Изменения, происходящие в конъюнктуре мировых товарных рынков, в конечном счете преломляются в изменениях цен на конкретные товары.

По определению цена выступает как образовавшаяся в резуль­тате действия множества факторов денежная сумма, которую на­мерен получить продавец, реализуя свой товар, и которую готов заплатить за данный товар покупатель. Реальная цена, как следует из основных постулатов экономической теории, является «точкой пересечения» кривых спроса и предложения.

Очевидно, что в зависимости от того, какова конкретная цена на конкретный товар, для продавца будут решаться (или не ре­шаться) многие проблемы:

Возмещение понесенных издержек производства и обраще­ния товара (доведение его до покупателя);

Доходность (выгодность) производства данного товара и осу­ществленной при этом внешнеторговой операции;

Появление новых стимулов для расширения внешнеэкономи­ческой деятельности или, напротив, негативных предпосылок свер­тывания производства и реализации данного товара.

Как и во внутренней торговле, цены в международной торгов­ле зависят от конкретной рыночной ситуации (соотношения спроса и предложения), однако здесь взаимодействует более широкий круг участников, влияющих на конъюнктуру и, соответственно, на изменение цен. Следует подчеркнуть, что цены во внешней торговле это более многофакторное понятие, чем цены во внут­ренней торговле.

В связи с этим проанализируем основные ценообразующие фак­торы в международной торговле:

Общеэкономические;

Конкретно-экономические;

Специфические;

Специальные;

Внеэкономические.

Общеэкономические факторы ценообразующие факторы, дей­ствующие независимо от вида конкретной продукции и конкрет­ных условий ее производства и реализации. Иными словами, это факторы общей экономической среды, в рамках которой склады­ваются и изменяются цены.

К ним можно отнести: прохождение соответствующих фаз эко­номического цикла (кризис, депрессия, оживление, подъем); со­отношение совокупных спроса и предложения; динамику инф­ляции и т. д.

Конкретно-экономические ценообразующие факторы, опре­деляемые особенностями данной конкретной продукции (данно­го товара), условиями ее производства и реализации.

К ним можно отнести:

Соотношение спроса и предложения на данный товар;

Изменения в издержках производства и обращения данного
товара;

Налоги и различные сборы, связанные с данной продукцией
(товаром);

Изменения в потребительских свойствах данного товара (ка­чество, надежность, внешний вид, престижность и т.д.).

Специфическиеценообразующие факторы, действующие только в отношении некоторых (отдельных) видов товаров.

К ним можно отнести: сезонность в производстве и реализа­ции отдельных товаров (например, зимняя и летняя одежда или обувь); обязательная комплектность поставок отдельных товаров (это особенно относится к машинотехнической продукции); га­рантии и условия послепродажного обслуживания и т. д.

Нетрудно заметить, что, продвигаясь в нашем анализе от первой к третьей группе ценообразующих факторов (общеэкономи­ческие, конкретно-экономические, специфические), мы посте­пенно переходим от факторов, относящихся ко всем товарам, к факторам, относящимся к отдельным, специфическим товарам.

Несколько особо по отношению к первым трем группам стоят четвертая и пятая группы ценообразующих факторов (специаль­ные и внеэкономические).

Специальные ценообразующие факторы факторы, связан­ные с действием особых механизмов и экономических инстру­ментов. Это касается прежде всего форм деятельности государства в области внешнеэкономических связей. К ним можно, в частно­сти, отнести формы государственного регулирования в своей соб­ственной стране, а также государственное регулирование за рубе­жом (в странах, фирмы которых выступают в качестве партнеров по внешнеторговым сделкам и на рынках которых реализуются экспортируемые из данной страны товары).

Внеэкономические политические, военные, социальные фак­торы, прямо не относящиеся к экономике, однако оказывающие вполне определенное воздействие на динамику цен в сфере меж­дународной торговли (например, стремясь политически поддер­жать Республику Куба в 6070-е гг., СССР покупал кубинский сахар по ценам более высоким, чем этот товар можно было при­обрести в некоторых других странах; война в Персидском заливе отразилась на ценах на нефть и т. д.).

В реальной практике вся эта совокупность динамично меняю­щихся и взаимодействующих между собой факторов оказывает ито­говое воздействие на цены международной торговли.

Анализируя действие этих факторов, необходимо в полной мере учитывать специфику различных типов мировых товарных рынков и, соответственно, специфику ценообразования на них. При этом следует принимать во внимание прежде всего положе­ние на мировом рынке продавцов и покупателей. Как и во внут­ренней торговле, в международной торговле также есть рынок продавца (где цену диктует продавец) и рынок покупателя (где складывается обратная ситуация цену диктует покупатель то­вара).

Однако рынки продавца и покупателя это фактически край­ние, полюсные ситуации в современной рыночной экономике. На практике положение на мировом рынке постоянно меняется (это справедливо по отношению ко многим товарам), и чаще всего имеет место промежуточная ситуация, когда активно воздейству­ют на цены и продавцы, и покупатели. Например, научно-техни­ческий прогресс постоянно влияет на мировой рынок как через производство (тем самым и через предложение товаров), так и посредством формирования и изменения потребностей (что ока­зывает воздействие на динамику и структуру спроса).

Главным критерием классификации основных типов мировых то­варных рынков является характер и степень свободы конкуренции. На основе этого критерия можно выделить следующие типы рынков:

Рынок совершенной (свободной) конкуренции;

Рынок «чистой» монополии;

Рынок монополистической конкуренции;

Олигопольный рынок (рынок конкуренции немногих поставщиков).

Рассмотрим каждый из указанных типов рынка.

Характерными чертами рынка совершенной (свободной) конку­ренции являются: значительное количество конкурирующих меж­ду собой продавцов и покупателей; относительная однородность поставляемой на данный рынок продукции. В процессе конкурен­ции между субъектами данного рынка (продавцами и покупателя­ми) происходит своего рода «утряска» цен, в результате чего они устанавливаются на определенном уровне. Экспортеры в подоб­ной ситуации нередко идут на скидку в цене (на практике в раз­мере 35 % от ее величины), выигрывая при этом от наращива­ния общих объемов продаж.

Специфика рынка «чистой» монополиисостоит в том, что здесь господствует один поставщик данного товара, который и являет­ся монополистом. Он диктует цены на рынке и изменяет их, соче­тая эти операции с соответствующими изменениями в объеме продаж товара. При этом на практике продавец-монополист вы­нужден исходить не из максимальной, а из некой оптимальной цены, которая формируется с учетом широкого комплекса ценообразующих факторов.

В настоящее время можно назвать немного примеров «чистых» монополистов на международных товарных рынках. В частности, на рынке алмазов «чистым» монополистом фактически является знаменитая компания «Де Бирс».

Рынок монополистической конкуренции предполагает сосущество­вание нескольких фирм-монополистов. При этом в моделях моно­полистической конкуренции имеются две ключевые посылки.

Во-первых, каждая из указанных фирм выпускает продукцию, несколько отличающуюся от продукции фирм-конкурентов. Тем самым ситуация складывается таким образом, что покупатели совсем необязательно начнут покупать товары других фирм в слу­чае незначительного повышения цен на них у данной фирмы-монополиста. Дифференциация товаров в данной ситуации делает фирму монополистом на особую разновидность одного и того же вида продукции. С учетом подобных обстоятельств рассматриваемая нами фирма оказывается в определенной мере вне кон­куренции.

Во-вторых, модель монополистической конкуренции предполагает, что фирма принимает цены конкурентов как данные, тем самым игнорируя влияние собственных решений в области цен на ценовую политику других производителей. Поэтому в модели мо­нополистической конкуренции подразумевается, что хотя каждая Фирма в действительности конкурирует с другими, она до известного предела может вести себя как монополист.

В качестве примера такой международной монополистической конкуренции можно привести автомобильный рынок Европы, где группа ведущих фирм («Форд», «Дженерал Моторс», «Фольксваген», «Рено», «Пежо», «Фиат», «Вольво», «Ниссан») предлагают достаточно разные, но однако конкурирующие между собой авто­мобили.

На практике нередко вместе с фирмами-монополистами на та­ком рынке пытаются действовать и менее сильные фирмы, стре­мящиеся закрепиться в этой сфере бизнеса (на этом сегменте рынка). Характер ценообразования на данном типе рынка кон­курентный, но с преобладанием монополизма. В случае взвинчи­вания цен монополиями их конкуренты начинают играть на по­нижение, в результате чего и устанавливаются более низкие цены.

В реальной экономической практике такие рынки испытывают на себе влияние процессов диверсификациидеятельности фирм, которые стремятся расширить круг производимых и реализуемых ими товаров и проникнуть на новые рынки. Растет и конкуренция со стороны фирм, производящих так называемые товары-субсти­туты(товары, способные замещать другие, например, пластмас­сы и металл, шерсть и химическое волокно и т.д.).

