Специалисты розничной торговли западных стран бьют тревогу - на рубеже веков четко обозначилась проблема, которая может стать главной для розничной торговли в ближайшие годы и даже десятилетия.

Вы думаете - это стремительное развитие и захват рынков международными розничными сетями или проблемы конкуренции вообще? Нет. Думаете - это проблемы, связанные с повышением уровня обслуживания и создания устойчивого привлекательного имиджа на торговых предприятиях? Тоже нет.

Скажем так - об этой проблеме в российской торговле пока если и говорят, то говорят обычно шепотом, не громко. Чаще же вообще стесняются высказываться: считают, что проблема существует, но говорить о ней как-то неприлично. Что же это за проблема 21 века? Это проблема воровства и потерь на предприятиях розничной торговли. С увеличением доли магазинов самообслуживания, укрупнением торговых предприятий, ростом штата и усложнением организационной структуры торговых предприятий - проблема воровства и потерь вышла на первые места.

Статистика воровства и потерь

По статистике западноевропейской торговли сумма потерь сопоставима с 50% прибыли предприятий розничной торговли после от осуществления торговой деятельности. Хотите зарабатывать больше в 1,5 раза (?) - обратите пристальное внимание на потери.

Какова же статистика потерь?

Она ужасающая! На потери разных видов в розничной торговле, например, США приходится 31,3 миллиардов долларов в год. 48,2%, т.е. практически половина, из них приходится на кражи персонала. Прибавьте к этому 15,3% потерь за счет, так называемых, административных ошибок, природу которых определить очень сложно: злой умысел и расчет или действительно недогляд, и на персонал магазинов придется уже 2/3 всех потерь.

На долю "проблемных" покупателей приходится 31,0%. По статистике каждый 12 человек когда-нибудь совершал кражу в магазине.

Еще одна важная потеря магазинов - это мошенничество поставщиков (5,4% от всех потерь). И снова - это лишь видимая часть айсберга. Ведь можно обнаружить, что поставщик поставил продукцию с просроченными или "горящими" сроками реализации, дефектами продукции и не пустить товар в реализацию. Но очень часто такая продукция все таки оказывается в торговом зал е и функцию "обнаружения" испорченного товара выполняют уже покупатели, открывая дома йогурт или нарезая колбасу. В данном случае финансово магазин не несет потерь, но потери все равно есть. Они будут выражаться в падении имиджа магазина и количества покупателей.

Но если Вы думаете, что это все плохие новости - поспешу рассеять иллюзии. Опять же, в соответствии с западноевропейской и американской статистикой указанные цифры это известные потери. Потери, которые можно выявить в той или иной форме. Но выявленные потери составляют всего 41% от общего объема потерь. То есть 59% (более половины) составляют потери не выявленные и неизвестные для руководства предприятия.

Есть ли подобная статистика в России? Нет. Получение информации о потерях и, самое главное, хотя бы примерное представление о причинах потерь на российских предприятиях практически невозможно. Да, есть нормы естественной убыли, на которые еще ориентируются в своей работе магазины. Но были они разработаны не просто давно, а совершенно в другой ситуации ведения бизнеса и являются лишь каким-то сторонним ориентиром, а не цифрами, отражающими реальное положение дел.

Можно ли ориентироваться на западную статистику? Не просто можно, а и необходимо. Необходимо, для того, чтобы представить уровень проблемы и главное на опыте работы западных торговых компаний увидеть путь решения проблемы потерь.

Борьба с "проблемным" покупателем: торговля пока проигрывает

А что же покупатели? Очень часто в магазинах самообслуживания на "забывчивость" и непорядочность покупателей списывается множество потерь. Однако по статистике на "проблемных" покупателей приходится треть всех потерь от воровства.

С "проблемными" покупателями все тоже не так просто. Считается, что "проблемных" покупателей можно разделить на несколько групп. Самая страшная группа - это профессиональные воры. Да-да. Если раньше у нас говорили о различных категориях профессиональных преступников: домушниках, карманниках, медвежатниках и т.п., то сегодня можно говорить о новой категории - магазинные воры. Их доля от общего количества "проблемных" покупателей невелика - всего 3%. Но, во первых, на их приходится по разным оценкам от 10 до 15% всех краж покупателей в магазинах, а во вторых, их количество и доля неуклонно повышается. Профессиональные воры стали настоящим бичем торговли на Западе. Становятся они таковыми и для российских магазинов. Как правило, они работают по определенным схемам. Работают группами, в составе которых каждый выполняет свою роль: первые отвлекают сотрудников магазина устраивая, например, конфликт в торговом зале или изображая "интересующегося" покупателя, другие создают "заслоны" в торговом зале перед стеллажами в нужным товаром или следят за перемещением торгового персонала, третьи совершают кражу, четвертые могут отслеживать наличие "хвоста". Поймать профессиональных воров очень и очень сложно. Не особо помогают в этом деле и специальные охранные системы и специальные магнитные защитные элементы, которые можно при определенной подготовке удалить за считанные секунды или просто закрыть при выходе фольгой. Не помогут и сотрудники ЧОПов, работающие в магазине, так как в большинстве своем они не обладают ни специальной торговой или психологической подготовкой. Да и охранников можно легко отвлечь силами все тех же подельников.

Западные магазины и розничные сети тратят миллиарды долларов на охрану своих предприятий и все же профессиональные воры пока побеждают. Прогресс в области организации торговли и защитных технологий наталкивается на еще более стремительный прогресс в области воровства. Сегодня не редки случаи, когда профессиональные воры используют в своем промысле детей, складывая украденный товар в рюкзачок или специально нашитые внутренние карманы детской одежды. Посмотрите - если кто-то поправляет одежду ребенка в торговом зале, расстегивает ее или застегивает, изображая заботливого родителя - все это может быть элементом воровства. Ребенка, особенно детсадовского возраста, как правило, не проверяют на выходе. С другой стороны, ребенок не подлежит правовому воздействию. Взрослый родитель всегда может выкрутиться свалив всю вину на "плохое поведение" ребенка.

"Как низко может опуститься человек" - скажете Вы. И будете правы. Но человек может опуститься еще ниже. Приведем пример конкретной ситуации, произошедшей в одном из крупных продовольственных магазинов. Охрана задержала женщину с коляской, в коляске находился грудной ребенок и 20 банок кофе. Женщину задержали практически случайно. До этого женщина с коляской "регулярно" посещала данный магазин, нанеся ему существенный урон по товарным группам кофе, алкогольные напитки, сопутствующие товары. Найти потом данные товары можно, например, в ближайших к магазину ларьках по "выгодным" для покупателей ценам.

Думаю, что и Вашей практике случались такие или похожие ситуации. Удивляться нечему - мы сталкиваемся с категорией профессиональных воров. Посещение магазина для них - это обыкновенная работа, где ребенок, коляска, куртка или пояс с накладными карманами, сумки с двойным дном и т.п. являются всего лишь орудием труда, орудием достижения своей цели. Таким же орудием достижения цели, как и отсутствие специальных программ по борьбе с воровством покупателей в магазинах, неподготовленность торгового персонала, плохая работа служб охраны и т.п.

Есть ли специальные методики сокращения потерь?

Мы бы не поднимали эту проблему, если бы не знали как с ней бороться. Нет, не победить, потому что победить полностью проблему воровства и потерь невозможно. Но сократить объем и уровень воровства - во цель. Ведь все деньги, которые зарабатывает магазин в результате успешного мерчендайзинга товаров, повышения уровня обслуживания, привлечения дополнительных покупателей, все эти деньги могут пропасть, если в магазине не будут уделять достаточного внимания проблемам воровства и потерь.

Кто они - "проблемные" покупатели? Часто мы представляем их как преступников из рубрики "Их разыскивает милиция", но на практике они оказываются очень приличными на вид людьми. Многие из них приходят в магазин в дорогой одежде, имеют достаточно денег в кармане.

Тем не менее, существует несколько групп, где доля "проблемных" покупателей выше. К ним относятся: дети (10-14 лет), агрессивные "группки" подростков, социальные покупатели, покупатели находящиеся в нетрезвом состоянии. У каждой группы "проблемных" покупателей есть свои особенности внешнего вида, поведения, целевые товары в магазине. Вместе с тем существуют и специальные приемы (в основном психологического характера) для представителей каждой из указанных групп, использование которых позволяет предотвратить большую часть хищений.

Если говорить о товарах, то наибольшей любовью "проблемных" покупателей пользуются алкоголь, кофе, дорогая нарезка, дорогие парфюмерия/косметика. В среднем по статистике западной торговли в категории магазинов супермаркет / гипермаркет уровень воровства и потерь составляет 1,6% к товарообороту. В магазинах типа Дискаунтер этот показатель достигает 2,0% от товарооборота. Но это по продовольственной торговле. Лидерами же по уровню потерь являются магазины, торгующие книгами и открытками, а также магазины торгующие музыкальными и видеозаписями. Тут уровень воровства достигает в среднем 2,3% от товарооборота. И снова существуют специальные приемы, которые позволяют снизить уровень воровства по целевым точки зрения воровства товарным группам и целым магазинам.

Рассмотрим, как обычно ведет себя "проблемный" покупатель? Существует несколько этапов, которые проходят "проблемные" покупатели при посещении магазина: выбор магазина; вход в торговый зал; поиск зоны; поиск товара; в ыбор момента; проверка "хвоста"; выход из магазина.

На каждом из этих этапов "проблемный" покупатель совершает определенные шаги, преследует определенные цели. Выловить проблемного покупателя на выходе из магазина очень и очень сложно. В соответствии со статистикой задержаний, опять же западной, на 1 задержанного вора приходится 9 вышедших и унесших товары из магазина. Поэтому задача руководства магазина не столько ловить "проблемных" покупателей на выходе, хотя и это очень важно, сколько осуществить ряд предварительных действий и осуществлять комплекс текущих действий на каждом из этапов посещения "проблемным" покупателем магазина. Самое главное - не поймать и зафиксировать, то что уже, а предотвратить.

Вообще все что касается работ по предотвращении потерь в магазинах можно объединить одним словом - "предотвратить".

