«МИРБИС» (Институт)

Курс: Менеджмент коммерческой деятельности.

Тема: Функции и виды торговых посредников

Подготовил: слушатель группы № 217 Митин Г.Л.

Проверил: Кузьмина Т.В.

МОСКВА 2003 г.

Посреднические организации

Для правильной оценки места и значения посредников при сбы­те необходимо понять следующее. Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях про­изводителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тор­мозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. На­против, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя, и необходимость существования такого посредника сокращается или отпадает совсем. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект.

Принимая решение о привлечении посредников, производитель сначала должен выбрать тип посредника, который лучшим образом справится со сбытовыми задачами. Разные типы посредников берут на себя выполнение разных функций. Ниже приведем отличительные качества наиболее распространенных типов посредников.

ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ:

Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).

Поверенные- фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Агенты - юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.

Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы, перекупщики, дистрибьюторы).

(ТОРГОВЫЕ, ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ, ИНОСТРАННЫЕ ПОСРЕДНИКИ)

НАПРАВЛЕНИЯ В ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:

Простые: брокеры или брокерские фирмы подыскивают и сводят заинтересованных продавцов и покупателей, но не вкладывают своих средств в выполнение сделок, не фигурируют в договорах купли-продажи как сторона. Работают в основном на серьезных рынках (в Англии-рынок леса).

Поверенные: к их услугам прибегают, когда сами предприниматели заключать договор не умеют, а исполнить его могут. В междунар. торговле к услугам зарубежных поверенных прибегают редко. Их называют по-разному: в Германии-торговыми представителями, в Швейцарии-агентами, во Франции-торговыми агентами.

Комиссионеры: заключает договора купли-продажи от своего имени и выступает в нем как продавец (иногда согласовывает с комитентом перечисленные технические и коммерческие положения до подписания комиссионером договора купли-продажи)

Консигнаторы: принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Агенты: совершают определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени; обеспечивают подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.

Сбытовые: сбыт товаров.

ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПОСРЕДНИКОВ:

Простые: исследование рынка; информирование о тенденциях развития товаров и рынков; встреча и обеспечение представителей и их товара помещением, транспортом; организация деловых встреч с контрагентами; осуществление рекламы; создание благоприятного мнения; информирование о предстоящих крупных закупках, торгах.

Поверенные: заключение договоров от имени и за счет Доверителя на условиях не хуже: объем--.... ; сроки--...; условия поставки--...; и т. д.

Комиссионеры: исследование рынка; осуществление рекламы, технического обслуживания изделий; защита коммерческих интересов комитента.

Консигнаторы: возможность повышать цены на товар, если хорошо идет сбыт.

Агенты: в разных странах истолковывают по разному: в США и Англии-любой посредник (простой, поверенный, комиссионер), в евро-континентальных-простой или поверенный; могут называть также дилеров, маклеров, личных представителей, адвокатов, осуществляющих свои действия с ведома принципала по агентскому соглашению за вознаграждение.

Сбытовые: заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с продавцами, так и с покупателями (самостоятельно); изучение конъюнктуры рынка; реклама товаров и производителя; содержание складов запаса товаров; выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров; создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры); обеспечение технич. обслуживания продукции во всех звеньях; несут ответственность за все виды рисков (порчу, утрату приобретенного товара и т. п.; сами назначают цену; сами отвечают за риски по кредитам покупателей.

ПРАВА ПОСРЕДНИКОВ:

Неисключительное право продажи. Посредник получает право сбыта продукции на определенной территории в течение определенного времени. Но это не запрещает производителю привлекать здесь же и в этот же период и других посредников для сбыта этого товара. На таких условиях может настаивать производитель при выходе на новый рынок с тем, чтобы, работая с разными посредниками, сравнить их и выбрать наиболее перспективного.

Исключительное право продажи. Предоставив такие условия посреднику, производитель на определенной территории в указанное время не может продавать эти же товары ни сам, ни через других посредников. В этой связи в соглашении с посредником на таких условиях включают ряд оговорок, например о том, что производитель: может продавать такой товар правительственным организациям, минуя посредника; не выплачивать вознаграждение за сбыт товара по договорам, заключенным до соглашения; сбывать запасные части по договорам, заключенным до соглашения; продавать, товар минуя посредника, если он покупается как комплектующая часть другого товара и т. п. В соглашение могут включатся такие условия: обязательство посредника в определенные сроки реализовать определенное кол-во товара; возможность аннулирования соглашения, если не выполняется указанное ранее условие; не торговать таким же товаром других поставщиков (а может быть и торговать, если товары дополняют друг друга и их совместная продажа способствует увеличению сбыта).

Преимущественное право продажи (право “первой руки”). При таком условии производитель товара обязан предложить свой товар прежде всего посреднику и лишь после его отказа-другому (без выплаты вознаграждения первому) посреднику или продавать самостоятельно. В соглашении посредника с поставщиком перечисляют мотивы, по которым посредник может отказываться от товара: неудовлетворительные технические характеристики; низкое качество; завышенная цена; неприемлемые условия платежа.

ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ПОСРЕДНИКОВ:

Выплата разницы между ценой реализации товара на рынке сбыта и ценой, по которой товар передается посреднику. Стимулирует посредника в увеличении объемов реализации, но не заинтересовывает в повышении цены, по которой он получает товар от поставщика. Применять можно тогда, когда поставщик хорошо знает цены реализации подобных товаров на рынке.

Начисление согласованного процента от цены, по которой товар передается посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на рынке. Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в повышении цены продаваемых товаров. Интересы поставщика и посредника совпадают.

Смешанная форма расчетов: начисление вознаграждения в виде процента от продаж и разницы цен. Устанавливается номинальная цена реализации товара и цена, по которой товар передается посреднику. Применять этот способ можно, если поставщик в состоянии контролировать фактические цены, по которым посредник реализует его товар.

Вознаграждение в твердой, заранее оговоренной сумме. Применяется в расчетах за отдельные виды услуг посредника: за целевое исследование рынка по новому товару; рекламное мероприятие; получение юридической консультации.

Расчеты вознаграждения по системе “стоимость + премия”. В расчетах за выполнение отдельных поручений поставщика. Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы, а поставщик оплачивает их и выплачивает премию, рассчитанную оговоренным методом (обычно в процентах к расходам).

Выплата дополнительного поощрительного вознаграждения за выполнение обязательств. Можно устанавливать, например, вознаграждение за регулярность проведения технического обслуживания. Оплачиваются расходы, связанные с техническим обслуживанием, и оговоренное дополнительное вознаграждение, если посредник предоставляет документы, что техническое обслуживание производилось регулярно и с высоким качеством.

ВИДЫ СОГЛАШЕНИЙ, КОТОРЫЕ ЗАКЛЮЧАЮТСЯ С ПОСРЕДНИКАМИ:

Простые- заключают соглашение о посредничестве (договор) , по которому обязуются искать покупателей или потребителей; способствовать заключению сделок.

Поверенные- заключают договор поручения . Тут подробно оговариваются полномочия поверенных в области технических и коммерческих условий-т.е. дается полная инструкция поверенному.

Комиссионеры- заключают договор комиссии. Содержит условия взаимодействия комиссионера и производителя (потребителя) товара: полномочия комиссионера, коммерческие и технические условия поставки товара (кол-во, сроки, цена, условия кредита).

(Договор купли-продажи).

Консигнаторы- заключают с консигнантами консигнационное соглашение (договор консигнации) на длительный срок (бывает: простая, частично возвратная, полностью безвозвратная). Тут оговариваются условия консигнации: собственность консигнанта на товар; условия платежей консигнанту; вознаграждение консигнатору; гарантирование платежей.

Агенты- заключают агентские соглашения. Совершают свои действия с ведома принципала за вознаграждение.

Сбытовые- от своего имени заключают договоры купли-продажи как с покупателями, так и с продавцами. Связаны с производителями длительным сотрудничеством на основе соглашения. Эти соглашения включают: перечень сбываемых товаров; условия работы дистрибьютора на рынке; обязанности по годовым объемам сбыта.

1.Оптовая торговля.