Суть олигопольного рынкасостоит в том, что на нем имеет место конкуренция немногих фирм-поставщиков, которые по су­ществу делят крупные сегменты рынка. Как правило, при этом фирмы заключают между собой соответствующие соглашения. К ряде случаев они заключают соглашения и с правительственны­ми органами тех стран, на рынках которых оперируют. Имеют место и «неофициальные» (тайные) договоренности между фирмами о разделе соответствующих рынков. Формой, связанной с олигопольными рынками, является картель соглашение, устанавлиющее обязательства для всех фирм-участниц по объемам произ­водства и реализации продукции, доле (квоте) каждого из участ­ников в общем объеме производства и сбыта продукции, по це­нам, условиям найма рабочей силы, обмену патентами. Картели формируют картельные цены, которые позволяют участникам со­глашения, поддерживая высокую доходность, сохранять и укреп­лять свое присутствие на данных рынках.

Примером международного картеля является широко извест­ная ОПЕК Организация стран экспортеров нефти (OPEC Organization of the Petroleum Exporting Countries), которая перио­дически принимает решения о сокращении или увеличении объе­мов (квот) добычи нефти.

Оценивая специфику ценообразования на различных типах ми­ровых товарных рынков, необходимо учитывать и фактор влияния государства на цены международной торговли. Характерная особен­ность состоит в том, что на практике воздействие государства пи цены внешней торговли оказывается тем сильнее, чем больше и активнее оперируют на мировом рынке фирмы данной страны. При этом влияние государства на внешнеторговые цены может носить как прямой, непосредственный, так и косвенный, опос­редованный характер.

В качестве форм воздействия государства на цены международ­ной торговли можно назвать следующие:

1. Государство определенным образом регулирует внутренние цены и тарифы (например, на транспорт, электроэнергию) и тем самым оказывает воздействие на цены внешней торговли (на товары, которые фирмы данной страны экспортируют).

2. Государство может субсидировать (брать на себя определенную часть расходов) отечественный экспорт с целью его поддержки, тем самым создавая предпосылки для снижения цен на экс­портируемые товары и усиливая международную конкурентоспо­собность отечественных фирм-экспортеров. Например, в ряде слу­чаев государство берет на себя расходы по финансированию научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок, свя­занных с производством экспортной продукции.

3. Государство проводит соответствующую таможенную поли­тику в области импорта. Например, устанавливая низкие импорт­ные таможенные пошлины на поступающие из-за границы сырье и комплектующие изделия, из которых производится в данной стране экспортная продукция, оно тем самым влияет и на цены, по которым данная продукция будет экспортироваться.

4.Государство может устанавливать определенные ограничения,
квоты во внешней торговле. Например, в рамках некоторых торговых союзов и интеграционных группировок практикуется так на­зываемое «добровольное ограничение экспорта», когда страны по взаимному согласованию сдерживают экспорт тех или иных товаров (что дает возможность поддерживать на соответствующем уровне цены на них).

5. К формам прямого воздействия государства на цены внешней
торговли можно отнести антидемпинговые меры и процедуры,
документах ВТО демпинг определяется как экспорт товаров по
мам ниже уровня внутренних цен на эти товары в стране экспорта или ниже сопоставимых экспортных цен на аналогичные товары, экспортируемые третьей страной, находящейся в аналогичных условиях. Иными словами, речь здесь идет о реализации товаров каждом случае через каналы внешней торговли на рынках зарубежных государств по ценам ниже уровня, «нормального» для их стран (искусственное занижение цен во внешней торговле). Во многих случаях демпинг квалифицируется как форма недобро-местной конкуренции, Демпинг может использоваться фирмами-чюртерами в целях внедрения и закрепления на зарубежных рынках. Нередко демпинг по существу поддерживается правительствами государств, экспортирующих данный товар, когда те субсидируют экспортные поставки из средств государственного бюджета.

6. Еще одним инструментом прямого воздействия государств
на цены внешней торговли является налоговое регулирование.

Ярким примером такого рода является введение НДС налога на (лишенную стоимость, которым облагаются (или не облагаются) некоторые экспортные и импортные товары, что отражается внешнеторговых ценах на соответствующие товары и их меж­народной конкурентоспособности.

Все многообразие экономических факторов, влияющих на мировые цены, можно условно объединить в несколько групп:

Общеэкономические факторы (фаза экономического цикла, спрос и предложение, уровень инфляции и т. п.);

Факторы, связанные с производством конкретного товара (издержки, прибыль, уровень налогов, потребительские свойства товара, спрос и предложение);

Специфические факторы, которые связаны только с некоторыми видами товаров и услуг (сезонность, гарантии и прочее) или с особенностями валютной политики и т. п.

Помимо экономических, на цены могут влиять также политические или военные факторы.

Уровень цены на каждый товар на мировом рынке определяется с учетом конкретной рыночной ситуации, и, прежде всего, он зависит от соотношения спроса и предложения и уровня конкуренции на данном рынке. За мировую цену принимают цены крупных экспортно-импортных сделок, заключаемых на мировых товарных рынках. Обычно это цены сделок между крупнейшими продавцами и покупателями или цены основных торговых центров, таких как Лондонская биржа металлов или Чикагская торговая биржа. Остальные участники рынка при заключении сделок ориентируются на эти цены.

От уровня мировой цены возможны отклонения. Так, если под воздействием спроса часть покупателей готова заплатить за товар больше рыночной цены, то продавец использует ценовую политику «снятия сливок», устанавливая на товар более высокую цену. Впоследствии, по мере насыщения рынка товаром, цены обычно снижают. На товары известной фирмы, обладающей доверием покупателей и обеспечивающей стабильно высокое качество, могут устанавливаться престижные цены. На товары длительного пользования, продающиеся на рынках длительное время, могут устанавливаться несколько видов цен: скользящие (снижаются по мере насыщения рынка), долговременная неизменная, гибкая (меняется под воздействием спроса и предложения) и договорная, предусматривающая систему скидок.

Как и на внутреннем рынке, на мировом рынке существуют цены продавца и цены покупателя. Соответственно в зависимости от рыночной конъюнктуры формируется рынок продавца - там, где существует избыточный спрос и где цены в этом случае диктует продавец, или рынок покупателя, на котором из-за избыточного предложения господствует покупатель, и именно он диктует цены. Но такие ситуации, возникающие на рынках, как правило, недолгосрочны.

Ценообразование на мировых рынках во многом зависит от типа рынка. В зависимости от количества субъектов торговли и характера конкуренции различают рынок совершенной конкуренции, чистой монополии, монополистической конкуренции и рынок конкурентов-олигополистов.

На рынке совершенной конкуренции, который характеризуется большим числом покупателей и продавцов и однородной продукцией, цены имеют тенденцию к сближению. Этому способствует стремление продавцов получить максимум прибыли: продавец незначительно снижает цены, увеличивая объемы поставок, и благодаря этому получает большую массу прибыли и сохраняет свои позиции на рынке.

Рынок чистой монополии - это рынок одного продавца. В этом случае он варьирует цены, поставляя различное количество продукции в зависимости от спроса. Как правило, монополист заранее юридически закрепляет свое право поставки продукции на рынки зарубежных стран, не давая возможности проникнуть на них конкуренту. Для увеличения объемов продаж он пользуется методом ценовой дискриминации, варьируя цену в зависимости от страны-импортера. В мировой практике таких рынков относительно немного.

На рынках монополистической конкуренции продавцами выступают как крупные производители, так и менее сильные фирмы. Цены на этих рынках образуются на конкурентных началах, но с элементами монополизма. В случае, когда крупные производители начинают повышать цены, всегда находятся более мелкие конкуренты, готовые продать аналогичную продукцию по более низким ценам. По этим принципам идет на современном рынке и конкуренция между производителями взаимозаменяемых товаров.

Олигополистический рынок представлен несколькими крупными производителями-поставщиками товаров, обладающими значительными сегментами рынка. Эти фирмы и страны-импортеры, как правило, заключают соглашения о сотрудничестве. Между собой эти фирмы заключают негласные соглашения о разделе рынков сбыта, ценах и объемах производства. Необходимость поддержания определенной стабильности на таких рынках привела к созданию международных картелей, определяющих ценовую политику и координирующих объемы производства.

Каждый производитель, выходя на мировой рынок, должен иметь представление о типе этого рынка, видах цен и их уровнях. В настоящее время созданы специальные банки данных по всем видам товаров и товарным группам по регионам и временным периодам. Аналогичные справки можно получить и в системе Интернет, но необходимо иметь в виду, что все цены в этом случае носят ориентировочный, справочный характер.

На мировом рынке процесс ценообразования имеет особенности.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях мирового рынка ощущается субъектами внешней торговли гораздо сильнее, нежели поставщиками продукции на внутреннем рынке. Участник международной торговли сталкивается на рынке с большим числом конкурентов, чем на рынке внутреннем. Он обязан видеть перед собой мировой рынок, постоянно сравнивать свои издержки производства не только с внутренними рыночными ценами, но и с мировыми. Производитель-продавец товара на внешнем рынке находится в режиме постоянного «ценового стресса». Значительно больше на международном рынке и покупателей.