Это касается и самой сложной проблемы - воровства со стороны персонала. По статистике порядка 10% торгового персонала приходят в торговлю с изначально поставленной целью - поправить личное материальное положение за счет магазина. Как правило - это много повидавшие люди с богатым жизненным и торговым опытом. Справится администрации магазина с ними очень и очень сложно. Основная задача не допустить подобных людей в свой трудовой коллектив, не позволить этим 10% влиять и "учить" остальных сотрудников. Как это сделать? Использовать специальные методики при подборе и отборе персонала, уделять повышенное внимание проверке предыдущего послужного списка (возможно и за счет создания общего по нескольким предприятиям торговли черного списка сотрудников), выявлять данных сотрудников фактически провоцируя их на совершение краж в период испытательного срока.

Воровство остальных 90% сотрудников можно предотвратить за счет улучшения системы мотивации и материального стимулирования, а также улучшения системы контроля. Все таки абсолютное большинство сотрудников изначально приходят в торговлю трудится во благо себя и предприятия и начинают воровать из-за отсутствия контроля или недовольства чем-то. И опять заметим: важно не ловить, а создавать условия, чтобы воровство не развивалось, то есть предотвращать.

По данным западных источников на торговых предприятиях, где разрабатывается комплексная система мер по предотвращению воровства персонала, покупателей, поставщиков - общий уровень потерь от воровства ниже на 40-50%, чем в аналогичных магазинах, в которых просто "ловят".

Вы бы хотели сократить свои потери на 40-50%, повысить доходы магазина на?? Тогда не стесняйтесь говорить о проблемах в области воровства, ищите их причины, используйте существующие методы или разрабатывайте собственные по предотвращению воровства и потерь.

Введение

2. Организационно-правовые формы предприятий розничной торговли

3. Развитие прогрессивных форм и методов розничной торговли

3.1 Розничная торговля, осуществляемая через магазины

3.2 Розничная торговля, осуществляемая вне магазинов

3.3 Магазин 2003 года

4. Организация и технология завоза товаров в розничные торговые предприятия

5. Маркетинг в розничной торговле

5.1 Маркетинг в розничной торговле – в чем специфика

5.2 Маркетинговые решения, применяемые в розничной торговле

5.3 Целевые группы потребителей

5.4 Поставка и ассортимент

5.5 Решения, связанные с ценой

5.6 Решения о методах стимулирования

5.7 Решения, связанные с местом

6. Коммерческие расчеты

6.1 Определение цены

6.2 Балансовая увязка показателей товарооборота

6.3 Показатели товарных запасов

6.4 Анализ издержек обращения

6.5 Определение валового дохода, прибыли и рентабельности

Заключение

ПРИЛОЖЕНИЕ А

ВВЕДЕНИЕ

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

1. Проблемы развития коммерческой деятельности в розничной торговле на современном этапе

Торговля сегодня отражает основные противоречия и проблемы экономики. Наблюдающееся благополучие потребительского рынка товаров и услуг не вполне отражают истинное положение.

На потребительском рынке страны за последние годы произошли значительные изменения. Они обусловлены, в первую очередь, ростом реальных располагаемых доходов населения, подъемом реального сектора экономики. Положительная тенденция стабильного роста оборота розничной торговли, возникшая в 1999 году, в последующее время значительно укрепилась. Уже в 2000 году он увеличился в товарной массе на 8,9 процента, в первом квартале на 12 по отношению к соответствующему периоду предыдущего года. Положительная динамика оборота розничной торговли характерна для федеральных округов и для подавляющего большинства регионов страны.

Немаловажным фактором развития сферы торговли явилось совершенствование форм торгового обслуживания на основе укрупнения предприятий розничной торговли и постепенное преобразование отрасли в современную индустрию сервиса. Именно это обстоятельство обусловило формирование оборота розничной торговли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли обслуживания населения. За первое полугодие 2001 года оборот розничной торговли торгующих организаций возрос на 13 пунктов, в то время как рост продажи товаров на рынках составил только 3%. Неплохим показателем улучшения положения граждан страны стал рост продажи непродовольственных товаров: в первом полугодии текущего года удельный вес непродовольственных товаров в структуре оборота розничной торговли составил 53.5%.

Насыщение розничной торговли потребительскими товарами в начале девяностых годов было достигнуто за счет импортной продукции, их доля в товарных ресурсах в 1994-1995 годах составляла более 52%. В 2000 году этот показатель сократился до 31%, при этом насыщенность пищевкусовой промышленности возросло на 9,6%, мясомолочной - на 7,3, текстильной - на 5,7, швейной - на 13,3% в сравнении с аналогичным периодом 2000 года.

В стране очень много делается для поддержки наименее защищенных слоев населения: увеличиваются пенсионные выплаты, поднят уровень минимальной заработной платы, принимаются меры по оказанию адресной поддержке малообеспеченных граждан. Не стоят в стороне и торгующие организации, создающие совместно с местными органами исполнительной власти льготные условия при обслуживании указанных категорий населения. К таким предприятиям следует отнести магазины и предприятия общественного питания, рассчитанные на малообеспеченных граждан. Это дискаунты и их российский вариант, например магазин «Копейка». Эти предприятия, построенные за собственный счет, уже работают и отвечают принципам торговли по сниженным ценам. Магазины «Ветеран», столовые «социального питания», имеющиеся во многих регионах страны, частные магазины, так же принимают участие в этой работе.

В 1994 году была приватизирована основная масса предприятий торговли. Бурно развивалась сеть палаток, ларьков, киосков, появились так называемые мелкооптовые рынки. В розничную торговлю хлынул поток случайных, не подготовленных ни в профессиональном, ни в правовом аспектах людей. Прошли года и начали появляться прекрасные магазины, торговые сети, к руководству которых пришли уже специалисты, соответствующим стал подбор работников в эти структуры. На наш взгляд, подобным положительным переменам способствовали и уже работающие на российском потребительском рынке зарубежные операторы.

Фальсифицированная, некачественная, опасная продукция на прилавках магазинов, рынков - наша постоянная боль. Появление на потребительском рынке такой продукции совпало с бурным ростом количества мелких оптовиков - посредников. Сейчас количество товаров в сфере торговли контролируется, в основном, на конечной стадии - в розничной торговле. Результаты удручают. Осуществлять процесс проверки у оптовиков органы Госторгинспекции не в состоянии по причине отсутствия у многих из них реального товара.

Обязательная сертификация осуществляется для подтверждения соответствия оказываемых услуг в розничной торговле обязательным требованиям Закона «О защите прав потребителей», нормативно-правовым актам, регулирующим розничную куплю-продажу.

Основной целью сертификации является приведение деятельности каждого конкретного торгового предприятия в соответствии с действующими нормативами и правилами.

2. Организационно-правовые формы предприятий

В городе Октябрьском два типа организационно-правовых форм, это общества с ограниченной ответственностью и частные предприятия.

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставной капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков связанных с деятельностью общества в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Участники общества, внесшие вклады в уставной капитал общества не полностью несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников общества.

Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Введение

1.2 Организация деятельности на предприятии оптовой торговли

в оптовой торговле

2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «Во Мэй»

2.1 Основные сведения о предприятии ООО «Во Мэй»

2.2 Анализ динамики и структуры товарооборота предприятия ООО «Во Мэй»

3.1 Мероприятия по увеличению товарооборота на предприятии ООО «Во Мэй»

Заключение

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Введение

В условиях перехода к рыночным отношениям важное значение приобрело совершенствование организации торговли, внедрение научно-технических достижений и современных технологий, выбор наиболее эффективных из них.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях требования к организации торговли возрастают в связи с расширением ассортимента, усложнением хозяйственных связей с другими отраслями народного хозяйства, широким внедрением в торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли, что требует более глубокий анализ.

Сущность организации состоит в упорядочении взаимодействий различных сторон и аспектов материальной деятельности людей, направленных на достижение определенных целей.

1. Реформирование управления и отношений собственности, формирование эффективной системы государственного регулирования деятельности торговых организаций через инвестиционную, финансово-кредитную политику;

2. Формирование нормативно-правовой базы развития торговли;

3. Развитие инфраструктуры торговли и товарных рынков;

4. Формирование современного технически оснащенного оптового звена, поддержка малого и среднего бизнеса;

5. Развитие конкуренции;

6. Создание благоприятных условий для импорта на монополизированные товарные рынки и защиты внутреннего рынка при наличии на нем достаточной конкуренции между отечественными производителями;

Объектом исследования в работе является предприятие ООО «Во Мэй».

В данной работе необходимо решить следующие задачи:

Рассмотреть основные проблемы организации торговли на предприятии;

Показать специфику организации торговли;

Представить методы по совершенствованию организации торговли на предприятии.

В процессе написания работы использовались методы экономического и статистического анализа.

1 Теоретические основы организации торговли на предприятии

1.1 Особенности организации процесса товародвижения

Торговля представляет собой вид предпринимательской деятельно­сти, связанной с куплей-продажей товаров и оказанием услуг поку­пателям.

Как вид деятельности торговля подразделяется на розничную и оптовую; к торговой деятельности относятся также производство и реализация собственной продукции и других товаров в предприятиях общественного питания, включая деятельность по обслуживанию населения.

Оптовая торговля представляет собой продажу товаров с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Основной задачей торговли является удовлетворение потребностей населения в товарах, обеспечение высокого качества и культуры торгового обслуживания, обеспечение гарантий прав и за­конных интересов граждан в процессе торгового обслуживания.

Понятием «торговая деятельность» охватывается инициативная, самостоятельная предпринимательская деятельность, осуществляемая торговлей в связи с совершением купли-продажи товаров народного потребления, выполнением работ и предоставлением услуг покупате­лям в процессе торгового обслуживания с целью получения прибыли.

Понятием «торговое обслуживание» охватывается вся совокуп­ность действий продавцов товаров, включающая организацию процес­сов по заключению и выполнению договоров розничной купли-прода­жи, оказание покупателям услуг, связанных с приобретением товаров, а также защита прав покупателей.

Четкая принадлежность к какой-либо форме является основанием для государственной регистрации фирмы, без чего ее деятельность счи­тается незаконной.

Создание акционерных обществ объективно обусловлено рыноч­ной экономикой, в основе которой лежит частная собственность. Разме­ры такой собственности у различных владельцев неодинаковы; для того чтобы начать бизнес, требуется объединение капиталов разных владель­цев. Так возникают разнообразные союзы (ассоциации), которые в зако­нодательстве стали называться «обществом» (товариществом).

Наибольшее распространение получают следующие основные виды хозяйственных обществ:

Простое общество;

Полное общество;

Общество на вере (коммандитное);

Акционерное общество;

Общество с ограниченной ответственностью (паевое).