С точки зрения реального оборота капи­тала - это базисное посредническое звено. Так, в США до 90% това­ров народного назначения проходят через опт. Прочное положение, занимаемое этим посредником на рынке, обусловлено большим ко­личеством функций сбыта, которые он выполняет. Фирмы оптовой торговли, как правило, специализируются по основным товарным направлениям. Это позволяет им, во-первых, поддерживать постоянные деловые связи с разными производителя­ми, и, во-вторых, обеспечивать надлежащие, часто специфические условия хранения товаров. Прочная двусторонняя необходимость рынка в этом типе посредника обусловливает существование средне и мелкооптовых фирм, основными задачами которых являются даль­нейшее приближение товара к потребителю, обслуживание покупа­телей, нуждающихся в более мелких поставках. Предприятие оптовой торговли при сотрудничестве с товаро­производящим предприятием берет на себя торговый риск, оплату транспортировки и хранения продукции; снижает затраты за счет по­лучаемой оптовой от товаропроизводителя скидки и перевозки про­дукции крупными транспортными единицами, что делает услуги предприятий оптовой торговли привлекательными для покупателей.

2. Розничная торговля.

Главное назначение предприятий роз­ничной торговли - обеспечить максимально удобное предложение товара в сферу личного потребления. При этом под словом «удобст­во» понимается интегральный показатель, включающий: место и время предложения товара, количество (расфасовка), скорость по­купки, цена, возможность получить сопутствующие услуги. Рознич­ный потребитель осуществляет выбор варианта покупки исходя из своих персональных возможностей, которые неодинаковы. Напри­мер, работающая женщина или спешащий на поезд пассажир готовы заплатить большую цену за возможность приобрести товар быстро. Напротив, для людей с низкими доходами цена является главным критерием выбора покупки, и они готовы потратить свое свободное время для приобретения более дешевого товара. Многообразие запа­сов розничных покупателей обусловливает существование разнооб­разных предприятий розничной торговли:

• по широте ассортимента. Специализированные, с узким диапазоном предлагаемых товаров («Ткани», «Обувь», «Молоко» и т. д.) и универсальные, с широким диапазоном («Универмаг», «Уни­версам»). При этом каждый из этих типов магазинов имеет свои дос­тоинства. В основе эффективности специализированных магазинов лежит, как правило, более широкое предложение обозначенного то­варного направления, универсальных - возможность покупателя приобрести в одном месте разнородные товары;
• по уровню цен. Большинство магазинов предлагает свои то­вары по средним ценам. Ряд магазинов, ориентирующихся на поку­пателей с высокими доходами, предлагает товары и обслуживание повышенного качества по более высоким ценам, более комфортные условия покупки и проявляет индивидуальное внимание к каждому покупателю. Магазины, торгующие по сниженным ценам, ориенти­руясь на экономного покупателя, организуют свою работу с мини­мальными издержками, применяют, например, более скромный аске­тичный дизайн, предлагают меньше услуг - самообслуживание;
• по характеру обслуживания. Хотя большинство товаров продается в магазинах, внемагазинная розничная торговля по темпам роста опережает магазинную. Это объясняется тем, что торговля с киосков, ларьков, через автоматы максимально приближена к поку­пателю, товары приобретаются «по пути», покупатель наталкивается на предложение помимо своей воли, что увеличивает вероятность принятия им импульсивного решения о покупке. В странах с насы­щенным рынком широкое развитие получила такая форма внемагазинной торговли, как с заказом по почте или телефону, известная в нашей стране как «Посылторг». Суть этой формы торговли состоит в предварительном оповещении покупателей о назначении и свойствах товаров (через каталог, рекламу на радио, ТВ, печатную), приеме за­казов от желающих сделать покупку и организации последующей доставки. При такой форме торговли фирма, не обладающая боль­шими торговыми площадями, может обслужить большое число по­купателей и добиться хорошего оборота.

Наряду с продажей товара, розничная торговля для привлечения покупателя может оказывать ряд платных и бесплатных услуг. Реше­ние о платности или бесплатном предоставлении тех или иных услуг принимается руководством торговой фирмы и является полем конку­рентной борьбы за покупателя.

3. Оптово-розничная торговля.

Смешанная форма торговли че­рез торговые дома или дистрибьютеров. Осуществляет розничную торговлю, обслуживая близко расположенных покупателей, а также мелко и средне оптовую со своего склада для реализации товаров в других регионах города, области. Торговые дома, как правило, име­ют прочные деловые связи с поставщиками, обладают авторитетом и продают товары под своей торговой маркой.

4. Брокер (по товару).

Брокер - посредник, реализовывающий товар на основе комиссионного вознаграждения через биржу. Функ­ции сбыта, выполняемые брокером, немногочисленны - это налажи­вание контакта производителя с покупателем и выгодная продажа (или покупка) товара. Основным профессиональным качеством бро­кера является его информированность. Чтобы добиться эффективной сделки, брокеру необходимо знать специфику товара, состояние рынка - спрос и предложение, динамику и колебания цен на товар, основных его производителей, сферы применения товара исходя из его свойств. Следует отметить, что исходя из ограниченности сбыто­вых функций, выполняемых брокером (товар юридически через бро­кера не проходит - вопросы транспортировки, хранения, страхования определяются соглашением между покупателем и продавцом), его роль в условиях развитого рынка представляется достаточно скром­ной. На первых этапах переходного периода экономики в нашей стране число бирж и брокеров, занимающихся товарными сделками, было чрезвычайно велико. Это было обусловлено многими причина­ми, такими как: необходимость налаживания разорванных деловых связей, поиски изготовителей и потребителей друг друга, желание производителей получить за свой товар максимально возможную, а не государственную цену. К настоящему времени можно отметить, что большинство брокеров выполнили задачу налаживания взаимных контактов, спрос на их услуги упал, а обстановка на товарных биржах стала приближаться к принятым в мировой практике как по спектру предлагаемых «биржевых» товаров, так и по характеру сде­лок. Основным видом биржевых сделок в мировой практике являют­ся фьючерские, т. е. определяющие условия купли-продажи товара в недалеком будущем, когда он будет произведен и готов к отправке, В таком случае производители получают заблаговременно гарантию сбыта нужной партии товара, а покупатели - обеспечивают будущую их поставку.

5. Дилер (по товару)

Посредник, закупающий оптом сложные товары от разных производителей и продающих их от своего имени в розницу или мелкими партиями. По сути, дилерские фирмы выпол­няют те же функции, что и оптовая торговля, но, кроме того, в силу специфики закупаемых товаров (технической сложности) осуществ­ляют их сервисное обслуживание. Выделение из оптовой торговли дилеров с передачей им на реализацию сложной продукции сущест­венно повысило эффективность сбыта. Дилеры, помимо чисто ком­мерческой квалификации, обладают высокой технической грамотно­стью, что позволяет лучше предложить товар, продемонстрировать его в действии, обучить пользованию, дать консультацию. Приобре­тая технику у дилера, покупатель избавляет себя от множества про­блем, возникающих в процессе ее эксплуатации (например, ремонт, обеспечение запасными частями и расходными материалами), тем самым между ним и дилером закладывается основа для дальнейших контактов, обеспечивая дилеру потенциального клиента на будущее.

6. Торговый агент (по товару)

Относительно мелкий посред­ник, работающий по поручению крупных фирм на основе комисси­онного вознаграждения, занятый реализацией товаров определенных групп на четко обозначенной территории. Торговый агент при своей юридической самостоятельности экономически тесно связан с фир­мой, поставляющей ему товары. Все сделки он осуществляет от име­ни фирмы-поставщика и за ее счет. Специализация торгового агента на товары определенных групп предусматривает хорошее знание им товара, обеспечивая более убедительное предложение, а относитель­но узкие границы его деятельности дают возможность хорошо узнать потенциальных потребителей, поддерживать с ними контакт, вовремя предлагая товары. Функции сбыта, выполняемые торговым аген­том, оговариваются условиями его соглашения с фирмой-постав­щиком и зависят от целей и возможностей поставщика, специфики товара, возможностей торгового агента (например, наличия у него помещений под хранение товара). Диапазон обязанностей торгового агента при этом колеблется от узких рамок поиска подходящего по­купателя до широких - послепродажного обслуживания.