В рамках мирового рынка факторы производства менее мобильны, поскольку свобода передвижения товаров, капитала, услуг и рабочей силы значительно ниже, чем в рамках одного конкретного государства. Перемещение сдерживается национальными границами, отношениями в валютной сфере, что противодействует выравниванию затрат и прибыли.

На мировом рынке возможны случаи «искажения соотношения спроса и предложения». В случае большого спроса на товар может возникнуть ситуация, при которой на рынок поступит товар, произведенный в наихудших условиях по национальной цене, которая по существу и будет какое-то время определять мировую цену. И наоборот, нередко предложение значительно превышает спрос. Тогда основной объем продаж приходится на те субъекты международной торговли, условия производства в которых наилучшие, а цены ниже. Даже если крупнейший производитель товара в какой-либо стране является крупнейшим поставщиком этого продукта на национальный рынок, то это не значит, что он займет лидирующее положение и на мировом рынке. Зачастую на международном рынке большую часть товаров реализуют страны, не являющиеся с экономической точки зрения крупными и мощными державами.

При работе с ценами мирового рынка следует учитывать различия в них с учетом позиций отдельных сторон и рыночной ситуации. В зависимости от рыночной конъюнктуры возникают «рынок продавца», на котором из-за преобладания спроса коммерческие показатели и цены диктует продавец, и «рынок покупателя», на котором из-за преобладания предложения господствует покупатель и ситуация в части цен противоположная. Но эта рыночная ситуация все время изменяется, что находит отражение в ценах.

Развитие науки и технологии, оказывая влияние на совершенствование качественных характеристик товара, одновременно воздействует на мировые цены. Внедрение новых технологий повышает производительность труда, эффективность производства, снижает затраты труда. В условиях НТР цена в абсолютном выражении растет практически для всех групп товаров.

При определении цен следует учитывать и фазу экономического цикла, что в сфере международных экономических отношений имеет определенную специфику. Так, в стадии депрессии цены, как правило, не повышаются. И, наоборот, в стадии подъема в связи с превышением спроса над предложением цены возрастают.

Необходимо отметить, что в зависимости от вида товаров и товарных групп динамика изменения цен отличается. Так, при изменении конъюнктуры наиболее резко и быстро меняются цены практически на все виды сырья, медленнее реакция производителей и поставщиков полуфабрикатов, еще слабее «реакция цен» на продукцию машиностроительного комплекса

Все многообразие экономических факторов, влияющих на мировые цены, можно условно объединить в несколько групп:

- общеэкономические факторы (фаза экономического цикла, спрос и предложение, уровень инфляции и т. п.);

- факторы, связанные с производством конкретного товара (издержки, прибыль, уровень налогов, потребительские свойства товара, спрос и предложение);

- специфические факторы, которые связаны только с некоторыми видами товаров и услуг (сезонность, гарантии и прочее) или с особенностями валютной политики и т. п.

Помимо экономических, на цены могут влиять также политические или военные факторы.

Уровень цены на каждый товар на мировом рынке определяется с учетом конкретной рыночной ситуации, и, прежде всего, он зависит от соотношения спроса и предложения и уровня конкуренции на данном рынке. За мировую цену принимают цены крупных экспортно-импортных сделок, заключаемых на мировых товарных рынках. Обычно это цены сделок между крупнейшими продавцами и покупателями или цены основных торговых центров, таких как Лондонская биржа металлов или Чикагская торговая биржа. Остальные участники рынка при заключении сделок ориентируются на эти цены.

От уровня мировой цены возможны отклонения. Так, если под воздействием спроса часть покупателей готова заплатить за товар больше рыночной цены, то продавец использует ценовую политику «снятия сливок», устанавливая на товар более высокую цену. Впоследствии, по мере насыщения рынка товаром, цены обычно снижают. На товары известной фирмы, обладающей доверием покупателей и обеспечивающей стабильно высокое качество, могут устанавливаться престижные цены. На товары длительного пользования, продающиеся на рынках длительное время, могут устанавливаться несколько видов цен: скользящие (снижаются по мере насыщения рынка), долговременная неизменная, гибкая (меняется под воздействием спроса и предложения) и договорная, предусматривающая систему скидок.

Как и на внутреннем рынке, на мировом рынке существуют цены продавца и цены покупателя. Соответственно в зависимости от рыночной конъюнктуры формируется рынок продавца - там, где существует избыточный спрос и где цены в этом случае диктует продавец, или рынок покупателя, на котором из-за избыточного предложения господствует покупатель, и именно он диктует цены. Но такие ситуации, возникающие на рынках, как правило, недолгосрочны.

Ценообразование на мировых рынках во многом зависит от типа рынка. В зависимости от количества субъектов торговли и характера конкуренции различают рынок совершенной конкуренции, чистой монополии, монополистической конкуренции и рынок конкурентов-олигополистов.

На рынке совершенной конкуренции, который характеризуется большим числом покупателей и продавцов и однородной продукцией, цены имеют тенденцию к сближению. Этому способствует стремление продавцов получить максимум прибыли: продавец незначительно снижает цены, увеличивая объемы поставок, и благодаря этому получает большую массу прибыли и сохраняет свои позиции на рынке.

Рынок чистой монополии - это рынок одного продавца. В этом случае он варьирует цены, поставляя различное количество продукции в зависимости от спроса. Как правило, монополист заранее юридически закрепляет свое право поставки продукции на рынки зарубежных стран, не давая возможности проникнуть на них конкуренту. Для увеличения объемов продаж он пользуется методом ценовой дискриминации, варьируя цену в зависимости от страны-импортера. В мировой практике таких рынков относительно немного.

На рынках монополистической конкуренции продавцами выступают как крупные производители, так и менее сильные фирмы. Цены на этих рынках образуются на конкурентных началах, но с элементами монополизма. В случае, когда крупные производители начинают повышать цены, всегда находятся более мелкие конкуренты, готовые продать аналогичную продукцию по более низким ценам. По этим принципам идет на современном рынке и конкуренция между производителями взаимозаменяемых товаров.

Олигополистический рынок представлен несколькими крупными производителями-поставщиками товаров, обладающими значительными сегментами рынка. Эти фирмы и страны-импортеры, как правило, заключают соглашения о сотрудничестве. Между собой эти фирмы заключают негласные соглашения о разделе рынков сбыта, ценах и объемах производства. Необходимость поддержания определенной стабильности на таких рынках привела к созданию международных картелей, определяющих ценовую политику и координирующих объемы производства.

Каждый производитель, выходя на мировой рынок, должен иметь представление о типе этого рынка, видах цен и их уровнях. В настоящее время созданы специальные банки данных по всем видам товаров и товарным группам по регионам и временным периодам. Аналогичные справки можно получить и в системе Интернет, но необходимо иметь в виду, что все цены в этом случае носят ориентировочный, справочный характер.

На мировом рынке процесс ценообразования имеет особенности.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях мирового рынка ощущается субъектами внешней торговли гораздо сильнее, нежели поставщиками продукции на внутреннем рынке. Участник международной торговли сталкивается на рынке с бо льшим числом конкурентов, чем на рынке внутреннем. Он обязан видеть перед собой мировой рынок, постоянно сравнивать свои издержки производства не только с внутренними рыночными ценами, но и с мировыми. Производитель-продавец товара на внешнем рынке находится в режиме постоянного «ценового стресса». Значительно больше на международном рынке и покупателей.

В рамках мирового рынка факторы производства менее мобильны, поскольку свобода передвижения товаров, капитала, услуг и рабочей силы значительно ниже, чем в рамках одного конкретного государства. Перемещение сдерживается национальными границами, отношениями в валютной сфере, что противодействует выравниванию затрат и прибыли.

На мировом рынке возможны случаи «искажения соотношения спроса и предложения». В случае большого спроса на товар может возникнуть ситуация, при которой на рынок поступит товар, произведенный в наихудших условиях по национальной цене, которая по существу и будет какое-то время определять мировую цену. И наоборот, нередко предложение значительно превышает спрос. Тогда основной объем продаж приходится на те субъекты международной торговли, условия производства в которых наилучшие, а цены ниже. Даже если крупнейший производитель товара в какой-либо стране является крупнейшим поставщиком этого продукта на национальный рынок, то это не значит, что он займет лидирующее положение и на мировом рынке. Зачастую на международном рынке большую часть товаров реализуют страны, не являющиеся с экономической точки зрения крупными и мощными державами.