Миро­вой опыт показывает, что малый бизнес играет важную роль в развитии рынка, он позволяет гибко и маневренно заполнять ниши в зарожда­ющемся рыночном пространстве, которые сегодня либо не развиты со­всем, либо малочисленны.

Малые предприятия могут создаваться на основе любой формы собственности. Основной критерий статуса малого предприятия - предельная численность работающих. Для оптовой торговли и предприятий общественного питания - 50 человек. Малый бизнес своей практикой непосредственных контактов с по­требителем оказывает давление на крупные фирмы, также заставляя их постоянно ориентироваться на запросы населения. Субъекты хозяйствования могут действовать автономно, выступая в виде фирм, и ассоциативно, объединяясь в различного рода органи­зации.

Главная цель развития торговой отрасли состоит в совершенствовании ее деятельности, обеспечении платежеспособного спроса различных категорий населения высококачественными товарами и услугами в широком ассортименте, активном продвижении отечественных товаров на внутренний рынок.

Для достижения этих целей требуется решение следующих задач:

Реформирование управления и отношений собственности, формирование эффективной системы государственного регулирования деятельности торговых организаций через инвестиционную, финансово-кредитную политику;

Формирование нормативно-правовой базы развития торговли;

Развитие инфраструктуры торговли и товарных рынков;

Формирование современного технически оснащенного оптового звена, поддержка малого и среднего бизнеса;

Развитие конкуренции;

Создание благоприятных условий для импорта на монополизированные товарные рынки и защиты внутреннего рынка при наличии на нем достаточной конкуренции между отечественными производителями;

Снижение общего уровня издержек и цен в процессе товародвижения.

Любой общественный процесс производства представляет собой движение общественного продукта, включающего производство, обмен и потребление. Производство является началом движения продукта, а потребление - его конечной фазой. Созданные блага становятся товаром тогда, когда они поступают на рынок и удовлетворяют определенную потребность. Доставка товара потребителю способствует реализации его стоимости. Все затраты в сфере товарного обращения подразделяются на дополнительные, связанные с продолжением процесса производства, и чистые, обусловленные сменой форм стоимости. К дополнительным относятся затраты, вызванные нерациональными перевозками товаров. Поэтому одной из основных функций процесса перемещения продуктов производства в районы потребления следует считать определение рациональных путей их движения. Эффективность деятельности в сфере обращения определяется в значительной степени экономией времени на процессах перемещения продукции от поставщиков к потребителям.

Время обращения слагается из времени нахождения то­варов в пути и времени пребывания их на складах, базах и в магазинах. Первая часть времени зависит от размещения производства по республике, от схем товародвижения, технической вооруженности участников товаропроводя­щей цепи и их взаимодействия, скорости передвижения, от устойчивости транспортных связей. На время нахождения товаров на рынке в ожидании их реализации влияют:

Соответствие предложения спросу потребителей;

Частота завоза;

Размеры партий поступления товаров; состояние ма­териально-технической базы в сфере обращения;

Потребительские свойства отдельных групп товаров.

Чем быстрее совершается про­дажа, тем быстрее протекает процесс воспроизводства. Ускорение обращения товаров содействует повышению темпов накопления, так как при этом быстрее реализуется стоимость созданного в производстве прибавочного продук­та. Ускорение обращения ведет также к экономии обще­ственного труда в сфере обращения за счет снижения потерь товаров, расходов по хранению, сокращению потребности в помещениях для хранения, что в свою очередь является од­ним из источников снижения стоимости продукции.

Непрерывность товарного обращения требует, чтобы товарные запасы постоянно имелись во всех каналах сферы обращения. В процессе реализации они расходуются и поэтому должны периодически пополняться за счет нового поступления. Поэтому требуется поступление товаров че­рез определенные промежутки времени. Величина запаса в большей части зависит от скорости, регулярности и на­дежности поступления товаров. Несоблюдение этих условий ведет к чрезмерному накоплению или недостатку то­варных запасов в пунктах потребления.

Следовательно, процесс перемещения товаров в сфере обращения играет активную роль в общественном воспро­изводстве. Его совершенствование способствует снижению размеров товарных запасов до оптимальных и таким обра­зом увеличивает средства, направляемые в отрасли произ­водства материальных благ.

Осуществление всех функций торговли возможно толь­ко посредством перемещения продуктов труда из сферы производства в сферу потребления. Процесс перемещения товаров в сфере обращения, связанный с доведением их от производственных предприятий до потребителей, называ­ется товародвижением. В него входит не только физическое перемещение реального вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хра­нения, подсортировки товаров, как в пути следования, так и на промежуточных базах и складах, в розничной торговой сети в ожидании их реализации. Этот процесс являет­ся объективной необходимостью и обусловлен обществен­ным и территориальным разделением труда и разнообраз­ными потребностями людей, проживающих в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, если через удовлетворение нужд потребителя будет обеспе­чена экономическая выгода каждому его участнику.

Перемещая товары из одних районов, где они производятся в избытке, в другие, где имеется спрос на них, торговля содействует наиболее полному ис­пользованию естественных богатств республики, разви­тию ее производительных сил, лучшему удовлетворению спроса населения.

Процесс товародвижения входит и функции торговых организаций. Они определяют потоки и направления дви­жения товаров от места производства в места потребления, выбирают виды транспорта для перевозки товаров, разме­щают склады и базы на пути их движения. От выполнения торговыми организациями этих функций зависят своевре­менное и бесперебойное удовлетворение потребностей на­селения, уровень затрат живого и овеществленного труда по перемещению товаров народного потребления в сфере обращения, время оборота товарно-материальных ценнос­тей, а также степень удовлетворения спроса.

Как видно из рис.1 затраты на товародвижение складываются из следу­ющих элементов:

Складирование;

Поддержание товарных запасов;

Получение, отгрузка товаров;

Административные расходы;

Обработка заказов.

Затраты на товародви

Рис. 1 Схема формирования затрат на товародвижение

Обеспечение минимальных трудовых, материальных и финансовых ресурсов и сокращение времени обращения товаров соответствуют требованиям рационального хо­зяйствования - достижению наилучших результатов при наименьших затратах. Это условие может быть достигнуто за счет использования рациональных схем движения това­ров, различных видов транспорта, обеспечивающих эф­фективность транспортировки товаров, экономического обоснования размещения материально-технической базы на всем пути продвижения товаров от производственных предприятий к потребителям, партий и частоты завоза. Принятие экономически обоснованных решений должно обеспечить оптимизацию совокупных затрат, связанных непосредственно с перемещением и нахождением товаров в сфере обращения и в процессе их реализации.

На процесс товародвижения оказывают влияние раз­личные факторы, которые можно объединить в следу­ющие группы: социально-экономические, производствен­ные, транспортные и торговые . Классификация факторов, влияющих на товародвижение дается на рис. 2.

Рис. 2 Классификация факторов,

влияющих на товародвижение

Согласно классификации факторов, отображенной на рис. 2, к социально-экономическим факторам относятся: система расселения населения по территории; уровень денежных доходов населения; рознич­ный товарооборот на 1 км 2 территории. Чем выше плотность населения, тем больше объем денежных доходов региона, выше товарооборот, больше требуется завозить то­варов, укрупняются партии завоза.

К производственным факторам относятся: размер промышленных предприятий и их размещение по отноше­нию к пунктам потребления, специализация и сезонность производства отдельных товаров.

Промышленные предприятия, как правило, приближе­ны к источникам сырья, стремятся максимально исполь­зовать местные ресурсы, что определяет необходимость пе­ремещения в места потребления произведенной ими продукции. Одной из предпосылок рациональной организации товародвижения являются экономически обоснованные специализация и размещение производства товаров.

При разработке схем товародвижения следует учиты­вать сезонность производства и потребления отдельных товаров. Спрос на фрукты, овощи, картофель, производство которых носит сезонный характер, предъявляется посто­янно, что требует их накопления в нужных объемах и обес­печения надлежащих условий хранения. Но есть товары, спрос на которые подвержен значительным сезонным ко­лебаниям (например, валенки). Такие предприятия стре­мятся обеспечить загрузку своих мощностей круглый год, что оказывает серьезное влияние на процесс товаро­движения,

К транспортным факторам относятся: минималь­ные нормы отгрузки, состояние транспортных путей, свя­зывающих места производства и пункты потребления, на­личие транспортных средств, их грузоподъемность, нали­чие контейнерных площадок. Здесь большое значение имеет правильный выбор видов транспорта, определение потребности подвижного состава, эффективное его исполь­зование, возможность широкого применения прогрессив­ных технологий при перевозках товаров.

К торговым факторам относятся:

Подготовленность оптовых и розничных торговых ор­ганизаций к использованию современных систем товаро­движения;

Объем партий товаров, которые могут принять торго­вые организации;

Размеры минимальных норм отгрузки;

Физико-химические свойства товаров;

Сложность ассортимента товаров;

Размеры и размещение торговых организаций;

Уровень организационно-хозяйственной и коммер­ческой работы.

Установление кратчайших путей движения товаров из пунктов производства в районы потребления осуществля­ется на основе выбора оптимальных схем грузопотоков. При этом в основу должны быть положены такие требова­ния, как выбор партнеров, отбор их количества, выбор транспортных средств и рациональных каналов продви­жения, сокращение издержек по доведению товаров до ко­нечного потребителя.

На выбор схем товародвижения влияют размеры торго­вых организаций, физико-химические свойства и слож­ность ассортимента. Они определяют объемы поставок, возможность применения транзита.

1.2 Организация деятельности на предприятии оптовой торговли

Специфическая особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др.

Схема торгово-технологического процесса в оптовой торговле отображена на рисунке 3.

Рис. 3. Торгово- технологический процесс в оптовой торговле.

Как видно из рисунка 3, торгово-технологический процесс в оптовой торговле включает в себя поступление товара, в процессе которого происходит приемка по количеству и качеству и разгрузка товара. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров, договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Рис. 4. Схема организации документооборота при оптовой торговле с участием оптового предприятия в расчетах Оптовая продажа товаров в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах неоплаченный, организуемый).При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю – клиенту базы. Наряд на несколько грузополучателей носит наименование разнарядки.Разнарядки на I квартал обычно прилагаются к договору, а на последующие – представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

Рис. 5 Схема движения товаров при оптовом товарообороте

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов. Зал товарных образцов – это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой для выписки счета-фактуры, третий на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Рекомендуется составлять заявки на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа.Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля имеет большие перспективы для своего развития, особенно для обслуживания жителей малых сел и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки) или используют автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия (фирмы) или в торговые дома.Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, экономически заинтересовывать оптовые предприятия в оказании услуг своим клиентам. Следовательно, доходы оптового предприятия складываются из продажи товаров – торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги.Таким образом, организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности фирмы.Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих операций:- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;- организация и технология оптовой продажи;- организация учета и пополнения запасов;- рекламно-информационная деятельность.При оптимальной реализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы.