7. Консигнатор

Посредник, реализующий товар на комисси­онной основе. Отличительной особенностью консигнатора является выполнение им такой функции сбыта, как ответственное хранение товара (консигнация). Товары отгружаются в адрес консигнатора на его региональный склад для дальнейшей продажи на месте, но при этом товары остаются собственностью отправителя. Если в течение срока, закрепленного в договоре, продукция не будет реализована, то оставшаяся часть возвращается собственнику. Недостаточно сильная заинтересованность консигнатора в продаже товара (плату за хране­ние он получит в любом случае) приводит к тому, что классическая форма консигнационных отношений применяется ограниченно, или в договоры консигнации вносится пункт, согласно которому консигна­тор часть остатка нереализованного в срок товара приобретает в собст­венность по согласованной цене. Такая оговорка стимулирует консиг­натора к более энергичному сбыту, защищая интересы собственника товара. В зависимости от специфики товара, консигнатор может вы­полнять и другие функции сбыта - оказывать сервисные услуги, соби­рать информацию о потребителях, о конъюнктуре местного рынка.

8. Лизинговая компания

Посредник, приобретающий в собст­венность товар (главным образом, основные средства - машины, оборудование, аппаратуру) и реализующий его потребителю на усло­виях аренды с правом последующего выкупа или без него. Привлека­тельные возможности, предоставляемые лизинговой компанией, обу­словлены тем, что ее учредителями чаще всего являются, с одной стороны, производители товара, гарантирующие техническую обеспеченность дела, и, с другой стороны - финансовые структуры, обес­печивающие финансовую сторону.

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Среди посредников выделяют следующие виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, комиссионеры, джобберы, розничные торговцы и т. д. Рассмотрим основные из них.

Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции и оказывающие потребителям различные услуги: транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т. д. Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися около них, обычно в промышленных центрах.

Оптовая торговля в рыночных условиях выполняет следующие основные функции:

• o оказывает услуги производителям в сбыте их товаров с минимумом контактов с потребителями;
• o оказывает маркетинговую, кадровую и техническую поддержку производителям и розничным торговцам;
• o преобразует производственный ассортимент в торговый, подчинив формирование ассортимента требованиям потребителей;
• o снижает транспортные и складские издержки, закупая товары большими партиями и поставляя их полногружеными транспортными единицами;
• o обеспечивает хранение и обработку товарных потоков на своих складах;
• o предоставляет финансовую помощь (кредиты) производителям и розничным торговцам, оплачивая товары при их поставке, а не после продажи;
• o решает проблему возврата товаров, делает скидки на дефектную продукцию;
• o берет на себя риск, связанный с хищением, повреждением и устареванием запасов.

Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 млн долл.), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тыс. долл.). Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно, доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям либо через собственные сбытовые подразделения. Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам. Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако это не всегда так. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечном итоге приводит к удорожанию ее стоимости. Основные преимущества оптовых фирм следующие:

• 1) оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка и ближе к потребителю;
• 2) услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и обработке учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у одного-двух оптовиков, а не каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы;
• 3) в отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель;
• 4) посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров;
• 5) посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги;
• 6) для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т. д.

В мировой практике применяются различные формы оптовой торговли. Одной из них являются конкурентные торги - форма организации торговли, при которой потенциальные продавцы в письменном виде устанавливают все условия покупки и характеристики товара, а покупатель выбирает лучшее предложение. При данной форме торговли продавцы борются за покупателя.

Другой формой оптовой реализации товаров, противоположной конкурентным торгам, является аукционная. В случае применения первой формы в конкуренцию вступают продавцы, а второй - покупатели. Аукционная торговля - способ реализации товара, при которой продавец, желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию нескольких или многих покупателей, присутствующих при продаже. В зависимости от характера проводимого аукциона эта форма торговли может быть отнесена либо к оптовой, либо к розничной торговле.

Следующей формой оптовой торговли являются оптовые ярмарки. Основное назначение оптовых ярмарок состоит в налаживании контактов между изготовителями товаров и предприятиями, заинтересованными в приобретении их товаров с целью дальнейшей их перепродажи.

Большое значение в осуществлении оптовой торговли имеют товарные биржи. Биржа представляет собой особый вид постоянно действующего оптового рынка, на котором совершаются акты купли-продажи на определенные товары. Товары продаются по образцам или перечням, содержащим необходимые признаки товаров.

Сделки на бирже заключают брокеры-профессиональные посредники. Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле. Цены на бирже складываются исходя из характера взаимодействия спроса и предложения. Сделки на бирже осуществляются по следующему сценарию. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, с указанием количества товара, срок его поставки и цены. Продавец поставляет товар на биржевой склад и получает специальное складское свидетельство (варрант). При наступлении срока поставки продавец обязан представить варрант покупателю взамен чека.

Комиссионеры - разновидность сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя и продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта. Использование того или иного посредника может зависеть и от вида распространяемого товара. Так, запасные части к машинам обычно распространяют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечивать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки. В практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставка потребителям запасных частей в течение 3-5 суток со дня получения заказа. Английская "Ленд Ровер", японская "Хонда", американская "ИБМ" и ряд других компаний стали гарантировать доставку запасных частей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течение 24 ч. Такая организация технического обслуживания требует создания в странах и регионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличия соответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов. При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

• 1) отчеты о ходе и итогах сбыта товара;
• 2) информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;
• 3) план сбытовой деятельности;
• 4) наименование и характеристику имеющихся у посредника клиентов;
• 5) разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период.

Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посредника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

Дистрибьюторы - разновидности оптовых фирм, хотя часто их права согласно договору аналогичны правам агентов. Дистрибьюторы также являются крупными оптовыми покупателями, со своими складами и транспортом. Однако чаще всего они не покупают товар в свою собственность. Они имеют различного рода скидки и льготы на закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т. д. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т. д. Непременным условием получения вышеперечисленных льгот может быть невозможность приобретения и реализации дистрибьютором аналогичной продукции фирм - конкурентов основного поставщика.

Обычно дистрибьюторы обслуживают определенные регионы и зачастую получают эксклюзивные права на деятельность на этой территории. У конкурентов пропадает возможность закупать и реализовывать аналогичный товар в данном регионе.

Таким образом, производитель использует дистрибьютора в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка.

Дистрибьютор может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию, он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т. д. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилеры в отличие от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, их обязанности и права схожи с правами и обязанностями дистрибьюторов. Чаще всего дилеры для охвата других регионов и сегментов рынка находятся в непосредственном подчинении дистрибьюторов. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора и наоборот.

Агенты - лица, представляющие интересы производителей при сбыте их товаров. Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации: оплату за реализованный товар производят через определенные равные промежутки времени. Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничиваясь какой-то географической территорией, и имеет товарный запас на условиях консигнации. Агент по сбыту обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент же торгует не более чем 30 наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

• 1) сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13-25%;
• 2) сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Они имеют обширные деловые связи и контакты и приложат максимум усилий для популяризации товара на новом рынке;
• 3) качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующее:

• 1) деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться, как деятельность своего отдела сбыта;
• 2) отсутствует гибкость, когда складывается конкурентная ситуация по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т. д.;
• 3) при значительном объеме продаж стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта;
• 4) агент, который обслуживает несколько поставщиков, служит объектом конкуренции производителей;
• 5) агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

Сбытовые агенты работают на основе соглашений, заключаемых между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Соглашения различаются по объему прав и обязанностей сторон, есть соглашения с предоставлением исключительного права.

Коммивояжер - разъездной посредник по сбыту товаров продавца, предлагающий имеющиеся у него образцы продукции и получающий вознаграждение пропорционально эффективности совершенных сделок. Задача коммивояжера - не продать товар на месте, а найти потенциальных покупателей и рынки сбыта.

Коммивояжер в отличие от агента, комиссионера или дилера не может быть самостоятельным юридическим лицом и не подлежит торговой регистрации. Коммивояжер - это тот же магазин, только действует он по знаменитому восточному принципу: "Если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе". Так как он является сотрудником компании, то чаще всего его деятельность носит рекламно-ознакомительный, презентационный характер. Обычно у него при себе есть каталог или образцы продукции. Его главная цель - заинтересовать, а потом уже продавать. "Реклама - двигатель прогресса". Примечательно, что с помощью коммивояжеров распространяли по большей части новые, еще не нашедшие своего покупателя товары. Если бы не их просветительская деятельность, то кто знает, когда бы мы стали использовать швейные машинки Зингера или зубные щетки и пасты? Первые газеты и журналы, не говоря уже о книгах, распространялись только через коммивояжеров.