При работе с ценами мирового рынка следует учитывать различия в них с учетом позиций отдельных сторон и рыночной ситуации. В зависимости от рыночной конъюнктуры возникают «рынок продавца», на котором из-за преобладания спроса коммерческие показатели и цены диктует продавец, и «рынок покупателя», на котором из-за преобладания предложения господствует покупатель и ситуация в части цен противоположная. Но эта рыночная ситуация все время изменяется, что находит отражение в ценах.

Развитие науки и технологии, оказывая влияние на совершенствование качественных характеристик товара, одновременно воздействует на мировые цены. Внедрение новых технологий повышает производительность труда, эффективность производства, снижает затраты труда. В условиях НТР цена в абсолютном выражении растет практически для всех групп товаров.

При определении цен следует учитывать и фазу экономического цикла, что в сфере международных экономических отношений имеет определенную специфику. Так, в стадии депрессии цены, как правило, не повышаются. И, наоборот, в стадии подъема в связи с превышением спроса над предложением цены возрастают.

Необходимо отметить, что в зависимости от вида товаров и товарных групп динамика изменения цен отличается. Так, при изменении конъюнктуры наиболее резко и быстро меняются цены практически на все виды сырья, медленнее реакция производителей и поставщиков полуфабрикатов, еще слабее «реакция цен» на продукцию машиностроительного комплекса.

В XX в. Сеть магазинов — это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно аналогичное архитектурное оформление.

Как мировой, так и российский опыт подтверждают, что объединение магазинов в единую сеть — самый эффективный путь развития розничной торговли.

Преимущества сетевой торговли заключаются в следующем:

• с учетом территориальных сегментов целевого рынка возможно размещение товара с изменением пространства;
• в соответствии с потребительскими предпочтениями возможно изменение ассортимента товаров и формирование привлекательного ассортимента по конкурентоспособным ценам;
• размеры сетей позволяют им закупать большие партии товаров. получая при этом максимальные скидки и экономя на транспортных расходах;
• централизация и высокий уровень управления всей коммерческой деятельностью за счет привлечения квалифицированных специалистов позволяют избежать многих недостатков, характерных для отдельного магазина;
• возможна диверсификация видов деятельности с учетом повышения эффективности;
• снижение затрат на единицу товара за счет экономии на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на большое количество товара;
• способность объединить функции оптовой и розничной торговли;
• сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли с учетом местных потребительских предпочтений успешно вести конкурентную борьбу.

В развитых странах торговыми сетями захвачено все рыночное пространство. Все прочие розничные точки (маленькие магазинчики, лавки) занимают не более 4% рынка.

В Европе сетевая торговля контролирует 70-75% розничного товарооборота, а в России — на уровне 20-30%.

В целом просматривается тенденция развития розничной торговли по европейской схеме, т.е. по укрупнению розничных торговых сетей.

Торговые сети, имеющие более 10 магазинов, в мировой торговой практике называют торговыми цепями.

По мнению экспертов, торговая сеть может быть эффективна тогда, когда в нее входят 20 магазинов. Сегодня состав всем известных сетей «Пятерочка» насчитывает 69 универсамов «эконом- класса», в сеть магазинов «Перекресток» входит 46 объектов торговли, «Копейка» — более 20 магазинов, «Кнакер», «Седьмой континент» — более 15, «Рамстор» — более 12. Активно развиваются и другие сети: «Дикси», «Авоська», «Азбука вкуса».

Рынок сетевой торговли в России за период 2002-2009 гг. увеличился почти в 2 раза. Наиболее развита сетевая торговля в Москве, где степень проникновения сетевой торговли сейчас составляет 45%, по России в целом — 20%. Однако в сравнении с другими странами уровень концентрации сетевой торговли в России достаточно низкий.

Основными условиями создания розничных торговых сетей являются:

• концентрация аппарата управления сетью в едином центре;
• централизация по ;
• сокращение коммерческих функций в магазинах и передача их менеджерам центра;
• внедрение количественно-стоимостного учета в торговой сети; оснащение магазинов, входящих в сеть, современными контрольно- кассо вы м и ма шинами;
• использование методов штрихового кодирования;
• внедрение информационной системы, соответствующей задачам выбранной модели управления.

Сетевая торговля характеризуется современными форматами магазинов, определяемых ассортиментом, размером торговой площади, формами и методами обслуживания. Развиваются новые форматы магазинов, современные и огромные моллы. Предприятия розничной торговли оснащены передовыми технологиями ведения бизнеса, располагают современными помещениями. Все это не может не отразиться на конкурентной борьбе, которая начинает усиливаться и ведется не только в ценовом диапазоне.

Розничная торговая сеты ее виды, классификация

Для осуществления розничной торговли необходима соответствующая материальная база. Основой материально-технической базы розничной торговли является торговая сеть.

В ГОСТе Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения», который вступил в действие с 1 января 2000 г., дано определение понятия торговой сети.

Розничная торговая сеть - это совокупность предприятий розничной торговли и других торговых единиц, размещенных на определенной территории в целях продажи товаров и обслуживания покупателей или находящихся под общим управлением.

Это основное организационное и техническое звено, через которое доводятся до потребителя товары и удовлетворяются их потребности в разнообразных товарах народного потребления.

Розничная торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора в удобном количестве, недалеко от места работы и жилья.

Структуру розничной сети характеризуют следующие показатели:

• соотношение предприятий торговли продовольственными и не продовол ьствен н ы ми това ра м и;
• удельный вес стационарной сети в общем количестве торговых предприятий;
• удельный вес специачизированных магазинов в общем количестве торговых предприятий;
• используемые формы продажи и методы обслуживания;
• соотношение торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;
• соотношение торговой и неторговой площадей магазина;
• продолжительность использования торговой площади в течение дня (режим работы);
• соотношение обшей площади торгового предприятия, расположенной в отдельно стоящих, встроенных и пристроенных зданиях;
• удельный вес магазинов, обеспеченных холодильным оборудованием, в том числе предприятий, торгующих скоропортящимися товарами;
• средний размер торговой площади одного магазина.

Изучение розничной торговли с помощью основных классификационных признаков позволяет получить информацию о ее качестве, относительной величине и важности, о воздействии внешних факторов, а также об организации продажи на отдельном предприятии.

Розничную торговую сеть можно классифицировать по различным признакам.

В зависимости от условий, в которых осуществляется продажа, она может быть стационарной и нестационарной.

Стационарная сеть расположена в специально оборудованных зданиях и строениях, предназначенных для осуществления купли- продажи.

Рис. 14.1. Виды розничной сети в зависимости от условий продажи

Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазины) и мелкорозничной сетью (павильоны, киоски, ларьки, торговые автоматы).

Розничная сеть представляет собой совокупность торговых предприятий, взаимодействующих на основе единого координирования, определяемого внешней средой. Эта сеть включает специально оборудованные здания (магазины), осуществляющие куплю-продажу товаров и оказание услуг покупателям для их личного, семейного и домашнего использования.

Мелкорозничная торговая сеть включает в себя павильоны, палатки, ларьки, киоски. Мелкорозничная торговая сеть обладает большой гибкостью, возможностью быстрого развертывания и максимального приближения к покупателям, на ее сооружение и эксплуатацию не требуется больших затрат.

Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Многие точки работают круглосуточно.

В мелкорозничной торговой сети реализуются продовольственные и непродовольственные товары простого ассортимента и повседневного спроса. Она дополняет сеть магазинов в период сезонной торговли овощами, фруктами, цветами, напитками, а также используется в качестве самостоятельной для торговли табачными, кондитерскими изделиями, книжно-журнальной продукцией, газетами, мороженым.

Недостатками мелкорозничной торговой сети являются узость ассортимента, отсутствие удобств для покупателей при выборе товаров, сложность в создании надлежащих условий для хранения товаров и контроля за соблюдением правил торговли.

Павильон - это закрытое, оборудованное строение легкой конструкции, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

В отличие от магазинов, он предлагает более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.

Киоск - это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место, на площади которого хранится товарный запас.

Палатка - это легко возводимая сборно-разборная конструкция, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест. Товарный запас, рассчитанный на один день торговли, размещается на площади одного или нескольких рабочих мест продавца. Работа палаток чаще всего носит сезонный характер (продажа овощей, фруктов, канцелярских товаров к началу учебного года).

Ларек - строение, оснащенное торговым оборудованием, не имеющее торгового зала и помещения для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца.

Разновидностью мелкорозничной сети являются торговые автоматы («вендинг» — автоматическая торговля) — служат для продажи товаров через автоматические устройства. Они могут использоваться для продажи штучных, фасованных товаров, напитков.

Устанавливают торговые автоматы в магазинах, на прилегающих к ним территориях, а также в местах массового скопления людей (на вокзалах, в парках, в кафе, на улицах и т.п.). Через них продают не только мелкие штучные упакованные изделия, но и напитки — кофе, свежевыжатые соки, горячие бутерброды, сигареты, кондитерские изделия. В последние годы широкое распространение получила продажа услуг — оплата сотовой связи, зарядка мобильных телефонов и др.