1.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности

в оптовой торговле

Пересмотр ассортимента. Для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, попытаемся рассмотреть их с позиции конечного звена в механизме любой дистрибьюторской компании – торговой точки. Сейчас уже можно говорить о том, что кризисный период в целом миновал. Подтверждением тому является возвращение большей части товарного ассортимента на полки магазинов (по сравнению с докризисным этапом), нормальное функционирование банковской системы и т. д. Безусловно, что некоторые торговые марки, особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни странно, этот процесс является позитивным и достаточно закономерным. Наверняка, многие замечали, что до кризиса ассортимент большинства магазинов был слишком большим. Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли – с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.

Точно такая же модель применима и для работы дистрибьюторских компаний, являющихся, по сути, тоже продавцами. До кризиса торговый представитель, продавая «несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал иметь если не проблемы с возвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина в дальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно заставила продавцов всех уровней сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию на рынке, многие руководители дистрибьюторских компаний отмечали, что в период кризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее время оставшаяся часть ассортимента приносит им прибыль до 150% по сравнению с докризисным периодом.

Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.

Таким образом, из таблицы 1 видно, что издержки обращения уменьшились, а коммерческие расходы увеличились несоразмерно товарообороту, что говорит о снижении эффективности показателей хозяйственной деятельности предприятия. Товарооборот немного вырос: на 87 861 руб. в абсолютном выражении или +2,91%.

Подобная тенденция характерна для многих малых предприятий на первом – втором годе работы.

В таблице 2 представлены сведения за период с 2006-2007 год.

Таблица 2

Показатели эффективности хозяйственной деятельности ООО «Во Мэй» на 2005-2007 гг.

					Отношение абсолют ного отклоне ния к 2006 г.
Выручка от реализации, руб
Издержки обращения, руб.
Издержки обращения к выручке %
Коммерческие расходы, руб.
Среднесписочная численность
Средняя стоимость основных фондов в периоде, руб.
Сумма прибыли от реализации товаров, руб.

Положение немного улучшилось на третий год работы предприятия.

В частности, уровень издержек обращения по сравнению с 2006 –м годом снизился на 25,36 в 2007 г. Наблюдается рост выручки от реализации продукции (+11,58%) по сравнению с 2006 г., когда рост составлял всего +2,91 %

Наблюдается снижение коммерческих расходов на 3,6%. Это говорит о том, что на предприятии введен режим экономии на издержках, найдены пути снижения коммерческих расходов.

Результативность деятельности любого предприятия может оцениваться с помощью абсолютных и относительных показателей. Так, с помощью показателей первой группы можно проанализировать динамику различных показателей прибыли (балансовой, чистой, нераспределенной) за ряд лет. Баланс ООО «Во Мэй» форма №1 и форма №2 за 2005г., 2006г., находится в Приложении № 2 .

Вторая группа показателей практически не подвержена влиянию инфляции, поскольку представляет собой различные соотношения прибыли и вложенного капитала (собственного, инвестированного, заемного и т.д.). Экономический смысл значений указанных показателей
состоит в том, что они характеризуют прибыль, получаемую с каждого рубля средств (собственных или заемных), вложенных в предприятие. Расчетные значения относительных показателей приведены в таблице 3.

Таблица 3

Анализ состава, динамики балансов прибыли и выполнения плана ООО «Во Мэй» на 2005-2007 гг.

			Абсолютный прирост
Товары для перепродажи
Расходы будущих периодов
Дебиторская задолженность
Денежные средства
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)
Кредиторская задолженность

В таблице 3 представлен уплотненный баланс ООО «Во Мэй» на 31.12.2005-31.12.2006 года. За 2006 год валюта баланса предприятия уменьшилась на -9764478 руб. на -42,24 %. В целом структура совокупных активов предприятия характеризуется уменьшением оборотных активов на -9764478 руб., что составляет -42,24 % от показателей 2005 г. Пассивы предприятия, такие как кредиторская задолженность снижаются – за период 31.12.2005 г.- 31.12.2006 г. величина кредиторской задолженности снизилась на 10,38%. Зато растет и убыток предприятия: за период с 31.12.2005 г.- 31.12.2006 г. рост убытка составил 1277946 или 179,61%. Это говорит о том, что предприятие ведет свою деятельность не очень успешно.

В структуре реализуемой продукции тоже произошли изменения (табл. 4).

Таблица 4

Состав реализации продукции 2005-2007 гг.

Наименование товарных групп

Абс., руб.

Абс., руб.

Абс., руб.

Чай Жуйдэмэн (2+1)

Капсулы для похудения

Андрогерон Жуйдэмэн

Маска для лица Фемодея

Маска для глаз Фемодея

Очищающий чай Лэй Дэ

Капсулы для похудения Лэй Дэ

Таблетки МиниФэт

Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН

Рис. 8 Динамика продаж по товарным группам

В структуре реализованной продукции в 2005 г., в 2006 г. и в 2007 г. основное место занимал Очищающий чай Лэй Дэ соответственно 26,36 %, 24,56% и 23,34 %, в 2007 г. доля Лэй Дэ упала в связи с тем, что удачно проведенная рекламная кампания капсул для похудения Лэй Дэ и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН существенно повысила долю продаж данных товаров с 11,11 % до 12,58% и с 2,58% до 5,01 % соответственно для каждого наименования. Также немного отстает от показателей чая Лэй Дэ чай №1 для похудения Жуйдэмэн: 23,1% - в 2005 г., 23,69% - в 2006 г. и 23,63% в 2007 г. Как видно из таблицы 2.3. и рисунка 2.2. продажа этого чая в основном стабильна по годам, но в 2007 г. удельный вес продаж в общем объеме снизился на 0,03%.

2.2 Анализ динамики и структуры товарооборота предприятия

ООО «Во Мэй»

Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе. Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы:

1) внутренняя связь отдельных показателей товарооборота;

2) связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования;

3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

Связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования рассматривается обычно в разрезе отдельных видов используемых ресурсов. В таблице 5 представлены данные за 2006-2007 гг. для анализа товарооборота.

Таблица 5

Данные о движении товаров на предприятии ООО «Во Мэй» на 2006-2007 гг.

Из таблицы 5 видно, что предприятие испытывает сложности
со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и
доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.

Таблица 6

Анализ связи товарооборота с технико-экономическими показателями

Показатели
Объем реализации в определенном периоде, руб.
Поступление товаров в определенном периоде, руб.
Сумма запасов на начало периода, руб.
Сумма запасов на конец периода руб.
Выбытие товаров в связи с естественной убылью, руб.
Среднесписочная численность
Средняя производительность труда, руб.
Средняя стоимость основных фондов в периоде, руб.
Фондоотдача в определенном периоде,%
Сумма валового дохода от реализации продукции, руб.
Уровень валового дохода от реализации товаров,%
Сумма издержек обращения в определенном периоде, руб.
Уровень издержек обращения в определенном периоде,%
Сумма налогов выплаченная предприятием в определенном периоде, руб.
Налогоемкость товарооборота,%
Сумма прибыли от реализации товаров, руб.
Уровень рентабельности товарооборота,%

Проанализируем динамику выполнения плана товарооборота предприятия в 2006 гг. на основании данных таблицы Приложения 3.

Из данной таблицы видно, что предприятие планировало валовый товарооборот по товарным группам так, чтобы выровнять структуру товарооборота по товарным группам для увеличения оборачиваемости запасов товара по не пользующимся постоянным спросом товарам, имеющим в структуре оборота наименьший удельный вес и уменьшило удельный вес в структуре товарооборота по товарным группам, пользующихся наибольшим спросом. Так, удельный вес Чая №1 для похудения Жуйдэмэн должен был занять в структуре 16,96 %, а объем продаж маски для лица должен был занять в структуре товарооборота 10, 31 % вместо занимаемых 1,44 % в 2006 г. Но в результате деятельности предприятия, структура товарооборота практически не изменилась, мало того, отклонение от выполнения плана по некоторым товарным группам имело отрицательное значение. Данные об отклонениях от плана представлены в таблице 7

Таблица 7

Выполнение плана валового товарооборота в 2007 г в действующих ценах

Состав валового товарооборота					Отклонение от плана
			фактически
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн
Чай Жуйдэмэн (2+1)
Капсулы для похудения
Андрогерон Жуйдэмэн
Маска для лица Фемодея
Маска для глаз Фемодея
Очищающий чай Лэй Дэ
Капсулы для похудения Лэй Дэ
Таблетки МиниФэт
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН

Из данных таблицы видно, что удалось выполнить и перевыпонить план по продаже по таблеток «МиниФэт» - 9,93% и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН, выполнен план по товару Андрогерон Жуйдэмэн - 0,37%, по остальным группам товаров план не выполнен. Разумеется, что кардинальный план изменения структуры продаж не мог оправдать себя за столь короткий срок без определенных мер, направленных на изменение структуры продаж. Такими мерами могли бы стать следующие: введение скидок на определенные группы товаров. При этом, чтобы не потерять часть прибыли можно было бы применить систему товар в нагрузку: при покупке товара пользующегося средним и малым спросом ввести систему «два по цене одного» или при заказе 5 единиц, 6 – бесплатно. Даже проведение одной такой разовой акции могло бы существенно изменить структуру продаж товара. Но руководство предприятия не захотело идти по данному пути. Результат традиционного пути был проанализирован выше.

Проведем анализ выполнения валового товарооборота в сопоставимых ценах (таблица 8).

Таблица 8

Выполнение плана валового товарооборота в 2007 г в сопоставимых ценах

Продолжение таблицы 8

Из анализа выполнения плана в сопоставимых ценах видно, что план не выполнен на 46, 39 %. Это говорит о том, что объем продаж в натуральном выражении снизился, и рост товарооборота в действующих ценах произошел только за счет повышения цен.