Чем зарабатывает коммивояжер? Коммивояжер получает или твердую заработную плату, или вознаграждение пропорционально объемам и эффективности совершенных им сделок. Возможно сочетание обеих форм оплаты. Казалось бы, математика простая - чем больше продал, тем больше получил. Однако опытный коммивояжер никогда не станет злоупотреблять продажами. Ему необходимо наработать постоянную клиентуру, и тогда большой доход обеспечен. Заработать большие деньги не сложно. В этой профессии главное - стабильность. Иногда коммивояжер намеренно не будет предлагать свой товар и ограничится ознакомительной деятельностью, предоставляя клиентам время для размышлений. Позже, уже войдя в их доверие, он сможет заключить выгодную сделку. Размер заработка зависит исключительно от индивидуальных способностей коммивояжера.

Джоббер (от англ. jobber - комиссионер) - фирма, занимающаяся скупкой отдельных крупных партий товара для его быстрой перепродажи - посредник на фондовой бирже.

В отличие от брокера покупает и продает акции за свой счет. Он не обладает правом выполнять функции брокера и проводить операции непосредственно с клиентами, не являющимися членами биржи.

С октября 2006 г. потребительские цены на бензин в Москве устойчиво снижались. По данным Московской топливной ассоциации, за три месяца (с 23 октября 2006 г.) снижение средневзвешенных цен на АЗС Москвы на бензин марки АИ-92 составило 19 коп., на АИ-80 и АИ-95 - на 13 и 22 коп., соответственно. Стоит отметить, что в последнее время наблюдается и падение спроса на бензин. Так, за период с 22 по 28 января 2007 г., по данным Федеральной службы государственной статистики РФ (Росстат), по сравнению с предыдущей неделей продажа автобензина организациями розничной торговли Москвы снизилась на 4,5%. Снижение спроса на бензин заставляет российские НПЗ понижать оптовые цены на нефтепродукты, а также снижать объемы первичной переработки нефти и объемов производства автомобильного бензина в Москве.

В настоящее время правило "дорого - значит хорошо" не работает даже в отношении московских АЗС. Как заявили РБК в пресс-службе департамента природопользования и охраны окружающей среды г. Москвы, за 2006 г. на 38 АЗС было выявлено 47 проб (7,2% от общего количества отобранных) моторного топлива, не соответствующих экологическим требованиям, из которых 28 проб не соответствовали даже требованиям ГОСТа. В 2005 г. эти цифры были выше: на 49 станциях было выявлено 82 пробы моторного топлива, не соответствующие требованиям. В "черный" список АЗС, торгующих некачественным бензином, за 2006 г. попали крупные независимые сети и джобберы известных компаний, цены на бензин у которых являются достаточно высокими. Таким образом, невозможно обезопасить себя и свой автомобиль, заправляясь только на АЗС крупных нефтяных компаний и дорогим бензином.

В настоящее время Monroe выпускает 60 млн амортизаторов в год. Только в Европе работают пять заводов. Этими амортизаторами на конвейере оснащают свои автомобили фирмы Mazda, Suzuki, Toyota, Mitsubishi, Mercedes Benz и многие другие. В том числе производится 2000 наименований амортизаторов для подержанных автомобилей.

В этом году владивостокская компания "Дескриптор-Трейдинг" стала официальным дистрибьютором фирмы Monroe на Дальнем Востоке. Это предполагает эксклюзивные оптовые продажи новых амортизаторов в нашем регионе. Главная цель участия "Дескриптор-Трейдинг" в автосалоне - привлечь к себе внимание джобберов - розничных торговцев. Сама компания занимается продажей амортизаторов Monroe уже с 1994 г. За эти годы была проведена огромная работа по созданию положительного имиджа марки. Подобно московскому офису Monroe во Владивостоке была развернута довольно агрессивная рекламная кампания с использованием всех видов СМИ, оказана мощная поддержка и со стороны "большой" Monroe в центральных изданиях.

Стать джоббером сможет далеко не каждая фирма. Все дело в том, что Monroe выставляет некоторые условия, которым должны соответствовать джобберы. В первую очередь это репутация сильной и динамичной компании, сотрудничество с Monroe в области повышения качества работы с конечным потребителем. В магазинах компаний-джобберов должен быть создан ассортимент сопутствующих товаров (тормозные системы, сцепления и т. д.) под известными марками. Далее для поддержания гарантии необходимо иметь собственный сервисный центр. Но самое интересное в том, что Monroe через своих региональных дистрибьюторов попытается установить единые цены на амортизаторы по всей России. Так что присказка "поеду в Москву, там дешевле", возможно, потеряет смысл. Джобберам будут рекомендованы определенные цены, в которые окажется заложен и их интерес. Они станут придерживаться единой ценовой политики. Так что теперь можно сказать с полной уверенностью - Monroe во Владивостоке обосновалась всерьез и надолго1.

Розничная торговля как конечный этап каналов сбыта участвует в обработке товарных потоков, начиная с выгрузки товаров на приемочную площадку магазина или розничного склада и заканчивая упаковкой купленного товара и вручением его покупателю. Она предоставляет информацию через рекламу, торговый персонал и т. д. как покупателям, так и другим участникам каналов сбыта, оказывает им услуги, в частности платит поставщикам за продукцию до ее продажи конечному потребителю, завершает сделки, используя разумную дислокацию магазинов, режимы их работы и т. д.

Розничную торговлю можно классифицировать по следующим принципам: по формам продажи, специализации, собственности

По формам собственности магазины подразделяются на частные, муниципальные, кооперативные (потребительская кооперация), коммерческие (типа прежних комиссионных), акционерные.

В практике зарубежных стран классификация по формам собственности выглядит немного иначе. Например, независимый розничный торговец располагает только одним магазином. А цепь подразумевает совместное владение рядом розничных точек. Розничные франшизы представляют собой контрактные соглашения между производителем и оптовой и розничной организациями. Они позволяют последним осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой в соответствии с определенными правилами. Арендуемый отдел- это отдел в розничном магазине, который сдается третьей стороне. Управляющий арендованным отделом отвечает за все стороны его деятельности и выплачивает долю продаж в виде арендной платы.

По формам продажи магазины подразделяются на традиционные и прогрессивные. К прогрессивным формам продажи в первую очередь относится самообслуживание. Как показывает отечественная и зарубежная практика, магазины самообслуживания являются самой эффективной системой работы с покупателями. В магазине самообслуживания товары и торговое оборудование размещаются таким образом, чтобы направить покупателей по часовой стрелке по всему магазину. Общепринятое мнение, что сокращенное число обслуживающего персонала мало отражается на цене товара, - это больше маркетинговый ход. Самообслуживание дает преимущество иного рода - более полное удовлетворение покупателя. Расширение возможностей обслужить себя покупатель расценивает как увеличение доверия со стороны магазина. В наиболее современном виде самообслуживание получило распространение в овощном отделе. Покупатель сам взвешивает товар, нажимает на кнопку с его изображением, и тут же печатается этикетка, которую покупатель наклеивает на пакет и позднее оплачивает покупку в кассе. Позднее появились сканеры для покупателей. Покупатель сам сканирует покупки, а затем оплачивает в кассе.

Тут же возникает мысль об огромных потерях, которые несут магазины самообслуживания. Западные супермаркеты потери имеют, но тем не менее процветают. Сообщается, что в целях борьбы с воровством возможен выборочный контроль, но на самом деле этого практически никогда не делают. Философия многих западных компаний сводится к тому, что лучше пропустить одного вора, чем обидеть честного покупателя.

Для России такая степень доверия кажется абсолютно неприемлемой. Но исследования показывают, что при высоком уровне самообслуживания наши покупатели воруют не больше, чем на Западе. Возрастает уровень воровства среди персонала. Для борьбы с воровством активно используются как традиционные, так и современные способы защиты. Традиционные системы видеонаблюдения в 95% случаев не могут зафиксировать кражу в режиме реального времени - человек быстро устает следить за мониторами. В современном магазине самообслуживания они устанавливаются для борьбы с кражами, совершаемыми персоналом. Увеличение штата сотрудников охраны требует дополнительных расходов и отпугивает покупателей. Присмотр же за товаром продавцов отвлекает их от прямых обязанностей, что сказывается на качестве обслуживания.

