, что становится возможным при непосредственном учете продавцом реакции покупателей;

Организация и планирование операции продвижения товара на рынок с учетом специфических запросов каждого потребителя.

ДМ позволяет достичь желаемых секторов рынка, благодаря точным целевым коммуникациям;

Обеспечивает более гибкие возможности для маркетинга;

Повышает эффективность других видов маркетинга и рекламы;

И, наконец, является прекрасной альтернативой СМИ (по эффективности затрат).

Анализ деятельности мебельного центра МЦ "Мегаполис"

На данный момент, численность работников МЦ «Мегаполис» составляет 52 человека. Состав и структура работников предприятия представлена в Таблице 1. Таблица 1 - Состав и структура работников МЦ «Мегаполис» в динамике с 2009 по 2011 гг...

Воздействие коммуникационных средств на продвижение товаров

Личные (персональные) продажи - это персональная и двухсторонняя коммуникация, осуществляемая в форме личного контакта. Личная (или персональная) продажа предусматривает прямой, индивидуальный контакт с конечным потребителем...

Директ-маркетинг - от чего зависит эффективность? Мировой и российский опыт

Существует различные определения прямого маркетинга и все они по-своему правильные. Например, ассоциация прямого маркетинга (Direct Marketing Association) дает следующее определение: «любая форма непосредственного...

Директ-маркетинг в сфере маркетинговых коммуникаций

Коммерческая деятельность предприятия ООО "НГК"

ООО «НГК» как предприятие с большой численностью работников имеет кадровую службу. Важнейшим условием эффективного труда является отбор работников с точки зрения профессиональной подготовки, личностных качеств, ценностных установок...

Коммуникации в магазине запасных частей

Также немаловажную роль в политике коммуникации играют персональные продажи - работа лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрация товара в реальных условиях использования...

Личные продажи компании

Международная коммуникационная политика конкретной фирмы

В настоящее время большое значение имеет обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. В отличие от деятельности торговых представителей...

Особенности продвижения услуг связи компании СООО "Мобильные Телесистемы"

Личная продажа - устное представление услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями c целью продажи товара или услуг. Менеджмент службы сбыта - это анализ, планирование...

Оценка результатов различных технологий продаж и принятие мер по повышению их качества

Выделение этого типа продаж основывается на роли «человека» в процессе продаж. Безличные продажи - это продажи, в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например...

Продвижение продукции

Персональная (личная) продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи...

Продвижение продукции

Личные продажи - доминирующая форма коммуникаций и продаж товаров и услуг на рынке В2В, поскольку количество потенциальных клиентов относительно небольшое по сравнению с потребительскими рынками...

Прямой и интерактивный маркетинг

Прямой маркетинг - это комплекс мероприятий...

Прямой маркетинг

К основным формам прямого маркетинга включают личную продажу, прямую почтовую рассылку, продажу по каталогам, телефонный маркетинг, телемаркетинг прямого отклика и покупки в интерактивном режиме...

Формирование и продвижение торговой марки за счет эффекта синергии посредством интегрированных маркетинговых коммуникаций

Личная продажа - непосредственная презентация товара или идеи потенциальному покупателю представителем компании или организации. Дж. Бернет и С. Мориарти подчеркивают...

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность личных продаж, их преимущества и недостатки. Основные этапы процесса торговли, работа с различными типами клиентов. Различия между массовым и индивидуальным маркетингом. Организация личных продаж на примере туристической компании "TEZ TOUR".

реферат , добавлен 13.06.2010


Характеристика сущности прямого маркетинга - вида маркетинга, который использует средства рекламы для прямого обращения к потребителю и добивается отклика без вмешательства розничной торговли или личных продаж. Стадии планирования прямого маркетинга.

контрольная работа , добавлен 17.12.2010


Личные продажи в маркетинговых коммуникациях. Их преимущества и недостатки. Значимость средств продвижения в зависимости от типа товара. Двигатели профессиональной торговли. Применение сенсорного брендинга и сарафанного маркетинга в розничных продажах.