Анализ выполнения плана в сопоставимых ценах показал, что фактически деятельность предприятия не эффективна и требует усовершенствования в направлении увеличения товарооборота и оптимизации его структуры по товарным группам. Оптимизация структуры товарооборота по товарным группам может привести к увеличению товарооборота не только в действующих, но и в сопоставимых ценах.

2.3 Анализ издержек обращения предприятия ООО «Во Мэй»

По своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида – текущие и долговременные. Текущие затраты торгового предприятия представлены в основном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Издержки обращения характеризуются следующими основными показателями:

1) абсолютной суммой издержек обращения;

2) уровнем издержкоемкости торговой деятельности;

3) уровнем издержкоотдачи;

4) уровнем рентабельности издержек обращения;

Критерием экономичности текущих затрат торгового предприятия выступает минимизация уровня издержкоемкости его торговой деятельности. Низкий уровень издержкоемкости позволяет торговому предприятию получать определенные конкурентные преимущества. Но издержки не должны влиять на необходимое качество обслуживания. Поэтому основной целью управления издержками обращения на торговом предприятии является оптимизация их суммы и уровня, обеспечивающая достижение предусмотренных объемов товарооборота и прибыли.

На первой стадии анализа издержек обращения рассматриваются динамика общей суммы и уровней издержек обращения в предплановом периоде, определяются темпы изменения этих показателей, рассчитываются показатели абсолютной и относительной экономии издержек обращения или их перерасхода по отношению к предшествующему периоду. Абсолютное отклонение издержек представляет собой разницу между фактической и плановой их суммой. Относительное отклонение издержек обращения рассчитывается по формуле:

Эио=РФ*(Уип-Уиф)/100;

Пио=РФ*(Уиф-Уип)/100

Где Эио – сумма относительной экономии издержек обращения на
предприятии (если фактический уровень издержкоемкости ниже планового); Пио – сумма относительного перерасхода издержек обращения на
предприятии (если если фактический уровень издержкоемкости выше планового); Рф – фактический объем реализации; Уип – плановый уровень издержкоемкости; Уиф – фактический уровень издержкоемкости в рассматриваемом периоде.

Анализ структуры и динамики издержек обращения представлен в таблице 9.

Таблица 9

Анализ структуры и динамики издержек обращения

			Удельный вес, %
Постоянные издержки
1. Аренда офис, руб.
2. Аренда склад, руб.
3. З/плата основного персонала, руб.
4. Телефон, руб.
5. Ремонт оф. техники, руб.
Переменные издержки
1. ГСМ и ремонт, руб.
2.Бумага и расходные материалы, руб.
3. Зарплата агентов, руб.
4. Прочие, руб.
Абсолютная сумма издержек
Уио – относит. уровень издержек обращения,%
Уровень издержкоемкости
Уровень издержкоотдачи
Рентабельность издержек,%

Из таблицы 9 видно, что наибольший вес имеют постоянные издержки. Они составляют 140652 руб. в 2006 г. и 140363 в 2007 г.

Наибольший вес в постоянных издержках занимает заработная плата основным рабочим, более чем в полтора раза. Переменные издержки имеют в составе зарплату агентов, которая составляет менее половины переменных издержек. Она в большей степени зависит от объема реализованных товаров.

Вывод: Таким образом, в окончании анализа деятельности предприятия, можно сказать, что предприятие ООО «Во Мэй» находится в состоянии кризиса: убыток предприятия растет. Из анализа причин такого положения было выяснено, что:

6. Предприятию удалось выполнить и перевыпонить план по продаже по таблеток «МиниФэт» - (+ 9,93%) и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН – (+5,56%), выполнен план по товару Андрогерон Жуйдэмэн - (+ 0,37%), по остальным группам товаров план не выполнен. Разумеется, что кардинальный план изменения структуры продаж не мог оправдать себя за столь короткий срок без определенных мер, направленных на изменение структуры продаж.

В результате нерационально принятой структуры товарооборота, план товарооборота был перевыполнен по всем наименованиям в сумме только на 10,1 %. При лучшей структуре товарооборота процент перевыполнения плана в общей сумме удалось бы повысить. По сравнению с деятельностью в 2006 г. в 2007 г. все же удалось увеличить объем продаж на 1,92 %.

Анализ выполнения плана товарооборота в сопоставимых ценах показал резкое снижение товарооборота предприятия и невыполнение плана более чем на 46%. Эта негативная тенденция, требующая ликвидации за счет внедрения мероприятий, оптимизирующих структуру товарооборота.

3 Совершенствование коммерческой работы на предприятии ООО «Во Мэй»

3.1 Мероприятия по увеличению товарооборота на предприятии

ООО «Во Мэй»

Проведенный анализ и выявление негативных явлений на предприятии, позволяет предложить мероприятия по улучшению и оздоровлению финансово – хозяйственной деятельности предприятия ООО «Во Мэй»:

1. Для ускорения получения денежных средств от покупателей можно предложить оптовому покупателю скидку с суммы платежа за досрочную оплату.

2. Материальное стимулирование работников. Предприятия оптовой торговли выступают на рынке одновременно и покупателями, и продавцами. Отсюда возникает большая зависимость эффективности деятельности предприятия от целевых установок работы торговых агентов. В таком случае оценка работы торговых агентов должна базироваться на прибыли, которую получает предприятие в результате их работы. Например, размер комиссионного вознаграждения для торговых агентов надо исчислять в зависимости от прибыльности изделия, а не от его продажной цены, или должен быть установлен больший размер вознаграждения за заключение контракта с новым контрагентом, чем за возобновляемый контракт, а также необходимо применять возрастающую комиссионную ставку на товары, продаваемые сверх норматива продаж, установленного на одного торгового агента.

3. Для активизации продаж организовать собственные мелкорозничные точки – киоски с продукцией в крупных торговых центрах г. Омска, таких как «Континент», «Каскад», «Пять звезд», «Торговый центр «Омский», «Маяк», «Версаль», «Амур». Это позволит не только повысить объем продаж, но и обеспечить большую узнаваемость продукции фирмы «Во Мэй» в аптеках города. Некоторые аптеки-заказчики имеют сравнительно малый спрос на продукцию компании «Во Мэй» по причине того, что покупатели не видят разницы между чаями для похудания и очищения организма компании «Во Мэй» от аналогичной продукции других фирм, не считают товар фирмы «Во Мэй» эксклюзивным. При появлении фирменных киосков компании «Во Мэй» потребитель на уровне подсознания будет обращать внимание на товар фирмы в аптеках как на эксклюзивный, товар получит большую степень известности. Товары фирмы «Во Мэй» будут на виду и на слуху у покупателя.

4. Проведение рекламной кампании. Проведение рекламной компании следует начинать после открытия киосков с фирменной продукцией фирмы. При этом цель рекламной кампании определить как рекламу не отдельных товаров, а бренда фирмы «Во Мэй». Данная рекламная кампания позволит решить две задачи:

Информировать покупателей об открытии киосков с продукцией «Во Мэй»;

Повысить узнаваемость предприятия и его продукции на рынке г. Омска.

В следующих разделах главы мы рассмотрим два из предложенных мероприятий более детально и оценим эффективность предложенных мероприятий.

3.2 Расчет эффективности предложенных мероприятий

Мероприятие 1. Стимулирование покупателей за досрочную оплату заказа.

Для повышения активности сбыта продукции в терминалах, увеличения степени охвата и доли продукции предприятия на рынке, а также исходя из ситуации на российском рынке, можно предложить систему начисления комиссионных аптекам.

Проект начисления комиссионных представлен в таблице 10.

Таблица 10

Начисление комиссионных оптовым покупателям

Наименование продукции	Спецификация	Комиссионные, руб.
	60 капсул/баночка
Чай для похудения «Жуйдэмэн»
Капсулы «Андрогерон»	4 капсулы/упаковка
Капсулы «Андрогерон»	2 капсулы/упаковка
Капсулы «Андрогерон»	1 капсула/упаковка
Очищающий чай «Лэй Дэ»	12 пакетиков/упаковка
Маска для лица «Фемодея»	30 упаковок/ящик; 5 шт./упаковка
Маска для глаз «Фемодея»	60 упаковок/ящик; 5 шт./упаковка
Таблетки «Минифэт»	60 капсул/упаковка
Капсулы «Детокс» с алоэ	12 капсул/блистер; 1 блистер/упаковка
	12 капсул/блистер; 3 блистера/упаковка

Сумма комиссионных формировалась следующим образом. Учитывался удельный вес наименования в планируемой структуре оборота и стоимость товара. В зависимости от этих факторов формировался процент скидки (сумма комиссионных).

При начислении комиссионных необходимо соблюсти следующий порядок:

Комиссионные начисляются после получения выручки от аптек

Комиссионные следует отдавать в руки сотрудникам аптек

Комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.

Поощрение оптовых фирм:

Комиссионные начисляются из расчета 5% от суммы выручки

Комиссионные начисляются оптовой фирме после получения выручки

Комиссионные можно выдавать наличными, перечислять на расчетный счет, выдавать в виде подарков или товаром.

В фирме «Во Мэй» годовой товарооборот за 2007 г. составил 4535419 руб. при периоде погашения задолженности покупателей 2 месяца, то есть средний остаток на дебиторских счетах – 755903 руб. (4 535 419/6). Рассматривается возможность предоставления 2% скидки при оплате в течение первых 10 дней. При условии, что предложением воспользуются 25% покупателей, период погашения их задолженности сократится до 1,5 месяцев и средний остаток на дебиторских счетах при предоставлении скидки составит 566927 тыс. руб. (4535419/8). Вследствие изменения условий расчетов дебиторская задолженность уменьшится на 188976 руб., что при норме прибыли 15% составит прибыль 28346,4 руб. Как видим, систематическое предоставление подобной льготы крупным покупателям может существенно повысить эффективность работы предприятия.

Мероприятие 2. Маркетинговое исследование. Проводимое маркетинговое исследование заключается в опросе покупателей продукции фирмы «Во Мэй». Для проведения опроса была составлена анкета (Приложение 4).

Технология проведения опроса.

1. Установить в аптеках ручки для использования их покупателями в процессе заполнения анкеты.

2. Предлагать принять участие в опросе покупателям продукции фирмы «Во Мэй».

3. Во избежание образования очереди при наличии в аптеке двух кассовых терминалов продукцию «Во Мэй» отпускать в отдельной кассы.