Проблема краж решается установкой специального противокражного оборудования, принцип работы которого - обнаружение специального защитного элемента (этикетки или бирки), закрепляемого на защищаемом товаре. Обнаружение происходит в поле между антенными рамками, располагаемыми на границе защищаемой зоны.

Проблема оптимизации процесса расчета за товар с большим отрывом лидирует в списке других проблем. Покупатель свободно перемещается по магазину, сам отбирает товары в тележку, подходит к расчетно-кассовому узлу... Тут-то и начинаются все его проблемы: неизменная толчея вокруг кассы, особенно в часы пик, узкие проходы, длинная очередь, расчет с кассиром, ожидание перевода денег при пользовании кредитной карты, получение чека, перекладывание товара с транспортера. Трудно назвать этот процесс "самообслуживанием".

К вопросу саморасчета покупателей постоянно пытаются вернуться. Эта проблема еще не решена на Западе, а тем более в России. Однако некоторые решения начинают появляться. Так, наиболее проработанное решение внедряется в супермаркете ЕБЕКА, расположенном в Эрфштадте, пригороде Кельна1. Постоянно интересуясь новыми технологиями, управляющий компанией нашел действенное решение проблемы и ввел для постоянных, "проверенных" покупателей комплекс самосканирования. Кратко описать применение этого комплекса можно следующим образом.

Покупатель проходит идентификацию, установив расчетную карточку в специальную стойку-считыватель. При этом система устанавливает максимальную сумму отпуска товаров (в соответствии с остатком на карточке), а также считывает из базы индивидуальную информацию о покупателе (что весьма важно, например, если вследствие индивидуальных особенностей организма он может потреблять продукты с существенными ограничениями).

Покупатель отбирает с полок товары, одновременно считывая с упаковок штрих-коды при помощи индивидуального сканера. На электронном табло аппарата высвечивается наименование продукта, а также его цена. С каждым вновь отобранным товаром автоматически корректируется текущая сумма покупки по беспроводной линии связи с общей компьютерной системой магазина. Отметим, что при наличии в базе сведений об индивидуальной непереносимости покупателем тех или иных ингредиентов система автоматически предупреждает его при попытке взять товары, где соответствующие ингредиенты используются.

При выходе из магазина автоматически инициируется процедура списания с расчетной карточки покупателя суммы, соответствующей его покупке, распечатывается стандартный кассовый чек. Индивидуальный сканер возвращается на стойку.

С распечатанным чеком любой клиент может попасть под выборочный контроль. Выгоды от работы по технологии самосканирования очевидны:

• o отсутствие ожидания в очереди;
• o легкое определение цен на выбранный товар и важных для покупателя свойств товара;
• o соответствие суммы покупки остатку на счете покупателя;
• o автоматическое проведение расчетов по факту.

По формам специализации магазины подразделяются на специализированные и неспециализированные. В условиях "дикого" рынка, безвластия и отсутствия целенаправленной экономической политики бывшие специализированные магазины государственной торговли и вновь появившиеся так называемые коммерческие магазины, уйдя от принципа специализации, стали торговать всеми товарами. Этому во многом способствует чехарда с прохождением платежей, отсутствие гарантий транспортировки товаров, ненадежность хозяйственных связей и т. д. Когда предприниматели будут глубже понимать философию розничной торговли, они начнут открывать магазины, торгующие товарами по сниженным ценам, и т. д.

Представляет интерес вновь появившиеся внемагазинные формы торговли, напоминающие средневековые торговые ряды. К внемагазинным формам торговли следует отнести и торговые автоматы, которые до недавнего времени полностью исчезли из нашей практики.

В нынешнем развитии розничной торговли наблюдаются следующие тенденции. Спрос населения на товары становится все более квалифицированным. Сегодня потребителю нужны товары с заданными параметрами, гарантией и послепродажным сервисом Розничная торговля должна учитывать этот фактор, если всерьез рассчитывает на соответствующую "нишу" рынка.

Существенное отличие российского розничного бизнеса от западного в том, что на Западе 90% маркетинговых усилий направлено на борьбу за покупателя. При огромной концентрации магазинов становится труднее удержать покупателя, создать такие условия, чтобы у него не возникло желания заглянуть в магазин напротив. При потере всего лишь одного покупателя магазин может понести значительные убытки, лишиться дополнительного дохода. Наглядно оценить, каким может быть ущерб, позволяет исследование потребительского рынка Германии. Покупатель за время жизни оставляет в универсальном магазине 63 тыс. марок. Если его обидеть, он не появится в этом универсаме 10 лет1.

Особенность российского рынка - его крайняя ненасыщенность. Магазин с нормальными ценами и ассортиментом просто обречен на успех. По мнению западных специалистов у нас фактически нет конкуренции, отсутствует ориентация на покупателя, а маркетологи осваивают экстенсивные методы привлечения покупателя, т. е. берут не качеством обслуживания, а распространением информации среди большего числа потенциальных клиентов. Все силы направлены на то, чтобы покупатель во что бы то ни стало доехал до магазина, даже если тот находится в другом конце Москвы. "Седьмой континент", "Перекресток", "Рамстор" тратят огромные суммы на рекламу в прессе и на радио для привлечения новых клиентов. Преимущество сети магазинов - в значительной экономии за счет эффекта масштаба. Но производительность труда в сетях магазинов Западной Европы в пять раз выше, чем в России. Это достигается благодаря единому управлению сетью, которое включает современные методы автоматизации, высокий уровень организации. У нас же сети лишь называются сетями. На самом деле единого управления нет.

Мерчандайзинг - один из элементов торгового маркетинга, который активно используется на Западе. Это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки; это создание атмосферы, способствующей лучшим продажам.

Согласно теории мерчандайзинга существуют определенные правила выкладки товаров. Товары могут располагаться на уровне пола, рук и глаз (лучшим является расположение на уровне рук и глаз). При размещении товаров важно помнить, что глаз человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении.

Размещение внутри группы может осуществляться в виде горизонтальной или вертикальной выкладки. При дисплейной выкладке дополнительные точки продажи размещаются на видимых местах соответственно движению покупателей. На практике чаще всего эти способы комбинируют.

Планировка торгового зала начинается с уточнения и детализации ассортимента в магазине, определения соотношения товарных групп, выделения групп товаров повседневного и повышенного спроса, перечня сопутствующих товаров, товарных позиций, приносящих максимальную прибыль. Это позволяет выбрать зоны наиболее эффективного расположения товаров в торговом зале с учетом психологии покупательского спроса.

Существуют некоторые общие принципы размещения товарных групп и компоновки торгового оборудования. Площади в торговом зале не равноценны с точки зрения объема продаж в пересчете на 1 м2. Их значимость по мере движения покупательских потоков от входа магазина по направлению к противоположной стене уменьшается. В зоне, прилегающей ко входу, реализуется около 40% всего оборота магазина. Следующая по значимости зона дает 30% продаж, а последующие - соответственно 20 и 10%. Перераспределение групп товаров в зале с учетом этих обстоятельств позволяет повысить оборот.

Наблюдения показывают, что большинство покупателей, попадая в замкнутое пространство магазина, начинают его обход, двигаясь справа налево. Исходя из этого должно быть продумано размещение входа в магазин (вход - справа, выход - налево) и размещение самих полок. Была придумана актуальная дорожка, или "проход по периметру", где расположены полки с особенно заманчивыми товарами, а также рекламные новинки и товары, срок жизни которых относительно невелик и которые вскоре будут заменены. Следует иметь в виду, что 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала, и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.

Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей, чтобы они чувствовали себя комфортно. В зоне интенсивной торговли располагаются товары, которые дают большую прибыль, наиболее привлекательны для покупателей и отличаются быстрой оборачиваемостью. Именно в этой зоне должен начинаться маршрут движения покупателей по торговому залу. В зонах, где наплыв покупателей не столь интенсивен, разумно располагать товары повседневного спроса. Движение к ним мимо сопутствующих товаров стимулирует импульсивные покупки последних. Для привлечения покупателей в центральную часть магазина надо туда помещать наиболее ходовые товары, которые могут содействовать увеличению продажи других товаров, расположенных рядом с ними, но не обладающих такой притягательной силой.