Особенно активно развивается торговля через автоматы в США, Японии и Китае. Число торговых автоматов на 1000 жителей в этих странах колеблется от 2 до 14 единиц и превышает 5 млн штук. Это одна из самых обезличенных форм продажи товаров. Такое широкое использование торговли через автоматы за рубежом связано с возможностью применения современных форм расчета за товары (кредитные карточки), развитием специализированного производства товаров для реализации через автоматы (специальная упаковка, посуда одноразовою использования и т.д.).

Преимущество торговли через автоматы — значительное ускорение процесса продажи товаров, сокращение расходов по содержанию обслуживающего персонала, неограниченное время работы.

Несмотря на неоспоримые преимущества, торговля через автоматы в странах СНГ развивается крайне медленно (в том числе и вследствие вывода из денежного оборота металлических монет).

Мелкорозничная торговля регулируется Примерными правилами работы предприятий розничной торговли.

Нестационарная торговая сеть - это передвижная торговая сеть. Она используется преимуществен но для обслуживания малых и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть. Подобная форма организации торговли отличается большой мобильностью и способностью максимально приближать товары к потребителям. Осуществляется чаще всего индивидуальными предпринимателями или какими-либо организациями в легко разбираемых палатках, автолавках, автоцистернах.

Согласно стандарту ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» нестационарная торговля функционирует в виде развозной и разносной передвижной торговли.

Развозная торговля осуществляется с помощью автомагазинов, автоприцепов, магазинов-вагонов, судов-магазинов, т.е. с использованием специализированных или специально оборудованных транспортных средств.

Наибольшее распространение получили автомагазины, которые применяются для торгового обслуживания в сельской местности; в местах проведения сельскохозяйственных работ (посевная, уборочная), заготовок, массовых мероприятий (ярмарок, базаров, выставок-продаж) и отдыха населения; на фермах и отгонных пастбищах.

Все более широкое применение получает торговля через автомагазины и в крупных городах. Она осуществляется предприятиями, производящими молочные, мясные и некоторые другие продовольственные и непродовольственные товары. Подобная торговля организуется в наиболее оживленных и приспособленных для этого местах.

За рубежом развозная торговля очень распространена — в одном стиле выполняются вывески, одинаково раскрашиваются дос- тавочные грузовики и торговые прицепы, и каждый производитель стремится доставить свой товар непосредственно потребителю.

Разносная торговля осуществляется путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Применяется для обслуживания в местах отдыха, на железнодорожных платформах, стадионах, в поездах, самолетах: часто так продаются кондитерские изделия, мороженое, цветы, газеты, книги и некоторые другие товары.

За рубежом данная форма торговли превратилась в развитую индустрию личных продаж, осуществляемых независимыми агентами.

Так, в США разносная торговля (на дому, на рабочем месте, путем специально организуемых презентаций на дому у одного из потенциальных покупателей) широко используется для реализации косметики, украшений, бытовой техники, ювелирных изделий, диетических и деликатесных продуктов питания, энциклопедий, учебной литературы.

Во Франции наибольшая доля продаж на дому приходится на автомобили, книги, текстильные и косметические товары, марочные вина.

Подобная форма организации торговли обеспечивает максимальное приближение товара к потребителю и непосредственный контакт продавца с потребителем, что позволяет эффективно осуществлять личную продажу.

По размерам торгового предприятия , их количеству в сети различают:

• крупные (более 150 м 3);
• средние (до 150 м 3);
• мелкие (до 50 м 3).

По формам интеграции:

• горизонтальная:
  • корпоративная,
  • добровольная;
• вертикальная:
  • розничные предприятия с изготовителем,
  • розничные и оптовые предприятия,
  • смешанная интеграция.

Горизонтальные сети объединяют предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени. Это объединение двух и более однородных по функциональному значению и товарному профилю торговых предприятий, находящихся водном владении. Крупнейшими горизонтальными торговыми сетями являются «Магнит» (оператор ОАО «Тандер»), «Пятерочка», «Карусель», «Дикси», «Седьмой континент», «Перекресток», «Копейка».

Горизонтальные сети являются формой равноправного кооперирования предприятий, реализующих отдельные функции и работы. Они могут быть корпоративны ми (имеют одного владельца, единый контролирующий орган, централизованно закупают товары и предлагают схожий ассортимент) и добровольными (группа независимых розничных торговцев, организовавших торговое объединение). К добровольным объединениям относятся розничные сети «Старик Хоттабыч», «М.Видео», «Спортмастср», «Седьмой континент».

Горизонтальные сети могут быть одноформатными, т.е. состоять из предприятий одного типа (например, краснодарская цепь «Магнит» работает в формате дискаунтера) или мультиформатной, которая включает несколько форматов (например, ЗАО Торговый дом «Перекресток» включает супермаркет, гипермаркет, магазин «У дома»).

Вертикальные торговые сети строятся на принципах подчинения, распорядительства. Они объединяют функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта. Такие сети формируются на основе подчинения смежных звеньев товародвижения одним из участников канала, который обладает наибольшим потенциалом и доминирует в ней. Такие сети называют также межотраслевыми. Они могут образовываться путем:

• объединения розничных предприятий с изготовителями (фирменная торговля);
• объединения розничных и оптовых предприятий (крупные компании-дистрибьюторы создают собственные торговые точки);
• диверсификации (образование финансово-промышленных групп и крупных межотраслевых комплексов — концерн «Бабаевский»).

Розничные торговые сети формируются на основе франчайзинга, выкупа и строительства новых магазинов.

Различают транснациональные (международные) и общенациональные сети.

Транснациональные (международные) сети развиваются путем открытия торговых предприятий в разных странах (например, немецкие сети Aldi, Metro, Obi, голландская Spar, французские сети Auchan, Carrefouer, американские WalMart, российская Рамстор, шведская Икея).

Общенациональные сети могут быть:

• федеральными — развивают магазины в нескольких городах России (например, краснодарская сеть «Магнит», петербургская «О"Кей», московская «Седьмой континент», «Перекресток», «Карусель», «Линия», калининградская «Виктория», «Квартал»);
• локальными — работают в масштабах одного города (например. «Молния» в Челябинске, «Бахетле» в Казани, «Монетка» в Магнитогорске, «Купец» в Екатеринбурге, «В 2 шагах» в Ростове- на-Дону).

При сетевой организации розничной торговли могут применяться различные модели управления.

Так, «инвестиционная» модель управления основана на создании инвестирующего и объединяющего финансового центра с самостоятельными объектами хозяйствования. При такой модели задачи управления в центре упрощены, а предприятия, входящие в сеть, могут быть более инициативными в коммерческой деятельности. Однако недостатком такого управления является отсутствие согласованности в закупочной деятельности и зависимость от качества работы коммерческих служб.

Этого недостатка лишена «холдинговая» модель, при которой центр определяет закупочную политику, но объекты торговли самостоятельны в оперативном управлении. Такая модель позволяет более гибко управлять магазинами. Но при таком управлении высоки издержки из-за чрезмерного роста аппарата управления.

Наиболее эффективной моделью сетевой организации розничной торговли является «централизованная» модель. Она основана на том, что единый центр управления делегирует магазинам функции, минимально необходимые для участия в операциях, связанных с заказом, инвентаризацией и переоценкой товаров. Использование такой модели позволяет снизить издержки и более эффективно использовать аппарат управления при его концентрации в едином центре, но при этом должна быть обеспечена надежная связь с магазинами, входящими в сеть.

Наибольшая экономия технических и трудовых ресурсов обеспечивается при использовании «лоточной» модели управления, основанной на полной концентрации управления в центре и практически полном отсутствии функций управления в магазинах. Информационная система находится в центральном офисе, здесь же сосредоточен весь аппарат управления. При такой системе практически исключаются прямые поставки товаров в магазины.

На практике также может быть использована «гибридная» модель, при которой часть магазинов управляется централизованно, а другая часть может работать по «лоточному» или «холдинговому» принципу.

Сетевая торговля характеризуется современными форматами магазинов, определяемых ассортиментом, размером торговой площади, формами и методами обслуживания. Развиваются новые форматы магазинов, современные торговые центры и огромные моллы. Предприятия розничной торговли оснащены передовыми технологиями ведения бизнеса, располагают современными помещениями. Все это не может не отразиться на конкурентной борьбе, которая начинает усиливаться и ведется не только в ценовом диапазоне.

Типы розничной торговой сети по виду ассортимента

Ассортимент товаров является важным признаком классификации розничной торговой сети. Число товарных позиций, представленных покупателю, определяется форматом магазина. Одно из направлений совершенствования розничной торговой сети — ее специализация, которая способствует облегчению труда и росту производительности, оказывает положительное влияние на качество обслуживания покупателей.

По товарно-ассортиментному признаку различают: универсальные розничные сети, специализированные сети, сети со смешанным ассортиментом товаров, сети с комбинированным ассортиментом.

Универсальные розничные сети реализуют универсальный ассортимент (все группы) продовольственных или непродовольственных товаров. Примерами таких сетей являются супермаркеты («Перекресток», «Магнит», «Табрис»), гипермаркеты («Пятерочка»), универмаги («Калинка Стокманн», «Москва», «Стильный город»), универмаги «Детский мир».

Специализированные розничные сети (в том числе и узкоспециализированные) реализуют одну группу товаров или часть товарной группы. Это позволяет предоставлять покупателям более глубокий и насыщенный ассортимент, иметь более тесные связи с поставщиками, сокращать оформление документации. В специализированных предприятиях имеются лучшие условия для изучения покупательского спроса, больше возможностей для предложения покупателям сервисных услуг. Представителями специализированных розничных сетей являются «М.Видео», «Эльдорадо», «Высшая лига», «Спортмастер», «Бибабо», «Позитроника», «Мир», «Эконика», «Техносила».

На специализацию оказывают влияние научно-технический прогресс, потребности людей, рост денежных доходов населения. В связи с этим развитие получают узкоспециализированные розничные сети по продаже парфюмерных товаров (Л"Этуаль, «Иль де Боте», «Арбат Престиж»), изысканных вин («Ароматный мир», «Деликатный мир. Галерея вин и сигар»), модной одежды, сотовых телефонов («Евросеть»).

Сети со смешанным ассортиментом товаров реализуют отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. К этой группе относят предприятия, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары («Ашан», «О"Ксй»).

Сети с комбинированным ассортиментом реализуют несколько групп товаров, связанных общностью спроса или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Товары для ремонта», «Город мастеров», «Диета»).

Сегодня в России происходит универсализация торговых предприятий, растет число смешанных магазинов. Для продовольственной торговли тенденцией развития является универсализация, для непродовольственной торговли — увеличение специализированных и узкоспециализированных магазинов.

Характеристика розничной торговой сети по уровню розничных цен

Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении дохода (прибыли) от реализации товара. Именно от цен зависят достигнутые коммерческие результаты. Цена служит средством установления определенных отношений между предприятием и покупателями, она оказывает влияние на конкурентоспособность предприятия.

Розничная торговая сеть по ценовой политике объединяет предприятия:

• ниже прожиточного минимума - дискаунтер, «стоковые магазины», магазин-склад, продовольственные рынки, мини-марке — ты, «секонд-хенд», комиссионные магазины;
• соответствующие прожиточному минимуму — рынки, товары повседневного спроса; магазины «Кэш энд керри»;
• превосходящие прожиточный минимум (элитные):
  • продовольственные магазины — супермаркеты, специализированные магазины, гипермарксты;
  • непродовольственные магазины — бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, специализированные магазины или узкоспециализированные.

Рынок требует индивидуального подхода к потребностям покупателей. Ужесточившаяся конкуренция на розничном рынке приводит к тому, что фактор цены остается наиболее важным для большинства (60%) россиян. Большая дифференциация в уровне доходов потребителей вынуждает торговые предприятия ориентировать свою деятельность на отдельные сегменты рынка.

Крупных розничных сетей в России не более 30 (имеющих не три-четыре магазина, а несколько десятков, или по нескольку магазинов более чем в пяти регионах России).

Классифицировать розничные сети проще всего по сегменту потребителей, различаются они не только ценами, но и выбором товара, оформлением торговой площади и обслуживанием.

Люксовые/Премиальные сети - классические гастрономы, ориентированные на продукцию «премиум» и потребителей с доходами «выше среднего и высокого» («Фэшн Гранд Ласкала»).

Для обеспеченных покупателей . предлагающих товары высокого качества, с высокой культурой обслуживания по соответствующим ценам. Открываются бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, супермаркеты, гипермаркеты, универмаги, специализированные и узкоспециализированные сети. К ним можно отнести сети магазинов «Глобус Гурме», «Стокманн», «Азбука вкуса» и «Седьмой континент — Пять звезд».

Магазины экономкласса - самые распространенные и востребованные. Основными акциями в магазинах этого сегмента являются скидки. Поэтому для экономных покупателей продовольственной сети предназначены магазины-дискаунтеры, магазины «Кэш энд керри», мини-маркеты, магазины-склады, фирменные магазины производителя, продовольственные рынки, в непродовольственной сети — магазины «Секонд-хэнд», комиссионные, или «стоковые магазины», торговые точки производителей, телевизионный магазин, товары повседневного спроса.

К наиболее крупным сетям экономкласса относятся «Пятерочка», «Копейка», «Дикси», калининградская «Виктория», «Квартал», «Дешево», краснодарская сеть «Магнит», казанская «Эдельвейс».

Дискаунтеры - это сети с универсальным ассортиментом, работающие по методу самообслуживания и реализующие товары повседневного спроса по низким ценам, которые обеспечиваются за счет минимизации расходов на обслуживание, невысокого качества оборудования, дешевой отделки магазинов. Как правило, они размещаются не в центре города, а в «спальных» районах и ориентированы на всех жителей близлежащих кварталов.

Исследования показывают, что наблюдается рост доли потребителей, которые при выборе магазина отдают предпочтение качеству товара и широкому ассортименту. Поэтому для увеличения числа потенциальных потребителей торговые сети активно развивают мультиформатность: для сетей характерно развитие одновременно в нескольких форматах — «магазин у дома», супермаркета и гипермаркета. Компания «Ашан» развивает сеть гипер- маркетов «Ашан» и дискаунтеров «Атак». Сеть «Дикси» первоначально ориентировалась на дискаунтеры, теперь приняла решение открывать магазины и других форматов — гипермаркетов и «магазинов шаговой доступности». «Седьмой континент» развивает сразу три формата — «магазин у дома», супермаркет («Пять звезд», «Универсам») и гипермаркет («Наш Гипермаркет»). Сеть магазинов «Магнит» открыла супермаркеты «Тандер» и начала развивать формат гипермаркета. «Лента» открывает сеть «магазинов у дома» под названием «Норма». Холдинг Х5, созданный путем слияния «Пятерочки» и «Перекрестка», развивает сеть экономичных супермаркетов «Пятерочка», а также супермаркетов и ги- пермаркетов «Перекресток».

В российской розничной торговле происходит рост доли сетевых торговых компаний – и это объективная закономерность развития потребительского рынка. При этом, ожидая приход в регионы России столичных ритэйлеров, а также интернациональных сетей – местные торговые компании вынуждены задуматься о приобретении конкурентных преимуществ, найти свое место на рынке. В статье мы попробуем определить некоторые тенденции развития региональной сетевой розничной торговли.

Ситуация в регионах

Приведем некоторые цифры и факты.

Розничный рынок

1. Для значительной части регионов этап начального формирования сетей розничной торговли продовольственного сектора завершен – в регионе сформировались три-пять сетевых структур, занимающих от 30-50% цивилизованного рынка, а в некоторых случаях и более. При этом типичным является:

• мультиформатность розничной торговли;
• модель эволюции региональной розничной сети в результате диверсификации бизнеса оптовых торговых компаний.

Для региональных рынков характерным является относительно невысокая покупательная способность населения, особенно в дотационных субъектах федерации.

В большинстве регионов России практически отсутствует здоровая конкурентная среда ввиду недостаточной численности магазинов.

Для сложившейся в регионах инфраструктуры местного производства продовольственных товаров характерны монополистические тенденции и, как следствие, некоторая их дефицитность, что осложняет партнерские отношения производителей и ритейлеров.

Имеет место ориентация логистики регионального ритейлера на поставщиков в областных центрах, а в некоторых случаях на Москву и Санкт-Петербург.

Современные технологии торговли

С точки зрения технологий торговли для региональных сетевых компаний характерны следующие моменты:

1. Магазины самообслуживания являются редкостью;
2. За исключением городов-"миллионников", применение прогрессивных технологических решений находится в зачаточном состоянии (например, использование методов штрихового кодирования скорее является исключением, чем правилом);
3. Применение современных информационных технологий ограничено использованием решений, ориентированных на малый бизнес.

Модели управления сетевой розничной торговлей

При всем различии управленческих моделей, используемых региональными сетевыми ритэйлерами выделим некоторые типичные их черты.

1. Фактически используется синтетическая ("холдинговая") модель управления
2. Практикуется в основном автономное управление магазином
3. В подавляющем большинстве случаев ведется только суммовой учет в магазинах
4. Для большей части ассортимента менеджеры магазина работают напрямую с поставщиками. Как следствие, наблюдается слабая координация работы магазинов из центра

Задачи и перспективы развития

Важно подчеркнуть, что развитие региональных торговых компаний может корректно рассматриваться с учетом имеющего место напряженного ожидания прихода в регион интернациональных ритэйлеров и российских ритэйлеров общенационального масштаба. Поэтому региональные операторы розничного рынка, очевидно, заинтересованы в следующем:

1. В создании конкурентных преимуществ по сравнению с другими ритейлерами (снижение издержек, использование современных технологических решений, методов управления и информационных технологий). Для решения этой задачи в свою очередь необходимо:

• широкое использование методов штрихового кодирования товаров;
• ускоренное внедрение количественно-суммового учета в торговой сети;
• централизация закупочной деятельности сетевого ритейлера;
• концентрация аппарата управления торговой сетью в едином центре;
• существенное сокращение бизнес-функций в магазинах и передача их менеджерам, работающим в центре;
• оснащение точек продаж современными ККМ;
• внедрение информационной системы, адекватной задачам сетевого управления.