4. Мотивировать покупателей для участия в анкете дополнительным подарком.

5. Для хранения заполненных анкет изготовить специальные урны.

6. Для обработки анкет привлечь консультантов горячей линии.

7. Аптеки, активно участвующие в опросе также мотивировать дополнительным поощрением – комиссионными после проведения маркетингового исследования.

Цель исследования:

1. Выявить очаги спроса на продукцию фирмы «Во Мэй».

3. Изучение ценовых предпочтений покупателей.

4. Изучение осведомленности покупателей о предлагаемом ассортименте фирмы.

5. Исследование возможностей расширения ассортимента фирмы «Во мэй».

Время проведения анкетирования: апрель-май 2008 года.

Результаты анкетирования обработать статистическими методами выборочного исследования. Процент выборки в совокупности – 20 %.

Таблица 11

Анализ результатов опроса покупателей (20%-ная выборка)

	предприниматель
	работник бюджетной сферы
	работник сферы обслуживания
	работник промышленного предприятия
	домохозяйка
	Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»
	Чай для похудения «Жуйдэмэн»
	Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)
	Капсулы «Андрогерон»
	Очищающий чай «Лэй Дэ»
	Капсулы для похудения «Лэй Дэ»
	Маска для лица «Фемодея»
	Маска для глаз «Фемодея»
	Таблетки «Минифэт»
	Капсулы «Детокс» с алоэ
	Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»
	Чай для похудения «Жуйдэмэн»
	Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)
	Капсулы «Андрогерон»
	Очищающий чай «Лэй Дэ»
	Капсулы для похудения «Лэй Дэ»
	Маска для лица «Фемодея»
	Маска для глаз «Фемодея»
	Таблетки «Минифэт»
	Капсулы «Детокс» с алоэ

Таблица 12

Исследование конкурентоспосоности по цене

	Капсулы для похудения «Жуйдэмэн»	Максимальная цена 200 руб.
	Чай для похудения «Жуйдэмэн»	Максимальная цена 500 руб.
	Чай для похудения «Жуйдэмэн» (2+1)	Максимальная цена 500 руб.
	Капсулы «Андрогерон»	Максимальная цена 200 руб.
	Очищающий чай «Лэй Дэ»	Максимальная цена 300 руб.
	Капсулы для похудения «Лэй Дэ»	Максимальная цена 300 руб.
	Маска для лица «Фемодея»	Максимальная цена 200 руб.
	Маска для глаз «Фемодея»	Максимальная цена 200 руб.
	Таблетки «Минифэт»	Максимальная цена 500 руб.
	Капсулы «Детокс» с алоэ	Максимальная цена 500 руб.

На рис. 9 приведено распределение числа покупателей по возрасту

Рис. 9 Распределение числа покупателей по возрасту

На рис. 10 приведено распределение покупателей по роду занятий

Рис. 10 Распределение покупателей по роду занятий

Проведенный анализ позволяет определить целевую аудиторию будущей рекламной кампании – женщина-предприниматель среднего возраста – 40-45 лет. При изготовлении наружной рекламы, рекламных роликов и листовок необходимо учитывать этот фактор – для кого данная реклама предназначена.

Рис. 11 Распределение доли покупаемой продукции.

Диаграмма на рисунке 11 может быть взята за стартовую структуру товарооборота предприятия. Так как до проведения маркетинговых исследований проведенный анализ структуры товарооборота показал, что она не оптимальна и требует пересмотра. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.

Рис. 12 Распределение доли известности продукции

Данный результат анкетирования позволяет сделать вывод о том, какая продукция недостаточно известна и восстановить пробелы в маркетинговой политике предприятия. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.

На рис. 13 представлена диаграмма конкурентоспособности по цене. Данная диаграмма иллюстрирует отношение покупателей к продукции, насколько они оценивают реальную полезность каждого продукта компании, сколько покупатель согласен в среднем платить за продукцию компании. Данные сведения могут быть полезны при планировании розничной цены на продукцию, если компания решит открыть розничные фирменные киоски.

Рис.13 Диаграмма конкурентоспособности товара по цене

Диаграмма конкурентоспособности по цене, изображенной на рис. 14 показывает, что наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ». Чтобы повысить конкурентоспособности данной продукции, следует также обратить внимание на маркетинговую политику предприятия в отношении данной продукции, а также сообщить о результатах исследования на предприятие-изготовитель.

Следующим шагом исследований станет выяснение очагов спроса на продукцию фирмы «Во Мэй» по округам города и возможность открыть сеть розничных точек по продаже продукции «Во Мэй». Для этого проведем обработку всех анкет и выясним, в каких округах города торговля продукцией идет наиболее интенсивно. Данные отобразим в таблице 13 и на рис.14.

Таблица 13

Распределение спроса по округам г. Омска

	Количество покупателей, заполнивших анкеты
Советский
Советский район
Первомайский район
Октябрьский
Московка
Космический
Район з-да Баранова, Полет, Сибирские приборы и системы
З-д Омскшина
Ленинский
До ж/д вокзала
За ж/д вокзалом
Центральный
Центр города
Амурский поселок
Кировский
Левобережье
Старый Кировск
Итого анкет

Рис. 14 Диаграмма распределения покупательского спроса на продукцию компании «Во Мэй» по районам города.

Таким образом, из диаграммы 15 видно, что центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.

Следовательно, розничные точки лучше расположить в торговых центрах, находящихся в данных районах города.

Общий результат исследования:

2. Ориентируясь на спрос покупателей по результатам исследования, существует возможность улучшить структуру товарооборота.

3. Практически малоизвестны маски «Фемодея» и таблетки «Минифэт». Следует пересмотреть маркетинговую политику по данным видам продукции.

4. Наиболее конкурентоспособной по цене продукцией являются чаи и капсулы для похудения и очищения организма «Жуйдэмэн» и «Минифэт». Менее конкурентоспособными являются продукты «Андрогерон» и «Лэй Дэ».

5. Центр тяжести спроса на продукцию смещен в сторону центральных районов города и Левобережья.

Рассчитаем затраты на маркетинговые исследования и сведем данные расчета в таблицу 14

Таблица 14

Затраты на проведение маркетинговых исследований

Заказ маркетингового исследования в специализированном агентстве, проведенном на основе анкетирования по средним рыночным ценам в г. Омске по специальному заказу имеет стоимость 25000 руб. Самостоятельно проведенное маркетинговое исследование обошлось ООО «Во Мэй» несколько дешевле: 25000 – 19475 = 5525 руб.

К тому же, исследование касается коммерческой деятельности предприятия и нежелательно было бы заказывать маркетинговое исследование в агентстве для сохранения коммерческой тайны.

Мероприятие 3. Создание розничных точек по продаже продукции

Мобильный маркетинг – это профессиональное продвижение товаров и услуг с использованием мобильного оборудования: мобильные стенды, легко собираемые мобильные торговые павильоны, сборно-разборные киоски и так далее. Компания заказывает необходимое оборудование, ставит его в заранее запланированных точках (торговых центрах, на выставках и т.п.), проводит акцию, собирает оборудование.

Мероприятие заключается в создании розничных точек в виде сборно-разборных киосков в крупных торговых центрах города Омска.

Таблица 15

Показатели использования киоска *

Наименование показателя	Значение	Примечание
Стоимость киоска, руб.		В зависимости от комплектации и объема поставки
Аренда места установки, рублей в мес.		Места установки различаются «качеством». Стоимость аренды может составлять от 0 до 25.000 руб.
Месячный оборот, рублей		Средний оборот для «раскрученного» места
Доход киоска, рублей в мес.
Трудозатраты на техобслуживание, человеко-часов/киоск в мес.
Период вывода киоска на оборот, мес.		Зависит от схемы продвижения точки. Может составлять 2-18 мес.
Затраты на ремонт киоска, рублей/мес.		Показатель при условии интенсивной эксплуатации
Прочие затраты на киоск, рублей/мес.		Технологическая связь, сопровождение ПО, др.

* показатели рассчитаны на основе анализа рынка в разрезе крупнейших розничных сетей.

Оценку эффективности проекта проведем, используя метод чистой текущей стоимости. В этом методе учитывается временная стоимость денег. Он заключается в том, что сначала находится чистая текущая стоимость ожидаемого денежного дохода от вложений, а потом вычитается из этой величины стоимость первоначальных затрат на проект. Если чистая текущая стоимость проекта положительна, то проект следует принять, если отрицательная, то проект следует отклонить.

Проект потребует на первоначальном этапе 120000 руб. на 1 киоск

Вкладывая деньги в киоск мы получим к концу первого года:

Валовая выручка от продаж – 700000 руб.;

Годовые затраты – 114096 руб.

Точка безубыточности позволит определить тот момент. Когда продажи перестанут приносить убыток, т. е. при каком объеме продаж продукции магазин выйдет на нулевой баланс.

Где: СИ – совокупные фиксированные издержки (условно постоянные + условно переменные издержки); Ц – цена за единицу проданного товара

К – количество проданного товара обеспечивающее безубыточность (точка безубыточности). СИ = 114096 руб.

Интервал цен 200-500 руб., средняя цена – 350 руб.

К=114096 /350=326 шт.

Таким образом, затраты окупаются при ежемесячном объеме продаж – 326 шт. /мес. Этот план объема продаж вполне реальный с учетом того, что объем спроса по результатам анкетирования в очагах спроса не ниже 200 единиц.

В таблице 16 дается план продаж на первые три месяца работы по группам товаров.

Таблица 16

План объема продаж в натуральных единицах

Наименование товарных групп
	Абс., руб.		Абс., руб.		Абс., руб.
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн
Чай Жуйдэмэн (2+1)
Капсулы для похудения
Андрогерон Жуйдэмэн
Маска для лица Фемодея
Маска для глаз Фемодея
Очищающий чай Лэй Дэ
Капсулы для похудения Лэй Дэ
Таблетки МиниФэт
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН

В соответствии с планом продаж по киоскам к третьему месяцу работы предполагается достичь равномерной структуры по всем группам товаров. В таблице 17 показан планируемый объем продаж в стоимостном выражении.