Продумывается и расстояние между отделами и полками. Оно должно быть таким, чтобы у полок с высокорентабельными товарами покупатели могли спокойно, без толкотни осуществить выбор товара.

Предлагаемый покупателям маршрут движения по магазину должен быть связным, плавным, приятным и рациональным. Покупатель не должен проходить дважды мимо одного и того же места. Доступные указатели и четкие надписи должны облегчать определение местонахождения товаров. Вместе с тем для того, чтобы изменить привычный маршрут движения по магазину, зачастую менеджеры практикуют перемещение товаров с одного места на другое.

Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботиться о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить клиентов в заблуждение, ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.

На смену бумажным объявлениям о распродажах постепенно приходит электроника, с помощью которой решается вопрос поддержки акций по стимулированию сбыта. Разного рода информационные табло, электронные ценники гудят, мигают всевозможными цветами и таким образом зазывают покупателя к товару. Хорошо работают электронные табло, прикрепленные к тележкам. Когда тележка попадает в определенную зону, на этом табло с помощью звуковых и цветовых эффектов выдается информация, что в непосредственной близости находится товар, представленный по эксклюзивной цене.

Таким образом, даже небольшое преимущество над конкурентами может значительно повлиять на успех работы торговой компании. Сейчас в большей степени, чем когда-либо, успех приходит к тем компаниям, которые постоянно реагируют на запросы рынка и имеют быстрый доступ к более ценной информации. Поэтому обладание нужной информацией в нужное время, в нужном месте и умение эффективно ее использовать в условиях существующей рыночной ситуации является конкурентным преимуществом № 1.

Дилеры - это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилер ы являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными .

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рис. 6.4).

Рис. 6.4. Пример организации канала распределения

Комиссионеры - это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения - процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом (рис. 6.5).

Формы доведения товара до потребителя определяются прежде всего характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. В этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности, накопленный в Западной Европе, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения товара до потребителя в большинстве фирм западных стран являются прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери». Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

Прямые связи фирм - поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов. В случаях когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта.

При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей. Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (центры). Продажа продукции из центров фирм-поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.

В промышленно развитых странах мира большое число фирм наряду с прямыми связями с потребителями своей продукции производственно-технического назначения широко пользуются услугами оптовых посредников. Количество оптовых предприятий в рассматриваемых странах постоянно растет и составляет внушительную величину. Например, во Франции в период с середины 1960-х до начала 1980-х годов их количество возросло почти в два раза и достигло более 50 тыс. предприятий.

К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы - изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.

Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников, и когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере. Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.

В странах Запада получает распространение и такая форма отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у конечных потребителей. Такая форма связей выгодна как для поставщиков, так и для посредников. Фирмы-изготовители освобождаются от необходимости иметь у себя персонал для выполнения таких операций. В свою очередь посредники, имея собственный штат работников по техническому обслуживанию, уже не зависят от фирм-поставщиков.

Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать прибытие продукции и зачастую направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные с нахождением товара на складе.

Потребитель может покупать нужную ему продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся следующие: уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров; хорошее знание оптовиком товара поставщика; достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности; наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы продукции поставщика; прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а также некоторые другие.

В последние 20 лет в западных странах меняется характер взаимоотношений в оптовой торговле. Получает широкое распространение процесс создания оптовых предприятий с использованием горизонтальной и вертикальной интеграции. Эти понятия уже рассматривались выше (см. раздел 6.1). Здесь необходимо лишь отметить, что одно из принципиальных отличий между ними состоит в следующем: горизонтальная интеграция охватывает только оптовые предприятия, а вертикальная - оптовиков и промышленные фирмы и даже розничных торговцев, что приводит к диверсификации торговых функций.

Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличить прибыль и получить дополнительный экономический эффект от укрупнения закупаемых партий товаров и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками. Для взаимоотношений на конкретной основе характерно объединение фирм в свободные ассоциации, члены которых, объединившись, специализируются на выполнении отдельных функций или работе с определенной продукцией. Например, одни организуют информационное обслуживание, другие входят в закупочные объединения. Что касается корпоративных предприятий, то они объединяются по продуктивному признаку. При закупке партий товаров они распределяются пропорционально величине товарного капитала.

В странах Запада наиболее широко распространено создание оптовых объединений на основе контрактной формы взаимоотношений, что влечет за собой формирование своего рода цепочек, начиная от производителя и кончая розничным торговцем. В этом случае продажа товаров ускоряется, существуют реальные гарантии экспертизы товаров, достигается рациональное размещение торговых точек и решение прочих вопросов, необходимых для ускорения реализации товара. Горизонтальная интеграция на базе контрактных отношений в основном получает развитие среди региональных оптовых посредников. Она улучшает обслуживание национальных рынков. Во многих странах Западной Европы, особенно в ФРГ, оптовые цепочки образуются посредством вертикальной интеграции на основе контрактных взаимоотношений. Оптовые объединения такого типа считаются наиболее динамичными.

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии, также как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.

Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке - осуществление, в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя.

В ФРГ первоначальный массовый сбыт под воздействием дифференцированного спроса и растущих коммуникационных издержек уступил место сегментированному сбыту. Он позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию. В связи с этим появилась возможность создать широкую базу данных, характеризующих индивидуальные потребности потребителей. Более того, в настоящее время все более широкое распространение получает маркетинг, ориентированный на индивидуальных потребителей.

Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится. Это, во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объема заказов на поставку продукции по большинству товаров; в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятий торговли; в-четвертых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-02

Торговые посредники и их классификация.

Самые важные. Они берут на себя выполнение не только торгово-посреднических функций, но и прочие.

Классифицируются по различным признакам

Тип посредника	Юридические аспекты	Экономические аспекты
Дилер	Операции проводят от своего имени. Товар приобретается у производителя по договору в собственность. После оплаты товара отношения с производителем прекращаются. Для продления отношений с производителем заключается новый договор.
Дистрибьютер	Операции производятся от имени производителя. По договору приобретается не товар, а право продажи товара в течение оговоренного срока в пределах конкретного региона.	Все операции производятся за собственный счет.
Комиссионер	Операции проводят от своего имени. Производитель сохраняет права на товар вплоть до оплаты ее покупателем.
Агент	Операции производятся от имени производителя. Является служащим производителя.	Все операции производятся за счет производителя.
Брокер	Выполняют отдельные поручения производителя на основе разовых договоренностей. Не владеет и не распоряжается товаром.	Все операции производятся за счет производителя.

Для стабилизации сбыта дилерам делегируют привилегии:

Оптовые маклеры (не имеют собственных или арендованных складов, а работают на транзитных поставках);

Регулярного типа (имеют собственные склады, занимаются хранением и содержанием запасов. Промышленные товар преобразуют в потребительский товар.);

Комиссионеры. Получают товар от производителя по договору комиссии. Одна сторона комиссионер, а другая - комитент. Передает не товар, а право на его продажу. Имеют складские помещения, выполняют функции грузопереработки, кредитованием покупателей, могут предоставлять информацию о конъюнктуре рынка, осуществляют контроль качества товара, сортировку, могут оказывать услуги по заключении договоров с транспортными компаниями.

Агенты. Агентирование. Делятся на: 1) Универсальные агенты, совершающие от имени принципала любые действия по реализации товара; 2) генеральные агенты, им разрешается только действия указанные в договоре; 3) промышленные агенты, которые замещают собственный сбытовой персонал производителя, их деятельность ограничивается географическими зонами; 4) сбытовой агент работает с небольшими промышленными предприятиями, но замещают сбытовой персонал предприятия.

Брокеры. В отличие от всех занимаются сведением агентов различных звеньев каналов распределения. Это чистые посредники. Принимают на себя ручательства (делькредере) за надлежащее выполнение 3-ем лицом договорных обязательств. Если оно нарушает, ответственность несет брокер.