В освоении новых форматов магазинов (гипермаркетов, торговых центров).

В дальнейшем ускоренном завоевании значительной части регионального рынка (в первом приближении – до 20-30%).

Так или иначе (с приходом конкурирующих торговых компаний в регион или с формированием и укрупнением региональных торговых компаний) настоящее и будущее розничного рынка связано с развитием торговых сетей.

Создание сети – новые возможности

Из мирового опыта известно, что сетевая торговля может занять до 90% розничного рынка в стране. Это объясняется тем, что сетевая форма торговли сама по себе является конкурентным преимуществом перед автономным магазином (лучшие условия у поставщиков, снижение издержек, популярная торговая марка и так далее).

Строительство сетевой розничной торговой компании, как правило, начинается в трех случаях:

• при строительстве второго магазина;
• когда оптовая компания принимает решение расширить бизнес за счет открытия "своих" розничных каналов сбыта;
• если есть проект создания розничной сети (например, когда инвестиционные, производственные, нефтяные компании пытаются диверсифицировать бизнес).

Для того чтобы ответить на вопрос: "Как построить торговую сеть, обладающую конкурентными преимуществами?", сформулируем основные задачи, которые надо решить для эффективного функционирования сети розничных магазинов.

1. Обеспечить возможность проведения централизованной закупочной политики – главный фактор формирования конкурентного преимущества торговой сети
2. Снизить издержки, в том числе на аппарат управления, для установления конкурентной розничной цены
3. Повысить оборачиваемость финансовых ресурсов с помощью комплекса мер, главным из которых является высокотехнологичная логистика
4. Обеспечить решение управленческих задач минимальным количеством управленческого персонала, а также оптимальное размещение менеджеров на объектах торговой компании
5. Проводить эффективную ассортиментную политику
6. Автоматизировать технологические процессы, обеспечив единое информационное пространство и актуальность информации в реальном масштабе времени

Кроме того, руководству компании важно определиться по нескольким вопросам:

1. Будет ли сеть региональной или общенациональной? Задача построения общенациональной сети является существенно более сложной задачей, чем региональной. Она может быть решена различными способами, однако о ней можно говорить, если, как минимум, успешно решена задача управления региональным "кустом". Заметим, что одной из сложнейших задач построения национальной сети с централизованным методом управления является создание информационной системы, обеспечивающей "товарную" консолидацию в центре.
2. Сеть будет включать магазины одного или нескольких форматов? Наличие в сети магазинов различных форматов существенно усложняет управление логистикой в торговой компании. Для различных форматов магазинов свойственна различная номенклатура - следовательно, качественное управление многообразием ассортиментов является главным условием эффективной работы мультиформатной сети.
3. Какой выбрать метод управления сетью – централизованный или децентрализованный? Преимущества сетевой структуры могут быть использованы полностью лишь при централизованном методе управлении. На наш взгляд, альтернативы ему, даже при построении общенациональной сети, нет. Вопрос состоит лишь в том, как оптимально распределить функции между центром и на местах с тем, чтобы развивать инициативу внизу с полным контролем сверху.
4. Какую модель управления использовать?

Эффективное управление – важное конкурентное преимущество

Очевидным является тот факт, что эффективное управление сетевой розничной торговлей является важнейшим не копируемым конкурентным преимуществом компании. К сожалению, большинство отечественных компаний именно в этом аспекте существенно проигрывают зарубежным ритейлерам. Следует подчеркнуть, что управление сетью магазинов является существенно более сложным процессом, а цена ошибок многократно возрастает и тиражируется с ростом торговой сети.

Приведем краткую и весьма условную классификацию моделей управления, принятых в современной розничной сетевой торговле:

1

Инвестирующий и синтетически консолидирующий финансовый центр, с практически самостоятельными объектами хозяйствования – то есть "инвестиционная" модель управления. Ее использует значительная часть торговых компаний, которые фактически не являются в полном смысле слова сетевыми ритейлерами (объединены общими инвесторами, либо торговой маркой). Такая модель не дает возможности использовать преимущества сетевого оператора (существенная зависимость от качества менеджмента на каждом конкретном объекте, от каждого конкретного исполнителя, отсутствует консолидация закупок). В данном случае вполне может применяться "коробочное" ПО, автономно автоматизирующее деятельность одного объекта (магазина, склада и так далее).

2

Центр, стратегически определяющий закупочную политику (поставщиков, номенклатуру и закупочные цены), и самостоятельные в оперативном управлении объекты торговли – то есть "холдинговая" модель управления. Эта модель используется большей частью российских розничных компаний и как минимум реализует одну из важных задач сетевого ритейлера – консолидацию закупочной политики.

Чаще всего эту модель управления выбирают розничные операторы, не имеющие распределительных центров (функции оперативного взаимодействия с поставщиками делегируются менеджерам магазинов), а также сети супермаркетов, где высокая степень оперативности информации о состоянии торговых объектов для Центра не является критичной (возможна частота обновления информации раз в сутки). Преимущества модели: гибкость в управлении конкретным магазином менеджерами на местах; может быть использована при построении розничных торговых систем национального масштаба. Однако чрезмерный рост аппарата управления (высокие издержки) негативно отражаются на цене товаров.

3

Единый центр управления делегирует магазинам функции, минимально необходимые для участия в логистических операциях по товародвижению (заказ, инвентаризация, переоценка) – то есть "централизованная" модель управления. К ней стремится большинство вновь открываемых российских сетевых торговых компаний, особенно те, которые имеют распределительные центры, или которые пришли в розницу из опта. Снижение издержек и эффективность использования аппарата управления при его концентрации в едином центре очевидна и существенна. Фактически в этом случае мы имеем дело с дистанционным управлением торговыми объектами. Эта модель дает колоссальный эффект тогда, когда все бизнес процессы компании регламентированы и унифицированы. Данная модель позволяет осуществлять управление непрерывным образом, для чего необходимо наличие постоянного канала связи.

Если удается построить такой канал и обеспечить работу в режиме on-line с единым сервером БД (желательно на низкоскоростных каналах), то это позволяет сконцентрировать инвестиции на едином сервере, уменьшить затраты на приобретение системного и прикладного ПО, а также сократить штат IТ-специалистов. Конечно, потребуются затраты на построение каналов связи, но не надо забывать, что это позволит на порядок снизить рост аппарата управления при перспективном росте объектов сетевой торговой компании. По нашим оценкам совокупная стоимость владения подсистемой IT, построенной на принципе централизованной архитектуры, значительно ниже по сравнении с распределенной*, не говоря уже об экономии на управленческом персонале, повышении оборачиваемости и эффективности работы в целом. Важным требованием к информационной системе в этих условиях является возможность ее работы на наиболее дешевых низкоскоростных каналах. Этим требованиям сегодня не удовлетворяет подавляющее большинство предлагаемых на рынке специализированных систем и, как следствие, наблюдается агрессивное противодействие поставщиков ПО такому решению. При этом, полноценные системы ERP-класса, такие как R/3 компании SAP или "One world" компании J.D.Edwards, а также некоторые специализированные системы, как, например, система Gestori удовлетворяют этим требованиям.

Что делать, если канал временно выходит из строя или до некоторого объекта его проложить невозможно? С выходом из строя канала блокируется возможность выполнения персоналом магазина своих функций в рамках информационной системы, а также функций менеджеров центра, связанных с управлением данным удаленным объектом. Но при централизованном управлении управленческие функции персонала магазина минимизированы, а связь с POS-терминалами у менеджеров центра имеет дискретный характер. Поэтому кратковременный выход из строя канала связи не является критическим. Кроме того, при наличии альтернативного, пусть более медленного канала связи (Интернет или посредством коммутируемого соединения), проблема может быть практически решена.

Сложнее обстоит дело, когда до конкретного удаленного объекта провести канал связи не представляется возможным. Здесь возникает необходимость не только развернуть автономную информационную систему с возможностями обмена информацией с центральным сервером, но и разместить аппарат управления, достаточный для автономной работы магазина. Таким образом, этот объект фактически подключается по "холдинговой" модели управления.