курсовая работа , добавлен 08.03.2015


Сущность современного прямого маркетинга в России. Рассмотрение основных форм директ-маркетинга: персональные продажи, по почте, каталогам, телефону, телевизионный и интерактивный. Рост и преимущества прямого маркетинга, как средства повышения продаж.

контрольная работа , добавлен 07.05.2015


Специфика и виды розничной торговли. Формы и методы продажи. Организационные формы управления розничной торговли и анализ развития торговых предприятий Московской области. Внутренняя среда и базовый продукт. Направления эффективности розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 27.02.2009


Понятие розничной торговли. Закупочная деятельность торговых организаций. Основные формы розничной торговли. Структура розничного товарооборота. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Стимулирование продаж в сфере розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 26.11.2012


Выявление признаков и видов прямого маркетинга, а также определение места сервиса в товарной политике. В системе прямой продажи покупка совершается из дома и доставляется домой: фирма осуществляет прямой сбыт без посредников. Основные задачи сервиса.

контрольная работа , добавлен 27.01.2009


Краткая история возникновения маркетинга. Цели и задачи системы маркетинга в розничной торговли. Характеристика и организационная структура компании ООО "Крона". Анализ маркетинговой деятельности исследуемой организации, ее преимущества и недостатки.

курсовая работа , добавлен 10.02.2015

Современный маркетинг требует не только создания хорошего товара, назначения на него привлекательной цены и обеспечения доступности для целевых потребителей, но и осуществления связи с заказчиками. При этом в содержании хозяйственных связей между изготовителем-продавцом и покупателем не должно быть абсолютно ничего случайного. Для того чтобы обеспечить действенную связь, фирмы нанимают специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ, формирования привлекательного образа организации, учат свой торговый персонал быть приветливым и осведомленным.

Людей, занимающихся этой разновидностью коммерческой деятельности, называют по-разному: торговые агенты, контакторы, коммивояжеры, торговые консультанты, инженеры по сбыту, представители на местах, агенты по услугам, маркетинговые агенты.

Торговые агенты изучают потребности клиентов и совместно с остальными служащими компаниями работают над увеличением потребительской стоимости выпускаемой продукции. Торговые агенты часто выступают в качестве менеджеров заказов, управляя взаимоотношениями продавцов и покупателей. Торговый агент должен не просто проявлять заботу об увеличении сбыта, - он должен знать, как добиться полного удовлетворения потребителя и обеспечить прибыль компании.

Управление службой сбыта определяется как анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор, подготовку и мотивацию торговых агентов, руководство их деятельностью и ее оценку. Все выше перечисленное можно представить виде схемы (рис. 2).

Рис. 2. Основные решения, которые необходимо принять для организации менеджмента службы сбыта в компании

Залогом успешной деятельности любой службы сбыта является поиск и привлечение претендентов, отбор перспективных агентов. Различия в эффективность работы среднего и высококвалифицированного торгового агента бывают разительными. Поэтому тщательный отбор торговых агентов в значительной степени увеличивают общую эффективность функционирования службы сбыта. Отбор торговых агентов не составлял бы труда, если бы компания точно знала, какими именно чертами должны обладать претенденты. Некоторые из искомых черт вытекают непосредственно из должностных обязанностей. Чтобы примерно сориентироваться относительно необходимых качеств, компания может также внимательно присмотреться к характеристикам, которыми обладают наиболее успешные торговые агенты, работающие в ней.

Поиск и привлечение кандидатов приводят к появлению достаточно многочисленных претендентов, из которых компании следует выбрать лучших. Процедуры отбора могут быть различными: от единственного неформального собеседования до сложного и продолжительного тестирования и интервьюирования. Многие компании проверяют претендентов на должность торговых агентов с помощью специальных формальных тестов. Эти тесты в типичных случаях позволяют измерить индивидуальную склонность к торговле, организационные и аналитические навыки.

Следующим шагом является подготовка торговых агентов. Многие компании посылали своих новых торговых агентов на встречу с клиентом почти сразу после того как прослушали их на собеседовании. Конечно же, новобранцев снабжали образцами, руководствами и другими учебными пособиями.

Программы подготовки преследуют несколько целей:

• 1) знакомство будущего торгового агента с фирмой (в большинстве западных фирм первая часть учебного курса посвящена изучению истории компании, ее задач, организации и принятой в ней системы управления, с ее руководителями, финансовой структурой, производственными мощностями, основными товарами и данными об объемах сбыта;
• 2) непосредственное знакомство с товарами фирмы, их производством, функциями в разных вариантах использования;
• 3) получение знаний об особенностях клиентов и конкурентов, о различных типах заказчиков и их нуждах, покупательских мотивах и привычках, стратегии и политических установках фирмы и ее конкурентов;
• 4) обучение будущего торгового агента проведению эффективных торговых презентаций (основам искусства продажи), изучение главных коммерческих аргументов в пользу каждого отдельного товара (некоторые западные фирмы предоставляют учащимся сценарии бесед с клиентами);
• 5) знакомство будущего торгового агента с особенностями его работы и связанными с нею обязанностями (например, как правильно распределить время на работу с активными и потенциальными покупателями, как пользоваться служебными суммами, как составлять отчеты и разрабатывать наиболее эффективные маршруты поездок)

Для привлечения необходимого числа торговых агентов фирма разрабатывает привлекательный для них план оплаты труда. Уровень оплаты труда увязывается с текущими рыночными ценами на конкретный вид торговых работ и на специалистов соответствующей квалификации. Существует система поощрения сотрудников службы сбыта, которая разрабатывается с учетом усиления мотивации торговых агентов и для непосредственной ориентации их деятельности.

Новоиспеченные агенты нуждаются в руководстве их деятельностью. С помощью системы руководства своей службой сбыта компания непосредственно направляет и мотивирует всю ее текущую деятельность. Многие компании помогают своим торговым агентам в определении целевой аудитории и установлении норм вызовов. Торговый персонал должен знать, как наиболее эффективно следует распределять сове рабочее время.

На рис. 3 показано распределение рабочего времени типичного торгового агента. В среднем фактическое время, отводимое непосредственно для торговых операций, занимает 30% общего рабочего времени. Компании постоянно ищут всевозможные способы экономии времени торгового персонала - вместо поездок используются телефонные переговоры и т.д.

Рис.

Для того чтобы максимально повысить эффективность торговых агентов, их необходимо поощрять и стимулировать.

Многие компании устанавливают для своих торговых агентов торговые квоты - нормы разработанные для торговых агентов и определяющие общий объем продаж и его распределение по различным видам продукции компании. Для повышения активности сотрудников компания часто пользуется различными позитивными стимулами.

Руководство компании получает сведения о деятельности своих торговых агентов из источников. Наиболее важными являются отчеты о продаже, которые подразделяются на еженедельные, ежемесячные и долговременные. Используя предоставленные отчеты, а так же всю необходимую информацию, руководство компании проводит индивидуальную формальную оценку деятельности торговых агентов. Она полезна в следующих случаях:

ь руководству компании нужно разработать и довести до каждого торгового агента четкие стандарты оценки их деятельности

ь руководство компании должно получить объективную, всестороннюю и взвешенную информацию о каждом торговом агенте

ь торговые представители получают конструктивную обратную связь, которая впоследствии помогает им улучшить собственную работу

Одним из способов оценки является сравнение и ранжирование результатов деятельности отдельных торговых агентов. Однако такое сравнение часто оказывается обманчивым. Торговые агенты могут показать разные результаты, так как они работали в разных условиях. Более того объем продаж не самый лучший критерий оценки достижений.

Другой способ оценки - сопоставление текущей активности торгового агента показателями, которые демонстрировались раньше. Такое сравнение может служить непосредственным индикатором его личного процесса.

2. Аналитическая часть