Функции выполняемые торговыми посредниками:

1. Установление контактов;

2. Стимулирование сбыта;

3. Приспособление товара к требованиям потребителя;

4. Ведение переговоров;

5. Организация процесса товародвижения;

6. Финансирование, функционирование каналов распределения.

Метод материального стимулирования	Основные характеристики и метода
Разница между ценами родажи товара посредником и ценами производителя	Вознаграждение в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не заинтересовывают в увеличении продажных цен. Чаще используется при сбыте товаров на условиях договоров консигнации и купли-продажи.
Начисление в пользу посредника согласованных процентов с фактурных цен.	Вознаграждение стимулирует посредников в расширении объемов сбыта и в увеличении продажных цен. Создает предпосылки роста эффективности операций.
Разница между ценой продажи товара посредником и ценом производителя + %	Является смешанной формой вознаграждения. Используется в практике международной торговли.
Твердая, заранее согласованная сумма	Применяется при выполении посредником по поручению продавца отдельных услуг (целевые исследования рынков по новым товарам, специальные юридические консультации)
Расчеты вознаграждения по системе «кост-плас»	Вознаграждения выплачиваются на основании представленных посредником документов, подтверждающих понесенные им расходы по оказываемым услугам. Помими возмещения расходов посреднику выплачивается согласованный процент, образующий его прибыль
Выплата дополнительных поощрительных вознаграждений	Вознаграждения выплачиваются за выполняемые посредником обязательства

При выборе посредника следует руководствоваться расчетами, позволяющими сделать вывод о эффективности торговых операций и заинтересованности торговых посредников.

Организация интегрированного взаимодействия в цепях поставок.

Согласование целей и задач посредников

Для каждого производителя важнейшей задачей является координация и периодический пересмотр форм сотрудничества между участниками канала распределения.

Корректировка отношений необходима в следующих случаях:

1. Снижение эффективности системы распределения;

2. Появление новых конкурентов и новых каналов распределения;

3. Переход товара на следующую стадию жизненного цикла;

4. Добавляется или исключается канал распределения целиком;

5. Добавляется или исключаются отдельные участники канала;

6. Появляются новые способы продажи товара.

Цель анализа эффективности каналов распределения - изменение размера прибыли производителя при работе с новыми посредниками.

Этапы разработки стратегии:

1. Анализ:

Проведение ситуационного анализа;

Опеределение бизнес-плана «как есть»;

Пересмотр миссии, видение и возможности компании;

2. Определение ориентиров:

Установление ключевых сфер деятельности, результативность которых должна быть улучшена;

3. Пересмотр:

Разработка альтернативных бизнес-стратегий и определение степени важности каждой из них;

Выбор наиболее важных стратегий и организация команды;

Оценка и выбор торговых партнеров;

Пересмотр своих бизнес планов;

4. Внедрение:

Внесение изменений и внедрение новой стратегии;

5. Реализация:

Мониторинг деятельности.

При определении эффективных решений дистрибьюции:

1. Связанные с согласованием локальных целей и задач функциональных групп посредников;

2. В этих группах будут возникать определенные взаимоотношения:

- Конкуренция в посредничестве . Мотивирующим поведением, формирующим совершенные взаимоотношения является возрастание канальной конкуренции. Конкуренция возникает: а) между возможными посредниками на конкретном дистрибьютивном уровне; б) конкуренция меджу дистрибьютивными каналами, связано с возрастанием роли интегрированной логистики, когда логистические посредники принимают на себя обязательства по выполнению различных логистических активностей в дистрибьюции для захвата большей доли рынка. Одним из типов конкуренции является случай, когда в дистрибьютивных каналах функционируют несколько посредников, являющихся лидерами. Установление длительных партнерских отношений с канальными лидерами является распространенной практикой в дистрибьюции. При этом лидирующие посреднические компании могут навязывать свою ценовую политику.

- Кооперация в посредничестве позволяет объединить усилия посредников, выполняющие одинаковые или разные логистические функции. Обычной практикой кооперации является постоянное партнерство между оптовыми торговцами и розничными посредниками в вертикальных каналах распределения.

- Конфликты в посредничестве . Типы конфликтов: 1) вертикальный конфликт - разногласия между участниками различных уровней одного и того же канала; 2) горизонтальные конфликты возникают при разногласиях на одном уровне; 3) межканальные конфликты возникают если производитель имеет 2 и более каналов, которые конкурируют друг с другом.

Новые формы интеграции - производители стремятся устранить негативные проявления во взаимоотношениях между посредниками путем введения специальных конпенсаций и формирования особых ценовых политик. В конкурентной борьбе с лидерами посредники используют новые формы интеграции друг с другом.

Формы интеграции:

Форма интеграции	Краткая характеристика формы интеграции посредников
Двойная дистрибьюция	Многие фирмы развивают и используют два и более дистрибьютивных канала для одной продукции с переменной интенсивностью товарного потока в зависимости от спроса (объема продаж)
Взаимодействие с эксклюзивными партнерами	Фирма-производитель устанавливает партнерские связи с эксклюзивным дистрибьютером, тоговым агентом, и предоставляет им исключительное право на определенный вид логистической деятельности. Эксклюзивное партнерство может наблюдается и между вертикальными посредниками, что способствует усилени. Конкурентноспособности внутри канала.
Захват определенной группы (товарной категории или номенклатуры)	Такая форма интеграции является вертикальной. Посредники или группы посредников стремятся захватить весь канал распределения продукта или товарной категории предприятия-производителя за счет снижения общих логистических затрат в конкурентном канале, повышения качества сервиса и других способов.
Связанные взаимоотношения	Партнеры в дистрибьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами и торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.)

Лекция 8.04.2009

Тара и упаковка в логистике

Экономическое развитие бизнеса предъявляет повышенные требования к эффективности управления процессом движения товаров по логистической цепи. Упаковка - слабое место!!!

Изменение видов и методов упаковки в современных условиях протекает в большей части в направлении удешевления упаковки для производителя и предание ей уникальной формы или вида, но не в направлении удешевления общий стоимости и удобства транспортировки.

Элементы затрат на упаковку:

1. Приобретение упаковочных материалов;

2. Затраты на корректировку автоматизированных или ручных работ по упаковке продукции;

3. Переработка упаковочных материалов.

Функции упаковки:

1. Защита от повреждений;

2. Обеспечение удобства транспортировки и грузопереработки;

3. Информационная.

Упаковка и упаковочные материалы будут влиять на уровень затрат во всей логистической цепи, поскольку:

Управление запасами часто определяется точностью идентификации груза (упаковка несет маркировку);

Эффективность, точность, скорость комплектации заказа зависят от надежности маркировок упаковки, от её габаритов, формы и степени пригодности к грузопереработке;

На стоимость грузопереработки влияет возможность консолидации индивидуальных упаковок в укрупненную грузовую единицу;

Стоимость хранения и транспортировки зависят от плотности и габаритов упаковки.

Виды упаковки:

1. Потребительская упаковка.

Ориентирована на нужды производителя и сбыта. Низкое использование грузовместимости и грузоподъемности. Не учитываются требования логистики.

2. Промышленная упаковка.

Преследует цель увеличить эффективность грузопереработки. Для этого готовую продукцию или ее отдельные компоненты объединяют в более крупные грузовые единицы (коробки, мешки и т.п.).

Является объектом грузопереработки в каналах распределения. В случаях несоответствия упаковки требованиям производительности логистических операций резко снижается эффективность всей логистической системы.

К разработке промышленной упаковки предъявляются требования:

1. Стандартизация;

2. Ограничение числа типоразмеров;

В процессе разработки упаковки необходимо учитывать степень вероятных повреждений и различных воздействий со стороны внешней среды на продукцию, чтобы выбрать такое сочетание материалов и конструкции упаковки для снижения воздействий.

Упаковка:

1. Традиционные упаковочные материалы: гофрированный картон, пеньковые и джутовые мешки, стальные канистры, бочки, ящики и клети, многослойные бумажные мешки, оберточные ленты;

2. Современные упаковочные материалы: термоусадочные и эластичные пленки, пакеты и прокладки из полиэтилена низкой плотности, пластиковые ленты, пенопластовые прокладки, футляры для упаковки хрупких изделий.