Таблица 17

Планируемый объем продаж в стоимостном выражении

Наименование товарных групп
	Абс., руб.		Абс., руб.		Абс., руб.
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн
Чай Жуйдэмэн (2+1)
Капсулы для похудения
Андрогерон Жуйдэмэн
Маска для лица Фемодея
Маска для глаз Фемодея
Очищающий чай Лэй Дэ
Капсулы для похудения Лэй Дэ
Таблетки МиниФэт
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН

Результаты расчета в таблице 17 показывают, что за счет оптимизации структуры товарооборота можно повысить объем продаж в стоимостном выражении.

Рассчитаем годовой экономический эффект и срок окупаемости мероприятия.

Планируемый обьем продаж на первый год работы:

1. Годовой экономический эффект:

2. Срок окупаемости:

Заключение

Торговля является одной из важнейших сфер деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.) они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

Во второй главе дипломной работы рассмотрен анализ деятельности оптового торгового предприятия ООО «Во Мэй».

Из анализа деятельности предприятия, можно сказать, что предприятие ООО «Во Мэй» находится в состоянии кризиса: убыток предприятия растет. Из анализа причин такого положения было выяснено, что:

1. В структуре реализованной продукции в 2005 г., в 2006 г. и в 2007 г. основное место занимал Очищающий чай Лэй Дэ соответственно 26,36 %, 24,56% и 23,34 %, в 2007 г. доля Лэй Дэ упала в связи с тем, что удачно проведенная рекламная кампания капсул для похудения Лэй Дэ и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН существенно повысила долю продаж данных товаров с 11,11 % до 12,58% и с 2,58% до 5,01 % соответственно для каждого наименования. Также немного отстает от показателей чая Лэй Дэ чай №1 для похудения Жуйдэмэн: 23,1% - в 2005 г., 23,69% - в 2006 г. и 23,63% в 2007 г. Как видно из таблицы 3 и рисунка 8 продажа этого чая в основном стабильна по годам, но в 2007 г. удельный вес продаж в общем объеме снизился на 0,03%.

2. Уровень издержек обращения по сравнению с 2006 –м годом снизился на 25,36 в 2007 г. Наблюдается рост выручки от реализации продукции (+11,58%) по сравнению с 2006 г., когда рост составлял всего +2,91 %

3. Наблюдается снижение коммерческих расходов на 3,6%. Это говорит о том, что на предприятии введен режим экономии на издержках, найдены пути снижения коммерческих расходов.

4.Из анализа последних двух лет работы (2006-2007гг.) было выяснено, что предприятие испытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.

5. Предприятие планировало валовый товарооборот по товарным группам так, чтобы выровнять структуру товарооборота по товарным группам для увеличения оборачиваемости запасов товара по не пользующимся постоянным спросом товарам, имеющим в структуре оборота наименьший удельный вес и уменьшило удельный вес в структуре товарооборота по товарным группам, пользующихся наибольшим спросом. Так, удельный вес Чая №1 для похудения Жуйдэмэн должен был занять в структуре 16,96 %, а объем продаж маски для лица должен был занять в структуре товарооборота 10, 31 % вместо занимаемых 1,44 % в 2006 г. Но в результате деятельности предприятия, структура товарооборота практически не изменилась, мало того, отклонение от выполнения плана по некоторым товарным группам имело отрицательное значение.

6. Предприятию удалось выполнить и перевыпонить план по продаже по таблеток «МиниФэт» - (+ 9,93%) и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН – (+5,56%), выполнен план по товару Андрогерон Жуйдэмэн - (+ 0,37%), по остальным группам товаров план не выполнен. Разумеется, что кардинальный план изменения структуры продаж не мог оправдать себя за столь короткий срок без определенных мер, направленных на изменение структуры продаж. Такими мерами могли бы стать следующие: введение скидок на определенные группы товаров. При этом, чтобы не потерять часть прибыли можно было бы применить систему товар в нагрузку: при покупке товара пользующегося средним и малым спросом ввести систему «два по цене одного» или при заказе 5 единиц, 6 – бесплатно. Даже проведение одной такой разовой акции могло бы существенно изменить структуру продаж товара. Но руководство предприятия не захотело идти по данному пути. Результат традиционного пути был проанализирован выше.

В результате нерационально принятой структуры товарооборота, план товарооборота был перевыполнен по всем наименованиям в сумме только на 10,1 %. При лучшей структуре товарооборота процент перевыполнения плана в общей сумме удалось бы повысить.

По сравнению с деятельностью в 2006 г. в 2007 г. все же удалось увеличить объем продаж на 1,92 %.

В третьей главе работы были предложены мероприятия по совершенствованию работы предприятия.

Применение политики скидок при досрочной оплате счетов обеспечит прибыль на полученные ранее средства, и ее размер будет больше на 28346,4 руб., чем размер предоставленной скидки (4535419 х 0,02 х 0,25 = 22677,1 руб.).

Внедрение системы розничного товарооборота и открытие розничных точек – фирменных киосков в очагах спроса показало, что киоски вполне прибыльны и затраты окупаются при ежемесячном объеме продаж – 326 шт. /мес. Этот план объема продаж вполне реальный с учетом того, что объем спроса по результатам анкетирования в очагах спроса не ниже 200 единиц. Если учесть, что розничные киоски установлены в крупных торговых центрах, то процент случайных покупателей также может повысить объем продаж за счет рекламного оформления киоска.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. – М., Прогресс, 2003. – 254с.

2. Бланк И.А. Торговый менеджмент.-М.: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2007.-408с.

3. Бланк И.А. Управление торговым предприятием.-М.: Ассоциация авторов и издателей. Тандем, 2008-416с.

4. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2005. –256с.

5. Ващекин, А. Роль предприятий оптовой торговли в регулировании межотраслевых связей при недостатке оборотных средств / А. Ващекин //Экономист, 2007. – № 3.

6. Волгин, В. В. Склад: организация и управление / В. В. Волгин. – М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2008. – 400 с.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли.-М.: Издательство торговая корпорация «Дашков», 2005.-1048с.

8. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М., 2007. – 254с.

9. Егоров В.Ф. Организация торговли:Учебник для ВУЗОВ.-СПб.:Питер,2004.-352с.

10. Зайцев, Н. Л. Экономика предприятия: учебное пособие /Н. Л. Зайцев. – М. : ИНФРА-М, 2008. – 336 с.

11. Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами: Учебное пособие.-М.:Дашков и Ко, 2008.-217с.

12. Ильин, А. И. Планирование на предприятии / А. И. Ильин. – М., 2005.

13. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг: В.П. Шейнов.-М.:Харвест, 2007.-416с.

14. Климин А.И. Стимулирование продаж.-М.: Вершина, 2007.-272с.

15. Козлов, Н. В. Анализ динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Проблемы прогнозирования, 2003. – № 3. – С. 62–73

16. Козлов Н. В. Методы анализа динамики товарных запасов / Н. В. Козлов //Вопросы статистики, 2002. – №7. – С. 12–17.

17. Коновалова, Т. Ю. Ассортимент и качество / Т. Ю. Коновалова. – М., 2000.

18. Костина, Г. П. Управление ассортиментом./ Г. П. Костина // Менеджмент в России и за рубежом, 2003. – № 6. – С. 39–50.

19. Кравченко И.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия. М.: Дашков и К, 2008 – 312 с.

20. Организация и технология торговли: учебник/С.Н. Виноградова.-М,2005.-479с.

21. Организация и управление торговым предприятием: Учебник/под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько.-М.: Инфра-М,2005.-303с.

22. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Коммерческая деятельность.-М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998.-250с.

23. Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. - М.; 2003 - 320 с.

24. Памбухчиянц В.К. Коммерческая деятельность. - М.; 2007 - 412 с.

25. Покровский А.И. Экономика торговли. – М., 2005. – 354с.

26. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА – М, 2004. – 257с.

27. Плеханов Г.В. Торговое дело. - Москва, 2000. – 452с.

28. Рогожин С.В., Рогожина Т.В. Теория организации - М.:изд. Экзамен, 2003 – 320с.

29. Экономика и организация деятельности торговых предприятий: Учебник/ Под общ. ред. А.Н. Соломатина.-М.:Инфра-М,2001.-295с.

30. Экономика торгового предприятия под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева.- М.: Экономика, 1997.-412с.

Экономический анализ позволяет определить эффективность, как отдельного предприятия, группы предприятий, так и всей экономики в целом. С созданием рыночной экономики и появлением огромного количества независимых самостоятельных предприятий и организаций, экономический анализ приобретает большую важность.

Анализ показателей будет проведен на предприятии ООО «Прима».

Фирма представляет собой общество с ограниченной ответственностью по виду организационно-правовой формы собственности. Область деятельности ООО «Прима» - торговля.

Финансовое состояние предприятия характеризуется размещением и использованием средств и источниками их формирования собственного капитала и обязательств. Эти сведения представлены как в балансе предприятия, так и в отчете о финансовых результатах.

Проанализируем отчет о финансовых результатах предприятия (рис. 1.1).

Рис. 1.1 – Финансовые результаты ООО «Прима»

Итак, согласно данным отчета, предприятие за первый квартал 2011 года сработало в убыток (21250 грн).

Подобный результат экономической деятельности предприятия вызван снижением количества проданных товаров, что, во-первых, уменьшило прибыль предприятия, и, во-вторых, увеличило затраты на хранение товаров на складе; задержкой поставок товаров на предприятие; наличием дефектов в приобретенной у производителя продукции.

Для разрешения проблем и выявления их причин воспользуемся Диаграммой Парето. Диаграмма Парето позволяет распределить усилия для разрешения возникающих проблем и установить основные факторы, с которых нужно начинать действовать с целью преодоления возникающих проблем.

Для построения диаграммы перечислим проблемы, вызвавшие снижение количества реализуемых товаров: заполнение рынка и усиление конкуренции; демпинг, используемый конкурентными предприятиями; закрытие нескольких точек продаж; отсрочка поставки на предприятие продукции; проблемы с финансированием у государственных предприятий; прекращение деятельности некоторых клиентов; прочие.

Итак, рассмотрим подробнее перечисленные выше проблемы, подсчитаем число, накопленную сумму, процент числа по каждому признаку к общей сумме и накопленный процент по имеющимся данным (табл. 1.1).

Табл. 1.1 - Результаты регистрации данных по снижению продаж товаров для построения диаграммы Парето

Причина снижения продаж	Количество случаев	Накопленная сумма причин	Процент причин по каждому признаку к общей сумме	Накопленный процент
Усиление конкуренции
Закрытие точек продаж
Отсрочка поставки на предприятие продукции
Проблемы с финансированием государственных предприятий

Прекращение деятельности некоторых клиентов

Построим столбиковые диаграммы по всем факторам, вызвавшим проблемы в экономической деятельности предприятия ООО «Прима» в первом квартале 2011 года (рис. 1.2) и проведем кумулятивную кривую (по накопленным процентам).

Для более детального анализа разделим данные Диаграммы Парето на три группы. Группа «А» - наиболее важные, существенные проблемы, причины, дефекты. Относительный процент группы «А» в общем количестве причин обычно составляет от 60 до 80%. Соответственно устранение причин группы «А» имеет большой приоритет, а связанные с этим мероприятия - самую высокую эффективность. Группа «B» - причины, которые в сумме имеют не более 20%. Группа «С» - самые многочисленные, но при этом наименее значимые причины и проблемы.

К первой группе относятся наиболее весомые факторы – «Увеличение количества конкурентов» и «Проведение демпинговой политики». Их общий относительный процент в общем количестве причин превышает 60%. Соответственно, устранение этих факторов имеет наибольший приоритет, а мероприятия должны быть наиболее эффективными. Для решения проблемы увеличения конкуренции вывести на рынок уникальную продукцию, что на время снизит конкуренцию. Для ввода такой продукции необходимо провести рыночный анализ и выявить товары, на которые может быть высокий спрос.

Проблема демпинга может решиться только проведением аналогичной демпинговой политики, либо введения системы скидок, либо организации акционных мероприятий.

Ко второй группе относятся такие факторы, как «Прекращение деятельности клиентов» и «Отсутствие финансирования». Не существует конкретных методов влияния на вышеперечисленные факторы, однако предприятие может реализовывать дружественную политику относительно своих клиентов (например, предоставление скидок, поставку товаров с отсрочкой платежа).

К третьей группе относятся «Закрытие точек продаж» и «Отсрочка поставок». Решение подобных проблем возможно путем проведения анализа и выявления оптимального количества точек реализации и более точного планирования при формировании заказов.

Рис.1.2 – Диаграмма Парето, кумулятивная кривая

Следовательно, экономический эффект от деятельности предприятия во многом зависит от наличия нежелательных результатов деятельности. Построение Диаграммы Парето, кумулятивной кривой и проведение АВС-анализа позволили выявить наиболее существенные факторы, формирующие проблему (снижение количества продаваемой продукции). К таким факторам относятся «Увеличение количества конкурентов на рынке» и «Проведение демпинговой политики конкурентами».

Литература:

1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. – М.: Финансы и статистика, 2000, 384 с.

Из-за непостоянства размера продаж, неустойчивой экономической ситуации, жесткой конкуренции и других причин для большинства розничных торговых фирм на первое место выходит повышение эффективности работы компании или формирование грамотной стратегии розничной торговли. Эффективность работы фирм малого бизнеса в розничной торговле определяется большим количеством показателей, а их управление является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью различных методов менеджмента, в первую очередь управление персоналом.

Считается, что в XXI веке уникальное профессиональное ядро кадрового потенциала является основным конкурентным преимуществом любой фирмы на рынке. Данное утверждение, по мнению аналитиков, станет для современных успешных компаний законом выживания в бизнесе, так как приспособиться к постоянно меняющемуся состоянию рыночной среды сможет только ориентированный на постоянное развитие и адаптацию персонал. Однако, данный фактор повысит и требования ко всей кадровой политике в целом, и кадровому менеджменту в частности.

Уже сейчас можно наблюдать тенденцию, что именно работа персонала в розничных сетях является ведущим фактором для потребителей, чтобы клиент продолжал оставаться лояльными к фирме. Рассмотрим Рисунок 1 от Accenture Consumer Pulse Research Russia.

Рисунок 1 - Ответ на вопрос: Кого из поставщиков услуг вы поменяли за последний год (если поменяли) по причине неудовлетворительного качества обслуживания?

Как видно из диаграммы, именно компании розничной торговли в первую очередь страдают от некачественного обслуживания или неграмотных кадров, и нуждаются в высококвалифицированных специалистах, чтобы сохранить своего потребителя. Согласно данным исследованиям с каждым годом этот процент только растет. В подтверждение данных слов, говорит и обзор розничной торговли от компании Ernst&Young. Рассмотрим Рисунок 2 о наиболее острых проблемах компаний.

Рисунок 2 - Наиболее острые проблемы компаний

Из диаграммы видно, что на первый план вышла проблема поиска и найма персонала, и что эта проблема достаточно значительна для российского рынка. Таким образом, на данный момент ситуация такова, что персонал является как главным конкурентным преимуществом фирмы, так и главной проблемой.

Специалисты западных стран уже давно столкнулись с проблемами в управлении персоналом, российский же рынок только сейчас начал выявлять наиболее острые из них. Согласно Чумарину основные негативные особенности работы с персоналом это:

· Постоянная текучесть кадров основного персонала;

· Необоснованные претензии к размеру заработной платы;

· Низкий уровень лояльности персонала;

· Малопрестижная работа в основных областях розничной торговли;

· Предустановка части сотрудников к воровству.

Проблему воровства также поднимает в своей статье Крамарев. Автор приводит статистику, что 48,8% от общего числа всех потерь компании происходит из-за воровства сотрудников.

Главная же и основная проблема с персоналом, по мнению Благоразумовой, это текучесть кадров. На ее взгляд, эта проблема была, есть и будет всегда, а все остальные проблемные вопросы, такие как низкая лояльность персонала, низкая квалификация персонала, нарушение трудового кодекса фирмы и недобросовестная работа вытекают именно из нее.

В своей статье Канавцева обозначает такие кадровые проблемы как:

1. Дефицит профессионалов с хорошим образованием и квалификацией, которые могут освоить и применять новые технологии, а также пользоваться современным оборудованием.

2. При этом сложности с подбором неквалифицированных кадров, выполняющих черновую работу, однако, выполняющих большую часть такой работы. Обычно такая работа низкооплачиваема, но ее много и делать ее нужно постоянно.

3. Неудовлетворенность сотрудников условиями труда и социальным пакетом.

4. Потребность в поддержании высокого уровня заработной платы с учетом инфляции, роста уровня жизни общества и других показателей.

5. Потребность в обучении, переподготовки, повышении квалификации персонала с появлением новых технологий в бизнесе.

Таким образом, можно заметить, что все проблемы с персоналом вытекают как следствия одна из другой. Высокая текучесть кадров приводит к низким уровням заработной платы, так как фирмы пытаются уменьшить свои издержки на поиск и найм персонала. Низкий размер заработной платы приводит к низкой лояльности к фирме, так как на период ориентации в фирме, материальная составляющая является главным мотивом качественной работы. Отсутствие лояльности к фирме приводит к недобросовестной работе, что создает отрицательный образ о работе таких сотрудников в целом, а значит и формирует низкий престиж профессии. Низкая престижность специальности ведет к найму лишь низко квалифицированного персонала или персонала без опыта, что ведет к нарушению трудовой дисциплины, а затем и к воровству. Воровство же приводит к увольнению сотрудников и новому поиску специалистов, следственно высокой текучести кадров. Данный цикл можно рассмотреть на Рисунке 3.

Рисунок 3 - Цикличность проблем с персоналом в розничной торговле

Однако перед руководством по персоналу и по фирме в целом встает новый вопрос, каким же образом решить данные проблемы. Руководству фирм необходимо изменить свое отношение в системе «работодатель - персонал», выбрав стратегию признания ценности человеческого фактора. На практике же это осуществляется при помощи создания и внедрения системы по управлению персоналом или персонал - менеджменту. Главное чтобы эта система учитывала помимо материальной стороны работы или оплаты труда, и нематериальную сторону, такую как мотивация и адаптация сотрудников.

Персонал менеджмент включает три составляющие, по мнению Ерхова, которые можно рассмотреть на Рисунке 4.

Рисунок 4 - Составляющие персонал-менеджмента

В данном случае кадровый менеджмент занимается управлением движением персонала, организационно-трудовой решает задачи по обеспечению условий труда сотрудников, а социальный менеджмент координирует социальные отношения. Однако существует другой подход к кадровому менеджменту, при котором кадровый менеджмент заключает в себе управление человеческими ресурсами в целом по фирме, а не только функцией движения кадров.

Большинство специалистов формулируют термин «кадровый менеджмент» достаточно широко, подчеркивая в некоторых случаях различия по оценке эффективности, в других случаях по признаку контроля, также могут различать по форме организации и другим характеристикам. В действительности же существует огромное количество определений понятия кадровый менеджмент, и хотя они различны по некоторым критериям, можно обозначить три основных:

I. Отношение к труду как источнику дохода;

II. Развитие инициативы персонала при помощи создания необходимых для них условий;

III. Интеграция кадровой и социальной политики фирмы в общую политику организации.

Однако, для того чтобы в полной степени оценить термин кадровый менеджмент и различные подходы к нему авторов, рассмотрим Таблицу 3.

Таблица 3 - Определения кадрового менеджмента

	Определение
Сайт Академик, словарь	Менеджмент, направленный на развитие и эффективное использование кадрового потенциала организации на оперативном, тактическом, стратегическом и политическом уровнях управления
Льдокова Г. М.	Одно из направлений современного менеджмента, которое нацелено на развитие и максимально эффективное использование кадрового потенциала организации
Афанасьева Ю. Г., Дрепа Е. Н.	Новая парадигма управления персоналом в современной компании с точки зрения ценностей человеческих ресурсов, отрицает понятие «управление персоналом» и принимает понятие «управление потенциалом персонала»
Кибанова А. Я.	Один из элементов комплексной деятельности по управлению персоналом компании в части формирования кадрового потенциала предприятия
	Процесспланирования, организации, вознаграждения, интеграции иобслуживанияперсоналас цельювнесения вклада ворганизационные, индивидуальныеи социальныецелипосредством стратегическогоуправления

Проанализировав определения различных русских и западных авторов можно прийти к выводу, что кадровый менеджмент - это персонал-менеджмент, который направлен на формирование и развитие кадрового потенциала организации. Таким образом, кадровый менеджмент выполняет не только такие простые функции как документальное оформление сотрудников, но и такие как формирование и эффективное использование кадрового потенциала фирмы, развитие кадров в соответствии со стратегическими целями фирмы в целом. Для достижения данных функций кадровый менеджмент все чаще и чаще использует различные технологии управления или по-другому пытается сделать технологизацию процесса управления.