4

Модель с тотальной концентрацией управления в центре и с полным отсутствием функций управления в магазине, кроме отпуска товаров покупателям – то есть "лоточная" модель управления. Она применяется в последнее время для работы некоторых форматов магазинов, в основном для сетей "жестких" дискаунтеров. Для нее характерным является отсутствие какой-либо информационной системы в магазинах (только POS-терминалы). Эта модель является модернизацией централизованной модели доведенной до полного выхолащивания управленческих функций у персонала магазина. Менеджеры центра, получая данные с POS терминала и оформляя весь документооборот в системе, полностью управляют всеми бизнес-процессами в торговой компании, кроме отпуска товара покупателю. Это становится возможным при условии, что вся предпродажная подготовка товара производится на распределительном центре компании, а весь товар, поставляемый в магазин напрямую от поставщика, промаркирован и заранее описан в системе.

5

Может встречаться и "гибридная" модель управления, когда в одной сети имеются объекты, управляемые централизованно, а часть магазинов может работать по "холдинговому" принципу. Этот случай интересен еще и тем, что, по-видимому, он будет чаще встречаться у розничных операторов, строящих общенациональные сети. Причем региональные "кусты" для центра могут выступать как подразделения, работающие по "холдинговой" модели управления, внутри которых в свою очередь будет применяться либо "централизованная", либо "гибридная" модель управления. Следует заметить, что система товародвижения Gestori, разработанная компанией FIT, наряду с вышеперечисленными ERP-системами, позволяет реализовать модель управления сетевым торговым предприятием.

__________________________________
* С точки зрения информационных систем в большинстве случаев российские ритейлеры используют информационные системы с распределенной архитектурой баз данных (в каждом магазине – свой сервер с ПО и данными). Это позволяет организовать фактически автономную работу магазинов и обеспечить независимость функционирования системы в отдельно взятом магазине. Проблема распределенной архитектуры заключается в сложности поддержания непротиворечивости данных в центре. Большие усилия IT-менеджеров должны быть направлены на поддержание единого информационного пространства для возможности получения в центре консолидированных, в первую очередь товарных, аналитических отчетов. Важно, что с ростом числа магазинов эта проблема становится все более острой и может привести к потере "управляемости" всей сетью в целом. Другим недостатком такой архитектуры является многократное увеличение парка серверов и стоимости системного и прикладного ПО и рост IT-персонала, что неизбежно приводит к значительному повышению стоимости владения IT-подсистемой.

Владимир Новиков, Технический директор FIT

Теги

Информация о компании France Informatique & Technologie (FIT)

Компания FIT 30 лет работает на российском рынке и является одним из лидеров комплексной автоматизации сетей супер- и гипермаркетов. Компания FIT является разработчиком наиболее популярной на российском рынке системы автоматизированного управления сетевым розничным предприятием GESTORI Pro, аналитической системы DiAna: Digital Analytics Pro, кассовой системы «POS-FIT-ФР», системы лояльности и управления розничными продажами FayRetail .

Клиенты

Клиентами FIT являются более 1000 торговых компаний России и Беларуси, среди которых более 100 крупных сетей супер- и гипермаркетов, в том числе FIX PRICE, МАГНОЛИЯ, КИРОВСКИЙ, ЛИНИЯ, МАКСИ ДОМ, ЗОЛОТОЕ ЯБЛОКО, АВОСЬКА, АЙКРАФТ, NATURA SIBERICA , РИНГ и др.

Награды

Компания FIT - многократный обладатель премии «Золотые Весы» как лучший автоматизатор сетей супер- и гипермаркетов в сегментах food , DIY , drogerie и др. Национальная профессиональная премия «Золотые Весы» – высшая профессиональная награда РФ, присуждаемая за выдающиеся достижения в области оснащения предприятий торговли.

В 2010 году BI -система DiAna : Digital Analytics Pro стала лауреатом обзора PC Magazine / RE «Лучшие программы 2010». Редакция признала разработку компании FIT продуктом, вошедшим в число наиболее актуальных, интересных и качественных разработок 2010 года, оказавшим большое влияние на свой сегмент рынка, установив новые стандарты качества и функциональности.

Система GESTORI Pro (Back-Office)

GESTORI Pro – специализированный программный комплекс управления товародвижением в сетях супер- и гипермаркетов, включая подсистему управления логистикой склада класса WMS (Warehouse Management Systems), учитывающую и определяющую местоположение товаров на распределительных и дистрибьюторских центрах. Гибкость и богатство функционала системы GESTORI Pro, быстрота и легкость ее внедрения объясняют стабильный рост спроса на нее со стороны ритейлеров.

В рейтинге крупнейших розничных сетей России «INFOLine Retail Russia TOP-100 2015» система GESTORI Pro уверенно лидирует по числу пользователей: каждая четвертая российская сеть FMCG и DIY , входящая в число 70 ведущих компаний отрасли, использует эту разработку от компании FIT.

Отличительные особенности: надежность, масштабируемость, использование платформ разработки промышленного класса, эффективный удаленный доступ к базе данных с использованием низкоскоростных каналов. Логично дополняет GESTORI Pro аналитическая система DiAna: Digital Analytics Pro, относящаяся к системам класса BI (Business Intelligence).

Система DiAna: Digital Analytics Pro – аналитическая система класса BI (Visual Data Discovery) на передовой технологии In-Memory

Специализированная на решении задач ритейла, программа помогает принимать обоснованные управленческие решения на основе анализа продаж и динамики складских запасов: помочь оптимизировать ассортимент и товарные запасы, правильно определить предпочтения типовых покупателей магазина, определить наиболее адекватные цены, которые позволят добиться максимальной прибыли от продаж данного товара. Причем система работает максимально быстро и наглядно. Такие возможности особенно востребованы при обработке больших массивов данных, когда очень важно не упустить логическую нить размышления менеджера из-за ожидания отклика системы. Так, формирование графика динамики продаж или складских запасов крупного торгового предприятия за год занимает всего несколько секунд.

Систему DiAna: Digital Analytics Pro делает уникальной на рынке использование адаптированных математических моделей для решения прикладных ритейловых задач бизнес-анализа. В их числе модифицированные для ассортиментного анализа и планирования методики Бостонской матрицы, Дибб-Симкина, эконометрические модели и др.

DiAna : Digital Analytics Pro – лауреат обзора « BEST SOFT 2010», одна из лучших программ года по мнению редакции журнала PC Magazine / RE .

DiAna: Digital Analytics Pro – одна из немногих систем, разработанная специально для анализа информации каждого отдельного чека, продаж на каждой отдельной кассе вплоть до анализа загруженности той или иной смены кассиров на ней. Такой подход дает возможность составить полноценный портрет покупателя, выработать позиционирование с учетом его потребностей, вплоть до учета времени года, времени суток и географического положения торговой точки и на основе этого сформировать продуманную ассортиментную и ценовую политики.

Немаловажная особенность системы – ее универсальность в стыковке. DiAna: Digital Analytics Pro работает не только с системой GESTORI Pro от компании FIT, но и может быть интегрирована с любой другой розничной системой управления товародвижением, уже используемой в торговой сети.

Front-end оборудование и кассовые системы (Front-Office)

Компания FIT является разработчиком и поставщиком кассовых систем о n - line FIT - ONLINE -Ф и FIT - NEWLINE - F в соответствии с требованиями 54-ФЗ. Обе кассовые системы внесены компанией FIT в Государственный реестр ККТ.

Являясь уполномоченным поставщиком решений корпорации NCR уровня PREMIER на российском рынке, компания FIT осуществляет продажи и внедрение полного спектра решений корпорации NCR для розничной торговли, куда входят:

• системы кассового самообслуживания Self-Checkouts (FastLane SelfServ Checkout),
• POS-терминалы (RealPOS),
• сканеры, биоптические сканеры и сканер-весы (RealScan),
• принтеры и иное периферийное оборудование (RealPOS Printers, RealPOS Peripherals),
• онлайн ККТ,
• соответствующие программные комплексы (SelfServ Checkout Software, Advanced Checkout Software, «POS-FIT-ФР»).

Компания FIT провела интеграцию кассовой системы «POS-FIT-ФР» c программными комплексами кассовых систем самообслуживания NCR FastLane SelfServ Checkout (SSCO) и Fujitsu U-Scan Genesis , первой на российском рынке внедрив технологию самообслуживания у российского клиента — в сети супермаркетов «Магнолия» и одной из первых среди партнеров NCR - в сети продуктовых супермаркетов SEVEN.

Оборудование и программное обеспечение компании NCR используют ведущие розничные сети: Wal-Mart, Carrefour, Metro, Ahold, Target, Home Depot, Tesco и другие участники списка TOP-100 мирового ритейла.

Среди российских клиентов NCR – крупнейшие розничные операторы: «Магнит», X 5 Retail Group , «Ашан», «Магнолия», «Глобус», «Максидом», SPAR и другие.

Эффективная сервисная поддержка всего поставляемого оборудования осуществляется сетью центров технического обслуживания (ЦТО), которую FIT активно развивает по всей стране, являясь заявителем в реестр ККТ целого спектра моделей онлайн касс.