Пленочные упаковочные материалы обладают преимуществами:

1. Устойчивость к неблагоприятным воздействиям внешней среды;

2. Применение грузов любой формы и размеров;

3. Прозрачность;

4. Малый вес.

1. Плохая защита от физического воздействия;

2. Узкая область применения.

Общий минус - утилизация.

Лекция 15.04.2009

Защита осуществляется от повреждения продукта в процессе хранения и при транспортировке.

Факторы повреждающие:

1. Окружающая среда;

2. Природно-климатические факторы;

3. Температурные факторы;

4. Влажность.

Необходима надежная упаковка, адекватная чтобы проводить.

Логистическая среда воздействует на принятие решения о конструкции упаковки.

Защитная тара должна выполнять функции:

Закрывать товары чтобы отделить от других товаров;

Недопускать перемещение внутри тары во время перевозки

Разделять содержимое упаковки для нежелательного соприкосновения разных предметов упаковки;

Оберегать содержимое от внешних ударов и вибрации;

Удерживать вес такой же тары;

Обеспечение расположения содержимого таким образом чтобы максимально защитить его

Обеспечить равномерное распределение веса внутри тары;

Обеспечивать достаточную свободную площадь для различных надписей, символов, значков

Обеспечивать в необходимой степени защиту от хищений;

Быть безопасной в обращении для всех

Функция идентификации груза в логистической цепи позволяет повысить эффективность грузопереработки в складской системы, оптимизировать время выполнения заказа потребителей, объемы запасов на складах,

Сведения о производителе, количество продукта, номер юникей

От технологии упаковки зависит производительность всех логистических операций.

Производительность в логистике определяется как отношение результата логистической операции к исходным ресурсам. Чаще всего она измеряется числом упаковок отобранных на складе в течение часа для комплектования заказа и загруженные в транспортное средство. Эффективность упаковки зависит от:

1. Характер продукта;

2. Свойства укрупненной грузовой единицы;

3. Информационных характеристик.

Утилизация упаковки в цепи поставок

Рециклинг

Утилизация- неотъемлемый процесс как для тех кто производит продукты, так и для тех кто производит.

Размеры грузовых единиц в частности деревянных поддонов имеют 2 основных типоразмеров:

800*1200 EUR (h=150мм)

1000*1200 FIN (h=145мм)

Стандартные упаковочные модули 1600*400мм

Высота модуля должна быть кратной существующим стандартным контейнерам по системе ISO. При этом вес модуля не должен превышать 15 кг.

Маркетинг: конспект лекций Логинова Елена Юрьевна

8. Виды торговых посредников

8. Виды торговых посредников

В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности на товар оптовых посредников принято классифицировать: 1 группа – дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение – это разница между продажной и покупной ценой; 2 группа – агенты и брокеры, которые не берут риск на себя и не приобретают право собственности на товар, а следовательно, их вознаграждение – это комиссионные.

К дилерам относятся:

Дистрибьютор – это крупная оптовая фирма, осуществляющая оптовые закупки у фирм-производителей и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг при сбыте, а также услуги по установке и наладке оборудования, обучению, консультированию пользователей.

Дистрибьюторы обычно хорошо знают рынок, имеют складские помещения, сервисное обслуживание, обладают квалифицированными специалистами.

Джоббер – это оптовый продавец, занимающийся поставкой промышленных товаров в крупные продовольственные магазины, или же это биржевик, заключающий сделки за свой счет.

Организатор – это оптовый посредник, который во время транспортировок товара принимает риск на себя и приобретает на него право собственности на этот период. В основном организаторы работают на рынках леса, угля, строй материалов, зерна.

Группа агентов и брокеров включает:

Агенты по сбыту товаров – это оптовые посредники, использующие широкие деловые связи с покупателями.

Агенты по закупке товаров – это оптовые посредники, оформляющие соглашения с покупателями на приобретение (закупку) товара на основе хорошего знания рынка за их счет и от их мнения.

Брокер – это посредник между продавцов и покупателем при заключении сделки. Он действует от имени и за счет клиента, не принимая риск на себе. Брокер, как правило, хорошо знает конъектуру рынка, цены, владеет искусством ведения переговоров. За свою работу он получает комиссионные.

Комиссионеры – посредники, совершающие сделки по поручению клиента и за его счет, но от своего имени.

Консигнаторы – это «проталкиватели» малоизвестных рынку товаров. Их работа заключается в том, что в соответствии с договором они обязаны хранить товары на складе для реализации в течение определенного срока. Комиссионную оплату консигнатор получает при реализации товара, непроданный же он может вернуть продавцу.

Коммивояжер – это разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.

Каждое предприятие самостоятельно решает, какие посредники и какое их количество будут работать на каждом этапе (канале) товародвижения.

Из книги Организационное поведение: Практикум автора Громова Ольга

6.9. Практическое упражнение «Виды информации и виды коммуникаций» Цель.Развить навыки анализа различных видов коммуникаций и закрепить знания о том, какая информация передается по их каналам.Задание.Проанализируйте перечисленные в табл. 6.6 виды передаваемой в сообщении

Из книги Выставка. Техника и технология успеха автора Захаренко Геннадий

Эволюция торговых выставок По завершении глобализации исчезнет практическая возможность для того, чтобы развивающаяся международная конкуренция привела к единообразию предложения и уничтожению национальной специфики. Поэтому предприятия должны в среде «единого

Из книги Продажи в сфере HoReCa автора Горелкина Елена

Роль посредников Большинство современных компаний в процессе распределения товаров (продажи, мероприятия по продвижению) прибегают к услугам посредников. Их может быть много или мало, это могут быть региональные дистрибьюторы, крупные оптовые дилеры или мелкие

Из книги Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме автора Безрутченко Юлия

13.3. Выбор посредников, форма работы с ними Организация каналов реализации туристского продукта является не только основной необходимостью в силу специфики этой сферы, но и залогом успешной работы турпредприятия на рынке, роста реализации и прибыли за счет большого

Из книги Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации автора Филоненко Игорь

1.4. Характеристика маркетинговых посредников Согласно исследованиям, для выставочного бизнеса не характерно наличие многоуровневых каналов распределения. Этим определяется небольшое число маркетинговых посредников на рынке, которые, однако, могут быть эффективными

Из книги Dream Team. Как создать команду мечты автора Синякин Олег

2.1. Типы маркетинговых посредников Канал распределения - совокупность независимых организаций, участвующих в процессе, направленном на то, чтобы сделать товар или услугу доступными для использования или потребления . Рассмотрим, как работает этот механизм на

Из книги Как уцелеть среди акул автора Маккей Харви

Универсализация торговых условий Условия торговли обнародовались каждый год и, в принципе, были привязаны к определенной системе, но в ней существовало два фундаментальных недостатка: разница от 2,5 % между маленькими и большими дистрибьюторами и наличие

Из книги Маркетинг для топ-менеджеров автора Липсиц Игорь Владимирович

Из книги Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества автора Сорокина Татьяна

Идея № 50 Как лучше продавать: самим или через посредников? Вопрос о наиболее рациональной схеме организации дистрибуции чрезвычайно волнует менеджеров многих компаний. И интерес к этой теме нарастает в силу двух причин: растущей власти сетевых ритейлеров на рынках

Из книги Как стать богатым автора Макивер Мередит

Стимулирование сбыта в торговых каналах Мероприятия по стимулированию сбыта в дистрибуторском канале – очень мощный инструмент увеличения продаж. Однако производители часто жалуются на незначительную эффективность трейд-промоакций или даже снижение продаж после

Из книги Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство автора Каплунов Денис Александрович

Откажитесь от посредников Уэйн Ньютон – мой большой друг, и за годы он заработал солидное состояние. К сожалению, Уэйн внял чрезвычайно плохому совету, потерял свои деньги и был вынужден объявить о банкротстве. А тем временем адвокаты высасывали из него последние соки.Он

Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям

20 примеров уникальных торговых предложений Эта коллекция УТП подскажет вам, в каком направлении следует двигаться: Частный адвокат – «Адвокат по налоговым вопросам». Служба сантехников – «Работаем 24 часа в сутки, 15 автомобилей по всему городу, на месте –

Из книги Самое главное в PR автора Олт Филип Г.

Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич